河北平安壽險調研錄2001-3-7-----3-20總公司營銷部張曉東

河北平安調研錄2001-3-7----2001-3-20

河北平安自2001年元月以來，人力快速發展，業績突飛猛進。短短兩個多月的時間，石家莊分公司人力由5900人猛增到8000人，日均業績平臺由53萬元提高到80萬元。三月更是提前15天完成總公司下達任務，業績達成率一度排名系統第一。河北平安的飛速發展引起了全系統的關注。經過調研和分析，我們不難看出：河北平安發展的提速始于充分的政策準備和組織準備。調研中發現的問題有關建議河北平安業績及人力增長的支撐主題目錄

河北平安業績及人力增長的支撐一、分公司總經理室經營思路明晰、正確“建立統一的河北平安最重要”----營銷組織建設的基本原則。以往有些三級機構“相對獨立”，公司開會，個別老總不到；干部調整，內、外勤員工一起向公司發難。政令、業務推動難以同步，為此，分公司總經理室一直強調“統一”。

經營主線------組織發展，與總公司營銷發展策略相符。外界看來是否過度強調人力增長，實際上，各機構的業務員及準主任的發展組織的積極性已經被調動起來了。

河北平安業績及人力增長的支撐二、分公司積極與總公司溝通申請合理的政策，并且得到總公司有力支援。分公司二月份推出準主任培育計劃、零點出擊總公司政策的支援：石分準主任培育計劃二月底已獲營銷部批準。總公司營銷部提供專業化經營、主管成長三部曲、壽險經營與組織經營培訓支援課程（我們在調研期間已在各層級業務人員中大力宣導了抓基礎、專業經營，反響良好）。

河北平安業績及人力增長的支撐三、準主任培育計劃的實施，是經過詳細的調研，并且擁有成功的模式和良好的基礎。總經理室親臨各機構調研：鄭秋根總及營銷部在政策出臺前到各機構調研發展方向。河北擁有較成功的模式和基礎近幾年，滄州業已有了成熟的組織發展模式。從年初起，唐山、邯鄲、張家口的組織發展思維模式也是抓現有主任和績優業務員，調動大家組織發展欲望。

河北平安業績及人力增長的支撐四、公司上下管理流程通暢，思想統一、行動統一。總經理室親自督戰，激發員工動力。經營重點貫徹到每層級員工。

河北平安業績及人力增長的支撐五、分公司督導得力聯絡人制度---營銷部全體分工負責聯絡，積極與支公司各層級溝通，實地調研和電話追蹤、迅速全面掌握機構發展動態。保證政令暢通和政策實施追蹤，反饋信息解決需求。

河北平安業績及人力增長的支撐六、分公司內部報表系統創新、完備。調研配合科學的指標分析，使工作的追蹤正確、真實。業績報表創新（分為兩個營業中心）準主任追蹤報表、預警詳盡、清晰。員工能清楚看到自己的差距

河北平安業績及人力增長的支撐七、圍繞組織發展的工作主線，提供輔助建議。假日計劃的推廣目的是使機構負責人知道部門經理在想什么—部門經理知道主管在做什么---主管知道員工在做什么，進而掌握業績動態。合理安排工作時間，提高員工拜訪量。注：但經了解，各機構反響不一，分公司也僅是提倡，下面很難具體落實。

河北平安業績及人力增長的支撐八、分公司前、后線工作配合比較協調，逐漸形成大營銷體系。準主任培育階段的“零點出擊”，是前后線聯合行動的成功典范。

河北平安業績及人力增長的支撐九、

利用新老健康險銜接，把握機遇、調動員工。全省同一思想、同一行動、同一時間

河北平安業績及人力增長的支撐十、干部隊伍表現出前所未有的心態穩定，工作有計劃、有長期規劃，思想統一。長期以來，河北各機構領導調動頻繁，加之去年底部分機構一把手紛紛離職，造成在機構領導中有不穩定傾向。經調查，目前大多已穩定，原因之一是分公司已有了明確的指導，對各機構領導的支持、溝通也比以往好了很多。

河北平安業績及人力增長的支撐十一、業務員本身的原動力對準主任計劃清晰、意愿強新老健康險的銜接刺激了市場的需求新人絕對值的增加（1、2月份1655人）考核季的來臨主觀自覺性公司前所未有的追蹤壓力調研中發現的問題有關建議河北平安業績及人力增長的支撐主題目錄調研中發現的問題一、各支公司干部管理水平和素質參差不齊

較強勢的機構—滄州、邯鄲、秦皇島唐山前后線團結一致，正在不斷進步。較弱勢機構---廊坊、邢臺，滄州、保定、邯鄲的管理干部在工作思路上較為突出員工普遍士氣高漲主管對活動量管理概念不清，對自我職責不明白，時間管理能力弱。員工對拜訪的意義和拜訪量的意義不夠清晰。（誤傾向：拜訪量=工作日志）

調研中發現的問題二、短時間內新人大量的進入，機構應接不暇，暴露出準備工作不夠充分。機構暫時沒有充分的力量以培育每月三---四期的新人培訓班，疲憊，影響了培育質量。部分機構新人招聘流程不健全，只有保定、滄州、橋西擁有完整的流程，但依然沒有人力去落實到位。

調研中發現的問題培訓體系面臨挑戰：培訓力量不足（人員和素質，全省專職講師13人，在職組訓14人，兼職講師素質不均衡。）各機構普遍反映教材不到位，內容不統一。銜接教育無力，表現在主管意愿、教材、督促和追蹤幾方面。

調研中發現的問題三、個別機構負責人對未來把握不準有的充滿信心：體現在目前業績的高漲。有的方向不明：體現在不知公司還要“打折考核”什么？但普遍沒有意識到基礎工作的關鍵地位。

調研中發現的問題四、部分機構對自身業務發展方向、業務規劃不夠明確僅看到業績和人力同比增長沒有看到市場潛力和同業的發展機構對四級網點發展沒有詳細規劃分析

調研中發現的問題五、業務品質問題（風險管控）3月13日，廊坊支公司。當日預收保單134件，其中純健康險保單（康泰+重疾+安心+住院醫療+意外傷害醫療+意外傷害）67件，占比50%。3月15日，唐山支公司。當日預收保單中，以康泰為主險的保單占40%？？調研中發現的問題有關建議河北平安業績及人力增長的支撐主題目錄有關建議一、分公司要有針對性的分析和規劃，并對支公司提出相應要求。1、加大差異化管理力度在兩個營業中心的基礎上進一步劃分三個到五個。若化分為三個，建議將保定邯鄲劃入第一方陣以調動兩個機構的積極性，加速其市場開發速度。對唐山、保定在干部配備上、財務及政策支援給予重點支持。

2、對于同業與我們業務相當的地區，要采取措施爭取在年內接近、趕超“人壽”，分公司要制定計劃時間表。如：秦皇島、張家口支公司。

有關建議有關建議二、加大對培訓體系的投入人力財力對兼職講師進行有針對性的培訓創新、落實培訓制度如：唐山的輔導員制度教材到位（制式、非制式）

加強層級輔導、訓練有關建議三、統一對活動量管理的落實發揚“三大戰役”精神，對拜訪長抓不懈。在目前的基礎上，堅持“一日六訪”的正確理念。四、正確認識早、夕會經營，并提出要求。

主管技能會逐步提高，有利于維護準主任計劃成果。有關建議

有關建議五、分公司在經營中要注重整體及各機構的風險管控唐山去年短期健康險賠付率在100%以上，應采取措施，關注業務員品質問題。

有關建議六、關于統一問題一方面是干部問題：針對目前個別機構我行我素的情況，分公司已采取了措施。我們建議調整廊坊、邢臺銷售負責人，以使該地區業務及各項管理能迅速提高。一方面是業務管控問題：強調大的統一的同時，要允許各機構有自己的經營特色，針對不同機構的不同問題，要采取不同的方法加以解決。以上是我們一行對石家莊分公司班子的報告。此報告得到分公司班子的極度重視（近日將形成調查報告再報黃總）。請黃總指示！附：石家莊各三級機構（營業區）調研情況石家莊三級機構調研情況壽險營銷北區督導部2001年3月25日通過調研，我們發現石家莊分公司處于飛速發展的時期。各機構士氣高漲，方向明確，業績蒸蒸日上。有許多好的做法和經驗值得交流和推廣。同時，我們也發現部分機構在經營的過程中還存在著一些可改善之處。譬如：活動量管理、早夕會經營不夠重視；主管層輔導技能和經營意識有待提高等等。我們衷心希望通過本次調研，為石家莊分公司提供一些有益的思路和建議。也祝愿石分在總經理室的正確領導下持續發展，再攀新高！本次調研由于時間所限，難免反映情況有失全面、客觀，敬請指正！調研時間：3月8日--3月20日調研人員：張曉東總、王顯成調研對象：石家莊分公司各三級機構（營業區）調研方式：同銷售經理、銷售助理及組訓溝通與營業部經理、主任座談參加營業部早會參加相關營銷工作會議發放各層級業務人員調查問卷進行主管培訓、理念溝通工作行程（一）：3月7日日期時間機構工作內容晚上赴石家莊橋西營業區分公司橋東營業區3月8日上午下午參觀職場；與區經理胡曉年溝通。參加總公司第十九期組訓班開訓典禮。與分公司營銷副總鄭秋根、營銷部經理陳曉雙溝通。參加觀摩營業部早會、參觀職場與區經理張月珍溝通發放各層級調查問卷3月9日晚上上午下午上午下午邯鄲支公司邯鄲支公司邢臺支公司參加營銷例會，并同部經理座談參加營業部早會，參觀職場發放調查問卷張總對主任以上層級作[專業化經營]演講、王顯成作[主管職責]培訓參觀職場、同孫總及宋成芳助理溝通3月10日工作行程（二）：3月11日日期時間機構工作內容上午石家莊滄州支公司3月12日下午上午同營銷部陳經理對各支公司情況進行研討參觀職場參加營業部早會、發放調查問卷對營業部經理、主任培訓：張總[專業化經營]、王顯成[主管三步曲]與支公司陶總溝通參加觀摩營業部早會、了解后援各崗位工作情況3月13日下午上午上午下午廊坊支公司唐山支公司張總、王顯成分別同部經理、主任座談參加營業部早會，參觀職場、發放調查問卷張總對部經理、主任作[專業化經營]演講，王顯成作[主管三步曲]培訓同組訓任群路溝通，了解基本情況3月14日下午3月15日日期時間機構工作內容上午下午唐山支公司秦皇島支公司3月16日上午下午參加營業部早會、發放調查問卷張總參加健康險啟動新聞發布會張總、王顯成分別同部經理、主任座談參加營業部早會、與銷售助理郭長林溝通與支公司郝總溝通并提出建議張總、王顯成分別同部經理、主任座談參加部早會、發放調查問卷張總對主任以上層級作[專業化經營]演講,王顯成進行[主管三步曲]培訓與支公司張樹明經理溝通并提出建議晚上與支公司劉昕總、韓嚴昌助理溝通參加營業部早會，與營業部經理、主任座談發放各層級調查問卷整理各支公司調研情況3月17日上午下午3月18日3月19日張家口支公司赴保定支公司全天上午下午晚上工作行程（三）：3月20日日期時間機構工作內容上午下午保定支公司回石家莊分公司赴太原分公司返回上海3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日全天上午下午全天上午下午上午參加營業部早會、發放調查問卷同助理張曉桐、組訓范少國座談張總對主管作[專業化經營]演講對調研情況進行整理與營銷部企劃、業管等一起研討修改報告向分公司張總、鄭總及營銷部、培訓部人員匯報本次調研情況，并作改善建議張總對市區所有業務主任以上層級人員進行[專業化經營]培訓與王進總溝通并交流工作建議參加太原四五連動業務啟動會并作激勵演講參加董事長在線活動、新人班結訓典禮工作行程（四）：3月8日到橋西營業區，調研時間半天（下午參加19期組訓班開訓）。1、營業單位基本情況：現有營業部10個，營業組59個，人力793人。月均業績300多萬。銷售助理1人，組訓3人，優秀兼職講師30多人。2、特點：訓練系統建立較好：組訓及專業講師數量相對充足（組訓3名，優秀講師30多人）；新人銜接訓練有分階段的詳細安排及操作，一組訓專門負責各層級訓練；資料齊備推行培訓帶動營銷：非常重視培訓及人效的提升，并初步取得成效，二月人均保費第四，試用員工占比最低（49%），三月轉正率逐步上升（元、二月轉正率上升的機構只有2個）營銷服務支援強：后援能力較強，特別是企劃、業管；有一套自己的業績追蹤系統；職場布置好，營造出濃郁的營業氛圍；展業資料豐富（部分自己制作）；專人負責營銷禮品及營銷書籍的支援3、可改善的空間：早夕會經營不夠重視：早會無統一制式流程；每周一次夕會，但無夕會經營概念。營銷發展思路與分公司不夠協調：人力組織發展與公司不同步，二月準主任只入圍16個，在各營業區（支公司）中最少。工作亮點太多，但人力不足，難以落實，效果還有待進一步改善4、工作建議：完善早夕會運作，制定早夕會流程運籌人力方面要善于借力使力，突出工作重點3月9日到橋東營業區，調研時間1天。1、營業區基本情況：10個營業部，60個業務主任，人力954人，月均業績350萬左右。一季度可育成40個業務主任。2、特點：隊伍倫理關系清晰，管理氛圍好；堅持組織發展帶動人力業績增長，這與分公司年初工作思路不謀而合3、可改善的空間：夕早會經營形式大于內容：早會講授為主，員工反映平淡；二次早會流于形式主任輔導能力和輔導意識有待加強：主任輔導方式簡單，無針對性輔導計劃；主任不愿育成出去小組，看重短期利益活動管理有待加強：基本無人檢查工作日志；活動管理工具少；員工日拜訪量普遍低于4訪4、工作建議：制定夕早會流程，并進行夕早會內容及形式研討老主任心態建設，新主任技能培訓

3月9日下午和分公司鄭總到邯鄲支公司，調研時間1天半。1、基本情況：下轄15個縣，城市人口130萬（邯鄲市區40萬），轄區人口821萬。目前人力726人，8個營業部，29個營業組，37個籌備組。96年成立，97年10月停業，98年重新開業。目前業務及人力發展狀況良好。在峰峰（四級機構）設有2個營業部，2、特點：營銷管理人員專業技能強，組織架構完整：銷售負責人、銷售助理、組訓均受過組訓培訓，且有豐富的實戰經驗；營業部、組倫理清晰，人力架構合理；早夕會安排合理，流程清晰：早夕會有明確的流程和計劃安排；早夕會氣氛好，員工士氣高；管理制度執行到位：差勤管理、各種公司規章制度執行均較嚴格。注重社會效應：同消協聯辦“信得過保險代理人”活動3、可改善的空間：主任輔導技能有待加強：部分主任不知如何輔導；主管保險相關理財知識不夠豐富。活動量管理未形成氛圍：經常喊“踏踏實實做好三訪”，平均拜訪量卻只有二訪左右，人均件數1.4件，與張家口并列末名；4、工作建議：主任輔導培訓加強網點建設，開辟新的業務增長點，對邯鄲至關重要3月10日下午到邢臺支公司，調研時間半天。1、基本情況：轄17個縣（區），城市人口48萬，轄區人口651萬。現有人力280人，無正式營業部，10個營業組。支公司基本上以營業部架構進行運作。當地人保發展好，去年保費1億7，個險1500萬。2、特點：人力發展迅速：去年10月人力為140人，現在已有280人，增員率河北第一。業績也由24萬提升到今年二月的54萬，本月目標107萬。3、可改善的空間：組織架構不健全：成立兩年無正式營業部，僅有10個營業組（4個為新育成）；組均人力28人，對主管管理輔導能力提出嚴峻考驗；現有見習主管技能不高，缺乏培訓。講師質和量均有差距，訓練系統有待建立：無組訓，專職講師僅一人，兼職講師多為新選拔的；新人銜接訓練沒有有效開展，也無制式方案，試用員工占比達64%，二月脫落率20%；正式以上業務員缺乏有效的訓練，人均產能2488元，分公司最低。基礎管理較弱：職場布置較差；管理線條不明，會報體系沒有有效建立；4、工作建議：舉辦PTT講師訓練，加強講師隊伍建設推動部經理育成企劃人員培養及營銷基礎建設3月11日下午從分公司到滄州支公司，調研時間1天半。1、基本情況：轄14個縣（區），所轄人口659萬，市區人口45萬。97年開業后不久停業，98年底重新開業。98年底人力56人，99年發展到186人，2000年底700多人，現在1200人。營業部6個，籌備營業部9個；營業組75個，籌備營業組56個。目前保費規模僅次于唐山。2、特點：狠抓主任建設，以組織發展帶動人力業績迅速發展：對主任育成工程重視并取得實效，去年底育出35個主任；9個籌備營業部，56個見習主任，組織倫理關系清晰，主管發展意愿強，人力發展迅速，二月增員率26%，全省第一；基礎管理強：后援各崗位技能強，檔案“一把抓”、財務分公司決算第一名、契約錄入速度快；差勤管理抓得好。營銷外圍環境營造好：請名人主持客戶聯誼會；職場（平安長廊）布置好；免費辦報紙專欄；推出平安小區住宅，既為主管造福，又為公司造勢。3、可改善的空間：早夕會經營有待改善：夕會無固定安排，主任輔導技能有待提高，15%的人力占11%的保費。培訓缺乏：新人大量增加對培訓造成壓力，除新人崗前培訓，其他培訓無固定安排，二月活動率67%，人均產能3261元，倒數第三；基本銷售活動管理缺乏指導。4、工作建議：主任輔導培訓和專業化經營培訓3月13日到廊坊支公司，調研時間1天1、基本情況：下轄8縣2區，人口370萬；廊坊市區人口60萬，人均收入高。現有業務員600多人，4個正式營業部，37個業務主管，25個見習主管。2、可改善的空間：營銷發展思路不清晰，管理層威信有待提高：無明確營銷思路，部分人員感覺前途迷茫；與員工溝通少，主管怨氣多，對公司缺乏認同感。培訓少，缺乏實效：部分去年轉正員工還未參加轉正培訓；主管培訓交流的機會少；兼職講師目前僅14位，數量少。早夕會經營效果差，業務主管缺乏經營意識：出勤率只有60%左右，差勤管理差；無夕會要求；經理、主任對團隊建設缺乏概念；主管梯隊培養不到位，后備人才缺乏；3、工作建議：針對主管進行心態建設及專業化經營培訓；前線后援加強溝通。3月14日下午到唐山支公司，調研時間1天半。1、基本情況：轄10個縣（區），轄區人口700萬，市區人口160萬，人均收入居河北前茅。現有業務員1800人，營業部13個，營業組82個。進入2001年以來，日均業績平臺由20萬提高到30—40萬。2、特點：倫理關系清晰，管理氛圍好營業部經理、主任自主經營意識強，極具親和力：各部各組經營各有特色，如一部、七部、十八部等。績優員工抓得好，業績有穩健支撐：主管人效14788元，全省第一；人均產能5019元，23%人力占28%的業績。3、可改善的空間：兼職人員占比高，試用員工多，差勤管理差：兼職人員占比達40%左右；試用員工占比65%，列第二；出勤率低，從上至下由于職場原因不敢抓差勤。活動量管理意識薄弱：各層級主管對活動量管理的重要性缺乏認識；無活動量管理工具及檢查。早夕會經營有待改善：個別營業部有理念，但多數營業部無二次早會及夕會。4、工作建議：從基礎工作抓起：早夕會經營的流程及制度；兼職人員及差勤的管理。公司樹立專業化經營思想：對拜訪量檢查追蹤；打消職場原因帶來的臨時經營思想。3月16日下午到秦皇島支公司，調研時間1天半。1、基本情況：城市人口67萬，所轄人口264萬，轄3區4縣。現有人力681人，正式營業部4個，籌備營業部3個；主任24人，見習主任42人。元月業績100萬，二月業績180萬，本月約300萬，發展迅猛。2、特點：營銷管理思路清晰，工作重點突出：搭人字階梯促業績發展；平安禮儀樹形象；有正確的營銷理念。倫理關系清晰，團隊氛圍好業務員發展意愿強，主管后備梯隊建設好：一季度見習主管42人，比現有主管還多17人；業務主管性格特質好，人效12446元，全省第二。3、可改善的空間：績優員工和正式業務員培訓少：正式員工人效4616元，全省排名靠后。早夕會經營有待改善：基本無二次早會；主任對組員陪同展業多，但對拜訪量無要求；主任輔導方式相對單一。4、工作建議：加強活動量管理：推廣管理工具；加強拜訪量檢查；倡導主顧積累。針對職場限制和人員迅速發展的現狀，建議兩班倒經營夕早會。3月18日到張家口支公司，調研時間1天。1、基本情況：下轄3區13縣，城市人口83萬（張家口35萬），轄區人口444萬。目前有正式營業部4個，營業組23個，籌備營業部1個，籌備組23個。99年底人力172人，到2000年底400人，現在505人。月均業績99年35萬，2000年60萬，2001年100萬。2、特點：營銷管理架構清晰，督導服務到位：根據展業區域分散的特點，設區經理，銜接溝通加強。公司凝聚力強：業務員對公司認同，上進心強；培訓相對于當地同業有優勢。網點開拓帶動人力業績增長：開設宣化、沙城兩個四級機構，現在人力發展迅猛，已達300人（市區人力200人），業績平臺逐年提升。3、可改善的空間：活動量管理有待加強：主管對活動量管理概念不清，業務員不明白拜訪的意義。二月人均件數1.4件，全省處于最后列；業務員調查問卷顯示每天拜訪量多為2訪。培養績優員工，加速組織成長：績優員工占比低，人均保費1961元，全省最低，團隊業績缺乏支撐，目前23個見習主任中尚無一人達到主任晉升標準。4、工作建議：加強活動量管理：貫徹宣導“拜訪出業績”的觀念