編制人:余智部門：策劃部日期:2010年8月18日連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)拓展報(bào)告美景“凱達(dá)思”，品味時(shí)尚經(jīng)典，演繹璀璨人生！連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)拓展報(bào)告我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)渠道拓展戰(zhàn)略店鋪選址戰(zhàn)略待需解決問(wèn)題（所需市場(chǎng)支持）人員架構(gòu)職能規(guī)劃投資經(jīng)營(yíng)成本及效益分析市場(chǎng)渠道拓展戰(zhàn)略我們的門店拓展計(jì)劃1我們的渠道拓展計(jì)劃

2我們的渠道模式說(shuō)明3我們市場(chǎng)擴(kuò)張路徑42010年2012年2014年2016年2018年前期市場(chǎng)規(guī)劃全國(guó)20家全國(guó)100家全國(guó)250家全國(guó)500家打造卓越國(guó)際化的時(shí)尚經(jīng)典老店目前現(xiàn)有店鋪數(shù)廣州1家順德1家在質(zhì)變中尋求量變開店原則我們的門店拓展計(jì)劃1我們的渠道拓展計(jì)劃2市場(chǎng)布局規(guī)劃渠道建設(shè)及推廣計(jì)劃我們的促銷計(jì)劃區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略市場(chǎng)布局地圖區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略在不同的區(qū)域開店，看準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)就開出一家，同時(shí)在不同的區(qū)域開店，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)遍地開花。圈地模式跳躍模式1、為了占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)市場(chǎng)，先不計(jì)成本，考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置先入主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。2、希望避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展來(lái)擴(kuò)張自己的市場(chǎng)。概述特點(diǎn)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中所有資源將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完再尋找其他區(qū)域市場(chǎng)，集中同一個(gè)市場(chǎng)再到全國(guó)市場(chǎng)。1、以一個(gè)城市為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒式陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者注意。2、以物流配送中心輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種更注重物流配送能力的發(fā)揮。區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。主要包括兩種模式：圈地模式和跳躍模式。圈地模式跳躍模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1、可以降低廣告費(fèi)用和提高整體企業(yè)形象，同一區(qū)域門店越多，費(fèi)用分?jǐn)偟礁鞯暝缴佟ｉT店知名度越高。2、門店集中較為容易管理，不用擔(dān)心區(qū)域距離問(wèn)題增加管理的成本和費(fèi)用。3、同一區(qū)域極大力度發(fā)揮了物流配送的能力，為門店保證了配送的及時(shí)性和降低了物流配送的費(fèi)用。1、由于區(qū)域市場(chǎng)分散，在物流體系不夠完善的情況下物流配送難以滿足分店的需求。2、由于地區(qū)差異性較大，企業(yè)難以滿足不同市場(chǎng)不同商品的需求。3、由于區(qū)域性比較分散，總部沒(méi)有完善的管理系統(tǒng)和管理體系難以服務(wù)門店的整體經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和監(jiān)督。1、可以搶先占領(lǐng)有較高價(jià)值的市場(chǎng)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2、將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的地區(qū)，可以避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而形成自己的優(yōu)勢(shì)取得規(guī)模效益1、由于開店集中同一區(qū)域，所以完成全國(guó)性的擴(kuò)張時(shí)間較慢。2、由于集中同一區(qū)域以至于非同一區(qū)域現(xiàn)值得進(jìn)入而等待喪失最佳機(jī)會(huì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。兩種模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比根據(jù)以上兩種區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略優(yōu)劣分析及結(jié)合我司目前現(xiàn)狀和我們的目標(biāo)市場(chǎng)，我們將采取以下發(fā)展模式擴(kuò)張我們的市場(chǎng)：立足這些重點(diǎn)市場(chǎng)（如：北京上海天津重慶武漢杭州等）1、圈地模式2、跳躍模式3、圈地模式4、跳躍模式先針對(duì)廣東的前方市場(chǎng)(如：深圳廣州珠海等)全國(guó)重點(diǎn)城市市場(chǎng)（如廣東省外的直轄市等）全國(guó)核心城市市場(chǎng)（如各省一線城市等）我們的區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略核心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)上海、浙江、江蘇形成華東金三角市場(chǎng)；四川、云南、貴州、重慶形成的西南金三角市場(chǎng)；廣東、廣西、海南及福建形成南區(qū)金三角市場(chǎng)。重點(diǎn)省會(huì)、直轄市及經(jīng)濟(jì)特區(qū)城市，如下：深圳、廣州、珠海、上海、北京、重慶、南京、杭州等

其他市場(chǎng)其他經(jīng)濟(jì)實(shí)力較大的二三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)核心市場(chǎng)其他市場(chǎng)市場(chǎng)布局戰(zhàn)略規(guī)劃

內(nèi)蒙古北京陜西福建四川重慶云南江西江蘇黑龍江天津安徽山西浙江遼寧吉林貴州甘寧夏新疆青海廣西湖南湖北河南海南西藏山東肅廣東上海

市場(chǎng)布局地圖廣東/福建/海南北京/天津/山東江蘇/上海/浙江湖北/湖南四川/重慶其他市場(chǎng)渠道建設(shè)及推廣計(jì)劃渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，然后再到核心市場(chǎng)，再到其他二三級(jí)市場(chǎng)。切忌鋪天蓋地的把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。及時(shí)收回也影響了我司品牌在某區(qū)域市場(chǎng)的的負(fù)面影響和其他方面人力物力財(cái)力的投入。所以前期還是先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)表面，以強(qiáng)帶弱，循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)：A、借助目前我司在全國(guó)各地的分公司，先在有分公司的城市先開出1-2家自己的直營(yíng)店鋪，以嘗試在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境當(dāng)中所帶來(lái)的反響。同時(shí)以便于日后在全國(guó)各地招商加盟工作帶來(lái)一定的市場(chǎng)影響力及品牌號(hào)召力。B、廣東作為我們總部前方市場(chǎng)，是我們家門口的樣板市場(chǎng)和整體形象展示。深圳和廣州又是廣東的心靈之窗，所以初期務(wù)必先在廣州和深圳兩城開設(shè)3-5家直營(yíng)店，直營(yíng)店鋪可分旗艦店/專賣店/商場(chǎng)專柜等三種性質(zhì)的店鋪。對(duì)于該三種店鋪?zhàn)龀銮捌阡N售經(jīng)營(yíng)分析。分出優(yōu)劣勢(shì)和投資回報(bào)率等經(jīng)濟(jì)效益，為日后加盟市場(chǎng)及加盟店鋪類型做準(zhǔn)備。2、市場(chǎng)布局及正式進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃A、重點(diǎn)市場(chǎng)：以廣東經(jīng)濟(jì)特區(qū)、直轄市及重點(diǎn)省會(huì)城市為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)最為先行進(jìn)入。對(duì)于這些重點(diǎn)城市根據(jù)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪分布，每個(gè)城市的重點(diǎn)或是核心百貨/商場(chǎng)/繁華商圈/星級(jí)酒店內(nèi)/機(jī)場(chǎng)選擇先開3-5家。B、核心市場(chǎng)：其他核心省會(huì)城市或是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的市級(jí)城市，以不同的區(qū)域組成三足鼎立之勢(shì)。如上海、浙江江蘇形成華東金三角市場(chǎng)；四川，云南、貴州、重慶形成的西南金三角市場(chǎng)。廣東、廣西、海南及福建形成南區(qū)金三角市場(chǎng)。C、其他市場(chǎng)：當(dāng)重點(diǎn)市場(chǎng)和核心市場(chǎng)形成整體市場(chǎng)布局后，再開發(fā)其他二三級(jí)較為潛力的市場(chǎng)。D、從A-B-C級(jí)市場(chǎng)的全國(guó)整體布局，立足國(guó)內(nèi)各大中小型城市的繁華經(jīng)濟(jì)商圈，再放眼全球，拓展海外潛力市場(chǎng)。如；香港、臺(tái)灣、日本，新加坡、澳大利亞等地。渠道模式說(shuō)明3直營(yíng)店/聯(lián)營(yíng)由總部直接投入經(jīng)營(yíng)的店鋪/進(jìn)駐商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)的店鋪。托管經(jīng)營(yíng)由公司出貨品及裝修，托管商承擔(dān)人員及店鋪費(fèi)用或相反，托管商從當(dāng)月銷售額中提成10-20%，其中主要的店鋪公司可承擔(dān)保底政策。

特許加盟由公司授權(quán)區(qū)域加盟商，公司設(shè)定經(jīng)銷政策進(jìn)行招商。區(qū)域代理由中間代理商進(jìn)行建立分銷渠道。1243自建并購(gòu)加盟合作自行開店兼并他人現(xiàn)有店鋪授權(quán)他人經(jīng)營(yíng)雙方合作共同經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：原有經(jīng)營(yíng)模式和理念能快速實(shí)施，有利于企業(yè)一體化。缺點(diǎn)：需較大資金和在新市場(chǎng)需要過(guò)渡的成長(zhǎng)期。優(yōu)點(diǎn)：可利用合作人的相關(guān)資源快速占領(lǐng)市場(chǎng)，比加盟相對(duì)要靈活，合作叫加盟對(duì)方更容易接受缺點(diǎn)：合作者有決策權(quán)，不利于總部政策實(shí)施和統(tǒng)一管理對(duì)經(jīng)營(yíng)管理難于控制。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省資金投入，提高市場(chǎng)占有率，充分利用加盟商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源。缺點(diǎn)：管理難度大，總部決策在加盟店難以實(shí)施，加盟商不守規(guī)會(huì)給品牌帶來(lái)影響優(yōu)點(diǎn)：共享新的市場(chǎng)資源，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)投入成本較少。缺點(diǎn)：兼并過(guò)來(lái)的店鋪本身有組織架構(gòu)管理制度，很難快速融于一體。我們的市場(chǎng)擴(kuò)張路徑44以各地區(qū)為主的各種具有代表性的展銷會(huì)。1235通過(guò)各種媒體進(jìn)行招商廣告。行業(yè)渠道介紹，商場(chǎng)推薦或本公司直營(yíng)店鋪招商資料吸納等到目標(biāo)地區(qū)尋找。利用各地分公司的客戶咨詢電話，來(lái)電或自行上門詢問(wèn)。利用店面POP+客戶的口碑宣傳。6我們招商加盟推廣方式客戶之間宣傳成功率較高行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展會(huì)信息收集成本費(fèi)用較高連鎖加盟常用渠道拓展方式連鎖加盟常用渠道拓展方式商場(chǎng)同類品牌商品經(jīng)營(yíng)者發(fā)掘店鋪選址戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)選址分析1選址程序及技術(shù)2擬定選址分析報(bào)告3我們的選址要求5新店評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程4網(wǎng)點(diǎn)選址分析1商圈選擇：連鎖企業(yè)要不斷擴(kuò)張，就必須不斷在新的區(qū)域開設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)，提高連鎖企業(yè)的市場(chǎng)占有率。連鎖企業(yè)是地利性產(chǎn)業(yè)，任何一家連鎖門店的銷售活動(dòng)都受一定地利條件的制約，無(wú)論管理者的主觀努力程度如何，店址選擇都對(duì)商鋪的經(jīng)營(yíng)成功與否關(guān)系重大。好的店址是商鋪的一筆無(wú)形資產(chǎn)，可以使其興旺發(fā)達(dá)；而選址不當(dāng)則容易造成商鋪經(jīng)營(yíng)苦難甚至倒閉。由于我們的客戶群集中在于城市金白領(lǐng)一族的高消費(fèi)層次，所以我們的商品交易區(qū)域?qū)⑹浅鞘械暮诵牡囟危丛谟谏虡I(yè)區(qū)商圈，繁華的商業(yè)中心，客流量較大，交通方便，各種商店林立。由于我們的經(jīng)營(yíng)模式是以商場(chǎng)店中店的專柜和繁華街道專賣店的性質(zhì)，所以我們的商圈將集中各大城市商場(chǎng)、百貨、廣場(chǎng)店中店。如：茂業(yè)、天虹、萬(wàn)象城、銀泰、西武、新世界、太平洋等中高檔百貨商場(chǎng)之中。地點(diǎn)分析：1）客流分析；客流是商店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素，一家商店若要獲得成功，務(wù)必有足夠的客戶來(lái)源。2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；商店周圍的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的成敗產(chǎn)程巨大影響，如果不能有效建立高于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不能在該區(qū)域站住腳，因此選擇門店開設(shè)地點(diǎn)時(shí)務(wù)必分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要對(duì)直接和間接地競(jìng)爭(zhēng)者了如指掌。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品策略，公司規(guī)模經(jīng)營(yíng)策略，目標(biāo)客戶群層次特點(diǎn)等情況。3）交通便利性；交通是否便利，地理位置是否優(yōu)越直接影響客流量。所以店鋪選址務(wù)必關(guān)注該處的交通是否便利。是否能給客戶的消費(fèi)交通便利帶來(lái)方便。4）城市發(fā)展規(guī)劃；城市建設(shè)是一個(gè)城市發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)于有些商圈或許現(xiàn)狀不適合我們的選址要求，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮本地可能將會(huì)是我們今后立足本地的一個(gè)非常理想的位置。5）周圍環(huán)境；主要分析商鋪周邊聚集狀況，如周邊環(huán)境建筑、治安、衛(wèi)生等進(jìn)行仔細(xì)分析。6）物業(yè)本身；物業(yè)本身是否符合開店需要，是否符合我們的店鋪設(shè)計(jì)思路。物業(yè)成本與我們的銷售潛力不相上下，就不值得我們?nèi)ラ_發(fā)該處。選址程序及技術(shù)

2公開信息渠道市場(chǎng)調(diào)研公司房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)政府及有關(guān)專家實(shí)地調(diào)查通過(guò)媒體雜志等文獻(xiàn)中收集有用的二手信息。去了解有關(guān)區(qū)域的家庭住房、家庭財(cái)產(chǎn)實(shí)力、就業(yè)情況等。通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司收集相關(guān)信息。實(shí)地調(diào)查是每個(gè)連鎖企業(yè)選址信息收集最常用的方法。通過(guò)親自前往即將要選址的商圈周邊進(jìn)行實(shí)地考察，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況或是周邊的環(huán)境。進(jìn)行人流客流、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)分析、價(jià)格分析、顧客層次分析等推算主要商品的銷售額，以此推斷將來(lái)新店的商圈范圍和顧客層次帶來(lái)的效益。通過(guò)房地產(chǎn)商和制造商或房屋中介介紹和推薦。通過(guò)政府部門也是信息一大來(lái)源，了解城市規(guī)劃和城市配套設(shè)施動(dòng)向等。擬定選址分析報(bào)告3“好商品不如好店面，好店面不如好位置”。當(dāng)選址人員確定一個(gè)合適的店址后，需要做一份詳細(xì)的選址分析報(bào)告，以供公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，新店選址分析報(bào)告的內(nèi)容如下：1、新店周圍地利位置特征表述（附圖說(shuō)明-最好有VCR錄像）2、新店物業(yè)的具體情況3、新店開業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的范圍4、新店商圈內(nèi)商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)情況5、新店商圈內(nèi)居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次6、新店的交通便利情況7、新店投資效益分析8、新店開業(yè)后商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特色建議9、新店開業(yè)后的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)分析及防范10、新店未來(lái)前景分析店址評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程4我們的店址評(píng)估流程店址評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)因素分析店址評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)因素分析公司評(píng)估小組審核分析開發(fā)專員實(shí)地考察前景分析報(bào)告周邊商圈環(huán)境、實(shí)地錄像、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、交通情況、客流及消費(fèi)層次等投資收益、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)分析及防范措施高層最終審核裝修開業(yè)總經(jīng)理簽字審核運(yùn)營(yíng)部、加盟拓展部、市場(chǎng)部、商品部主管級(jí)以上成員組成我們的店址評(píng)估流程我們的店鋪要求5我們的經(jīng)營(yíng)方式我們的店鋪類型我們的商圈定位商場(chǎng)專柜模式專賣店鋪模式來(lái)樣訂制模式依賴商場(chǎng)的大量客流而在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。成功的關(guān)鍵因素是選址問(wèn)題，所以必須選擇當(dāng)?shù)氐闹懈叨讼M(fèi)品商場(chǎng)，客流較大的市場(chǎng)，我們產(chǎn)品所針對(duì)的客戶對(duì)象包括白領(lǐng)階層，中產(chǎn)階級(jí)，年青人群及企業(yè)雇主等幾大類。

專賣店需設(shè)在商業(yè)區(qū)、步行街，商務(wù)寫字樓附近等客流教旺的商圈,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品及品牌屬于中高檔，22歲以上年輕時(shí)尚及金白領(lǐng)一族消費(fèi)群，故應(yīng)該有一定的消費(fèi)能力。

我們擁有龐大的自主研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，物流等體系。根據(jù)我們的特許加盟合作協(xié)議我們可以根據(jù)各加盟商客戶的要求訂制生產(chǎn)。我們的經(jīng)營(yíng)方式由于我們的商品主要定位中高檔飾品、家居用品等。并且目標(biāo)消費(fèi)群集中在城市金白領(lǐng)一族的高層次消費(fèi)中，所以我們的選址也將是我們目標(biāo)客戶群去處較多的地方，即我們的選址要求如下所示：高檔百貨商場(chǎng)飛機(jī)場(chǎng)繁華步行街等商圈標(biāo)準(zhǔn)四星級(jí)以上酒店借助商場(chǎng)百貨集中較大的客流，并且他們具備一定的消費(fèi)能力。分A，B級(jí)兩種。A級(jí)：該類商場(chǎng)有較多奢侈品牌。如萬(wàn)象城\西武\金光華等，B級(jí)：一般性的百貨商場(chǎng)如茂業(yè)\天虹等飛機(jī)場(chǎng)聚集較大的客流，并且這些客流較為社會(huì)成功人士及高層次居多，所以借助飛機(jī)場(chǎng)這樣優(yōu)越的環(huán)境和條件擴(kuò)張我們的店鋪。繁華步行街人流較大，集中眾多時(shí)尚年輕及中年消費(fèi)群，借助這樣的商圈我們可開設(shè)專賣店或是旗艦店，以此提高我們的品牌知名度及店鋪形象出差旅游較多并標(biāo)準(zhǔn)四星級(jí)酒店類似飛機(jī)場(chǎng)有強(qiáng)大的社會(huì)成功人士及社會(huì)高層次人群，我們將以店中店的形式開設(shè)專柜，促銷上我們可以以禮品為口號(hào)推廣宣傳。我們的商圈定位A類旗艦店B類旗艦店C類專柜A級(jí)商場(chǎng)80m2以上B級(jí)商場(chǎng)100m2以上繁華鬧市區(qū)及步行街A級(jí)商場(chǎng)50-80m2B級(jí)商場(chǎng)60-100m2飛機(jī)場(chǎng)或五星級(jí)酒店50m2以下均以專柜的性質(zhì)設(shè)計(jì)店鋪形象飛機(jī)場(chǎng)或四星級(jí)酒店店鋪類型分類標(biāo)準(zhǔn)：

根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)和客戶群，不同區(qū)域市場(chǎng)的新店商品結(jié)構(gòu)配置也將隨之變化，并且新店的大小也取決于我們的產(chǎn)品線是否豐富，商品結(jié)構(gòu)是否齊全。所以按照我們不同區(qū)域市場(chǎng)、商品的多樣性、門店的大小劃分以下三類店鋪類型。針對(duì)不同的類型的門店配置不同的商品結(jié)構(gòu)。促之門店單位貨架發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)收益。我們的店鋪類型同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪形象展示商品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

商品戰(zhàn)略2價(jià)格戰(zhàn)略3促銷戰(zhàn)略4營(yíng)銷目標(biāo)5價(jià)值定位1產(chǎn)品定位高貴典雅、時(shí)尚賦予內(nèi)涵

都市金白領(lǐng)一族及社會(huì)高層次人群、22-50歲繁華都市商場(chǎng)/百貨/步行街/飛機(jī)場(chǎng)/星級(jí)酒店

美景“凱達(dá)思”，品味時(shí)尚經(jīng)典，演繹璀璨人生！

市場(chǎng)定位核心消費(fèi)群品牌定位佩戴飾品及家居擺件飾品

區(qū)域定位立足中國(guó)，放眼全球

行業(yè)定位價(jià)值定位1

商品戰(zhàn)略2現(xiàn)有商品類別分析核心商品類別分析定位商品市場(chǎng)策略

根據(jù)公司目前商品明細(xì)暫時(shí)分為以上6個(gè)類別工藝禮品盒系列：豪華化妝鏡盒、名貴首飾盒、名片盒、塑料禮品盒桌面擺件系列：高級(jí)藝術(shù)擺件、實(shí)用用餐、計(jì)算器、文化藝術(shù)品五金裝飾品系列：精選套裝禮品、錄音鑰匙扣、時(shí)款書簽紅酒配件系列：高檔紅酒架、開瓶器推廣送禮物品系列：噴香器季節(jié)性及其他禮品系列：十二生肖、煙灰缸等123465凱達(dá)思產(chǎn)品線凱達(dá)思產(chǎn)品線現(xiàn)有商品類別分析鏡盒系列紅酒配件系列豪華化妝鏡名貴首飾盒名片盒高檔紅酒架開瓶器大類中類小類SKU單品數(shù)。10平方200sku定位商品特色：高貴典雅時(shí)尚潮流超凡脫俗市場(chǎng)定位：都市金白領(lǐng)，百貨商場(chǎng)高檔市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域核心商品類別分析定位有待開發(fā)的其他商品類別，如男士佩戴飾品及家居擺件飾品等。主推自主品牌，訂制為輔助以自主品牌“凱達(dá)思”和訂制相結(jié)合為產(chǎn)品組合市場(chǎng)前期市場(chǎng)后期由于目前產(chǎn)品線較為單一，前期開店可以上架些高檔擺件，如：工藝品，生肖等。開發(fā)一些符合市場(chǎng)潮流的高端飾品豐富產(chǎn)品線。如家妝飾品，家居擺件等豐富商品結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)周期商品定位市場(chǎng)策略商品市場(chǎng)策略價(jià)格戰(zhàn)略3影響連鎖企業(yè)價(jià)格制定的因素是多方面的，一個(gè)相當(dāng)重要的因素是評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的備選價(jià)格將做出何種反應(yīng)。產(chǎn)品成本構(gòu)成價(jià)格的最低界限，直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在連鎖經(jīng)營(yíng)定價(jià)戰(zhàn)略有以下三種：高價(jià)策略低價(jià)策略溫和價(jià)格策略由于我們是全國(guó)性質(zhì)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè),原則上所有賣場(chǎng)應(yīng)是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格、統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽和價(jià)格標(biāo)簽形象配置，但可以根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力在日常銷售中制定不同的價(jià)格策略。即區(qū)域市場(chǎng)可以向總部申請(qǐng)不同時(shí)期的折扣率及促銷，以便快速適應(yīng)不同市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度的變化制定相應(yīng)的價(jià)格體系從而提高銷售。由于我們目標(biāo)顧客是那些社會(huì)階層比較高的金白領(lǐng)一族，并且我們的商品高貴、典雅、經(jīng)典設(shè)計(jì)風(fēng)格領(lǐng)先全球先進(jìn)水平，所以我們將采取高價(jià)策略。美景定價(jià)戰(zhàn)略有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同一種產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，或是經(jīng)常使用降價(jià)方式促銷。基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不再價(jià)格促銷上過(guò)分做文章，給顧客一種低價(jià)格的假象。并且該商品可以按照現(xiàn)有價(jià)格持續(xù)周轉(zhuǎn)流通。可變價(jià)格政策穩(wěn)定價(jià)格政策高價(jià)定價(jià)政策及銷售策略1、刺激消費(fèi)，加快商品周轉(zhuǎn)。2、根據(jù)商品的生命周期調(diào)整不同的價(jià)格體系。3、達(dá)到連帶消費(fèi)的目的，以這樣的價(jià)格商品吸引更多的消費(fèi)者。1、穩(wěn)定價(jià)格政策可以穩(wěn)定商品銷售，從而利于商品安全庫(kù)存?zhèn)湄洝?、不需經(jīng)常更換標(biāo)簽，減少門店人員工作量。3、可以保持顧客的忠誠(chéng)度及服務(wù)顧客的滿意度。任何商品在市場(chǎng)上務(wù)必歷經(jīng)四個(gè)周期：市場(chǎng)磨合期、高速成長(zhǎng)期、衰退期、淘汰四個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)不同的時(shí)期我們應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整價(jià)格策略及銷售策略，以便商品的循環(huán)周轉(zhuǎn)。但對(duì)于一些被消費(fèi)者非常認(rèn)可、周轉(zhuǎn)流通較快、并且該類商品可持續(xù)周轉(zhuǎn)被市場(chǎng)認(rèn)可。我們應(yīng)保持原有價(jià)格體系的銷售策略。促銷戰(zhàn)略4促銷的目的和主題我們的促銷方式我們的促銷計(jì)劃促銷的目的和主題促銷目的促銷主題僅次于開業(yè)促銷的又一次重要促銷，銷售往往是平時(shí)的1.5-3倍。配合中國(guó)有史的節(jié)慶假日，民俗節(jié)日及地方習(xí)俗的促銷活動(dòng)。元旦、情人節(jié)、三八、五一、十一等。銷售高于平時(shí)2-3倍周年慶典促銷例行性促銷針對(duì)附近及周邊商圈的多變和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)性促銷，為了使?fàn)I業(yè)額不衰退。競(jìng)爭(zhēng)性促銷所有促銷中最重要的一次，與潛在客戶的第一次接觸。開業(yè)促銷1、提高企業(yè)知名度，樹立門店形象。2、提高銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。3、與同行競(jìng)爭(zhēng)。4、清理滯銷商品，加快資金周轉(zhuǎn)。5、穩(wěn)定原有顧客，吸引新顧客。我們的促銷初步計(jì)劃根據(jù)不同相關(guān)節(jié)日及活動(dòng)內(nèi)容，選擇不同的促銷主題，突出我們的促銷創(chuàng)意和市場(chǎng)新穎力。促銷時(shí)間周期一般為一周。但不同的節(jié)日可以視公司或當(dāng)時(shí)的情況而定。另重要節(jié)日一般商場(chǎng)和百貨都有策劃的促銷活動(dòng)，也可視當(dāng)時(shí)的環(huán)境與商場(chǎng)百貨公司聯(lián)合同時(shí)舉行。根據(jù)我們的商品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)環(huán)境的變化選擇不同時(shí)期適應(yīng)不同主題的促銷方式和促銷策劃方案。每次促銷方式可以是多元化，多樣性。新店開業(yè)店慶公司年慶元旦/新年2.14情人節(jié)婦女節(jié)勞動(dòng)/端午節(jié)七夕情人節(jié)中秋/國(guó)慶圣誕節(jié)其他促銷活動(dòng)

相關(guān)節(jié)日

促銷主題

促銷時(shí)間

促銷方式

我們的促銷方式營(yíng)銷目標(biāo)52010年后半年，由于我們目前自主品牌產(chǎn)品線還不夠豐富，并無(wú)商品的安全庫(kù)存?zhèn)湄?所以根據(jù)我們前期商品策略先將現(xiàn)有的自主品牌與禮品定制的產(chǎn)品線相結(jié)合開店，今年目前主要集中在廣東省內(nèi)開3-5家直營(yíng)店。在本地市場(chǎng)占領(lǐng)一定的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。根據(jù)我們直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)情況作出一定的市場(chǎng)調(diào)整和相關(guān)資源的整合。為日后做特許加盟打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2011年根據(jù)2010年直營(yíng)店的運(yùn)作情況進(jìn)行資源整合、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和內(nèi)部人員儲(chǔ)備，為后階段特許加盟做好籌備計(jì)劃工作。主要集中在北京、天津、上海、南京、杭州、重慶、武漢/長(zhǎng)沙等我們的重點(diǎn)區(qū)域拓展市場(chǎng)，（北京/天津,拓展專員1名;上海/南京/杭州2名；重慶/武漢/長(zhǎng)沙2名；門店數(shù)達(dá)到20家）完成2011年銷售總額。

2012年發(fā)展特許加盟，針對(duì)我們的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略規(guī)劃分布，發(fā)展我們的區(qū)域加盟商。直營(yíng)和加盟店鋪數(shù)達(dá)到50家。完成2012年總銷售額。

………………………….營(yíng)業(yè)目標(biāo)：根據(jù)不同區(qū)域不同類型的店鋪制定合理的銷售額指標(biāo)；C類專柜標(biāo)準(zhǔn):3000元/店/天,B類旗艦店標(biāo)準(zhǔn):4500元/店/天，A類旗艦店標(biāo)準(zhǔn)：6000元/店/天。人員組織架構(gòu)連鎖加盟部職能日常操作流程人員架構(gòu)職能規(guī)劃拓展主任崗位職責(zé)連鎖經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)（初期）連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)部組織架構(gòu)（后期）3-5家店5家以上拓展專員運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)培訓(xùn)專員市場(chǎng)專員工程監(jiān)理備注：拓展專員：招商加盟及店鋪戰(zhàn)略選址工程監(jiān)理：負(fù)責(zé)門店裝修及貨架安裝工作市場(chǎng)專員：開業(yè)節(jié)日促銷安排及網(wǎng)站維護(hù)培訓(xùn)專員：加盟商運(yùn)營(yíng)體系及商品知識(shí)相關(guān)培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)：新店開業(yè)準(zhǔn)備及日常運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和監(jiān)督商品專員：新店商品配貨及物流配送跟進(jìn)營(yíng)運(yùn)部加盟拓展部拓展專員市場(chǎng)專員工程監(jiān)理財(cái)務(wù)部信息部物流部人事部

運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)培訓(xùn)專員商品專員其他部門支持：財(cái)務(wù)部：賬務(wù)處理及門店?duì)I業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)辦理信息部：pos信息系統(tǒng)安裝及測(cè)試物流部：門店商品備貨及配送業(yè)務(wù)人事部：相關(guān)專業(yè)人員招聘門店管理部人員組織架構(gòu)商品專員建立和完善加盟體系，制定加盟作業(yè)流程，負(fù)責(zé)加盟店市場(chǎng)的規(guī)劃與開拓

通過(guò)市場(chǎng)巡查等方式，收集市場(chǎng)資訊，進(jìn)行市場(chǎng)分析，拓展市場(chǎng)和客戶協(xié)助加盟店做好經(jīng)營(yíng)管理及員工培訓(xùn)負(fù)責(zé)外埠加盟商的開發(fā)和后期維護(hù)支持工作、加盟策劃的執(zhí)行及加盟系列文案設(shè)計(jì)制作團(tuán)隊(duì)協(xié)作勇往向前爭(zhēng)取第一協(xié)助自有店面的選址，店面形象維護(hù)及日常營(yíng)業(yè)

負(fù)責(zé)加盟商營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo)連鎖加盟部職能拓展主任崗位職責(zé)崗位宗旨

拓展主任是公司加盟中心(加盟部)派遣至加盟所在地的先遣部隊(duì)，代表公司形象直接與加盟商洽談、考察、簽定合同，為公司發(fā)展及加盟店的成功起到添磚加瓦的作用。主要職能1、貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；2、針對(duì)加盟當(dāng)?shù)氐募用朔植甲龀鲇?jì)劃；3、擬定和貫徹實(shí)施公司新的加盟開發(fā)計(jì)劃；4、代表公司前往加盟所在地進(jìn)行考察、洽談、簽定合同；5、協(xié)助加盟中心(加盟部)的營(yíng)運(yùn)、新店籌備及開業(yè)等相關(guān)事宜工作；崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并具體實(shí)施方案；2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道的拓展與規(guī)范工作；3、負(fù)責(zé)建立各加盟商的個(gè)人資料文檔；4、負(fù)責(zé)記錄加盟商來(lái)電回訪及網(wǎng)絡(luò)回訪文檔；5、協(xié)助上級(jí)完善和制定并落實(shí)部門培訓(xùn)和制度的管理；6、制定并完善《加盟手冊(cè)》、《特許經(jīng)營(yíng)合同》；7、負(fù)責(zé)向相關(guān)部門傳遞加盟店的開業(yè)時(shí)間、支持人員的到位時(shí)間及信息資料的傳遞；8、及時(shí)上報(bào)各意向加盟商的詳細(xì)資料給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；9、負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員工作上的指導(dǎo)、監(jiān)督和培訓(xùn)等；10、負(fù)責(zé)跟進(jìn)加盟商店鋪的裝修工程實(shí)施及完成；11、帶領(lǐng)下屬人員參加全國(guó)各地加盟商展及公司自行布展等活動(dòng)；12、完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它工作任務(wù)及指標(biāo)。一、財(cái)務(wù)層面（40%）1.根據(jù)區(qū)域拓展規(guī)劃，嚴(yán)格按照公司刷選加盟標(biāo)準(zhǔn)拓展加盟商，完成總銷售額。20分2.加盟商費(fèi)用收取及完成率（加盟費(fèi)、保證金、管理費(fèi)、其他相關(guān)費(fèi)用）。20分二、客戶層面（30%）3.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定加盟拓展計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃的方案，完成總加盟拓展目標(biāo)。考核實(shí)際開發(fā)加盟商店鋪數(shù)量20分4.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定加盟拓展計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃的措施，確保加盟拓展工作進(jìn)度有效進(jìn)行。10分三、內(nèi)部管理及運(yùn)營(yíng)層面（15%）5.跟進(jìn)加盟商店鋪裝修工期，對(duì)裝修過(guò)程進(jìn)行有效監(jiān)督，提高店鋪裝修效率，確保店鋪在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)投入運(yùn)營(yíng).5分6.部門之間有效溝通順利進(jìn)行，加盟商整體運(yùn)營(yíng)狀況達(dá)到預(yù)期值。10分四、學(xué)習(xí)創(chuàng)新層面（15%）7.團(tuán)隊(duì)管理：創(chuàng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，團(tuán)隊(duì)關(guān)系融洽；在職責(zé)范圍內(nèi)，進(jìn)行有效激勵(lì)和授權(quán)；能夠有效地整合團(tuán)隊(duì)資源，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)績(jī)效超越組織要求。5分8.專業(yè)知識(shí)和技能：本崗位所需主要專業(yè)知識(shí)與技能，如熟悉公司內(nèi)部流程運(yùn)作，零售連鎖管理知識(shí)，相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，加盟商管理知識(shí)及市場(chǎng)洞察力能力；辦公軟件的使用，數(shù)據(jù)分析、調(diào)查分析能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。5分9.學(xué)習(xí)創(chuàng)新：能利用各種機(jī)會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)成果通過(guò)培訓(xùn)、研討等形式與同事分享，學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈；在考核期內(nèi)有創(chuàng)新的觀點(diǎn)和舉措，并得到實(shí)際應(yīng)用。5分績(jī)效考核評(píng)分相關(guān)部門人員及權(quán)重占比：100分間接上級(jí)………….40%下屬同事…………...10%直接上級(jí)…………..30%其他相關(guān)部門………….…………..10%同級(jí)同事…………..10%崗位績(jī)效考核指標(biāo)（KPI）日常操作流程新店隆重開業(yè)加盟拓展部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部信息部物流部運(yùn)營(yíng)部加盟商拓展及新店開發(fā)門店選址及店鋪裝修確認(rèn)加盟費(fèi)用收取門店日常運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)監(jiān)督新店商品促銷品配貨及商品陳列新店資金支持及營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理加盟商費(fèi)用入賬門店日常補(bǔ)貨配送所有門店P(guān)OS商品信息管理系統(tǒng)安裝和維護(hù)新店開業(yè)商品及物料配送新店開業(yè)促銷準(zhǔn)備日常及重要節(jié)日促銷策劃門店日常收支結(jié)算網(wǎng)站維護(hù)及戶外廣告宣傳所有促銷配送待需解決問(wèn)題（所需市場(chǎng)支持）商品支持1信息系統(tǒng)支持2物流及相關(guān)人員支持3戶外廣告支持4商品支持1我們商品sku數(shù)雖然較多，但是產(chǎn)品線不夠豐富，所以前期自主品牌的商品不足以滿足一個(gè)旗艦店或是專柜的開業(yè)陳列，所以務(wù)必開發(fā)新的產(chǎn)品線類別來(lái)豐富我們的商品結(jié)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)群不同層次的需求。目前商品結(jié)構(gòu)不夠豐富，我個(gè)人對(duì)商品的建議是：1、以自主品牌的化妝鏡盒、首飾盒及酒架為主，其他類別如：高檔擺件，五金飾品、另加OEM定作為輔助。等我們自主品牌商品開發(fā)上市后再淘汰銷售業(yè)績(jī)不好的商品，或根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)銷售分析進(jìn)行調(diào)整或撤下貨架非自主品牌的類別。2、通過(guò)外購(gòu)其他商品類別來(lái)豐富我們的產(chǎn)品線，如我們雖然不能自己開發(fā)和生產(chǎn)女士高檔飾品，但我們可以通過(guò)外購(gòu)來(lái)補(bǔ)充我們?cè)谠摋l產(chǎn)品線的市場(chǎng)空白，或是外購(gòu)其他市場(chǎng)較為新穎的中高檔飾品或是家居飾品等產(chǎn)品線來(lái)滿足我們的新店經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品開發(fā)個(gè)人小小建議新商品開發(fā)類別建議：如下所示：家妝飾品、民族特色飾品、風(fēng)鈴鳥屋吊飾、壁飾燈飾相框、宗教飾品等系列信息系統(tǒng)支持2需要建立完善的商品管理信息系統(tǒng)，為總部和各分店的日常運(yùn)作，門店訂貨及收銀建立完善的POS信息數(shù)據(jù)流量體系，各分店安裝零售POS機(jī)，由總部統(tǒng)一管理進(jìn)行控制商品進(jìn)出。實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的單品管理，為門店整體經(jīng)營(yíng)分析提供有效的數(shù)據(jù)和把握消費(fèi)趨勢(shì)，以便調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。物流及相關(guān)人員支持3

1、建立完善的零售物流配送中心，以便快速響應(yīng)市場(chǎng)，為一線銷售建立完善的產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系，為門店銷售及商品備貨做好安全庫(kù)存和配送，解決一線銷售的后患之憂。

2、根據(jù)連鎖加盟部初期人員組織架構(gòu)，外聘行業(yè)專業(yè)人員，組建專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)。

3、門店整體形象、專柜貨架擺設(shè)、品牌形象及LOGO的設(shè)計(jì)和店鋪裝修。廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報(bào)刊雜志、媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體、其他戶外廣告等。把企業(yè)的形象相公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作當(dāng)中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。1、報(bào)刊雜志：我司產(chǎn)品多數(shù)為金白領(lǐng)一族，針對(duì)該類消費(fèi)群所鐘愛的書籍及雜志刊登相關(guān)產(chǎn)品信息及日后的招商加盟信息。如：《時(shí)尚》《世界時(shí)裝之苑》《瑞麗》等。2、賣場(chǎng)廣告：所有門店或?qū)９裨撛O(shè)置的貨架POP海報(bào)、專柜吊旗及單張DM務(wù)必按照事先的規(guī)劃和要求展示布置陳列。3、戶外廣告：作為高檔消費(fèi)群的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)客戶群可集中在繁華商圈、大廈、高檔居民小區(qū)/寫字樓等地辦公和居住的地方。可以在這些集中的地方內(nèi)設(shè)電梯廣告，小區(qū)大廈媒體電視廣告，地鐵廣告及公交車身廣告等。4、電視廣告；珠江、翡翠、南方是廣東省內(nèi)收視率較高的電視頻道，央視及湖南衛(wèi)視是目前國(guó)內(nèi)收視率較高的電視頻道。資金允許的情況可以上該類電視廣告以作宣傳，或是贊助相關(guān)時(shí)尚性的電視娛樂(lè)節(jié)目以提高我們的品牌知名度。5、形象代言；根據(jù)我們商品客戶定位，聘請(qǐng)具有代表性的時(shí)尚名人做形象代言人從而提高我們的品牌知名度。6、完善網(wǎng)站;完善我們的網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布新商品信息，為各分店及加盟商后續(xù)訂貨建立完善的供應(yīng)鏈體系及與廣大網(wǎng)友、加盟商提供信息交流的共享平臺(tái)。戶外廣告支持4投資經(jīng)營(yíng)成本及效益分析經(jīng)營(yíng)成本分析1投資收益分析2所有費(fèi)用支出按照50家門店核算各類管理費(fèi)用；

人力資源費(fèi)用（人員工資），柜臺(tái)租金或商場(chǎng)扣點(diǎn)，廣告費(fèi)用和柜臺(tái)裝修費(fèi)用，物流費(fèi)用。其它支出，如水電，辦公，財(cái)務(wù)，差旅，包裝或禮品費(fèi)用等。1）人員工資：A、總部人員工資：工程監(jiān)理1名+拓展專員5名+商品專