房地產策劃與營銷設計內容摘要：目前，隨著房地產市場獲得迅速發展，房地產銷售在追求暴利營銷方式的發展后，其市場終于回歸理性狀態，旅游地產由快速的發展期到現在的平穩期發展。另一方面，傳統剛需住房的需求日益增長，旅游地產業發展迅速，房地產營銷策劃也迅速發展，市場競爭日趨激烈，傳統的房地產營銷觀念和營銷手段已基本形成并逐步改善。普通房地產業不能完全滿足旅游地產快速發展的需要，營銷策劃日益一體化。經過近幾年的發展，我國的旅游地產營銷策劃已經基本形成了體系，但在旅游地產營銷策劃的理論和實踐中仍然存在許多問題，如經營者的理論和實踐水平脫節，客戶日益變化的需求與政策變更的沖突等。論規劃行為的任意性，這不僅給房地產營銷造成不好的市場影響，而且在一定程度上使得商品房大量空置，不利于社會資源利用，以至于由海南島最成功的銷售個案到如今的即將破產。關鍵詞:房地產；營銷策劃；策略方案一、引言隨著中國經濟的發展，城市住房制度改革的深化和對住房需求的需求，房地產銷售市場正在變得更加標準化。房地產業的健康穩定發展對國民經濟有著巨大的影響。同時，房地產市場競爭日益激烈，國家宏觀房地產政策的調整，如購房限制、貸款限制等，也對房地產企業提出了更高的要求。2012年開始全國大型上市地產公司大規模進駐海南，開啟旅游地產新篇章。旅游地產開發企業的發展機遇與挑戰并存。在這樣的市場背景下，房地產企業要想成功地開展房地產項目，就必須對項目進行準確的規劃和詳細的論證，結合內部市場營銷策劃，制定一套有針對性、科學有效的營銷策劃。近年來，越來越多的房地產開發企業認識到項目營銷策劃的重要性。在實踐中，有許多成功的營銷案例。我國傳統房地產營銷策劃在理論上取得了一些突破，主要表現在以下幾個方面：從單一營銷模式到綜合營銷模式，從表面營銷策劃服務到注重營銷策劃服務的內涵。然而，在房地產營銷實踐中還存在很多問題，最明顯的表現是許多房地產開發企業對營銷策劃理論過于膚淺，停留在形式上，實踐指導意義不大，有的甚至做不到。目前，房地產開發企業面臨著一個現實而重要的問題，就是如何正確認識房地產營銷策劃的內涵，如何合理制定項目營銷策劃方案，從而促進房地產銷售市場的健康發展。二、房地產營銷策劃的概念和特征（一）房地產營銷策劃的概念房地產營銷策劃是在綜合運用營銷學和相關理論和市場研究的基礎上進行的。根據市場競爭的需要，根據房地產開發項目的具體目標，著眼于消費者和社會的共同利益，基于客觀的市場定位和獨特的概念設計核心、綜合運用各種規劃工具，按照一定的程序為今后房地產項目的發展創造條件。房地產營銷策劃是將目標項目放在房地產開發的背景下進行具體分析，根據未來消費者的預期、市場的實際需求、行業的競爭態勢，通過市場細分，建立自己的公司。重新定位。目的是提出更有效的實施規則，以滿足客戶需求，通過對在建設項目、設計、營銷、服務和管理等方面的策劃分析，以發展項目的整體概念，為實現競爭利益最大化而建立的一套銷售價值體系。通并且利用產品差異化營銷，樹立未來發展的新品牌，最終實現營銷戰略領域的非戰投降，從而實現房地產向公眾營銷的總體目標。（二）房地產營銷策劃的特征1、作為房地產，房地產的固定位置是不能改變的，因此房地產規劃自然具有區域性特征。首先，我們必須考慮項目的地域性。（1）考慮房地產開發項目的區域經濟狀況。在中國，由于不同地區的地理位置地理位置、自然環境、經濟條件和市場條件不同，必須考慮房地產的規劃。（2）考慮開發項目周邊的市場情況。從房地產市場，房地產政策。我們應該關注市場的供求、市場的發展和市場的消費趨勢。（3）考慮房地產項目的選址問題，房地產項目如區位、進行選址等。2、房地產規劃是一項龐大的系統工程。每個規劃子系統構成一個大系統。房地產項目的開發必須經過市場調研、投資調研、規劃設計、建設、推廣、物業管理等階段，每個階段都構成了規劃子系統。子系統由較小的子系統組成。每個子系統都有自己的功能，整個系統的功能不僅僅是每個子系統的功能的總和。3、以前的房地產規劃本身就是“未來”未完成的“房地產”規劃，所以必須事先規劃和預見；其次，如果沒有提前簽證，房地產項目的完成周期不到兩年或三年，超過三年或五年甚至更長。在可預見的能力、投入和產出方面，企業的損失是巨大的。房地產規劃的前瞻性和前瞻性應體現在各個階段。在市場研究階段，我們應該預見幾年后房地產開發的市場形勢。在投資分析階段，我們應該了解未來發展成本、價格和資本流動的趨勢。在規劃設計階段，應從居住區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢。在促銷階段，要明確當時的市場形勢，在銷售價格、促銷時間、房地產包裝、廣告等方面要有遠見。4、所有商品的市場化都要考慮商品的市場化，特別是房地產商品的市場化，這也是決策的屬性。一旦空缺，就很難處理了。商品房建設周期長，使用壽命長。在投資或購買之后，很難擺脫它。因此，房地產規劃應始終考慮市場的方向，使房地產經營活動走上良性循環的軌道。為了更好地解決房地產規劃適應市場的問題，我們可以從三個方面著手：（1）從開始到結束，物業規劃必須面向市場，客戶需要什么樣的商業建筑。商品房始終是以市場需求為基礎的。（2）隨著市場的變化，房地產市場的規劃也發生了變化，商品房市場也發生了變化。（3）物業規劃要創造市場，創造市場。根據市場調研的結果，我們應該善于發展。潛在市場占據了一個空白市場。根據市場的發展趨勢，規劃應該是有遠見的。三、房地產營銷項目概況（一）房地產市場營銷的環境2009年全球金融危機對房地產銷售有較大影響。面對國內外復雜多變的形勢，三亞市全面貫徹落創新經營理念，改變設計及經營模式才得以保證房地產資金鏈的延續及順利發展。2006年-2016年，房地產銷售量每年增長15.7%，其中2006年-2009年銷售量分別增長16.3%、16.7%和16.9%。2009，銷售量增長16%。2010年前三季度，宿州市房地產銷售額達到20億元，增長14.5%，同比增長1.7個百分點。其中，第一產業增加值30億元，下降1.4%；第二產業增加值53億元，上升13%，下降3.5個百分點；第三產業增加值63億元，下降18.2%，上升0.534個百分點。三個行業的比例從去年同期的48.7:54.1:41.2調整到447.8:53.3:41.9。近年來，宿州市人均可支配收入一直保持良好增長態勢。近十年來，人均可支配收入保持了12.62%的平均年增長率（考慮物價指數的影響）。2009年前三季度，宿州市城鎮居民人均可支配收入15254.83元，比去年同期增長2084.05元，比去年同期增長15.8%，扣除物價因素后實際增長9.9%。自2009年以來，宿州市的固定資產投資年均增長率一直保持在20%以上，其中2009-2014年的五年增長超過40%。受宏觀經濟調控的影響，2015年宿州市固定資產投資年增長率下降至5.87%，之后開始緩慢增長。總體而言，房地產投資在2009-2016年保持穩定，為20-30%，2016年達到52.05%后開始下降，2017年也持續下降，當時是43.19%。特別是尤其是在2017-2018年公司轉讓后，營銷、投資創收方面更沒有好轉。（二）房價格分析從2006年到2016年，商品房價格穩步上漲，2006年達到16800元/平方米；從2006年到2009年，房價快速上漲，年均增長率為17.6%，2009年達到25000元/平方米，增長22.1%。（三）銷售情況分析自2006年以來，房地產商品房銷售保持了持續增長勢頭。2006年實現35.2%的增長率后，2006年—2011年商品房年增長率穩步上升，平均為8.3%。在2011年，跳躍增長率達到最大值43.3%。2016～2017年間發展速度出現下降。2016年商品房銷售面積急劇下降，首次出現負增長，尤其是2017年，下降趨勢更為明顯。2017年1月至11月，商品房銷售面積達到6.2665億平方米，同比下降4.31%，比1月至10月增長1.3個百分點。銷售面積的持續下降凸顯出國家宏觀調控政策的效果，整個市場有濃厚的觀望氣氛。與銷售面積相對應，商品房銷售額近年來穩定增長，2016年已達到32億元，增長率為8.5%。2006年以來宿州市商品房銷售額保持了年均30.9%的增長速度，其中2005年達到了74.2%高增長率，之后增幅開始逐漸回落。2008年1-11月，完成商品房銷售額26.19億元，同比下降了4.06%，增幅較1-10月下降了0.49個百分點。三、房地產營銷策劃分析（一）策劃目的1、提高房地產的未來銷售業績；2、進一步提升房地產形象，提高社會各界對房地產的關注，使房地產再續往日業績輝煌。（二）策劃思路對于房地產來說一般不會做“賠錢賺吆喝”的傻事，特別是營銷策略的選擇更是倍加謹慎,所以在營銷策略之中一般是不會存在任何漏洞的，但是我們反其道而行之，刻意在營銷策略中留下漏洞,并且加以利用,勢必會成為輿論炒作的焦點，引起社會各界高度關注，讓購房消費相信并且認為其中確實有很大的優惠，的確是有利可圖，給社會上留下一種我們是在為了維護房地產的形象而不得不執行的假象。從而達到本次營銷策劃的目的。（三）策劃流程1、邀請潛在消費者看房;2、介紹優惠活動及贈送優惠;網絡、電視、報紙等媒體對房地產優惠營銷策略中存在的漏洞進行曝光;3、房地產召開新聞發布會，正面回應媒體的曝光;邀請潛在消費者看房，為以后的媒體曝光蓄勢和做好準備工作，同時為房地產的銷售積聚有效的客戶資源。4、介紹房地產本次優惠活動及贈送優惠。為接下來網絡、電視、報紙等媒體的曝光提供-一個有效的切入點。5、網絡、電視、報紙等媒體對房地產優惠營銷策略中存在的漏洞進行曝光，借助輿論媒體的力量引起社會的關注，為購房的潛在消費者，增加催化劑，從而達成房地產的銷售公司召開新聞發布會，正面回應媒體的曝光維護公司形象和引導社會輿論的導向，讓廣大購房消費者切實相信這其中的確有很大的優惠，認為這當中有利可圖，讓社會各界認為這是公司為了維護公司。（四）策劃效果1、通過對本次房地產的營銷策劃活動，結合房地產其他的營銷策略和優惠方案，使得房地產整體銷售業績能夠追趕往日的50%。2、通過這次房地產的營銷策劃活動，加大對房地產的宣傳度和曝光率，并對其一一作出反饋，使房地產整體的形象在全國范圍內有一個較大的創新和提升。四、結語本文通過大量的研究和營銷理論，將營銷理論應用于房地產項目的內外部環境。經過仔細分析，可以得出以下結論：1、房地產項目的營銷戰略對房地產企業的整個發展過程具有重要意義。如何準確地定位項目是許多開發者需要考慮的最重要的問題。由于市場環境的激烈競爭和房地產開發的特點，加上當前國際金融危機的影響，房地產營銷應該是房地產項目的核心工作，其他工作應該圍繞著它。開發商應立足自身優勢，充分利用一切內部資源，充分利用一切外部機會，實施整體規劃和營銷，以保證項目按時銷售。2、當今的房地產市場是買方市場，開發商在項目營銷策略上的定位，定位應以客戶價值為基礎，而不是房地產企業自身如何實現利潤最大化。只有在保證顧客價值最大化的前提下，企業才能在激烈的競爭中獲得核心優勢。3、房地產營銷要按照科學的方法合理進行，不僅要考慮利潤最大化的目標，還要考慮項目本身的特點，針對客戶的需求，實現銷售到生產。通過本文的論述，闡明了房地產營銷是房地產開發企業的核心部分，并結合實際案例對如何開展房地產營銷進行了詳細的分析和探討。由于房地產營銷關系到公司經營目標的成敗，它應該作為一個項目乃至整個公司的經營活動來把握先鋒，用營銷來指導整個公司的工作。只有搞好房地產營銷，才能使公司的工作有序、高效地完成，搞好房地產營銷，實現銷售導向的生產目標。參考文獻吳曉東,王丹,邵紅苓.工業廠房改建房地產銷售中心設計研究[J].住宅產業.2016(08):49-52.陳瑋.新開房地產銷售前須設專用賬戶[N].蘭州日報.2016-04-11(001).李瑩,周琳.基于VBA的房地產銷售管理系統的設計與實現[J].科技傳播.2015.7(21):169-170.鄭楷.廈門軟件園房地產銷售管理系統的研究與分析[D].云南大學.2015.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