支持浙江移動完善社會渠道分層分級管理，全面增強渠道掌控力，鞏固和發(fā)展渠道競爭優(yōu)勢

最終報告_社會渠道轉型

浙江移動通信有限公司

杭州,2023年1月29日1浙江移動采取自營直控、授權直管和零售直供的“三直模式”來增強渠道掌控力，因此需要完善對授權和非授權社會渠道的管理自營直控模式授權直管模式自營廳指定專營店特約代銷點(零售)零售直管模式直供管理模式對授權渠道(指定專營店和特約代銷店)采取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負責授權渠道的發(fā)展，深度管理授權渠道的零售業(yè)務，做好服務支撐工作在銷售經(jīng)理下設銷售員對非授權渠道自由店直供卡號，“送卡上門”加強管理不允許移動公司銷售員隊伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道銷售員自由店零售直供模式最終客戶移動公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理2內(nèi)容

頁碼A. 建立非授權渠道直供模式 4 A.1非授權渠道的零售直供模式概述 5 A.2零售直供模式運作中的關鍵控制點 18 A.3零售直供模式下的人員管理 26 A.4零售直供模式下的關鍵流程與IT需求 44B. 完善授權渠道直管模式 50 B.1深化渠道分層分級管理 52 B.2完善渠道激勵體制 61C. 三直模式推進的關鍵步驟 87本文件僅供羅蘭貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭貝格之同意該文件不應給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。3A.

建立非授權渠道直供模式4A.1 非授權渠道的零售直供模式概述5直供模式的核心由移動公司銷售團隊完全掌控物流直接向非授權網(wǎng)點供貨，移動公司可以由自己或借助分銷代理商發(fā)展直供關系直供體系運作的兩種模式移動公司兩種模式的異同點供貨關系的建立第一種方法可以通過移動銷售團隊自行拓展非授權渠道的方式建立直供關系第二種方法可以通過借助分銷代理商的方式與非授權渠道建立直供關系供貨關系的運作及維護無論采用何種模式，供貨關系的運作及維護均由移動的銷售團隊負責交易方式由移動銷售團隊拓展的方式建立直供關系的非授權渠道，其與移動的交易及結算方式為現(xiàn)金借助分銷代理商建立直供關系的非授權渠道，其關系方式可以為賒銷的方式，但分銷代理商或非授權渠道自身必須向移動指定帳戶存入質押金非授權渠道分銷代理商物流配送和交易結算等直供關系運作及維護由移動銷售團隊完成通過分銷代理商的協(xié)助建立直供關系 直供關系的建立 直供關系的運作及維系12移動銷售團隊自行拓展直供關系6移動公司首先要組織銷售團隊在非授權渠道中直接發(fā)展零售直供關系直接發(fā)展零售關系的操作操作關鍵問題時間點和責任人在三直模式推進的第一階段即開始，由移動公司銷售經(jīng)理帶領銷售員獨立完成對象針對愿意與移動達成直供關系、并且有法人資格，在賒銷情況下能夠提供押金的非授權渠道方法通過排查了解區(qū)域內(nèi)非授權渠道的分布情況按照分布情況制定銷售員線路圖及完成指標通過走訪了解經(jīng)銷商意愿及資質，發(fā)展直接零售關系，送貨上門，完成相應指標目標將區(qū)域內(nèi)所有具備資質并且有合作意愿的非授權渠道納入直供范圍移動公司非授權網(wǎng)點2.銷售員直接供貨1.現(xiàn)金交易直接回款3.簽訂直供協(xié)議由移動公司與具備簽約資質、愿意直接與移動發(fā)生交易的非授權網(wǎng)點簽訂直供協(xié)議，并在系統(tǒng)中為此非授權渠道設定ID由銷售員按照非授權渠道電話訂單的要求送貨由銷售員當場在交付卡品時回收現(xiàn)金，并存入移動指定的銀行賬戶，以解款單向移動公司銷帳交易過程解釋7在非授權渠道數(shù)量多的地區(qū)，移動公司可以利用招標選擇2～3家分銷代理商協(xié)助發(fā)展零售直供關系，引入競爭機制加快發(fā)展直供關系分銷代理商協(xié)助發(fā)展直供關系的操作操作關鍵問題時間點在第一階段銷售團隊直接拓展尚未達到足夠掌握力，為進一步擴大直供比例，需要借助分銷代理商已有的供貨關系對象針對無直接簽約資質或賒銷卻不愿提供資金質押、有資質但不愿通過銷售團隊建立直供關系的非授權渠道方法明確分銷代理商推薦發(fā)展非授權渠道可獲得相應的酬金一旦推薦成功，非授權渠道即進入移動直供體系，擁有系統(tǒng)ID，送貨及收款職能轉移至移動銷售團隊手中目標使得銷售團隊直接發(fā)展加上分銷商協(xié)助發(fā)展的非授權渠道比例達到能夠掌握市場的程度移動公司分銷代理商5.保證金質押3.銷售員直接供貨1.簽訂直供分銷代理協(xié)議交易過程解釋非授權網(wǎng)點2.簽訂委托直供協(xié)議6.月結款/結酬金4.賒銷回款/帳期管理由移動公司再與分銷代理商簽約直供分銷代理協(xié)議，將非授權網(wǎng)點的供貨權轉移由分銷代理商與非授權網(wǎng)點簽訂委托直供協(xié)議，規(guī)避部分非授權網(wǎng)點不具備與移動簽約資質的問題物流由銷售員負責，根據(jù)電話訂單送貨到非授權網(wǎng)點由分銷代理商根據(jù)賬期管理賒銷款回收問題，對賬期較長的非授權渠道協(xié)助移動進行追討分銷代理商代替非授權渠道向移動交付保證金質押，以控制移動的賒銷風險由移動公司根據(jù)分銷代理商的質押資金量、推薦網(wǎng)點數(shù)和開發(fā)票的數(shù)量核定分銷代理商酬金并按月結算8直供模式下的資金和賬款管理可分為三種情況移動直接簽約直供通過分銷代理商簽約非賒銷方式通過分銷代理商簽約賒銷方式移動非授權渠道分銷代理商移動移動非授權渠道非授權渠道分銷代理商在送卡時結清卡號款項在送卡時結清卡號款項按月結算代理酬金在規(guī)定的結算日期支付卡號款項賒銷資金質押按月結算代理酬金在規(guī)定的結算日期支付卡號款項移動直接與非授權網(wǎng)點結算帳款移動直接與非授權網(wǎng)點結算帳款按月與分銷商結算酬金移動通過分銷代理商與賒銷非授權網(wǎng)點結算帳款按月與分銷商結算酬金9移動公司控制分銷代理商總賒銷量和單網(wǎng)點賒銷上限，并規(guī)定分銷代理商的帳期為月結，由分銷代理商自行管理名下各網(wǎng)點的賒賬期移動公司控制總賒銷量和單網(wǎng)點賒銷量分銷商負責非授權網(wǎng)點的帳期管理移動公司根據(jù)分銷代理商實際保證金的數(shù)額1)

，按照平均50元/卡的標準2)

，核算和控制分銷代理商名下網(wǎng)點的賒銷總量上限，避免賒銷風險為防止單店賒賬總量過大，增加賒銷風險，移動公司根據(jù)各網(wǎng)點每月單店銷售能力，控制進貨總量，當網(wǎng)點通過賒賬交易的卡號超過核定月銷量的25%，則停止繼續(xù)供貨移動公司限制分銷代理商的賒購總量分銷代理商非授權網(wǎng)點控制單店賒購上限1) 為保證留有一定數(shù)額的保證金作為風險抵押，可根據(jù)保證金總額的50%-80%作為計算分銷代理商可賒購總量的基準2)各地市可根據(jù)市場實際情況，結合卡號平均買斷價，調(diào)整該標準“量”的控制移動公司每月定期結算上月卡號款項分銷代理商非授權網(wǎng)點控制單店賒帳期負責催收賒賬款移動公司單店建議帳期規(guī)定分銷代理商的賬期為月結，移動公司同分銷代理商每月一結，回收當月卡號銷售款項分銷代理商負責管理各單店的帳期，根據(jù)自身賬款回收情況及單店表現(xiàn)等因素設定各單店的最長賒購帳期移動公司根據(jù)各網(wǎng)點賒購記錄、網(wǎng)點表現(xiàn)等因素，可向分銷代理商建議非授權網(wǎng)點的平均賒賬期，由其靈活調(diào)整賬期控制10為保證供貨貨充足，非非授權網(wǎng)點點超出額度度以外的訂訂單可以采采取現(xiàn)金交交易的方式式，也可以以由分銷代代理商先催催回款再配配卡銷售員取貨貨是否現(xiàn)金交交易？是否在質押押資金額度度內(nèi)？要求先回款款再取卡可取卡銷售員取貨貨時面臨的的交易方式式及質押額額度問題解釋對于銷售團團隊所發(fā)展展的零售直直供關系，，主要為現(xiàn)現(xiàn)金交易，，其風險控控制點為銷銷售員所攜攜卡品和貨貨款風險，，控制方法法為以其個個人保證金金及當月工工資為擔保保，并從流流程上提高高銷售員財財務結款頻頻率以降低低風險對于分銷代代理商所發(fā)發(fā)展的直供供關系，如如為現(xiàn)金交交易則參照照上述，如如為賒銷則則每次銷售售員拿卡時時移動公司司的系統(tǒng)中中都會顯示示其質押額額度是否足足夠，如果果是因為貨貨款未回收收所導致則則需要現(xiàn)金金交易或者者由分銷代代理商催其其先回款再再取卡；如如因為單次次取卡量太太多超出額額度則應減減少其單次次拿卡量是否否是11直供模式下下的訂單管管理和物流流管理：統(tǒng)統(tǒng)一渠道ID，三方下單單，唯一物物流直供網(wǎng)點直直接訂貨直供網(wǎng)點通通過分銷代代理商間接接訂貨移動銷售員員主動上門門推銷移動直供銷銷售員直供網(wǎng)點三種類型的的訂單發(fā)起起人訂單流物流移動對直供供網(wǎng)點的訂訂貨主要通通過系統(tǒng)中中每個直供供網(wǎng)點的ID來實現(xiàn)，訂訂貨時必須須申報直供供網(wǎng)點ID移動直供銷銷售員根據(jù)據(jù)系統(tǒng)生成成的四聯(lián)單單送貨（網(wǎng)網(wǎng)點/分銷代理商商/銷售員/后臺），配配送至每個個直供網(wǎng)點點移動公司12分銷代理商商可以發(fā)揮揮三項作用用：加快和和擴大建立立直供關系系、以過橋橋方式解決決非授權網(wǎng)網(wǎng)點資質不不足的問題題、提供保保證金開展展賒銷加快和擴大大建立直供供關系擴大分銷代理商商在過去批批卡過程中中建立大量量的非授權權渠道供貨貨關系，可可以協(xié)助移移動轉入直直供體系加快分銷代理商商擁有較廣廣的市場人人脈，了解解非授權渠渠道供貨的的市場規(guī)則則，可以協(xié)協(xié)助移動的的銷售團隊隊更快熟悉悉市場環(huán)境境，加快建建立直供關關系過橋方式解解決非授權權網(wǎng)點資質質問題開具正規(guī)發(fā)發(fā)票移動支付酬酬金時需要要對象出具具正規(guī)的酬酬金收入發(fā)發(fā)票，而非非授權渠道道多數(shù)無發(fā)發(fā)票，因此此需要分銷銷代理商作作為名義上上的合規(guī)交交易對象，，出具酬金金發(fā)票并獲獲得相應的的收益提供保證金金開展賒銷銷通過分銷代代理商可以以墊資作為為質押保證證金，從而而能夠為其其下線非授授權渠道提提供一定數(shù)數(shù)量的賒銷銷移動公司通通過質押保保證金規(guī)避避賒銷存在在的風險：：在分銷代代理商有質質押保證金金且非授權權渠道賒銷銷卡量在限限額以內(nèi)時時，移動可可以配送卡卡號而不現(xiàn)現(xiàn)金結算分銷銷代代理理商商承承擔擔催催款款責責任任，，當當非非授授權權渠渠道道賒賒銷銷卡卡量量超超過過限限額額，，分分銷銷代代理理商商要要及及時時催催款款回回款款，，逾逾期期未未結結款款的的，，移移動動公公司司可可以以從從分分銷銷代代理理的的質質押押保保證證金金中中扣扣款款13分銷銷代代理理商商的的酬酬金金，，在在內(nèi)內(nèi)部部核核算算時時要要考考慮慮其其在在發(fā)發(fā)展展直直供供網(wǎng)網(wǎng)點點和和墊墊付付保保證證金金、、承承擔擔風風險險方方面面的的作作用用，，對對外外統(tǒng)統(tǒng)一一按按照照每每號號酬酬金金計計發(fā)發(fā)內(nèi)部部核核算算分銷銷代代理理商商的的酬酬金金應應體體現(xiàn)現(xiàn)其其三三個個方方面面的的價價值值發(fā)展展直直供供網(wǎng)網(wǎng)點點由于于分分銷銷代代理理商商的的主主要要價價值值在在于于直直供供轉轉型型期期將將協(xié)協(xié)助助移移動動發(fā)發(fā)展展直直供供網(wǎng)網(wǎng)點點；；因因此此，，在在考考慮慮分分銷銷代代理理商商的的酬酬金金時時應應著著重重考考慮慮該該部部分分的的價價值值。。實實際際定定價價中中可可參參考考各各地地市市原原批批卡卡商商的的每每卡卡平平均均利利潤潤，，但但由由于于直直供供后后分分銷銷代代理理商商的的職職責責大大為為減減少少，，其其酬酬金金應應大大幅幅低低于于原原批批卡卡商商利利潤潤，，建建議議每每卡卡3－6元墊付付保保證證金金及承承擔擔風風險險分銷銷商商墊墊付付的的保保證證金金主主要要用用作作對對于于部部分分非非授授權權網(wǎng)網(wǎng)點點賒賒銷銷時時的的質質押押金金，，其其成成本本可可按按同同期期民民間間借借貸貸利利率率計計算算，，分分攤攤至至每每卡卡應應不不足足1元代開開酬酬金金發(fā)發(fā)票票的的稅稅費費移動動可可按按實實際際發(fā)發(fā)生生的的費費用用補補貼貼分分銷銷代代理理商商代代開開發(fā)發(fā)票票引引起起的的稅稅費費對外標準承諾每月按分分銷代理商的的下線非授權權網(wǎng)點的放號號量計算分銷銷代理商的酬酬金分銷代理商酬酬金＝當當月下線非授授權網(wǎng)點放號號量x分銷代理商的的每卡酬金建議分銷代理理商合同每年年續(xù)簽一次，，部分地區(qū)也也可視情況選選擇2~3年的合同期，，但要有時間間期限可以重重新招標或者者選擇續(xù)約，，同時要明確確代理酬金年年度可以調(diào)整整為防止分銷代代理商擾亂市市場價格體系系，給分銷代代理商的每卡卡酬金不宜太太高，建議控控制在5元上下下范圍圍之內(nèi)內(nèi)；具具體金金額可可視各各地市市場實實際情情況而而定14分銷代代理商商的酬酬金測測算在在每卡卡5元左右右支持分銷代代理商商每卡卡酬金金：5-6元/卡分銷代代理價價值：：3-7元/卡=>平均5元/卡代開發(fā)發(fā)票稅稅費按實際際發(fā)生生額償償付原批卡卡商每每卡利利潤5－10元/卡扣除銷銷售和和服務務成本本2－3元/卡墊付保保證金金成本本0.6元/卡－平均賒賒銷每每卡墊墊付金金額50元/卡平均賒賒銷墊墊付周周期30天同期民民間借借貸利利率15％年xx15直供非非授權權網(wǎng)點點的基基本酬酬金同同授權權渠道道保持持一致致，并并為愿愿意掛掛移動動門頭頭的網(wǎng)網(wǎng)點提提供一一次性性獎勵勵直供非非授權權網(wǎng)點點的基基本酬酬金直供非非授權權網(wǎng)點點的其其他獎獎勵直供非非授權權渠道道的酬酬金僅僅包括括基本本酬金金，且且必須須同授授權渠渠道的的基本本酬金金保持持一致致非授權渠道授權渠道基本酬金對于愿愿意掛掛中國國移動動門頭頭的非非授權權網(wǎng)點點，免免費為為其建建設門門頭，，并給給與一一次性性門頭頭獎勵勵，各地地市根根據(jù)當當?shù)貙崒嶋H情情況確確定具具體金金額，，最高高不超超過授授權渠渠道相相應獎獎勵的的50%對非授授權網(wǎng)網(wǎng)點采采取與與授權權渠道道基本本酬金金一致致的標標準可可以增增加直直供吸吸引力力，也也可以以抑制制授權權授權權對非非授權權直供供體系系的沖沖擊對非授授權網(wǎng)網(wǎng)點掛掛移動動門頭頭的，，不適適合額額外增增加酬酬金，，以避避免價價格體體系混混亂16分銷代理商商以申報優(yōu)優(yōu)先的方式式確認與非非授權網(wǎng)點點的直供關關系，分銷銷代理商的的酬金結算算按對應網(wǎng)網(wǎng)點直供銷銷量核定發(fā)發(fā)放分銷代理商商招標建立直供關關系核定直供銷銷量核發(fā)酬酬金直供關系維維護及升級級補償1)分銷代理商商不再參與與非授權網(wǎng)網(wǎng)點的管理理，但在處處理相關問問題時，有有義務提供供必要的協(xié)協(xié)助當直供非授授權網(wǎng)點欲欲退出直供供體系時，，分銷代理理商負有溝溝通、挽留留的責任若分銷代理理商推薦新新網(wǎng)點加入入直供體系系，則提供供一次性推推介費作為為獎勵當非授權網(wǎng)網(wǎng)點同意同同移動公司司簽約升級級時，移動動公司為分分銷代理商商提供一次次性補償若分銷代理理商主動推推薦簽約，，則提供推推薦介紹費費，并繼續(xù)續(xù)核發(fā)未來來半年至一一年的酬金金若網(wǎng)點主動動申請簽約約，移動公公司則為分分銷代理商商提供一次次性補償，，補償金額額為該網(wǎng)點點一年預期期銷量所能能帶來的酬酬金總額分銷代理商商同名下的的二級非授授權網(wǎng)點簽簽訂協(xié)議，，確立上下下家關系，，并向移動動公司申報報移動公司對對申報的非非授權網(wǎng)點點進行實際際考察，并并與符合基基本資質條條件的網(wǎng)點點簽署《直供銷售協(xié)協(xié)議》，分配唯一一編號，指指定配送銷銷售員，建建立直供關關系檢查確認分分銷代理商商與非授權權網(wǎng)點之間間的協(xié)議關關系，并在在移動公司司進行備案案，作為發(fā)發(fā)放分銷代代理商酬金金的依據(jù)對兩家分銷銷代理商共共同申報的的情況以申申報優(yōu)先原原則確認，，如非授權權網(wǎng)點要求求中止或變變更直供關關系，應按按照協(xié)議履履行完成相相關義務與與賠償責任任移動公司向向現(xiàn)有批卡卡商發(fā)出公公開招標書書，進行分分銷代理商商招標，建建議在非授授權網(wǎng)點多多的縣公司司和營銷中中心引入2-3家分銷代理理商以保證證競爭機制制，并簽署署《資金質押合合作協(xié)議》和《批購協(xié)議》分銷代理商商一般也應應從事移動動專營零售售業(yè)務，即即屬于移動動公司的授授權渠道根據(jù)各分銷銷代理商下下轄的直供供非授權網(wǎng)網(wǎng)點單月（（或半月））總銷量，，基于平均均買斷價核核算分銷代代理商質押押賬戶的額額定金額確定分銷代代理商的酬酬金標準，，建議最初初為3-5元/卡，一年后后，隨著直直供力度加加大，逐步步調(diào)低該標標準，逐漸漸回復到質質押資金的的基本成本本費用基礎礎上每月核定定分銷代代理商名名下的非非授權網(wǎng)網(wǎng)點當月月總銷量量，乘以以酬金標標準，核核算單月月酬金，，扣減壞壞賬損失失后發(fā)放放至分銷銷代理商商賬戶1)批卡商轉轉化后只只有第一一年可以以獲得直直供關系系維護及及升級補補償，第第二年開開始只能能獲得同同質押資資金相關關的資金金成本批卡商轉轉化為分分銷代理理商的過過程17A.2零售直供供模式運運作中的的關鍵控控制點18建立直供供模式的的關鍵點點1：與與非授權權渠道建建立直供供關系的的步驟和和策略自建直供供渠道利用原批批卡商資資源緊縮批卡卡商卡源源切斷批卡卡商卡源源自建銷售售隊伍直供非授授權網(wǎng)點點是否達到到市場目標標整編原批批卡商網(wǎng)網(wǎng)點按市場份份額增長長目標控制制卡源切斷批卡卡商卡源源2-3家統(tǒng)一緊縮縮個別緊縮縮是否是否達到到市場目標標是否低市場風險險高19建立直供供模式的的關鍵點點2：通過““三線管管理”限限制授權權渠道卡卡號沖擊擊非授權權渠道的的直供管管理體系系“三線管管理”75%100%150%可按放號量獲獲得基本酬金金及獎勵酬金金僅按放號量獲獲得基本酬金金必須滿足庫存存管理要求方方可繼續(xù)訂貨貨放號量放號量在此范圍內(nèi)可可自由訂卡拿拿貨具體解釋額定月銷量線線：首先應按照照授權渠道分分層分級額定定每個授權渠渠道的正常月月銷售量，可可按照同級授授權渠道實際際零售量適當當向上浮動來來設定設定獎勵酬金金上限：規(guī)定渠道可可獲得獎勵酬酬金的上限為為其額定月銷銷售量的150％，在此范圍圍內(nèi)，渠道可可自由訂卡并并按規(guī)定獲得得獎勵酬金，，若渠道月放放號量超過獎獎勵酬金上限限，超出部分分僅可獲得基基本酬金設定補貨庫存存線：渠道月放號號量超過獎勵勵酬金上限后后必須滿足實實際庫存低于于補貨庫存線線方可繼續(xù)訂訂卡，允許的最高訂訂卡量為將其其庫存補足到到補貨庫存線線的水平庫存折價退貨貨：如渠道中有有部分卡號因因號碼原因長長期積壓難以以銷售，可酌酌情折價退回回超過獎勵酬金金上限后的訂訂貨需滿足實實際庫存小于于補貨庫存線線的條件額定月銷量線線補貨庫存線獎勵酬金上限限20建立直供模式式的關鍵點3：進行卡號品品分類酬金/折扣管理（1/2）全省基本品類類劃分標準品類定價辦法法品類劃分標準普通卡優(yōu)惠卡（帶贈贈送）帶8不帶4帶8帶4普通號碼中間帶4末尾帶4好中差正常定價非促銷非優(yōu)惠惠時期，不同同品種號碼的的價格基于號號碼在渠道的的銷貨速度而而定（從渠道道管理系統(tǒng)和和訂單管理系系統(tǒng)中取數(shù)計計算），銷貨貨速度越快的的號碼，酬金金設定越低，，相應的買斷斷價格也越高高。正常品類價格格按月公布，，每月調(diào)整一一次；對于臨臨時調(diào)整的品品類或存在周周期性需求的的號碼制定每每日價格或周周期浮動價格格，并向渠道道公布。特殊處理優(yōu)惠、促銷政政策實施期間間，渠道管理理室根據(jù)營銷銷政策酬金標標準對卡號買買斷價格和酬酬金金額進行行同步調(diào)整，，并報定價小小組備案及調(diào)調(diào)整系統(tǒng)。品類價格調(diào)整整幅度超過50%的，由定價價小組協(xié)調(diào)調(diào)市場部、、營銷策劃劃中心和財財務部共同同確定優(yōu)惠卡定價價非優(yōu)惠時期期同正常定定價標準；；特別優(yōu)惠時時期的優(yōu)惠惠卡價格由由定價小組組根據(jù)實際際政策協(xié)商商確定普通卡非授權渠道道卡號根據(jù)據(jù)號碼類型型劃分為好好、中、差差三種類型型，五個品品種，各地地市定價小小組可在此此基礎上根根據(jù)市場特特點進行適適當歸并或或設計新的的號碼品種種，分別歸歸類至三種種類型中。。優(yōu)惠卡正常情況下下等同于普普通卡處理理，優(yōu)惠時時期由定價價小組根據(jù)據(jù)優(yōu)惠政策策的具體內(nèi)內(nèi)容確定劃劃分標準通過設計卡卡品分類價價格進行酬酬金和折扣扣控制管理理21建立直供模模式的關鍵鍵點3：進行卡號號品分類酬酬金/折扣管理（（2/2）存在的問題題解決方案某些市場存存在不同渠渠道之間零零售價格差差異過大的的問題（以含100元話費的卡卡號為例））通過直供管管控規(guī)范市市場零售價價格后，移移動零售價價可能會統(tǒng)統(tǒng)一至80元，但由于于聯(lián)通在夜夜市或通訊訊市場的零零售價仍保保持50元或更低，，擔心規(guī)范范市場價格格會導致移移動在該類類渠道中喪喪失價格競競爭力推出兩種不不同的卡分分別針對授授權渠道和和非授權渠渠道，將原原來通過渠渠道酬金向向用戶間接接讓利變?yōu)闉橹苯幼尷跈嗲纼?nèi)含話費100元放號酬金40元后付酬金20元零售價格80元實得酬金40元夜市、通訊訊市場內(nèi)含話費100元買斷成本40元零售價格50元實得酬金10元授權渠道（（A卡）內(nèi)含話費100元放號酬金40元后付酬金20元零售價格80元實得酬金40元夜市、通訊訊市場（B卡）內(nèi)含話費50＋50元50元話費在用用戶激活后后返充買斷成本40元零售價格50元實得酬金10元通過推出B卡，對消費費者從渠道道間接讓利利變成移動動直接讓利利，50元的B卡零售價解解決價格競競爭力的問問題分卡制確保保各渠道實實際獲得的的酬金無重重大變化，，通過不同同卡不同價價的方式來來規(guī)范市場場價格和保保持競爭性性同樣的卡不不同的價不同的卡不不同的價通過設計高高價卡與低低價卡，解解決零售市市場差價問問題和渠道道讓利問題題22建立直供模模式的關鍵鍵點4：在渠道轉轉型過程中中應對競爭爭對手的沖沖擊競爭對手加加大對用戶戶的促銷力力度低價卡，優(yōu)優(yōu)惠資費，，話費返充充競爭對手加加大對渠道道的促銷力力度提高酬金，，加大折扣扣移動必須迅迅速推出相相應的用戶戶促銷措施施，確保直直供期間移移動產(chǎn)品對對用戶的拉拉力不受到到負面的影影響移動在必要要時應采取取報復性的的價格政策策，對競爭爭對手的資資費價格挑挑釁予以懲懲罰，以博弈的方方式讓對手手不敢輕舉舉妄動移動的應對對措施競爭對手可可能帶來的的沖擊首先仍然應應考慮通過過加大用戶戶促銷，提提高市場對對移動產(chǎn)品品的拉力帶帶動渠道銷銷售移動產(chǎn)產(chǎn)品（競競爭對手加加大渠道促促銷后的部部分利益最最終也是流流向了用戶戶，因此可可考慮以直直接的用戶戶促銷應對對）對于新增市市場壓力較較大，渠道道不穩(wěn)的市市場必須同同時跟進渠渠道促銷手手段，一般般應以臨時調(diào)高基本酬金來來應對，而而不適合只只提高針對對直管授權權渠道的獎勵酬金以以避免沖擊直供體體系23建立直供模模式的關鍵鍵點5：在銷售旺旺季或激烈烈競爭價格格戰(zhàn)時期放放號量劇增增情況下對對渠道的放放號激勵及及卡號限量量控制辦法法主要問題酬金的調(diào)整整卡號號限限量量控控制制辦辦法法的的調(diào)調(diào)整整在特特別別的的銷銷售售旺旺季季或或激激烈烈競競爭爭價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)時時期期市場場對對放放號號的的需需求求劇劇增增正常常的的渠渠道道酬酬金金及及卡卡號號控控制制管管理理辦辦法法無無法法應應對對市市場場變變化化對于于純純粹粹的的銷銷售售旺旺季季，，無無酬酬金金調(diào)調(diào)整整的的必必要要對于于激激烈烈競競爭爭價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，建建議議以以特特別別促促銷銷酬酬金金的的名名義義調(diào)調(diào)整整基基本本酬酬金金，，保保持持獎獎勵勵酬酬金金上上限限不不變變通過過調(diào)調(diào)高高““三三線線管管理理””中中的的補補貨貨庫庫存存線線，，使使渠渠道道可可獲獲得得更更多多的的卡卡號號，，保保證證走走貨貨暢暢通通。。建建議議一一般般不不調(diào)調(diào)整整額額定定銷銷量量線線（（避避免免頻頻繁繁地地臨臨時時性性變變動動））和和獎獎勵勵酬酬金金上上限限（（渠渠道道已已經(jīng)經(jīng)從從銷銷量量擴擴大大或或/和基基本本酬酬金金調(diào)調(diào)整整中中獲獲利利））主要要原原因因基本本酬酬金金可可促促進進所所有有類類型型渠渠道道銷銷售售，，而而獎獎勵勵酬酬金金僅僅對對授授權權渠渠道道有有效效基本本酬酬金金的的調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)比比較較容容易易操操作作額定定月月銷銷量量線線補貨貨庫庫存存線線獎勵勵酬酬金金上上限限調(diào)高高補補貨貨庫庫存存線線75%100%150%200%24建立直直供模模式的的關鍵鍵點6：應對對競爭爭激烈烈情況況下““囤卡卡”對對直供供市場場的沖沖擊造成囤囤卡的的原因因及帶帶來的的危害害原因在激烈烈競爭爭的情情況下下，運運營商商一般般會推推出優(yōu)優(yōu)惠的的卡品品或大大幅度度增加加渠道道酬金金，因因此可可能導導致渠渠道在在短期期內(nèi)囤囤積促促銷優(yōu)優(yōu)惠卡卡以期期在市市場回回歸正正常時時套利利危害囤卡是是“促促銷常常見病病”。。激勵勵競爭爭時期期過后后，由由于渠渠道手手中囤囤積了了大量量優(yōu)惠惠或高高酬金金卡品品，會會出現(xiàn)現(xiàn)渠道道間串串貨和和擾亂亂零售售價格格等現(xiàn)現(xiàn)象，，同時時還可可能對對移動動新建建立起起來的的直供供體系系形成成一定定的沖沖擊。。應對的的方法法提前恢恢復正正常限限量措措施在渠道道激烈烈競爭爭情況況的后后期，，（一一般從從特別別促銷銷期的的最后后半個個月起起）恢恢復對對渠道道拿卡卡的正正常限限量措措施，，限制制渠道道部分分屯卡卡量延后酬酬金回回調(diào)的的時間間為避免免酬金金回調(diào)調(diào)后產(chǎn)產(chǎn)生渠渠道間間或渠渠道向向用戶戶拋售售手中中囤積積的卡卡號，，造成成市場場沖擊擊，可可考慮慮將酬酬金回回落的的時間間相對對調(diào)低低庫存存線的的時間間點延延后半半月，，以及及時消消化庫庫存25A.3零售直直供模模式下下的人人員管管理26銷售團團隊的的組成成中銷銷售經(jīng)經(jīng)理為為移動動公司司正式式員工工，管管理下下屬的的社會會化用用工銷銷售員員，實實行屬屬地化化管理理銷售團團隊的的組成成1）屬地化化管理理崗位層層級銷售員員歸所所在區(qū)區(qū)域營營銷中中心管管理，，其直直接上上級為為對應應物流流配送送區(qū)域域內(nèi)的的銷售售經(jīng)理理，向向銷售售經(jīng)理理匯報報人事管管理銷售員員的日日常培培訓、、考核核等工工作由由區(qū)域域營銷銷中心心負責責，接接受渠渠道主主管和和銷售售經(jīng)理理的共共同監(jiān)監(jiān)督和和評估估卡號管管理各銷售售員通通過各各縣市市公司司的資資源管管理中中心取取貨配配送，，并進進行每每日回回單確確認在營業(yè)業(yè)廳進進行團團購的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)或農(nóng)農(nóng)村地地區(qū)，，銷售售員直直接通通過營營業(yè)廳廳完成成取貨貨過程程物資管管理宣傳品品、促促銷物物品和和禮品品等物物資，，資源源管理理中心心負責責物資資管理理的，，則在在所在在區(qū)域域的資資源管管理中中心領領取，，營業(yè)業(yè)廳負負責發(fā)發(fā)放的的，直直接通通過所所在區(qū)區(qū)域的的營業(yè)業(yè)廳領領取(直供)銷售經(jīng)理理銷售員銷售員(直管)銷售經(jīng)理理區(qū)域營銷銷中心銷售經(jīng)理理是正式式員工，，計入移移動公司司的人員員編制，，由區(qū)域域營銷中中心管理理，直接接上級為為渠道主主管銷售員屬屬于社會會化員工工，歸所所在區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理直接接管理，，不計入入移動公公司的正正式人員員編制范范圍內(nèi)渠道主管管銷售團隊隊1)圖示為銷銷售團隊隊標準配配備；可可視實際際情況進進行調(diào)整整27考慮到各各地實際際情況，，銷售團團隊結構構可能不不同銷售團隊隊配備的的幾種情情況直供銷售售員較多多的一般般情況在較大的的營銷中中心，渠渠道主管管下設直直管銷售售經(jīng)理和和直供銷銷售經(jīng)理理，直供供銷售經(jīng)經(jīng)理下轄轄直供銷銷售員區(qū)域中心心下直供供銷售經(jīng)經(jīng)理數(shù)量量較少的的情況下下，對銷銷售員的的管理有有兩種情情況渠道主管管下設直直管銷售售經(jīng)理，，直管銷銷售經(jīng)理理對較少少的直供供銷售員員進行代代管渠道主管管直接管管理本區(qū)區(qū)域內(nèi)的的直供銷銷售員區(qū)域內(nèi)非非授權渠渠道的數(shù)數(shù)量較少少的情況況下區(qū)域內(nèi)可可不設直直供銷售售員，非非授權渠渠道直供供由直管管銷售經(jīng)經(jīng)理負責責支持28通過采取取有針對對性的管管理措施施，提高高銷售員員的忠誠誠度，降降低管理理難度，，靈活調(diào)調(diào)整人數(shù)數(shù)，降低低人員風風險主要表現(xiàn)現(xiàn)應對措施施銷售員管管理有難難度銷售員崗崗位級別別較低，，員工素素質不高高人員變動動頻繁，，難以授授權管理理銷售員人人數(shù)有變變化市場需求求存在淡淡季和旺旺季，業(yè)業(yè)務量存存在波動動直供非授授權網(wǎng)點點數(shù)量的的變化會會造成配配送量變變化員工忠誠誠度不高高人事關系系掛靠勞勞務代理理，勞動動合同關關系不屬屬于移動動公司存在資金金、貨物物損失的的風險，，以及客客戶、渠渠道信息息泄漏風風險所有銷售員下下放到各區(qū)域域營銷中心管管理，直接上上級為所在區(qū)區(qū)域的銷售經(jīng)經(jīng)理工作任務標準準化，制定詳詳細的操作規(guī)規(guī)范，提供清清晰的表單每日核對任務務量，每周評評估工作表現(xiàn)現(xiàn)，每月進行行考核根據(jù)業(yè)務量的的變化靈活招招聘或解聘銷銷售員，保持持合理的工作作任務量和人人數(shù)配比關系系物流配送量越越不穩(wěn)定，勞勞務協(xié)議的有有效期越短，，以達到能夠夠靈活調(diào)整銷銷售員人數(shù)的的目的根據(jù)不同區(qū)域域的配送任務務量的變化，，不同區(qū)域之之間進行銷售售員調(diào)配，重重新組合簽署勞務協(xié)議議，承擔除勞勞動合同外的的其他人事管管理勞務協(xié)議中明明確規(guī)定銷售售員承擔有關關風險帶來的的后果卡號資源每日日清點、配貨貨；貨款每日日結清；工單單每日交回；；渠道拓展和和客清關系維維護工作由銷銷售經(jīng)理承擔擔29銷售員的薪酬酬由基薪、計計件獎金、年年終獎勵所構構成，并根據(jù)據(jù)監(jiān)督考核結結果進行必要要扣罰銷售員薪酬結結構銷售員薪酬管管理辦法保證金銷售員入職時時即向勞務代代理支付一定定額度的保證證金，作為對對卡號和貨款款風險的擔保保，若出現(xiàn)屬屬于銷售員責責任的卡號或或貨款損失，，則從相應銷銷售員押金中中扣除可根據(jù)銷售員員每日銷售計計劃所對應總總金額為依據(jù)據(jù)確定保證金金的數(shù)額，建建議在2000-3000元之間基薪保障銷售員基基本收入的工工資部分，包包含了銷售員員每月物流配配送有關的汽汽油、交通工工具等投入的的補貼，具體體金額可根據(jù)據(jù)銷售員的實實際配送成本本進行計算建議基薪控制制在1000-1200元之間，較為為符合市場現(xiàn)現(xiàn)狀計件獎金按照銷售員卡卡號配送的數(shù)數(shù)量乘以每卡卡獎金計算若每銷售員每每月配送4500張卡，計件獎獎金定為0.3元/卡年終獎勵根據(jù)銷售員綜綜合業(yè)務評價價及網(wǎng)點拓展展貢獻綜合評評估確定，每每銷售員年終終獎勵建議在在5000-6000元之間扣款對于違反物流流配送規(guī)范1)，或出現(xiàn)跨區(qū)區(qū)配送、回單單確認有誤等等違規(guī)行為的的，每月根據(jù)據(jù)監(jiān)督抽查結結果扣罰部分分工資保證金基薪計件獎金年終獎勵扣款實得工資200010001500500-30027001)銷售員不能跨跨區(qū)域銷售，，不能送貨到到批卡商處30渠道管理人員員職責定位——直供銷售員銷售員的工作作職責直供銷售員職責上下級關系崗位上級直供銷售經(jīng)理理下級—銷售向管理的直供供社會渠道進進行產(chǎn)品銷售售向管理的直供供社會渠道傳傳達營銷政策策渠道維系負責所管理的的渠道的日常常維護和溝通通工作負責社會渠道道及市場信息息收集協(xié)助銷售經(jīng)理理進行網(wǎng)點拓拓展依據(jù)直供渠道道發(fā)展的依據(jù)據(jù)和原則，選選擇可發(fā)展為為移動直供渠渠道的合適網(wǎng)網(wǎng)點，完成前前期認證和方方案建議協(xié)助渠道能力力提升負責向管理的的直供社會渠渠道發(fā)放培訓訓資料協(xié)助銷售經(jīng)理理進行渠道管管理對所管理渠道道按要求進行行巡店基礎信息建檔檔并按期更新新31參照目前各地地市銷售人員員的工作時間間分配，估計計銷售員每天天需保留3小時左右內(nèi)勤勤工作時間，，4.5小時外勤從事事配送和銷售售促進工作銷售員工作時時間分布店內(nèi)分配時間間巡店途中時間間內(nèi)務及其它資料來源：金金華公司實地地調(diào)研直供銷售員的主要工作非授權渠道巡巡店非授權渠道巡巡店途中所需需時間內(nèi)務及其它1)內(nèi)部會議數(shù)據(jù)統(tǒng)計與基基本分析報表處理其它銷售處理取貨回單結款直供銷售員主要工作時間間分布100％＝8小時/人天天1)根據(jù)實地調(diào)研研，內(nèi)部會議議、數(shù)據(jù)統(tǒng)計計、報表等工工作需保證1.5小時/人天，另外預預留約0.5小時/人天用于其它它及例外工作作；銷售處理理每日用于取取貨、回單和和結款、存款款的時間約1.5小時銷售處理32考慮到非授權權渠道的經(jīng)營營特點，估測測直供銷售員員跑店頻次為為每周1次，而跑店時時間依據(jù)調(diào)研研設定了上下下限直供銷售員巡巡店頻次與巡巡店店內(nèi)時間間的上下限假假設資料來源：金金華移動實地地調(diào)研銷售員巡店假假設周巡店頻次單次巡店店內(nèi)內(nèi)時間1次12－18分鐘33考慮到浙江移移動目前營銷銷中心覆蓋范范圍不同，對對下轄非授權權渠道較少的的區(qū)域營銷中中心不設銷售售員，或合并并幾個中心共共同設置銷售售員地區(qū)非授權渠道數(shù)量區(qū)域營銷中心區(qū)域營銷中心非授權渠道分布杭州1,5525031寧波1,3914531溫州2,2593958金華7566013麗水343507臺州1,1194724紹興6202426湖州9013228衢州209730嘉興9643032舟山2131613平均9393627各地市營銷中中心非授權渠渠道分布區(qū)域內(nèi)非授權權渠道數(shù)量較較少的區(qū)域營營銷中心可不不設直供銷售售員；由銷售售經(jīng)理代管；；也可由分公公司通盤考慮慮為幾個營銷銷中心合設銷銷售員，以實實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢勢支持34銷售員不納入入移動編制，，銷售員的配配設可以參考考市場規(guī)律，，按照銷售員員與非授權渠渠道數(shù)量的對對比關系配置置直供依據(jù)調(diào)研結果果，覆蓋200家左右非授權權渠道的批卡卡商通常設立立4個左右批卡員員考慮到直供推推廣初期對人人力的要求較較高，以每名名銷售員覆蓋蓋40至60家直供非授權權渠道為宜依據(jù)渠道管理理組織結構中中的管理幅度度，銷售經(jīng)理理和銷售員的的比例為1:4銷售員非授權渠道道店主1：40-60銷售員與直直供非授權權渠道數(shù)量量配比35銷售員上限限[名]銷售員下限限[名]2139642099016201,1193437562,2591,3911,552依據(jù)模型和和假設，估估測出各地地直供非授授權渠道業(yè)業(yè)務量所需需銷售員的的配置情況況各地直供非非授權渠道道業(yè)務量與與所需銷售售員和銷售售經(jīng)理配置置1)各地市可根根據(jù)非授權權網(wǎng)點的實實際分布情情況和巡店店時間的差差異，靈活活選擇銷售售員與直供供銷售經(jīng)理理的數(shù)量，，原則上不不能突破該該表所示的的上下限范范圍2)據(jù)省公司社社會渠道排排查數(shù)據(jù)，，2006年6月非授權渠道道總數(shù)1)[個]舟山嘉興衢州湖州紹興臺州麗水金華溫州寧波杭州銷售經(jīng)理上限[名]銷售經(jīng)理下限[名]552215278185534383315101861237232511546241389114241396623166436后臺臺支支撐撐的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容多多樣樣，，考考慮慮到到卡卡帳帳分分離離的的原原則則，，在在分分公公司司一一級級需需至至少少2個后后臺臺人人員員崗崗位位對對銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理和和渠渠道道進進行行有有效效支支撐撐后臺臺人人員員的的主主要要工工作作考慮慮到到卡卡帳帳分分離離原原則則，，假假定定各各項項工工作作高高效效組組合合，，各各分分公公司司仍仍至至少少需需要要設設立立2個后后臺臺人人員員崗崗位位業(yè)務務支支撐撐(如業(yè)業(yè)務務解解答答與與支支撐撐)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計物料料管管理理投訴訴處處理理帳務務稽稽核核酬金金結結算算開卡卡/封卡卡訂單單處處理理后臺臺人人員員2工單單稽稽核核后臺臺人人員員137在業(yè)業(yè)務務量量相相對對不不大大的的分分公公司司，，可可以以設設立立2個后后臺臺人人員員崗崗位位，，通通過過對對后后臺臺崗崗位位的的職職責責有有效效組組合合，，確確保保人人力力資資源源效效用用最最大大化化后臺人員1由于卡帳分離離的原則，各各分公司至少少需要設立2個后臺人員崗崗位崗位最少模式式下的后臺人人員職責分工工后臺人員2訂單處理開卡/封卡酬金結算投訴處理物料管理工單稽核帳務稽核數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與與支撐)支持38隨著業(yè)務量的的上升，后臺臺人員各項工工作中開卡、、訂單處理、、工單稽核等等工作負荷將將增加，于是是相應的需要要增加崗位配配置開卡、訂單處理、工單稽核、投訴處理等工作會隨著業(yè)務量上升而增加業(yè)務量增大帶來工作負荷增加，相應需增加后臺人員配置業(yè)務量較大公司，需要對業(yè)務量較大的工作如開卡、訂單處理、結算、工單稽核、投訴處理等設立專門崗位后臺人員的主主要工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計物料管理投訴處理帳務稽核工單稽核酬金結算開卡/封卡業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與支撐)訂單處理后臺人員1后臺人員2后臺人員3后臺人員4業(yè)務量和工作作負荷的增加加需要增加人人員配置，可可能需針對負負荷量大的業(yè)業(yè)務設置獨立立崗位隨著業(yè)務量增增加負荷顯著著增加的工作作39業(yè)務量較大的的公司，后臺臺人員的開卡卡、訂單處理理、工單稽核核等工作負荷荷增加，需要要相應增加崗崗位配置經(jīng)驗來看，在在中等業(yè)務量量的分公司，，4名后臺人員組組成的后臺團團隊能夠對銷銷售經(jīng)理和渠渠道進行有效效的支撐后臺人員1后臺人員2后臺人員3后臺人員4示例：業(yè)務量量較大的公司司，多名后臺臺人員可能的的職責分配開卡訂單處理酬金結算投訴處理工單稽核帳務稽核物料管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與與支撐)支持負荷增大可進進一步增加人人員配置40對后臺人員的的估算，需要要估測其主要要業(yè)務量—開卡/訂單/工單復核的工工作量，還要要考慮為確保保其它工作而而設立的崗位位銷售服務后臺臺人員人數(shù)工單稽核所需需人員數(shù)后臺人員平均均工作時間工單稽核業(yè)務量訂單處理/開卡/封卡所需人數(shù)數(shù)后臺人員平均均工作時間訂單處理/開卡/封卡業(yè)務量==+其它人員數(shù)主要業(yè)務所需需人員數(shù)=x投訴處處理人員數(shù)數(shù)3)++稽核工工單量量工單稽稽核平均時時間=x訂單量量訂單處處理/開卡/封卡平平均時時間=放號量量訂單平平均放號量量==放號量量稽核系系數(shù)2)=x依據(jù)實地調(diào)研確定的參數(shù)1)假定銷銷售服服務后后臺人人員各各項工工作中中，單單獨設設置投投訴處處理人人員1名，除除開卡卡/訂單處處理和和工單單稽核核之外外的工工作，，均放放于1個崗位位2)稽核系系數(shù)：：全球球通100%，神州州行/動感地地帶取取20%稽核3)據(jù)實地地調(diào)研研，投投訴量量的估估計假假定授授權渠渠道投投訴概概率0.4；按復復雜投投訴20％，復復雜投投訴處處理時時間1個工作作日，，一般般投訴訴80％，處處理時時間0.5小時而而計算算加權權平均均投訴訴處理理時間間；按按投訴訴處理理人員員8小時滿滿負荷荷工作作估算算投訴訴處理理所需需人員員配備備÷÷÷后臺人人員配配置估估測1)假定酬酬金結結算、、物料料管理理等其其它工工作集集中于于1個其它它崗位位41依據(jù)金金華實實地調(diào)調(diào)研，，在對對后臺臺人員員的業(yè)業(yè)務量量估計計中，，采取取如下下的關關鍵假假設數(shù)值說明后臺人人員配配置估估測關關鍵假假設資料來來源：：金華華公司司實地地調(diào)研研訂單平均放放號量訂單開卡平平均時間*封卡平均時時間訂單處理平平均時間工單稽核平平均時間后臺人員人人天工作時時間工單稽核系系數(shù)10～50號/訂單15分鐘0.5分鐘/卡3分鐘/單1分鐘/單8小時(480分鐘)100%/20%各類渠道訂訂單每單號號碼不同，，取加權平平均值以中等規(guī)模模訂單(30號碼)開卡時間確確定按照1000卡的封卡時時間預計8－10小時估計后臺憑繳款款憑證處理理訂單的時時間，據(jù)實實地調(diào)研確確定單張工單的的稽核時間間，據(jù)實地地調(diào)研確定定以后臺人員員一天滿負負荷工作8小時計算全球通100%，神州行/動感地帶20%*可節(jié)省時間間項42全省“三直直”管理體體系下的銷銷售團隊總總體配置各地渠道管管理隊伍人人員配置1）總計舟山嘉興衢州湖州紹興臺州麗水金華溫州寧波杭州下限上限總計后臺人員2)直供銷售員員直供銷售經(jīng)經(jīng)理1)不含配備的的渠道主管管配置，僅僅包含直供供銷售經(jīng)理理和后臺人人員；按照照基本人員員需求估算算，考慮到到各地市渠渠道下沉或或網(wǎng)格化管管理的力度度不同，渠渠道管理人人員層級不不同，層級級增加將會會增加管理理的工作，，人員配置置會相應增增加2)后臺人員同同時服務于于銷售員、、直供銷售售經(jīng)理和直直管銷售經(jīng)經(jīng)理，人員員配置數(shù)量量取決于所所有類型社社會渠道的的放號量、、訂單數(shù)量量和訂單頻頻次。下限上限38 2534 2355 3718 128 627 1815 1022 155 323 165 325116833433223142916910166231下限上限9 68 61394 32 16 44 25 41 16 41 15941直管銷售經(jīng)經(jīng)理下限上限72 4275 4260 3169 3439 2083 4577 4028 1529 1776 4311 6619335152106160114160109114726341145961126864434531121792316116077543A.4零售直供供模式下下的關鍵鍵流程與與IT需求44直供模式式中涉及及的五個個關鍵界界面需要要有相應應的IT支撐輸入訂單單配卡封裝裝領卡登記記核銷登記記工單錄入入訂貨中心心收到訂訂卡電話話后在訂訂單輸入入界面中中輸入訂訂單明細細，由系系統(tǒng)自動動生成訂訂貨單，，并傳遞遞給下一一界面配卡封裝裝人員在在收到系系統(tǒng)訂貨貨單后按按訂單需需求配卡卡封裝，，并在配配卡封裝裝界面中中輸入所所配卡號號信息，，由系統(tǒng)統(tǒng)向相應應銷售員員發(fā)出配配送信息息短信銷售員收收到信息息后到配配卡封裝裝人員處處領卡，，領卡后后由配卡卡封裝人人員在領領卡登記記界面登登記領卡卡記錄，，系統(tǒng)生生成核銷銷清單至至下一界界面銷售員每每天在送送卡后憑憑三聯(lián)單單回單及及回款證證明或現(xiàn)現(xiàn)金到核核銷處按按系統(tǒng)核核心清單單進行核核銷銷售員在在收到渠渠道工單單后交給給后臺服服務人員員，由后后臺服務務人員在在工單錄錄入界面面補錄用用戶信息息，完成成整個放放號過程程45在訂單管管理模塊塊的支持持下，訂訂單管理理過程可可以實現(xiàn)現(xiàn)配貨通通知與訂訂單信息息的在線線流轉，，充分簡簡化訂單單管理流流程，實實現(xiàn)實時時化、無無紙化操操作訂單管理理模塊前臺界面面下單查詢后臺管理理訂單接受受訂單處理理資源管理理模塊品類管理理模塊配貨通知知配貨反饋饋下單信息息傳遞備備存品類/價格設定定社會渠道道接線員/訂單管理理員信息流146物流2直供網(wǎng)點通過過訂購熱線下下單網(wǎng)點需求拉動動直供網(wǎng)點通過過訂單管理中中心主動下單單；訂單管理中心心根據(jù)確認訂訂單提出配貨貨需求；資源管理中心心向對應銷售售員發(fā)出取貨貨配送通知。。配送回單確認認銷售員配送完完畢后必須通通過回單方式式確認配送。。銷售經(jīng)理主動動上門推銷鋪鋪貨核定銷售計劃劃后配貨資源管理中心心依銷售員每每日銷售計劃劃和《SIM卡物資盤存報報表》中余量核發(fā)當當日卡號，填填寫《銷售員配貨記記錄單》主動鋪貨、回回單確認銷售經(jīng)理通過過網(wǎng)點走訪形形式主動鋪貨貨；每日通過回單單方式確認實實際鋪貨情況況，確認配送送銷售員訂單管理中心心資源管理中心心直供網(wǎng)點取貨通知取貨配送銷售員資源管理中心心直供網(wǎng)點電話下訂單受理訂單每日配貨輸單配貨取貨通知取貨鋪貨銷售銷售回單回單確認回單回單確認物流運作過程程區(qū)分為網(wǎng)點點下單和主動動推銷兩種方方式，并配以以相互區(qū)別的的物流配送與與銷售過程47物流2同時，通過規(guī)規(guī)范的后臺配配貨流程和卡卡類物品管理理流程保證卡卡號資源的供供應，及時響響應社會渠道道合理的物流流配送需求后臺配貨流程程卡類物品管理理流程接收訂單審核訂單開卡通知批量開卡打印號碼貼條條SIM卡/開卡記錄單交接號碼封套號碼包裝貼卡號需求單單貨品交接確認貨品更改發(fā)貨狀態(tài)態(tài)提出貨品復核核通過不通過不通過通過提交配送回執(zhí)執(zhí)不足充足提交卡號需求求需求匯總庫存檢查向上級提出卡號需求領卡入庫分配SIM卡通知領取領卡簽字出庫登記出庫信息錄入入庫存分析封卡/包裝員開卡員卡號管理員營業(yè)廳卡號管理員48通過整合現(xiàn)有有MIS系統(tǒng)與渠道管管理系統(tǒng)實現(xiàn)現(xiàn)資金流程的的網(wǎng)絡化實時時管理分銷代理商的的

質押賬戶戶渠道管理系統(tǒng)統(tǒng)銷售員取貨訂單狀態(tài)變更更查詢質押資金金查詢質押資金金卡號交接查詢確認查詢確認查詢確確認資源管管理模模塊訂單管管理模模塊財務部部門MIS系統(tǒng)財務管管理模模塊扣款確確認1)扣款確確認1)扣款確確認1)回單確確認1)1)社會渠渠道個個人質質押賬賬戶方方式下下的資資金流流程扣款申申請1)扣款申申請1)訂單狀狀態(tài)變變更1)回單1)資金流流349B.完善授授權渠渠道直直管模模式50直管模模式在在現(xiàn)有有的基基礎上上，重重點從從分層層分級級和渠渠道激激勵兩方面進進一步步完善善對授授權網(wǎng)網(wǎng)點的的管理理，達達到穩(wěn)穩(wěn)定和強化授授權渠渠道的的目的的沒有形形成長長期激激勵吸引力力不足足支持指指導不不夠忽視渠渠道的的差異異化缺乏授授權渠渠道的的利益益保障障機制制深化渠渠道分分層分分級管管理保障核核心渠渠道利利益體現(xiàn)渠渠道差差異完善渠渠道激激勵體體制差異化化的酬酬金政政策加強長長期激激勵提供更更切合合實際際的非非酬金金激勵勵穩(wěn)定強強化授授權渠渠道優(yōu)質渠渠道更更多渠道能能力更更強渠道忠忠誠度度更高高目前直直管模模式的的主要要問題題主要的的解決決方法法目的資料來來源：：羅蘭??貝格格分析析51B.1深化渠渠道分分層分分級管管理52首先，，根據(jù)據(jù)各類類社會會渠道道對移移動未未來業(yè)業(yè)務的的價值值不同同，將將授權權和非非授權權社會會零售售渠道道劃分分為戰(zhàn)戰(zhàn)略層層、緊緊密層層和松松散層層三個個層次次高中低對未來來業(yè)務務中的的價值值對目前前業(yè)務務的價價值高中低賣場授權代代銷店店非授權權代銷銷店戰(zhàn)略層銷售與品牌的雙重貢獻緊密層主要是對銷售的貢獻松散層主要是對銷售的補充資料來來源：：內(nèi)外部部訪談談，羅羅蘭??貝格格分析析高價值值客戶戶定制終終端銷銷售新業(yè)務務放號業(yè)業(yè)務分層標標準主主要基基于未未來的的價值值53賣場和和優(yōu)質質的代代銷店店（四四星級級）可可以作作為戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作層層社會會渠道道，是是移動動必須須著力力獲取取和綁綁定的的零售售渠道道資源源1資料來來源：：內(nèi)外外部訪訪談，，羅蘭蘭?貝貝格分分析戰(zhàn)略略層層分分級級分級級后后待待遇遇分級級的的定定義義戰(zhàn)略略合合作作渠渠道道分分為為兩兩級級省級級包括括全全國國和和全全省省級級的的連連鎖鎖手手機機賣賣場場由省省公公司司負負責責定定級級地市市級級各地地市市本本地地具具有有較較大大影影響響力力的的手手機機賣賣場場由各各地地市市公公司司負負責責定定級級四星星級級代代銷銷點點納納入入相相同同激激勵勵政政策策優(yōu)質質社社會會渠渠道道數(shù)數(shù)量量少少、、價價值值大大，，應應采采用用個個性性化化、、量量體體裁裁衣衣式式的的激激勵勵與與服服務務政政策策原則上應應享有最最高級的的酬金和和非酬金金商務政政策，一一般會得得到最高高的獎勵