第一部分：行為第一單元質量本合同支付資金服務規劃、組織實施質量本合同支付資金服務規劃1、背景分析:煤全面了解本質量本合同支付資金服務市場現狀（市場規劃、市場份額、市場地位、宣傳策略、商務策略等）；熠深入了解本質量本合同支付資金服務在已有建設量、占有率、覆蓋率，確定市場需求、市場潛力；焰準確、深入分析我司質量本合同支付資金服務在市場競爭地位（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）、質量本合同支付資金服務狀況（技術、商務、服務）、現行策略;煙準確了解我司各層面客戶平臺現狀，了解重點客戶對我司的態度。2、準確制定本質量本合同支付資金服務近期及遠期市場目標。3、競爭對手分析：煤深入了解、分析其市場總體競爭態勢（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）；熠準確、深入分析其同類質量本合同支付資金服務狀況（市場份額、技術、商務、服務）；靖準確了解其市場關系、近期動態、銷售目標、現行策略等；4、準確、深入分析本質量本合同支付資金服務在該區域問題點、機會點；5、準確制定本質量本合同支付資金服務在該區域市場策略；6、準確制定本質量本合同支付資金服務在該區域工作計劃。認證方法：提交存檔報告文本實施過程1、按既定質量本合同支付資金服務規劃對階段性市場工作進行統籌、細化,分解出階段性目標；2、根據階段性目標，合理進行季度工作計劃、月度工作計劃的制定，上級主管的認定后實施；3、根據季度工作計劃完成情況，及時調整、修正半年或全年目標和策略，在下階段的工作計劃中給予相應說明；4、向上級主管匯報調整后的目標和下階段工作計劃，達成共識后實施；5、根據年度市場工作的結果和過程，對質量本合同支付資金服務規劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，提交全年市場工作總結報告。認證方法:查閱月度、季度工作計劃和月度、季度、年度工作總結第二單元：質量本合同支付資金服務宣講質量本合同支付資金服務調研1、深入了解本質量本合同支付資金服務近期全國銷售狀況、樣板點建設、宣傳格調、競爭策略等；2、深入、準確分析本區域網絡現狀，如：主導機型、網絡現狀、網絡存在的問題、我司質量本合同支付資金服務網絡地位等因素；3、根據局方建設計劃、相關公司正式正式生效方法普及率、經濟狀況、人口、自然環境等因素準確、深入分析本區域近期及潛在需求；4、深入分析客戶對本質量本合同支付資金服務定位、技術先進性、性能特點、成熟性、價格等因素的認可程度；5、準確、深入分析競爭對手質量本合同支付資金服務定位、市場份額、技術性能特點、成熟性、市場策略及客戶的認可程度等；6、準確、深入分析參會成員技術層次、決策權限等。制作膠片針對客戶需求現狀、對本質量本合同支付資金服務的興趣點、疑問點、本質量本合同支付資金服務可為客戶解決的問題，針對競爭時手同類質量本合同支付資金服務優劣勢制作針對性、引導性膠片，召集相關相關人員討論定稿。宣講過程把握1、清晰、準確、能夠把握重點介紹質量本合同支付資金服務，充分體現質量本合同支付資金服務定位、網絡優勢、性能優勢、技術特點；2、圍繞客戶關心的問題進行引導；3、圓滿、正確地回答客戶所提問題；4、突出重點，介紹本質量本合同支付資金服務在全國的應用情況；6、有效控制會場氣氛。宣講之后跟蹤1、對不能現場回答的問題，采用會后單獨交流、提供資料等正式正式生效同客戶達成共識：2、跟蹤參會重點客戶，明確局方本質量本合同支付資金服務決策鏈，為建立本質量本合同支付資金服務支持層面做準備；3、積極引導客戶參觀公司或樣板點；4、府收集到的信息進行整理分析，為公司提供決策依據。認證方法：提供相關報告、宣講膠片，辦事處證實第三單元：相關項目運作相關項目策劃1、相關項目背景分析：對客戶的網絡結構、網絡容量、業務類型及發展需求進行分析，確定客戶真實需求；2、制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性；3、分析機會點、問題點及競爭對手：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略：注重合理、嚴密，既重眼前，又重長遠；5、制定實施計劃：明確每個人的任務要求、規定時間要求，明確每個步驟的效果評估；6、按照公司的規范要求上交相關項目策劃報告并建立相關項目檔案。認證方法:查閱相關項目策劃報告和相關項目檔案相關項目過程控制1、及時組織成立相關項目組，明確相關項目小組成員的分工、任務：2、了解客戶對公司及競爭對手的態度，確定工作方向；3、組織公司資源，加強對局方進行技術、質量本合同支付資金服務交流及商務引導，力爭在相關項目前期就確定我司的技術、質量本合同支付資金服務優勢，并為爭取到理想的商務條件做好鋪墊；4、建立高層次客戶信息來源，保證對競爭的把握；5、及時了解競爭對手的公關工作進展，技術、商務策略變更修改，及時了解局方實際需求變更修改，調整技術、商務策略；6、把握競爭策略和方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位；7、公關工作平衡發展，形成決策層對我司的整體支持；8、積極協調相關項目組的關系，營造相關項目組的良好氣氛。認證方法:相關項目監控者證實技術、商務談判1、了解局方參加技術、商務談判的相關人員組成及個人特點；2、確定我方談判相關人員的組成、分工，做到職責分明；3、召開相關項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄存入相關項目檔案；4、預先申請必要的商務授權，將商務授權書存入相關項目檔案；5、營造良好的談判氣氛，在談判中使用規范的語言、舉止，沉著、鎮定，表現出真誠合作的愿望，促使客戶堅定合作的決心；6、把握談判過程，控制談判內容，避免客戶過多的附加條件；7、客戶要求超出權限時，需向上級有關部門機構申請授權和確認：8、在每次談判后，將談判結果和所有商務承諾形成文本，存入相關項目檔案,以備后查；9、按照公司規范簽定合同協議；10、按照相關項目管理管控的規范過程和要求，做好相關項目總結。認證方法:1、查閱相關項目檔案，商務授權巾、評審書，合同協議2、訪談相關項目監控者合同協議執行1、及時通知客戶代表，按期完成現場勘測；2、了解公司發貨狀況，與客戶及時溝通，做好對應措施；3、協調局方與用服，及時進行設備安裝；4、協調局方與用服，及時進行設備初驗；5、組織進行設備終驗，并與用服相關人員配合，關注設備運行情況。認證方法:客戶代表和用服證實第四單元：客戶平臺建設公關策劃1、客戶背景分析：全面、準確地分析決策鏈的組成，關鍵決策者的個人特點、相互之間的工作及個人關系；2、制定總目標與具體分目標：目標明確，強調滲透與影響客戶決策圈，可評估性強；3、分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致；4、關系現狀評估：全面、客觀地評價決策者對我司的文化、質量本合同支付資金服務、相關人員的認同及對主要競爭對手的認同；5、準確制作客戶組織結構信息樹型圖；6、制定公關計劃：明確每個人的任務要求、規定時間要求；7、制定公關策劃方案：注重合理性，對效果應有全面的預測，方案的可操作性強。認證方法:查閱公關策劃報告公關活動1、個人拜訪與交往1）預先了解客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題等；2）準備多套交談內容方案，并能隨機應變；3）拜訪時著裝、舉止、語言符合公司要求，體現出大公司的風范；4）口頭溝通清楚、準確，并且根據客戶的需要，調整語速和語氣，體現出增進理解的愿望；5）對客戶在交談中所表達的愿望十分敏感，并能正確判斷；6）有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時上報信息；7）能與客戶高層領導人之間建立長期合作、相互信任的人際關系。2、全面提高客戶滿意度1）主動定期拜訪局方運維部門機構，建立良好的合作關系，對我司的服務工作給予支持；2）主動以誠懇、認真的態度調查、收集客戶對我司服務的意見；3）對客戶反映的問題要進行記錄，按相關流程向有關部門機構反饋，及時答復客戶；4）在設備出現問題時，主動從關系方面協助用服相關人員將問題妥善解決;5）了解所轄地區我司網上設備運行情況，了解競爭對手設備運行情況，在周報中匯報整體狀況；6）主動與我司用服部門機構相關人員相互配合，相互支持，提高服務質量;7）主動宣傳公司服務收費政策，為用服完成服務收費創造良好條件。3、組織高層拜訪1）分析客戶的特點、我司達到的目標及公司高層的安排，調動最合適的資源;2）選擇適當時機，提前以聯絡單等規范形式作好資源申請；3）針對拜訪目的，作好鋪墊工作，促進拜訪效果：4）向高層領導人詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題等；5）在高層拜訪時，對會談內容做記錄，能適時調節會談氣氛；6）了解拜訪效果，及時總結、反饋，確定下一步措施。4、組織技術交流會1）了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關心的關鍵技術和其他問題；2）明確技術交流會的內容、目標、交流正式正式生效，審查技術交流方案，與銷售相關人員達成共識；3）爭取客戶領導人層、技術層對技術交流會的廣泛認同，擴大影響面；4）確保會議的場地條件、器材設備符合要求，引導會議按計劃有條不紊進行;5）積極總結、反饋技術交流會上客戶的問題，推進交流效果，引導客戶需求。5、組織考察公司及樣板點1）能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司參觀；2）預先了解樣板點情況，取得相關部門機構的配合與支持，保證參觀效果;3）參觀、交流內容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可。6、根據公關活動的實際效果，適時召開相關項目分析會，及時調整策略和方法，遵循PDCA原則，直至達到目標。認證方法:1、查閱拜訪紀要與報告2、查閱技術交流會總結3、辦事處證實第五單元樣板點建設選點1、選出體現質量本合同支付資金服務優勢、容量大、運行穩定、需求大、交通便利、客戶平臺好的點作為樣板點；2、選擇最優參觀路線，確定參觀程序。制作宣傳資料制作含系統應用背景、組網方案、系統容量、運行狀況、可解決的問題、質量本合同支付資金服務定位分析等內容的宣傳資料并經樣板點局方認可。客戶關系保持定期回訪，加強同局方基層技術相關人員交流，爭得局方支持。質量本合同支付資金服務運行跟蹤通過局方及用服掌握質量本合同支付資金服務運行狀況，系統出現問題及時協調資源解決。認證方法：提供宣傳資料，用服相關人員、主管證實第六單元：工作報告規章制度執行1、緊緊圍繞工作計劃，突出主題；2、報告的格式、語言符合公司規范；3、及時上交報告，在保密原則下，抄送相關領導人、同事和部門機構o認證方法:查閱例行工作報告第二部分知識1、質量本合同支付資金服務知識2、營銷知識3、綜合業務知識認證方法:業務及培訓部門機構有效考試成績是任職資格達標的根本依據第三部分經驗華為市場部經驗