五色套色印刷機交易談判買方預案沈陽藍天印刷廠是國有的中等規模工廠，是一個老工廠，在印刷行業享有改造其現有的印刷線，從彩印市場動身，并打算引進相應設備。50同時中國市場也是今后的重點市場。10%的降價(196.2萬美元)成交并簽署合同。市場背景：該彩色印刷設備是行業上市的產品。德國制造商技術為世界容量較大，對中國的每一筆合同均視為下一筆合同的銀子，故全力以赴。客戶關系：藍天廠為最終用戶。而白云公司與德國海堡公司有過聯系，算通過白云公司具體的了解了藍天廠的生產技術狀況。談判階段：在白云公司的組織下。藍天廠以及負責世行貸款工程的銀行代格上存有分歧。海堡公司報價218萬美元。設備、備件費190美萬。技術指導費18萬美元〔人/月〕10萬美元〔1.5人/月〕而中方對于認犯難以承受。定于在德國工廠考察后再議。用戶。最終與海堡公司進展遺留價格的談判。藍天廠 優勢：1、在印刷行業享有盛譽。2、中國市場占有份額大3、技術水平，設備性能，人才信用均居一流4、已經得到世行貸款的批準。劣勢：1、急于改造設備2、技術方面需依靠引進海堡公司優勢：1、開發力量強，技術更快，產品深受市場歡送2、彩色印技術成熟，已投入生產劣勢：1、價格方面略貴2、對于中國市場的不了解，推銷心切設備技術指導費培訓費讓步理由讓步幅度開價160105第一輪讓步168cif8物流。其次輪讓步173增加一年的修理期。5并且對方公司可以承擔風險掌握第三輪讓步127向對方索要財物細分。何種技術指導。拆分掉不需要的技拆分掉不需要的技并且聘用優良團隊進行學習。四、人員安排總經理

主談，把握談判進度，推動談判進展談判的把控解決五色印刷機的技術問題場的銷售五、戰術設計主談1、開場應酬，介紹我方成員，贈送禮物。2工程總監1、回憶之前談判進程，向對方遞交之前簽訂的合同備忘〔附件。主談1、依據對表現為依據，引導對方進展首次報價。218萬美元。218萬美元。實在不能承受，引出市場總監。市場總監：1、表示對對方公司在業界領先的技術水平早有耳聞。早引進的設備來自日本，價格方面也低于德國公司。主談：1引出對方再次報價。160萬美元備件費進展商榷并引出技術總監。技術總監：1、之前考察了下西班牙和比利時廠的五色套色印刷機，其中西班牙的五色套色技術在改進后與德國公司并無明顯差異，向對方公司〔附錄四色改進主談1、以此為理由要求對方在設備、備件上降價。cif方式對方支付物流費用。狀況一：對方同意支付物流費用應對：我方在設備方面進展讓步。168萬美元狀況二：對方不同意支付物流費用。fob方式支付物流費用。逼對方讓步。3年。并在設備量。與設備質量上提出風險掌握。工程總監：1、要求對方擔當調試期內設備的修理費用及風險。主談： 1、狀況一：對方同意上述要求。狀況二：對方不同意上述要求。應對：我方在調試期修理費上適當讓步，讓對方做出讓步。務細分說明。3公司內部的自我培訓，要求削減培訓工程，降低培訓價格，爭15萬美元以下的抱負價格談成技術指導費。4務總監。財務總監：1.、對對方公司培訓人員在華的食宿及來回機票供給一份具體的清單在華舒適的環境。主談：1、 以此為理由要求對方在培訓費上降價。2、 狀況一：對方降價后價格到達7萬或以下美元。培訓人員在華的工作環境和日常生活。狀況二：對方降價后價格仍高于7萬美元。3、對雙方在價格上的共同努力表示感謝，引出工程總監。工程總監：1、重復全部談判確定的內容，雙方確定。主談1、力爭由我方出具合同書〔附件，雙方簽訂，完成談判，表示感謝注：1、 格未能達成全都導致談判最終未能順當完成，則在談判完畢前就以達成全都工程簽訂合同備忘。2、 談判中我方籌碼：來無形的廣告。益。六、關鍵問題六、關鍵問題1、 價格過高。以何種方式要求對方降價2、 說明我公司在中國市場的影響力。無形的廣告3、 作的問題。以要求對方假設出了的產品先與我公司合作。而我公司也