櫥柜銷售管理 .txt 假如有一天你想哭打電話給我不能保證逗你笑但我能陪著你一起哭。 堅強的基本，就是微笑。 面具戴久了丶就成了皮膚≈櫥柜銷售管理櫥柜銷售管理秘笈： 每月完成七件事， 全年累積大業績團隊組建了， 人才到位了，就需要銷售管理者出招了。高明的管理者應該將執行和監督細節簡單化，同樣，實現櫥柜銷售高效管理也應該這樣。針對以上三個銷售部門的管理，我們可以按照以下幾點可行的簡單管理方法去實施。1. 目標分解，量化到人到點“涓涓細流，匯聚江海”。銷售任務分解是每一個管理者都應具備的基本功。 合理的任務分解又是具有藝術性的，一定要根據市場的區域特點、渠道網點情況、人的能力高低、良性激勵政策進行劃分。首先落實到部門經理，如某櫥柜企業年銷售任務是 1億元，其中業績構成是：招商2000萬元，市場回單6000萬元，直營2000萬元，這幾個大數字就應該落實到部門經理身上，簽下激勵軍令狀。然后要求經理們按照同樣的原則細分到各個銷售人員頭上，具體劃分可參照“肥瘦搭配”原則，如：招商 2000萬元的銷售額，招商部有 5個人，每個人負責400萬元，每一個人分得的市場區域要遵循銷售情況好的銷售不好的區域組合搭配，以示公平。同時，每個部門還要根據市場淡旺季情況將業績指標分解到每個月，旺季的完成份額要占60%，淡季的完成份額占40%，一般招商的淡季在春節前后，旺季在6-10月（各種專業展會帶來投資人群，如建材展、家具展）。市場回單、直營銷售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。將每月的銷售完成目標與上面個人的完成目標合并制成一張表格，分發給個人和主管，以便監督目標完成情況，還可考慮公開，讓每個人都有一種目標緊迫感和事業上進感。2. 策略細化，各種措施可見化、可行化根據上面制定的年度、 每月、每人的銷售指標， 制定詳細的市場執行策略、 推廣策略、營銷支持政策。（1）針對招商部有以下市場策略需要細化（具體招商的運作細則可閱讀櫥柜報2006第12期《櫥柜招商，體驗互動，攻心為上》一文） 。①企業要參加哪些展會？如 4月份的上海建材展、 5月份的北京建材展、 7月份的廣州建材展、8月份的廣州家具展，這些要提前半年制定。一般每屆展會要花費10萬元左右，數目不大也不小，企業應該提前規劃，精心準備，有效實施。②招商部要舉行多少招商會？招商部可針對櫥柜投資人群的行為特點，結合公司的資源變動情況，主動召集舉辦招商推廣會，也有叫財富交流會、創業說明會、成果體驗會、投資推介會等等。一般每年舉辦8-10次尤佳，保證招商部的銷售人員有非常明確的邀請、出差拜訪、談判實施的連貫性。從招商營銷思維上根本摒棄傳統坐商的做法，變坐商為行商，將投資項目送到投資人家門口。③招商部怎么與市場部直營部聯手配合？各個部門在舉行活動的時候， 可以實行聯動，將會議的客戶資源最大程度共享，全方位宣傳品牌。如大型展會就要三個部門聯合作業；各種大型促銷活動也可共同進行；新型的品牌推廣事件也是各部門聯手的合作點。（2）針對市場部有以下市場策略需要細化。①每月銷售策略包裝和推廣。如樣板換樣策略，在一些大品牌，換樣的收入就占據了相當大的比例，如某品牌擁有 500家櫥柜店，每家換樣板 4套，價值3萬元，就產生了 1500萬元的市場回單收入。節假日促銷策略，根據各個熱點節日制定的市場促銷政策，從春節、3.15、五一節到國慶節、中秋節、元旦、圣誕等都是企業進行促銷的切入點和炒作點，這些營銷策略要提前半年規劃細化。②每月駐店市場支持計劃和出差計劃。市場督導和區域經理每月的駐店支持直接影響了銷售網點的回單量和忠誠度，所有這些出差拜訪計劃也要提前做好。③每月全國的樓盤小區直銷拓展活動計劃。可行性強的全國性直銷拓展活動對渠道網點經營者而言，是快速增加訂單的智慧法寶， 市場部要及時做好活的策劃、 組織、實施指導、效果評估、費用審批等工作。④每月要安排多少次培訓。正常情況櫥柜企業應該每月有一次集中式培訓，有很多次駐店小型培訓（具體培訓的運作細則可閱讀櫥柜報 2007第2期《磨刀不誤砍柴功， 櫥柜經營訓為先》一文）。3.針對直營部有以下市場策略需要細化：①每月銷售策略包裝和推廣。如每年的淡季（3、4月份）的用戶回訪月，旨在進行老客戶回訪，提高用戶的口碑，實現老客戶介紹更多的新客戶。②每月部門銷售競賽的組識實施。旨在培養一個上進的銷售氛圍和活潑的銷售文化，激發各個店鋪銷售人員的激情和能力，從而在活動中、在比賽中完成銷量。③每月設計師、裝修公司、意見領袖、供應商伙伴聯誼會的組織召開。旨在最大限度共享櫥柜中介客戶群，通過他們的口碑來介紹新訂單。④每月節假日促銷策略的參與制定。每月樓盤小區直銷拓展活動計劃。這些營銷層面的銷售策略，直營部要全程參與制定，根據各部門提供的真實市場信息和競爭品牌的動作來進行有針對性的策劃。3.開門七件事，業績金鑰匙管理者在進行目標分解、策略細化后，還需要找到一個最簡單的形式和手段，來了解、指導和監控各銷售部門的日常工作。筆者有幸在尚品宅配公司，親身踐行了由MYBOSS創新倡導的《工作質詢會》和《開門七件事》這兩個先進的會議與表格相結合的簡單管理方法，現分享給大家。每月召開各部門工作質詢會。 櫥柜的銷售管理者可以在每月的上旬召開各銷售部門的質詢會。質詢會顧名思義， 就是工作質量問詢會， 就是通過一個固定的會議機制 （固定的時間、地點、人員），讓各銷售部門主管和員工與總經理等高層有一個直面溝通機會， 在一個正式的氛圍里上級可以了解下級的業績，下級可以領悟上級新的指示和要求。分為上月工作措施匯報和下月工作措施計劃兩大部分，前者對上月各個量化的銷售指標成果進行質詢，并對工作措施的執行力打分；后者對圍繞實現下月銷售目標的實現，制定幾條關鍵的可行性行動措施，并把它們寫在表格上，作為下個月質詢的依據。《開門七件事》就是質詢會里的主角。它是一個簡單的結果管理和工作計劃表格，包括：上月關鍵行動措施（只限7條）、本月關鍵行動措施（7條）、下月關鍵行動措施（7條）三大列，其中前三到五條是明確量化的銷售指標。如招商部要在本月完成銷售額多少？簽約幾家加盟店？簽訂多少合同等等，這些數字量化寫在表格上，作為每個部門每月奮戰的具體目標和工作措施。后面兩條可以列舉團隊培訓學習等軟性的工作，來提升團隊戰斗力。同時分別對本月和下月的工作計劃加以具體的制定，并結合管理者、主管、銷售人員多層的意見進行調整、優化，最后固化在表格上，讓每月的工作之間具有關聯性和可控性。一張表格就創造性將一個季度工作躍然紙上，細化成可控制的數字，同時每一條的制定都是遵照民主、公開、自愿、創新的原則制定的，避免了盲目攤派工作任務現象，讓每一條工作都能得到有效的執行。在上月關鍵行動措施旁還有執行狀況一列。這點主要是在質詢會上將實際完成的各種成果寫上，并對照計劃目標進行完成執行力評估，可以分為優秀、良好、合格、不合格、差五檔。每一條的評比最終匯總成主管上月績效評估、每月主管的績效又匯總成主管累計績效評估，累計績效評估的排名每月公開，讓銷售團隊主管有一種榮譽感和危機感，累計績效評估結果又與年終獎勵的激勵政策相掛鉤。出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘