東風本田“鉅惠百城”諸城站

——東風本田諸城錦程店消夏閉館簽售會諸城錦程汽車銷售服務有限公司市場部2013年8月Page

2活動背景01活動目的及對象02活動內容及形式03活動目標及激勵政策04時間流程05活動物料、布置06人員分工、話術07費用預算08Page

3活動效果09活動分析10活動背景&活動要點017月份開始，汽車市場又將進入到傳統的淡季當中，客戶購車的心理已經趨于放緩，更加會選擇等待九月及十一黃金周，持幣待購現象普遍，這點從近期來店的客戶意向級別當中可以看出。自7月以來，雖然來店客流較上半年旺季有所減少，但是客戶大都在為下半年的購車做甄選等準備工作，銷售顧問手中已經積攢了相當數量的意向客戶。正值東風本田品牌十周年之際，廠家也是著重于十周年進行宣傳促銷，除了非試勿買活動外，還有十周年訂車禮支持。庫存壓力較大，需進一步增加訂單，促進交車，減輕庫存壓力，創造盈利。8月份至今訂單較少，急需活動來打開銷售局面，促進訂單與登錄。長庫齡車輛需要噱頭進行處理。正值新車型杰德的推廣預熱宣傳期，加強對杰德的宣傳與推廣，刺激提前下定。要點

在此次活動當中，銷售部全體保持口徑一致，此次活動就是廠家搞得活動，是為了紀念東風本田創立10周年，廠家同時在100個城市舉行優惠活動，而我們店因為上半年度銷售任務達成良好，有幸成為濰坊地區唯一入選的城市之一（這種說法也是從一定程度上回答了客戶問為何其他店不知道此次活動的疑惑），因為是廠家搞得活動，所以價格政策并不明確，但是肯定比平時要優惠的多，因為直接廠家與客戶對接的模式，取消了經銷商的中間利潤，給客戶造成一種神秘感。

在活動籌備期，無論是在展廳接待還是在電話邀約的進行當中，也們也是在極力的渲染這種氣氛，口徑一致、步調一致，有時候連我Page

6們自己都下意識的以為這真的是廠家搞得活動，活動氛圍營造的十分出色，整個展廳包括前來參與活動的客戶也是能夠被這種氛圍所感染。

在活動進行當中，還是在不斷的提升這種氛圍，尤其是在客戶都在焦急等待價格政策公布的時候，還是在使用小手段吊一吊客戶的胃口，如本來告知客戶是在7點20分公布價格，但是到7點20分鐘的時候由主持人告知客戶價格暫時沒有下發，再在之后的互動環節當中，由工作人員突然告知主持人宣布所有銷售顧問到銷售辦公室開會學習價格，充分讓客戶保持“饑餓”感，刺激客戶下單，另外，這種做法也是給客戶帶來一種錯覺，認為這真的是廠家搞得活動，而在活動期間，我們也是會利用故意制造一些小的突發狀況來“證明”是廠家的Page

7直接讓利，例如宣布價格政策時，估計少準備一個投影儀，到公布的時候，才“手忙腳亂”的重新再弄一個投影儀來放映價格政策等等，使用各種方法來讓客戶相信，讓客戶更加的放心。

另外，現場的氣氛也很好，尤其是一宣布價格政策之后，之前準備的兩個“托”一去簽訂訂單，立刻帶動了一個簽單的小高潮，而很多時候，客戶也會有從眾心理，看到很多人扎堆等著簽單，他們也會下意識的在心中告訴自己已經是最優惠的了，容易被這種氣氛所感染帶動，洽談簽單過程變得容易了很多。Page

8活動目的及對象02促進下定，消化銷售顧問手中意向客戶消滅長庫齡庫存提升銷量與登錄，促進銷售顧問積極性，提升士氣促進杰德的宣傳與推廣，刺激下定宣傳東風本田品牌，提升品牌知名度與影響力Page

108月24日晚上19：00-21:00活動時間全車系全部銷售顧問全部意向客戶（重點6、7、8月到店建檔客戶）活動對象活動目的活動地點諸城錦程展廳活動內容及形式03Page

12幸運大抽獎幸運大抽獎活動期間，現場客戶均可參與抽獎活動，獲得幸運大禮演出互動價格鉅惠精彩演出，游戲互動現場精彩演出，另有互動游戲參與，各種獎品贈送購車享活動專屬鉅惠價格活動期間，全場客戶享受活動專屬優惠價格。幸運抽獎，在場客戶（無論訂車與否）及訂車客戶均有現場抽獎活動。預訂杰德，可享受活動專屬預訂禮品。活動期間，訂車享受活動專屬價格優惠。活動期間，參與互動游戲，可獲得精美禮品一份活動前收取客戶500元誠意金，繳納誠意金者可參與此次活動，訂車時誠意金自動轉化為部分訂金，若沒有簽單，誠意金可退（對應話術5）。價格優惠每簽訂3個訂單，所有訂單均贈送500元精品，客戶可自行選擇Page

14互動游戲

活動期間，主持人適時提出6個問題，積極參與并回答正確者可獲得精美禮品（問題答案部分存在于簽到時所發的材料當中）Page

15獎品數量抱枕被4車載充氣泵2幸運大抽獎活動期間，設抽獎環節，共4次，其中所有客戶3次（無論訂車與否），訂車客戶1次。Page

16所有客戶抽獎獎項數次獎品第一次讀卡器10份第二次安全錘5份第三次報時器2份訂車客戶獎項設置獎品數量車載導航1延長保修（1年或3萬公里）1藍牙音箱1抽獎券Page

17杰德預訂活動當天，預訂杰德汽車，提車時可額外獲得車載冰箱、車載負離子空氣凈化器及500元油卡。Page

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19短信8月21、23日報紙8月22日廣宣舜風短信瑯琊傳媒天鴻信息其他店內邀約（話術3）電話邀約（話術1）8月20日-24日短信東風本田鉅惠百城諸城站24日19點于錦程店盛大啟動，廠家0利潤瘋狂傾銷，僅限2小時，年度最惠不買后悔，詢專屬顧問XXX183XXXXXXX報紙Page

21活動目標及激勵政策04任務目標：20臺挑戰目標：30臺邀約目標：10批/人政策：1.訂單目標4臺/銷售顧問，任務目標內訂單，每臺在正常提成外額外獎勵50元/臺，超出目標部分，每臺獎勵100元，限9月30日前完成交車。2.邀約目標10批/人，以來店登記表為準，每缺少一批，考核該銷售顧問20元。3.挑戰目標達成，在基本任務目標獎勵的基礎上，獎勵銷售部1000元，作為銷售部集體活動基金。以上獎勵，由市場部統計后以工聯單形式公示，并于活動結束后一周內現金發放。此次活動設立邀約統計表，每個銷售顧問一張，每次電話邀約后，需將邀約情況填到表內，銷售主管將針對此次活動的邀約情況進行電話抽查（每銷售顧問10個樣本），若發生作假情況，考核該銷售顧問100元/作假樣本邀約頻次：

周三一次

周四短信

周五一次

周六不確定客戶再進行落實Page

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254管云龍鐘明輝趙軼群鞠國霞劉頌張虹訂單目標44444激勵：銷售顧問超額完成目標，任務目標內額外獎勵50元/臺，超出部分100元/臺條件：需在9月31日前完成交車Page

2610管云龍鐘明輝趙軼群鞠國霞劉頌張虹邀約目標1010101010考核：活動結束后，以客戶登記表為準，每缺少一批次，考核該銷售顧問20元時間流程05時間項目17:00~19:00集客，看車，試駕，銷售顧問交流，選定車型。（此階段學會安撫客戶，看完車休息——對應話術2）★19點大門正式關閉，所有未到場客戶不得入內（注意提醒客戶）★19:00主持人開場19:10東風本田發展史創意廣告19:15第一次抽獎，讀卡器10個19:20宣布所有銷售顧問去經理室開會，宣布、講解價格政策7個NO.1，并進行解釋，互動6個問題歌舞表演19:30公布價格政策，并由主持人宣讀（宣讀完畢后可到簽單處簽單，并交納定金，同時不明白處可咨詢身邊銷售顧問，同時準備茶歇供大家享用，祝大家購車愉快）每簽訂1個訂單，由主持人恭喜致辭，并敲鑼。★對應話術419:40歌舞表演20:00第二次抽獎，安全錘5個20:10自由賞車、洽談20:30第三次抽獎，報時器2個20:50訂車客戶抽獎Page

28活動物料及布置06名稱數量區域備注幸運鑼1標示牌3簽到處、冷餐區、簽單處冷餐1餐飲桌可樂、雪碧、糕點、糖塊、面包、點心、零食鮮花拱門若干展廳內車頂卡7展車噴繪純白1二樓欄桿錯過本次，再等一年橫幅1展廳東風本田消夏閉館簽售會于19:00正式開啟，錯過本次，再等一年車貼7展車地貼1展廳門貼1展廳主持+音箱訂車榜1車門貼14抽獎箱2燈籠18二樓座椅若干投影儀1綬帶4接待桌布2餐飲卓、簽單處紅綢子7展車，展廳外特價車區活動logoPage

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32人員分工07項目人員活動管控及價格政策李炳友活動方案、場地布置、物料李冰、馮愛華、施建波活動培訓、邀約監督、協調、展廳衛生施建波銷售接待及洽談全體銷售顧問展廳迎賓劉曉慧、倪樹香簽單宋莉莉客戶登記馬炳蘭收銀魏子軒、李娜話術1XX先生您好，我是東風本田諸城錦程店的銷售顧問XXX，我們將在本周六晚上做一個閉關簽售活動，此次活動是東風本田廠家發起的“東風本田鉅惠百城”諸城站的活動，所以活動力度非常大，應該比車展、十一的活動優惠幅度還大，我覺得這個活動對您購車比較有利，所以今天經理剛一公布了這個活動，我就第一個打給您，希望您能參加，這兩天是報名時間，有空過來看看，報名時間是周三至周五，您看您那一天有空過來？具體的在電話里也說不清楚，您還是過來我給您講一下吧，絕對超值，當然具體活動價格還沒出來，現在是報名時間，但是我可以給您保證，此次活動的力度絕對超過以往……Page

35話術2Q：為什么要等待，直接告訴我優惠價格還不行嗎？家里還有事！A：因為此次活動是廠家舉辦的，我們只是一個分站，而現在廠家還沒發過來具體的優惠政策，需要等到19:20才能全國統一公布，這是今年最后一次閉館簽售了，您在稍等等，看看節目，嘗嘗糕點飲料，相信您等一等是值得的。Page

36話術3Q：等等過兩天十月一了，到時候肯定搞活動，價格還便宜A：您說的也有道理，十一活動肯定會搞得，也會有一定的優惠，但是根據這幾年的經驗，汽車銷售市場在業內都有一個金九銀十的說法，也就是說九月份就開始時市場旺季了，旺季來了，車展增多，訂單增多，往往出現供不應求的局面，在這種情況下，價格會出現小幅上揚，而且到時候車紹了，挑的機會就沒有了，甚至會出現了訂車后等車的現象，去年年底，我記得過年了有很多人都提不到車，又著急用車，就只能再改選其他型號、配置的車，而那時候的價格又有所回升，導致又多花了錢，還買的不是自己喜歡的車型，因為那些不好賣的型號才會有現車。今年的這種情況估計會更加嚴重，根據我們到車管所統計去年上半年上牌量是7000多點，就出現了這種情況，今年咱們諸城上半年上牌量達到了9500多臺，汽車廠家這幾年都是在滿負荷生產，估計產量差不多，據估計今年缺車的情況可能會提前，缺的可能更多，更厲害，今年要買車，要提前下手，要不到時候價格更好，還不一定提到車。

要不這樣，我們這次活動是淡季銷售的最后一次閉館活動了，而且又Page

37是廠家搞得活動，價格方面應該是最低了，而且我們也承諾在下一次車展期間，如果價格比現在還低，我們是返還差價的，不如您現在先定下來，享受到這次的價格優惠，到時候如果價格便宜了，您享受那時的價格，如果到時候價格漲了，您不就賺了嘛！Page

38話術4Q：為什么現在不如3-4月優惠的多，送的精品少呢？A：上半年那時候應該說是市場管理的漏洞，廠家剛換了區域經理，管理不到位，致使經銷商之間互相惡性競爭，都在虧本賣，短短的幾個月就虧了100多萬，現在廠家加強了管理，規范了市場，各店的銷售價格都統一了，無非在形式上略有不同，但是價格底線都不敢違反，誰違反就會被罰款2萬元。剛開始的時候有的店不信廠家會管的這么嚴，鋌而走險，結果被罰了，現在誰也不敢，現在再出現以前的那種價格是永遠不可能了。

以前日產也出現過那么一次，08年的時候，濰坊兩家競爭，騏達到了8萬多，當時在全國也是最低價了，每店賠了200多萬，全國也出名了，現在好了，那價格再也沒出現過。Page

39話術5Q：為什么要繳納誠意金？500元A：因為我們這次閉館簽售活動，是廠家搞得鉅惠百城諸城站的活動，是本年度唯一的一次，價格可能比后續的車展、促銷等價格還要低，因此我們希望能來參加活動的客戶都是有誠意的，同時要簽訂價格保密協議，因為這次是廠家直接讓利，與平時的銷售價格沒有任何關系，為了不外露哦，影響后續的銷售，所以才有這樣一個東西出現，希望您能夠理解。Page

40活動預算08項目數量金額天鴻廣告12000瑯琊傳媒12000舜風短信600004800幸運鑼1400冷餐11000車頂卡7350橫幅1100車貼7350地貼1100門貼1100主持+音箱+演出16000訂車榜180車門貼20200鮮花拱門11000標識牌3120互動11000刀旗50500晚餐200高清投影儀+幕布400綬帶4160紅綢子7140手提袋5002500邀請函2002000抽獎箱2200內促（最大）303800合計29500活動效果09活動效果本次活動共計收獲訂單32個，邀約客戶43批，挑戰目標達成。Page

44訂單明細Page

45序號姓名銷售顧問車型序號姓名銷售顧問車型1肖先生張虹CR-V17劉大千管云龍CR-V2宋清杰張虹CIVIC18張揚管云龍CR-V3竇斌趙軼群CIVIC19劉先生鐘明輝SPIRIOR4張永亮趙軼群CR-V20高先生管云龍CIVIC5王雪純高欣CR-V21陳先生管云龍CIVIC6王先生鞠國霞CR-V22相昌華鐘明輝CR-V7劉先生管云龍CIVIC23齊汝連鐘明輝CR-V8徐女士管云龍CIVIC24董存友鐘明輝CR-V9高先生劉頌CR-V25徐亮鐘明輝CR-V10王先生劉頌CR-V26王志清趙軼群CR-V11王亮宋莉莉SPIRIOR27于金剛鞠國霞CR-V12劉建軍鞠國霞CR-V28萬先生鞠國霞CR-V13王志強