從“銷售漏斗”剖析網絡營銷的“劇痛”

網絡營銷是企業都在使用的新銷售方法，相對于地面傳統的銷售方法，網絡營銷有著無可比擬的優點：傳播速度快、傳播范圍廣、營銷費用低等等。但絕大部分中小企業在網絡營銷過程中都遭遇了如下“劇痛”。被付費搜索引擎廣告“綁架”“企業做網絡營銷互聯網推廣一定需要買關鍵詞，做競價排名！”這似乎是很多企業做網絡營銷的第一步，通過買來的關鍵詞點擊，給自身的網站帶來流量，確實是開展網絡營銷敲門磚，但是有一些企業投放這種搜索引擎廣告后，總是覺得投入產出比不高，卻一時找不出更好的投入網絡營銷的方法，投入搜索引擎關鍵詞的廣告費越來越多，銷售業績效果卻得不到提升，陷入進退兩難境地。錢花了，但不知道網絡廣告的效果有些企業花了大筆銀子投入各種形式的網絡廣告，卻很難得出結論：哪種網絡營銷的效果最好？因為他們沒有網站流量監測工具，沒有對來訪網民的頁面路徑的精準分析，從而沒有分析出網民沒有買單的抗拒點，更加沒有一種能把流量轉換為線索量、把線索量轉換為銷量管理理念，從而出現投入了很多的網絡廣告費用，卻不知道怎樣評估，出現“傻傻的燒錢”現象。有流量，但沒有銷量，不知道如何轉化網絡線索網絡營銷產生的銷售線索更需要一個轉化跟蹤工具，這個工具甚至能追溯到成交客戶的搜索歷史（或者網絡來源），比如：企業可以評估到效果，從百度搜索關鍵詞A的成交客戶遠比從關鍵詞B來的客戶產生的銷量大得多。更重要的是：很多銷售線索沒有更好的管理和跟進，最終影響網絡營銷的投入產出比，就像“見著銀子在眼前飄，卻攢不到自己的手中”。權威數據：據艾瑞咨詢市場調研統計，2001年中國網絡營銷市場規模4．6億元，其中，這筆巨額支出90％以上都由中小企業買單，所以，中國的網絡營銷管理市場是一片浩瀚的藍海。但是，網絡營銷行業普遍存在一個“長而尖的漏斗現象”：企業大把花錢籌建網站和市場推廣營銷，但引來的網站訪客80％來一次就流走了，有15％的訪客流量訪問多次但不留任何信息，有4％的訪客流量留信息但不主動聯系，只有不到1％的訪客最終與企業完成了交易。“花錢得不到好效果”就是網絡營銷的劇痛。解決“劇痛”不能“忍痛”“以前，網絡營銷一般都是三部曲：建站、推廣、電話銷售；現在，中小企業在逐步實現建站推廣、營銷管控工具、客戶銷售管理平臺。網絡營銷由粗放方式轉為精準網絡營銷方式，但對中小企業而言，如何使流量轉化為銷量，已成為企業網絡營銷的瓶頸。”“網絡湘軍”知名營銷專家趙勇說：“我們需要精準網絡營銷，需要精細化的網站流量管理，也需要精細化的線索管理，這樣才是健康的網絡營銷之道?！睋嘘P報告指出：九成以上中小企業存在網絡營銷瓶頸。如何走出網絡營銷誤區，絕大多數網站經營者寄希望于搜索營銷帶來訪客流量，卻不知如何把自己網站的訪客流量轉化為自己企業產品的銷量，杜絕網絡營銷存在惡意點擊、虛假點擊等問題。趙勇指出：“網絡營銷在企業建立網站后，我們需要軟件工具發布信息和管理流量，比如：通過在線發布信息的錢途商機多功能網絡推廣軟件、智能網絡營銷在線樂語系統、沃力森XTools企業維生素精準客戶管理平臺，可以把網絡營銷過程的各個節點連接通暢?！泵鎸θ缁鹑巛钡木W絡營銷，通過互聯網獲得商機，也能通過互聯網管理商機，確實讓鐘情于網絡營銷的企業耳目一新；好的營銷工具層出不窮。定位于電子商務時代，中國中小企業需要整合銷售工具，包含“信息發布，引客戶進門、在線客服，消除客戶購買抗拒點、精準的客戶跟單簽單管理”的網絡營銷管理新的三步曲，實現增大客戶的來訪量和銷售漏斗底部的成交量，形成新的“大而寬的銷售漏斗模式”。這就是利用：管理“網站流量”到“線索量”，再到“銷量”一整套“銷售漏斗”的方式解決網絡營銷的“劇