旅行社經營管理第五章旅行社銷售策略第五章旅行社銷售策略第一節旅行社產品價格的制定

第二節旅行社產品的銷售渠道

第三節旅行社產品的促銷

第四節旅行社品牌策略第一節旅行社產品價格的制定一、旅行社產品價格的構成

1.旅游者的實際花費

(1)長途交通費長途交通費指旅游客源地和旅游目的地間的往返交通費和城市間的往返交通費，交通工具一般包括飛機、輪船、火車、長途客車等。其費用根據旅行社與交通部門簽訂的合同，有不同程度的折扣或優惠。第一節旅行社產品價格的制定(2)短途交通費短途交通費指一地旅游的接待用車的費用。旅游團用車是按照人數的多少配備的。一般來講，l～3人配備小轎車；4～12人配備面包車；13人以上可配備19座、25座、33座、45座、55座車，其費用按車型、車價和使用的天數及距離計算。

(3)住宿費住宿費指旅游全程的住宿費。其費用根據星級酒店的合同標價、有否自然單間的補差、有否延住、有否加床與延時而定。第一節旅行社產品價格的制定(4)餐費餐費指旅途中一日三餐的費用。目前實際操作中，房費中通常包含早餐費。餐費按旅游天數的頓數與標準計算，還包括各地的風味餐，如北京的“北海仿膳餐”、河南的“洛陽水席”等。需要指出的是，從客源地前往目的地的途中餐費一般由游客自理。

(5)門票費門票費指游覽參觀的門票費。旅行社的全包價產品一般只包首道門票，其余由游客自理。具體條款在旅游行程單上有詳細的注明。第一節旅行社產品價格的制定(6)附加費附加費指超出正常計劃所發生的所有費用，如加收超公里費、會議室費、娛樂活動費、體育比賽場租費、贈送禮品費、資料費等。

(7)不可預見費不可預見費指旅游途中所發生的不可預見的費用，或臨時意外發生的費用，如由于飛機延誤而發生的費用、因意外情況乘坐的出租車費等。

2.服務費用

(1)導游翻譯服務費用

1)全陪勞務費：指跨省市的全程陪同的導游翻譯的服務費，其費用按旅行天數與團隊的人數及具體標準綜合計算。第一節旅行社產品價格的制定2)地陪勞務費：指地方接待導游人員的勞務費，一般按旅游天數與人數及單人導游服務費相乘來計算。

3)領隊減免費：指對旅游團長或外方領隊、隨員發生的費用。

(2)旅行社其他人工成本費用這些成本包括旅行社計調、外聯、財務、辦公室等人員的工資及其他成本。他們雖然沒有為游客提供直接服務，但卻是旅行社產品開發、運作、推銷必需的人員。第一節旅行社產品價格的制定(3)旅行社的管理費用旅行社的管理費用即根據有關部門的規定發生的費用，如工商年審費、財務審計費、旅行社責任保險費、房租費、水電費、辦公費等。這些費用也要按每人每天平均收費計算，劃入成本。

(4)旅行社的聯絡交際費用聯絡交際費用包括傳真、電話、網絡、業務交流、“踩線”等費用，有的還包括使用全球預訂系統的費用。

(5)應納稅收作為以營利為目的的企業，旅行社要按國家規定的百分比例進行納稅。

3.利潤第一節旅旅行行社產品品價格的的制定二、旅行行社產品品價格制制定的依依據1.產品品成本2.競爭爭對手同同類產品品的價格格3.旅游游者的購購買能力力和對產產品價值值的認識識三、影響響旅行社社產品價價格制定定的主要要因素1.旅行行社內部部因素(1)旅旅行社產產品成本本成成本是影影響旅行行社產品品定價最最直接的的內在因因素，是是旅行社社產品價價格構成成的主體體和基本本要素，，也是旅旅行社制制定價格格的最低低界限。。第一節旅旅行行社產品品價格的的制定(2)旅旅行社發發展戰略略旅旅行社的的經營發發展戰略略大體上上可分為為3種形形式，即即密集型型發展戰戰略、一一體化發發展戰略略和多元元化發展展戰略。。不同的的經營發發展戰略略對定價價策略的的要求也也不一樣樣。1)密集集型發展展戰略。。2)一體體化發展展戰略。。3)多元元化發展展戰略。。第一節旅旅行行社產品品價格的的制定(3)旅旅行社營營銷目標標任任何旅行行社在一一定時期期內都會會為自己己確立營營銷目標標，該目目標會因因為旅行行社所擁擁有的營營銷資源源、市場場需求和和市場競競爭等因因素的不不同而有有所不同同。不同同的營銷銷目標對對旅行社社產品的的價格政政策、定定價方法法和定價價策略都都會產生生直接的的影響。。如果旅旅行社以以較高的的市場占占有率為為目標，，著眼于于較長時時期的更更大發展展，則往往往會把把產品價價格定得得低于競競爭對手手，并在在一定時時期內保保持不變變；反之之，若旅旅行社希希望通過過營銷活活動盡早早收回投投資，則則往往把把贏利作作為營銷銷的首要要目標，，因而所所確定的的旅游產產品價格格就會遠遠遠高于于成本。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定(4)旅行行社產產品特特性產產品特特性也也是影影響旅旅行社社定價價的要要素之之一。。一般般而言言，越越是不不可替替代的的產品品，其其價格格的壟壟斷性性就越越強；；而對對可替替代性性強的的產品品，旅旅行社社有可可能實實行削削價競競爭。。此外外，旅旅游產產品的的不可可儲存存性、、不可可轉移移性特特征，，要求求旅行行社必必須對對市場場供求求變化化及時時作出出敏銳銳、靈靈活的的反應應。特特別當當產品品供過過于求求時，，旅行行社要要在可可能的的情況況下為為爭取取客源源迅速速降價價銷售售，以以減少少不必必要的的損失失。(5)旅行行社的的非價價格競競爭策策略非非價格格競爭爭是指指企業業運用用價格格以外外的營營銷手手段，，使本本企業業產品品與競競爭產產品相相區別別，并并使之之具備備差別別優勢勢，以以推動動產品品銷售售的競競爭方方式。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定1)差差異化化競爭爭策略略。2)戰戰略聯聯盟。。3)情情感營營銷策策略。。4)商商業科科普競競爭策策略。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定2.旅旅行社社外部部因素素(1)供求求狀況況市市場場供求求狀況況是旅旅行社社產品品定價價的主主要參參考因因素。。一般般情況況下，，旅游游需求求量是是一個個多變變因素素，它它隨著著外界界條件件的不不斷變變化而而變化化，而而旅游游供給給量在在一定定時期期內是是相對對比較較穩定定的。。當旅旅游需需求量量發生生變化化時，，旅行行社就就需要要調整整旅游游產品品價格格以使使供需需平衡衡。供供不應應求時時，旅旅行社社可以以適當當提高高產品品的價價格；；供過過于求求時，，旅行行社必必須降降低產產品的的價格格；供供求平平衡時時，市市場價價格相相對保保持穩穩定。。當然然，這這種穩穩定狀狀態只只是暫暫時的的，很很快又又會產產生新新的波波動。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定(2)需求求彈性性需需求求彈性性表明明需求求對價價格變變動的的反應應程度度。一一般說說來，，旅行行社產產品的的需求求彈性性較大大。這這就要要求旅旅行社社在利利用價價格調調節需需求時時，必必須充充分考考慮到到需求求彈性性的大大小，，盡量量避免免價格格決策策的失失誤。。(3)宏觀觀經濟濟環境境宏宏觀觀經濟濟環境境指一一個國國家或或地區區的經經濟發發展狀狀況，，它會會從宏宏觀上上約束束旅行行社產產品的的定價價，主主要包包括以以下幾幾方面面內容容。1)社社會生生產的的發展展狀況況。2)匯匯率變變動。。3)政政府價價格政政策。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定(4)季節節因素素一一般般情況況下，，旅行行社在在旅游游旺季季時會會保持持其產產品售售價不不變或或將產產品售售價上上調；；在旅旅游淡淡季時時則往往往將將產品品售價價適當當降低低，以以吸引引更多多的游游客。。(5)替代代產品品價格格替替代代產品品價格格也是是影響響旅行行社產產品價價格制制定的的重要要因素素。當當替代代產品品多，，且其其價格格低于于本產產品時時，將將不利利于本本產品品在旅旅游市市場上上的銷銷售。。因此此，旅旅行社社在制制定產產品價價格時時，應應注意意替代代產品品及其其價格格，并并采取取適當當的措措施，，保證證本產產品的的銷售售和旅旅行社社的收收入。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定四、旅旅行社社產品品的定定價策策略1.新新產品品定價價策略略(1)撇脂脂定價價策略略撇撇脂脂定價價策略略是一一種高高價進進入市市場的的策略略，即即在新新產品品投放放市場場時采采用高高價，，以便便在短短時期期內獲獲得高高額利利潤的的定價價策略略。新新產品品剛上上市時時，由由于需需求彈彈性較較小，，競爭爭對手手也較較少，，因而而可能能在短短時期期內獲獲得最最大的的利潤潤。撇撇脂定定價策策略一一般適適合于于旅游游產品品特點點明顯顯、壟壟斷性性強且且其他他旅游游企業業短期期內難難以仿仿制或或開發發的產產品。。(2)滲透透定價價策略略與與撇撇脂定定價相相反，，這是是一種種低價價進入入市場場的策策略，，即將將新產產品以以低價價投放放市場場，以以便盡盡快擴擴大產產品的的銷售售量，，獲得得較大大的市市場份份額。。第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定(3)適宜宜定價價策略略適適宜宜定價價就是是將新新產品品的定定價介介于上上述兩兩種定定價之之間，，取適適宜的的價格格，這這種策策略確確定的的價格格對旅旅行社社和旅旅游者者都比比較公公平合合理，，旅行行社既既可以以在一一定時時期內內收回回成本本，也也可以以讓多多數旅旅游者者接受受新產產品的的價格格。表5-1旅旅行社社新產產品定定價策策略的的選擇擇標準準表5-1旅旅行社社新產產品定定價策策略的的選擇擇標準準第一節節旅旅行行社產產品價價格的的制定定2.心心理定定價策策略(1)尾數數定價價策略略尾尾數數定價價策略略又稱稱零頭頭定價價策略略，是是旅行行社有有意為為產品品制定定一個個與整整數有有一定定差額額的價價格的的策略略，如如市場場上常常見的的588元元、598元或或599元元等的的定價價。雖雖然離離600元元只差差12元、、2元元或1元，，卻會會使旅旅游者者認為為產品品很便便宜，，從而而對旅旅行社社產生生信任任感。。價格格尾數數多是是代表表吉祥祥、幸幸運的的數字字，也也會滿滿足部部分旅旅游者者追求求吉祥祥的心心理。。這種種定價價多用用于散散客門門市價價和單單項服服務產產品的的價格格。第一節旅旅行社產產品價格的的制定(2)整數數定價策略略與尾尾數定價相相反，整數數定價策略略就是將旅旅行社產品品價格定為為整數，不不留尾數的的策略。這這會給旅游游者帶來““貨真價實實”、“一一分價錢一一分貨”的的心理感覺覺，有利于于在消費者者心目中樹樹立較好的的產品形象象。它適用用于價格較較高的旅行行社產品，，如豪華旅旅游團報價價、團體全全包價旅游游報價等。。第一節旅旅行社產產品價格的的制定(3)聲望望定價策略略一些些有較高聲聲譽的旅行行社和名牌牌產品，由由于具備旅旅游者對它它的信任，，價格可以以定得比同同類產品高高一些。這這樣一來，，旅游者不不但能夠接接受這種價價格，還會會產生一種種購買到優優質產品的的安全感和和滿足感。。旅行社更更可以獲得得高額的利利潤。第一節旅旅行社產產品價格的的制定(4)分檔檔定價策略略分檔檔定價策略略也叫分級級定價策略略，即旅行行社根據不不同層次旅旅游消費者者的消費心心理將一系系列功能相相近的旅游游產品分成成幾個不同同的檔次，，每個檔次次制定一個個價格，以以滿足不同同旅游者需需要的定價價策略。例例如，旅行行社可將所所有的產品品分為“豪豪華”、““標準”、、“經濟””幾個檔次次或者更細細，分別定定價，形成成一系列價價格檔次。。這樣既可可以使旅游游者按照需需求購買，，又容易使使旅游者對對產品質量量產生信任任，同時也也提高了旅旅行社的管管理效率。。第一節旅旅行社產產品價格的的制定(5)招徠徠定價策略略招徠徠定價策略略也稱特價價定價策略略，即旅行行社用低價價、減價等等方法吸引引旅游者購購買產品的的策略。這這種策略主主要是為迎迎合多數旅旅游者求廉廉價的心理理，提供““特價旅游游路線”以以吸引游客客，并在游游客購買時時向其推薦薦其他的產產品，擴大大連帶銷售售。3.折扣定定價策略(1)數量量折扣數數量折扣扣也稱為批批量折扣，，是指旅行行社為鼓勵勵中間商大大量購買，，根據購買買的數量或或金額而給給予不同折折扣的優惠惠，具體又又可分為累累計數量折折扣和非累累計數量折折扣兩種。。第一節旅旅行社產產品價格的的制定1)累計數數量折扣。。2)非累計計數量折扣扣。(2)現金金折扣現現金折扣扣也稱提前前支付折扣扣或付款期期限折扣，，是指旅行行社在賒銷銷情況下，，對那些按按期或提前前付款的旅旅游產品購購買者按原原價給予一一定比例的的折扣優惠惠。這種折折扣可鼓勵勵購買者提提前付款，，以便使旅旅行社盡快快收回貨款款，加速資資金周轉，，減少因賒賒欠造成的的利息損失失和壞賬損損失。應用用現金折扣扣應考慮3個方面的的因素：一一是折扣率率的大小；；二是給予予折扣的期期限長短；；三是付清清款項期限限的長短。。第一一節節旅旅行行社社產產品品價價格格的的制制定定(3)季季節節折折扣扣季季節節折折扣扣是是指指旅旅行行社社為為吸吸引引、、鼓鼓勵勵旅旅游游者者或或客客戶戶在在淡淡季季或或冷冷點點旅旅游游線線路路購購買買本本社社的的旅旅游游產產品品而而給給予予的的折折扣扣優優惠惠，，這這種種策策略略可可以以使使旅旅行行社社產產品品生生產產與與銷銷售售保保持持相相對對的的穩穩定定，，減減少少或或避避免免設設施施與與人人員員的的閑閑置置。。在在淡淡季季，，客客源源不不足足是是很很多多旅旅行行社社都都會會遇遇到到的的一一個個突突出出問問題題，，為為吸吸引引旅旅游游者者、、增增加加消消費費，，旅旅行行社社往往往往會會制制定定低低于于旺旺季季時時的的旅旅游游產產品品或或服服務務價價格格，，以以刺刺激激旅旅游游消消費費者者的的消消費費欲欲望望，，鼓鼓勵勵購購買買，，減減少少旅旅行行社社的的損損失失。。第一一節節旅旅行行社社產產品品價價格格的的制制定定4.差差異異定定價價策策略略(1)時時間間差差價價時時間間差差價價是是指指旅旅行行社社對對同同一一種種產產品品依依據據時時間間的的不不同同而而進進行行的的差差別別定定價價。。這這種種策策略略與與前前面面講講述述的的時時間間折折扣扣策策略略相相似似，，只只是是執執行行時時間間差差價價持持續續時時間間較較短短，，而而季季節節折折扣扣持持續續的的時時間間則則較較長長。。(2)游游客客差差價價這這種種策策略略是是旅旅行行社社針針對對不不同同的的游游客客，，為為相相同同的的產產品品確確定定不不同同的的價價格格，，不不同同的的游游客客支支付付不不同同費費用用。。例例如如，，一一些些旅旅游游點點門門票票價價格格針針對對兒兒童童、、老老年年人人減減半半；；有有些些旅旅行行社社針針對對國國內內、、國國外外游游客客的的不不同同，，給給相相同同旅旅游游線線路路確確定定不不同同的的價價位位等等。。第一一節節旅旅行行社社產產品品價價格格的的制制定定(3)地地區區差差價價這這是是旅旅行行社社以以不不同同的的價價格格在在不不同同地地區區營營銷銷同同一一旅旅行行社社產產品品，，以以形形成成同同一一產產品品在在不不同同空空間間的的橫橫向向價價格格差差異異的的策策略略。。這這種種差差價價形形成成的的主主要要原原因因是是不不同同地地區區的的旅旅游游者者具具有有不不同同的的愛愛好好與與習習慣慣。。小資料五、旅行社產產品的定價方方法1.成本導向向定價法(1)成本加加成法成成本加成法就就是在產品單單位成本的基基礎上，再加加上一定比例例的預期利潤潤來制定銷售售價格。其計計算公式為：：第一節旅旅行社產品價價格的制定(2)目標利利潤定價法目目標利潤潤定價法又稱稱目標收益定定價法、目標標回報定價法法，是指根據據旅行社預期期的總銷售量量與總成本，，確定一個目目標利潤率的的定價方法。。具體來說，，它是先確定定旅行社本期期(如一個價價格年度)內內獲得的利潤潤，并預測本本期內可以銷銷售的產品數數量，再用預預期總成本與與預期總利潤潤的和除以預預期銷售量而而定出單位產產品的銷售價價格。第一節旅旅行社產品價價格的制定2.需求導向向定價法(1)理解價價值定價法理理解價值值定價法是以以旅游者對旅旅游產品的認認知程度為依依據而制定價價格的方法。。這種方法的的特點是根據據旅游者的主主觀感受和評評價定價，而而不是根據產產品的成本定定價。(2)需求差差異定價法需需求差異異定價法是指指對同一種產產品，根據不不同市場、不不同的需求強強度而制定價價格的方法。。這種價格上上的差異體現現了旅游者需需求強度方面面的差異，并并不是因產品品成本不同所所致。一般來來說，在需求求強度大的時時間與場合可可以定高價，，反之要定低低價。第一節旅旅行社產品價價格的制定3.競爭導向向定價法(1)隨行就就市定價法隨隨行就市市定價法即根根據同行業的的一般價格水水平作為定價價標準進行定定價。在競爭爭激烈而供需需基本平衡的的市場上，這這是一種較為為穩妥的定價價方法。采用用這種方法可可以減少風險險，也容易和和競爭對手和和平相處，旅旅行社不必去去全面了解旅旅游者對不同同價差的反應應，也不會引引起價格波動動。第一節旅旅行社產品價價格的制定(2)產品差差別定價法與與隨行就就市定價法相相反，產品差差別定價法不不管競爭者產產品價格是低低是高，而是是根據自身特特點，有意將將同種同質的的產品價格定定得高于或低低于對手的產產品價格。這這是一種進攻攻型的定價法法，低于競爭爭者的定價有有利于提高市市場占有率，，高于競爭者者的定價則有有利于在旅游游者中樹立旅旅行社的形象象。六、旅行社產產品的定價程程序1.收集相關關信息2.選擇定價價目標3.估算產品品成本第一節旅旅行社產品價價格的制定4.分析競爭爭狀況5.測定市場場需求6.選定定價價法7.確定最后后價格第二節旅旅行社產品的的銷售渠道一、旅行社產產品銷售渠道道的含義和類類型1.銷售渠道道的含義2.銷售渠道道的類型(1)直接銷銷售渠道直直接銷售渠渠道是指旅行行社未借助任任何中間商，，直接將產品品銷售給最終終旅游消費者者，如圖5-1所示。圖5-1直直接銷售渠渠道第二節旅旅行社產品的的銷售渠道(2)間接銷銷售渠道間間接銷售渠渠道是旅行社社與旅游產品品的最終消費費者之間有一一個或一個以以上的中間機機構。其中含含有一個中間間環節的為一一級渠道，這這個中間機構構一般是旅游游零售商，如如圖5-2所所示；含有兩兩個中間環節節的為二級渠渠道，通常有有旅游批發商商和旅游零售售商介入；有有多個中間環環節的為多級級渠道，包括括旅游代理商商、旅游批發發商和旅游零零售商，如圖圖5-3所示示。圖5-2一一級銷售渠渠道圖5-3多多級銷售渠渠道第二節旅旅行社產品的的銷售渠道二、旅行社產產品銷售渠道道的選擇1.分銷渠道道的選擇標準準(1)與客源源市場的距離離這是指指旅行社所在在地與目標客客源市場所在在地之間的距距離。當目標標市場距離旅旅行社較近或或者與旅行社社同在一個城城市或地區時時，旅行社應應選擇直接分分銷渠道，以以達到節省銷銷售費用、準準確把握旅游游者的需求變變化動向和及及時改進產品品質量的目的的。當目標市市場較遠時，，旅行社應選選擇間接分銷銷渠道。第二節旅旅行社產品的的銷售渠道(2)客源集集中程度旅旅行社應該該在客源集中中的旅游市場場上選擇直接接分銷渠道，，以獲得降低低銷售成本和和直接招徠旅旅游者的效果果。對于那些些范圍廣、潛潛在旅游者非非常分散的客客源市場，旅旅行社則應選選擇間接分銷銷渠道，以廣廣泛招徠旅游游者。(3)旅行社社自身條件旅旅行社的的自身條件包包括旅行社的的聲譽、資金金、管理經驗驗和對銷售渠渠道的控制能能力等重要因因素。如果旅旅行社擁有良良好的聲譽、、豐富的管理理經驗、充裕裕的資金和較較強的分銷渠渠道控制能力力，應該選擇擇直接分銷渠渠道；反之，，如果旅行社社不具備上述述的條件，則則應該選擇間間接分銷渠道道。第二節旅旅行社產品的的銷售渠道(4)經濟效效益旅行行社還應該根根據不同銷售售渠道給旅行行社帶來的經經濟效益決定定選擇哪種分分銷渠道。一一般來說，旅旅行社通過旅旅游中間商銷銷售其產品所所獲得的銷售售收入要低于于由旅行社直直接進行產品品銷售所獲得得的收入，因因為旅游中間間商要將產品品銷售的部分分收入留下，，作為其幫助助旅行社銷售售產品的報酬酬，因而使旅旅行社的產品品銷售利潤降降低。然而，，旅行社通過過旅游中間商商進行產品銷銷售可以為其其節省數目可可觀的銷售費費用，從而降降低了旅行社社產品的銷售售成本，并提提高了旅行社社的利潤。因因此，旅行社社應該對實際際經濟效益進進行對比，以以選擇經濟效效益比較好的的分銷渠道。。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道2.旅旅行社社間接接銷售售渠道道的選選擇策策略(1)廣泛泛性銷銷售渠渠道策策略廣廣泛性性銷售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一個個客源源市場場中廣廣泛地地選擇擇中間間商來來推銷銷自己己的產產品。。旅行行社產產品的的銷售售和其其他日日用消消費品品的銷銷售一一樣，，消費費者希希望迅迅速、、方便便地滿滿足自自己的的需求求。特特別是是在旅旅游發發達國國家，，人們們外出出旅游游頻繁繁，有有眾多多的零零售商商會方方便旅旅游者者購買買。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道(2)專營營性銷銷售渠渠道策策略專專營性性銷售售渠道道策略略是指指在一一定時時期、、一定定地區區內只只選擇擇一家家中間間商來來推銷銷自己己的產產品的的渠道道策略略。旅旅行社社約定定這家家中間間商不不能再再推銷銷其他他同類類產品品，只只作為為本旅旅行社社的獨獨家代代理或或總代代理。。(3)選擇擇性銷銷售渠渠道策策略選選擇性性銷售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一個個客源源市場場上選選擇少少數幾幾個中中間商商來進進行產產品推推銷的的渠道道策略略。在在旅游游市場場中采采用廣廣泛性性銷售售渠道道策略略的旅旅行社社，在在與眾眾多中中間商商直接接接觸觸一段段時間間后，，往往往可以以根據據中間間商在在市場場營銷銷中的的作用用、組組團能能力以以及銷銷售量量的變變化情情況，，選擇擇其中中有利利于產產品推推銷的的幾家家中間間商。。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道3.旅旅游中中間商商的選選擇標標準(1)地理理位置置及銷銷售覆覆蓋面面中中間間商所所處的的地理理位置置應接接近旅旅行社社客源源較為為集中中的地地區，，這樣樣有利利于旅旅游者者及時時買到到旅游游產品品，便便于旅旅行社社充分分利用用中間間商的的優勢勢進行行產品品推銷銷。中中間商商銷售售區域域的大大小也也會直直接影影響到到旅行行社產產品的的銷售售量。。因此此，旅旅行社社選擇擇的旅旅游中中間商商，在在地理理位置置上應應接近近這些些客源源相對對集中中的地地區，，且其其目標標群體體與旅旅行社社的目目標市市場是是一致致的。。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道(2)中間間商的的合作作意向向旅旅行行社應應通過過不同同的渠渠道，，了解解中間間商是是否有有與本本旅行行社合合作的的意愿愿，對對本旅旅行社社開展展的業業務是是否有有興趣趣。因因為在在旅行行社選選擇中中間商商的同同時，，中間間商也也在選選擇旅旅行社社。這這是一一個相相互選選擇的的過程程，有有誠意意合作作才可可以進進行相相互之之間的的協作作。(3)銷售售對象象不不同同的中中間商商有不不同的的銷售售對象象，旅旅行社社選擇擇的中中間商商的銷銷售對對象與與旅行行社目目標市市場相相一致致，即即中間間商的的目標標群體體必須須與旅旅行社社的目目標市市場相相吻合合，才才會使使供需需雙方方有機機地結結合起起來。。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道(4)中間間商可可能帶帶來的的預期期經濟濟效益益旅旅行行社選選擇中中間商商的目目的在在于擴擴大銷銷售、、增加加收益益。因因此，，旅行行社應應選擇擇財力力狀況況好、、低成成本高高利潤潤的銷銷售網網絡和和中間間商。。近年年來，，由于于我國國出現現買方方市場場競爭爭激烈烈的局局面，，有些些旅行行社采采取先先接待待后讓讓中間間商付付費的的方式式，產產生了了一些些中間間商拖拖延付付款的的情況況，使使旅行行社蒙蒙受重重大經經濟損損失。。實際際上，，對經經濟效效益的的追求求要求求注重重風險險與利利潤的的對稱稱。一一般說說來，，在利利潤相相同的的情況況下，，風險險最小小的銷銷售渠渠道便便是最最理想想的銷銷售渠渠道。。但是是，風風險低低往往往利潤潤也小小，風風險高高往往往利潤潤也大大。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道所以，，旅行行社應應根據據自己己的經經營實實力，，在利利潤大大小和和風險險高低低之間間進行行平衡衡與選選擇。。(5)中間間商的的社會會美譽譽度旅旅游中中間商商應當當有良良好的的信譽譽和較較高的的聲譽譽，并并具有有較強強的推推銷能能力和和償付付能力力。講講究信信譽是是旅行行社利利益不不受侵侵害的的保證證；較較高的的聲譽譽將決決定旅旅游者者對中中間商商的信信任程程度，，從而而直接接影響響其推推銷能能力；；而中中間商商的償償付能能力是是雙方方合作作的經經濟保保障。。中間間商的的信譽譽情況況可以以從其其歷來來的表表現、、目前前經營營狀況況、旅旅游者者的反反映、、與銀銀行關關系的的密切切程度度等方方面進進行了了解和和分析析。第二節節旅旅行行社產產品的的銷售售渠道道(6)中間間商對對旅行行社的的業務務依賴賴性各各中間間商的的業務務范圍圍不同同，經經營本本旅行行社業業務的的比重重不同同，那那么其其對旅旅行社社的依依賴程程度也也就存存在差差異。。有的的國外外中間間商專專營中中國旅旅游業業務，，對我我國旅旅行社社具有有相當當高的的依賴賴性。。例如如，日日中旅旅行社社、日日中和和平觀觀光公公司等等，全全部經經營中中國旅旅游業業務，，它們們的努努力程程度較較高。。有的的中間間商規規模較較大、、銷售售渠道道寬，，同時時經營營許多多國家家、許許多旅旅行社社的產產品，，對某某個具具體旅旅行社社依賴賴性較較低，，與各各家旅旅行社社的業業務關關系都都比較較松散散，一一般不不會大大力推推銷某某一家家旅行行社的的產品品；但但另一一方面面，這這種旅旅行社社比較較珍惜惜自己己的商商業信信譽，，容易易得到到旅游游者的的信賴賴。第二二節節旅旅行行社社產產品品的的銷銷售售渠渠道道(7)中中間間商商的的規規模模和和數數量量旅旅行行社社在在同同一一地地區區應應選選擇擇適適當當數數量量、、適適當當規規模模的的中中間間商商。。因因為為中中間間商商過過多多，，會會造造成成促促銷銷方方面面不不必必要要的的重重復復與與浪浪費費，，而而且且中中間間商商本本身身也也會會因因粥粥少少僧僧多多而而影影響響推推銷銷積積極極性性；；中中間間商商過過少少又又可可能能能能形形成成壟壟斷斷性性銷銷售售或或銷銷售售不不力力的的局局面面。。中中間間商商規規模模大大、、實實力力雄雄厚厚、、組組團團能能力力強強，，但但也也往往往往機機構構龐龐大大、、層層次次較較多多，，而而且且也也會會形形成成壟壟斷斷性性銷銷售售的的局局面面，，使使旅旅行行社社受受制制于于人人；；中中間間商商規規模模小小，，往往往往組組團團能能力力差差，，不不利利于于旅旅行行社社的的產產品品推推銷銷。。中中間間商商的的規規模模與與數數量量取取決決于于旅旅行行社社的的經經濟濟實實力力和和銷銷售售渠渠道道策策略略。。第三節旅旅行行社產品品的促銷銷一、旅行行社產品品促銷的的概念與與作用1.旅行行社產品品促銷的的概念2.旅行行社促銷銷的作用用(1)提提供旅游游信息，，溝通供供需聯系系信信息是旅旅游者從從事旅游游活動的的前提。。旅行社社促銷活活動，是是以爭取取旅游消消費者為為目的，，以景點點、節目目為中心心，以各各項服務務條件為為必備資資料，為為旅游者者提供完完整的相相關信息息，使他他們及時時了解旅旅行社和和旅游產產品，還還能增強強他們對對旅行社社的信任任。第三節旅旅行行社產品品的促銷銷(2)刺刺激旅游游需求，，引導旅旅游消費費旅旅行社通通過促銷銷宣傳，，可以調調整和引引導旅游游需求，，激發游游客的購購買欲望望。當旅旅游需求求處于潛潛伏狀態態時，促促銷可以以引發需需求；當當需求與與供給不不同步時時，促銷銷可以平平衡供求求；當旅旅游需求求發生動動搖和衰衰退時，，促銷可可以使需需求得到到一定程程度的恢恢復。例例如，廣廣東省口口岸旅行行社以贈贈送風光光錄像帶帶、風景景海報、、掛歷、、舉辦名名山大川川明信片片展覽等等方式深深入各個個潛在客客源單位位，誘發發市民的的旅游興興趣，取取得了引引導旅游游消費、、創造需需求的效效果。第三節旅旅行行社產品品的促銷銷(3)突突出產品品特點，，強化競競爭優勢勢在在旅游市市場上，，許多不不同旅行行社生產產的同類類產品之之間的可可替代性性較強，，旅游消消費者較較難區分分。旅游游促銷活活動則是是旅行社社傳播產產品特色色的重要要手段，，它通過過對同類類旅游產產品某些些差別信信息的強強化宣傳傳，對不不同具體體產品的的特色起起到聚焦焦、放大大的作用用，即賦賦予沒有有多大差差別的產產品以不不同的象象征性形形象差別別。通過過促銷突突出產品品差別特特色，可可以使潛潛在旅游游消費者者認識到到旅行社社產品能能給其帶帶來的特特殊效用用和利益益，并由由此對旅旅行社產產品產生生偏愛，，從而使使旅行社社的競爭爭優勢得得到強化化，減少少需求波波動，穩穩定旅游游產品的的銷售。。第三節旅旅行社產產品的促銷銷(4)樹立立良好形象象，穩定市市場地位在在競爭爭日趨激烈烈和白熱化化的市場環環境中，做做好旅游促促銷工作，，可以使旅旅行社贏得得更多的潛潛在顧客的的厚愛，有有利于其在在目標市場場中樹立良良好的形象象，也有利利于其在市市場競爭中中勝出。旅旅游市場風風云多變，，一旦出現現環境威脅脅因素時，，旅行社可可以通過一一定的宣傳傳促銷手段段，改變自自身的消極極形象，重重塑自身的的美好形象象，以達到到滿足旅游游需求與恢恢復、穩定定甚至擴大大其市場份份額，取得得良好經濟濟效益的目目的。二、旅行社社的促銷要要素組合1.旅行社社的促銷要要素第三節旅旅行社產產品的促銷銷(1)媒體體廣告1)媒體廣廣告的含義義。2)媒體廣廣告的形式式。表5-2不不同媒媒體的優缺缺點比較表表表5-2不不同媒媒體的優缺缺點比較表表第三節旅旅行社產產品的促銷銷3)媒體廣廣告的作用用。(2)公共共關系公公共關系系是旅行社社為了協調調本單位與與內部機構構人員、外外部社會公公眾的關系系，保持內內部團結、、創造良好好的信譽與與形象而進進行的活動動。第三節旅旅行社產產品的促銷銷(3)直接接營銷直直接營銷銷指銷售者者和消費者者之間沒有有中間人參參與，銷售售者直接獲獲得消費者者的訂購與與反應，對對閑暇時間間少的人來來說，直接接營銷是其其獲得想要要商品的一一種合適的的方法。直直接營銷的的方式有人人員推銷、、電話營銷銷和直接郵郵寄等。現現代社會由由于計算機機的使用，，儲存和處處理大量數數據成為可可能，旅行行社處理訂訂單和商品品需求的能能力大大提提高，網上上購物越來來越流行，，但仍需有有完善的物物流系統才才能滿足客客戶的需求求。1)人員推推銷。2)電話營營銷。3)直接郵郵寄。第三節旅旅行社產產品的促銷銷(4)營業業推廣營營業推廣廣也稱銷售售促進，是是旅行社在在一定條件件下，在特特定的目標標市場中為為迅速地刺刺激需求和和鼓勵消費費而采取的的帶有饋贈贈性質或獎獎勵性質的的促銷方法法，經常采采用競賽(針對某項項旅行社產產品的有獎獎競賽，提提供獎品或或獎勵性旅旅游)、價價格促銷(短期降低低產品價格格，多集中中在節假日日期間、新新產品試銷銷期間)、、特殊商品品促銷(向向旅游者贈贈送印有旅旅行社及產產品名稱的的特殊商品品，如T恤恤等)3種種形式。旅旅行社采用用這種營銷銷方式時，，要避免對對同類產品品在同一市市場環境中中頻繁地使使用，應與與其他促銷銷方式相互互配合、補補充使用。。第三節旅旅行社產品的的促銷1)針針對旅旅游消消費者者的銷銷售促促進。。2)針針對旅旅游中中間商商的銷銷售促促進。。①正正確選選擇旅旅游中中間商商。一一般說說來，，選擇擇中間間商應應首先先考慮慮市場場針對對性，，即邀邀請旅旅行社社主要要客源源地或或機會會市場場的中中間商商參加加考察察旅行行；其其次，，最好好能邀邀請實實力較較強的的中間間商，，因為為一旦旦考察察成功功，中中間商商愿意意組團團，便便可帶帶來為為數可可觀的的客源源。當當然，，這并并不意意味著著全然然漠視視小的的中間間商，，因為為他們們在不不斷發發展，，旅行行社應應視具具體情情況而而定。。②考考察團團規模模適中中。一一般以以20～30人人為宜宜，以以便于于旅行行社組組織接接待，，達到到主客客雙方方都滿滿意的的效果果。第三三節節旅旅行行社社產產品品的的促促銷銷③制制定定合合理理可可行行的的旅旅行行計計劃劃。。旅旅行行社社應應擬擬訂訂周周密密的的旅旅行行計計劃劃，，并并逐逐項項落落實實，，確確保保考考察察旅旅行行的的順順利利進進行行。。需需要要特特別別指指出出的的是是，，考考察察團團在在考考察察過過程程中中參參與與和和經經歷歷的的活活動動，，尤尤其其是是交交通通、、住住宿宿、、膳膳食食、、參參觀觀游游覽覽和和文文娛娛活活動動等等，，應應與與將將來來中中間間商商組組團團后后成成行行的的旅旅游游者者的的活活動動相相一一致致，，否否則則可可能能帶帶來來嚴嚴重重的的后后果果。。④旅旅行行社社推推銷銷人人員員要要善善于于創創造造融融洽洽的的氣氣氛氛，，利利用用各各種種機機會會與與中中間間商商建建立立良良好好的的私私人人關關系系，，這這將將有有利利于于雙雙方方合合作作關關系系的的建建立立和和發發展展。。3)針針對對推推銷銷人人員員的的銷銷售售促促進進。。第三三節節旅旅行行社社產產品品的的促促銷銷2.促促銷銷組組合合策策略略(1)推推式策略略推推式策略略是旅行行社把促促銷的重重點放在在旅行社社銷售渠渠道上，，旅行社社緊盯旅旅游中間間商，積積極開辟辟銷售渠渠道，運運用多種種手段刺刺激旅游游中間商商促銷本本企業產產品的興興趣，通通過中間間商把產產品銷售售給旅游游者，如如圖5-4所示示。圖5-4推推式策略略(2)拉拉式策略略拉拉式策略略是旅行行社把促促銷的重重點放在在旅游者者身上，，通過廣廣告等促促銷組合合吸引旅旅游者，，激發旅旅游者的的購買欲欲望，促促成其產產生購買買行為。。第三節旅旅行行社產品品的促銷銷旅游者對對旅行社社產品產產生購買買欲望后后，就去去尋找旅旅游中間間商，旅旅游中間間商再去去跟旅行行社談判判經銷或或代理，，如圖5-5所所示。圖5-5拉拉式策略略三、旅行行社促銷銷管理1.確定定旅行社社促銷目目標2.制定定確保目目標實現現的預算算3.選擇擇促銷策策略和促促銷要素素4.評價價旅行社社促銷效效果并調調整促銷銷組合第四節旅旅行行社品牌牌策略一、關于于品牌的的基本理理論(1)品品牌品品牌是是指用以以區別不不同銷售售者所售售產品或或服務的的名稱、、詞語、、圖案、、標記或或其他特特征，是是一個較較寬泛的的概念第四節旅旅行行社品牌牌策略(2)品品牌名稱稱品品牌名稱稱是品牌牌中可以以用語言言稱呼的的部分，，包括文文字與數數字，通通常是識識別旅行行社及其其產品的的唯一名名稱。沒沒有品牌牌名稱，，生產者者就無法法使消費費者識別別自己的的產品。。對于消消費者而而言，品品牌名稱稱是產品品的基本本組成部部分。品品牌名稱稱可以簡簡化購買買、保證證質量。。例如，，“中國國國際旅旅行社””、“中中國旅行行社”、、“中國國青年旅旅行社””等都是是我國著著名旅行行社的品品牌名稱稱；再如如，“大大黃河旅旅游”、、“鄭汴汴洛旅游游”、““海南雙雙飛游””等都是是我國主主要旅游游線路的的品牌名名稱。第四節旅旅行行社品牌牌策略(3)品品牌標記記品品牌標記記指品牌牌中非文文字或數數字表述述的部分分，通常常是圖案案或標記記，如旅旅行社的的社徽、、社標或或旅游線線路的特特殊符號號(記號號)與設設計等。。(4)注注冊商標標注注冊商標標指依法法在有關關部門注注冊登記記后的標標記，表表明注冊冊者對特特定品牌牌或品牌牌組成部部分擁有有唯一使使用權，，這個品品牌名稱稱和標志志受到法法律保護護，其他他任何企企業不得得仿效使使用。由由此可見見，注冊冊商標實實質上是是一個法法律上認認可并保保護的品品牌。第四節旅旅行行社品牌牌策略(5)品品牌內涵涵品品牌內涵涵指營銷銷者為特特定品牌牌創造的的、用以以與目標標市場進進行溝通通的特定定含義。。它與上上述概念念有著密密切的關關系。(6)品品牌化品品牌牌化指賦賦予某種種產品特特定品牌牌的活動動。二、旅行行社品牌牌的特性性(1)獨獨特性旅旅行行社品牌牌必須具具有能夠夠反映其其特色和和個性的的特點，，以便能能夠使旅旅游者或或客戶迅迅速地將將其與競競爭對手手區別開開來。第四節旅旅行行社品牌牌策略(2)恰恰當性品品牌牌與旅行行社及其其產品特特征應具具有協調調性，旅旅行社品品牌要能能夠恰如如其分地地表達旅旅行社及及其產品品的特點點，以幫幫助旅游游者辨認認和識別別旅行社社及其產產品的獨獨有形象象。(3)可可記性旅旅行行社的品品牌要便便于記憶憶和使用用，不應應使用冷冷僻詞語語，品牌牌標志應應形象生生動、簡簡潔明了了，易于于被旅游游者或客客戶記憶憶和接受受。(4)穩穩定性品品牌牌是旅行行社的無無形資產產，具有有強有力力的促銷銷能力。。因此，，旅行社社在創建建品牌時時，應考考慮到日日后的發發展，對對已取得得一定聲聲譽的品品牌名稱稱和標記記，一般般不要輕輕易改動動，要保保持品牌牌的相對對穩定性性。第四節旅旅行行社品牌牌策略三、旅行行社的品品牌策略略1.旅行行社品牌牌使用策策略2.旅行行社家族族品牌策策略3.旅行行社品牌牌質量策策略通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2320:5220:52:36人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。20:52:3620:521月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節都都是現場直直播。對產品質量量來說，不不是100分就是0分。成功的經理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理就就是決決策。。20:5220:52:361月-23經營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2023/1/520:52:36世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領領導員員工。。2023/1/520:5220:52:36預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創辦一一家由我我管理業業務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2320:52:3620:52員工培訓是企企業風險最小小，收益最大大的戰略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業發展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領領導人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2320:521月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。20:521月-2320:52:36自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執執行你你的夢夢想，，以便便發揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好