第一章：建立業(yè)務(wù)關(guān)系Howtoestablishbusinessrelation?Maincontents1.出口交易之前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2.尋找進(jìn)口商的方法3.建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑Preparation:1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究與出口營(yíng)銷2.落實(shí)貨源、制定出口商品的生產(chǎn)（收購(gòu)）計(jì)劃3.制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案4.選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系5.開展出口促銷活動(dòng)RETURNMETHODS一般性方法：1.自我介紹2.請(qǐng)國(guó)外銀行介紹進(jìn)口商3.請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹客戶，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)4.請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。5.通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系6.利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹進(jìn)口商RETURNMETHODS搜尋網(wǎng)站1.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找直接生產(chǎn)商（可能采購(gòu)我們的產(chǎn)品）2.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找進(jìn)口銷售商RETURN搜尋網(wǎng)站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite等，一般用關(guān)鍵詞搜索；注意不要固定用幾個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞在不同的引擎上搜索的結(jié)果不同。要盡可能使用目標(biāo)國(guó)本土的搜索引擎該行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)。每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，一般會(huì)在這些網(wǎng)頁(yè)上看到會(huì)員列表和相關(guān)鏈接通過(guò)大型的搜索引擎找到目標(biāo)國(guó)（或全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)。如美國(guó)的THOMPSON網(wǎng)等B2B網(wǎng)站，很多B2B網(wǎng)上有生產(chǎn)商的信息名錄網(wǎng)站國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)

Alibaba()Globalsources()Europages()Brazailtradenet()Ec21()USAExportImportOpportunities()TheCaliforniaTradeNetwork()Bcircle()ExportPower()國(guó)際搜索引擎Google()Yahoo()Teoma()MSN()LookSmart()About()Mamma()Vivisimo()Dogpile()MetaCrawler()MetaEUREKA()Searchonline()Pandia()QueryServer()Searchenginecolossus()CHANNELSANDWAYS

在找到潛在的交易對(duì)象的公司名稱和聯(lián)系方法后，可以通過(guò)兩種基本途徑與其建立關(guān)系：1.派出代表到目標(biāo)市場(chǎng)去和交易對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面的聯(lián)系；--成本高，較盲目2.通過(guò)函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系--隨著現(xiàn)代通信科技的發(fā)展，已成為最快捷、最節(jié)省的方式RETURNGoldenRulesforwritinglettersandmemosAheadingPlanaheadShortsentencesOneparagraphoneidea,numberingeachpara.ShortwordseasyunderstoodThinkaboutyourreader.Yourreader…Yourlettermustbe…--Clear--Complete--Concise--Courteous--CorrectRETURNNotes1.有些人喜歡在信中回顧前信所述，這是一個(gè)很壞的習(xí)慣。尤其是回答信件，更不要復(fù)述來(lái)信所述，因?yàn)閷?duì)方怎么會(huì)不知道他所寫的信，或以前的雙方通信內(nèi)容。如果他真的忘記了，他自然會(huì)去翻閱。2.盡量減少和免除信中不必要的詞句。如：absolutelynecessary（絕對(duì)需要），需要就是需要，necessary就足夠了，何需absolutely（絕對(duì)）。又如，missentinerror,寄錯(cuò)了就寄錯(cuò)了，加上inerror是多余的。3.用動(dòng)詞來(lái)代替片語(yǔ)。如果你需要寫reachedadecision，不如直接寫decided。又如用present代替makeapresentation。RETURNNotes減少和免除不必要的字句，例如：Itisbelievedthatthesumof$100,000shouldbespentintheinterestofthisprogram.（為了這項(xiàng)計(jì)劃相信要花10萬(wàn)元。）句中底下劃了線的都屬多余，如果我們這樣寫：Weshouldspend$100,000ontheprogram，這就更直接，省掉了足足十個(gè)字。另一個(gè)原則，如果有兩個(gè)用詞或詞組，其一為你所熟悉的，另一為你所不熟悉的，有時(shí)間當(dāng)然可以翻閱詞典弄清含義，也許本來(lái)不太熟悉的詞更貼切合用，但時(shí)間有限的話，要用你所熟悉的詞或詞組。同樣道理，有兩個(gè)用詞，一長(zhǎng)一短，用短的不用長(zhǎng)的。用短句，不用長(zhǎng)句。一項(xiàng)研究指出，一般英文句子皆只在20字之內(nèi)，超過(guò)20字則會(huì)令讀者增加理解困難。Source1.Welearnedfromthe…thatyouareinterestedin…2.Mr.…h(huán)asrecommendedyoutousasaleadingimporterin…3.Wehaveobtainedyournameandaddressfromthe…4.Ourmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterof…RETURNObject1.Inordertoexpandourproductsinto…wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.2.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.RETURNEnding1.Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourma