銷售的成交系統(tǒng)主講：沈志惠21世紀(jì)是時(shí)代？80年代生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)代90年代賣產(chǎn)品時(shí)代21世紀(jì)“生產(chǎn)人”的時(shí)代生產(chǎn)人的理論1、小公司做事，大公司“做”人2、任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)到最高境界本質(zhì)上是

一家培訓(xùn)公司3、企業(yè)用人的最高境界用一流的人，提供一流的思想，設(shè)計(jì)一流的系統(tǒng)，制造一流的工具，交給四流的人去做一流的事，付三流的薪水，創(chuàng)造一流的效益。生產(chǎn)怎么樣的人？有素質(zhì)修養(yǎng)、有技能技巧、有目標(biāo)自信的人自信就成功一半要相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)是行業(yè)最好的，要像自信自己的性別一樣自信自己的產(chǎn)品和服務(wù)。愛客戶比愛自己的愛人更重要

是用你的產(chǎn)品/服務(wù)幫助對(duì)方解決他的問(wèn)題，并使你和他都從中受益的行為和過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)的總循環(huán)過(guò)程，以整體營(yíng)銷組合作為運(yùn)行手段和方法的有機(jī)系統(tǒng)。銷售和營(yíng)銷的區(qū)別銷售（推銷）營(yíng)銷感覺系統(tǒng)東方西方嘴靠思路成交潛在客戶

客戶群追銷忠誠(chéng)客戶銷售導(dǎo)圖價(jià)值+信任感（別人池塘的魚）（自己池塘的魚）10%90%吸引認(rèn)同（介紹）政策服務(wù)量利100%1、單筆量2、批次量3、批次頻率不成交的元素缺少信息資源誰(shuí)是我們的客戶群？他們?cè)谀睦铮繚撛诳蛻羯贈(zèng)]有必然的接觸就沒有必然的成交未排除因素投資收益率、障礙風(fēng)險(xiǎn)成交的元素知識(shí)成為產(chǎn)品、行業(yè)的專家和顧問(wèn)心態(tài)有失必有得，只有付出才有回報(bào)激情失敗是經(jīng)驗(yàn)，離成功越近目標(biāo)嚴(yán)格自律目標(biāo)達(dá)成技巧有為先有識(shí)、學(xué)無(wú)止盡成交的元素成交價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)最大化成交成本風(fēng)險(xiǎn)最小化成交的做法100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話走出自己的世界走進(jìn)對(duì)方的世界把對(duì)方帶到他的邊緣把他帶到你的世界成交的做法99%的產(chǎn)品賣不出去是因?yàn)閷?duì)方聽不懂，做不了決策1、理由1）、企業(yè)做大做強(qiáng)的7個(gè)理由2）、你渴望成交的7個(gè)理由3）、為客戶一定要成交的7個(gè)理由成交的做法2、反射你看到的一切都是你內(nèi)心的反射，通過(guò)假象看真相，通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)成功的做法3、焦點(diǎn)配合成交焦點(diǎn)放在有結(jié)果的員工身上放在有結(jié)果的客戶身上放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上焦點(diǎn)在哪里，能量就要流向哪里，那里就會(huì)成交成交的做法4、平衡成交就要打破對(duì)方的平衡成交就是天平秤的利邊沉成交的做法5、不一樣第一、不同，勝過(guò)更好第一、不同是最好的印象，是最好的誘惑成交人的反應(yīng)1、想要他們一直需要這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)2、有需求得到對(duì)他們很重要的東西會(huì)讓他們滿足3、安全感是絕大多數(shù)人巨大的渴望之一4、滿足內(nèi)心需求做出的決定很滿足很欣慰不能做出決定的人的反應(yīng)1、缺乏安全感錢意味著安全感2、猶豫不決沒有找到平衡點(diǎn)3、資金問(wèn)題挽回面子，轉(zhuǎn)變方式4、沒有需求改進(jìn)試探方式內(nèi)部成交老板如何