20xx銷售員工作計劃例文在過去的工作中，有勝利的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史，來為總結制定一個全新的銷售工作打算吧!下面是學習啦我收集整理關于20xx銷售員工作打算的資料，盼望大家喜愛。

20xx銷售員工作打算篇一

1.房地產營銷打算的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷打算非常重要。一般來說，市場營銷打算包括：

1.打算概要：對擬議的打算賜予扼要的綜述，以便管理局部快速閱讀。

2.市場營銷現狀：供應有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.時機與問題分析：綜合主要的時機與挑戰、優劣勢、以及打算必需涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定打算在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：供應用于完成打算目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案答復將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預料盈虧報表：綜述打算預料的開支。

8.限制：講解并描述打算將如何監控。

一、打算概要

打算書一開頭便應對本打算的主要目標和建議作一扼要的概述，打算概要可讓高級主管很快駕馭打算的核心內容，內容書目應附在打算概要之后。

二、市場營銷現狀

打算的這個局部負責供應與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應供應關于所效勞的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應說明影響房地產將來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、時機與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為根底，找出主要的時機與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1.時機與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要時機與挑戰指的是外部可能左右企業將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采納的行動，應把時機和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特殊的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與時機和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以勝利利用的某些策略，公司的劣勢那么是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用時機與挑戰和優勢與劣勢分析的探究結果來確定在打算中必需強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術確實立。

四、目標

此時，公司確定道了問題所在，并要作為與目標有關的根本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標須要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求必須的財務目標，企業全部者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必需要轉化為市場營銷目標。例如，假如公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必需確定一個銷售收益為1800萬元的目標，假如公司確定每單元售價20萬元，那么其必需售出90套房屋。

目標確實立應符合必須的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有必須的完成期限。

·各個目標應保持內在的相同性。

·假如可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”細心籌劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用假設干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進展深化探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特殊注意于男性消費者及各公司，注意于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大聞名房地產代理公司代理銷售。

效勞：供應全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重傳播高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

探究與開發：增加25%的費用以依據顧客預購狀況作剛好的調整。使顧客能夠得到最大的滿意。

市場營銷探究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以到達企業目標的主要市場營銷推動力。而此時此刻市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作答復：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等詳細行動。

七、預料盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算根本上為一項預料盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、限制

打算的最終一局部為限制，用來限制整個打算的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發覺未能到達目標的部門。

有些打算的限制局部還包括意外應急打算，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的狀況時公司應采納的步驟。

8.2市場營銷打算的執行

營銷執行是將營銷打算轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現打算的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行那么論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行親密相關，策略指導著執行，如給營銷方案安排一些基金，指導房屋銷售人員變更推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反應，即預料在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：

1.發覺及診斷問題的技能;

2.評定存在問題的公司層次的技能;

3.執行打算的技能;

4.評價執行效果的技能。

一、診斷技能

當營銷打算的執行結果不能到達預期目標時，策略與執行之間的內在嚴密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低到底是由于策略欠佳還是因為執行不當呢?此外還得確定到底應確定是什么問題(診斷)還是應確定采納什么行動的問題?對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產品打算、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必需履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋代理商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關懷的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主見及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更詳細的各種酬報、聘請、訓練和銷售政策等要素，都表達了該組織的營銷文化。假如房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采納社會性營銷觀念，就須要有到達這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的實力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能

為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必需運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經理給功能、政策和方案3個層次安排時間、資金和人員的實力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。

2.監控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進展追蹤的限制系統。限制有4種類型年度打算限制、利潤限制、效率限制和策略限制。從執行的角度啟程，我們主要關懷的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系構造。駕馭構成限制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響很多執行活動的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的實力。營銷人員不僅必需有實力推動本組織的人員有效地執行志向的策略，還必需推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告代理商、經銷商來執行志向的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標一樣。

組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行須要的在3個層次(功能、方案、政策)上的4個方面(配置、監控、組織、相互影響)的管理技能。

四、執行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不必須能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的狀況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些根本的打算工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對以下問題的正面答復：

1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化?

2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能?屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好?

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進展營銷活動?

4.公司營銷管理部門與(1)其他與營銷有關的人員如銷售人員;(2)公司的其他職能部門;(3)顧客與同行的相互關系是否良好?

5.管理部門采納什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況?

6.管理部門給各種營銷工作安排的時間、資金和人員是否得當?

7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關系、管理部門是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開的，簡單進入的”組織機構大門”?

要將策略和執行在市場上產生的結果區分開來終究是一項因難的工作。但是，強調公司須要擅長執行營銷打算和做好策略性的營銷規劃那么會全面提高公司的績效。

20xx銷售員工作打算篇二

1、___品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。

2、20__年市場目標：開拓城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、遵照___品牌的戰略定位和20__年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸___招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必需成為經銷商的投資參謀。因此，協助經銷商勝利做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用限制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執行。

7、本案附件為《___區域市場費用運用標準》、《___產品學問》、《___區域市場促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區域：全國任何城市，但凡符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達必須規模(如每月銷量為10萬元)時，要限制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套勝利的市場模式。新老經銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可找尋3家左右的經銷商進展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參加試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資平安。

4、物料配比：公司將依據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1010個，海報500_2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的傳播物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：試銷的目的是為了協助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必需進展市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供應試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必需關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，那么必需拿出改良方案;如銷售獲得勝利，也要按月總結經歷。

7、試銷工作程序：找尋經銷商認知產品并產生愛好鼓舞干脆成為獨家經銷商如短暫還沒有信念，可進展試銷確定試銷額度對經銷商終端(餐飲+商超)效能進展評估遵照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保勝利協調經銷商簽訂獨家經銷協議后續開發工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所須要的終端質量和數量。經銷商未必一起先就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所須要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要催促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告知經銷商：最終確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷完畢和獨家經銷起先：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進展評估，再依據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經銷協議，可接著試銷1輪。公司也接著在當地招商。全國一級市場因為經銷時機不成熟須要接著試銷的，那么接著試銷政策。但月進貨量到達10萬元以上時，公司也指派專人(省級經理)限制該區域貨品流向。

二、經銷

1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、打算單列市、局部省會城市均不在本節經銷內容之列，它們屬于下一節樣板所探討的區域對象。本節經銷所涉及的區域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區域獨家經銷商+(區縣、行業、特別渠道)分銷商。各地分銷商的構造是困難的。主要有：區縣區域獨家經銷(主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;將來的流通批發(涵蓋城市全區域的批發商)等。省級經理不僅要幫助獨家經銷商干脆開發終端，還要幫助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標;建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：終端建立費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經銷商無償供應不產生新費用或費用很小的終端數量，即商家投資源。市場開發分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。公司總費用限制在30%以內。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用限制在18%以內。后期6個月，終端建立費用依據雙方須要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用限制在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度打算和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日起先計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(101萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。詳細見《___啟動期城市區域銷售目標》。

8、組建隊伍：區域獨家經銷協議生效后3日內，省級經理到位并聘請城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯合組成三合一班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。將來省級市場開發成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管供應市場執行效勞。

9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，遵照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷狀況)，對經銷商現有渠道效能進展評估確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額_50%。經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件承受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為，視同經銷商放棄___品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

以上為市場探究階段，關鍵詞是預算和規劃。

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內)，給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發打算、工作進度表并繪制開發路途圖局部餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內)，要求供應促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料運用打算，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數據，然后再抽查并依據抽查結果對數據進展微調每半月度提交市場啟動報告(含：終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作打算)。

以上為市場導入階段，關鍵詞是終端和測試。

12、市場改良和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改良工作。第一，依據前一階段的市場反響對市場終端、促銷、廣告進展局部調整，特殊是對終端構造進展調整，新開局部終端、改良局部終端的形象和促銷手段。對新開和改良的終端，必須要有代表意義和影響力。其次，協助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特別渠道分銷。

以上為市場改良階段，關鍵詞是改良和分銷。

13、市場提升規劃：市場啟動2個月后，即著手進展市場提升的規劃。第一，測算出本地市場的可實現容量。參照可比擬新品的上市狀況、可比擬產品的銷售狀況、本地人均消費特征、收入水平和人口規模等。其次，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場探究階段的市場規劃，參照可實現容量與___的市場投入狀況、促銷和廣告本錢、市場費用等關聯因素，制定其次階段(3個月)的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是提升和目標。

14、市場提升執行：第一個要點是，終端規模的擴張必需保持必須的速度，這一階段完畢時，___的市場整體鋪貨率要到達85%以上。即根本完成鋪貨。其次個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的漸漸放量，這一比例可到達相比照較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并相互促進。市場執行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩健，市場銷量就可望穩定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就須要在終端方面拾遺補缺、甚至進展產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續創新，引領品牌價值持續提升;在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續放量。其次、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領___向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關鍵詞是成長和阻擊。

16、市場成熟期：一個區域市場何時進入市場成熟期，那么視詳細的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動狀況如何。關于這一階段的銷售工作，應當是20__年的事情了。此處謹略。

三、樣板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規劃和運作，由___招商部干脆報經公司批準。此處謹略。

2、區域樣板市場：區域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和打算單列市。但這并不意味著省級城市和打算單列市，就必須是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向___招商部提出打算，并報經公司批準。

3、區域樣板政策：區域樣板市場政策，略實惠于平凡經銷城市市場。詳細實惠方式是：市場啟動期的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用限制標準不變、考核方式不變。

4、開發時間：建議省級經理不必須就先開區域樣板市場，必須要在該省區勝利開發了1到2個經銷市場之后，才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。

5、省區資源整合：區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源整合。利用區域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進展資源整合，完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區市場的銷售業績，才是區域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告打算：當區域樣板市場啟動勝利時，銷售和廣告推廣會發生以下改變。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而，在制定區域樣板市場的銷售和廣告打算時，要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經銷市場的其他區分不大，可參照執行。且因為事關大局，更要慎重行事才好。

8、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額_50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件承受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由

經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄___品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

[附件一]：

《___區域市場費用運用標準》

1、總那么：為標準廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的勝利和效率，特制定本標準。本標準以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本標準執行責任人為公司的省級經理。一經發覺省級經理有弄虛作假者，馬上取消其當月銷售業績嘉獎。本標準自制定之日起施行，至20__年12月31日有效。為保證政策的連續性，凡在20__年12月31日前簽訂的經銷商合同均可按本標準執行滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建立費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建立費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各擔當50%。第7個月起至第12個月內，終端建立費用乙方擔當，區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各擔當50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建立費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。

3、市場費用限制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例限制，限制責任人為省級經理啟動期3個月(自獨家經銷協議生效15天后計算日期)內，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用3%以內，總比例限制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%)。

中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建立費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建立費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用2%，總比例限制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。

后期6個月，終端建立費用依據雙方須要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用1%，總比例限制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%)。

4、費用報銷手續：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建立、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算核準后執行報銷審核報銷(沖抵貨款)。

5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有限制責任。當月超支局部，減半發放當月銷售嘉獎;前期3個月超支局部，如超支額度到達剩余銷售業績嘉獎的150%時，扣發剩余銷售額嘉獎以填補超支，填補缺乏局部，計入下個階段扣發;如超支額度到達剩余銷售業績嘉獎的200%時，賜予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用限制打算和虧損填補打算;如超支額度超過剩余銷售業績嘉獎的200%時，短暫停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績嘉獎200%以上的局部。

如省級經理限制的市場費用出現了階段性剩余，可申請持續到下一階段運用。全年出現剩余，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標達成率低于60%時，不