北京流通市場規劃方案2021/8/231精品PPT目錄一、北京白酒市場分析二、市場布局及運作模式三、銷售區域及任務四、營銷策略

1、產品策略2、價格策略

3、渠道策略4、推廣策略五、人力資源與激勵六、業務管理七、費用投入預算八、工作重點2021/8/232精品PPT一、北京白酒市場分析北京人口眾多，商務應酬往來也多，人均收入水平較高，每年都有80億左右的白酒消費。北京的消費者消費比較理性，品牌忠誠度較高，占領北京市場能對華北乃至全國的市場啟動起到較強的輻射作用。據IMI數據顯示，在北京市場“最近三個月購買過白酒的”消費者比例為46.8%，“沒有購買的比例為53.2%”，說明北京地區白酒的市場滲透率較高。北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產品，在眾多的白酒產品中，二鍋頭一直是消費量最多的產品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區很受歡迎，年銷售量額分別達到３個多億和１個多億。北京高檔酒消費能力更是高于其他許多城市，五糧液年銷售近4個億，茅臺約有2個億，劍南春8000萬，全興集團的水井坊和瀘州老窖的國窖?1573，銷售都在8000萬左右。北京市場約有A、B、C類近30000家餐飲酒店，其中B類店以上就接近萬家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名煙名酒店，四五家大型批發市場以及400家左右的酒類經銷商企業。市場概況分析2021/8/233精品PPT流通市場概況流通市場方面,北京主要以批發市場和零售小店為主，北京市區內的批發市場就有20余家.其中新發地市場是北京最大的批發市場，由于其商戶多，資金實力大，客戶來源廣，對整個華北和東北市場有極強的輻射能力，跨省低價竄貨經常發生，是擾亂市場價格體系的毒瘤，各大廠商對其都有雞肋之感，但由于其商戶具有很強的貨物吞吐能力和雄厚的資金實力，很少有廠商將其放棄.而且批發市場的商戶經營方式多樣而靈活，除了傳統的坐商之外,有些商戶逐漸變成控制一定區域終端配送的行商，甚至有些商戶做到了直控商超.同時北京流通市場還活躍著一批郵差配送商，他們雖然資金實力弱，但有良好的終端客情和快速周轉的能力，逐漸成為流通市場上一股新興力量,且其發展勢頭強勁而迅猛,大有取代批發客戶之勢.在北京市場,批發商和郵差配送商兩者之間的比例已經達到了5：5。2021/8/234精品PPT二、市場布局及運作模式1、布局原則

本著抓大放小、集中突破的原則進行布局，穩扎穩打地奠定市場基礎。2、布局策略1）、以海淀、豐臺、朝陽為主劃分三大區域市場，以外射郊縣為輔助市場

2）、批發市場以新發地批發市場為突破點，

以岳各莊、錦繡大地、西北旺、大洋路、來廣營、八里橋等為主攻點。

3）、在煙酒店、社區便利超等終端集中區域作為首要主攻點，全力打造形象樣板區域市場。

4）、城八區及近郊縣可以實施經銷助銷制；遠郊縣采取區域承包制。

5）、10桌以下（即無進店費用）的小餐飲店歸入流通渠道。2021/8/235精品PPT3、流通區域劃分（地圖）2021/8/236精品PPT4、運作模式直控終端+區域經銷細分北京市場，以區域經銷為主，以區（或縣）級為單位實行渠道扁平化，提高銷售數量和增加客戶網絡。建立終端直控體系，實現點對點服務，豐富客戶網絡，提高銷售利潤。以樣板市場（樣板終端）的聚焦功能影響重點市場（重點終端），以重點市場（重點終端）的輻射效應帶動天津整個市場。2021/8/237精品PPT

三、銷售區域及任務1、銷售區域：

北京流通渠道2、年度任務分解年份20092010月101112123456789總計銷量（萬）2021/8/238精品PPT1、2009年10月—2009年12月為產品的鋪市階段，總銷量預計在

萬，目的在于迅速將市場展開，讓各級經銷商都能有足夠的貨源開拓市場。2、2010年1月—2010年3月為新產品的市場消化期，也為產品的旺季，此階段我方將與各級經銷商合作，結合節假日消費，以集中的廣告和促銷手段促進產品旺銷，推進產品的銷售。3、2010年4月—2010年6月此階段有春季糖酒會舉辦，是產品品牌宣傳的大好時機。4、2010年7月—2010年9月，此階段為市場調整期，借機細分市場，抓好市場基礎建設。說明：2021/8/239精品PPT3、銷售政策

郊區市場區級市場外阜市場重點市場戰略市場年銷量首單回款信用保證金年銷量、首單標準、保證金等銷售指標

1.回款政策：執行款到到發貨原則。2.返利政策：實行年終返利政策。3.支持政策：促銷政策\宣傳推廣政策等。4.管理措施：實施商家信譽管理、等級管理、信息管理等措施。5.獎懲辦法：遵循有功則賞、賞罰分明的原則。2021/8/2310精品PPT目標消費群特征

目標消費群定位１8歲以上6５歲以下成熟、有自己的思維和判斷中高收入有一定的經濟實力中高學歷高品位對產品的營養給予較高的關注在乎消費品與自身身份是否相符追求品牌、品質和質量有一定的文化修養具有健康消費意識白領階層以上社會地位樂于接受新生事物喜歡白酒有白酒飲用習慣有休閑時間與機會彰顯個性、與眾不同的一面更加關注自身的身體健康具備優雅、有情調的生活方式喜歡享受生活2）、目標消費群定位1、產品策略

紅星藍瓶是一款具有：現代風格、中高價位的藍色光瓶酒。1）、產品風格定位四、營銷策略2021/8/2311精品PPT2、價格策略品名批發價（倒扣）建議零售價（順加）經銷價批發價終端供價2021/8/2312精品PPT3、渠道策略1）、流通渠道總體策略2）、流通渠道策略分解3）、經分銷商設置4）、渠道開發及維護5）、“321123”重點工程2021/8/2313精品PPT1）、流通渠道總體策略2021/8/2314精品PPT2）、流通渠道策略分解2021/8/2315精品PPT3）、經分銷商設置區域批市特約商數量終端郵差商數量郊縣承包商數量備注說明海淀組豐臺組朝陽組北京流通

4）渠道開發及維護2021/8/2316精品PPT5）、“321123”重點工程

“3”——確定家30分銷商（要求5月完成）“2”——開發200家批發客戶（要求7月完成）“1”——開發1000個便利超（要求8月完成）“1”——開發1000個煙酒店（要求8月完成）“2”——打造2個樣板形象郊縣（要求9月完成）“3”——打造3個樣板形象社區（要求9月完成）2021/8/2317精品PPT4、推廣策略1)、渠道促銷活動形式

A、零售點主導思想：盡可能提高鋪貨率，并實施對競品的擠壓，具體如下：

1）進貨獎勵：凡一次性進貨達兩箱及四個品項，可獎勵一箱啤酒。

2）陳列獎勵：規定貨數量或銷貨數量，按公司要求達到陳列標準，可按月給予實物獎勵

B、批發商主導思想：盡可能提高批市鋪貨率，提高批發商對我產品的首推力，具體如下：

銷售回報：即批發商完成的每月累計銷量而設定的獎勵政策。

C、分銷商主導思想：借力打力，利用分銷商的客情，嫁接其終端網絡，具體如下：

1）開點獎勵：即分銷商按公司規定完成每月的終端開發指標而設定的獎勵政策。

2）銷售獎勵：即分銷商完成的每月累計銷量而設定的獎勵政策。

D、消費者促銷

主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的接受度及知名度，擴大消費群。

1）節假日現場買贈促銷活動。

2）社區路演、摸獎等帶有游戲性的促銷活動。2021/8/2318精品PPT2)、通路促銷計劃2021/8/2319精品PPT3)、終端建設2021/8/2320精品PPT1、團隊管理1）團隊建設原則

A、區域固定，目標確定

B、目標分解，責任到人

C、尊重個性，積極溝通

D、適度激勵，良好氛圍2）團隊建設工作

A、加強對業務團隊的工作指導，監督檢查，特別是執行中的跟蹤落實。

B、加強制度化建設，推行標準化工作流程。

C、提高提高銷售團隊凝聚力，引入競爭機制，提高人員的工作熱情。

D、加強銷售人員的定期教育訓練工作。五、人力資源與激勵2021/8/2321精品PPT2、組織架構流通經理朝陽主管海淀主管豐臺主管片區業代片區業代片區業代郊縣業代郊縣業代郊縣業代文員2021/8/2322精品PPT傳統渠道經理四年以上快速消費品營銷經驗熟悉流通（全渠道）的操作方法，并具備相關經驗具備管理經銷商的能力和深度分銷的能力從事過精細化市場運作30人以上的團隊管理經驗主管二年以上快速消費品營銷經驗熟悉分銷渠道的操作方法，并具備相關經驗具備管理分銷商的能力和深度分銷的能力6人以上的團隊管理經驗3、管理人員任職資格2021/8/2323精品PPT4、薪資方案1）基本薪資薪酬原則：以基礎工資加業績激勵及對公司、團隊特殊貢獻程度為構成。薪酬結構：薪資構成：基薪＋績效+補助＋提成渠道經理：基薪(5000元)＋績效(1000元)＋補助(500元）＋提成片區主管：基薪(3000元)＋績效(800元)＋補助(300元)＋提成業務代表：基薪(1000元)＋績效(500元)＋補助(200元)＋提成2021/8/2324精品PPT2）績效考核辦法1）、主管級效績考核

考核要求：采取以月度績效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內容：以任務指標為業績考核為主占60%；其他指標40%由北京銷售部確定；考核結果應用：

A、作為月度績效獎勵計算依據；

B、連續2月不能達到70分者，給予降級或辭退處理；

C、用做計算年終績效考核成績。2）、業務級效績考核

考核要求：采取以月度績效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內容：A、每月

元的銷量任務，占60分。B、每月

家新點的任務，占20分。C、促銷執行及生動化說明：考核促銷活動執行情況和所負責零售店的生動化。D、銷售報表,占5分,說明：報表及時上交，報表的整潔度、真實度等。E、工作態度,占10分,說明：對業務員的工作積極性、公司忠誠度等。F、主管加權,占20分,說明：針對業績特別突出、有特殊貢獻的業務員，主管有權加分。G、總分計算方法：銷量所的分+新開點所的分+促銷執行及生動化分+銷售報表+工作態度+主管加權分=考核總分考核結果應用：

A、作為月度績效獎勵計算依據；

B、連續2月不能達到70分者，給予降級或辭退處理；

C、用做計算年終績效考核成績。2021/8/2325精品PPT3）提成方案（另議）2021/8/2326精品PPT5、人員到位計劃2021/8/2327精品PPT6、09年會議計劃2021/8/2328精品PPT7、培訓計劃2021/8/2329精品PPT六、業務管理1）、報表管理：一圖：銷售網點分布圖一線:

工作路線三表:

基本客戶資料表、鋪市進度匯總表、鋪市日報表六定:

人員穩定、區域穩定、網點穩定、頻率穩定、路線穩定、時間穩定2）、工作制度１）每日準時上下班２）攜帶使用拜訪路線的必要工具３）每日完成路線手冊中預計的拜訪４）在每家客戶那里實施拜訪步驟５）精確填寫訂單６）完成每日銷量結算７）按照規定、完成行政工作1、日常管理2021/8/2330精品PPT終端生動化的內容終端生動化的客觀要求宣傳品的生動化布置商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理（安全庫存）；明顯的價格標示；售店廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發放方式；對售點人員的要求等等。商品最好陳列于消費者剛進店時就能看到的最佳位置；所有產品必須除去外包裝后陳列；專柜陳列時要窗明幾凈，物清貨明；與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯；標注清晰，明碼實價，保證所有產品必須有清楚的價格標識；產品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚，“牌”以群分，錯落有致，搶眼抓目。燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報或商標貼紙必須貼于視線水平，正好迎接顧客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競爭商品“以偏蓋全”；ＤＭ、小報、免費派發物必須擺放整齊、專業、合理，數量適中；派發態度不卑不亢，分清對象。2、生動化標準2021/8/2331精品PPT七、流通渠道費用投入預算

注：費用預算：總費用不得超銷售額35%

費用分配原則：37%/工資福利、2%/日常費用、26%/促銷費、35%/客戶獎勵2021/8/2332精品PPT八、年工作重點計劃表

時間項目內容營銷規劃1、制訂銷售目標與區域規劃2、制定銷售政策與渠道規劃市場整合調整重新評估經銷商并對其進行調整或重新布局經銷商的確定經銷商簽約打款區域市場的開發完成重點區域市場的渠道建設工作團隊建設及培訓對銷售隊伍進行較為全面地總結及較為系統的培訓鋪市及形象工程對重點區域重點點進行鋪市活動及區域形象工程郊縣先鋒工程選擇3家遠郊縣作出樣板市場消費者促銷活動有選擇性的針對高檔社區做消費者拉動促銷活動渠道評估與調整全面評估渠道成員并對其進行調整或重新布局2021/8/2333精品PPT總結組織精簡，渠道扁平，權責分清，目標到人；統一思想，加強培訓，適度激勵，獎罰有序；明確目標，區域固定，渠道順暢，價格穩定；抓大放小，集中突破，跟蹤落實，加強路管。2021/8/2334精品PPT9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:39:00PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-