（培訓(xùn)體系）系列培訓(xùn)資料xx系列培訓(xùn)資料小店銷售管理目錄一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性二小店銷售目標及策略三小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展四小結(jié)一小店概述1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以

食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭

及各種貨攤。1.2小店特點精品文檔放心下載1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買精品文檔放心下載2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。精品文檔放心下載3規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。感謝閱讀4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性1對消費者而言：-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2對P&G客戶而言：-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷精品文檔放心下載量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。精品文檔放心下載-穩(wěn)定的利潤來源P&G分銷謝謝閱讀商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各感謝閱讀種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀兄x閱讀在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。精品文檔放心下載3對P&G而言：-使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。

-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通

過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。

二小店銷售目標及策略精品文檔放心下載-P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。

2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。

-P&G的小店策略謝謝閱讀1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。

2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三小店管理工作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一

支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售

目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易

政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。感謝閱讀3.1片區(qū)設(shè)置將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：感謝閱讀1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4謝謝閱讀舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。謝謝閱讀5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150精品文檔放心下載為單位（每塊店數(shù)在30感謝閱讀清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：精品文檔放心下載-拜訪頻率：490%以上精品文檔放心下載小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻感謝閱讀率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因感謝閱讀素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。謝謝閱讀-每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。感謝閱讀-成功率在小店拜訪中賣進P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格謝謝閱讀的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。-周期性的覆蓋計劃由于P&G80%精品文檔放心下載謝謝閱讀KAM或小店TL謝謝閱讀表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周

在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、

促銷支持等。精品文檔放心下載1供應(yīng)價5%精品文檔放心下載況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，謝謝閱讀因為這樣做：-對P&G-對P&G員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。精品文檔放心下載-他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該

產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興

趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反

正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要

作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可感謝閱讀能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再謝謝閱讀經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都是一感謝閱讀個損失。3送貨服務(wù)P&G公司通過P&G精品文檔放心下載訂貨。4退貨及殘損處理由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘精品文檔放心下載損處理。5銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。感謝閱讀詳細討論見3.6.4“促銷管理。3.4人員管理3.4.1目標在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代感謝閱讀表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店精品文檔放心下載銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷精品文檔放心下載售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管精品文檔放心下載理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任感謝閱讀的工作。謝謝閱讀面做卓有成效的工作。3.4.2配置1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店感謝閱讀拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。精品文檔放心下載2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售代表不足61名不脫產(chǎn)TL精品文檔放心下載置的銷售代表超過6TL感謝閱讀應(yīng)有210人時可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。感謝閱讀這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員謝謝閱讀激勵。3.4.3招聘根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。作為小店銷售代精品文檔放心下載表的招聘，應(yīng)注意以下幾點：

1招聘人員的標準

誠實正直積極進取謝謝閱讀精品文檔放心下載地方的具體情況而定）2招聘計劃的指定招聘應(yīng)做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人謝謝閱讀謝謝閱讀其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷感謝閱讀售業(yè)績好就得到提升。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。我們招聘謝謝閱讀1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適感謝閱讀應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實謝謝閱讀正直，吃苦耐勞，P&G感謝閱讀以外還需重點考察是否有潛力，P&G精品文檔放心下載分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心感謝閱讀的重點。4招聘中的透明度我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)精品文檔放心下載展方向。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在感謝閱讀現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。感謝閱讀5招聘的最后決定通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足P&G深度分銷工

作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚

看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向

了解之后，再做招聘的最后決定。感謝閱讀3.4.4培訓(xùn)1培訓(xùn)目標任何銷售人員，都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良

好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達到以下目標：精品文檔放心下載A業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。精品文檔放心下載B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。

C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。精品文檔放心下載2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程

度，沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下

課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：謝謝閱讀P&G公司簡介、分銷商的介紹、P&G個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP基本PSF反對意見的技巧。感謝閱讀3培訓(xùn)安排每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行謝謝閱讀哪個課題的培訓(xùn)。考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小精品文檔放心下載店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我感謝閱讀們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對小店TL進感謝閱讀行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直感謝閱讀接培訓(xùn)。3.4.5激勵如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自謝謝閱讀己愿意努力工作。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所謝謝閱讀——精品文檔放心下載共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期精品文檔放心下載常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確精品文檔放心下載定正確的激勵措施。2健全的激勵機制-級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計劃招聘小店DSR升級TL升級大店、批發(fā)DSR謝謝閱讀解雇降級降級升級-工資評定制度（拉開差距，多勞多得）-額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR評選）

3激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵

工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是

他們的良師益友遠勝過他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。

又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要

小看受到尊重時一個人激勵的作用。作又什么困難嗎？來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。精品文檔放心下載3.4.6工作制度通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)

銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，

但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。精品文檔放心下載考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）精品文檔放心下載檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資感謝閱讀等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以精品文檔放心下載及突出貢獻或合理化建議獎）3.5后勤支持系統(tǒng)。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用

/感謝閱讀3.5.1倉庫管理小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提

高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。

-設(shè)立小店獨立倉庫謝謝閱讀-專人管理，責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；感謝閱讀售貨與贈品分類-逐日管理，定期核對3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況

不好地區(qū)貨物安全性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多

的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。

2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。感謝閱讀謝謝閱讀缺點：費用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。精品文檔放心下載3對DSR的再補貨-DSR直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。-DSR由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。精品文檔放心下載-DSR由流動貨車補貨。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼?.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全精品文檔放心下載問題及對策。1人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此精品文檔放心下載類隱患的辦法有如下幾種：-感謝閱讀料。-強貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。謝謝閱讀-合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。2政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為

500-800800元

以上，即可設(shè)置1500-1800元的信用額。精品文檔放心下載-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。精品文檔放心下載-制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資

金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。謝謝閱讀3.6.分銷管理小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課

題。感謝閱讀3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進。

1基本銷售工具等基本工具。精品文檔放心下載2明確的訪問計劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計

劃。精品文檔放心下載3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。謝謝閱讀4報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告感謝閱讀表，P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地精品文檔放心下載感謝閱讀3.6.2檢查制度檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和精品文檔放心下載維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。1感謝閱讀時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查感謝閱讀結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳感謝閱讀結(jié)果。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查感謝閱讀所有人員的片區(qū)。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果謝謝閱讀的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有感謝閱讀精品文檔放心下載量。4公正評定，及時反饋P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷感謝閱讀售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。3.6.3銷售介紹PSF

顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。

一不愿進齊全分銷謝謝閱讀1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？

DSRP&G所推出的每一種品

牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受

著P&G強大廣告的助銷支持。感謝閱讀2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這

種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購

買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。

3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。感謝閱讀DSR謝謝閱讀應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨謝謝閱讀架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。感謝閱讀4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。感謝閱讀DSR3箱，那謝謝閱讀么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)感謝閱讀格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。謝謝閱讀5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。感謝閱讀DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您精品文檔放心下載謝謝閱讀但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分感謝閱讀之百的顧客的需求。2牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶

所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。精品文檔放心下載6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。謝謝閱讀DSR經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)

格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。

7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。謝謝閱讀DSR家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對

您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。感謝閱讀DSR種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)

他們所喜愛的規(guī)格。精品文檔放心下載9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。

DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者

60%手呢？二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格謝謝閱讀1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的

10架和陳列。謝謝閱讀2我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開

始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進X您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。精品文檔放心下載2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，感謝閱讀P&G推謝謝閱讀出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而精品文檔放心下載現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這謝謝閱讀種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可謝謝閱讀以購買到這種產(chǎn)品。2精品文檔放心下載精品文檔放心下載將會使消費者加深這種印象。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，謝謝閱讀OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來感謝閱讀將是一種無價的廣告。3感謝閱讀說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。而謝謝閱讀不要把他們推向別的商店。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。精品文檔放心下載DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如感謝閱讀果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到精品文檔放心下載100%的生意量。2全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能

提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！謝謝閱讀DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，

這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機

會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？精品文檔放心下載DSR推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新

BL而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷

活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行

嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機會。（三）認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理謝謝閱讀KDM精品文檔放心下載太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給KDM感謝閱讀第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。感謝閱讀5謝謝閱讀我們的直接客戶。6感謝閱讀場那樣價格波動，起伏大。7謝謝閱讀轉(zhuǎn)。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機會。11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫感謝閱讀助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。謝謝閱讀12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。謝謝閱讀小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住感謝閱讀以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪謝謝閱讀成功率。3.6.4促銷管理為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競謝謝閱讀爭對手，我們常在小店開展促銷活動。1促銷計劃的制定對于公司負責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家

商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目

標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。

2促銷辦法的設(shè)計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊1元）針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有：謝謝閱讀-感謝閱讀買六送一活動）特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。感謝閱讀-洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋

裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮

特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，

從而保障促銷設(shè)計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。

適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。

針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。

3促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，感謝閱讀提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重感謝閱讀的作用。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身謝謝閱讀就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及感謝閱讀降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東精品文檔放心下載西不好才促銷“的逆反心理。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)謝謝閱讀精品文檔放心下載5促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報感謝閱讀銷。3.6.5店內(nèi)形象管理1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者精品文檔放心下載P&G品牌在該店的分銷，精品文檔放心下載因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分。感謝閱讀2目標貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何精品文檔放心下載品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。POP精品文檔放心下載目標產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。謝謝閱讀定價：嚴格按P&G公司建議零售價出售。3培訓(xùn)銷售代表要點P&G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。3.6.6覆蓋拓展在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。精品文檔放心下載1目的將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。

2拓展小店類型及目標品牌精品文檔放心下載3拓展小店區(qū)域目標市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。四小結(jié)-深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品；

-對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；精品文檔放心下載-有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)；

-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。精品文檔放心下載助分銷商建立大店銷售管理目錄一大店概述1.1大店定義1.2大店特點1.3大店類型二大店重要性三BL大店銷售目標和策略四大店管理運作系統(tǒng)4.1區(qū)域商店劃分4.2銷售政策4.3銷售人員管理4.4建立和完善拜訪制度4.5店內(nèi)管理4.5.1客戶滲透4.5.2庫存管理4.5.3回款管理4.5.4店內(nèi)形象4.5.54.5.6生意回顧4.5.7有效大店管理趨勢一大店概述1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的感謝閱讀商店1.2大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單

店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。感謝閱讀2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。謝謝閱讀3謝謝閱讀開。4過C點零售標準。謝謝閱讀5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。

6優(yōu)勢。謝謝閱讀1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格精品文檔放心下載局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：謝謝閱讀1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)精品文檔放心下載中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，感謝閱讀精品文檔放心下載國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)

品中占有很高生意比例：北京515上海51%廣州59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向

于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，

以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。謝謝閱讀3.2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變

慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。

大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費

用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。感謝閱讀2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越

70%的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，

有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣

千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。

對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標和策略感謝閱讀-BL大店管理目標是非常簡單明確的。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管

理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達到或超過BL

零售標準。精品文檔放心下載-BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。謝謝閱讀2通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零感謝閱讀售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。四大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復(fù)雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，謝謝閱讀但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)謝謝閱讀域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。謝謝閱讀4.1區(qū)域商店劃分：當(dāng)你負責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進謝謝閱讀行商店覆蓋。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價感謝閱讀精品文檔放心下載弊大于利。弊處主要有以下幾點：1感謝閱讀感謝閱讀與此同時P&G公司的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對P&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)感謝閱讀生極為不利的影響。2感謝閱讀售費用增加。3損害了P&G精品文檔放心下載戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了P&G公司利感謝閱讀益。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。

1其他分銷商不得介入。精品文檔放心下載2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標準，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，

P&G精品文檔放心下載3感謝閱讀利進行提供了良好的保障。4.2貿(mào)易政策一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中

核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。謝謝閱讀貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照P&G公司對分銷商的政策

來確定整體供價體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變

慢問題。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對P&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而

且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以

使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。謝謝閱讀4.3銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到P&G公司零售標準的寶貴資源，管理精品文檔放心下載好銷售代表，具有非常重要的意義。4.3.1大店隊伍建設(shè)大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。

作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：感謝閱讀1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動謝謝閱讀日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度謝謝閱讀是非常重要的。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對精品文檔放心下載商店負責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，精品文檔放心下載感謝閱讀“謝謝閱讀多。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，感謝閱讀能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基感謝閱讀本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討感謝閱讀論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的謝謝閱讀不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。4.3.2大店隊伍的培訓(xùn)大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值感謝閱讀是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳精品文檔放心下載列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。謝謝閱讀我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的感謝閱讀優(yōu)勢和機會。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相

當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更

多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了

基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲

精品文檔放心下載4.3.3大店隊伍目標制定和跟進督促隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表

可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分

理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個

強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。精品文檔放心下載4.4建立拜訪制度4.4.1建立拜訪制度的必要性拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因為商店日化

柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不

能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人

員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而

減少生意損失機會。精品文檔放心下載另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能感謝閱讀及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能謝謝閱讀在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)P&G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之精品文檔放心下載一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極精品文檔放心下載的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。感謝閱讀4.4.2拜訪制度主要包含內(nèi)容一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。感謝閱讀那么多大的拜訪頻率是合適的呢？精品文檔放心下載否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）精品文檔放心下載A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周/感謝閱讀合考慮的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1保持全分銷（C感謝閱讀2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。3能夠及時解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。

二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。

這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，

商店結(jié)賬時間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商

店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不

著KDM上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般

68-10才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。精品文檔放心下載“羅馬非一日建成目標，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有

目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。精品文檔放心下載4.4.3幾點強調(diào)：一有效拜訪是什么？A見到商店負責(zé)人B找到生意機會二打個電話、報個到≠有效拜訪。精品文檔放心下載而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來。”謝謝閱讀三避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客精品文檔放心下載戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導(dǎo)方他精品文檔放心下載們的工作方法和工作態(tài)度。四定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很感謝閱讀有意義的。3.5店內(nèi)管理4.5.1客戶滲透客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這謝謝閱讀里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。一理解客戶滲透重要性。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為感謝閱讀與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷謝謝閱讀量/謝謝閱讀層次的管理就很難進行。二客戶滲透內(nèi)容：一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意

數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因

是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率

35%P&G10%-30%高的數(shù)據(jù)來證明P&G。

此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。

1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。謝謝閱讀2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/P&G銷量/主要競爭對手銷量。

3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）

4庫存情況。1庫存周期。謝謝閱讀2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。3庫房面積。5競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。

2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。謝謝閱讀3）促銷費，陳列費情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6資金狀況：1)商場貸款情況，投資情況。2)商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1P&G品牌在商店業(yè)績地位、作用。2P&G品牌分銷維持及減少斷貨情況。3競爭對手活動及對P&G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們謝謝閱讀的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。4.5.2庫存管理感謝閱讀也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。感謝閱讀同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶感謝閱讀精品文檔放心下載就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊精品文檔放心下載感謝閱讀在著巨大的生意潛力和機會。一庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。

3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。

4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。

庫存太高感謝閱讀1帶來倉儲壓力。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款34庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步

合作。二定義：從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。

三庫存管理（控制）目標：（ICO）通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到：謝謝閱讀（1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析計算公式應(yīng)用：1.ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天3.訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析：322ICO感謝閱讀（天數(shù)）=2+3+2=7這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。感謝閱讀假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。感謝閱讀實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷精品文檔放心下載變化。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。謝謝閱讀之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。精品文檔放心下載ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱謝謝閱讀以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。謝謝閱讀五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。感謝閱讀影響因素：ICO（箱數(shù)）ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素旺季↑不變淡季↓不變B：促銷活動有↑不變無↓不變C：送貨時間長↑不變短↓不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。商店情況訂單量回款好↑差↓*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。

*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。

*訂貨。謝謝閱讀*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也感謝閱讀最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。感謝閱讀這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而感謝閱讀這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。4.5.3回款管理作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售

員應(yīng)該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可

避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零

銷售等一系列問題。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。

一回款問題產(chǎn)生原因：精品文檔放心下載1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京

三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有

上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動減慢。因而商店

整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。謝謝閱讀2新商場資金負擔(dān)較重。在1995但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨

款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。

3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)

帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻

沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些

貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，

訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難

的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去

拜訪，都會造成回款問題。感謝閱讀5其他原因（1）（2）錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。謝謝閱讀二主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。謝謝閱讀它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以精品文檔放心下載精品文檔放心下載ABC類。A類客戶不限，精品文檔放心下載B類，C類客戶不同額度水平。此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同謝謝閱讀時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺精品文檔放心下載的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響感謝閱讀雙方合作關(guān)系。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴謝謝閱讀客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。謝謝閱讀比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不精品文檔放心下載同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。精品文檔放心下載缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客感謝閱讀戶。建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%謝謝閱讀為宜。3防患于未然。有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店

的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深

入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承

諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。

4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能

夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款

情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利

益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。謝謝閱讀5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)

不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑

之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。謝謝閱讀這是因為盡管P&G生意量大，付款額大，但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金謝謝閱讀相對要少得多。三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。*付款一拖再拖。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。*商店被同行批評得一無是處。*商店整體形象突然變差.＝以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊感謝閱讀追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。四主要收款技巧：1開新店時，必須明確付款條件。2精品文檔放心下載每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。3“謝謝閱讀4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。精品文檔放心下載6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。感謝閱讀7精品文檔放心下載節(jié)省時間。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9銷售員必須準時收款，不能拖延?？偠灾?，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少感謝閱讀分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。精品文檔放心下載定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作精品文檔放心下載規(guī)定?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌稣加新省龠M小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。精品文檔放心下載“目標”的例子：目的目標促進小店分銷促進小店分銷在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比精品文檔放心下載目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個描述。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。下精品文檔放心下載面是“策略”的例子：目的目標策略促進小店分銷在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說）感謝閱讀促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平謝謝閱讀均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。謝謝閱讀下面例舉一個“衡量”的例子：目的目標策略措施促進小店分銷在財政年度末的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說）*促銷部增加感謝閱讀促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量謝謝閱讀以提高覆蓋能力每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)精品文檔放心下載絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，精品文檔放心下載工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到P&G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。謝謝閱讀因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實踐證明，分銷人員增謝謝閱讀長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績精品文檔放心下載好壞的答案精品文檔放心下載要。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。精品文檔放心下載精品文檔放心下載確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。謝謝閱讀一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：精品文檔放心下載1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。2身體健康。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。4年齡：18-30歲。5良好的溝通技巧。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受精品文檔放心下載能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計謝謝閱讀劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。謝謝閱讀1感謝閱讀然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。工資福利政策不感謝閱讀謝謝閱讀馬未動，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的感謝閱讀工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c參考意見：精品文檔放心下載1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。精品文檔放心下載2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。感謝閱讀DSR謝謝閱讀而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。感謝閱讀起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。3確定工資/獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的精品文檔放心下載職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、謝謝閱讀可操作性。+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎

金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持

一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。

4要有一定的福利政策謝謝閱讀由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是P&G公司員工，或許也只是

分銷商的臨時員工。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。特

別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。

2關(guān)于招聘活動的各種費用。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。謝謝閱讀人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1感謝閱讀感謝閱讀它目前存在的主要問題是；1費用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來源精品文檔放心下載數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：1刊登媒體選擇應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報紙。2版面位置及大小。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，謝謝閱讀除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。3刊出日期。刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較感謝閱讀強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。4招聘方式和期限。對于P&G感謝閱讀首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，謝謝閱讀應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因為精品文檔放心下載有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。此外，還應(yīng)注意準精品文檔放心下載備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點安排在公司經(jīng)營部為精品文檔放心下載好。2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較感謝閱讀強，而且時間短，見效快。參加這種招聘會，應(yīng)注意以下幾點：要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)謝謝閱讀聘者問題。3大中專院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。分銷

商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，

應(yīng)向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)

生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。精品文檔放心下載4職業(yè)介紹所。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力

差而不易找到工作的人。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能

找到合適人選。感謝閱讀5內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大

店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。但是要注意有嚴格

的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。謝謝閱讀6其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷

售人員的可能來源。感謝閱讀人員挑選過程和方法。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到P&G公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成謝謝閱讀功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是P&G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的謝謝閱讀一環(huán)。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。精品文檔放心下載2面試。面試是整個挑選過程的核心部分。其目的是進一步相互了解情況。謝謝閱讀首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通感謝閱讀過面試可以證實和加以討論。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。下面是P&G公司通常面試程序。步驟內(nèi)容時間（分鐘）介紹建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者）5收集信息問問題作記錄15結(jié)束回答問題5謝謝應(yīng)聘者到來說明下一步安排評估對照（評估表）記錄與標準進行初步評估5面試原則：A：準備好問題—問題應(yīng)明確和簡短—問題應(yīng)有針對性比如：了解應(yīng)聘者動機，可以問：——為什么要加入P&G公司；

——為什么要交換工作；——你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作

——你覺得自己有哪些長處精品文檔放心下載也可以參照P&G經(jīng)理面試試的問題來問。

B：讓應(yīng)聘者有更多時間向你表達，而不是讓你滔滔不絕。

C：收集資料完整后才進行評估。

面試技巧：感謝閱讀1仔細閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準備問題。

2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。謝謝閱讀3面談記錄適而可止。4P&G利用溝通技巧控制面試。5避免一些面試者易犯的面試失誤：

——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點——根據(jù)自己的經(jīng)驗提問題6圓滿結(jié)束2實地工作這樣可以進一步觀察他的主動精神，言語表達能力，以及發(fā)展?jié)摿?。同時，也讓應(yīng)聘人精品文檔放心下載員對他/她即將承擔(dān)的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎(chǔ)上做出抉擇。謝謝閱讀3綜合評議，填寫評估表。4招聘合格的應(yīng)聘者。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。1由分銷商發(fā)錄用函。2由分銷商與錄用者討論工資待遇。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。4辦好機關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險。最后錄取的工作也不可忽視。因為在這一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利謝謝閱讀等各項待遇的責(zé)任。若不能準確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注謝謝閱讀意按照中國合同有關(guān)勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險，比如感謝閱讀說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就精品文檔放心下載很難踏踏實實地盡快工作。培訓(xùn)概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。這個動力是兩個基本職責(zé)的結(jié)果：謝謝閱讀1培養(yǎng)這個組織的人；2建立，發(fā)展這個組織的生意；這是兩個不能獨立完成的職責(zé)感謝閱讀意的人。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)感謝閱讀度緊密相聯(lián)的——不管是對一個人還是對一個集體。所以，我們對人得職責(zé)必需時刻盡感謝閱讀到，這是基本的。謝謝閱讀這就是培訓(xùn)。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體培訓(xùn)1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持精品文檔放心下載續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計劃并執(zhí)行教學(xué)1知識的傳達/輸送23“填鴨感謝閱讀式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個因素使員工能夠去做好他的工作。1技巧2工作的意識*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。謝謝閱讀*感謝閱讀你得到滿意得結(jié)果。*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，感謝閱讀你得下屬也才能得到提升。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。對培訓(xùn)者的要求一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)*知識/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識/技能有兩個方面第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常精品文檔放心下載清楚，尤其要注意細節(jié)。第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求謝謝閱讀培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項個人素質(zhì)得總結(jié)。感謝閱讀*避免極端*不要專橫，壓制*不要武斷*不要急躁，不耐煩相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞謝謝閱讀對方得觀點。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠精品文檔放心下載感染和激勵你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。C敏感在你的示范訪問時對機會保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀精品文檔放心下載察下屬的表現(xiàn)時也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個培訓(xùn)，確保正確的理解，同時保持對他感謝閱讀們的一種挑戰(zhàn)。你對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試謝謝閱讀去做得更好。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個方向努

力——產(chǎn)生一個好的結(jié)果。精品文檔放心下載*作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險——在你預(yù)料會很困難或有更多反對意見得地感謝閱讀方去作示范訪問。*在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。精品文檔放心下載職責(zé)對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項費時，費錢得活動，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。精品文檔放心下載有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。謝謝閱讀對受訓(xùn)者——感謝閱讀這個投資是很大的。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能感謝閱讀夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計劃保感謝閱讀證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。對客戶——一般說來，顧客把P&G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履謝謝閱讀行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種謝謝閱讀投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并精品文檔放心下載保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。培訓(xùn)的基本原則我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了精品文檔放心下載一個主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。感謝閱讀銷售人員工作得基本目標是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟的工作我們要時刻記住這些基本目標并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達到這謝謝閱讀些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。培訓(xùn)得基本原則找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)感謝閱讀感謝閱讀你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性感謝閱讀地運用它們。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，謝謝閱讀并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個總的提綱應(yīng)建立起一些謝謝閱讀目的和目標。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓(xùn)。精品文檔放心下載2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。3新舊觀點結(jié)合當(dāng)你將一個新的觀點與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點聯(lián)系起來時，你就將這個新感謝閱讀觀點的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起感謝閱讀感謝閱讀簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。4使第一印象成為一個好印象第一印象的重要性并非言過其實。因為第一印象是保留得最長久的，所以在培訓(xùn)之前要謝謝閱讀作好培訓(xùn)計劃來保證第一印象是一個正確的印象。每次你介紹一個新的培訓(xùn)課題時，都感謝閱讀應(yīng)該運用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進一個陳列時，要確保你選擇的是一個合謝謝閱讀法上的客戶，這個客戶至少能給受訓(xùn)者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新感謝閱讀的做法的首