DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃銷售任務：1200臺，售后產值：年底達到80萬同城同品牌超越常平、長安店同集團塘廈區排名第一同集團東莞區排名第二銷售任務：1500臺，售后產值：年底達到120萬市場部兩個優秀案例同城同品牌排名第二同集團東莞區排名第一銷售任務：1800臺，售后產值：1200萬市場部三個優秀案例同城同品牌排名第一同集團東莞區排名第一2014年堅持就是勝利建立標準化2015年我們一直在努力完成標準化服務導入2015年一定要做最好保持標準化，提升差異化Part1:規劃愿景DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part2:價值永奧集團：永遠奧林匹克，永遠更高、更快、更強華永福特：專業、溝通、賴通、關愛，超越相互問候、關心建立情感交流專業的銷售服務專業的售后服務專業的客戶服務建立員工客戶間誠信搭建交流平臺員工間溝通員工、客戶間溝通客戶間溝通超越認識自我挑戰自我戰勝自我超越自我DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part3:服務理念、口號服務理念：專業的銷售服務管家為您提供優質的新車銷售、二手車置換、重購等信息服務專業的售后服務管家為車主提供透明清晰的車輛保養維修、保險理賠等服務專業的客戶服務管家為您提供舒心的客戶關愛、放心的投訴解決、以及省心的續保等服務服務宗旨：10分悅意，如果10分滿意請告訴您的家人、朋友，有1分不滿意告訴我們服務口號：特別的愛給特別的你

華永福特成就您高品質生活DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環境分析東莞市汽車4S店主要分布在南城、東城、寮步、虎門、長安、常平、塘廈，目前已有267家4S店，共57個品牌其中中端車186家，27個品牌東莞市2012年上牌量167129臺，2013年上半年76229臺DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---塘廈、樟木頭、常平鎮市場環境分析我店小范圍競爭主要來自樟木頭、常平、塘廈樟木頭：莞樟本田、東深日產、通天達一汽大眾、豐華別克塘廈：斯巴魯、鄭州日產、一汽豐田、廣汽豐田、別克、起亞、雪佛蘭、上海大眾、東風本田DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環境分析東莞中端汽車品牌競爭力巨大，其主要分布在常平、樟木頭、寮步、南城、虎門、長安；我店處于塘廈鎮，主要銷售范圍為塘廈、謝崗、清溪、鳳崗、黃江、樟木頭，主要輻射狙擊范圍常平汽車4S店；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---品牌環境分析2012年2013年上半年上半年下半年全年市占率%北京現代3001382068214.08%3211長安福特1534220737412.24%3659廣汽豐田3020452975494.52%3231一汽豐田4521385283735.01%4838東風日產58967206131027.84%6309東風本田1828285846862.80%1955廣汽本田2732367164033.83%2923DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---同品牌現有競爭分析店名區域月均銷量店面裝修物料成列接待服務優勢劣勢冠駿寮步230裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內只有廠家陳列物料，客戶互動照片長期未更新保安未引導，銷售顧問門口迎接，店內接待流程不完整地理位置好，客戶基盤客戶大缺乏服務意識，銷售能力較差福豐南城150新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內只有廠家成列物料保安未引導，銷售顧問門口迎接，店內接待流程執行較好地理位置好，客戶基盤客戶大，銷售接待服務、客戶引導、問候、寒暄較好銷售專業知識欠缺，各車型參數不熟益博常平120裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內只有廠家成列物料，所有陳列物料顯得陳舊保安未引導，銷售顧問門口迎接，店內接待流程不完整地理位置相對獨立，不會受周邊影響整體銷售水平較差，無購車引導福凱長安60舊店改造后依然陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內有廠家成列物料，兩周年店慶宣傳保安未引導，銷售顧問門口迎接，店內接待流程不完整交通便利，處于車輛交匯十字路口客戶后期跟進較差，無電話回訪星銳虎門80新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內只有廠家成列物料保安未引導，銷售顧問門口迎接，店內接待流程不完整地理位置較好客戶后期跟進較差，無電話回訪DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---區域產業、購買力、消費能力分析一、塘廈產業分析：1、支柱產業，具有一定規模的電子企業達340家，占塘廈經濟產業總產值60%；2、特色產業，觀瀾高爾夫承辦12屆高爾夫世界杯，擁有120多家高爾夫用品企業和零售店。3、文化產業，東莞原創音樂，流行音樂原創基地，等體育賽事承辦。4、房產產業，萬科、碧桂園等大型房地產。5、旅游產業，觀瀾高爾夫，大屏障森林公園，半山酒店、新都會怡景酒店二、客戶購買力分析：由于受到東莞經濟體系的影響，人口密集，中下層消費居多，因此中低端車較多。三、客戶消費能力分析：由于受到東莞經濟體系的影響，中小型工廠較多，內陸外來打工者居多，其收入有限，導致消費能力受限，因此按揭購車占絕大多數。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---區域產業、購買力、消費能力分析崇尚自由年輕奔放中低消費家庭小型企業主年齡20~4530％省油安全舒適時尚華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規劃-車型車系車型車型特點目標人群特點營銷方式轎車嘉年華高性價比、經濟實用、領先安全和靈動駕控等傳統優點20-30歲，追求時尚、崇尚自由、年輕白領年輕時尚派對，酒吧、KTV合作，車型線條、女性車包裝，網絡美圖轟炸福克斯底盤技術、操控性好、以業內以專業賽事出名25-40歲，年輕白領、成熟穩重、愛好關注汽車綜合性商場展示、職場廣告植入，大型企業員工團購，趣味賽車游戲蒙迪歐尊貴、國際品質，安全、科技領先、優越操控25-40歲，高級白領、追求品質生活、成熟穩重高端雜志推廣、商會、協會合作、大型企業高管、網絡置換風暴麥柯斯SAV寬敞的空間、靈活的位置變化，動感駕駛樂趣，運動型、多用途型，豐富活力、時尚動感30-40歲，商務領導者，宜商宜家商務會所，公務用車，商務寫字樓，大客戶車型SUV翼博功能性、實用性、燃油經濟性的緊湊型SUV，智能科技高駕駛位現代化設計20-30歲，崇尚自由，年輕白領，愛好自駕游小區巡展、門戶網站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺推廣翼虎“宜家”的運動型多功能車，舒適、便利、寬敞、多功能和動力設計20-40歲，宜商宜家，有事業家庭基礎，商務白領小區巡展、門戶網站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺推廣探險者外形時尚、內飾精致，燃油經濟性，強大動力、卓越操控和全方位安全保障的大型SUV25-40歲，高級白領、追求品質生活、成熟穩重、宜商宜家小眾車型客戶資源較少，大型商超展示，高端消費品聯合促銷DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---本4S店現狀分析O（機遇）市場角度：1.已有的福特4S店，開業時間長，店面陳列舊，人員服務意識差。2.翼虎、翼博、蒙迪歐車型性價比高，市場官制度高。3.東莞每月福特銷量約600臺，東莞市銷售總量不斷提升T（挑戰）市場角度：1.我店開業后，福特店增加至6家店，市場競爭日益加劇。2.競爭品牌經銷商店也大幅增加，而且都是大集團3.價格戰持續的上演S（優勢）市場角度：1.較好的品牌知名度，2.車型性價比高，消費者認知度高3.地理位子較好，相對獨立，做好周年市場控制W（劣勢）市場角度：1.開業時間晚，保有客戶資源少2.新員工招聘困難，距離東莞市中心較遠總結：1.利用自身軟硬件優勢，強化服務口碑贏取更多的客戶；2.定期組織豐富多彩的市場活動，吸引更多客戶；3.多渠道廣告宣傳，拉動周邊及空白區域客戶；4.利用競爭對手短板，利用周邊資源，提升自身服務特色贏取客戶；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---本4S店現狀分析地理環境分析：我店位于塘廈東深二路立交交匯處，處于東莞通往深圳，塘廈通往清溪鎮，塘廈通往樟木頭鎮，塘廈通往鳳崗鎮的必經之路。各品牌4S店匯集：林村汽車4S店已成一定規模，目前經營品牌有，廣汽豐田、一汽豐田、雪佛蘭、鄭州日產、上海大眾、東風本田、東風日產，將來相對人氣較旺。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---如何保持核心競爭力企業的核心競爭力：企業文化能力有效整合集團優勢資源，福特的品牌特點，結合本店文化特色，形成本店的企業文化。開展豐富多彩的員工活動，提高員工凝聚力。提升員工忠誠度。企業文化：永奧-永遠奧林匹克，永遠更高、更快、更強核心服務能力：1、按照服務核心流程，現場情況合理調控，處理問題快捷靈活；2、實行管家式服務。核心技術能力：

銷售：最專業的服務，最真誠的信賴，最有效的溝通，最真心的關愛。售后：設置診斷技師，執行診斷前移集中技術力量解決問題，提高效率。核心營銷能力：1、隨時掌控潛客動向，舉辦各式店頭活動；

2、了解當地支柱產業，挖掘異業聯盟潛客；3、初期大力的市場投放，迅速占領市場，影響周邊市場；4、市場內部內功修煉，提升自身專業技能，與各部門有效溝通。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part4:SWOT分析---本4S店現狀分析，如何保持核心競爭力如何保持核心競爭力：組織與部署：1、根據集團整體部署，啟動企業戰略規劃并推進，將目標任務層層分解，執行全員績效，提高員工的竟爭意識，2、定期組織員工培訓，公司目標、5S管理、服務技能、接待禮儀提升員工能力市場營銷方面：1、利用集團平臺、廠家政策及市場活動平臺提高自身企業知名度；2、整合并創新開展能夠吸引消費者的產品及活動，對消費者進行分析及有效跟進；3、重點開發和關注集團客戶和行業客戶4、各部門與其他兄弟店聯盟，充分利用集團優勢，跨區域限制利用集團或汽車城做好推廣Part5:營銷策略-2014年媒體計劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃塑造品牌形象擴大華永知名度和美譽度增加展廳來電來訪量，積累客戶信息促進銷售、售后華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013平面(紙媒)

《東莞日報》、《南方都市報》、《東莞時報》《羊城晚報》、《南方日報》、《信息時報》網絡愛卡網、太平洋、網上車市、陽光網、汽車之家

、大粵網、易車網電視/電臺東莞電臺、東莞電視臺、廣東衛視

大型車展常平、南城、厚街、寮步車展店內促銷活動、維修服務月、客戶答謝日、聯誼會日常活動DM直郵、普通小區、車輛巡游、商場、酒店展示社會活動公益、慈善、贊助、邀請社會組織入會Part5:營銷策略-2014年媒體計劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經營規劃Part5:營銷策略-步步為贏新店開業第一年，面臨崗位培訓、熟悉業務、提升業務能力等問題，總的來說就是處于奮發學習、相互磨合的階段，在相互了解的過程中相互鼓勵、激勵，圍繞公司的核心競爭力，激發團隊奮勇向前，認識自我，挑戰自我，進無止境。新店進入第二年處于升級的過程，也是承上啟下的一年，在收獲了第一年的經驗后，更多的需要總結、分享、交流，在為第一年的收獲感受喜悅的同時，還需將業務能力，管理能力提升一個臺階，去感受不平凡的第二年，繼續奮勇向前，繼續挑戰自我，戰勝自我。第三年是公司業務較為成熟的第一年，此時應該更多關注工作細節，追求完美化，在尋求量的同時注重質量的發展，把客戶滿意度、員工滿意度放在第一位，提升服務品質，發掘與競爭對手與眾不同之處，將其升華，發揮到極致，從而體現差異化的營銷模式，這將成為公司發展的必然之路，繼續奮勇向前，超越自我才能活得精彩。感受非凡活得精彩華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規劃2013年營銷思路：一、華永福特開業后，2013年僅剩下2個月，由于受到車源影響，銷售訂單受限，所以開業后的重點工作將放在售后上，利用春節返程高峰，外地車輛返鄉前將回店檢測，從而提升售后業績；二、新車銷售時主推捆綁制續保，為售后綁定保有客戶；三、銷售方面主要做好規劃工作：1、結合集團其他店做好汽車城廣宣，吸引社會關注；2、前期在充分了解常平福特店的前提條件下，制定服務差異化營銷模式體現我店優勢，迅速影響常平福特店，從而在常平引起關注；3、利用橫幅、指引牌吸引豐田客戶；4、隨著華永福特營銷環境的相對成熟，市場單臺營銷費用也將隨之減少；華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2014年規劃2014年營銷思路：建立標準化一、建立和完善公司制度標準化，一切制度化；二、廣宣以福特品牌策略為主，主要輻射塘廈周邊地區，以網絡、戶外廣告、道閘、影前廣告為主；三、線下活動，主要展廳促銷，品牌形象外展為主，為銷售抓訂單做好充分準備；四、售后需要大力開發業務，尋找福特保有車輛，迅速提升售后產值；建標準化業務流程；建立標

準化服務體系，執行到每個崗位；網絡會員，長期投放華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃-主要廣宣時間節點20132014戶外廣告牌，投放一年到期影前廣告道閘廣告，投放半年到期網絡會員，長期投放百度推廣，長期投放網絡短期廣告車展網絡短期廣告網絡短期廣告影前廣告車展戶外巡展戶外巡展華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃首次登記率有效潛客成交率訂單1月96280%76913%1002月86580%69213%903月76980%61513%804月54985%46715%705月94185%80015%1206月70685%60015%907月55690%50020%1008月61190%55020%1109月66790%60020%12010月83390%75020%15011月77890%70020%14012月83390%75020%150合計9,07086%7,79417%1320華永福特經營規劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃-首次來店渠道自然來店網絡戶外廣告道閘廣告影前廣告車展外展短信朋友介紹合計1月2401441157777