三甲醫院醫藥代表

—微觀臨床學術推廣之

（合理利用循證醫學證據）寫在前面與醫生打交道也是與人打交道，都有一個不識，相識，相知的過程，接下來要闡述的學術推廣理應是建立在一定的客情關系上的，這里只是單單討論在怎樣做好微觀學術推廣。SWOT、FAB、ROPE等都是科學的分析推廣方法，這里沒有這些刻板的模式，更多的是自己切身推廣經驗。學術推廣？學術推廣：以客戶的需求為中心，傳遞專業知識為目的，各種學術活動（會議，沙龍，拜訪等）為載體的推廣模式。循證醫學：是遵循科學證據的臨床醫學。它提倡將臨床醫師個人的臨床實踐和經驗與客觀的科學研究證據結合起來，將最正確的診斷、最安全有效的治療和最精確的預后估計服務于每位具體患者。學術推廣模式宏觀學術推廣全國會、城市會、醫院沙龍會、科室會等。微觀學術支持：傳遞正確的產品信息、最新的領域動態。滿足客戶對正確診療需求。（一線醫藥代表主要還是微觀學術推廣為主）每個醫生都需要微觀學術支持嗎？答案是肯定的，誰都需要學習。只是需求程度不一樣！關注點大專家：領域診治最新進展。（關心在區域領域的學術地位，一般是學會主委，副主委，學科組長等）科主任：領域診治最新進展（關心在醫院地位，在科室的權威）一線醫生：科學的臨床診治方案、臨床處理病人和用藥技巧、領域診治最新進展（關心在科室的發展）主要人群。怎樣推廣？

你是專家嗎？醫生為什么要相信你的三寸不爛之舌！循證醫學證據。用證據，用事實，用數字證實比空講要硬實的多！這些領域是我們和客戶共同關心的！產品適應癥領域產品領域科室專業領域推廣工具：循證醫學證據

1：科室領域（老年科）：e.g《2014ACC/AHA房顫診斷治療指南》《JAMA：二甲雙胍不能改善非糖尿病患者心臟功能》

最好自己通讀，能歸納摘要，簡明扼要向醫生傳遞。獲益：

往往能取到意向不到效果，客戶會覺得我們利益的目的性不強，是為他們利益在想。畢竟這些文章可能與我們藥沒有半毛錢關系，但是堅持做好這些事情，客戶會對我們印象很深。推廣工具：循證醫學證據

2：適應癥領域：（心力衰竭）e.g《ESC急慢性心力衰竭診斷治療指南》《NEJM：心臟再同步治療對QRS波群較窄的心衰患者無效》我們需要熟知指南的診治流程，清楚自己的產品如何科學的使用（不在指南的除外），醫生在什么時候會使用，什么樣的檢查才能查出我們產品適應癥的疾病。獲益：通過醫生口述和指南流程對比，適度糾正醫生的診治習慣。通過指南和權威的循證醫學證據來糾正。推廣工具：循證醫學證據

3:產品領域（新活素）e.g《新活素對急性充血性心力衰竭血流動力學影響的meta分析》《新活素與硝酸甘油改善心衰患者肺循環療效的隨機雙盲對照試驗》最好是向醫生詳細講解摘要。獲益：傳遞產品的核心競爭力，產品與競品比較的優勢。要知道的！適應癥：說明書、指南適應癥，科學的大樣本實驗證據拓展的適應癥等。用法用量：說明書、指南、科學的大樣本實驗證據的用法用量療程。禁忌癥：（為什么不能用，用了會出現什么后果，怎么處理）。不良反應：（為什么會出現，怎樣處理不良反應，什么情況下更容易出現）。優勢：哪些方面比競品（競爭治療方案）更好（為什么會更好）。用藥跟蹤療效跟蹤：（癥狀改善，指標改善，病人依從性）再次強調用藥適應癥，用量，療程，時機。不良反應：（怎樣處理不良反應（新活素減速減量），是不是我們產品引發的不良反應，比如（室上性心動過速）排除異議）增強處方信心：醫生的用藥壓力（太貴，自費，療效不佳）讓客戶成為產品的專家做人誠信，闡述產品不夸大，不掩飾，實事求是，每個產品都不是完美的，客戶聽到的太完美總會覺得不真實。需要讓客戶深刻了解產品的最佳適應癥和確切的禁忌癥，讓客戶成為產品的專家。客戶對產品使用游刃有余了，用量自然就大了，誰都會用自己擅長的方案去處