醫藥銷售技巧培訓臨床事業部概述01拜訪前準備02拜訪過程技巧03拜訪后期跟進04客情內容分享05聊天話題尋找0601PARTONE概述☆醫學信息溝通專員定義：受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。定位：①企業與醫生之間的載體；②公司產品形象的使者；③產品使用的專業指導：④企業組織中成功的細胞。01、概述藥品銷售鏈條：認知：基本要求——專業知識、銷售技巧基本工作——創造、發掘、滿足需求工作特點——充滿挑戰、面對競爭職業觀念——忠誠、樂觀、自信、活力☆醫藥銷售對象——醫院的臨床醫、藥人員特點：①具有較高的文化知識層次；②具有較嚴謹的科學態度；③在藥品消費中起主導作用?！畛晒剑?/p>

performance=（knowledge+skill）×professionaldedication

知識市場產品公司技巧溝通銷售自我管理敬業精神耐心恒心決心工作方式：其一，對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪；其二，定期在各科室舉辦藥品學術推廣會。01、概述02PARTTWO拜訪前準備醫生的購買過程：

拜訪的預期結果：識別出醫生對某種治療方法的顧慮；識別出醫生對產品的顧慮；消除醫生的顧慮；得到醫生的承諾。

02、拜訪前準備02、拜訪前準備☆掌握正確的拜訪策略：5W1HW----what（干什么）W----who（拜訪誰）W----why（為什么）W----when（什么時候）W----where（在哪兒）H----how（如何拜訪）02、拜訪前準備☆掌握正確的拜訪策略：5W1HW----what（干什么）W----who（拜訪誰）W----why（為什么）W----when（什么時候）W----where（在哪兒）H----how（如何拜訪）W----what（干什么）準備相關資料①產品資料：藥品宣傳彩頁、最新研究文獻②個人資料：名片、窩心小禮品

W----who（拜訪誰）了解客戶信息①基本信息：如姓名、科室、職稱、電話、門診量/病床數、競品用量②性格特征：熱情奔放的健談型or冷漠謹慎的寡言型③愛好忌諱：興趣話題與敏感話題W----why（為什么）擬定銷售故事如：對客戶某篇論文的喜愛，對客戶醫術的欽佩，自身初入職場的辛酸......02、拜訪前準備W----when（什么時候））找找準準空閑時間①門診客戶：：坐診時接待待完患者2分鐘后的休息息間隙（上午午十點半左右右，下午四點點左右），中午或者傍晚晚下班出診室室前的時段......②病房客戶：：早訪（早上上七點至八點點），夜訪（（下午六點至至九點），查完房后（上上午十點至十十二點）W----where（在哪兒））掌掌握客客戶行蹤初識客戶：：上下班途途中、坐診診結束后回回病房途中中、醫生休休息室熟稔客戶：：食堂、飯飯店、客戶戶家里02、拜訪前準準備H----how（如何拜訪訪）：問題準備：①如何何說第一句句話？②如何讓醫醫生對你的的話題產生生興趣？③如何說服服醫生用你你的品種？？④如何真的的對患者有有利？⑤如何讓醫醫生樂于接接受？⑥如何消除除醫生的異異議？⑦如何幫助助醫生更快快更好地使使用你推薦薦的經驗？？衣著準備：：①得體穿衣衣很重要，，令客戶覺覺得你干練練而又自信信；②符合年齡齡有必要，，令客戶認認為你優雅雅而有氣質質；③順應場合合更需要，，令客戶看看到你的重重視和品位位。02、拜訪前準準備03PARTTHREE拜訪過程技巧四周環境：：包括醫院位位置、市場場環境、附附近交通、、門診大樓樓和住院大大樓的分布布、診療室室的數目及及布置?；颊咔闆r：：就診人數和和住院床位位數、患者者的病種、、患者的性性別、患者者的年齡結結構、患者者的經濟狀狀況醫生興趣：：比如案頭擺擺放的刊物物、桌面玻玻璃板下壓壓著的照片片、墻壁上上懸掛的海海報和窗臺臺上栽種的的植物。醫生生的的非非口口頭頭語語言言：：視視覺覺訊訊號號（（姿姿勢勢、、動動作作、、面面部部表表情情））聽聽覺覺訊訊號號（（語語速速、、語語調調、、語語氣氣））03、拜拜訪訪過過程程技技巧巧觀察技巧意義義：：發發掘掘到到市市場場的的潛潛力力，，推推算算出出藥藥品品的的銷銷量量，，捕捕捉捉到到客客戶戶的的信信息息，，把把握握住住合合作作的的契契機機！！開門門見見山山式式：：直直接接向向醫醫生生表表明明來來意意，，目目的的性性很很明明確確。。e.g.X醫醫生生，，您您好好！！我我是是X公公司司的的，，今今天天來來是是向向您您推推薦薦我我們們公公司司護護胃胃的的口口服服藥藥XX。。贊美美式式：：促促使使醫醫生生心心情情愉愉悅悅，，營營造造輕輕松松的的交交流流氛氛圍圍。。e.g.⑴⑴X主任任，您您好?。∥仪扒靶r時候看看到一一篇關關于您您在抗抗震救救災中中舍己己救人人的專專題報報道，，我深深受感感動，，您實在在是太太偉大大了?。、芚醫生生，您您好??！我注注意到到您在在診治治病人人過程程中的的專注注和耐耐心，，讓病病人對對戰勝勝病魔魔充滿滿信心心，您真了了不起起！好奇式式：制制造共共同話話題，，引起起與客客戶的的共鳴鳴。e.g.⑴⑴X醫生生，您您也喜喜歡水水仙花花啊？？看這這花開開得多多可愛愛，想想必您您花了了不少少心思思。⑵X醫生生，您您也喜喜歡GD嗎？打打算26日去看看bigbang的演唱唱會嗎嗎？03、拜訪訪過程程技巧巧開場白技巧熱情式式：抒抒發內內心的的喜悅悅，拉拉近彼彼此的的距離離。e.g.⑴⑴X主任任，聽聽說您您上個個月出出國旅旅游了了，今今天見見到您您真開開心?。、芚醫生生，您您終于于恢復復健康康了，，真是是可喜喜可賀賀！您您以后后要多多注意意休息息，別別再因因勞成成疾了了！請求式式：表表達熱熱切的的渴望望，獲獲得推推銷的的機會會。e.g.X主任任，拜拜托您您給我我兩分分鐘的的時間間，允允許我我介紹紹一下下我們們新進進院的的抗生生素......03、拜訪訪過程程技巧巧意義：：得到到注意意引引發發興趣趣獲獲取取好感感建建立立信任任消消除除防線線切切入主主題開場白技巧目的的：：確定客客戶對對產品品的需需求程程度、、認知知深度度、滿滿意程程度障礙礙：：使探詢詢變成成盤查查；使使拜訪訪失去去方向向；使關系系變得得緊張張；使使時間間失去去控制制。技巧表表現：：促使醫醫生樂樂于與與你交交談；；獲得有有關品品種的的治療療情況況與使使用情情況，，掌握握競品品的相相關信信息；；決定醫醫生對對我們們、對對品種種、對對公司司的看看法和和對該該品種種的需需求。。03、拜訪訪過程程技巧巧探詢技巧開放式探詢有無明確的目的性封閉式探詢分類：開放式探詢封閉式探詢您通常首選什么護胃藥治療胃潰瘍？您一般使用二代受體拮抗劑還是質子泵抑制劑來抑制胃酸達到護胃的療效？您怎樣評價左西替利嗪的抗過敏療效？您的皮膚病患者服用左西替利嗪是不是起效快，沒有副作用？下周一我到哪兒拜訪您比較合適？您下周是星期二還是星期三坐門診？您認為養血固本在本院的市場前景如何？您能不能幫我在月底沖沖養血固本的銷量？意義：：幫助助你們們在客客戶顧顧左右右而言言其它它時，，走出出困境境，發發現機機會。。03、拜訪訪過程程技巧巧聆聽的的五個個層次次：設身處處地聆聆聽的的表現現：積極的的肢體體語言言；適時的的談話話內容容反饋饋；引起客客戶的的共鳴鳴。03、拜訪訪過程程技巧巧聆聽技技巧123聽而不聞的聆聽選擇的聆聽虛應的聆聽4專注的聆聽5設身處地的聆聽解義解義的目的解義的運用時機解義的方法當你想核對自己是否明白醫生的談話你覺得醫生的意思不是特別明朗時通常使用封閉式詢問技巧當你想向醫生表示你已經明白他的意思確定明白醫生的意思并希望激發或維持談話興趣予以肯定回答，點頭，微笑當你希望醫生細想他說過的話你覺得醫生的話不是合適，希望他重新思考并表達反問“您的意思是...？"摘要的目的摘要的運用時機摘要的方法組織醫生給你的資料談話內容很多，涉及范圍很廣可以說：“1是...,2是...,3是...”從上一個話題引申到下一個話題希望轉至下一個已經談過的話題總結醫生談話要點與醫生集中討論某一點希望回至此次談話主題聆聽的總結技巧03、拜訪訪過程程技巧巧摘要聆聽形形式：：聽他們們說出出來的的聽他們們不想想說出出來的的聽他們們想說說但表表達不不出來來的Ps：客戶需需要的的不是是一堵堵無反反應的的墻，，而是是一座座有回回聲的的山。。你若若能在在不與與客戶戶觀點點相悖悖的情情況下下適時時發表表你對對事物物的獨獨特見見解，，或者者點出出不曾曾被察察覺的的微妙妙之處處，他他們將將你視視為知知己。。意義：通過積極極聆聽，，讓醫生生充分表表達他們們的見解解，適時時鼓勵；；設身處處地了解解他們關關注的要要點，及及時支持持；肯定定醫生的的建議，，表示尊尊重；那那么他們們將會把把與你的的每一次次溝通當當作愉悅悅并有價價值的心心靈旅行行。03、拜訪過過程技巧巧04PARTFOUR拜訪后期跟進☆初次次拜訪成成功的跟跟進：結束時約約定下次次拜訪的的時間和和地點；；適時使用用電話或或短信跟跟進（如如節假日日）；及時解決醫生生需要解決的的問題（工作作和生活兩方方面）；按時按質兌現現承諾；投其所好（送送富有心意的的禮物）04、拜訪后期跟跟進☆初次拜訪訪失敗的跟進進：①保持謙虛虛有禮的態度度，感謝醫生生給予交談時時間，并約定定改日再次拜拜訪；②找出失敗敗原因，確保保在下次拜訪訪中予以客服服，使之轉變變為機會；產品知識問題題——事先溫習，加加強準備，熟熟悉產品。銷售技巧問題題——相互探討，稍稍加演練，彌彌補欠缺。競爭品種問題題——咨詢采購，對對比列表，提提供佐證。③投其所好好（送富有心心意的禮物））04、拜訪后期跟跟進☆跟跟進的宗旨：：A.維系醫生的滿滿意度：不間斷、高頻頻率的拜訪；；堅持以誠為本本，以禮待人人；尋求公司資源源的支持；維持高質量的的優化服務。。B.建立最佳合作作關系：是你銷售業績績的發電站；；是你贏得競爭爭的信息站；；是你獲得推薦薦的服務站。。☆跟進的的結果：一位位滿意度高的的醫生將成為為你的最佳合合作伙伴！04、拜訪后期跟跟進05PARTFIVE客情內容分享有幾分姿色，，愛打扮臭美美型：定期第一時間間給她買時尚尚期刊，或者者分季節買些些化妝品等用用品：夏季買香水（（靠近她身體體的時候，注注意她使用香香水的味道，，香型，也可可以夸獎她香香水的味道很很好聞，直接接問她使用什什么樣的香水水。）或者防紫外線線的太陽傘，，秋冬季買護護手霜，春季季買保濕的化化妝品（10-50ml的小瓶裝）；；穿著樸素，當當家過日子型型：可以買一些麥麥當勞，肯德德基或者必勝勝客的餐券給給她們，還有有就是超市購購物卡或者電電影票。她們基本上圍圍著小孩轉，，這些券可以以提供家庭聚聚會的機會。。切忌給她們一一些高檔品，，因為她們很很精明，在她她們的心目中中，就是要買買性價比高的的東西。所以，實惠是是她們的價值值觀。高檔品品她們不常用用，給她們浪浪費，而且達達不到送禮的的效果。05、客情內容分分享臨床上，有處處方權的醫生生一般三、四四十歲左右的的女人居多，，尤其是內科科，一般把她們分分為以下幾種種類型：按性格愛好劃劃分：外向好交友的的：聚餐、唱K、泡吧內向愛安靜的的：送他（她）喜喜歡的小說、、散文、雜志志、CD、紅紅酒、工藝品品…愛面子又虛榮榮：大禮包、鮮花花、美容卡顧家又務實的的：大米、食用油油、土特產年老且體虛的的：五谷雜糧、紅紅棗核桃、孫孫子孫女喜歡歡的文具、玩玩具現在有些客戶戶都被銷售慣慣壞了，燕翅翅鮑想吃就有有，茅臺五糧糧液頓頓都喝喝，中華大熊熊貓塞滿柜子子，逢年過節節購物卡成摞摞。這個時候候，你如果再再想送什么東東西給客戶，，還真是會出出現“你想送送，人家還不不想要”的情情況。當給自自己“惠”的的人太多，而而且“惠”的的內容和形式式也差不多的的時候，客戶戶就不會認為為這是“惠””，當然也不不可能給你回回報了。甚至至有些客戶會會覺得接受了了你的“惠””就是給了你你最大的“惠”——收你的禮那是是給你面子。。所以，銷售售在送禮的時時候不僅要講講新意，更要講心意！05、客情內容分分享06PARTSIX聊天話題尋找尋找“話題”：其實是由”觀察”、“提問”和“聆聽”組成的三部曲曲。首先，善“觀觀察”：進門前，通過過觀察客戶的的表情來推測測其心情；進進門后，通過過觀察客戶的的肢體動作、、說話方式以以及攜帶的個個人物品來推推測其性格、、生活習慣與與興趣愛好；；其次，會“提提問”：經過之前的觀觀察，我們要要做到在合適適的氣氛中制制造相應的話話題。比如：問候客客戶時，他們們的表情松弛弛或者略帶笑笑意，我們可可以問：“都都說人逢喜事事精神爽，您您看起來心情情不錯，是遇遇到高興事了了吧？不知道道我有沒有與與您分享的榮榮幸？”如果果他們的神色色凝重或者略略顯疲憊，我我們可以問：：“最近工作作量太大了吧吧？您看起來來氣色欠佳，，要注意休息息，有什么事事情我可以為為您代勞的，，您盡可以告告訴我?！贝_定他們不排排斥你的拜訪訪，我們再尋尋求多個切入入點來提問，，就客戶感興興趣的話題進進行發散拓展展。比如：你可以以夸贊男客戶戶的一塊手表表，也可以夸夸贊女客戶的的一條項鏈，，進而詢問物物品的相關信信息，若客戶戶說是自己買買的，你可以以贊賞他們的的好品位，聊聊一些關于這這個品牌的發發展背景以及及設計理念甚甚至涉及06、聊天話題尋尋找關于聊天，歸歸根到底不過過是圍繞某個個“話題”進進而展開“討討論”的過程程，所以為了了更好地與客客戶進行有效效的聊天?！霸掝}”是重重中之重，““討論”卻也也不可忽略。。再者，懂“聆聆聽”：客戶需要的不不是一堵無反反應的墻，而而是一座有回回聲的山。你你若能在不與與客戶觀點相相悖的情況下下適時發表你你對事物的獨獨特見解，或或者點出不曾曾被察覺的微微妙之處，他他們將視你為為知己。06、聊天話題尋尋找當代流行文化化；如果客戶戶說是家人或或者朋友送的的，在你艷羨羨之情流露的的情況下，他他們或許會告告訴你收到禮禮物的那天是是一個美好的的紀念日，甚甚至能讓你從從中了解到他他們的朋友圈圈或者愛人和和孩子的相關關情況；擅長“討論””不是要你標新新立異，為自自己的觀點找找論據，而是是要你隨波逐逐流，為客戶戶的觀點找理理據。只有你的觀點點與他們一致致，他們才會會因為與你的的共鳴而信任任你。如果你實在是是無法茍同，，那就學會““顧左右而言言其他”。06、聊天話題題尋找比如：客戶戶崇尚西醫醫，認為中中醫是偽科科學，但你你認為中醫醫博大精深深，為了不不引發矛盾盾，你可以以用無限崇崇拜的小眼眼神望向對對方說：“西藥藥雖好，但但還是需要要像您這樣樣學富五車車的專家才才能使其物物盡其用，，達到救死死扶傷的目目的！”記住：恭維維客戶沒什什么不好，，只要馬屁屁不拍到馬馬蹄上，他他嗨森，你你也嗨森，，公司更嗨嗨森，這叫叫共贏！Ps：千萬不要錯錯失讓客戶戶對自己加加深印象的的機會，否則白花花花的銀子和和紅撲撲的的真心就如如石沉大海海了?。。?！06、聊天話題題尋找若剛送完禮禮，之后的的拜訪可以以詢問客戶對對禮品的看看法，比如“味味道怎么樣樣”、“功功能怎么樣樣”等等，，如果客戶戶覺得味道道不好，你你既可以告告訴他們其其它的加工工方法為下下一次聊天天做鋪墊，，又可以從從中了解到到他們對食食物的喜好好進而“對對癥下藥””；如果客客戶覺得功功能不合用用，你可以以詳細地解解說相關功功能，或者者提議幫他他們調試，，說不定會會得到一次次家訪的機機會喲！對基基層層（進進修修醫醫生生、、研研究究生生））：：籠統統地地說說，，可可以以聊聊八八卦卦，，聊聊人人生生，，比比如如男男星星外外遇遇、、女女星星劈劈腿腿、、蔬蔬菜菜有有毒毒、、大大米米摻摻假假等等細分分的的話話，，未未婚婚女女性性談談時時尚尚，，已已婚婚女女性性談談孩孩子子，，對對于于拼拼搏搏型型男男性性可可以以聊聊時時事事見見聞聞、、人人生生規規劃劃；；對高高層層{教教授授、、副副教教授授)：：則要要重重專專業業，，顯顯品品位位。。初聊聊可可以以不不卑卑不不亢亢地地談談談談““決決定定行行業業走走勢勢的的三三個個因因素素””、、““行行業業內內新新崛崛起起的的三三匹匹黑黑馬馬””等等等等社社會會形形勢勢，，顯顯見見識識，，博博好好感感，，關關系系趨趨于于成成熟熟后后，，通通過過適適當當的的裝裝傻傻和和抬抬高高對對方方更更顯顯高高明明。。對基基層層（進進修修醫醫生生、、研研究究生生））：：籠統統地地說說，，可以以聊聊八八卦卦，，聊聊人人生生，，比比如如男男星星外外遇遇、、女女星星劈劈腿腿、、蔬蔬菜菜有有毒毒、、大大米米摻摻假假等等細分分的的話話，，未婚婚女女性性談談時時尚尚，，已已婚婚女女性性談談孩孩子子，，對對于于拼拼搏搏型型男男性性可可以以聊聊時時事事見見聞聞、、人人生生規規劃劃；；對高層{教授、副教教授)：則要要重專業，顯顯品位。初聊可以不卑不亢亢地談談“決決定行業走勢勢的三個因素素”、“行業業內新崛起的的三匹黑馬””等等社會形形勢，顯見識識，博好感，，關系趨于成熟熟后，通過適當的的裝傻和抬高高對方更顯高高明。Ps：千萬不要錯失失讓客戶對自自己加深印象象的機會，否則白花花的的銀子和紅撲撲撲的真心就就如石沉大海海了！?。?6、聊天話題尋尋找若剛送完禮，，之后的拜訪訪可以詢問客戶對禮禮品的看法，比如“味道道怎么樣”、、“功能怎么么樣”等等，，如果客戶覺覺得味道不好好，你既可以以告訴他們其其它的加工方方法為下一次次聊天做鋪墊墊，又可以從從中了解到他他們對食物的的喜好進而““對癥下藥””；如果客戶戶覺得功能不不合用，你可可以詳細地解解說相關功能能，或者提議議幫他們調試試，說不定會會得到一次家家訪的機會喲喲！THANKS！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:12:4501:12:4501:121/6/20231:12:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月-2301:12:4501:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:12:4501:12:4501:12Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:12:4501:12:45January6,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。06一月月20231:12:45上上午01:12:451月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:12上上午午1月-2301:12January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:12:4501:12:4506January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:12:45上午午1:12上午午01:12:451月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:12:4501:12:4501:121/6/20231:12:45AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:12:4501:12Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:12:4501:12:4501:12Friday,January6,202313、不知香積