實戰：如何重新定位淘寶店？

標題有些扯蛋，價值10萬就是個噱頭，看懂了并且結合自己店鋪實際情況去執行，絕對能有收獲，看不懂不研究不執行，那就是狗屁理論一分錢也不值！如何打造線上常青店鋪產品矩陣規劃VS提升購物體驗上篇：構建店鋪產品矩陣1丶什么是產品矩陣2丶如何構建產品矩陣3丶設計矩陣基本原則4丶店鋪實操問題分析大家好，Acan今天跟大家聊聊如何打造線上常青店鋪，顧名思義，常青店鋪相當于傳統線下的百年老店，做淘寶，我們也希望我們的店鋪能一直都能保持穩定上升的銷量，但說起來容易做起來可能就沒那么簡單了，做一家常青店鋪的方法有很多，我今天從2個方面分別來講，首先我會講到的是產品矩陣的規劃，這個是很多淘寶店家忽略的一個問題，第二個方面是從提升購物體驗這個角度來闡述，當然聽到這個大家可能會噓的一聲，因為這個可以說是老生常談了，哈哈，不過我會把自己做店鋪的一些“小歪招”告訴大家，好了，我們先進入第一個內容。為什么要構建店鋪的產品矩陣，談到產品矩陣，我們先科普下，這里從兩方面來區分，一個是基于品牌的產品矩陣，一個是基于價格的產品矩陣，怎么？還是感覺有點亂，那Acan再舉一個例子保證你能徹底明白，就拿寶潔洗護產品來說，我們會想到飄柔，海飛絲，潘婷，沙宣，伊卡璐，舒膚佳等等，這個就是基于品牌的產品矩陣，這么多品牌，飄柔主打柔順，海飛絲去屑，沙宣專業護理，產品的賣點不同，價格也不同，這里就構建了一個基于品牌的產品矩陣，我們在超市的時候可能會選擇飄柔，也可能選擇海飛絲，或者沙宣，都是屬于寶潔旗下的，我們很多的淘寶賣家顯然也是采取了多品牌的策略，比如韓都衣舍，比如御泥坊，比如童裝的綠盒子等另外一個我們說基于價格的產品矩陣，同樣的Acan也舉一個例子，一汽大眾：捷達，寶來，高爾夫，速騰，邁騰，CC，哈哈，原本我想說本田的，但是怕一大幫人罵我賣國，咱改一汽大眾好了，從入門級的捷達，到家庭舒適座駕速騰，再到時尚貴族CC，產品從不到十萬的入門級，到三四十萬，我們走到一家一汽大眾4S店，銷售美女總會過來問我們的預算，通過我們的預算八九不離十敲定適合的車型，再強調一次，我感覺一汽大眾展廳的燈光烘托下，總感覺銷售員特別的有氣質，什么，你說Acan沒去過賣豪車的店？呵呵，基本上豪車店銷售員都是男的好不好，扯遠了……我們科普了什么是產品矩陣，那大家一定會問，作為一個淘寶賣家，怎么構建合理的產品矩陣？一家賣數碼產品的天貓店，我們假設他有鼠標，鍵盤，耳機，鍵鼠套裝，鼠標墊產品，正常的思維是有什么價位的產品就賣什么產品，如果從產品矩陣構建的高度上面來看，我們會這樣來安排。我們看到，這里有3個矩陣，矩陣A是我們的游戲入門愛好者的裝備，矩陣B是面對游戲中級用戶的，矩陣C對應的就是我們的骨灰級游戲迷了，這樣顧客進入我們的店鋪，一目了然可以找到適合自己的裝備那我們設置一個店鋪的產品矩陣，有什么樣的規則呢？?市場覆蓋最大化，不要忽略任何潛在顧客?產品交叉最小化，不要惡意競爭互相殘殺我們看到，這個是構建店鋪產品矩陣的基本原則，也是目的所在，讓市場覆蓋最大化，讓每一個消費階級的顧客到了我們的店鋪都能夠有對應的產品，當然，要努力做到產品交叉最小化，不能讓我們產品與產品之間形成直接競爭，每一個產品的賣點要獨立清晰。我們虛擬個店鋪案例來實操下吧假設我們店鋪一開始就構建了這樣的一個產品矩陣，再假設我們每款產品都賣得還不錯，如果這個時候，我們的矩陣B的69元的耳機突然因為供貨問題，或者因為其他平臺的原因銷量下降了，我們可以通過從39元的耳機或者129元的耳機導流量過來，再通過同矩陣的其他產品組合套餐的方式來拉升69元耳機的銷量。任何時候，這個矩陣里面任何一個產品的銷量下跌了，我們都從促銷，套餐，引流多方面拉升銷量，讓這個矩陣越來越穩固。再實際操作中，你會發現你有了一款59元的鼠標，還有一款69元的耳機的情況下，要把一款同價位69元的耳機推起來會非常的順手，這個就是產品矩陣帶來的便捷作用。產品矩陣是實際店鋪運營過程中非常作用，但往往很多店鋪都忽略了從一開始就構建一個合理健康的店鋪產品矩陣，希望看了這個文章的朋友對自己店鋪的產品好好的梳理一下，然后從構建第一個矩陣開始，如果你是賣低端產品，你可以先從原來的產品入手，構建一個低端產品矩陣，先有一個固定穩定的流量產品組合，然后再想辦法構建一個中等價位的產品矩陣，一旦我們第二個矩陣構建起來了，再利用同樣的方法構建第三個矩陣，我們的店鋪的客單價，利潤率都會顯著提高，大家可以實際操作下。接下來我們來看看提升購物體驗這個內容，Acan把多年經驗濃縮在下面的文字中，希望大家能夠看懂并結合自己店鋪實際情況去運營，看懂了，價值10萬以上絕不忽悠，看不懂不研究不執行，那就是狗屁理論一分錢也不值！下篇：提升購物體驗1丶提升店鋪形象2丶提升服務態度3丶讓包裹會說話4丶產品定位規劃當我們完成了店鋪的產品矩陣建設好，那我們來談一個大家都會經常掛在嘴邊的問題了，提升購物體驗，每個人都講，做得好的人講，做不好的人也講，但是實際能操作好的人卻寥寥無幾，賣精油的雕爺，賣干果的三只松鼠，都是這方面的高手，大家可以多學習下，我們今天從4個方面來簡單剖析一下首先第一個是提升店鋪形象，怎么樣提升店鋪形象？既然店鋪都開了，我們一定要花心思給首頁裝修一下，不單單要做到專業正規，而且盡量裝修得高大上，你和同學在宿舍里面開了一個賣包包的店，你可以在店鋪首頁告訴別人十年實體老店，順便可以把你的工廠，把你的實體店都展示出來，怎么？你說你沒有工廠，親，知不知道萬能的百度，在百度搜索一下手提包工廠圖片，一大堆圖片就出來了，挑選幾組出來，然后用PS把衣服顏色改下，不要懶到直接拿來就用了，免得你做大了被別人告你圖片侵權，實體店你也可以展示出來，地址都不要留的太詳細了，廣州天河分店，廣州白云分店，廣州海珠分店，廣州花都分店，萬一有顧客想上門問店鋪具體在哪里，就告訴現在全力做淘寶撤掉實體店了，而且開店的錢都省出來，實惠帶給消費者，相信也沒幾個人會來追究的，是不是覺得Acan講的這個很沒品？哈哈，當年牛根生從伊利出來的時候，不是到處告訴別人自己的廠房有多大，只要我們產品質量好，服務好，適當的忽悠其實只能說是善意的謊言啦，當年我大二出來電腦城創業，租了一個小柜臺賣MP3，開業第一天我就掛了個牌子出來，3周年店慶，嘿嘿，這個就是引流噱頭，別說我沒教你。所以，趕緊把你的店鋪重新裝修一下，團隊1個人起碼寫到10個人啦，無論你是貓在出租屋里敲鍵盤還是租著豪華寫字樓，顧客她看不到啦，我只能在形象上忽悠一下了，包裝帥一點，發貨單漂亮一點，逢年過節關心一下，找幾個帥鍋或者花姑娘上去擺擺也行，反正就是要“帥”“端”“正”，當然，一切的小忽悠都要建立在好產品，好服務的基礎上，如果你連產品都不好，那你不用往下看了我們再講講第二個，提升服務態度，怎么樣去提升呢？加快回復速度，改善服務態度，客戶都是為了買東西才會找你聊天的，把握住，不要讓他跑了，要什么我都盡量滿足你，孔子曰：有奶便是娘，此言至理也！另外，人與人之間都是有感情的，看到一個來自新疆的朋友下單，可以親切的告訴他，我最希望看新疆人跳(qie)舞(gao)了，未來三年的目標就是去新疆旅游呢？看到一個北京的朋友下單，我們可以告訴他，當天高考的時候目標就是北大呢，如果知道那邊現在暴熱，可以叮囑一下多喝水，那邊下雪，可以溫柔的提醒他注意添衣保暖，顧客在其他店鋪享受的是普通的購物服務，如果在你的店鋪還享受到朋友親人般的關切，你說他如果東西收到了，會不會因為快遞慢了點兒給你差評？即使產品不滿意我想他都不好意思退了呢。一次交易，終身朋友，顧客不是上帝，但一定是朋友，一定要尊重顧客我們再說說售后：無論是產品質量問題丶客戶不懂使用丶快遞不到達，都是你的錯；誰讓你賣這個牌子的？誰讓你描述里不寫清楚教人家怎么用的？誰收你發申通的？過來找售后的，一樣是親爹，要退要換聽你爹的，同樣要態度好及回復快，你做不到？好吧，那你看著別人數鈔票吧，相對于人民幣，節操又算得了什么？別說Acan我沒節操，我只是教你怎么做好極致服務而已啦！另外發貨速度一定要快，這個不用說了，換位思考，如果我買東西，我恨不得馬上收到東西；客戶所欲，長在我心。還有要做到如實描述，盡量在描述中，把產品展示清楚，如：功能丶外觀丶用途丶怎么查防偽丶什么時候發貨丶發什么快遞丶大概多久會到等等；讓買家一看就懂，減輕客服的工作量，把時間花在怎么去親~親~親~，而不是去回答問題！讓包裹說話我們包裹從快遞員到分揀中心，從分揀中心再到站點，可能還會再經過小區保安，最終再到消費者的手上，很多賣家包裝都空空如也，花點心思在包裝上面吧，把你的二維碼，把你的口號，把你的產品都印上去吧，這里花不了幾個錢，但是顧客會記得你，快遞員會記得你，小區保安會記得你，別再說流量貴了，那么多免費的流量你不好好爭取，是不是聽完馬上去設計包裝圖了，等等呀，還有最后一點看完再走啊，都看到這里，Acan感激涕零，好戲在后頭，繼續！最后我們講講店鋪的產品規劃：不要什么都賣，但不能賣得太單一，讓顧客以后找回來能在印象中知道你家是賣什么的。不要跨太大類目。平時客服銷售的時候，關注一下顧客順便買啥，嘗試一下去增加這些產品，盡可能的連帶銷售。好久沒碼字