銷售顧問價格談判技巧0課程目的復習有關價格的事實和處理價格的指導方針準確把握價格商談的時機結合實際案例，學習價格商談的原則和技巧準確把握客戶的價格心理學會請求支援和運用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手1課程內容價格商談的時機應對價格咨詢關于談判價格商談的原則價格商談的技巧2顧客進入展廳對價格的反應“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”4銷售顧問對于價格的困惑你經常會因為價格而失去了一些生意不論你的價格和折扣是如何，你總會遇到價格爭議總會有一個比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更加注重價格價格談判是最難處理的環節5銷售人員為何會被砍價產品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足缺乏專業的氣度、氣勢自信心不足擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格6顧客關心的是什么價格是否最底價8價格商談的時機1、顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節給顧客的感覺9何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：10通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經選定車型了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一12電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二13處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二14面對顧客砍價時心態顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。16正確認識“價格商談”顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了17何時開始價格商談來買車（H級）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產品：確定產品定位；喜歡（接受）產品；嫌你的產品條件：詢問價格，優惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理18顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。雙方爭奪的目標砍價？當然！20談判中的力量力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據雙方對力量的判斷來指導自己的行動的請記住：談判中雙方力量的對比,完全取決于彼此的主觀看法21保持價格穩定不主動提及折扣。“不會談車的人只會談價。”對過分的折扣要求明確地說“不”。“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”22不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”……，

不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款24

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”……取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款25競爭對手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產生實惠感利用顧客的好奇心，來降低對價格的敏感度28價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當的時候表現出驚訝的態度扮演勉為其難的銷售人員適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放初期談判技巧29價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產生僵局；說不定就能成交了；提升產品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判；30價格商談的技巧報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；31價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送32價格商談的技巧適當的時候表現出驚訝的態度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態度會更加強硬，附加條件會更多；33價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；34價格商談的技巧適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之；35價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧36價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利37價格商談的技巧避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意；用轉化的方法消除對方的抗拒；38價格商談的技巧拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子;永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；39價格商談的技巧交換條件法在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我幫了您這個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”40價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧41價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；42價格商談的技巧蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西43價格商談的技巧取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后業務代表要想法取消以前的議價；這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉；44價格商談的技巧讓步的方法錯誤一：避免等額讓步$250、$250、$250、$250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高$600、$400、$0、$0；錯誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0錯誤四：先少后多$100、$200、$300、$400