商務談判實務2/4/2023商務談判實務第一篇商務談判基本原理

2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系

第一章商務談判概述2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：掌握談判的定義和商務談判的概念；理解商務談判的基本特征；掌握商務談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型；了解商務談判的模式；了解商務談判的基本過程。技能目標：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進行分析；能夠正確運用談判原則；能夠正確評價商務談判的成敗。能力目標：通過對談判各方及談判背景的分析，初步掌握認識談判各方的優勢、弱點及談判的客觀條件的能力；具備初步認識并運用談判模式的能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

1.4商務談判的原則2/4/2023商務談判實務什么是談判？國內談判專家關于談判含義的主要觀點國外關于談判含義的代表觀點綜上，談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時空條件下，就所關心的問題進行磋商，就所爭執的問題相互協調與讓步，努力達成協議的過程和行為。2/4/2023商務談判實務商務談判的含義：所謂商務，是指經濟組織或企業的一切有形資產與無形資產的交換與買賣事宜。按照國際習慣的劃分，商務行為可以分為四種：

1.直接的商品交易活動，如銷售、批發活動等。

2.直接為商品交易服務的活動，如運輸、包裝活動等。

3.間接為商品交易服務的活動，如金融、保險活動等。

4.具有服務性質的活動，如咨詢、廣告、信息服務活動等。商務談判是指在商務活動中為滿足買賣雙方各自的經濟利益而進行的談判。2/4/2023商務談判實務商務談判的特征商務談判以經濟利益為目的商務談判以價格談判為核心談判雙方的排斥性和合作性商務談判具有臨界點談判對象的廣泛性和不確定性商務談判具有約束性商務談判是科學性和藝術性的有機結合談判的公平性與不平等性2/4/2023商務談判實務【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

1.4商務談判的原則2/4/2023商務談判實務1．商務談判主體當事人是談判形成的原動力，是談判的主體。談判主體是商務談判活動的主要因素，起著至關重要的作用。從談判組織的角度，談判當事人一般有兩類人員：臺上的談判人員和臺下的談判人員。2/4/2023商務談判實務2．商務談判客體商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內容，也稱談判議題，是談判的起因。在商務談判中，商務談判的標的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛。可以說，任何可以買賣的有形、無形產品都可以作為談判標的。有形的標的包括所有的固態、液態、氣態物體。無形標的包括文化，藝術、服務、知識、高技術等。2/4/2023商務談判實務3．商務談判背景商務談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。談判背景主要包括：環境背景、組組背景和人員背景三個方面。2/4/2023商務談判實務【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

1.4商務談判的原則2/4/2023商務談判實務商務談判的類型國內商務談判和國際商務談判商品貿易談判和非商品貿易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判軟式談判、硬式談判和原則式談判傳統式談判和現代式談判2/4/2023商務談判實務商務談判的內容合同之外的談判合同之內的談判商品貿易談判的內容技術貿易談判的基本內容勞務合作談判2/4/2023商務談判實務1.4商務談判的原則【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

2/4/2023商務談判實務商務談判的基本原則1.自愿原則2.合法原則3.客觀標準原則4.平等原則5.人事分開的原則6.互利原則7.求同原則8.合作原則2/4/2023商務談判實務尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判2.談判前進行周全的準備3.操縱全局，不輕易讓步4.強化個人支配力5.讓對方展開競爭6.巧妙運用彈性談判策略7.表現誠實法8.掌握聽的藝術9.不斷地關心對方的需要10.讓對方持有較高的期望2/4/2023商務談判實務1.4商務談判的原則【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

2/4/2023商務談判實務商務談判的價值評判標準目標實現標準成本優化標準人際關系標準2/4/2023商務談判實務商務談判的成功模式中西方學者通過大量的理論和實踐的研究．找到了一條能夠順利到達成功彼岸的方法，即商務談判的基本模式——PRAM模式。

PRAM談判模式由四個部分構成：制定談判的計劃(Plan)、建立信任關系(Relationship)、達成使雙方都能接受的協議(Agreement)以及協議的履行和關系的維持(Maintenance)。2/4/2023商務談判實務PRAM模式的實施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協商活動，而不是競技體育項目的角逐。協商和競技比賽的目標雖然都是要滿足雙方的利益需要，但協商要滿足的利益需要是可以調和的，而競技比賽要滿足的利益需要是對立的。第二，談判各方之間的利益關系是一種互助合作的關系，而不是敵對關系。第三，在談判中，各方除了利益關系外還有人際關系，良好的人際關系是滿足各方利益需要的基礎和保障。第四．談判者不僅要著眼于本次交易協商，還要有戰略眼光，將眼前利益和長遠利益結合起來，抓住現在，放眼未來。第五，決判的結果各方都是勝利者。談判的最后協議要符合各方的利益需求。2/4/2023商務談判實務PRAM模式的構成1.制定談判的計劃。2.建立信任關系。3.達成雙方都能接受的協議。4.協議的履行與關系的維持。2/4/2023商務談判實務1.4商務談判的原則【主要內容】1.1商務談判的概念及特點1.2商務談判的構成要素

1.3商務談判的類型和內容1.5商務談判的模式

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第二章商務談判心理、思維和倫理2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：通過本章學習要求學生掌握商務談判心理的概念和禁忌；理解商務談判思維和倫理的概念；了解商務談判心理的特點；掌握商務談判人員應具備的素質要求。要求學生能夠認真學習，理解基本概念，把握基礎理論，學會理論聯系實際。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰、倫理與法律等技能。掌握一名優秀的商務談判人員應具備的良好素質，學會在實踐中靈活運用談判素質以取得良好的談判效果。能力目標：學習本章后，應當能夠充分理解商務談判心理、思維和倫理對整個談判進程的重要性；掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質，遵循倫理道德與法律規范等能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】2.1商務談判心理2.2商務談判思維

2.3商務談判者的素質2/4/2023商務談判實務什么是心理？心理學認為，心理是人腦對客觀現實的主觀能動反映。它既包括人們的各種心理活動，如認知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動機、需要、氣質、性格、能力等。

2/4/2023商務談判實務商務談判心理的含義：商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動反映。2/4/2023商務談判實務商務談判心理的特點商務談判心理的內隱性商務談判心理的個體差異性商務談判心理的相對穩定性2/4/2023商務談判實務商務談判需要需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需求的反映。商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。2/4/2023商務談判實務馬斯洛的需要層次理論

美國著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛（AbrahamH.Maslow，1908-1970）在20世紀50年代發表的代表作《動機與個性》中提出了“需要層次”理論。他認為需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產生高一級需要。

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實現需要圖2—1需要層次模型2/4/2023商務談判實務需要層次理論與商務談判商務談判人員的生理需要商務談判人員的安全需要商務談判人員的社交需要商務談判人員的尊重需要商務談判人員的自我實現的需要2/4/2023商務談判實務商務談判動機動機是促使人去滿足需要的行為的驅動力商務談判人員的安全需要。

圖2—2行為的基本心理過程商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。商務談判的具體動機類型有：

1.經濟型動機

2.親和型動機

3.疑慮型動機

4.冒險型動機

未滿足的需要內心緊張動機行為目標滿足緊張消除2/4/2023商務談判實務商務談判的心理禁忌一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、戒狹、戒弱。專業談判心理禁忌，包括：

1.禁忌缺乏信心

2.禁忌熱情過度

3.禁忌舉措失度

4.禁忌失去耐心

5.禁忌掉以輕心

6.禁忌假設自縛2/4/2023商務談判實務商務談判心理挫折的預警機制心理挫折是人在追求實現目標的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態。對絕大多數人而言，在感到挫折時的行為反應主要有攻擊、退化、畏縮和固執四種。在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產生不利的影響。商務談判心理挫折的預警機制包括以下幾個方面。

1.加強自身修養

2.做好充分準備

3.勇于面對挫折

4.擺脫挫折情境

5.適當情緒宣泄

6.學會換位思考2/4/2023商務談判實務【主要內容】2.2商務談判思維2.1商務談判心理

2.3商務談判人員的素質2/4/2023商務談判實務商務談判思維的概念商務談判思維是商務談判前的準備階段的思維活動與談判過程中的臨場思維活動的總稱。談判思維的四個基本要素包括：

1.概念

2.判斷

3.推理

4.論證

2/4/2023商務談判實務商務談判中的思維類型散射思維超常思維跳躍思維逆向思維快速思維2/4/2023商務談判實務【主要內容】2.1商務談判心理

2.2商務談判思維2.3商務談判人員的素質2/4/2023商務談判實務【主要內容】2.1商務談判心理

2.2商務談判思維2.3商務談判人員的素質2/4/2023商務談判實務商務談判人員應具備的基本心理素質崇高的責任心足夠的耐心合作的誠心果斷的決心必勝的自信心強烈的自尊心

2/4/2023商務談判實務商務談判人員應具備的業務素質基礎知識專業知識法律知識人文知識2/4/2023商務談判實務商務談判人員應具備的綜合能力洞察能力應變能力社交能力決策能力語言表達能力情緒控制能力開拓創新能力

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第三章國際商務談判2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：通過本章學習要求學生，理解和掌握國際商務談判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要國家的商人從事商務談判的基本風格，區分中西方商人談判過程中存在的主要差異，以便獲得談判的主動權，取得預期的談判效果。技能目標：學習世界各主要國家和地區商人的談判風格。掌握針對世界各主要國家和地區商人談判風格并采取相應的談判策略。能力目標：學習本章后，能夠了解談判各方文化差異的影響，并在各個環節有所準備。掌握在國際商務談判中運用語言表達、邏輯思維、組織協調、靈活應變等能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】3.1國際商務談判的特點和基本要求3.2商務談判風格的國別比較

3.3文化差異對國際商務談判的影響2/4/2023商務談判實務國際商務談判的定義國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，在國際商務活動中占據相當大的比重。根據有關研究表明，在國際商務活動過程中，銷售人員、企業的管理人員、律師以及工程技術人員等有50%的工作時間處于各種各樣的商務談判之中，其中多數是與來自不同文化背景或不同國家的對手之間的談判。所謂國際商務談判，指在商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。2/4/2023商務談判實務國際商務談判的重要性國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。2/4/2023商務談判實務國際商務談判的特點政治性強以國際商法為準則要堅持平等互利的原則談判的難度大國際商務談判的原則平等性原則互利性原則2/4/2023商務談判實務國際商務談判的基本要求樹立正確的國際商務談判意識做好國際商務談判的準備工作正確認識并對待文化差異熟悉國家政策、國際公約和國際慣例具備良好的外語技能2/4/2023商務談判實務【主要內容】3.2商務談判風格的國別比較3.1國際商務談判的特點和基本要求3.3文化差異對國際商務談判的影響2/4/2023商務談判實務談判風格的特點對內的共同性對外的獨特性成因的一致性談判風格的作用營造良好的談判氣氛為談判策略提供依據有助于提高談判水平

談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。

2/4/2023商務談判實務美國人談判風格(三)時間觀念強(四)重視利潤，積極務實

(五)重合同，法律觀念強(六)談判風格幽默(一)自信心強，自我感覺良好(二)干脆利落，不兜圈子2/4/2023商務談判實務英國人談判風格（一）不輕易與對方建立個人關系（二）不能按期履行合同（三）注重禮儀、崇尚紳士風度

（四）忌談政治，宜談天氣2/4/2023商務談判實務德國人談判風格（一）準備工作充分周到（二）談判果斷，不拖泥帶水（三）自信而固執，堅持己見

（四）重合同，守信用（五）時間觀念強2/4/2023商務談判實務法國人談判風格（一）談判方式比較獨特

（二）富有人情味，重視人際關系

（三）堅持用法語談判

（四）重視個人力量

（五）時間觀念不強

2/4/2023商務談判實務俄羅斯人談判風格（一）固守傳統，缺乏靈活性（二）節奏緩慢，效率低下（四）注重技術細節（五）注重文化傳統（三）善于討價還價2/4/2023商務談判實務阿拉伯人談判風格（一）談判節奏較為緩慢（二）中下級人員在談判中起重要作用（三）代理商作用不可小覷（四）偏愛討價還價（五）慣用“IBM”2/4/2023商務談判實務日本人談判風格（一）等級觀念根深蒂固（二）團隊意識強烈（三）注重禮儀、講究面子（四）執著耐心，不易退讓

（五）盡量避免訴諸法律2/4/2023商務談判實務中國人談判風格（一）重視人際關系

（二）比較含蓄（三）注重禮節（四）工作節奏不快2/4/2023商務談判實務中西方談判風格的比較先談原則還是先談細節重集體還是重個人重立場還是重利益2/4/2023商務談判實務【主要內容】3.1國際商務談判的特點和基本要求

3.2商務談判風格的國別比較3.3文化差異對國際商務談判的影響2/4/2023商務談判實務文化的定義和產生原因文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。文化產生的原因：（一）地域差異

（二）民族差異（三）政治差異（四）經濟差異（五）宗教差異（六）觀念差異2/4/2023商務談判實務文化差異對國際商務談判的影響溝通過程談判風格倫理與法制決策結構與決策權限2/4/2023商務談判實務處理國際商務談判文化差異的對策在談判前要了解可能出現的文化差異在談判中要正確處理文化差異談判后要針對文化差異搞好后續交流2/4/2023商務談判實務第二篇商務談判的基本程序

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第四章商務談判準備2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：了解商務談判準備的各主要環節基本內容，包括信息準備、人員準備、物質條件準備、商務談判計劃的制定和模擬談判。技能目標：學會商務談判計劃的制定。能力目標：通過不斷學習，增強自身素質，提高商務談判綜合能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】4.1商務談判信息準備4.2商務談判人員準備4.3商務談判物質條件準備

4.5模擬談判4.4商務談判計劃的制定2/4/2023商務談判實務什么是商務談判信息？商務談判信息是指反映與商務談判相聯系的各種情況及其特征的有關資料。商務談判信息資料同其他領域的信息資料相比較，有其不同特點。首先，商務談判資料無論是資料的來源還是資料的構成都比較復雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當難度。其次，商務談判資料是在特定的談判圈及特定的當事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優勝的關鍵。最后，商務談判涉及到已方和談判對手的資金、信用、經營狀況、成交價格等具有極強的保密性。2/4/2023商務談判實務商務談判信息的作用1.談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據2.談判資料和信患是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過程的手段4.談判信息是商務談判成敗的決定性因素。2/4/2023商務談判實務商務談判信息準備的主要內容己方信息對方信息市場信息競爭者信息相關環境信息2/4/2023商務談判實務談判信息的搜集方法從國內有關單位或部門搜集資料和信息從國內在國外的機構及與本單位有聯系的當地單位搜集資料和信息從公共機構提供的出版和未出版的資料中獲取信息本企業或單位指派人員到對方國家或地區進行考察，搜集資料2/4/2023商務談判實務談判資料的整理與分析信息資料的整理一般分為四個階段。(一)對資料的評價(二)對資料的篩選(三)對資料的分類(四)對資料的保存2/4/2023商務談判實務【主要內容】4.1商務談判信息準備4.2商務談判人員準備4.3商務談判物質條件準備

4.5模擬談判4.4商務談判計劃的制定2/4/2023商務談判實務談判人員應具備的素質一般來講，商務談判人員必須具備下述幾方面的素質條件:(一)知識素質(二)心理素質(三)儀態素質(四)談判技能素質(五)禮儀素質(六)精力充沛2/4/2023商務談判實務談判隊伍的規模（1）

商務談判小組規模過大，不易果斷決策；規模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊伍的規模要符合精干、實用、高效的原則，根據談判內容、談判難度和談判準備等情況確定成員數量，一般的商務談判，成員數量以四個人左右為宜。2/4/2023商務談判實務談判隊伍的規模（２）

在實踐工作中，如何判斷是否是一個恰當的規模，可以參照以下幾點：

(1)能夠保證談判小組的工作效率。

(2)有利于談判小組的有效控制。

(3)有利于談判計劃的貫徹。

(4)便于談判小組人員的調換。2/4/2023商務談判實務談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員：①業務熟練的經濟人員；②技術精湛的專業人員；③精通經濟法的法律人員；④熟悉業務的翻譯人員。2/4/2023商務談判實務談判班子成員的分工與合作一場成功的談判往往可以歸結為談判人員所具有的良好個人素質，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預期的結果，還需談判班子人員的功能互補與合作。(一)洽談技術條款的分工(二)洽談商務條款時的分工(三)洽談合同法律條款的分工2/4/2023商務談判實務【主要內容】4.1商務談判信息準備4.2商務談判人員準備4.3商務談判物質條件準備

4.5模擬談判4.4商務談判計劃的制定2/4/2023商務談判實務談判地點的選擇談判專家對于談判地點的選擇有這樣一種意見：談判地點不論設在哪一方都各有利弊。在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當然，談判地點在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產過程、施工基地、投資所在地的地理環境等。有時，中立地點也是談判的合適地點。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點就是上策。2/4/2023商務談判實務談判場所的設施為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，談判場所要具備良好的燈光、通風和隔音條件。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協商機密事情。主要談判場所也可以配備一些專門的設施，供談判人員掛些圖表或進行計算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設備。經驗證明，錄音設備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。2/4/2023商務談判實務談判房間的布置談判會場的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會場的布置及坐位的安排是否得當，是檢驗談判人員素質的標準之一。對于較大型的正規商務談判，如果主人連談判會場的布置及坐位的安排都做不到符合國際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進行正式談判之前，談判會場的布置往往會給客方留下一個較深的印象，有些商人往往會根據談判會場的布置狀況上判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者的素質。所以，談判會場的布置與坐位的安排有時候還可能影響談判的成敗。2/4/2023商務談判實務624753246753主方首席客方首席正門長方形條桌的座次安排2/4/2023商務談判實務正門主方首席客方首席753246276354長方形條桌的座次安排2/4/2023商務談判實務正門主方首席客方首席246753764253圓桌的座次安排2/4/2023商務談判實務119810119810客方首席主方首席753462742365正門2/4/2023商務談判實務119810119810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門2/4/2023商務談判實務食宿安排由于談判是一種艱苦復雜、耗費體力、精力的交際活動，因此，用膳、住宿安排也是談判應注意的內容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應周到細致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內或當地的標準條件招待即可。要根據談判人員的飲食習慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國商人，特別是發達國家的客商，十分講究時間、效率，不喜歡煩瑣冗長的招待儀式，但適當組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的。它不僅能很好地調節客人的旅行生活，也是增進雙方私下接觸，融洽雙方關系的有利形式，有助于談判的進行。2/4/2023商務談判實務4.4商務談判計劃的制定【主要內容】4.1商務談判信息準備4.2商務談判人員準備4.3商務談判物質條件準備

4.5模擬談判2/4/2023商務談判實務擬定談判方案應包括以下幾方面內容。選擇談判對手制定談判目標制定談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策2/4/2023商務談判實務選擇談判對手由于談判至少是兩方以上發生的行為，因此要進行談判，必須要確定談判對手。如果談判雙方有可能存在經常性的貿易行為，就必須重視對對方企業乃至個人情況進行詳細的調查研究，并估計談判雙方的實力，尋找那些可能增進雙方友誼、促進雙方感情交流的機會。對一次性買賣，談判對手的數目則不必受到限制。如果是大項目，企業可以采取招標的方式，在對方遞價的基礎上，確定談判對手。2/4/2023商務談判實務制定談判目標由于談判是一個持續發展的過程，因此，談判目標也要有階段性目標或分目標。從戰略角度來講，目標可以分為以下三個層次：企業總目標、談判目標、談判某一階段的具體目標。(一)企業總目標(二)談判目標1．最優期望目標2．最低限度目標3．可接受目標(三)談判某一階段的具體目標2/4/2023商務談判實務制定談判的地點和時間談判地點

1．在己方地點談判2．在對方地點談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判談判時間

1．開局時間2．間隔時間3．截止時間2/4/2023商務談判實務確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內容：①談判應在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。②談判在何處舉行。③哪些事項列入討論，哪些不列入討論。討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等。2/4/2023商務談判實務制定談判的對策談判對策的確定應考慮下列影響因素：①雙方實力的大小。②對方的談判作用和主談人員的性格特點。③雙方以往的關系。④對方和己方的優勢所在。⑤交易本身的重要性。⑥談判的時間限制。⑦是否有建立持久、友好關系的必要性．2/4/2023商務談判實務4.5模擬談判4.4商務談判計劃的制定【主要內容】4.1商務談判信息準備4.2商務談判人員準備4.3商務談判物質條件準備

2/4/2023商務談判實務模擬談判的必要性1．提高應對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行3．訓練和提高談判能力2/4/2023商務談判實務模擬談判的過程1．全景模擬法2．討論會模擬法3．列表模擬法2/4/2023商務談判實務模擬談判的過程（1）4.5.3.1提出假設模擬談判實際就是提出各種假設情況，然后針對這些假設，制定出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎，它的作用是根本性的。按照假設在談判中包含的內容，可以分為三類：一是對客觀環境的假設；二是對自身的假設；三是對對方的假設。為了確保假設的科學性，首先應該讓具有豐富談判經驗的人提出假設，相對而言，這些人的假設準確度較高，在實際談判中發生的概率大；其次，假設的情況必須以事實為基礎，所依據的事實越多、越全面，假設的精度也越高，假設切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規律；最后，我們應該認識到，再高明的談判也不是全部假設到談判中都會出現的，而且這種假設歸根結底只是一種推測，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導行動，那就是冒險。2/4/2023商務談判實務模擬談判的過程（2）4.5.3.2集體模擬僅僅針對談判計劃中的某些具體問題提出假設，進行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計劃是否恰當，還需要通過集體模擬來實現。所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實談判中的己方與對方，按照事先制定的談判計劃進行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實，能夠更有效地檢驗談判計劃、戰術中的不足。因為提出假設的環境與進行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實的環境下，更有利于己方人員開闊思路，針對談判計劃中的某些議題提出對抗性措施。同時戰術實施也是一個動態的過程，光憑假設想象是無法預料真實情況的。此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關戰術應用的經驗，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰術，從而可以在真實的運用中做到不慌不忙，心中有數。2/4/2023商務談判實務模擬談判的人員選擇一般而言，模擬談判需要下列三種人員：①知識型人員。這種知識是指理論與實踐相對完美結合的知識。這種人員能夠運用所掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據的現實基礎。同時，他們能從科學性的角度去研究談判中的問題。②預見型人員。這種人員對于模擬談判是很重要的。他們能夠根據事物的變化發展規律，加上自己的業務經驗，準確地推斷出事物發展的方向，對談判中出現的問題相當敏感，往往能對談判的進程提出獨到的見解。③求實型人員。這種人員有著強烈的腳踏實地的工作作風，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發點，對模擬談判中的各種假設條件都小心求證，力求準確。2/4/2023商務談判實務模擬談判的總結模擬談判的總結應包括以下內容：①對方的觀點、風格、精神。②對方的反對意見及解決辦法．③自己的有利條件及運用狀況。④自己的不足及改進措施。⑤談判所需情報資料是否完善。⑥雙方各自的妥協條件及可共同接受的條件。⑦談判破裂與否的界限等。2/4/2023商務談判實務

第五章商務談判過程2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：了解商務談判開局階段的主要任務；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標的實現打下扎實的基礎；了解商務談判中的報價方法，并能進行靈活的運用以爭取最大利益；了解商務談判各種結果的可能。技能目標：能正確判斷商務談判過程中的終結；能對商務談判進行簡單的總結。能力目標：具備營造商務談判高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】5.1商務談判開局階段5.2商務談判報價階段

5.3商務談判磋商階段5.4商務談判結束階段2/4/2023商務談判實務開局階段的作用談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。（1）能夠樹立良好的第一印象

（2）可以營造適當的談判氣氛

（3）談判開局地位對于談判進程具有重要的影響

作用2/4/2023商務談判實務開局階段的主要任務營造良好的談判氣氛交換意見開場陳述繼續了解談判對手2/4/2023商務談判實務營造談判開局氣氛營造高調氣氛

營造自然氣氛

營造低調氣氛

1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問題挑逗法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰術4.指責法1.注意行為2.不要與談判對手就某一問題過早地發生爭執3.運用中性話題開場4.盡可能正面回答對方的提問2/4/2023商務談判實務交換意見談判目標談判計劃

談判進度

即雙方需要達成的共識、原則、總體目的或階段性目的

談判計劃是指談判的議程安排

談判進度是指會談的速度或是會談前預計的洽談速度

談判人員

談判人員是指每個小組的成員情況。2/4/2023商務談判實務開場陳述（1）書面陳述（2）口頭陳述（3）書面結合口頭陳述

2/4/2023商務談判實務繼續了解談判對手摸清對方情況評估對手實力明確對手目標分析對手的弱點利用正規渠道的情報研究歷史資料多邊談判利用非正式渠道的情報2/4/2023商務談判實務【主要內容】5.1商務談判開局階段5.2商務談判報價階段

5.3商務談判磋商階段5.4商務談判結束階段2/4/2023商務談判實務報價的先后順序1報價的方式21．商務談判報價的程序2/4/2023商務談判實務報價的方法抵消切片拆細比較負正2/4/2023商務談判實務【主要內容】5.1商務談判開局階段5.2商務談判報價階段

5.3商務談判磋商階段5.4商務談判結束階段2/4/2023商務談判實務關于交易條件的磋商

討價

還價2/4/2023商務談判實務商務談判磋商過程中對談判局勢的正確評估交易條件可能為雙方接受的情況難以達成交易的情況交易條件雙方顯然都可接受的情況2/4/2023商務談判實務叫停的時機叫停的方法（１）向對方申請一個晚上來仔細考慮

（２）借口能夠做決定的人不在（３）提議休會一天（４）借口去盥洗室（５）其他借口，或者干脆沒有借口，直接離開談判桌，（1）面對壓力的時候。

（2）重大讓步之前。

（3）環境突變時

（4）向對方施壓。商務談判磋商過程中的叫停2/4/2023商務談判實務移花接木法肯定形式否定實質

迂回補償法

佯裝可憐法拖延戰術等待時機拒絕藝術幽默拒絕法

清除障礙

消磨對方意志2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系5.4商務談判結束階段【主要內容】5.1商務談判開局階段5.2商務談判報價階段

5.3商務談判磋商階段2/4/2023商務談判實務商務談判終結的判斷以談判者發出的信號來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判時間來判定從談判策略來判定2/4/2023商務談判實務

1.改善了關系

2.關系沒有變化3.關系惡化

1.改善了關系

2.關系也沒有變化3.關系惡化達成交易沒有成交商務談判結果的各種可能2/4/2023商務談判實務制定談判結束的方式成交

1.爭取由己方來起草合同文本2.保證合同的主客體以及簽訂過程合法3.保證合同條款嚴密詳細4.爭取在己方所在地簽約中止

1.談判中止的原因2.談判中止的形式(1)有約期中止(2)無約期中止破裂

1.友好破裂結束談判2.對立破裂結束談判2/4/2023商務談判實務商務談判結束后的總結商務談判結果的具體表現商務談判的評價標準商務談判過程的經驗總結2/4/2023商務談判實務第三篇商務談判基本技巧

2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系

第六章商務談判策略2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：掌握商務談判策略的含義；掌握商務談判各階段策略的含義；了解攻心戰、擒將戰、意志戰。技能目標：在不同情況下能正確使用不同的策略能力目標：能靈活地根據各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎上，采取有針對性的措施破解相應的策略。2/4/2023商務談判實務【主要內容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務談判實務什么是談判策略?

在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。2/4/2023商務談判實務商務談判策略的構成要素策略的內容策略的目標策略的方式策略的要點

2/4/2023商務談判實務商務談判策略的特征針對性預謀性時效性隨機性隱匿性藝術性綜合性2/4/2023商務談判實務商務談判策略的作用得當的商務談判策略是實現談判目標的橋梁商務談判策略是實現談判目標的有利工具商務談判策略是談判中的“籌碼”商務談判策略具有調節和穩舵的作用商務談判策略具有引導功能2/4/2023商務談判實務商務談判策略制定的原則對事不對人原則共同利益原則戰略一致原則原則2/4/2023商務談判實務商務談判策略的分類談判的基本方針，可以將商務談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略根據談判的基本方式劃分為攻勢策略、防御策略、根據談判風格劃分為蘇聯式談判策略、猶太式談判策略、基辛格談判策略。

1.商務談判的總體策略2/4/2023商務談判實務商務談判策略的分類談判人員策略談判時間策略談判信息策略談判權力策略

2.談判主動權的謀取策略2/4/2023商務談判實務【主要內容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務談判實務基本的開局策略試探談判對手的策略1.開局階段策略2/4/2023商務談判實務把壓力留給對方踢皮球策略讓步策略黑白臉策略以退為進策略蠶食策略渾水摸魚策略權力有限策略2.磋商階段的策略2/4/2023商務談判實務最后通牒3.成交階段策略決勝策略收尾時機策略2/4/2023商務談判實務【主要內容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務談判實務滿意感鴻門宴奪氣攻心奉送選擇權惻隱術故扮瘋相小圈子會談1.攻心戰2/4/2023商務談判實務感將法2.擒將戰激將法寵將法懲將法告將法2/4/2023商務談判實務3.意志戰疲勞戰沉默戰固守策略車輪戰2/4/2023商務談判實務商務談判實務

第七章商務談判技巧2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：通過本章學習，使學生認識到語言溝通在商務談判中的重要性，掌握有聲語言和行為語言的基本技巧和運用，理解商務談判中的文字處理技巧，會在不同形勢下使用商務談判技巧。技能目標：能夠依據所學到和掌握的常用商務談判有聲語言技巧、行為語言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢下的商務談判技巧等，合乎規范地進行商務談判。能力目標：通過對談判各種技巧的分析，初步掌握在商務談判中熟練運用有聲語言和行為語言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢下使用不同商務談判技巧的能力。2/4/2023商務談判實務【主要內容】7.1商務談判語言技巧概述7.2商務談判中的有聲語言技巧7.3商務談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務談判技巧

2/4/2023商務談判實務商務談判語言的分類有聲語言和無聲語言專業語言、法律語言、外交語言、文學語言和軍事語言留有余地的語言、幽默詼諧的語言和威脅強硬的語言2/4/2023商務談判實務商務談判語言技巧運用的重要性語言藝術是通向談判成功的橋梁語言藝術是談判中表達己方觀點的有效工具語言藝術是談判中說服對方的重要武器語言藝術是實施談判策略的主要途徑語言藝術是處理談判中人際關系的關鍵2/4/2023商務談判實務商務談判語言技巧的運用原則客觀性原則邏輯性原則針對性原則隱含性原則規范性原則2/4/2023商務談判實務【主要內容】7.1商務談判語言技巧概述7.3商務談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務談判技巧

7.2商務談判中的有聲語言技巧2/4/2023商務談判實務陳述技巧談判入題陳述的技巧包括：①迂回入題②先談細節，后談原則③先談原則，后談細節④列明議題，按序進行談判中陳述的技巧包括：①語言要通俗易懂②善于使用彈性用語③避免使用極端用語④語速要適中⑤語氣要平和⑥態度要坦誠⑦陳述要層次清楚⑧對陳述中的錯誤要及時糾正談判結束陳述的技巧包括：①總結陳述是對前一階段成果的總結②發言要緊扣主題，簡明扼要③觀點要鮮明，言語要中肯2/4/2023商務談判實務問與答技巧提問的技巧包括：①預先準備好問題②提問態度要誠懇③提出的問題應言簡意賅④不要以法官的態度來詢問對方⑤不強行追問⑥忌諱提出有關私人方面的問題⑦提出問題后應閉口不言⑧注意對手的心境回答的技巧包括：①充分考慮，縝密思索②針對提問者的目的和動機回答③開誠布公的回答④不知道的問題不要回答⑤不要徹底回答⑥不要確切回答⑦使對方失去追問的興趣⑧將錯就錯，避正答偏2/4/2023商務談判實務聽與辯的技巧傾聽的技巧包括：①要專心致志、集中精力地聽②要學會耐心傾聽③通過記筆記來集中精力④克服先入為主地傾聽做法⑤要有鑒別地傾聽⑥站在對方立場去傾聽辯論的技巧包括：①觀點明確，立場堅定②思路敏捷，邏輯嚴密③態度客觀，措辭準確④辯論應進取有度⑤原則要堅持，枝節不糾纏⑥處理好辯論中的優劣勢2/4/2023商務談判實務說服的技巧明確說服的目標注意說服的次序取得對方的信任尋找對方能接受的談話起點運用經驗和事實說服對方要有足夠的耐心說服要委婉地說服對方2/4/2023商務談判實務【主要內容】7.1商務談判語言技巧概述7.2商務談判中的有聲語言技巧7.4不同形勢下的商務談判技巧

7.3商務談判中的行為語言技巧2/4/2023商務談判實務眼睛語言在談話中，對方的視線經常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說明對方對談判內容感興趣，想急于了解你的態度和誠意，成交的可能性較大。談判中，對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產生了焦躁情緒。傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么的表現，有不實的地方。對方的視線時時躲避與你的視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的時間時，這是神情活躍，對某事物感興趣的表現；有時也可理解為由于個性怯懦或羞澀，不敢正眼直視而作出不停眨眼的動作。當人處于歡喜或興奮時，往往是雙眼生輝，炯炯有神，此時眼睛瞳孔就會放大，而消極、戒備或憤怒時，愁眉緊鎖，目光無神，神情呆滯，此時眼睛瞳孔就會縮小。掃視常用來表示好奇的態度，側視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態度。

2/4/2023商務談判實務嘴巴語言嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。嘴巴微微張開，嘴角朝兩邊拉開，臉部肌肉放松的微笑，是友好、親切的表現。遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的運用，有時也可解釋為自我解嘲和內疚的心情。注意傾聽對方說話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。嘴巴呈小圓形開口張開，臉部肌肉略為緊張有吃驚、喜悅或渴望之意。不滿和固執時嘴角向下。2/4/2023商務談判實務腿部語言“二郎腿”（一般性的交叉蹺腿的坐姿）：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優越感。架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。并腿：交談中始終或經常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。

分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。站立時雙腿交叉，往往給人一種自我保護或封閉防御的感覺，相反，說話時雙腿張開，腳尖指向談話對方，則是友好交談的開放姿勢。坐著的時候無意識地抖動小腿或用腳尖拍打地板，或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小腿肚子，都表示焦躁不安、無可奈何或欲擺脫某種緊張情緒。2/4/2023商務談判實務手勢語言握拳是表現向對方挑戰或自我緊張的情緒。伸出食指，其余的指頭緊握并指著對方，表示不滿對方的所作所為而教訓對方，帶有很大的威脅性。兩手手指相互交叉，兩個拇指相互搓動，往往表示閑極無聊、緊張不安或煩躁不安等情緒。兩手手指并攏架成聳立的塔形并置胸前，表明充滿信心。手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。說話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實、屈從、不帶有任何威脅性；掌心向下的手勢，表示控制、壓抑，帶有強制性，會使人產生抵觸情緒。對方托腮時若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內容很感興趣；若是身體后仰托腮，同時視線向下，則意味著對你談的內容有疑慮、有戒心，不以為然甚至厭煩。雙臂緊緊交叉于胸前，這種姿勢暗示一種防御和敵意態度。

吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續，成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現，即所謂“乳臭未干”。2/4/2023商務談判實務行為語言的運用及注意行為語言的運用

1.觀察

2.訓練運用行為語言應注意的問題

1.切莫誤判行為語言

2.弄清行為語言運用的場合、時間和背景2/4/2023商務談判實務【主要內容】7.1商務談判語言技巧概述7.2商務談判中的有聲語言技巧7.4不同形勢下的商務談判技巧

7.3商務談判中的行為語言技巧2/4/2023商務談判實務【主要內容】7.1商務談判語言技巧概述7.2商務談判中的有聲語言技巧7.3商務談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務談判技巧2/4/2023商務談判實務談判形勢概述信息時間資源的控制關系可選擇性知識和技能可信性2/4/2023商務談判實務優勢談判技巧不開先例技巧先苦后甜技巧最后期限技巧故步疑陣技巧價格陷阱技巧2/4/2023商務談判實務劣勢談判技巧以退為進技巧吹毛求疵技巧權力有限技巧攻心技巧疲憊技巧2/4/2023商務談判實務均勢談判技巧貨比三家技巧為人置梯技巧開誠布公技巧休會技巧2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系商務談判實務

第八章商務談判僵局的破解2/4/2023商務談判實務遼寧對外經貿學院管理系【學習目標】知識目標：了解僵局的定義和產生原因；掌握僵局的處理原則；了解僵局的分類；了解避免僵局產生的技巧；掌握處理意見性和情緒性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。技能目標：正確認識談判僵局；懂得如何對不同的僵局進行處理；能夠正確運用僵局的破解策略，成功的破解談判僵局，促成交易的達成。能力目標：通過對談判僵局產生原因的分析，初步了解談判僵局的類型和根源，靈活應對，有效的破解談判僵局。2/4/2023商務談判實務【主要內容】8.2僵局的處理方法8.3破解商務談判僵局的策略和技巧8.1商務談判僵局概述

2/4/2023商務談判實務什么是僵局？僵局是指談判中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會影響談判的進程，甚至解決不好的情況下，會導致談判破裂。2/4/2023商務談判實務僵局形成的原因1.立場觀點的爭執2.不合理的逼迫3.人員素質的低下4.溝通的障礙5.雙方利益的差異6.事人不分2/4/2023商務談判實務僵局的類型1.從狹義談判上的分類2.從廣義談判上的分類3.從談判內容上的分類2/4/2023商務談判實務商務談判僵局處理的原則1.正確認識談判的僵局

2.協調好雙方的利益3.歡迎不同意見

4.避免爭吵5.冷靜地理智思考6.語言適度2/4/2023商務談判實務【主要內容】

8.2僵局的處理方法8.3破解商務談判僵局的策略和技巧8.1商務談判僵局概述

2/4/2023商務談判實務避免僵局的產生1.對待僵局的態度很關鍵2.避免僵局的方法2/4/2023商務談判實務處理僵局的方法緩解意見對立性僵局的方法緩解情緒