博商購物廣場采購部博商購物廣場采購手冊采購部博商采購手冊目錄第一章:前言第二章:采購部組織架構第一節:《商品部組織架構圖》GH－PU-01第二節：《商品采購部職責細分》GH－PU-02第三節:《采購部崗位職責》GH－PU-03第四節:《采購部工作人員基本素質要求》GH－PU-04第五節：《商品采購部與超市其它部門職能劃分基本點》GH－PU-05第六節：《商品采購部與超市其它部門的溝通管理》GH－PU-06第三章:采購部業務管理規范第一節:《采購部考核標準》GH－PU-01第二節：《采購談判技巧與策略》GH－PU-02第三節:《商品功能定位管理規范》GH－PU-03第四節:《主力商品管理規范》GH－PU-04第五節:《供應商管理規范》GH－PU-05第六節:《合同管理規范》GH－PU-06第七節:《商品的引進與汰換管理規范》GH－PU-07第八節:《商品定價與變價管理規范》GH－PU-08第九節:《商品促銷管理規范》GH－PU-09第十節：《促銷區商品陳列規范》GH－PU-10第十一節:《商品陳列管理規范》GH－PU-11第四章:營采合作第一節:《營采合作管理規范》GH－PU-01第二節：相關采購表單及流程另附文件夾第一章前言采購部是超市最重要的部門之一(中樞核心部門)。它的成功運作將直接決定超市的商品結構、價格形象和盈利狀況。根據門店運營的投資和公司的階段性目標，總部制定了公司全年的經營指標，采購部的主要任務就是通過不懈的努力，按照公司經營理念和戰略規劃，運用公司賦予的各種資源和權利，與公司其它部門溝通協作，達至公司各項經營指標，包括:各商品部門的銷售額、毛利率、庫存金額、周轉次數、庫存天數、新品引進率、滯銷品淘汰率、通道費用額等。圍繞著這些經營指標，采購部需要做好超市的商品結構規劃、商品功能定位、商品引進與汰換、供應商的談判與管理、合同的管理、商品的定價與變價、商品的促銷、庫存的管理，最主要的是，我們是一個團隊，營采之間的緊密合作是成功的基礎。采購部的工作是至關重要的并且極具挑戰性，如何建立起一個實用、高效、可控、極富戰斗力的商品采購部，使企業基業長青，他需要的是專業的技能和良好的綜合素質。希望這本《采購規范手冊》能夠幫助大家成為專業的采購高手，從而從進口就嚴格把關，全面提升公司的效益。第二章:采購部組織架構第一節:《商品部組織架構圖》1、目的為明確規定公司商品部和采購部的組織架構，特制定本組織架構圖。博商商品采購部組織結構圖采購經理經理助理秘書生鮮

采購食品

液體

采購食品

干雜

采購洗滌

洗化

采購日用

百貨

采購文員文員文員第二節:《商品采購部職責細分》商品采購部部門總體職責：1、商品合同談判、簽訂、管理合作方式、時限、帳期、退傭、通道費用、促銷、報價單。2、商品管理依據主要競爭對手的區域商品競爭力，落實重點分類強化與相應行動計劃，確保達成目標，要進入到小分類。商品組織結構表上的假設數量非常重要，絕對禁止以增加新品上架來獲取更多的贊助費，嚴格遵守販售有限且好賣的商品原則，采取一進一出機制。嚴格遵守DM、會員、店面促銷商品之品項數。商品類型必須經超市部經理確認品項、特別是A、B類商品的追蹤，不可犯常識上的錯誤，如遺漏蛋、米、油等食品。3、價格管理A、B類商品的確認(即：敏感性商品)跟價指數的制定。毛利政策(正常、DM)的制定。4、毛利控制必須100%依據定制的區域毛利政策，落實DM、會員、店促，正常商品之毛利率的管控。5、市調管理全品類市調；Ａ、Ｂ、Ｃ類商品市調；商圈市調；布局、陳列市調；客單、客流市調。6、促銷管理全年促銷計劃的制定；促銷位置控管；促銷陳列的規劃。7、資產管理燈箱、包柱、墻體、戶外廣告的招商談判。8、商品價格差異單管理。第三節：《采購部崗位職責》超市部采購經理崗位職責1、協助超市部經理開展日常工作；2、監管所有的采購決定；3、負責制定采購各項預算指標及營業外收入指標；4、指導部門采購，并依靠部門采購完成預算；5、發展與供應商的業務關系；6、促銷規劃、實施、監控；7、評核采購的各項業績，調整策略；8、掌控市場動態，及時應對；9、新店商品規劃及陳列規劃；10、采購人員的培養和管理；11、指導賣場銷售促進方向，與超市各門店做最有效的溝通，確保商品暢銷；12、以月度作為考核單位，把營業外總收入作為業績考核+ABCD考核作總體績效考評，納入其采購月薪。采購經理助理崗位職責1、協助采購經理完成采購部門的各項工作；2、采購部常規會議記錄，并按照會議內容監督和協助采購完成相應工作；3、采購經理所需信息的收集、整理和匯總分析；4、配合采購部相關部門的工作；5、督促采購完成采購經理布置的日常工作；6、每月以各課為單位落實營業外收入計劃的達成情況；7、對各課采購進行月度營業外收入的業績考核；8、每月跟蹤各采購主管的新供應商引進情況和無銷售供應商淘汰工作；9、每月跟蹤各采購主管的新品引進情況及滯銷品淘汰工作；10、協調各采購主管的工作并予以指導；11、負責監督與檢查采購部執行崗位職責和行為動作規范的情況；12、做好營、采溝通紐帶，做到無縫隙、無盲區、不脫節。采購秘書崗位職責1、對超市部采購經理負責，完成領導隨時安排的各項工作；2、提供采購經理所需會議數據；3、采購經理所需信息的收集(例競爭店DM）、整理；4、做好銷售報表及各種數據的整理工作；5、匯總各門店各課銷售及DM跟蹤報表工作；6、采購信息變更單、促銷單、變價單、折讓單的錄入工作；7、存檔本處相關商品檔案資料，包括各課采購合同的建檔及費用單管理工作；8、樣品及贈品管理；9、做好文件上傳下達工作，上報文件做好登記及跟蹤落實；10、打印部門所需文件并做好保密工作；11、做好采購部門考勤工作；12、物資的申請及發放，包括各種資料單據的領用、辦公用品、耗材領用等；采購主管崗位職責1、績效目標的完成；2、商品結構的設計與搭配，編制本課的商品組織架構表、各課商品分類表；3、商品基本售價的決定(價格底線的決定），控制好商品利潤；4、負責商品的信息變更、變價、促銷、折讓等相關采購單據的執行；5、設定與監督商品品質與新鮮度基準；6、維持重點商品的價格形象；7、開發特色商品；8、新產品的導入，做到商品一進一出制，保證分類編制正常；9、隨時開發新供應商，決定廠商業務合作方式；10、注重營業外收入(包含合同費用、燈箱費、陳列費、返利、租賃、廣告等）；11、做好競爭店市調工作，并跟蹤落實市調后的價格差異；12、商品采購處經常保持與各門店的工作聯系，相互反饋商品和促銷信息，做到無縫隙、無盲區、不脫節；采購文員崗位職責1、協助采購做好各課相應工作；2、負責填寫商品的信息錄入、刪減、變更、變價、促銷、折讓等相關采購單據；3、協助采購做好所需的訂貨周期表并下發各門店執行；4、協助采購做好市調表價格跟蹤及單據變更；5、在采購同意的情況下，提供供應商所需的幫助(例如查產品信息）等；6、協調本課內部日常工作聯系，做到無縫隙，無肓區；7、打印采購所需相關文件等并做好保密制度；8、存檔本課相關商品檔案資料；9、協助采購每期DM促銷計劃的完成；10、查詢負毛利報表，對出現負毛利商品及時通知相應主管，跟蹤處理結果；11、做好每日銷售報表，并及時提醒采購完成指標情況；12、禮貌作好供應商接待工作，體現“善待供應商”的要求；第四節:《采購部工作人員基本素質要求》商品采購部人員的基本素質最重要的有以下六點：（一）操守廉潔：1、正直高尚的個人品質。2、良好的職業道德。3、不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈，面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。（二）談判能力強1、掌握對所負責部門商品的專業知識。2、掌握談判技巧，善于與供應商合作。3、時時處處維護公司的整體利益。（三）工作細致認真有條理1、良好的成本控制意識，對數據掌控能務強。2、盡最大努力創造最高的利潤。3、良好的心態，工作認真扎實。4、確保商品信息的正確性。（四）積極進取1、主動尋找適應顧客需求的商品。2、不斷尋求突破，提升業績。3、善于學習，提高自我。4、不躺在原來的成就上沾沾自喜。（五）適應性強1、良好的身體素質和心理素質。2、能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作。3、合理安排工作。（六）創新求進：商場如戰場，不進則退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。流通業尤其需要采購人員能有創新（非標新立異）的思考力，力求突破現狀，隨時以新點子或創意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應力求創新，如此成功才可確保。（七）團結合作1、良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作。2、尊重供應商、同事及門店員工。第五節:《商品采購部與超市其它部門職能劃分基本點》(一)與營運部職能劃分基本點1、營運部無權解、凍結供應商的付款。2、營運部無權收取針對供應商的任何費用。3、采購部負責決定促銷單品、新店開業的商品陳列位置。4、采購部下首單訂貨量，營運部下續單訂量。5、采購部負責盤點前商品毛利率。6、營運部負責商品損耗率。(二)與財務部職能劃分基本點1、財務部無權解、凍結供應商的付款。2、財務部無權與廠商對賬時自行調賬。3、采購部無權接收任何供應商交費的錢款。(三)與收貨部職能劃分基本點1、收貨部不可與廠商商談贈品。2、按訂單量收貨，只可少收，不可多收。第六節:《商品采購部與超市其它部門的溝通管理》(一)與營運部1、定期巡店---陳列、缺斷貨、價簽、庫存、顧客信息。2、營采會議---選品(正常、促銷)、滯銷、退換貨、到貨率。3、圓桌會議---與廠商、與顧客。(二)與收貨部1、廠商商品品質。2、廠商到貨率。3、商品編碼錯誤率。(三)與商品信息錄入組1、錄入信息控制。2、錄入審核權限。3、錄入時限要求。采購部與各部門溝通技巧：堅持職能劃分基本點的原則，靈活機動掌握變通，巧用最后一道殺手锏—部門與部門之間文字溝通的《聯絡函》。1、換位思考，聽取心聲。2、不要墨守成規，隨機應變。3、學會迂回解決問題，不要直面問題的沖突點。4、觀察敏銳，公平對待。5、集體決策，避免孤立。6、不要超越權限，尊重對方。7、愛人者人恒愛之。8、超越工作。--與人盡可能多的接觸，聆聽他們的意見，甚至是閑談。--多閱讀書籍，參加各種社交活動(包括培訓、論壇)。第三章:采購部業務管理規范第一節:《采購部考核標準》為了提升采購人員的工作積極性，發揮最大的潛力，超市部特制定對采購人員進行每月的績效考核，通過考核，預計達成以下目標：1、使采購人員明確工作目標。2、使采購人員的工作積極性極大的提高。3、對人力資源能夠人盡其用，對不適應本崗位的人員迅速做出調整。4、使得公司業績在大家的努力下更大的提升?？己瞬少彽捻椖坑幸韵聵藴剩?、銷售額指標銷售額指標按公司年度總結大會下達到部門指標，并由超市經理把超市總體銷售下達各門店，由各門店店長協同采購分別下達到各課每天、每月銷售指標，目的是營、采共同攜手努力完成本部門銷售指標，要達成銷售指標采購是重要紐帶之一，采購要從商品大、中、小分類著手去抓，故采購應在日常工作中就重視商品分類銷售。

2、毛利率指標根據超級市場品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業態特征，控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定不同類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對采購人員通過合理控制訂單量來加快商品周轉，擴大毛利率，并通過與供應商談判加大促銷力度擴大銷售量，增大供應商給予的“折扣率”，擴大毛利率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優化商品品牌結構做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要的一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應商手中取得提高毛利率的“折扣率”。3、營業外收入指標超市向供應商收取一定的合理的贊助費用，合理的其它收入指標有利于提高超市的毛利率，但不能超過一事實上的限度，過高的額外費用指標也會損害與供應商的戰略伙伴?？陀^而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，其它業務收入利潤就在為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些競爭激烈的地區已經發生。其它業務收入利潤可表現為進場費、新品費、陳列費、促銷費等（現我司把以上費用納入為廣告費），對采購人員考核的其它業務收入利潤指標不應在整個考核指標體系中占很大的比例，否則會把方向領偏，其它業務收入利潤指標應更多體現在采購合同與交易條件之中。考核項目及分數見下表： 考核項目考核標準滿分說明銷售額

達成率30分1、銷售計劃完成80%以下不得此項分（不含80%）；

2、完成銷售指標80%（含80%）以上按實際比例得分，超出計劃5%加1分，超出計劃10%加2分，以此比例累加；

3、銷售額完成60%（包含60%）以下扣2分。毛利額

達成率30分1、毛利額計劃完成80%以下不得此項分數；

2、毛利額計劃完成80%以上按實際比例得分，超出毛利額計劃3%以上加1分，超出毛利額計劃6%以上加2分，以此比例累加；

3、毛利額收入含營業外收入補充，即營業外收入全額完成后的金額可補充毛利額。營業外

收入30分1、營業外收入主要包括：廣告費用（進場費、續約費、新品費、陳列費、返利、損耗補償、DM費、包柱費、贈品、罰款、其它非營業性收費），采購人員根據公司下達的指標完成業務營業外收入指標；

2、營業外收入完成70%以下不得此項分數，超過按實際比例得分，超出營業外收入計劃的首先要補毛利額，補完之后，超過5%加1分，以此比例累加；

3、營業外收入完成60%以下扣2分。日常工作10分1、按時完成領導臨時交辦的事宜，配合領導的工作，由上一級直接領導負責考核（5分）

2、考勤：全月無事假、無病假得此項分，月累計請假超過4小時此項不得分。超過8小時扣2分。以上考核目的，不是要對采購人員的工作進行處罰，而是要通過績效考核對工作進行檢查問題，并能夠在最快的時間內進行調整，以便更加有效的完成工作。第二節:《采購談判技巧與策略》談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項目標：為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。在執行合約的方式取得某種程度的控制權。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵,畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：市場的供需與競爭的狀況供貨商價格與質量的優勢或缺點成本的因素時間的因素相互之間的準備工作談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。準備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡信過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭9．談判的項目：本公司采購人員經常必須談判的項目有下列諸項：·質量·交貨期·包裝·交貨應配合事項·價格·售后服務保證·訂購量·促銷活動·折扣·廣告贊助·付款條件·進貨獎勵第三節:《商品功能定位管理規范》目的：為明確規定公司的商品結構組成，確定商品功能，特制定本管理規定。職責：確定商品不同功能定位，并制訂相應的銷售、毛利、周轉等策略，合理規劃商品品項，提升門店銷售，加快商品周轉。商品系統功能定位商品是賣場的靈魂，通過商品結構系統的合理組合和陳列來體現。公司經營的商品在提升業績，獲取最大化效益目標上發揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。1、形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為：★售價代表全店的低價形象?！飳︻櫩陀形Φ纳畋匦杵罚虼蠖鄶殿櫩褪煜て鋬r格、品質，知名度大的品牌商品；★單品有規模銷量，對專業客戶有吸引力；★價格水平在一定時期內穩定(至少30天)。2、銷量商品：價格較市場有優勢，能達到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：★品項較多，單品銷量能達到一定規模；★保證正常毛利水平；★由市場認可的成熟商品組成；★采購重點監控管理的商品。3、效益商品：新品、個性化商品、季節性商品等為效益商品，其特征為：★品項多，為滿足顧客一次性購足目標不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用；★銷量低，季節性強，但對擴大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發掘出部分銷量商品或形象商品，促進供應商的信心；★效益高，定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業外收入和較高返利，對經營效益好壞起到決定性作用。功能定位商品的管理考核標準品項占比：形象商品的品項數應不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占50%；2、單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000元，銷量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；3、毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷量商品要比競爭對手低3%左右，效益商品要實現較高毛利指標；4、陳列量：形象商品陳列量應很大，庫存天數在3-15天；銷量商品陳列量較大，庫存天數在3-30天；效益商品正常陳列量，庫存天數在3-60天；缺貨率：形象商品要保證隨時有現貨，銷量商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。第四節:《主力商品管理規范》目的：為明確規定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。職責：通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經營效益。主力商品定義1、70/30采購原則：在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的30%的商品品種往往能夠實現70%的銷售額；而剩下的70%的商品通常之產生30%的銷售額。2、主力商品：這些占銷售額70%的商品，稱為30商品，又稱主力商品。強化主力商品管理的意義：1、減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出。2、滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應大而全。3、如果相同用途不同品牌、不同規格的商品太多，顧客往往難以選擇。4、通過加強主力商品的管理，減少了供應商和商品品種的數量，提高了采購的工作效率，節省了費用。主力商品的選擇方法：1、排名法：根據電腦系統顯示的數據分析，列出主力商品A.同一商品部門銷售排行榜B.同一商品部門商品銷售占比C.同一商品部門周轉率排行榜2、競爭店調查法：超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數據，可運用競爭店調查法來確立主力商品。A.同一業態、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調查B.在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競爭店內磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側貨架等）的商品空缺率。C.空缺率高的商品可定為主力商品主力商品的調整：主力商品應隨著季節、銷售情況等及時調整1、按季節變化調整：A．每個季度要做一次大的調整，每次大調整時，只保持上一季度主力商品的50%—60%。B．每個月份做一次小的調整，調整幅度為10%C．按促銷活動作相應調整。主力商品的優先管理：1、訂單優先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數量。2、資金優先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款上應按時結，結款方式上應優先考慮。倉儲優先：在倉庫存放面積上應予優先考慮。配送優先：在供應商送貨時應優先考慮。陳列優先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優先考慮。促銷優先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優先考慮。商品組合優化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業績可分為以下四類：1、主力商品：即主力商品，是創造超市營業額的主力軍，顧客購買頻率高。2、輔助性商品：是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富。3、附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩定的作用。4、刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經營特色季節組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、飲料等。2、按節假日組合：如：六一專題——書包、玩具、兒童書籍等。3、按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按價格組合：如：5元特價商品，均一價商品區等。按供應商組合：突出供應商品牌概念，如“寶潔”產品系列。商品的不同組合需要采購經理對下屬采購員的統一協調，制定“商品組合項目計劃”。采購員應對自己所管的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃。第五節:《供應商管理規范》目的：為明確規定公司的供應商管理程序，特制定本管理規定。職責：建立供應商管理規范，優化供應商結構，維護公司整體利益，提高供應商對門店的支持，提升銷售。1、尋找優秀的供應商：供應商的分類：A.按供應性質分類：制造商、代理商、批發商；B.按區域分類：全國性供應商、區域性供應商、本地供應商；C.按品牌分類：知名品牌供應商、一般品牌供應商、自有品牌供應商；供應商選擇策略：A.全國品牌商品爭取與制造商、地區總代理直接進貨；B.地方商品應與本地制造商直接進貨；C.同一品類應有至少兩家供應商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格；D.不引進只提供一種商品的供應商，除非特別情況，并經采購經理批準。供應商應提交的資料：A.蓋公章的企業營業執照復印件（并已辦理當年度年檢）；B.蓋公章的企業稅務登記證復印件（并已辦理當年度年檢）；C.企業法人代碼證書；D.商標注冊證明；E.代理、經銷商的代理、經銷許可證（授權書）；F.企業開戶行資料；G.蓋公章的增值稅發票復印件；H.蓋公章的商品報價表；I.其它相關資料J.食品類商品供應商還應提供：食品生產企業許可證，食品衛生許可證，新產品批準證書防疫檢測報告，銷售地當地的衛生防疫檢測報告，進口商品衛生許可證等；K.藥字號保健品供應商應提供：藥品生產企業許可證，藥品生產企業合格證，藥字號保健品批準證書等。2、供應商的談判談判要點：序號談判要點談判細則1銷售分析最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）供應商商品中銷售最好和最差的商品每天、每周、每月銷售額顧客反饋2利潤回顧銷售情況很好，供應商是否能再降低進價，以便擴大銷售量銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格4．供應商的廣告費用3促銷活動及安排新產品上市時的促銷活動節假日的促銷活動店慶及超市組織的促銷活動供應商自身的產品促銷活動促銷的詳細計劃應提前7-10天提交給超市促銷的配合與銜接促銷員的管理促銷品、贈品的管理促銷期間的加大訂單和貨源保證促銷費用4供貨情況嚴格控制缺、斷貨現象的發生與供應商一起分析缺、斷貨的原因：信息溝通中的不順暢、不及時供應商的生產、供應能力跟不上其他原因在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商的優先供貨對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策：促銷供應商提供折扣，降價調整位置退換商品要求供應商逐步建立與本超市的信息系統相連接的信息系統，以便及時的信息傳遞對多次斷貨供應商采取懲罰措施5送貨直接送貨物流配送送貨的預約6價格分析其他超市同樣商品的售價其他品牌同類商品的售價與供應商共同分析，是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價？7付款方式付款方式（現金？30天付款？代銷？其他？）總部統一結款？分店結款？8新品新產品的推廣計劃新產品的進場新產品的促銷方案9市場信息同類商品的銷售情況顧客的反饋潛在能力的商品10季節性銷售計劃提前30-60天準備供應商應備足貨源超市指定價位的商品開發供應商的促銷計劃11競爭情況分析與供應商共同分析其產品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優勢與不足同類產品的其他品牌的市場狀況零售價的比對12貨品種類發展潛質同一品類應增加的品種不同規格、不同包裝產品的開發根據顧客的要求進行新產品的開發功能性產品的開發3、與供應商談判的技巧：A．談判前要有充分的準備B．談判時要精神煥發，有朝氣C．盡量與有權決定的人談判D．盡量在本超市辦公室內談判E．我方應掌握主動F．必要時轉移話題G．盡量以肯定的語氣與對方談話H．盡量成為一個傾聽者I．盡量站在對方的角度，為對方著想J．必要時以退為進K．不要草率做出決定L.談判時要避免談判破裂4、供應商檔案的建立：供應商的檔案應包括以下內容：A.供應商資料表B.供應商產品價格登記表C.供應商采購合同D.供應商洽談登記表E.供應商銷售業績分析表備注：供應商的檔案應該及時登記、整理，檔案應由專人負責整理、保管，并錄入電腦系統保存資料。5、供應商的汰換A.經常對供應商的銷售情況進行檢核，與供應商共同分析銷售差的原因；B.應先刪除銷售差的單品；C.對總體銷售差的供應商在雙方協商后仍無改進的要及時淘汰；D.對只提供一種商品的供應商在銷售較差時要盡可能淘汰；E.對銷售額大，單品品種多的供應商要關注，避免其控制超市品種、價格。第六節:《合同管理規范》目的：為明確規定公司的合同管理程序，特制定本管理規定。職責：嚴格審查供應商資格，確定雙方合作的內容和條款，維護公司利益，遵守審批手續，加強供應商合同的管理。采購合同簽訂的原則：1、簽訂合同的供應商必須具備法人資格；2、采購合同必須合法；3、簽訂合同必須堅持平等互利，充分協商的原則；4、簽訂合同必須堅持等價、有償的原則；5、采購合同應當采用書面形式；6、采購合同應該雙方合同蓋公章方才有效。采購合同的內容：1、商品的條形碼、品種、數量、規格，此項數據一般附在價格表上，如此，上報新采購合同上必須后附價格表。2、使用電腦系統的超市一定要求供應商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）。3、商品的品種應具體，避免使用綜合品名。4、商品的規格應規定具體口味、顏色、式樣、貨號等。5、商品的數量必須以超市實際銷售的單位為最小單位。6、商品的質量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應有具體的質量保證條款。7、合同上有明確的包換、包修、包退的條款。8、商品的價格和結算方式：A.不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價；B.合同上必須規定明確的商品結算方式和程序。9、交貨期限、地點和送貨方式：A.合同上必須明確注明交貨的時間、地點；B.有配送中心的超市可注明送貨至配送中心。10、商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標準，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點。11、違約責任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為：A.不按合同規定的商品數量、品種、規格供應商品；B.不按合同中規定的商品質量標準交貨；C.逾期發送商品或促銷中缺、斷貨；D.注明違約責任。12、合同的變更和解除的條件A.合同中應規定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同B.合同中應注明通過什么手續來變更或解除。采購合同的歸檔管理與跟進1、采購合同的歸檔管理：A.按照商品種類分類(以課為單位)歸檔；B.采購合同復印件與供應商檔案歸檔；C.采購合同原件單獨歸檔、統一管理。采購合同的跟進：A.以采購合同的條款檢查供應商的表現；B.采購合同期限的預警；C.在采購合同期限前一個月對供應商的表現做《合同銷售對比表》以確定是否續約；D.可在電腦系統中設定合同期限預警程序，現我司已有程序提前三個月的預警報表。第七節:《商品的引進與汰換管理規范》目的：為明確規定公司的新商品引進與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規定。職責：按照商品定期引進計劃和標準，及時引進適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結構和門店商品形象，提升銷售業績。商品的引進1、商品的引進是采購的日常工作，應制訂新商品引進率指標，并落實到全年、每月和每個商品類別，這樣可以經常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創造較高的利潤，新商品引進率一年應達到60%-70%，并分解到每月、每周。2、通過對競爭對手的調查引進新商品。3、通過對市場的考察引進新商品。4、每月新商品引進率應在5-10%。5、新品引進時注意遵循“人無我有，人有我優”的原則，突出特色。6、注意產品的生命周期（如下表）。產品周期產品表現采購策略產品投放期產品剛剛上市，需要迅速被消費者所認知，需要廠家對市場的大力培育全面考察后謹慎決定產品成長期產品已形成一定的知名度，并有相應的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴大產品影響力根據市場反應積極組織進貨，大量銷售產品成熟期產品已擁有穩定的消費群，并形成一定的市場規模，但市場漸趨飽和適當控制進貨數量，以免造成庫存積壓產品衰退期產品銷售日漸下滑，消費者逐漸選擇更新產品替代迅速淘汰該商品新商品訂貨1、新商品引進后，采購部向供應商下第一張訂單，根據門店面積、商品結構、陳列位置等，統一為各店訂出適量商品；2、在采購主管通知門店新商品清單時，應注明商品品名、商品編碼、規格、型號、供應商名稱最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等；3、門店按訂單驗收供應商商品，并按采購部通知要求加以陳列；4、門店應加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、POP、新商品標識等方面突出展示；5、門店根據新商品銷售情況，進行后續商品的訂貨工作；6、新品引進時應有3個月的試銷期，該新品必須在這3個月內達到相應的營業指標（銷售量指標、銷售額指標、利潤指標等）才能成為正常商品；7、經過三個月試銷后，新商品銷售未達到預期目標，要與供應商進行溝通調整或進行汰換。商品的汰換1、對有效銷售發生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環，商品淘汰率應遵循“一進一出”的原則，通過設定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品；2、對于質量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰；3、對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進貨；4、商品淘汰時要有嚴格的程序：A.列出淘汰商品清單，交采購經理確認、審核、批準；B.統計出各門店所有淘汰商品的庫存量及金額；C.確定商品淘汰日期，通知門店清點匯總汰換商品；D.淘汰商品的供應商貨款抵押；E.淘汰商品的退場（下貨架——統一點數——打包——退場）。第八節:《商品定價與變價管理規范》目的：為明確規定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規定。職責：根據公司整體發展戰略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高門店的低價形象，促進門店銷售業績。定價原則的重要性1、確立公司價格形象2、決定公司財務目標3、影響銷售的重要因素低價戰略的重要意義1、不同發展階段的價格戰略：A.初創階段，制訂低價戰略，占領市場競爭的主動權和低價形象，目標為搶占市場份額，實行低價戰略，低加價率，為公司發展奠定基礎。A.發展中期：擴大市場占有率，實施低價戰略B.成熟公司：地位穩固，利潤最大化，經營提升，降低費用，低價戰略2、不同發展目標的不同價格戰略：贏利/擴張3、不同競爭環境的價格戰略：缺乏競爭/競爭激烈4、不同資金狀況下的價格戰略：短缺/充足公司價格戰略：1、天天平價A.力爭每天保持低價B.不打價格戰C.減少廣告D.保證毛利E.提高服務水平2、高/低交替策略A.刺激消費B.加快周轉C.強調物有所值D.以低價形象帶動高毛利商品銷售E.以不同價格吸引不同消費群定價原則1、混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰略2、保證毛利：放棄過低毛利商品3、了解市場動向，參考競爭對手的零售價4、清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）5、不銷售付毛利商品6、不得均一加價7、注意商品進價、售價是否含稅商品價格的制定：在為新引進商品制定售價時，應充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。1、根據商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格A．成本加成定價方法：單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）×（1+加價系數）其中：商品附加成本指超市的固定資產折舊費、員工工資、產品倉儲費用、產品運輸費用、POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供B．售價加成定價法：單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）÷（1－毛利率）2、根據商品的統一零售價倒扣方式制訂價格A．很多的品牌供應商為了規范市場，統一市場形象，往往制訂了全國或本區域內的統一零售價，希望零售商可以對消費者統一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B．要盡量向供應商爭取扣點，以創造盡可能高的利潤C．在這一類商品的定價上，可根據競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎上作稍微的調整3、根據顧客需求制訂價格（反向定價）通過對顧客的調查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎上爭取利潤。變價管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據商品調整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內變價主要由營運主管根據店內商品的實際情況，提出申請，對門店內自己部門的商品進行售價的變更。主要包括：1、正常變價A．供應商變價：由于供應商調整進價，采購對相應的商品進行進價及售價的調整B．競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應的商品進行售價的調整。C．季節變價：由于季節的變換，采購對相應的商品進行進價及售價的調整。2、促銷變價A．DM商品變價：a.DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，商品進價價格要實行前七后八，做好商品庫存折讓，商品零售價格在當期DM結束后要馬上恢復至原價。b.由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50%。c.DM商品必須向供應商要求更低的折扣，所以應進價、售價同時變更。d.DM商品的變價時間從DM執行期當天的零晨時開始至DM執行最后一天的二十四時止。B．特價商品變價：a.供應商提供贊助的進價及售價的變更。b.供應商提供優惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。c.為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調整。時段價格變更：a.是指在特定的某一個短時間內對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動。b.由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預估時段促銷活動期間該商品銷售的數量。C.時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責執行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內銷售完畢后，營運主管應立即通知電腦部恢復原價。3、清倉變價A．季節性商品清倉變價：基于季節性變化，對即將過季的商品，在與供應商作相應談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B．積壓商品清倉變價：積壓的商品進行庫存調整，對商品進行清倉處理，售完為止。C．殘損商品變價：對門店內使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗。4、變價注意事項A．變價前必須先查商品庫存情況，確保該商品庫存的準確性，進價下調要并做好庫存折讓。B．變價商品必須有醒目的POP，價格標志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C．除清倉降價、季節性降價外，其他的降價方式應在降價結束后的第一時間內恢復原來價格。D．大多數的降價應與供應商協商，共同分擔降價成本。第九節:《商品促銷管理規范》目的：為明確規定公司的促銷管理程序，特制定本管理規定。職責：遵循公司總體經營目標下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優惠的促銷價格和策略，促進門店銷售業績的增長。促銷活動的方式：1、節日促銷：春節、元宵節、情人節、婦女節、清明節、勞動節、母親節、兒童節、端午節、父親節、教師節、中秋節、國慶節、重陽節、圣誕節、元旦等2、周年慶促銷3、主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動如：卡拉OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等促銷的表現方式：1、買A送A2、買A送B3、特賣4、集印花換購5、抽獎6、刮獎7、贈品8、叫賣9、試吃促銷商品的選擇：1、按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2、每次促銷應包括各部門品項，對與主題活動密切相關的部門可適當增加品種。3、促銷商品應與主題及顧客日常消費品為主。4、適當選擇新商品，廣告商品。5、選擇供應商促銷力度較大的產品。6、多選擇低價優質商品，盡量避免選擇單價過高的產品，以加強促銷效果。7、應保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。8、不選擇付毛利商品。促銷商品的采購：1、確定促銷商品的毛利預算、銷售預算和活動周期2、提前下達促銷商品訂單，確保促銷商品的數量，避免中途斷檔，影響促銷效果3、確保促銷商品的按時到貨4、對促銷商品的倉儲優先、配送優先原則5、促銷期間如有價格調整，應遵循變價規范，統一調整，并在促銷結束后及時回復原價與供應商共同促銷1、讓供應商積極參與，共同討論促銷計劃2、必須讓供應商確保商品的足夠數量與按時送貨3、促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時，要采取緊急訂單4、在促銷活動中，供應商應該提供：a.折扣優惠b.進價降低的優惠c.贈品提供d.廣告費贊助e.促銷員的現場促銷f.相應的商品海報費g.促銷貨架的陳列費用（如堆頭費、端架費等）h.相應的陳列設備，如特殊的展示架促銷商品的陳列：1、陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環境，讓顧客產生沖動購買的欲望。2、陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區陳列、特殊陳列等。3、POP廣告、標價簽及店內廣播宣傳。對于促銷的商品，在陳列區內必須有醒目的POP廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。促銷商品的POP必須清楚醒目，可標明原價及降價后的現價，并說明此次促銷活動的周期。第十節:《促銷區商品陳列規范》目的：為明確規定公司的促銷區商品陳列規劃流程，特制定本手冊。職責：通過加強門店有限的促銷區（如端架和地堆）商品陳列，促進門店銷售，加快商品周轉，帶動門店整體銷售業績的提升。端架、地堆等促銷區的陳列原則：1、端架、地堆等黃金銷售位置應該用于陳列重點銷售的產品，通過量販的方式，提高門店的銷售業績，并可以得到供應商更多的支持。2、端架和地堆應做到統一管理，由總部采購部和門店分別控制陳列品項。3、采購部制訂的端架、地堆陳列計劃應嚴格得到執行。端架、地堆區商品選擇：時段促銷的商品特價商品高毛利，高業績商品重點新品或廣告商品應季商品店內促銷商品清倉處理商品利潤高，回轉率高的商品陳列道具：1、層板2、地籠3、斜口籠4、吊掛端架陳列標準：1、選擇適當的陳列道具與方式。2、端架陳列商品原則上不超過二種，且必須是同一價格，同一系列的商品；3、有正確的明顯的價格牌4、端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識5、以不缺貨為標準6、陳列商品不宜過?。ㄈ纾嚎谙闾牵?，也不宜太大7、有顏色分類的，必須分開，以垂直陳列為原則地堆陳列標準：1、地堆底下要有木棧板墊底2、商品盡量做成方形陳列，高度不超過1.2M~1.4M3、地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過4、要有明確的,顯眼的價格標牌5、同屬性的商品陳列在一起6、商品促銷量應是大量陳列7、地堆、地籠應擺放整齊8、輕包裝無法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進行陳列（糖果、瓜子等）。端架地堆陳列計劃表1、每兩周（最多一個月）必須更換品項，不允許連續存放在原位置。2、由采購部門主管提出計劃，采購經理審批后同意后執行，不得隨意更改陳列。3、端架地堆計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。4、端架地堆的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感。5、如端架地堆陳列的商品銷售達不到預期效果,經部門經理同意后,可以換品項陳列,以提高部門的業績。6、重要節日期間，如商品品項太多,而無法陳列,經店長同意可最多陳列3個品項。7、端架地堆計劃,需提前14天完成,交部門經理審批，提前一周通知各門店備貨和陳列。第十一節:《商品陳列管理規范》目的：為規范超市商品陳列，使商品陳列科學化、規范化、標準化，特制定本手冊。職責：科學進行商品陳列，使門店商品陳列科學合理，提升門店規范化形象，提高公司整體經營效益。商品陳列的目的：1、提高銷售額，加快商品周轉和資金周轉率2、增強美感、商業感，刺激顧客購物3、方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿）4、補貨方便5、具有價低質優的概念和形象不同排面的銷售量貨架上四種不同層面：貨架底層——低于0.5米伸手高度——0.6-1.2米眼睛平視——1.3-1.6米貨架高層——1.7米以上貨架位置銷量占比貨架高層10%眼睛平視40%伸手高度25%貨架底層25%商品陳列的流程：1、熟知品項，貨架類型號尺寸2、確定每類商品所需貨架數量3、確定每個貨架的商品數目4、畫陳列圖，并計算陳列量5、實際陳列6、局部調整7、商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖商品陳列的基本要求：整齊、清潔、美觀、豐滿1、明確陳列商品的目標顧客，以方便顧客為原則。2、明確所陳列商品的數量，保持豐滿，又節省空間。在超市經營中，商品陳列的數量應該和商品銷售的數量成正比。如一周中A商品銷售了50個，B商品銷售了30個，C商品銷售了10個，那么適當的商品陳列應該是5：3：1。要適當加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。3、要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點：A.陳列商品的哪一面容易讓顧客看到(正面面向顧客)；B.陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征；C.商品的哪一面容易讓顧客了解其內容；D.商品的哪一面容易陳列。4、明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。5、明確商品的陳列地點。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關注是由店內商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關商品的組合，以便起到關聯銷售的效果。陳列道具：A．層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等）B．斜口籠：方便面、膨化食品、咸菜等C．鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋、休閑食品等）D．特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）商品陳列的基本方法：關聯性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準則，所謂關聯