葡萄酒促銷手冊大綱第一部分：公司簡介篇一、 公司簡介（-）XX酒業簡介（二） 品牌簡介（三） XX產區介紹二、 XX系列產品介紹第二部分：促銷實戰篇一、 促銷人員基本素質及角色認知二、 促銷人員崗位職責三、 促銷人員工作規范淤商超渠道工作規范（-）服務禮儀（二） 促銷標準化流程實施（三） 實戰技巧（四） 促銷旺季實戰促銷技巧（五） 促銷話術/場景模擬洪即飲渠道工作規范（-）服務禮儀（二） 促銷標準化流程實施（三） 實戰技巧（四） 促銷話術/場景模擬洪特殊場景促銷規范（-）試飲場景（二）品鑒場景四、 促銷管理制度（-）促銷管理制度（二）報表制度第三部分：葡萄酒基礎知識篇第一部分公司簡介篇—VXX酒業簡介XX酒業有限公司是世界500強企業——XX集團的全資子公司。XX集團自1994年以來，連續10年入選《財富》雜志全球500強，是中國唯一入選500強的食品企業。它集貿易、實業、金融、信息、服務和科研為一體，橫跨農產品、食品、酒店、地產等眾多領域，堪稱中國最大的農產品貿易公司、最大的食品生產企業和中國最大的食品加工企業。此外，旗下的凱萊酒店集團在北京、三亞、大連、沈陽、蘇州等地擁有12家酒店，躋身世界酒店企業300強行列。作為中國專業化、一體化的酒類運營商，XX酒業運用全球資源及現代化的生產、營銷管理技術，為消費者提供了多元化、個性化、高品位的美酒享受。公司愿景：XX酒業將按照全球化戰略布局，在世界最好的葡萄產區建立葡萄酒莊，并代理國際知名葡萄酒品牌，構建開放型“美酒薈萃”的酒業集團二、品牌簡介XX酒業旗下著名品牌，葡萄酒是中國最早按照國際標準釀造的地道葡萄酒，是中國第一瓶干白、第一瓶干紅葡萄酒以及第一瓶起泡酒誕生地，作為中國葡萄酒行業第一品牌，目前產銷量和市場綜合占有率連續多年位居同行業第一。多次在國際專業評比中獲獎，遠銷法國、英國、德國、日本等20多個國家和地區，擁有“中國出口名牌”稱號，并為北京2008年奧運會葡萄酒獨家供應商。目前，不僅在河北沙城、河北昌黎、山東煙臺三大中國頂級葡萄原產地保護區域建有全亞洲最好的酒莊，還不斷加速其“在世界最好的葡萄產區建立葡萄酒莊”的國際化品牌建設。1、專業的品質保證1979年，釀制出新中國的第一瓶干白1984年，釀制出新中國的第一瓶干紅1983年，英國倫敦第十四屆國際評酒會上被譽為“典型的東方美酒”，榮獲銀質獎1984年，榮獲西班牙馬德里第三屆國際酒類、飲料評比會金質獎1989年，榮獲法國第29屆國際評酒會特別獎1990年，在法國巴黎舉行的“第十四屆國際食品博覽會”上榮獲金獎。1992年，榮獲香港國際食品博覽會金獎1993年，獲得第三十一屆布魯塞爾國際評酒會銀獎1994年，榮獲布魯塞爾國際葡萄酒選拔賽大獎1997年，被國家商檢局評為“中國出口名牌產品”2001年，第四屆北京希爾頓評酒會上獲“國內紅酒第一名”2002年，在同行業第一個獲得“國家名牌”和“國家免檢產品”稱號2003年，獲得中消協“3-15”標志使用權2004年，第五屆中國布魯塞爾國際葡萄酒及烈酒評酒會，榮獲唯一“特別金獎”，被國際評酒大師一致公認為“最佳中國紅葡萄酒”2004年，比利時布魯塞爾國際葡萄酒及烈酒評酒會，榮獲評酒會特別金獎。被國家工商總局認定為中國馳名商標2005年，倫敦國際評酒會，榮獲特別金獎榮登美國蓋洛普“21世紀奢華品牌榜之頂級品牌榜”的唯一中國葡萄酒品牌2、 品牌價值2005年，成為第一個名列21世紀奢華品牌榜的中國葡萄酒2006年，成為北京2008年奧運會獨家供應商2007年，以125.87億元品牌價值，入選2006中國品牌500強,中國葡萄酒品牌價值第一名3、 原料及技術公司擁有優質原料基地15萬畝，儲酒能力已達到10萬噸，年綜合生產能力達50萬噸，位居全國之首。公司每年派人到葡萄酒發達國家學習先進技術，并先后培養出國際評酒師一名，國家評酒師5名、擁有經驗豐富的專業釀酒師20多名，各類專業技術人員150多人。4、 獲得榮譽全國葡萄酒行業首批通過IS09002質量體系認證和產品質量認證；被中國綠色食品發展中心指定為“綠色食品”；首批通過國家免檢；牌為中國馳名商標；同行業首家采用“國家原產地標記保護”注冊；全國500家最大外商投資企業；國家520家重點企業；農業產業化國家重點龍頭企業；全國500家最佳經濟效益工業企業；全國輕工業優秀企業；全國食品行業優秀企業；中國信息化500強企業；5、 產品結構1979年，研制成功“中國第一支干型葡萄酒”，開創了中國干型葡萄酒的歷史。獨立完成國家七五“星火計劃”一一香檳法起泡葡萄酒的研制和開發，此項目填補了國內空白。現有絕干、干型、半干、半甜、甜型、香檳法起泡葡萄酒、白蘭地七大類葡萄酒產品，銷售遍布全國，并遠銷20多個國家和地區，深受海內外消費者喜愛，被譽為“典型的東方美酒”。6、 品牌定位中國——葡萄酒專家以專情、專注、專業的企業精神，為消費者提供優質的產品致力于葡萄酒文化的傳播中華民族葡萄酒品牌的象征三、XX產區介紹世界上只有兩種葡萄酒，一種是XX葡萄酒，一種不是不知從何時起，人們發現了xx葡萄酒的靈氣：獨有的濕潤海風、砂礫土壤及和煦陽光，賦予XX葡萄特有的品質，造就獨具魅力的葡萄酒。從此，世界上有一類葡萄酒因此而得名——XX葡萄酒。在漫長的發展中，人們將這極具個性的氣候特點歸納為興建葡萄園的“3S法則”：陽光(SUN),砂礫(SAND),海洋(SEA)o并遵循這一法則建立了美麗的葡萄XX：法國波爾多梅多克、意大利托斯卡納、南非開普敦、澳大利亞布魯薩山谷、美國加州納帕山谷及智利卡薩布蘭卡谷，上帝沒有遺忘亞洲，他在東方一塊充滿神奇的土地上，巧妙地安排了葡萄與大海的奇遇，一片符合3S法則的葡萄XX由此而生，那就是中國蓬萊——亞洲唯一一片XX葡萄產地，并稱為“世界七大葡萄XX”。XX葡萄酒一一中國XX葡萄酒杰出代表坐落于山東蓬萊的XX產區是最引人矚目的一處特色高品質產區，因其地處北緯37度的臨海地理優勢，成為亞洲首屈一指的XX葡萄生長樂園。XX產區釀制的葡萄酒因其特色高品的原料及科學的工藝，成為葡萄酒家族中獨具XX特色的“明星”產品。公司引種赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗等多種國際優質釀酒葡萄品種苗木，采用國際標準種植模式，建成“一體化經營，標準化管理”的自有葡萄基地7000畝，緊密型合作基地12000畝，實施無公害生產管理，被中國綠色食品發展中心和中國綠色食品協會命名為國家級綠色食品新技術示范基地。產區特點?充足亞熱帶的陽光(SUN)：全年日照總時數2852.2小時，無霜期216.6天，生長期有效積溫1625°C,為孕育絕佳成熟度及著色度的葡萄果實提供了先決條件。通透的沙礫性砂礫(SAND)：XX獨有的砂礫土壤，含有豐富的礦物質，具有絕佳的透氣、透水性。它有利于葡萄根系深層扎根，進而吸收土壤中豐富養分，使這里的葡萄獨具礦物風味。濕潤的海洋性氣候(SEA):溫和的海洋氣候特點，形成了生長期日溫差不超過8°C的相對穩定小氣候帶，呵護葡萄度過形成高品質的重要生長期，同時將那獨有的浪漫氣質賦予產自海邊的葡萄。品種特點新舊世界葡萄酒均有最具標志性的釀酒葡萄品種，舊世界的赤霞珠、美樂等，新世界的西拉、增芳德等。東方葡萄酒創始者，XX葡萄酒基于“天人合一”理念，從世界著名原產地引種優秀葡萄品種，通過長期培育，使葡萄體現出東方產地的風土特點。釀造工藝特點舊世界葡萄酒忠實于傳統釀造方式，以藝術化價值觀在對待葡萄酒的釀造；新世界葡萄酒著眼于現代技術手段的不斷更新和運用。東方葡萄酒則是在傳統與現代之間、藝術與技術之間尋求平衡與融合的產物。煙臺釀酒師團隊同樣遵循這種平衡與融合，中西釀酒師共同釀造，并在發酵和橡木桶陳釀過程中，結合玉石賦予葡萄酒獨特風味。口感特點舊世界葡萄酒普遍口感規律是醇厚、層次豐富，骨架大且清晰，木香重，香氣變化復雜；新世界葡萄酒普遍口感規律是濃郁，感受直接，骨架較小，果香重，香氣馥郁；東方葡萄酒的總體口感規律是溫潤、骨架清晰但單寧更平順，酒體豐滿，木香與果香兼有。獲得榮譽2000年，通過IS09002國際質量管理和質量保證體系認證2001年，通過國家IS014001環境管理體系認證2001年10月，獲得國家綠色食品發展中心頒發的國家綠色食品認證2002年5月，中國質量服務信譽AAA級企業2002年6月，煙臺市農業產業化經營十佳龍頭企業2002年8月，煙臺葡萄酒成為國家免檢產品2002年，被評為農業產業化國家重點龍頭企業2002年，煙臺葡萄莊園在國內首家通過由中國釀酒工業協會、國家葡萄酒質檢中心評審2003年，成為國內葡萄酒行業率先授權使用3.15標識的品牌?2005年3月，全省綠色食品標準化生產基地2005年4月，山東省制造業信息化示范企業2005年6月，通過C標志認證2005年6月，成立中法合資XX邛可海威葡萄苗木研發有限公司。（-）產品系列介紹金色莊園系列介紹：金色莊園系列葡萄酒產自世界七大葡萄XX之一一一蓬萊XX產區中最具XX特色的金色莊園小產區，完全采用法國酒莊式管理，純手工精選原料，以保證每顆葡萄的完美成熟。系列產品全程在法國小橡木桶中進行發酵，在地下酒窖經百年橡木桶陳釀，口感醇厚優雅，香氣濃郁，層次豐富，為XX葡萄酒中的極品。本系列產品是素有經濟界奧運會之稱的2007年夏季達沃斯會議唯一指定專用葡萄酒，是世界五百強企業領袖的共同選擇，堪稱頂級商務用酒的典范。系列說明：＞酒莊管理模式：最科學最嚴格的園區管理，嚴格控制在收獲時節當天壓榨新鮮原料，以保留最優的風味品質。＞手工精選：為葡萄酒原料選擇最嚴格的標準，完全確保葡萄的成熟度。＞法國小橡木桶發酵：傳統小容積發酵，充分保證酒體品質及內在個性。＞百年橡木桶陳釀：進口百年樹齡橡木制成的橡木桶，可使酒體更加醇厚。＞達沃斯用酒：只有世界500強商業領袖才可獲準參加的頂級商業會議。■金色莊園赤霞珠干紅?特別珍藏品質等級：特別珍藏產區：XX產區一金色莊園小產區畝產量：500公斤原料篩選：手工粒選陳釀：法國百年名貴橡木桶21個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：如桑柩、黑李般成熟黑色漿果及似煙熏、咖啡的烘焙香氣，略帶皮革氣息口感：酒體豐厚細膩，極富層次專家評定：符合相關等級特性98分以上配餐建議：搭配口感偏重的肉禽類菜品，如野味、爆鹿肉等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產500公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄極高的品質（酒莊級優質原料一般須控制畝產量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：頂級葡萄酒原料獨有的管理方式，以保證原料的最優化。＞酒莊管理模式：最科學最嚴格的園區管理，嚴格控制在收獲時節當天壓榨新鮮原料，以保留最優的風味品質。＞手工粒選：為葡萄酒原料選擇最嚴格的標準，完全確保葡萄的成熟度。＞法國小橡木桶發酵：傳統小容積發酵，充分保證酒體品質及內在個性。＞百年橡木桶陳釀：進口百年樹齡橡木制成的橡木桶，可使酒體更加醇厚。＞達沃斯用酒：只有世界500強商業領袖才可獲準參加的頂級商業會議。推薦點：＞酒莊特別珍藏品，限量版，每年只生產5000瓶＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞產區中金色莊園小產區特選地段葡萄＞橡木桶窖藏18個月，酒體結構極其均衡＞達沃斯會議指定用酒備注：疏花疏果管理的核心在于合理篩選果穗，它能使果實得到更充足的光照，并把土壤及苗木中儲存的有限養料分配給有潛力成長為優質果實的果穗，從而在收獲的季節得到風味與成熟度具佳的原料。■金色莊園赤霞珠干紅?珍藏級品質等級：珍藏級產區：XX產區一金色莊園小產區畝產量：600公斤原料篩選：手工串選陳釀：法國百年名貴橡木桶18個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：豐富的黑莓、李子般黑色漿果香氣，咖啡、皮革類成熟香味中透著些許烘烤感口感：酒體均衡順滑專家評定：符合相關等級特性95分以上配餐建議：搭配口感偏重的肉禽類菜品，如黑椒新西蘭牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產600公斤：根據小地塊狀態嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄極高的品質（酒莊級優質原料一般須控制畝產量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：頂級葡萄酒原料獨有的管理方式，以保證原料內含物的最優化。＞酒莊管理模式：最科學最嚴格的園區管理，嚴格控制在收獲時節當天壓榨新鮮原料，以保留最優的風味品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，完全確保葡萄的成熟度。＞法國小橡木桶發酵：傳統小容積發酵，充分保證酒體品質及內在個性。＞百年橡木桶陳釀：進口百年樹齡橡木制成的橡木桶，可使酒體更加醇厚＞達沃斯用酒：只有世界500強商業領袖才可獲準參加的頂級商業會議。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞橡木桶窖藏18個月，酒體結構極其均衡＞達沃斯會議指定用酒■金色莊園霞多麗干白?珍藏級品質等級：珍藏級產區：XX產區一金色莊園小產區畝產量：600公斤原料篩選：手工串選陳釀：法國百年名貴橡木桶6個月陳釀色澤：金黃色嗅香：溫帶清新蘋果的香氣略帶黃油氣息,口感：酒體豐滿舒爽專家評定：符合相關等級特性95分以上配餐建議：搭配較為濃郁的海鮮類菜品，如芝士煽龍蝦等。適飲溫度：8-12°C產品說明：＞畝產600公斤：根據小地塊狀態嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄極高的品質（酒莊級優質原料一般須控制畝產量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：頂級葡萄酒原料獨有的管理方式，以保證原料內含物的最優化。＞酒莊管理模式：最科學最嚴格的園區管理，嚴格控制在收獲時節當天壓榨新鮮原料，以保留最優的風味品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，完全確保葡萄的成熟度。＞法國小橡木桶發酵：傳統小容積發酵，充分保證酒體品質及內在個性。＞百年橡木桶陳釀：進口百年樹齡橡木制成的橡木桶，可使干白葡萄酒更添完美成熟風韻。＞達沃斯用酒：只有世界500強商業領袖才可獲準參加的頂級商業會議。＞金色莊園系列中唯一干白葡萄酒，為XX葡萄酒中的頂級干白葡萄酒。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞橡木桶窖藏18個月，酒體結構極其均衡＞達沃斯會議指定用酒■金色莊園干紅?珍藏級（老金莊）品質等級：珍藏級產區：XX產區一金色莊園小產區畝產量：600公斤原料篩選：手工串選陳釀：法國百年名貴橡木桶18個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：成熟而濃郁的黑加侖子及巧克力般香氣，略帶橡木辛香口感：酒體醇厚飽滿，復雜協調專家評定：符合相關等級特性95分以上配餐建議：搭配口感濃郁的肉禽類菜品，如北京烤鴨等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產600公斤：根據小地塊狀態嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄極高的品質（酒莊級優質原料一般須控制畝產量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：頂級葡萄酒原料獨有的管理方式，以保證原料內含物的最優化。＞酒莊管理模式：最科學最嚴格的園區管理，嚴格控制在收獲時節當天壓榨新鮮原料，以保留最優的風味品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔出未成熟果粒，完全確保葡萄的成熟度。＞法國小橡木桶發酵：傳統小容積發酵，充分保證酒體品質及內在個性。＞百年橡木桶陳釀：進口百年樹齡橡木制成的橡木桶，可使酒體更加醇厚。＞達沃斯用酒：只有世界500強商業領袖才可獲準參加的頂級商業會議。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞橡木桶窖藏18個月，酒體結構極其均衡＞達沃斯會議指定用酒紅色莊園系列介紹：紅色莊園系列葡萄酒采用世界七大葡萄XX之一一一蓬萊XX產區中紅色莊園小產區的葡萄為原料，全部經純手工串選挑選，嚴格控制葡萄原料品質。全程采用現代先進釀酒工藝釀制，并經優質法國橡木桶陳釀，酒體柔和飽滿，果香濃郁，層次感強，口感極佳。系列說明：＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶陳釀使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列■紅色莊園解佰納干紅?特級精選品質等級：特級精選產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：800公斤原料篩選：手工串選陳釀：優質橡木桶15個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：豐滿的漿果氣息及絲絲花香，伴著蛋糕般的甜香感口感：酒體豐滿柔順，余韻均衡持久專家評定：符合相關等級特性92分以上配餐建議：搭配口感偏重的肉禽類菜品，如紅炯蹄膀等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產800公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列＞該產品釀制的原料中含有少量的美樂品種，口感因此更加柔和細膩。推薦點：產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區特別地段葡萄，手工采摘＞橡木桶窖藏18個月，口感均衡■紅色莊園解佰納干紅?高級精選品質等級：高級精選產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：900公斤原料篩選：人工精選陳釀：優質橡木桶12個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：有似李子、醋栗般漿果的香氣，透著香草、橡木的甜美氣息口感：酒體豐滿圓潤，醇和協調，回味悠長專家評定：符合相關等級特性90分以上配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、中式煎牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列＞該產品在口感特點上更偏濃郁。推薦點：A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區優選地段葡萄，手工采摘＞橡木桶窖藏12個月，口感均衡紅色莊園解佰納干紅?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：1000公斤原料篩選：人工精選陳釀：橡木桶12個月陳釀色澤：寶石紅色嗅香：黑櫻桃般優雅漿果香氣口感：入口醇和，酒體協調柔順專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、烤牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產1000公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質。A手工串選：精確的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶的陳釀，使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡清新，果香濃郁。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區出品＞XX產區紅色莊園小產區精選地段葡萄＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡紅色莊園赤霞珠干紅?高級精選品質等級：高級精選產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：900公斤以下原料篩選：人工精選陳釀：優質橡木桶12個月陳釀色澤：寶石紅色嗅香：典型的黑櫻桃般漿果氣息及橡木帶來的辛香感口感：酒體豐滿和諧，獨具高雅品質專家評定：符合相關等級特性90分以上配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、中式煎牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡雅致，赤霞珠品種典型香氣特征明顯。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區優選赤霞珠葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12個月，口感均衡紅色莊園赤霞珠干紅?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：1000公斤原料篩選：人工精選陳釀：橡木桶12個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：黑櫻桃般優雅漿果香氣口感：酒體豐滿圓潤，余味悠長專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、烤牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產1000公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶的陳釀，使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡清新，赤霞珠品種典型香氣特征明顯。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區精選赤霞珠葡萄地段＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡紅色莊園龍珠干紅?高級精選品質等級：高級精選產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：900公斤原料篩選：人工精選陳釀：優質橡木桶12個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：細膩的黑加倫子和橡木香氣，帶有皮革、干草般復合成熟香味口感：酒體豐滿和諧，柔順均衡專家評定：符合相關等級特性90分以上配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、中式煎牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡雅致，龍珠品種典型香氣特征明顯。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區優選龍珠葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12個月，口感均衡紅色莊園龍珠干紅?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：1000公斤以下原料篩選：人工精選陳釀：橡木桶12個月陳釀色澤：寶石紅色嗅香：典型黑色水果香氣，平衡和諧口感：入口圓潤柔和，余韻悠長專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、烤牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產1000公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶的陳釀，使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡清新，龍珠品種典型香氣特征明顯。推薦點：A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區精選龍珠葡萄地段＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡紅色莊園XX干紅?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：1000公斤以下原料篩選：人工精選陳釀：橡木桶12個月陳釀色澤：寶石紅色嗅香：黑櫻桃般優雅漿果香氣口感：酒體豐滿圓潤，余味悠長專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：配餐建議：搭配口感偏重肉禽類菜品，如野味、烤牛排等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產1000公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶的陳釀，使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡清新，XX品種典型香氣特征明顯。推薦點：A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區精選XX葡萄地段＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡J紅色莊園高級干紅葡萄酒08慶典酒（5L）-珍藏級品質等級：珍藏級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：600公斤以下原料篩選：手工串選陳釀：優質橡木桶18個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：豐富的黑莓、李子般黑色漿果香氣，咖啡、皮革類成熟香味中透著些許烘烤感口感：酒體醇厚飽滿，回味悠長專家評定：符合相關等級特性95分以上配餐建議：搭配口感濃郁的肉禽類菜品，如北京烤鴨等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產600公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞此款產品包裝采用大瓶，并特別設計酒標，有特別好的陳釀潛質和紀念意義。推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞橡木桶窖藏18個月，酒體結構極其均衡＞采用5L裝大瓶，并特別設計酒標，有特別好的陳釀潛質和紀念意義。J紅色莊園高級干紅?高級精選品質等級：局級精選產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：900公斤原料篩選：人工精選陳釀：優質橡木桶12個月陳釀色澤：深寶石紅色嗅香：有似李子、醋栗般漿果的香氣，透著香草、橡木的甜美氣息口感：酒體醇厚豐滿，回味悠長專家評定：符合相關等級特性90分以上配餐建議：搭配口感濃郁的肉禽類菜品，如宮爆雞丁、干菜悶肉等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列＞該產品在口感特點上更偏濃郁。推薦點:A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區優選葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12個月，口感均衡/紅色莊園高級干紅?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一紅色莊園小產區畝產量：1000公斤原料篩選：人工精選陳釀：橡木桶12個月陳釀色澤：寶石紅色嗅香：成熟的黑漿果及優雅的橡木香氣口感：酒體平衡協調，回味悠長專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：搭配口感濃郁的肉禽類菜品，如黑椒牛排、紅燒肉等。適飲溫度：16-18°C產品說明：＞畝產1000公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質。A手工串選：精確的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質橡木桶陳釀：優質橡木桶的陳釀，使酒體更加豐滿，富有層次。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品在口感特點上均衡清新，果香濃郁。推薦點：A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區紅色莊園小產區精選葡萄地段＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡綠色莊園系列介紹：綠色莊園系列葡萄酒產自世界七大葡萄XX之一一一蓬萊XX產區中，土壤和氣候條件都完美適宜白葡萄生長的綠色莊園小產區，純手工串選，精確控制工藝成熟度的原料，以保證原料糖酸比的完美協調。產品采用輕柔壓榨，低溫發酵而成，口感細膩，果香新鮮濃郁，余香滿口，為XX干白葡萄酒的極品佳作。系列說明：＞中國用于釀制干白葡萄酒原料的最佳產區，干白品質及口感已得到廣泛認可。＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞2008奧運會指定產品系列綠色莊園XX干白?特級精選品質等級：特級精選產區：XX產區一綠色莊園小產區畝產量：800公斤原料篩選：人工串選陳釀：優質橡木桶6個月陳釀色澤：金黃色嗅香：香氣濃郁，有上好水蜜桃的香甜氣息，并伴有些許黃油般感覺口感：口感柔順爽凈，酒體均衡協調專家評定：符合相關等級特性92分以上。配餐建議：搭配偏濃郁水產類或偏清淡肉禽類菜品，如紅燒桂魚、清燉羊湯等。適飲溫度：8-12°C產品說明：＞畝產800公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。2008奧運會指定產品系列推薦點：＞產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區綠色莊園小產區特選XX葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏18個月，口感均衡綠色莊園XX干白?高級精選品質等級：局級精選產區：XX產區一綠色莊園小產區畝產量：900公斤原料篩選：人工精選陳釀：優質橡木桶3個月陳釀色澤：淺金黃色嗅香：香氣細致優雅，似鳳梨、檸檬等熱帶水果香氣口感：口感柔順爽凈，酒體均衡協調專家評定：符合相關等級特性90分以上配餐建議：搭配偏濃郁水產類或偏清淡肉禽類菜品，如海鮮、小牛肉等。適飲溫度：8-12°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）o＞手工串選：精確的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞優質法國橡木桶陳釀：進口優質法國橡木桶的悉心陳釀，不僅使酒體更加豐滿，更保留了優質濃郁的果香。＞2008奧運會指定產品系列推薦點:＞產自均衡生長環境的XX產區＞XX產區綠色莊園小產區優選XX葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12個月，口感均衡綠色莊園XX香干白?精選級品質等級：精選級產區：XX產區一綠色莊園小產區畝產量：1000公斤以下原料篩選：人工精選色澤：淺黃綠色嗅香：香氣清新爽凈口感：略酸的口感清冽開胃，飲后余香繞口，回味悠長專家評定：符合相關等級特性88分以上配餐建議：搭配清淡菜品，如水產、蔬菜等。適飲溫度：8-12°C產品說明：＞畝產900公斤：嚴格控制葡萄產量，以保證釀酒葡萄最優的品質（國家輕工業局頒布的葡萄酒生產管理辦法規定釀造優質酒葡萄畝產不超過1000KG）oA手工串選：精確的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保證原料完美的風味。＞2008奧運會指定產品系列＞此款產品所用原料為芳香型葡萄品種，其酒香比其它品種釀制的干白葡萄酒更顯芬芳。推薦點：A產自3S均衡生長環境的XX產區＞XX產區綠色莊園小產區精選XX香葡萄地段＞橡木桶窖藏6個月，口感均衡北緯系列介紹：北緯37度是種植釀酒葡萄的黃金緯度，適宜的日照時間，溫潤的海風、沙礫土壤，造就了首屈一指的葡萄產地。北緯系列葡萄酒位于北緯37度XX,采用國際名種葡萄為原料，采用國際先進釀造技術釀制而成。口感新鮮易飲，果香分明，為日常佐餐最佳的選擇。系列說明：＞畝產量1000公斤＞口感新鮮易飲，果香分明＞為日常餐酒級產品系列北緯37干紅龍珠本品選用北緯37度這一適于釀酒葡萄生長的黃金緯度線上種植的優質龍珠為原料，經控溫發酵、低溫澄清、恒溫陳釀精制而成。該酒香氣濃郁和諧，酒體醇厚細膩，余味悠長，實為中國干紅之精品，適與野味、烤牛排等肉類搭配。北緯37干紅品麗珠本品選用北緯37度這一適于釀酒葡萄生長的黃金緯度線上種植的優質品麗珠為原料，經控溫發酵、低溫澄清、恒溫陳釀精制而成。該酒香氣濃郁復雜，入口柔和舒順，酒體醇厚和諧，余味悠長，實為中國干紅之精品，適與野味、烤牛排等肉類搭配。北緯37干紅特選解佰納本品特選北緯37度這一適于釀酒葡萄生長的黃金緯度線上種植的優質解百納品系葡萄為原料，經控溫發酵、低溫澄清、恒溫陳釀精制而成。該酒香氣濃郁和諧，口感豐滿柔順，余味均衡持久，實為中國干紅之珍品，適與野味、烤牛排等肉類搭配。北緯37干紅優選解佰納本品優選北緯37度這一適于釀酒葡萄生長的黃金緯度線上種植的優質解百納品系葡萄為原料，經控溫發酵、低溫澄清、恒溫陳釀精制而成。該酒香氣幽雅協調，入口醇和柔順，余味悠長，實為中國干紅之珍品，適與野味、烤牛排等肉類搭配。北緯37干白意絲琳本品源自世界七大葡萄XX之一一一中國蓬萊，精選國際名種慧絲琳葡萄，經輕柔壓榨、低溫澄清、控溫發酵、恒溫陳釀精制而成。該酒具清新的水果香氣，口感爽凈清冽，酒體均衡順滑，回味悠長,佐以海鮮、小牛肉等美食則更具風味。北緯37干紅混品種本品選用北緯37度這一適于釀酒葡萄生長的黃金緯度線上種植的優質葡萄為原料，經控溫發酵、低溫澄清、恒溫陳釀精制而成。該酒香氣純正，入口柔順，酒體醇和，實為中國干紅之精品，適與野味、烤牛排等肉類搭配。.第二部分：促銷實戰篇一、促銷人員基本素質及角色認知A、 基本素質要求1、 對所從事的工作充滿熱愛，忠誠于公司，兢兢業業做好每一項工作。2、 具備良好的親和力，主動、熱情待客的態度，能夠細致，耐心的為顧客提供服務。3、 對顧客心理有敏銳的洞察力，能夠及時了解顧客心理及變化，從而有針對性地進行銷售。4、 具備較高的語言溝通能力和談判技巧。5、 具備良好的心理素質，可以應對工作中各種壓力和挫折，不斷成熟，不斷提高。6、 具有良好的言談和舉止。B、 角色認知1、 品牌形象的代表者——XX葡萄酒的形象代言人。2、 公司/品牌理念的傳遞者一一傳承葡萄酒歷史、傳播葡萄酒文化。3、 消費者購買的引導者/生活顧問一一以專家的身份指導消費者購買。4、 終端生動化的維護者一一讓消費者/顧客獲得獨特的品牌體驗。5、 市場信息的收集者 店內信息、競品信息、顧客信息等及時反饋。6、 促銷活動的執行者——通過終端推廣活動，促進銷售，培育忠誠消費群。二、促銷人員工作職責積極、主動地向顧客推薦產品，引導顧客選購公司產品。協助業務人員維護好店面產品陳列與生動化宣傳物料。與店內各層級人員建立良好客情關系，為本品牌的銷售創造有利條件。店內存貨不多時，與業務人員、店內采購人員協調下達訂單。收集顧客對產品的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客抱怨，并及時反饋。收集競爭對手的產品、價格、市場等方面的活動信息，及時反饋。促銷活動的執行，嚴格執行公司的各項促銷活動政策。促銷政策的兌現，如給服務員兌現瓶蓋費、兌換消費者禮品等。每日、周、月的報表等填寫工作，及時上交主管。三、促銷人員工作規范淤商超渠道促銷人員工作規范（-）服務禮儀一個儀表整潔，姿態優美，舉止文雅，有親和力的促銷員，總能給人留下美好的印象；反之，則會給人不舒服的感覺。1、 儀容與儀表a） 頭發：干凈、梳扎整齊，不披發，劉海不過眉，不染奇異顏色、發型美觀大方，b） 面部：淡妝，保持自然美感，在商超一支眉筆，一支口紅即可，0） □:牙齒潔白、口腔無異味（上崗前不吃有刺激性的食物）。d） 手：衛生，不留長指甲e） 服裝：統一、干凈、穿戴整齊，平整、無褶皺。f） 胸卡：正確佩帶g） 飾物：除手表和戒指外，任何飾物均不能佩戴。2、 站姿站立時，雙手靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。3、 走姿基本要點：身體協調，步伐從容，步幅適中。（二）促銷標準化流程實施1、促銷前的準備工作A、 整理服飾與妝容1） 正確穿著公司規定的制服，保持整潔；2） 恰當修飾儀容，做到協調大方、得體；3） 調整精神狀態，飽滿振作，舉止優雅。B、 產品及宣傳物料準備1）檢查各品項產品庫存數量，做到及時補貨。庫存管理法則：a） 先進先出原則把生產日期早的產品擺在最前面，以減少造成老產品積壓。b） 保持前線充裕度，促進后線空倉；將后線產品盡可能地擺上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺，促成進貨意愿；0）1.5倍庫存法則合理進貨量二｛（上期庫存量+上期進貨量）一本期庫存量｝*1.5—本期庫存量2） 檢查貨架產品、POP、特價牌等是否整潔，價格簽及陳列面是否有變動；3） 準備促銷品、宣傳物料，并檢查數量是否充足；4） 準備好有關報表便于填寫相關資料；2、做好產品生動化陳列：A、爭取最佳的陳列位置1）最佳陳列位置：商場主通道兩側位置人流量多的正面位置貨架兩端正面墻壁貨架轉角處2）避免最差陳列位置：倉庫入口處、氣味強烈商品旁、黑暗角落、過高過低貨架上、死角B\產品陳列基本原則/技巧公司主推品項擺放在顯眼的位置。（貨架陳列在與視線等高處）品牌占有面積N本產品的市場占有率上下塊狀陳列（人的視線往往是先上下，后左右）酒標正面面向消費者，所有陳列產品必須時刻保持清潔。先進店的批次產品擺在貨架最外層（先進先出銷售原則）陳列齊整的貨架，最外層故意拿掉幾瓶，方便顧客拿取，同時顯示本品良好的銷售狀況。突出主打產品位置，讓顧客一目了然。主導產品力爭要占到總排面1/3-1/2左右。排面力爭做到最大化，既可增加產品的飽滿度和可見度，也可防止陳列位置被競品擠占。?要將產品盡可能擺放在最易拿取的地方，達到不需要彎腰、踮腳、伸手可得的標準⑩不同產品排面大小的確定，應遵從以下三條原則：/主推產品占優勢。/回轉速率快的產品占優勢。/高價位商品比低價位商品占優勢/在推廣新品期間，要保證新品占1/3以上的陳列面。3）產品標價價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致;價格標簽必須標示在醒目的位置，數字的大小多少也會影響顧客的吸引力。最好使用“特別價格標示”，內容應包括“原價格”、“新價格”、“節省差價”及“品牌包裝”等信息直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力促銷價必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字大小。活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度）對葡萄酒這類價格較高、價差較大的商品，消費者在不知道何價的情況下不會購買。4） 產品/促銷宣傳品的陳列/擺放配合陳列空間，在條件允許情況下，充分利用價格卡、插條、爆炸貼、瓶頸卡等生動化物料。宣傳物料必須醒目，有助于營造活動氛圍所有宣傳物料必須時刻保持清潔買贈促銷最好將贈品與產品同時陳列展示，讓顧客同時看見產品和贈品。包裝贈品應該拿出兩三個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆架頂部，使顧客一目了然5） 標準化陳列/擺放示例：?貨架陳列：注意要點：主推產品擺放在最佳貨架層（視線等高位置）。產品排面上下塊狀陳列。價格簽標示清晰。?端架陳列：注意要點：貨架陳列主推1-3款產品，切莫擺放過多品項。充分利用端架上方或側方空間。適當使用爆炸貼吸引注意力。?專架陳列：注意要點整體展示形象統一。最大化利用貨架周邊空間。產品生動化擺放。（有助于吸引顧客的注意力；同時，體現出產品的高貴藝術品質！）?專柜陳列：注意要點產品分系列、分品項陳列。專柜上方或側方空間的充分利用。產品異型擺放吸引注意力。?堆頭陳列注意要點：主推1-4款產品，切莫擺放過多品項。充分利用堆頭上方或四周圍擋進行品牌展示。適當使用爆炸貼/特價牌吸引注意力。3、熱情迎送顧客A、 如何主動相迎自信是基礎，不要膽怯，要敢于上前導購，其他促銷員未必有優勢。導購時要不緊不慢、一氣呵成，不給其它促銷員留機會。B、 常用的接待用語“您好！歡迎光臨。您需要些什么？（或我能為您做些什么？），先生（或小姐、女士）這里我們XX葡萄酒賣得最好了，是中國葡萄酒第一品牌，喝過的客人反應都很好。XX葡萄酒有不同價位/包裝的產品，您請客、送朋友都很不錯，您看今天需要買一瓶嗎？問好式：在顧客走近貨架時主動微笑地打招呼。放任式：當顧客不希望被打擾時，可以請客戶自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務。插入式：若顧客走近貨架時未能立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據具體情形適時切入。應答式：有些顧客會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應彬彬有禮的予以回答。迂回提問式：可以先從客戶感興趣話題入手，逐步引導，取得顧客的認可后再適時推薦產品。C、 接待用語的技巧禮貌熱情自信適度，并且始終如一。用詞力求準確，口頭語言、講話時應該：表達準確②用詞得當③音調親切④語速適中D、 如何推介產品1） 充分了解產品的特點和利益。2） 充分了解主要競爭對手的弱點3） 充分了解消費者的購買目的與消費心理，做到有的放矢。4） 確定客戶需求的存在通過尋問，讓客戶表達出需要與否。如果客戶回答“是”擇機向其推薦；如果客戶回答“不是”那么一定要在其頭腦中留下印記，并想法重新開始“克服顧客不關心”。E、如何送走顧客1） 如果顧客沒有選擇我們產品，也要感謝顧客花時間聽我們介紹，以自然誠懇的態度送走顧客。2） 尋找機會適時對顧客進行二次促銷3） 面對顧客自始至終保持良好的禮儀姿態4、作好成交服務A、 已成交；給顧客拿好產品，并贈送我們的促銷禮品（如果有的話），了解顧客還有什么需要幫助的，同時對購買我們的產品向顧客表示感謝，希望他下次光臨！送顧客離開我們的產品陳列區。“這是您挑選的XXX葡萄酒，請您拿好！感謝您購買我們的產品，祝您身體健康!”----對于年齡稍大的顧客“請您拿好，這是XXX葡萄酒！感謝您購買我們產品，祝您心情愉快!”----對于一般的顧客B、 未成交1） 如果客人沒有選用我們產品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，并要以誠懇的態度離開2） 適時對客人進行二次促銷3） 自始至終保持良好的禮儀姿態4） 向客人贈送禮品或產品折頁（如有可能）并表示感謝“先生、小姐這是送給您的XXXX,希望下次有機會品嘗葡萄酒，您慢走!”5、結束促銷A、客人離開時，應向他們道謝并有禮貌地道別：“謝謝您選購我們的產品，歡迎您下次再來。”“歡迎您下次還購買我們的產品。”“如果您向別人推薦我們的產品，我將十分感激。”說明：送顧客過程中，促銷員一定要避免態度冷漠，也要避免沒等顧客離開就匆忙整理貨架，仿佛在趕客人走似的。B、 促銷結束時，準確清點銷售數量，如同時有其它競爭品牌的紅酒銷售，也應了解其銷量。并填寫公司規定的報表。C、 檢查所有的促銷品，是否有損壞，缺失的情況，并及時補充。D、 利用好業余時間，對相對薄弱的產品知識進行學習。（三）實戰促銷技巧1、 “封閉式提問法”對顧客詢問時采用“封閉式提問法”（二選一法）通過征求意見方式，進行引導。例如：您是自己喝還是送人？您要一瓶還是要兩瓶？這種提示，往往會幫助顧客很快作出選擇。2、 “討論細節”法許多顧客即使有意買，也不喜歡迅速成交，他們總要東挑西選，在葡萄酒的產地、年份、包裝上不停地打轉。這時，促銷員應該暫時介紹商品本身，轉而熱誠地幫助顧客選擇合適品種。等顧客有了購買信號后（如顧客開始挑剔等）再通過幫其“權衡利弊”達成交易。3、 “附贈禮品法”在顧客覺得商品基本滿意但還猶豫不決時采用“附贈禮品法”，可在職責范圍內贈送促銷品，促使顧客作出購買決定，例如：“為了感謝顧客的支持，公司正在搞買贈活動，如果你現在買，我可以代表公司送您一個XX”o4、 “臨門一腳”法在對顧客反復勸說后仍猶豫不決時采用“臨門一腳”法，有的消費者對葡萄酒具備一定的專業知識，在消費者發表他的意見時，不要打斷他的話，你可以看消費者面部表情，放松，點頭，并發出“嗯”等附和的聲音。用自己的語言重述聽到的信息，可以總結一下，向消費者強調本產品的優點，如果顧客還在猶豫，在關鍵時刻，可運用臨門一腳技巧，例如：這款葡萄酒已經達到XX標準，如果還不能滿足您的要求，就很難找到符合你要求的產品了。5、 “常客聯絡法”對經常到貨架前選購公司產品的顧客采用“常客聯絡法”，記下其聯系方式，購買偏好等相關信息，建立忠誠顧客信息檔案，當公司推出新產品或產品價格調整時，給顧客打電話告知,以建立長期客情及顧客偏好。6、 “利益引導法”對有大宗購買意向的顧客：顧客購買意向明確后，采用“利益引導法”，重點向顧客推薦選購我們產品所得的“額外利益”（贈品或向其他形式的優惠措施），引領顧客快速打成交易，并保留大宗顧客信息。7、 “激將”法。用現在不買會造成損失來激發顧客的惋惜心理，讓其對商品更加割舍不下，促其下購買決心。例如：“公司今年新推出的單品種赤霞珠，數量有限，您不打算來一瓶嗎？”8、 “利用惜時”法人們對越得不到的東西越想得到，這是人性的特點。可以利用“怕買不到”的心理，來促使銷售成交。在商品剩余量不多時，尤其可以使用這種方法。例如：“促銷有效期到明天就結束了。”9、 “請求購買”法以直接提問的方式完成銷售。只能在顧客有明確購買意向時才能使用這種方法。例如：“我現在給您開票，您看行嗎？”“把這個給您包起來好嗎？”10、 “利弊權衡”法對處于兩難境地的顧客最有效。顧客對商品短處猶豫不定，但購買意識強烈。促銷員應利用自己“熟悉商品、懂行情”優勢，幫助顧客多分析利益和好處，從外部影響顧客的選擇。（四） 促銷旺季競品爭奪技巧搶：搶位置、搶顧客！使產品信息、促銷信息盡可能的進入潛在消費者的視野。。圍：信息轟炸，強化促銷信息，通過單頁發放、特價牌等層層引導，強化促銷信息在消費者心中的印象。堵：巧妙的站位，引導顧客走向，站位在客流量流動最頻繁的位置，有效的將人流從主通道進行圍堵。攔：針對有效的購買群體進行有效阻攔，一般而言，各商場的商品是按品類相對陳列的，因而在這一區域集中的為有效的購買群體，針對這一群體最有效的手段是，不定期的叫臨促人員進行產品/促銷折頁的散發，有意識的引導這一消費群體的注意力。截：對于其它品牌已經成交但未離開商場的顧客，這一部分消費者雖然已經購買了產品，但還在商場閑逛，如果引導到位可以說服其重新選擇品牌，（當然，這是在競品不在的情況下。）留意收銀臺交款的購買者，如果一發現其在購買后還在閑逛的人員進行有效的攔截。（五） 、促銷話術/場景模擬如何切入“XX葡萄酒”主題？“歡迎光臨XX葡萄酒！”“您可能不太熟悉XX葡萄酒，其實這個概念在歐洲非常流彳亍，法國諺語里有一句話叫：能看得見海的葡萄園才是好的葡萄園，說的就是XX產區對于好葡萄的重要作用。好的釀酒葡萄產地需要充足的陽光、沙礫性土壤、海洋性氣候。。”顧客：“三個產品到底有啥區別？”回答：“三家都隸屬于世界500強企業的XX集團，產區的不同造成的葡萄酒的風格、特點的不同，XX葡萄酒產于世界七大葡萄酒XX之一的中國蓬萊，充足的陽光、沙礫性土壤、海洋性氣候（3S原則），這得天獨厚的地理位置，形成了XX葡萄酒酒體醇厚、口感柔和、結構均衡的風格。”客人：“你不用跟著我，我隨便看看”分析：當有顧客走進貨架時，不要緊緊跟隨其后，有資料顯示，80%以上的高顧客會對此產生緊張感，匆匆瀏覽一下，便立即離開。應對建議：在顧客走近貨架時，應立即說：“歡迎光臨”然后在一個適當的位置留意顧客的行動，把握接近顧客的時機，若發現其有購買意向及詢問需求時，立即走近導購。“您好，這是XXXX葡萄酒，它的特點是000000000000000"“這款XXXX葡萄酒，正在開展XX活動0000000000^客人：“這兩瓶同樣都為XX干紅，為什么價格差距這么大？”分析：客人對相應產品有了購買意愿或對葡萄酒方面的知識比較感興趣。應對建議：此時可借機向顧客深入灌輸葡萄酒知識，如：雖然這兩瓶都為干紅葡萄酒,但所采用葡萄的品種、葡萄采收年份或生產工藝（是否橡木桶窖藏或窖藏時間長短）不同，所形成的葡萄酒的口感、特點都會有所不同，如**酒就是用**釀制而成的，口感會更加XXXo客人：“價格太高了”?分析：要觀察一下顧客的表情，分辨一下看是否有真的購買意愿，是作為不想購買的托詞還是真的對價格有些疑慮。應對建議：如是對價格有疑慮，則只要從品位、檔次、釀造工藝、葡萄采摘細節方面解釋一下，一般就能達成交易；反之，應從稍低價位的產品中挑選一款與之相近的產品向顧客推薦。客人：“我不喜歡推銷的東西，推銷的東西不會怎么好”應對建議：其實，好的東西需要讓更多的人了解，你不買沒關系，我可以告訴你鑒別葡萄酒好壞的方法，有機會你不妨根據國際上通用的葡萄酒品鑒方法比較嘗試一下，相信你會有驚喜的發現。。。”客人一直在貨架前猶豫不決，怎么辦??分析：客人一直在猶豫不決，說明客人有購買意向，但對選擇哪個品牌不能確定。②應對建議此時不要再征求客人的意見，我們應該替客人作出決定，促成銷售。“請問您準備要幾瓶”“我把酒給你裝入手提袋吧!”顧客本人對所選葡萄酒較滿意，但陪同人員卻堅持反對意見，導致其猶豫不決，怎么辦？應對建議：應該抓住顧客對本款葡萄酒的喜愛點，反復渲染，使其排除干擾，堅定立場！對持反對意見的陪同人員，應引導其認識到本款葡萄酒的特色，將其“同化”過來。“先生您選擇的這款酒無論從品質還是價格都很地道，您的朋友所說的OOOOOO其實00000!"在接待顧客的時候，又被其他的顧客招呼，怎么辦？應對建議：在接待顧客馬上就要結束時，以“我馬上就來，請稍等”作答；在接待完成一個顧客后，微笑地對后一個顧客說“對不起，讓您久等了”，然后熱情接待。前一個顧客還需繼續接待時，招呼其他導購員幫助接待。"我想要瓶糖度低的葡萄酒”回答：“您可以嘗一下這瓶XX葡萄酒，您說的糖度低的葡萄酒實際上就是全干型葡萄酒，就是葡萄在發酵過程中，將所有的糖分都轉化成了酒精，中國第一瓶全干型紅/白葡萄酒都是我們葡萄酒釀制的，這瓶XX葡萄酒在釀制過程中經過充分發酵，含糖量遠遠低于國家標準規定的4.Og/L,而且口感也比較柔和，你不妨買瓶嘗試一下”淤即飲渠道促銷人員規范（一）服務禮儀一個儀表整潔，姿態優美，舉止文雅，有親和力的促銷員，總能給人留下美好的印象。1、儀容與儀表頭發?頭發整潔，發式不能太過復雜，長發要攏起；?絲帶和發夾的式樣、顏色不能太過華麗。2.化妝?不能濃妝艷抹；?香水不可過濃。服裝?樣式與顏色以樸素為好（若公司配發工作服則應穿工作服）；?服裝保持清潔，內外裝搭配得當，夏裝不可過于暴露；胸章?胸章別在正確的位置，保持端正。指甲?指甲不能過長；?指甲油的顏色不能太過艷麗。鞋襪?鞋襪的顏色和樣式不能過于耀眼；?鞋襪保持清潔，沒有破損。2、 立占姿站立時，雙手靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。3、 走姿a） 抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。b） 托盤行走時，頭正肩平，上身挺直，目視前方,腳步輕快穩健，盤中酒不得外溢。c） 卸盤時先將托盤小心放穩，不可急于取下上面物品，以免重心失衡，打碎物品。4、 侍酒禮儀a） 呈遞酒單1） 應站在顧客右側，先向客人問候，然后再將酒單遞至顧客手中。若為單頁酒單應將其打開后遞上；若為多頁酒單，則最好打開至第一頁后，再遞給顧客。2） 呈遞酒單時，也應講究程序：在一般情況下，是先女賓后男賓，先主東后客人；有時應根據主東的示意，直接遞給某位客人。b） 上酒程序：D應與相應菜同步。對同類酒，酒齡短者先于酒齡長者；酒質輕者先于酒質重者。2） 吃中餐時，應在上菜前上酒；吃西餐時，通常隨第一道菜一起上酒。3） 若每道菜配以不同的酒。而這些不同的酒又需用不同的酒杯，則應用托盤將酒杯送到桌邊，從顧客右側把新上杯子放于原先杯子左邊，然后，將原空杯取走。4） 若原先的杯中還剩有酒，而顧客又希望把它留下來，則不應馬上拿走。c）顧客驗酒1） 表示對顧客的尊重；2） 核實是否與所點的酒相符；3） 服務員在示酒前，應將瓶外表擦凈，并檢查酒標是否整潔；4） 示酒時，酒標正面朝向顧客。d）開瓶斟酒1） 開瓶前，立置30-60分鐘，而后割去瓶帽2） 酒鉆從瓶塞正中鉆入，但注意不要鉆透3） 拉出酒塞，待90%酒塞拉出后，左右搖動，拔出酒塞，并用布擦凈瓶口內壁4） 取下酒塞，檢查5） 檢查酒是否變質6） 斟酒。一般白葡萄酒可斟半杯，紅葡萄酒應1/3杯。7） 斟酒時，從主東右側客人開始，按順時針方向。倒酒時，應注意以下幾點：（D用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶頸。（2） 倒好后轉一下酒瓶，讓瓶口最后一滴酒滴入杯中，盡可能不要滴到桌上。（3） 按標準倒酒（正常酒杯的1/3或1/4）,不要倒得過多。（4） 給顧客添酒時應先征詢一下顧客意見。從客人右側倒酒，最后到給點酒人。（-）促銷標準化流程實施1、作好促銷前準備工作A、 儀容儀表準備1） 正確穿著公司規定的制服，保持整潔；2） 恰當修飾儀容，做到協調大方、得體；3） 調整精神狀態，飽滿振作，舉止優雅。B、 產品、贈品及宣傳物料準備1）與店內主管/吧員寒喧問候，確認當日促銷活動，查詢產品庫存數量確保不斷貨；a） 先進先出原則把生產日期早的產品擺在最前面，以減少造成老產品積壓。b） 保持前線充裕度，促進后線空倉；將后線產品盡可能地擺上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺，促成進貨意愿；C）1.5倍庫存法則合理進貨量二｛（上期庫存量+上期進貨量）一本期庫存量｝*1.5—本期庫存量2） 準備有關的促銷宣傳品及小禮品并檢查是否充足；3） 豬備好有關報表便于填寫相關資料；4） 檢查原有宣傳物料是否整潔，位置是否變化；5） 在訂餐臺了解包房的預定情況。6） 在可能的情況下，幫助服務員做好開餐前準備工作（如折餐巾、擺臺、打掃等），并學習餐飲的服務規范和上菜的規則，以及菜品名字。2、 搞好產品的陳列及宣傳品的維護：1） 產品陳列最佳位置：與吧臺服務員眼部平齊的層面為最佳層面，盡可能多的陳列主推產品吧臺服務員右手為最佳位置，左手次之與吧臺人員溝通在吧臺正前部位置產品盡可能最大化陳列在可能的情況下（或促銷活動期間）爭取在餐廳入口處使用產品陳列/促銷臺。在可能的情況下，爭取主推產品擺桌（2-4瓶）陳列。2） 易拉寶的最佳擺放位置：門廳入口處樓梯入口處、拐角處、樓梯口上方、擺臺側方；電梯入口處。過道、走廊入口處3） pop張貼最佳位置吧臺前方/側方餐廳立柱過道、走廊墻壁，樓梯口轉角處4） 酒柜/酒架（如果店內配置有的話）的擺放位置吧臺側面（方）樓梯口上面正對位置貴賓包廂（小酒柜）5） 在可能的情況下，與店方洽談制作酒水單。6） 在可能的情況下，爭取在餐廳立柱、包廂內墻壁上懸掛產品鏡框畫。3、 熱情迎送顧客原則：微笑問候進店的客人，拉近與客人之間的距離；開朗和禮貌與客人交流，用適當的方式打開話題，引導客人消費；創造和諧的氣氛，形成輕松的消費環境。所有的服務員站臺的時候，要選擇一個有利的位置等待客人，客人迎進店后，應注意微笑,并禮貌問候在場的客人，用適當的方式打開話題。主動服務和寒喧：客人進店熱情相迎，主動問候。自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼），打開話題，吸引客人興趣注意：仔細觀察尋找與客人有關系的話題，盡量避免封閉式的問題。“各位好!今天嘗嘗我們XX葡萄酒吧（展示樣品或宣傳手冊），她產自世界七大葡萄XX之一的中國蓬萊，而且XX葡萄酒還是奧運會獨家葡萄酒供應商。很多客人喝過反應都很好，來我們這兒的客人都喜歡點這個酒！相信一定不會讓您失望的!”4、推介技巧1） 充分了解你的產品包括它們的特點和利益。2） 充分了解競爭對手的弱點3） 充分了解顧客消費目的與心理，如客人朋友聚飲、家庭聚飲、還是商務應酬等，做到有的放矢。4） 確定客戶需求的存在通過尋問，讓客戶表達出需要與否。如果客戶回答“是”立刻滿足其需要；如果客戶回答“不是”那么一定要在客戶的頭腦中留下印記，并想法重新開始“克服客戶不關心”。直接切入：“各位，我們這里葡萄酒賣得最好，是中國葡萄酒第一品牌，全國銷量第一，客人喝過反應都很好，大家今天也不妨嘗試一下!氣5）制造良好的銷售氣氛。生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高，因此推銷前的氣氛營造顯得很重要，此時售前服務就是最有效的“融冰”辦法。具體方法有；幫助客人掛外套、掛包幫助整理桌上的餐具幫助客人倒水、點煙，主動讓客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、可愛、機靈、調皮等幫助客人點菜5、作好成交服務A、已成交；如果客人選用我們的產品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上，在倒酒時，要將標簽面對客人，注意手指不要遮住標簽。倒酒時，注意事項請參照葡萄酒禮儀B、未成交1） 如果客人沒有選用我們產品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，并要以自然誠懇的態度離開2） 適時對客人進行二次促銷3） 自始至終保持良好的禮儀姿態4） 向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝6、結束促銷1） 客人離開時，應向他們道謝并有禮貌地道別；2） 促銷結束時，準確清點銷售數量，如同時有其他競爭品牌的葡萄酒銷售，也應了解其銷量；3） 正確填寫公司規定的報表；4） 向店主道謝，并有禮貌地道別。（三）促銷實戰技巧1、 “巧拉關系法”。A、 如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸獎小孩聰明、可愛、機靈、懂道理等以切入話題，待客人坐定后，看準主賓或者主人，確定客人有可能選擇酒的檔次，然后再進行有效推介。判斷客人有可能選擇酒的檔次的方法/根據客人點菜的檔次可判斷；/根據客人的議論可判斷；/根據客人的身份可判斷；/根據客人的關系可判斷；/實在難以判斷，就提供幾個檔次讓客人自選。B、 如果沒有小孩且未能找到合適的話題，就可以——幫助客人掛外套、掛包——幫助客人倒水，點煙，主動讓客人就坐——幫助客人配菜、點菜2、 “發展助手法”。餐飲上客的時間相對比較集中，有時候可能同時來幾撥人，因此，與點餐人員和服務員溝通好關系是非常必要的，會使自己的工作成果事半功倍，與服務員結交關系的常用方式：/贈送一些小禮品；/幫助服務員點高檔菜；/聯合業務人員提高開瓶費的兌現頻次；/幫助服務員擺臺、收臺、折餐巾布等；/情感上的溝通：適當的時候給予關心，從心理上拉近距離。3、 “常客約定法”一般餐飲店都有一定固定常客，對忠誠于競爭品牌的常客，要采取“軟磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要選競品也要堅持給客人服務，盡可能創造機會與其搭訕，一旦有機會就向客人推薦“品嘗一下”如果客人拒絕，就與客人“約定”下次再來時一定要嘗，給客人一個臺階后，一般客人不會當場再拒絕。礙于面子，等下次真的再來就餐時客人就一般不會“說話不算”的。4、 “倒酒留缺法”對于就餐人數較多的餐桌，客人點選了酒后，在就餐后半場，在倒酒時要估計一下瓶內剩余酒量，盡量使所剩余的酒不能夠把每一個杯子都倒滿，處于“不夠”狀態，這樣有利于增加客人的消費量。5、 “以菜論酒法”首先要了解酒水和所在餐飲店廚房菜品的知識，通過介紹菜與酒的搭配來推薦酒，即以菜論酒——這個菜最適合xx款酒了，點了這個菜，如果不喝這款酒就真是有點太可惜了，幫助客人做出選擇。6、 “熟識顧客法”在每次促銷過程中和促銷結束后，謹記重要客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時直接稱呼和介紹酒水，與顧客逐步建立起朋友關系。7、 “察言觀色法”客人表示對建議有興趣時的訊息:客人作出有興趣的表現有兩種語言表達——客人直接用語言表達身體語言——客人身體作出一些特別的舉動，所以我們必須特別留意客人的每一個動作。表現出有興趣的身體語言臉與頭部的反應一一點頭、微笑、留意所介紹的項目，。留心看著你介紹，0舔唇，。張大眼睛或眼眉輕動。手部反應——摩擦手掌，。握著手掌，0拍手等身體反應——往前移動，。轉身向你，0把椅拉前或放松肩膀鼓勵客人有些客人較為害羞，當聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察一一如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當發現上述情況我們應馬上鼓勵客人點用，怎樣鼓勵客人呢？有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當發現一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復時，我們應該詢問客人是否落單，若只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕。8、 “見機行事法”向公司付款的客人提供價格高的酒向重要的人物嘉賓提供品味最佳的酒向獨自一人的客人提供特色酒等項目9、 “促銷十字訣”在促銷過程中，要始終做到微笑：在工作和生活中，最值錢的東西是不花一分錢的微笑。迅速：動作要盡可能快速，不要讓客人等得太久。誠懇：指對顧客真誠懇切、盡心盡力。靈巧：指精明、利落的工作風格。研究：指工作中多研究顧客心理、銷售服務技巧以及產品專業知識。（四）促銷話術/場景模擬1、客人：“酒太貴了，要100多元”（類似問題：我喝導酒都差不多，這種怎么這么貴）分析：客人提出這個問題，有幾種可能：/客人點的菜不貴，但介紹的酒太貴了，客人接受不了。如果是這種情況，應換便宜一點的酒。因此，介紹時要特別注意“看菜點酒氣/說酒貴只是一個借口，是不想喝。/信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，沒必要回答。應對建議：一旦發生上述情景，主要以品質層面的說服來應對：/“先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了。”/“先生，根據你們所點菜品的風味，配上這款酒非常合適，她是產自北緯三十七度的XX葡萄酒，是亞洲唯一的，絕對物超所值。”/“先生，您經常喝酒一定是行家，葡萄酒是我們XX地區的老品牌了，這瓶XX葡萄酒產自世界七大葡萄XX之一的中國蓬萊，而且葡萄酒還是北京奧運會葡萄酒獨家供應商。很多客人喝過反應都很好，來我們這兒的客人都喜歡點這個酒！您今天喝這個酒，一定不會讓您失望的！”?如何判斷應該向客人推銷什么檔次的酒從下面幾方面可以基本了解客人喝什么檔次的酒：根據客人點菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，酒水的消費與菜金的消費比例在1/3-2/3之間。根據客人的議論猜測喝酒的檔次。客人從落座到點菜過程中，可能會議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。根據客人的身份猜測喝酒的檔次。根據主客之間的關系猜測喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。如果對檔次判斷不準，可以推薦2-3個品種，讓客人選擇。2、 客人：你們的酒與林酒比如何？分析：客人這么說，一般是對**酒很熟悉，切忌說不好。原則是：**酒好，而我們的酒更有特點。應對建議（根據客人提出的酒的情況靈活回答）我們的酒各有千秋，我們酒的特點是 **酒確實不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，**酒雖然不錯，但……，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒……，您先來一瓶怎么樣？3、 客人：酒價這么高，一定給了你們很高提成？應對建議：價格高是因為高質量的產品其成本也高，要是提成高就好了，您什么時候和我們經理說說。我們基本上都是拿死工資，一瓶才能提1元錢。4、 客人對促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應以平常心以待，情緒上不要受影響。成功案例：某促銷員針對客人反感促銷情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時并不是按酒單上的順序，而是按自已的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了讀酒單這個緩沖環節，順勢推銷，客人不覺得突然，比較容易接受。5、 客人不愿喝葡萄酒怎么辦？分析：客人要喝那類酒，一般在點酒前會有所議論，如客人一經決定，很再改變。應對建議：這時千萬不能強推葡萄酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和葡萄酒之間猶豫，這時可以大力推葡萄酒。比如：“其實葡萄酒更能活躍氣氛增加情調”、“啤酒養肚、葡萄酒養生”、等等6、 客人：“喝葡萄酒的次數多了，我想換換其他品牌的葡萄酒”分析：提出這個問題有以下可能：客人確實有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種。:這可能是客人拒絕推銷的借口。應對建議：先了解到客人要換什么品牌及口味的酒。如:你想要喝的那種酒風格是屬于古典的，我們也有古典風味的，古典酒的特點是味道濃厚，不是每個人都能接受。比較起來，我們的酒因為來自XX,所以口感上更醇合，今天您有這么多客人，我建議來一瓶我們的XX古典風格的紅酒。即能滿足對風味的要求，同時讓大家都喝得開心。如果客人堅持要喝其他牌子的酒，應尊重客人的意見，同時要熱情服務，給客人留下個好印象，為下次銷售打好基礎。7、 客人：“最近流行林酒，我要喝**酒”分析：切忌不可攻擊**酒，引起客人反感應對建議：有多種回答，視情況而定**酒流行一段時間了，最近聽說有人開始造假，技術監督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時間報紙上曝過光，**酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個放心嗎？（一般流行性的葡萄酒容易假冒，平時注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）。很奇怪，**酒在其他地方很難賣的動，在我們這倒還賣得不錯。（針對地方流行性葡萄酒）8、 幾家酒廠的人同時導購，怎么辦？應對建議：結合實際情況靈活應用不要膽怯，要敢于及時上去導購要看準點酒人是誰，焦點任務是誰導購時要不緊不慢，不給對方機會如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會即使客人堅持喝其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”9、其它廠家的促銷員把門不讓你進，怎么辦?應對措施：把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去做服務吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進了。10、 客人要求陪喝酒怎么辦？分析：這種情況多發生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應付應對建議：爭取同情法：上班時間公司規定嚴格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒了，請體諒我們。借口法：我對酒精嚴重過敏，大夫說絕對不能喝酒迂回法：如果不是上班時間，一定陪您喝一杯偽裝法：實在無法推脫，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開“托”法：先與服務員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去啊！轉移法：這樣，為了不給大家掃興，又不違反我們的工作紀律，我以茶代酒，敬大家一杯。11、 酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板讓促銷員陪酒，目的是為了多賣酒多賺錢，以及為客人高興。應對建議：大致相同，爭取同情法/偽裝法12、 沒有禮品，我們不喝你們的酒分析：提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品。應對建議：相信您喝酒講究的是酒品質和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質量一定會讓你滿意的！上次我們是促銷期間，所以有禮品；現在促銷剛剛結束，禮品已經沒有了。雖然公司已經取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。13、 客人說：“你請客我就喝，你不請客我就不喝。”分析：客人這樣說，有二種可能性：第一，與促銷小姐開個玩笑；第二，不想喝，找個借口。應對建議：你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客OOOOOOO您真會開玩笑，錯過我請客倒是沒什么，但是錯過這么好的XX葡萄酒可就遺憾了，她可是亞洲唯一的喲OOOOOOO14、 客人問，“你們的酒與**酒相比怎么樣”（類似問題：你們的酒好