實戰(zhàn)營銷心理分析態(tài)度決定一切態(tài)度不是一切前言2實戰(zhàn)營銷心理分析一、營銷中的心理現(xiàn)象二、動機與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)目錄3實戰(zhàn)營銷心理分析一、營銷中的心理現(xiàn)象二、動機與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)目錄4實戰(zhàn)營銷心理分析心理本能的四大課題：你認(rèn)為好的，客戶為什么不要？容易忽略的問題：喜歡的不一定是最好的價值決定于產(chǎn)品本身剩余價值決定于文化含量拍賣和銷售總是不一樣5實戰(zhàn)營銷心理分析容易忽略的問題：客戶對過優(yōu)產(chǎn)品的心理心理本能的四大課題：你的話術(shù)很“到位”，客戶為什么不要？投訴最多的產(chǎn)品是當(dāng)初的搶購產(chǎn)品自我保護意識與生俱來6實戰(zhàn)營銷心理分析心理本能的四大課題：你的服務(wù)很周到，客戶為什么想退？一見鐘情往往不是好事成交太快會有心理后遺癥一只掛鐘的故事······容易忽略的問題：客戶對任何產(chǎn)品都不可能完全信任7實戰(zhàn)營銷心理分析心理本能的四大課題：你對客戶熱情有加，客戶為什么不買？容易忽略的問題：客戶最興奮的時候，不是你會見的最佳時機興奮度時間時機*笑的效果*可怕的承諾*半小時與36分鐘的差別8實戰(zhàn)營銷心理分析心理偏見和潛意識主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗。”主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧。”比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？”主考官慢條斯理的說：“你應(yīng)當(dāng)急剎車。”啟示1：潛意識存在對比性啟示2：實際操作不一定符合潛意識啟示3：潛意識可以誘導(dǎo)（二擇一）啟示4：說服的本質(zhì)是改變潛意識9實戰(zhàn)營銷心理分析心理課題：

1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性威脅，一時媒體謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（NRC）的權(quán)威們到達現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。請問：哪些人更容易理解和相信專家的這些話，是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。心理偏見和潛意識10實戰(zhàn)營銷心理分析心理偏見和潛意識一位一直生活在蒙大拿州某個小鎮(zhèn)的家庭主婦，從來沒有接觸過真正的、活著的黑人，但她卻知道“黑人無能、懶惰而且精力旺盛”啟示1：間接分析來源于直觀4啟示2：從眾是人類的固有特征啟示3：數(shù)字是人類進步的朋友11實戰(zhàn)營銷心理分析（一）善用二擇一提問法（二）學(xué)會連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢（五）第一印象至關(guān)重要（營銷心理/定勢）善用定勢幫助對方形成思維（營銷心理/定勢）12實戰(zhàn)營銷心理分析一、營銷中的心理現(xiàn)象二、動機與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)目錄13實戰(zhàn)營銷心理分析動機人們采取某種行動的動力人類思維認(rèn)知的四個階段：家長認(rèn)知師長認(rèn)知同伴認(rèn)知社會認(rèn)知14實戰(zhàn)營銷心理分析動機不協(xié)調(diào)理論（一）人是理由化的動物！（二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價值的人15實戰(zhàn)營銷心理分析不充足理由定律----------得到的獎勵越小，態(tài)度改變越大讓兩個人做同樣的事，其中一個有獎勵，另一個沒有。結(jié)果會怎樣？不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用16實戰(zhàn)營銷心理分析讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用做這件事是誰的需要？17實戰(zhàn)營銷心理分析不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用

如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物客戶來源中心相對穩(wěn)定的原因是擁有和高度參與18實戰(zhàn)營銷心理分析不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用

成功銷售法則是縮小客戶想象空間的小數(shù)原理不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是由選擇現(xiàn)象決定的19實戰(zhàn)營銷心理分析人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼（二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的美國行為注意學(xué)派代表人物畢生會言：

給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷……（營銷心理/環(huán)境暗示）21實戰(zhàn)營銷心理分析菲利普·齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述：到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因為所見情景令人害怕，對我們或大多數(shù)被試驗人來說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時候結(jié)束了自我而開始進入了角色。大多數(shù)被試驗人確實成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗就（暫時性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍憎恨。（營銷心理/環(huán)境暗示）菲利普·齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實驗22實戰(zhàn)營銷心理分析高爾登的研究概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么（營銷心理/環(huán)境暗示）23實戰(zhàn)營銷心理分析愛化·伯斯蔡德實驗告訴我們恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個人的生命，更何況是一個人的行為和命運呢？！（營銷心理/環(huán)境暗示）自殺比例最高的是心理學(xué)家體質(zhì)狀況最差的是醫(yī)生護士成功人士幾乎沒有教師子女24實戰(zhàn)營銷心理分析一、營銷中的心理現(xiàn)象二、動機與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)目錄25實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾與領(lǐng)導(dǎo)在美國，一個叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡，因為此人很誠實。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭——簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對同學(xué)說：“我想，也許他的誠實還沒有達到人們所期望的那種態(tài)度。”問：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？問：（2）團隊壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？26實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）由一個或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。從眾定義27實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）索羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實驗請判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長短最接近（1）當(dāng)看見同學(xué)們在幾次判斷中都同意結(jié)果：同一個錯誤答案時，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占35%（3）當(dāng)被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。

XABC28實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰，人們?yōu)槭裁催€要從眾呢？假設(shè)：目的（1）想不犯錯誤，力求正確目的（2）想通過遵照團隊里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。從眾理由29實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾的原因（1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實的一種方法。因為當(dāng)客觀現(xiàn)實很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。（2）個體可能希望在團隊中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。（3）個體希望在團隊中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。30實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認(rèn)同的對象也完全不需要在場。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。從眾的三個類別（對社會影響的反應(yīng)）31實戰(zhàn)營銷心理分析（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）增強和減弱從眾的變因個體的特征直接影響從眾性（1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團隊的壓力。（2）如果一個人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。（3）女性比男性更容易遵從眾人。（4）個體在團隊中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在