29.01.20231接近客戶的技巧制作人：郭文29.01.20232課程大綱溝通前的三分鐘溝通目的親和力29.01.20233培訓目的掌握與客戶初步溝通的技巧第一時間建立與客戶的信任掌握顧客從緊張區到舒適區的方法建立客戶對我們的良好第一印象29.01.20234故事背景又是一個陽光明媚的日子。在上海奧迪授權經銷商的展廳內，來的客戶并不多，三三兩兩，有的在看樣車，有的在商談桌前與銷售顧問商談著，還有的在前臺仔細閱讀著一份產品資料。此時，兩位男士和一位女士走進了展廳29.01.20235故事背景（續）徐承先在奧迪展廳工作了兩個多月，銷售業績一般，一共銷售了臺車。作為一個剛從大學畢業、社會工作經驗不多的小伙子，這個業績屬于比較初級的水平。看著走進展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷。29.01.20236故事背景（續）兩位男士不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人拿著一款時尚的手機，另外一位腋下夾著一個考究的小皮包，再看那位女士，不過出頭，化著淡妝，穿著白領套裝，拿著一個坤包。看上去很有氣質。從距離上看，這女士同夾皮包的男士似乎關系不一般，徐承先初步判斷這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新的天藍色奧迪的前面。他走了過去。29.01.20237故事開始了……徐承先：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？”拿手機的男士：“對呀，這款是新到的吧？”徐承先：“是的，最近走得不錯，而且新上市的都是德國原裝的。”三個人一邊看看車，一邊聽徐承先介紹著。徐接著說：“國產轎車幾乎還沒有采用全時四驅技術，而奧迪已經采用這個技術。的發動機動力充足，還配有天窗，手自一體的變速箱，有最新功能的電子制動穩定系統……”“好好，謝謝，我們就是簡單的看看。唉，這款價位是多少？拿著手機的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的徐承先。“萬”徐承先說道：“好，先這樣，我們改日再來。”那位拿手機的男士說著就要離開。29.01.20238故事進行中……徐承先：“要不，我給你們安排一次試乘試駕，體驗一下真正的駕乘感受。”徐知道，客戶通常會有這種要離開的反應，但是，在銷售培訓時，講師強調過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。仍然時那位男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來。”29.01.20239故事背景（續）拿手機的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，那個女士叫方曉昕，女士是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人企業的老總，他們走出展廳后的對話如下……05.01.202310我們們不不妨妨看看看看這這三三個個客客戶戶離離開開展展廳廳以以后后的的對對話話…………05.01.202311故事事繼繼續續進進行行著著…………張東東明明：：““萬萬總總，，您您看看今今天天…………？？””萬海海：：““車車是是不不錯錯，，但但我我不不怎怎么么懂懂，，還還是是你你看看吧吧。。””方曉曉昕昕：：““小小張張，，那那個個銷銷售售的的叫叫什什么么？？””張東東明明：：““哦哦，，他他沒沒有有說說。。””方曉曉昕昕：：““反反正正，，我我什什么么都都不不懂懂，，萬萬總總的的意意思思是是，，還還是是由由你你來來決決定定。。””張東東明明：：““要要不不這這樣樣吧吧，，不不遠遠還還有有一一個個展展廳廳，，咱咱們們去去那那里里看看看看如如何何？？””05.01.202312故事背景（續續）雖然萬總授權權給了張東明明，由他來決決定車款以及及型號，但是是，張自己在在決定這樣一一個貴重商品品的購買時，，還是相當謹謹慎的。如果果自己拿了這這個主意，往往后萬一有什什么不妥的地地方，自己是是付不了這個個責任的。雖雖然是好車，，但還是應該該有機會讓兩兩個真正出錢錢的人充分了了解再做決定定。05.01.202313故事又在進行行著……恰好，不遠的的地方還有個個奧迪展廳，，于是張東明明開著自己的的捷達，三人人來到了另外外一家展廳李力濤是工作作了將近一年年的汽車銷售售人員，當三三人走進展廳廳的時候，他他最初的判斷斷與前一個展展廳的徐承先先判斷基本一一致，這三位位一定是很好好的潛在的客客戶，所以，，這三人剛走走進展廳，他他就主動迎了了上去李力濤：“三三位下午好！！我是這里的的銷售顧問－－李力濤，叫叫我小李就行行了，三位到到我們這里還還好找吧？””張東明：“還還可以。”李力濤：“您您好！這是我我的名片，您您怎么稱呼呢呢？”張東明：“我我姓張，這是是我們萬總，，這是方女士士。”李力濤：“萬萬總好，方女女士好，這是是我的名片。。奧迪車有多多種不同的款款式，各有千千秋，你們是是先自己看看看車呢？還是是需要我介紹紹什么嗎？””05.01.202314第一節節前前分分鐘現狀一一：顧顧客進進來沒沒有銷銷售顧顧問來來招呼呼，顧顧客有有問題題要問問的時時候，，不知知道該該問誰誰現狀二二：銷銷售顧顧問同同時接接待不不同的的幾批批客戶戶，造造成客客戶的的抱怨怨05.01.202315案例解析析美國福特特汽車的的門僮接接待方法法05.01.202316關鍵信號號和眼神神的應用用專業性的的問題：客戶不不知道的的，你知知道－認認知：客戶正正想做的的，你知知道－感感知：客戶心心里想的的，你知知道－意意識強調是細細節問題題！05.01.202317成熟銷銷售顧顧問新新銷售售顧問問成熟銷銷售顧顧問讓顧客客輕松松看車車并在在旁邊邊觀察察顧客一一旦發發出““信號號”立立即上上前接接待并并首先先自我我介紹紹溝通前前善于于找一一些不不涉及及到銷銷售、、不以以成交交為導導向或或者是是一些些公共共話題題作為為開場場白心態不不急不不燥并并知道道通過過自己己的努努力，，客戶戶從展展廳出出去還還是會會回來來的新銷售售顧問問顧客一一進展展廳馬馬上問問關于于車的的問題題如：：“你你想看看那款款車？？”一直挨挨著顧顧客站站在旁旁邊讓讓顧客客感到到很緊緊張溝通時時立即即切入入主題題或是是報價價使自自己和和顧客客馬上上進入入討價價還價價的尷尷尬境境地心態急急功近近利，，生怕怕顧客客跑掉掉05.01.202318針對不不同客客戶的的溝通通方式式展廳客客戶種種類的的研究究無需求求型言談與與行動動不同同沒有明明確的的好惡惡直接問問價待開發發型沒有購購買力力，但但有需需求基盤客客戶其他原原因潛在型型有經濟濟實力力有購買買需求求，但但確定定性不不強問題較較多，，且有有備而而來提供產產品信信息索要聯聯系方方式控制銷銷售時時間強調售售后服服務建立客客戶關關系給客戶戶足夠夠時間間在旁邊邊仔細細觀察察05.01.202319回顧在這段段有限限時間間內我我們應應該作作什么么？通常哪哪三類類客戶戶會走走近展展廳？？與客戶戶初步步的溝溝通中中，獲獲得什什么信信息很很重要要？接近客客戶的的第一一個話話題是是針對對購買買汽車車嗎？？為什什么？？有什么么話題題可以以和客客戶分分享？？05.01.202320第二節溝溝通目的的讓客戶首先先感到我們們的迎客氛氛圍給客戶一個個良好深刻刻的第一印印象，讓客客戶對我們們有專業性性和高檔服服務的感知知不是銷售，，而是建立立關系！05.01.202321案例解析析喬.吉拉拉德的自自我介紹紹練習自我我介紹的的方式05.01.202322第三節親親和和力喬.吉拉拉德的秘秘訣就是是給客戶戶提供兩兩樣東西西：公平平的價格格和客戶戶喜歡的的售車人人05.01.202323獲得他人人喜歡的的普遍規規律人們通常常會喜歡歡與自己己有類似似背景的的人人們通常會喜喜歡與自己行行為舉止、觀觀點、看法、、價值觀類似似的人人們通常喜歡歡衣裝與自己己類似的人人們通常會喜喜歡真正關心心他們應得利利益的人人們通常會喜喜歡比較示弱弱的人人們通常會喜喜歡給他們帶帶來好消息的的人人們通常會喜喜歡贊揚他們們的人人們通常會喜喜歡尊重他們們的人人們通常會喜喜歡有高層關關系的人05.01.202324疏散文文化與與密集集文化化疏散文文化－－西方方文化化人際關關系比比較單單純，，建立立信任任的方方式是是依靠靠你的的專長長密集文文化－－中國國文化化與陌生生人建建立關關系較較難，，不是是依靠靠專業業知識識，而而是人人際交交往能能力05.01.202325各自的的文化化特點點較少的的明確確表達達和觀觀點的的公開開，較較少的的書面面和正正式的的信息息溝通通溝通中中多數數使用用假定定雙方方都知知道的的不明明確的的涵意意和隱隱喻多層復復雜關關系的的聯結結擅長長長久的的人際際關系系知識體體系是是分離離的，，與某某種特特殊情情景有有關決策活活動圍圍繞面面對面面的展展開，，通常常以圈圈子內內最高高權威威者為為核心心以規則則為導導向，，人們們接受受公開開的規規則并并遵守守知識層層面更更多的的以公公開的的、可可獲得得的、、公認認知識識為主主知識被被傳遞遞的頻頻率和和速度度非常常高效效以任務務為中中心，，決策策和行行動集集中在在要完完成的的任務務方面面05.01.202326應用法法則和和要點點堅持不不懈，，依靠靠在時時間上上獲得得關系系的確確認由于時時間的的延長長，客客戶所所處環環境周周圍額額復雜雜人脈脈接受受了銷銷售顧顧問發現客客戶周周圍的的核心心人物物后，，迅速速開展展準確確的攻攻堅戰戰，應應得客客戶的的信任任05.01.202327練習習（（））問：：當顧顧客客來來到到展展廳廳時時，，如何何開開始始一一個個良良好好的的接接待待？？前分分鐘鐘答：：從微微笑笑開開始始，，進進行行友友好好的的問問候候及及自自我我介介紹紹，，并給給客客戶戶充充裕裕的的時時間間看看車車，，同同時時在在旁旁邊邊仔細細觀觀察察，，注注意意不不要要站站在在客客戶戶的的對對面面。。要詢詢問問客客戶戶的的姓姓名名05.01.202328練習習（（））問：：當自自我我介介紹紹后后，，如如何何發發問問？？什么么問問題題是是恰恰當當的的問問題題如何何發發問問答：：采用用接接近近對對話話法法，，從從公公共共話話題題開開始始。。縮縮短短與與客戶戶的的距距離離，，消消除除客客戶戶可可能能的的戒戒備備心心理理05.01.202329電話話接接待待技技巧巧05.01.202330接電話的的原則響玲三聲聲之內必必須接聽聽報出公司司名并做做自我介介紹詢問對方方姓名探求咨詢詢問題簡單介紹紹邀請到展展廳了解解車輛索要電話話05.01.202331電話介紹紹的原則則不要在電電話里報報價不要在電電話里介介紹產品品預約來展展廳時間間邊接電話話邊記錄錄重要事事項05.01.202332案例(電話響響三聲，，拿起話話筒)你好！別別克，我我是展廳廳接待，，我姓張張，請問問您貴姓姓？我姓王，，我想問問一下你你們有凱凱越手動動檔嗎？？王先生，，您好！！請問您您問的是是哪一款款，我們們這里有有舒適版版的和簡簡配版的的？簡配的多少錢錢？王先生，您看看我們價格都都是要到展廳廳跟銷售顧問問去談的，對對了你現在是是想購新車呢呢，還是換一一輛車開呢？？我想換車！05.01.202333噢，那您現在在開的什么車車呢？你問這么多干干嗎？我想知知道你們凱越越的價格？王先生，您別別誤會，我理理解您很著急急，但是您也也知道買一款款車不象買一一些小件商品品，我正是想想給你推薦一一款合適您的的車，因為您您還沒到展廳廳了解我們的的車輛，所以以我是想花2分鐘跟您確認認一下。我正正是考慮到你你很急于了解解產品。所以以在電話里也也說不清楚，，不過我們的的地址很好找找，就在……地方。我們的的銷售顧問為為你準備好資資料等你。您您是上午10點來？還是下下午3點左右來呢？？這樣我現在過過來一下吧！！行，王先生。。對了，您還還沒告訴我你你的電話呢？？我會將你的的聯系方式馬馬上告訴銷售售顧問，如果果您要是中途途有事不能來來的話，銷售售顧問好給你你打電話跟您您約時間，你你的電話是移移動的吧？是聯通的那是一三3多少呢？……（手機號碼已已留下）9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20238:47:10下午午20:47:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:47下下午午1月月-2320:47January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:47:10下下午8:47下下午午20:47:101月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:47:10