9）付款方式問題七：首次拜見時經銷商常碰到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價錢怎么樣？3、你們這個牌子沒聽聞過啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個人給我跑銷售啊？5需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。6獨家代理權：“我要做你們企業產品的獨家代理商”7、市場不景氣：“此刻市場不景氣，買賣不好做，你們仍是過一段時間再來談吧？”8、要保證金：“我與你們企業沒打過交道，不認識你們企業，你們應當給我點保證金”9、缺少資本：“我此刻資本實力有限，不想再考慮其余企業了”企業關系：“我與現有企業感情很好，臨時不考慮引進其余企業”11、買賣小：“我們買賣做得很小，不方便進你們廠的貨，你們仍是找他人吧”12、小企業：“你們企業是小企業，我們只經營大企業的產品”1/1013、企業拘束：“我與現有企業訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決議權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”要注意首次拜見對待經銷商提出的各項要求要做到不下結論不反對，聆聽，不許諾。關于經銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜見時再針對他提出的問題逐個解答。而后對一些稍存心象的客戶準備第二次拜見，第二次拜見要對上述問題對經銷商做個剖析，以下是對這些問題的剖析。八：對經銷商問題的剖析和對策（一）當客戶異議企業產品價錢太高1、原由剖析。客戶提出企業產品價錢太高的異議，可能是企業產品價錢的確要高于其余企業或品牌的價錢，客戶一則擔憂用戶沒有方法接受，產品賣不出去；也可能是擔憂產品價錢太高，他的收益降落，沒有錢賺；還有可能是企業產品價錢比其余企業或許品牌價錢差不多，客戶是想經過心理戰，要求企業產品在價錢方面作出退步；2、策略與方法（1）當檢查獲知，企業產品比其余企業或許品牌差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產品價錢太高，你是與哪個企業、哪個品牌的哪一種規格的產品對比較呢？”B、“你能不可以告訴我，XX企業XX規格的XX品種是什么價錢嗎？”C、“據我認識，我們的價錢與XX品種的價錢差不多,,(企業產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔憂什么呢?”2/10講解：經過反問客戶的策略，取消客戶認為業務人員不認識市場而故意壓價的想法，同時將話題從價錢問題轉移到企業怎樣做市場、怎樣幫助客戶推行產品上來。（2）當檢查獲知，你的產品的確比其余企業或許品牌高時：A、“我們的價錢的確高了點，你是擔憂我們的價錢高，用戶不接受而賣不出仍是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產品價錢高，用戶不接受不好賣“你認識過我們的企業嗎？我們的企業有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推行計劃和方法,,(列舉一些幫助客戶推行產品的方法與事例)。客戶銷不銷企業的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們企業的問題。你還有什么顧忌嗎？”C、客戶回答產品價錢高，經營收益不高——“你認為經營我們的產品最最少需要什么樣的收益？你預計經銷我們后能產生多大的銷量?你經營我們產品整體收益希望目標是多少?，等等。依據我們對市場的認識及經驗，你經營我們的產品的整體收益目標能夠實現，等等。(剖析我們全方向的推行支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出整體收益)，你還有什么擔憂的嗎？”，等等。“我們的價錢是比其余企業或許其余品牌是要高一點，也應當高一些，等等，(說明價錢高的原由)。價錢的確影響用戶購置的一個方面。你知不知道價值比價錢更能影響用戶的購置，等等。(理論聯合事例睜開說明)。我們企業此刻實行的是價值營銷，等等。(一整套的推行方案和計劃與事例)。”講解：企業產品價錢高，不該簡單的與競爭敵手比價錢，而是應與競爭敵手比價值，同時有一整套的推行策略、方案與計劃。并將這些道理，經過理論聯系實質的方法，告訴客戶，惹起客戶的理解、認同與共識。（二）當客戶異議企業的政策不夠靈巧3/101、原由剖析：企業政策不靈巧，常常是指企業的結算方式、鋪貨政策、獎賞政策不是很靈巧，原則性比較強，在這類前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不肯意做企業的產品；一種是想做企業的產品，不過想獲取更多的更優惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不肯意做你的產品A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優惠的政策，我沒有方法回復你，要么這樣吧，我請示了企業領導后，再來拜見你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”講解：既然客戶做企業的產品臨時沒有需求，短期內企業再怎樣努力預計成效也不會很好。所以，針對客戶的這類借口，企業既不要過多的解說，又不要把話說死，持續與這類客戶保持聯系與接觸，說不定此后有機遇合作。（2）客戶有與企業合作的需求，可能是向企業要更多的政策A、“你能不可以講詳細一點，你認為企業哪些政策不靈巧？”B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”C、“的確XX政策可能會給你帶來好多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么利處嗎？，等等。”D、“你想過沒有，其余企業為何會給你那么多且擁有吸引力的政策嗎？原由只有一個：4/10這個企業實力不是很強盛，對自己及產品缺少信心，只好靠這類初級的原始的方式來吸引你們。這類企業除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(聯合事例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為何我們的政策不是很寬松，反而好多的經銷商和用戶忠誠于我們企業和我們的產品？因為我們給他們帶來好多價值，等等。(聯合事例說明企業給客戶帶來好多新的價值)。你是要1000元錢仍是要一份每個月能給你帶來1000元的工作呢？”E、“我們給你供給XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”講解：經過開放式的發問形式，認識客戶需要何種政策，認識客戶對這類政策的顧忌是什么，同時指引客戶從要政策的誤區中走出來，最后使客戶理解要發展就要與像你這樣的企業合作。（三）客戶異議要求“獨家經銷或許總代理”時1、原由剖析。客戶之所以向企業要求獨家經銷或許總代理原由可能有：客戶的觀點比較落伍，認為只有做企業的獨家經銷或許總代理面子上才風光；擔憂市場做起來后，企業不停開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔憂企業開發多家后，互相矛盾，市場難以控制；2、策略與方法1）“獨家經銷或許總代理我們企業也并不是不可以夠給你，但你要告訴我若是我們企業產品讓你做獨家經銷或許總代理，你每個月能保證我們多少的銷量？你總不可以讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”2）“你能不可以告訴我，你為何要獨家經銷或許總代理呢？你擔憂什么呢？”3）“你擔憂你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是能夠理解的，也是很現實的問題。實質上獨家經銷或許總代理也其實不見得企業就能100%保證保障你的權益，等等。實質上企業經過分品牌、分品種在同一市場上開發多家5/10客戶，同時增強市場的規范與控制，關于你來講，必定是利大于弊，等等。(理論聯合事例說明互競共榮的道理)。”講解：當客戶提出獨家經銷或許總代理的要求時，不要將話說死并且不留退路，牢記要留有余地，假如客戶獨家經銷能保證企業每個月比較大的銷量時，能夠考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。假如對方不可以保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，企業有好多政策和舉措來除去他的顧忌，直至接受企業的做法。（四）當客戶異議“市場不景氣，買賣難做，過一段時間再說”時1、原由剖析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場的確不景氣，買賣難做，客戶認為增添新的企業也不會有轉機；一種是客戶還有顧忌，對企業沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認為市場不景氣，不是引進企業的最好機遇“你的意思是旺季的時候能夠經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠心經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最正確時期,,(從引進我們的產品能夠使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭敵手忽略是新品進入最正確機遇等等方面，聯合事例說明)。”講解：針對這類客戶，最主要的是指引他的觀點與思想，他的觀點轉變為功了，那么可能你的開發也就成功了。2）客戶還有顧忌，以市場不景氣為借口，持觀看態度“你是買賣專家，你應當xx：6/10凡是買賣做得好的人，他必定是個很堅決且聰明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道將來，知道將來什么買賣好做。我們企業不論從理念、產品仍是到營銷方式，都代表將來的潮流，等等。(聯合事例，全方向的介紹企業及企業產品和營銷做法，建立客戶信心)。你能不可以告訴我，你還有什么顧忌呢？”講解：這類客戶比較躊躇，說話朝三暮四，針對這部分客戶要采納威德兼施策略，要告訴他將來的趨向和他當前存在的危機，同時也要告訴他企業是他的獨一救星。（3）客戶沒有需求，不過以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒相關系，今日你不做我的，或許明日你會做我的。我們買賣做不行，能夠做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時能夠打電話。我也會常常來拜見你。”講解：這類客戶很有主觀，除非他真實有需求，不然你很難感動他。這部分客戶，企業保持與他聯系，或許此后有業務來往。（五）當客戶異議要“鋪底資本”時：1、原由剖析：可能客戶真的缺少資本，需要企業資本周轉；可能是客戶有錢，但想經過鋪底資本控制企業；也可能客戶想詐騙企業的貨款；還有可能是沒有誠心與企業合作，純粹一種借口；2、客戶資信檢查后，沒有錢并且信用很差，完整能夠拒絕“對不起，我們企業的付款方式是現款現貨，履行的是零帳款，在這一點上，企業任何人沒有權益。我實在是心有余而力不足。”3、有錢，想控制企業要鋪底，盡量說明現款現貨，的確沒有方法，能夠適合鋪底；“的確沒有方法，現款現貨這是企業的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴7/10我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下企業吧，不過據我所知，假如我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或許擔保手續。”（六）當客戶異議“沒有錢”時1、原由剖析：有可能的確沒有錢；有可能有錢，但不過一種借口；還可能有錢，想要企業墊底，以此來控制企業。2、策略與方法1）的確沒有錢者，圓滑結束。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”2）還存顧忌，有錢稱沒錢，應持續打聽需求；3）有錢想要墊底，以此來控制企業。（參照五大點3小點策略應付）（七）當客戶異議“已與現有企業訂了合同，等合同到期了再說吧”時1、原由剖析：可能的確跟其余企業簽署了合同，年關有一些政策要兌現，要達成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有企業銷售達成；也可能是一種借口。2、策略與方法（1）的確簽署了目標合同，有三種辦理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程向來保持聯系；二種是以計帳的方式說服客戶，其實經銷企業產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是企業賜予相應的賠償；2）沒有簽署合同，不過借口：搞清主要顧忌是什么？必定要因材施教；（八）當客戶異議“XX從前經營你們企業產品，做得其實不行功呀”8/101、原由剖析：企業從前在這片市場上有經銷商做過，但因為歷史原由，經營失敗了。在從頭啟動市場時，客戶對企業缺少信心。2、策略與方法：向客戶剖析和解說當時失敗的原由，同時向客戶說明此刻的企業與過去對比大不同樣了，從頭建立客戶的信心，激發他的經營欲念。“你說的一點不錯，企業的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消逝了，或許你也知道此中一些原由，等等。(聯系實質，客觀剖析和說明原由)。此刻我們企業在XX方面做了很大的改良，等等。(改良方法與成效)。你還有什么顧忌和擔憂的呢？”九：與經銷商締聯合同時需要注意的問題1要到客戶辦公室看看辦公室也能夠從某些方面反響客戶的實力和操作方式以及管理能力等信息2必到客戶庫房；有實力的經銷商有時會主動要請你到他的庫房看看他的實力等3、簽署經銷商合同的限期不宜過長簽署經銷商合同的限期不宜過長，最多為一年為好，給經銷商施加可能隨時被替代的壓力，其成效最好。不輕易許諾總經銷權，地區區分由行政地區轉為詳細終端網點的區分固然早期經銷商會存心見