營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強信息反饋及時品牌宣傳力度強銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本靈活操作，及時反應市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務的。其中，批發(fā)業(yè)務占80%，零售業(yè)務占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務直供業(yè)務鑫伊銳消費者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務廣和工貿(mào)消費者正泰實業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺今日議程程新飛銷售售渠道建建議競爭對手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議新飛渠道道整改總總建議1必須須加強一一二級市市場零售售終端的的控制力力度，直直接參與與網(wǎng)點管管理，收收回品牌牌渠道和和連鎖超超市2深度度參與三三四級市市場的開開發(fā)問題回顧顧：新飛飛現(xiàn)行渠渠道的五五大主要要問題1渠道道適應性性不強2渠道道的可控控性不強強3渠道道透明度度低4渠道道成員界界限不明明5渠道道運行效效率低問題一：：渠道適適應性不不強的解解決方案案1分公公司經(jīng)營營模式改改變：設(shè)設(shè)立兩個個帳號2分公公司經(jīng)理理充分授授權(quán)：年年初必須須作一個個總預算算，報總總部批從以下幾幾個方面面：在總部制制定的供供貨價基基礎(chǔ)上，，經(jīng)總部部銷售管管理部批批準分公公司可以以上下浮浮動1％分公司對對樣機的的折價處處理權(quán)分公司對對滯銷機機型削價價處理的的建議權(quán)權(quán)市場突發(fā)發(fā)情況的的處理：：競爭者者降價對對策將總部銷銷售管理理部批準準后，銷銷售政策策的調(diào)整整權(quán)，如如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售售政策:扣率返返利，付付款條件件廣告促銷銷等營銷銷費用的的支配權(quán)權(quán)業(yè)務員、、促銷員員的直接接考核問題二：：渠道可可控性不不強解決決方案1、把銷銷售獎勵勵從以往往單純的的銷量考考核變?yōu)闉橥瑫r考考核銷售售質(zhì)量2、把公公司的銷銷售政策策直接貫貫徹到零零售終端端3、增加加新飛與與零售商商溝通渠渠道4、強化化對業(yè)務務員的過過程管理理，要求求他們深深度參與與終端建建設(shè)5、堅決決打擊竄竄貨亂價價，維護護市場秩秩序問題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級市場場引入第第三方物物流2、三三、四四級市場場強化促促銷員、、業(yè)務員員匯報制制度3、、引入用用戶檔案案卡進行行管理4、通通過反反饋折扣扣鼓勵零零售商及及時準確確提供信信息問題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷銷量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊政策策特殊產(chǎn)品品專業(yè)市場場形象百貨貨商場一般百貨貨商場家電專營營店代理商問題五：：渠道運運行效率率不高的的解決方方案上海：重重點解決決品牌渠渠道、連連鎖超市市、百貨貨商場以以及網(wǎng)點點開發(fā)不不足等運運行方面面的問題題浙江：重重點解決決單位網(wǎng)網(wǎng)點銷量量不高的的方法，，三四級級市場提提高渠道道運行效效率的方方法上海市場場基本數(shù)數(shù)據(jù)介紹紹常住人口口：1400萬萬流動人口口：300萬區(qū)：17個（一一級市場場）縣：3個個（二級級市場））冰箱市場場容量：：99年年：38萬；2000年：42萬冰箱每百百戶家庭庭擁有臺臺數(shù)：103新飛目前前市場占占有率：：5%左左右新飛目前前在上海海的零售售終端總總量：52個（（截止到到2001年10月底底）新飛目前前的代理理商：新新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來源源：上海海統(tǒng)計年年鑒，新新華信分分析上海市場場對冰箱箱產(chǎn)品需需求的特特點購買方式式所占比例例價格承受受度品牌認知知度購買特征征資料來源源：新華華信市場場調(diào)研新購40%更新40%二次購買買20%中、高中，低中、低高中中實用為主主價格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏飲飲料招待待客人為為主造型優(yōu)美美：透明明門上海市場場渠道特特點：超超市和品品牌渠道道非常發(fā)發(fā)達超市：賣得龍龍2，家家樂福4，農(nóng)工工商8，，好又多多40，，樂購7，大潤發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道道：國美：：11家家；永樂樂：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場場：上海商商務中心心新業(yè)態(tài)：伴隨家家居超市市發(fā)展的的家店超超市：如如好美家家百貨商場場：已經(jīng)逐逐步退出出家電的的主銷渠渠道家店專營營店：在市區(qū)區(qū)內(nèi)沒有有，僅僅僅局限在在周邊和和郊縣地地區(qū)現(xiàn)在上海海渠道分分解圖新飛上海海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場場百貨商場場品牌渠道道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零售終終端區(qū)域品牌渠道道4家華聯(lián)家店店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準備收回回直接管理的的對象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商負責責結(jié)算收回部分渠道道成員直接管管理后的上海海渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%新飛的渠道改改變必須結(jié)合合各種渠道的的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深深度參與營銷銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會逐步萎萎縮1、專業(yè)化化；2、、高檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：國國美年底80家，3年內(nèi)內(nèi)建到200家1、會進一一步發(fā)展；2、連鎖鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)內(nèi)建到6000家；沃爾爾瑪5年內(nèi)建建到60家在一二級市場場受其他渠道道的沖擊會萎萎縮；在三、四級市市場會進一步步發(fā)展上海的網(wǎng)點覆覆蓋面積和網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量非常常有限覆蓋率高的區(qū)區(qū)所占面積比比例：18%覆蓋率低的區(qū)區(qū)所占面積比比例：27%空白區(qū)所占面面積比例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)量量：52個現(xiàn)在業(yè)務員的的數(shù)量：10個（其中4名外聘業(yè)務務員）每業(yè)務員負責責網(wǎng)點數(shù)量的的底線：15個上海最少應該該擁有的網(wǎng)點點數(shù)量：150個待開發(fā)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量：100個計算上海應該該合理的銷量量：fullpotential銷售指標：3萬/年已有網(wǎng)點能夠夠承擔的銷量量：2萬缺口量：1萬萬可開發(fā)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量：經(jīng)銷家家電的超市數(shù)數(shù)量，未進入入的百貨商場場對于連鎖超市市的見解：提提高進店率上海可以進入入的連鎖超市市有80家左左右，目前已已經(jīng)進入的有有9個全國性連鎖超超市（家樂福福，賣德龍））建議新飛總總部統(tǒng)一談判判，分公司操操作區(qū)域性連鎖超超市由各分公公司策劃和操操作區(qū)域控制：設(shè)設(shè)立超市專供供產(chǎn)品，進入入超市的產(chǎn)品品只能在各超超市內(nèi)銷售，，不能竄貨到到其他渠道據(jù)保守估計，，每多進一個個超市，將給給上海帶來每每年300臺臺的銷量計算方法一：：新飛現(xiàn)有超市市數(shù)量：28個2001年1-8月產(chǎn)生生銷量：10987臺平均每個超市市每個月完成成銷量：50臺平均每個網(wǎng)點點每年完成銷銷量：600臺計算方法二：：新飛利用超市市的效率是：：1.45行業(yè)平均利用用超市的效率率是：1如果新進入的的超市按照行行業(yè)的平均數(shù)數(shù)據(jù)計算新飛的起步銷銷量是：600*1/1.45=413臺計算方法三：：新飛每配備一一名促銷員的的底線是完成成每月銷量：：25臺每年每位促銷銷員完成的底底線是：25*12=300臺計算方法四：：從線形回歸歸圖上看從超市投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析得得出：必須投投放單臺毛利利為147元元以上的產(chǎn)品品才能獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺銷量估算算，超市進貨貨價按照單臺臺1700元元估算臺階返利按40個店每年年銷售額2000萬的1.5%計算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來源：超超市推進部品牌渠道和超超市的定價：：目標成本法法定價（倒推推法）對于品牌渠道道（國美）的的見解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營營：為國美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價中必須須預留一部分分空間以防止止國美的“特特殊要求”建議對策：國美要求1保證國美美贏利：8%以上2保證在國國美經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品在市場上上是最低的價價格：比其他他商家低2%3半個月以以上的信用帳帳期4特價機的的價格由國美美自行決定5其他費用用視情況而定定：贊助費，，電慶費，節(jié)節(jié)日費等國美投入產(chǎn)出出比分析：大大投入，大產(chǎn)產(chǎn)出計算方法：某某種渠道的產(chǎn)產(chǎn)品銷售總量量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量投入：10%點以上銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺臺銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入入3種特價機機型計算：每每種機型應該該承擔的銷量量是2萬臺以以上，承擔的的銷售額是3千萬以上注：按每臺零零售平均價格格1700元元計算銷售額額產(chǎn)出對于百貨商場場的一些見解解：主抓形象象百貨商場注：可以考慮慮直接管理的的形象百貨店店有：新世界界，浦東百貨貨，上海六百百，第一八百百伴等對于上海代理理商見解1不不應該繼續(xù)續(xù)在市區(qū)內(nèi)開開代理商代理商應該負負責周邊地區(qū)區(qū)和二級縣城城市：如寶山山和崇明嚴格劃分代理理商的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，防止竄竄貨為了避免銷量量的波動，應應該采取逐步步過渡的“軟軟著陸”，分分階段的收回回原來屬于代代理商輻射的的網(wǎng)點渠道改革后，，可能帶來的的問題產(chǎn)品組合不夠夠全，研發(fā)部部門和生產(chǎn)部部門能否及時時提供適合特特殊渠道要求求的產(chǎn)品對分公司經(jīng)理理和業(yè)務員的的各方面要求求都在提高，，能否充分配配合和貫徹總總部的意圖配送能力能否否跟上過渡期會引起起震蕩，銷量量可能會受到到影響超市的付款問問題被“摘牌”的的產(chǎn)品如何處處理從新飛各種種渠道成員員分銷效率率分析可以以看出：新新飛渠道的的利用效率率改善資料來源：：新飛市場場部，財經(jīng)經(jīng)月刊，新新華信分析析三年后，渠渠道發(fā)展后后預計的上上海渠道分分解圖上海渠道整整改建議匯匯總今日議程新飛銷售渠渠道建議競爭對手渠渠道概覽上海分公司司銷售渠道道建議浙江分公司司銷售渠道道建議浙江的市場場概況反映映該省的網(wǎng)網(wǎng)點分布已已基本做到到“一縣一一點”，銷銷售主要在在三四級市市場實現(xiàn)，，主渠道是是個體戶88個縣11個地級級市省會三四級市場場88個二級市場35個一級市場5個個體戶94個專業(yè)市場21個百貨13個三四級市場場29058臺二級市場10522臺一級市場1678臺臺從數(shù)學模型型可以看出出：浙江省省網(wǎng)點效率率低于全國國的平均水水平全國平均銷銷量線：3998全國平均網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線線上海云南山西江西浙江與遼寧寧銷售情況況的對比反反映出浙江江還有很大大的潛力網(wǎng)點數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計41258浙江一二級級市場網(wǎng)點點投入產(chǎn)出出分析舉例：杭州州百貨大樓樓銷量：2001年1-9月880臺平均銷售價價格：1400/臺臺新飛供貨價價格：6%扣浙江三四級級市場網(wǎng)點點投入產(chǎn)出出分析舉例：海寧寧大廈銷量：2001年1-9月400臺平均銷售價價格：1500/臺臺新飛供給國國大價格：：8.5%扣，為便便于比較特特把扣點差差異算入總總費用通過下列投投入產(chǎn)出比比較分析，，我們可以以看到一二二級市場網(wǎng)網(wǎng)點的進入入和營運成成本都很高高，應該有有選擇進入入，而同樣樣的投入放放到三四級級市場的強強勢網(wǎng)點，，可以在保保證占有率率的同時獲獲取一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級市場場三四級市場場成本成本費用費用純利從左圖可以以看到浙江江一二級市市場新飛難難以獲取利利潤建議浙江一一二級市場場保留少量量終端，不不要過分追追求一二級級市場的占占有率考慮到浙江江地區(qū)三四四級市場的的銷售渠道道在近三五五年內(nèi)不會會有根本變變化，以及及新飛產(chǎn)品品的知名度度、成本、、產(chǎn)品線等等，建議把把主要精力力放在三四四級市場的的開發(fā)和維維護上浙江地區(qū)三三四級市場場存在的主主要問題和和相應對策策一縣一點的的做法在某某些區(qū)域已已經(jīng)不適應應原有網(wǎng)點在在當?shù)厥袌鰣龅匚幌陆到翟芯W(wǎng)點不不再主推新新飛不能有效輻輻射周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加一一兩個網(wǎng)點點，同時加加強渠道管管理供給他們不不同型號產(chǎn)產(chǎn)品劃分不同區(qū)區(qū)域：如縣縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)督某些網(wǎng)點名名存實亡竄貨亂價造造成新飛和代理理商疏于管管理沒有經(jīng)營新新飛產(chǎn)品的的積極性填補這些空空白點堅決打擊竄竄貨亂價，，維護市場場秩序撤換或增加加業(yè)務員、、代理商如果網(wǎng)點很很重要，又又沒有合適適代理商考考慮直供多角度激勵勵經(jīng)營者（（詳見后面面說明）終端管理薄薄弱業(yè)務員拜訪訪頻率不足足廣告促銷支支持不到位位新飛與終端端缺乏溝通通渠道深度參與終終端建設(shè)，，直接貫徹徹廠家政策策詳見后面說說明問題題對策策提高三四級級市場終端端銷售效率率的關(guān)鍵在在于激勵網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營者者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組組合：經(jīng)營營新飛產(chǎn)品品的平均毛毛利(含差差價返利)不低于主主要競爭者者恰當當?shù)牡氖惺袌鰣龆ǘ▋r價：：同同等等容容量量，，比比合合資資品品牌牌或或海海爾爾容容聲聲低低100-200元元，，比比國國內(nèi)內(nèi)其其他他品品牌牌高高50-100元元個體體戶戶/轉(zhuǎn)制制后后百百貨貨店店套牢牢資資金金和精精力力在淡淡季季給給予予零零售售商商連連環(huán)環(huán)進進貨貨優(yōu)優(yōu)惠惠，，如如果果不不按按合合同同穩(wěn)穩(wěn)定定進進貨貨，，就就不不能能享享受受前前一一期期進進貨貨的的優(yōu)優(yōu)惠惠代理理商商、、直直供供零零售售商商的的激激勵勵方方式式：：現(xiàn)現(xiàn)階階段段主主要要考考核核是是數(shù)數(shù)量量指指標標，，以以后后要要進進一一步步向向銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量指指標標傾傾斜斜把把現(xiàn)現(xiàn)在在的的供供貨貨價價格格和和各各種種優(yōu)優(yōu)惠惠補補償償重重新新包包裝裝為為以以下下的的折折扣扣：：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進貨進貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進貨時代/直深度度參參與與，，把把廠廠家家政政策策和和激激勵勵直直接接貫貫徹徹到到終終端端，，爭爭取取成成為為三三四四級級市市場場強強勢勢終終端端的的主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務員的拜訪建立溝通渠道原則則上上每每個個縣縣都都應應該該有有一一個個促促銷銷員員促銷銷員員在在一一定定程程度度上上也也能能起起廠廠家家代代表表的的作作用用，，在在三三四四級級市市場場尤尤為為突突出出根據(jù)據(jù)測測算算，，一一般般情情況況下下聘聘請請促促銷銷員員的的產(chǎn)產(chǎn)出出要要高高于于投投入入春節(jié)節(jié)、、五五一一、、國國慶慶是是目目前前最最長長的的假假期期，，也也是是消消費費最最旺旺盛盛和和影影響響最最廣廣的的時時候候，，此此時時一一定定要要有有相相應應的的活活動動，，某某些些沒沒有有促促銷銷員員的的網(wǎng)網(wǎng)點點應應該該臨臨時時聘聘請請要有有不不惜惜短短期期內(nèi)內(nèi)銷銷量量下下降降的的決決心心，，否否則則容容聲聲冰冰箱箱在在浙浙江江市市場場占占有有率率從從20%以以上上掉掉到到10%的的慘慘痛痛教教訓訓還還會會在在新新飛飛身身上上重重演演，，詳詳見見物物流流和和價價格格管管理理規(guī)規(guī)定定新飛業(yè)務務員是溝溝通廠家家和商家家的橋梁梁，最低低的拜訪訪頻率是是每兩周周一次，，廠家的的新銷售售政策和和對手的的重大市市場行為為應該及及時電話話溝通加強對業(yè)業(yè)務員的的過程管管理，加加大激勵勵和考核核、淘汰汰的力度度總部和省省公司設(shè)設(shè)置免費費電話和和公開郵郵箱隨時時接受投投訴每年兩次次召集代代理商和和主要零零售商會會議，選選擇在年年終和旺旺季到來來前年終邀請請優(yōu)秀的的代理商商和零售售商到總總部考察察通過分析析浙江三三四級市市場的兩兩個較有有代表性性的終端端——都都是新飛飛在當?shù)氐氐莫毤壹伊闶凵躺蹋容^較壓縮促促銷員前前后銷量量的變化化，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不償償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售售量32臺喪失利潤潤2240元節(jié)省促銷銷員費用880元富陽八百百興促銷員費費用880=底底薪400（含含5臺銷銷量）+提成10*48喪失利潤潤3200=喪喪失銷量量32*70蕭山二輕輕促銷員費費用830=底底薪400+提提成10*43喪失利潤潤2500=喪喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售售量25臺節(jié)省促銷銷員費用830元喪失利潤潤1750元我們建議議不僅每每縣應該該有一個個促銷員員，而且且應適當當調(diào)低保保底薪的的數(shù)量為為10臺臺，對不不同品種種實施差差異化的的提成獎獎勵元下圖反映映聘請促促銷員增增加銷售售臺數(shù)為新飛帶帶來的相相應利潤潤從左圖可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只要聘聘請的促促銷員能能讓每月月銷量增增加6臺臺以上，，對新飛飛來說就就是合算算的綜合考慮慮新飛的的收益和和促銷員員的積極極性，建建議把底底薪要求求的數(shù)量量從15臺調(diào)到到10臺臺考慮到市市場競爭爭的需要要，在浙浙江地區(qū)區(qū)如果要要保持促促銷員隊隊伍的相相對穩(wěn)定定，收入入水平應應是一級：1200二二級：：1000三三級：800考慮到這這樣情況況，按月月均銷售售30-50臺臺算，平平均每臺臺提成應應有20元左右右，建議議根據(jù)容容積大小小分15、20、25、30四檔新飛底薪薪線物流政策策市場信譽譽金抵押押代理商3萬如果違規(guī)規(guī)被扣，，需要補補充回原原值竄貨處罰罰發(fā)現(xiàn)代理理商有跨跨區(qū)銷售售行為，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽譽金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格竄貨部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵竄貨部分分的銷量量計入被被竄貨區(qū)區(qū)域代理理商的業(yè)業(yè)績對竄貨行行為處理理通告各各代理商商用戶檔案案卡一舉四得得的用戶戶檔案卡卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效效的用戶戶檔案卡卡數(shù)量來來計算代代理商享享受的各各種返利利，控制制竄貨每張卡15元的的反饋折折扣直接接發(fā)放到到終端在用戶購購機時由由零售商商代填準確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶的開開發(fā)對用戶進進行各種種方式回回訪，提提高用戶戶滿意度度，防止止作弊價格政策策價格制定定同一時期期實行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價格格，并且且規(guī)定上上下浮動動的價格格空間價格公布布提前10-20天公布布出廠價價格的變變化當天以傳傳真和電電話方式式通知代代理商和和直供零零售商價格保護護從價格調(diào)調(diào)整之日日起追溯溯45天天內(nèi)的進進貨可以以享受價價差補償償，此舉舉希望能能加快滯滯銷機處處理價格維護護發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商以低低于限價價銷售，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽譽金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格低價部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵對違規(guī)行行為處理理通告各各代理商商新飛與代代理商和和零售商商簽定三三方協(xié)議議，進一一步規(guī)范范銷售工工作銷售統(tǒng)計計每月10號前如如實填寫寫《新飛飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》》，向區(qū)區(qū)域辦事事處上報報上月的的銷售情情況。如如表中數(shù)數(shù)字有作作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一一罰十（（按作假假量10倍從銷銷售獎勵勵中扣除除）銷售預測測每月一次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《銷售售預測表表》市場調(diào)查查每月兩次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《市場場調(diào)查表表》要貨計劃劃每周一次次，準確確率達到到70%實施保障障1%的反反饋折扣扣浙江市場場建議匯匯總1、主抓抓能產(chǎn)生生利潤的的三四級級市場2、不限限于一縣縣一點，，搶占強強勢終端端3、深度度參與終終端建設(shè)設(shè)，直接接把銷售售政策貫貫徹給零零售商4、轉(zhuǎn)變變以往對對代理商商和零售售商單純純考核銷銷售量，，強調(diào)銷銷售質(zhì)量量4、充分分發(fā)揮促促銷員作作用，提提高單位位網(wǎng)點效效率4、強化化業(yè)務員員的過程程管理，，規(guī)范終終端的銷銷售工作作7、堅決決打擊竄竄貨亂價價行為謝謝謝1月-2301:21:2201:2101:211月-231月-2301:2101:2101:21:221月-231月-2301:21:222023/1/61:21:229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:21:2201:21:2201:211/6/20231:21:22AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:21:2201:21Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:21:2201:21:2201:21Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:21:2201:21:22January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:21:22上上午01:21:221月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午午1月-2301:21January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:21:2201:21:2206January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:21:22上午1:21上上午01:21:221月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻