深圳萬基健康保健品商超專柜招商方案設想〔羅春林2023年7月28日下午~29日上午〕一、目的為了實現公司新的保健品營銷戰略意圖和目標，公司將在一改傳統商超的招商模式，賦予其新的內涵〔包括形式和內容〕，其目的：〔1〕整合公司資源，增強公司的宏觀治理能力，弱化微觀治理力度，簡化或減少公司的直接治理鏈條，從而降低公司的營銷治理本錢，讓一線業務人員由被動治理轉變成自我治理，從而擴大其業務自主權和微觀市場的操控自由度〔今后公司將使全國各地的商超的原純粹業務員完成既是公司的員工又是公司的客戶的角色轉換〕。〔2〕公司將以較低的折扣率讓利于新老客戶〔其中包括由公司原商超業務人員轉化而成的新型客戶〕從而使公司的新老客戶乃至公司新老業務人員的利益實現最大化。這樣我們不僅能夠進一步穩定和深度挖掘老客戶的潛力，并且能夠吸引和培養更多的商超新客戶、快速地提升公司保健品在商超市場上的占有率，擴大產品銷量，從而形成公司、客戶和業務人員三方共贏的新局面。〔3〕通過這一新模式，將使公司原四處出擊，全面開花，商超客戶點多面廣，回款慢、財務費用、物流本錢居高不下的被動局面，轉變為通過大物流運作，強化異地第三方物流企業配送的責任，從而實現公司產品市場擴容、現金流加快、減少公司的投入，降低財務、物流本錢的良好局面。總之，公司今后的重點工作將放在品種的研發、生產和質量的保證、品牌的進一步推廣和宣傳、市場情報的調研以及效勞方面上來。最終，實現公司的業務、效益〔含經濟效益和社會效益〕的高質量的高速增長，從而為集團公司未來上市積極地創造條件。二、公司組織架構的初步設計：要實現上述戰略目的，就必須建立一個嚴密、高效的組織治理架構體系，根據目前公司的實際情況，初步設想如下：總經理總經理副總經理〔招商副總經理〔招商〕副總經理〔財務〕副總經理(生產技術)副總經理(質量研發)副總經理〔市場推廣〕市場推廣部銷售部招商部儲運部摘購部人事行政部財務市場推廣部銷售部招商部儲運部摘購部人事行政部財務部工程動力部生產技術部質量治理部研發部營養師〔學術專員〕招商專員3招商專員2招商專員營養師〔學術專員〕招商專員3招商專員2招商專員1一車間二車間三車間人力資源治理組行政治理組績效考核組〔巡查〕三、終端市場——商超代理商的招商政策簡述為了滿足新型招商模式的需要，公司應制定一套較為完善的新型招商政策，其主要內容應包括：1、商超代理商的定義、根本要求；2、代理商加盟費的收費標準及其治理；3、公司保健品的供貨目錄和價格政策〔包括底價市場指導價政策〕；4、公司貨款的回款原那么〔堅持現款貨先款后貨的原那么〕；5、代理協議的內容以及簽訂程序；6、代理商的違規的處分〔包括串貨、惡意降價等〕原那么和具體措施；7、公司原業務人員轉變為代理商的相關政策和方法；8、新的的代理商轉介紹的獎勵政策；9、對代理商超額完成我公司給其預定的全年銷售方案的獎勵政策；10、代理商的退出機制；11、公司的物流效勞治理政策；12、公司的宣傳品的統一印刷和發放治理；13、代理商營業人員的產品專業知識和效勞技能的培訓規定；14、代理商及其營業人員的人事治理制度。15、公司產品的市場推廣政策及其措施；16、商超代理商與商超購銷同類品種矛盾的協調原那么；17、對當地新的優秀代理商給予至深圳旅游的獎勵政策。四、我公司對第三方物流企業的招商的遴選原那么和獎勵政策〔1〕遴選原那么：具有保健食品和普通食品的合法經營資質；具有一定的資金實力〔注冊資金在500萬以上〕，負債較少；在當地具有較強的配送能力，配送和輻射半徑較大；倉庫使用面積在2000平方米以上，倉庫治理設施齊全，賬目清晰；在當地有對商超配送的經歷；內部治理嚴謹標準、效勞水平和效勞態度較好；實行了計算機治理系統治理其進銷存，能夠打印對我公司產品的發貨流向，必要時，最好能夠與我公司的計算機系統連接，能夠上傳其庫存我公司產品的數據信息；情愿接受我公司的派駐代表——拓展專員〔可由招商專員兼任〕的監督并提供其開展日常工作的環境。〔2〕獎勵政策：我公司將給予5%的配送費用，并實行月結；如該企業同意與我公司共同成長，我公司將根據其提供資金支持的數量給予其我公司將來上市的股權鼓勵。當全年配送量到達一定規模后，我公司將在年終結算時再給予0.5%的獎勵；對第三方物流配送企業中的優秀治理人員或配送人員給予至深圳旅游的獎勵。五、商超代理商的治理：商超代理商由公司招商部統一治理，招商部應建立完整的代理商的檔案，檔案內容包括：1、具有法人資格的商超代理商的有關資質證書的復印件；2、不具有法人資格的個體代理商的個人資質文件；3、代理協議書原件；4、加盟費的收據復印件〔原件存根聯留公司財務部記賬〕；5、代理品種的目錄；6、銷售過程中發生的反常情況〔包括質量問題的投訴等情況〕的處理報告〔含保健品退換貨的記錄報告〕；7、當地衛生、食品藥品監督治理部門或工商治理部門的檢查報告及其對代理商的處理報告；8、同一超市專柜代理商的變更記錄及反常情況報告；9、第三方物流配送企業對該代理商的每個季度的發貨流向；10、貨款匯至我公司之后，我公司財務部的進賬單據的復印件；11、其他。六、日常銷售和發貨治理招商之后，公司應加強對第三方物流配送企業的日常治理。該企業將成為我公司形式上的客戶，具體由我公司的銷售部負責對其進行日常的治理和效勞。銷售部應對該形式客戶建立完整的客戶檔案，檔案內容包括：企業法人營業執照；保健食品經營許可證；組織機構代碼證；稅務登記證；主要摘購人員或接貨人員的身份證復印件以及其法人授權托付書；我公司每次的發貨單據〔如《出庫單》〕的留存聯；7、該企業提供的發票復印件；8、發貨過程中發生的反常情況〔包括質量、數量缺少、包裝破損等問題的投訴〕的處理報告〔含保健品退換貨的記錄報告〕；9、當地衛生、食品藥品監督治理部門或工商治理部門的至其現場檢查的報告或對其的處分通知書以及該公司整改后的的報告的復印件；10、其他。七、公司產品在商超代理商上架后在商超中的陳設要求：今后，公司的產品將在商超中以專柜的的形式出現，除了滿足商超的統一性之外，貨架的具體樣式由公司邀請業內專業的設計公司進行統一的設計和裝潢，風格特殊、企業標示突出，其設計風格應滿足都市人的現代感和時尚感的品質追求。在設計時，應側重于本公司的品牌形象宣傳，盡量使公司專柜的空間擺設處于顯要位置，具有很強的視覺沖擊力。八、商超招商治理制度的制定制度內容包括：〔1〕招商人員的行為標準；〔2〕招商的操作程序；〔3〕招商人員的績效考核方法；〔4〕招商人員〔或拓展人員〕差旅費標準及其報銷治理制度；〔5〕招商人員〔或拓展人員〕的業績提成方法；〔6〕招商〔或拓展人員〕有關招待費用的報銷規定。九、對招商專員〔或拓展專員〕的績效考核分解公司對招商部的招商專員的績效考核，應主要結合其職責和主要業績等予以考核，以系數1.0劃分如下：1、對招商專員