代表怎樣提升銷量醫藥代表如何提高銷售培訓課件第1頁困惑我一直很努力，銷量總是上不去醫藥代表如何提高銷售培訓課件第2頁銷量起源醫生1醫生2代表1代表2辦事處1辦事處2企業銷量目標及推動醫藥代表如何提高銷售培訓課件第3頁我們客戶目標

影響力

推進力

阻力吸引力態度觀念方法他們目標醫藥代表如何提高銷售培訓課件第4頁代表主要工作說服，推進，激勵目標醫生處方選擇，確立目標排除用藥阻力，幫助醫生克服困難和惰性讓客戶接授你一切醫藥代表如何提高銷售培訓課件第5頁醫生處方吸引力療效安全性利益醫藥代表如何提高銷售培訓課件第6頁醫生處方阻力競爭對手其它利益對你及你產品企業態度用藥環境醫藥代表如何提高銷售培訓課件第7頁討論醫生用藥關鍵到底在哪里？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第8頁關鍵1.你對客戶“認識”2.客戶對你“認可”3.你對客戶“推進”4.客戶對你“響應”醫藥代表如何提高銷售培訓課件第9頁“認識”你客戶醫藥代表如何提高銷售培訓課件第10頁你對客戶認識決定你反應(1)你認為客戶是一個怎樣人?(2)實際客戶是一個怎樣人?(3)在與客戶交往中前者起著決定性作用.對客戶準確認識才能采取正確反應。醫藥代表如何提高銷售培訓課件第11頁醫院市場客戶分類院長/副院長科主任（臨床科、藥劑科）主任/副主任醫師主治醫師住院醫師藥劑科采購門診/住院藥房主任護士長門診藥房人員醫藥代表如何提高銷售培訓課件第12頁醫師類型分析科主任主任醫師主治醫師總住院醫師住院醫師醫藥代表如何提高銷售培訓課件第13頁醫師類型分析朋友型輕易會見型創新/有影響型困難型太忙，不能會見或聆聽型缺乏經驗型緘默型科學型價格型粗魯、沖動型全知道型醫藥代表如何提高銷售培訓課件第14頁客戶形態獨斷程度感應程度分析型控制型親切型表現型醫藥代表如何提高銷售培訓課件第15頁四類主要客戶形態控制型獨立；不客氣；掌握話語權；管理時間；分析型邏輯；思索周密；系統；細心；慎重；親切型合作；外交；重視關系；耐心；重視團體；表現型外向；熱情；享樂；善說服；社交技巧強；醫藥代表如何提高銷售培訓課件第16頁注意事項沒有一個所謂“好”形態，不論你是屬于哪一類，都有優點和短處；極少人是極端（極端人會表現出更多缺點），大多人是較靠近一類形態，而且很多時會表現出多于一個形態；不要斷定對方形態后再用形態去套對方言語行為；心理學不是自然科學，沒有絕正確定律；所以觀察對方獨斷與感應程度只能作為一個參考醫藥代表如何提高銷售培訓課件第17頁喜歡與什么人交往控制型：坦誠、直接人表現型：開放、愿意分享人親切型:較愿意聽取對方意見人分析型：理性、可靠人醫藥代表如何提高銷售培訓課件第18頁利用交談時間控制型：不要浪費時間，要讓他作決定；表現型：需要多花時間，引導回正題；親切型：準備多花時間，幫助他作決定；分析型：用事實、邏輯去獲取注意及談話機會醫藥代表如何提高銷售培訓課件第19頁處方過程控制型：最快抵達決定階段；表現型：令代表花較多時間在開場白及處理反饋；親切型:最長處方過程；分析型：重視知識階段及需較長時間決定；醫藥代表如何提高銷售培訓課件第20頁利用材料控制型：不太看重藥廠設計材料；講解材料需簡單直接；表現型：喜歡奪去代表材料，控制造訪；親切型:材料給他最適當；分析型：較接收文件，但會自己閱讀而不太聽代表講解；醫藥代表如何提高銷售培訓課件第21頁了解客戶是營銷成功關鍵了解客戶形態是為了更加好與客戶溝通主要是要了解客戶

價值觀人生態度個人需求生活方式走進他生活，你才能了解他醫藥代表如何提高銷售培訓課件第22頁討論：你認識你客戶嗎？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第23頁你知道嗎？客戶姓名及個人資訊他類型及用藥習慣家人朋友及生活習慣最要好朋友需求（最近需要什么）最喜歡活動誰對他有影響力醫藥代表如何提高銷售培訓課件第24頁記住：走進客戶生活，從他角度去了解他你認為客戶經常不是真實客戶醫藥代表如何提高銷售培訓課件第25頁讓你客戶“認可”你醫藥代表如何提高銷售培訓課件第26頁將“自己”推銷出去你是一個怎樣人？客戶認為你是一個怎樣人？“你是一個怎樣人”不主要，而“客戶認為你是一個怎樣人”才主要你留給客戶形象決定你在客戶心目中位置醫藥代表如何提高銷售培訓課件第27頁塑造并展示“自我形象”你個人區分于他人個性標志（你有否突出于其它企業代表特征？）‘‘精心打扮一下”,向客戶展現你優美外在“形象”很主要.當然你也要不停修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己外在“形象”升華!醫藥代表如何提高銷售培訓課件第28頁你形象就象一座花園能夠是鮮花怒放,也能夠是雜草叢生關鍵取決于你態度以及怎樣對它進行培育.醫藥代表如何提高銷售培訓課件第29頁品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格醫藥代表如何提高銷售培訓課件第30頁態度決定一切態度是你觀察和對待事物方式.你對待客戶態度影響和指導著你對客戶行為方式.你不可能一直隱瞞自己真實感受.你態度影響同你聯絡全部些人.你態度經過各種方式如聲音語氣,手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反應出來.你態度不是一成不變,你選擇什么樣態度來表露自己要靠你自己決定.醫藥代表如何提高銷售培訓課件第31頁能夠影響客戶主動態度自信激情執著樂觀醫藥代表如何提高銷售培訓課件第32頁形象塑造傳達信息(1)讓他人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他能夠“平等”對話醫藥代表如何提高銷售培訓課件第33頁討論：客戶怎樣對待你？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第34頁客戶對你了解他能馬上說出你名字嗎？他能馬上說出產品及近期改變嗎？他會告訴你競爭對手及醫院改變嗎？他會和你講近期生活和朋友嗎？他會替你考慮并提出對你有益提議嗎？他記住你優點嗎？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第35頁

記住讓他記住你，認可你“優異形象”和“獨特魅力”勇敢地向客戶展示你醫藥代表如何提高銷售培訓課件第36頁怎樣去“推進”你客戶醫藥代表如何提高銷售培訓課件第37頁現象：月底報到游走于醫院晚出早歸泛泛而交弟兄朋友教授恐懼癥醫生厭惡癥個人好惡醫院恐懼癥有求于人醫藥代表如何提高銷售培訓課件第38頁怎樣推進心中時刻想著目標，落實到位管理好自己資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關系給他任務幫助他克服阻力和困難再給更高任務和更大幫助醫藥代表如何提高銷售培訓課件第39頁一切工作圍繞目標分析目標：客戶數量和質量分解落實目標：辦事處：回款清單，純銷任務，代表：任務書，純銷完成率將數字變成詳細工作切記：我們目標是什么？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第40頁管理好自己資源你有哪些資源？

客戶費用關系時間感情企業心思做好計劃

醫藥代表如何提高銷售培訓課件第41頁管好自己行為你行為決定你銷量做好行程計劃（周工作計劃總結表）用強硬意志把自己推出門養成良好習慣一切一切都毫無意義，除非付諸于行動我們醫藥代表如何提高銷售培訓課件第42頁產品療效顯著.不良反應輕，便于掌握.藥品質量穩定.著名制藥企業/著名品牌.價格適合.醫院代表素質和公關能力.良好醫學服務.影響醫師處方藥品原因醫藥代表如何提高銷售培訓課件第43頁影響醫師處方藥品原因學術會議/討論會學術界權威影響和推薦同事推薦廣告宣傳（專業雜志）患者要求利益驅動臨床試驗匯報充分醫保目錄產品醫藥代表如何提高銷售培訓課件第44頁客戶購置阻力害怕作出決定害怕上當害怕對習慣改變，拒絕新事物害怕復雜使用害怕價格太高當客戶提出反對意見時，以上阻力開始作用醫藥代表如何提高銷售培訓課件第45頁購置是壓力結果全部購置行為對用戶來說是壓力作用

購置動機和阻力沖突在取舍時利益沖突動機越大，壓力就越主要

動機不強，對用戶也就越輕松動機強烈，作決定時往往是困難客戶在作出購置決定后也取得了一個心理緩解。醫藥代表如何提高銷售培訓課件第46頁善于和勇于提要求你認可我，我也認識你，能夠提要求我要求是我們共同目標完成目標你利益比我大對你提要求是為你好，在幫我同時也在幫自己原諒客戶就是對客戶和自己犯罪醫藥代表如何提高銷售培訓課件第47頁想一想我們敢提要求嗎？我們怎樣提要求？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第48頁記住銷售成敗不取決于客戶，取決于你客戶問題永遠不會自己消矢醫藥代表如何提高銷售培訓課件第49頁怎樣讓客戶對你“響應”醫藥代表如何提高銷售培訓課件第50頁確定目標醫師應考慮原因該醫師處方潛力與企業及銷售代表本人關系該醫師處方習慣如：處方新藥時，革新者，早期采取者，晚期采取者（追隨者），落后者？可靠近性你還能考慮到什么原因？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第51頁醫師處方藥品規律處方醫師人數時間2%14%34%34%16%創新跟隨早期主流晚期主流遲鈍醫藥代表如何提高銷售培訓課件第52頁客戶分類1.非目標客戶：可能是病患少，關系不佳等。2.問題客戶：我們對其未來潛力不了解，可能是新接觸醫生。3.P型客戶：有較大潛力，但還未使用我們產品醫生，是專攻對象。4.現用戶：行銷策略在于增加用量，以潛力及現用量大小決定資源投入大小。5.影響型用戶：不論是否用我們產品，但對市場有影響客戶都是我們目標客戶。醫藥代表如何提高銷售培訓課件第53頁藥品接納階梯在特殊病例使用經常使用試過但未做過評定知道但未試用過知道但無興趣不知曉試過但拒絕再用醫藥代表如何提高銷售培訓課件第54頁想一想我們客戶結構怎樣？醫藥代表如何提高銷售培訓課件第55頁客戶可能會碰到阻力病人少用其它品種療效不佳有付反應麻煩用藥環境不佳面子與平衡安全醫藥代表如何提高銷售培訓課件第56頁幫助客戶克服阻力了解阻力是什么？借口誤解顧慮不足醫藥代表如何提高銷售培訓課件第57頁記住：客戶理由不一定是正確你工作就是灌輸你觀點醫藥代表如何提高銷售培訓課件第58頁何樂而不為讓人認可你，其樂無窮你認識了很多人，其樂無窮你能力得到了提升，其樂無窮你錢包越來越鼓，其樂無窮人與人打交道，其樂無窮只要你專心，高興就在你身邊醫藥代表如何提高銷售培訓課件第59頁原一平自己總結秘密醫藥代表如何提高銷售培訓課件第60頁關于自己

對于主動奮斗得人而言，天下沒有不可能事。在沒完全氣餒之前，不能算失敗。當你找不到路時候，為何不去開辟一條?錯過機會是不會再來。空洞言論只會顯示出說話者輕薄而已。只要你說話有益于他人，你將處處受到歡迎。儲備知識是一項最好投資。若要糾正自己缺點，先要知道自己缺點在哪里。昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時麻煩。

醫藥代表如何提高銷售培訓課件第61頁關于客戶

要不停認識新朋友，這是成功基石。若要收入加倍，就得有加倍準客戶。應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸。任何準客戶都有其一攻就垮弱點。越是難纏客戶，他購置力就越強。不要躲避你所厭惡人。世事多改變，準客戶情況也是一樣。推