打造直觀高效的渠道管理平臺目錄內蒙古移動渠道情況1GIS系統建設與管理渠道管理3一些體會42內蒙古共下轄11個縣級市、17個縣，52個旗、21個區；601個鄉鎮，人口2386.4萬，面積118.3萬平方公里，占全國國土總面積的12.3%。全區設呼和浩特、包頭、烏海、赤峰、呼倫貝爾、興安盟、通遼、錫林郭勒盟、烏蘭察布、鄂爾多斯、巴彥淖爾和阿拉善盟等12個行政區，52個旗、17個縣、11個盟轄市、21個區。內蒙古基本情況聯通鄉鎮自營渠道規模優勢明顯移動自營渠道份額39%，低于聯通移動社會渠道規模優勢明顯，但優勢面臨挑戰，優質社會渠道資源將成為對手重點搶奪的對象。自營渠道占比偏低，社會渠道優勢明顯注：聯通、電信渠道為分公司上報數目錄內蒙古移動渠道情況1GIS系統建設與管理渠道管理3一些體會42目錄第一部分

渠道GIS系統綜述第二部分渠道GIS系統應用1、項目背景移動業務和用戶的迅速發展以及新形勢下電信競爭格局的變化，對渠道運營管理提出更高的要求，構建渠道集中化運營管理平臺顯得尤為重要。實體渠道規模擴張，渠道管理難度加大，如何直觀、及時掌握各類渠道運營狀況，增強對渠道的把控，客觀上需搭建一個智能化的渠道集中管理平臺。經分系統數據覆蓋范圍廣，展現形式偏重于報表，無法直觀展現渠道資源和業務數據的分布情況，且時間序列分析較多，空間序列分析基本處于空白。GIS應用在其他行業應用已凸顯價值，集團為GIS應用系統建設提供規范指導。創新思維，以管理流程為導向，以數據分析為基礎，采用集中運營方式，推動系統支撐應用向生產一線下沉，深挖系統應用，全面支撐渠道建設規劃和管理。2、建設目標

系統定位：

建設一個渠道集中運營管理支撐平臺，直觀展示和輔助分析平臺。一期建設目標：1、搭建完善的GIS平臺,實現對渠道的把控；2、完成基本信息的收集，形成統一、規范的渠道基本信息視圖；3、在電子地圖上實現了渠道信息展現、渠道輔助選址及優化、異動監控與預警、區域化管理、廣告投放輔助分析等應用功能為渠道管理提供決策支撐。

通過GIS平臺可直觀形象展示渠道網點的地理信息分布；通過GIS平臺可將復雜的渠道管理問題圖形化、可視化，有助于提高渠道管理和決策水平；利用GIS平臺建立固化評估模型，能高效重復性的計算分析任務，提高渠道管理效率。地理位置（空間序列）渠道定位客戶

定位基站

定位渠道是營銷、

服務的載體客戶是營銷、服務的對象基站是通信業務的載體3、建設歷程項目啟動確定建設模式渠道GIS系統建設分兩步走：一是GIS平臺搭建；二是本期主要業務實現。統一思路，齊步并行。確定需求：以集團規范為綱，并融合本地需求。落實實施計劃:按任務優先級確定實施關鍵點，集中力量各個擊破，分步實施。項目實施上線試運行應用推09200810-基本信息采集GIS平臺搭建GIS應用開發GIS平臺GIS平臺搭建完成，實現了地圖基本操作及市縣定位、點編輯和網點與圖層同步等功能業務應用集團規范需求開發完成，均已上線。培訓集中式組織分公司總經理、營業部渠道主管和管理員以及相關部門進行培訓推廣應用以“產品“的方式按分公司進行推廣4、系統功能系統包括十三三大功能模塊塊系統功能框架目錄第一部分渠道GIS系統綜述第二部分渠渠道GIS系統應用1、GIS基礎功能盟市概要信息展示待修正網點正確位置移到正確位置基本功能：地地圖導航、圖圖層控制、地地圖測量、、點選、圈選選、框選、多多邊形選擇、、概要信息展展示擴展功能：綜合定位、渠道模糊/精確搜索、經緯度坐標定位、網點修正2、社會渠道統統一視圖模型型建立渠道統一一視圖，完善善渠道信息，，作為后續功功能的基礎。。社會渠道屬性類別屬性屬性類別屬性屬性類別屬性屬性類別屬性屬性類別屬性渠道基本資料渠道編號渠道基本資料合作開始時間競爭對手渠道信息渠道名稱渠道銷售業務類新業務受理量渠道用戶發展類新增客戶數渠道名稱合作結束時間渠道類型新業務受理客戶數重入網客戶數渠道狀態經度運營商新業務取消客戶數未放號量歸屬盟市緯度渠道編碼重點業務可選量放號客戶ARPU值歸屬縣市店員總數歸屬盟市定制終端銷售數量放號客戶當月總收入歸屬區域受理終端數歸屬縣市拆包用戶數新增客戶當月ARPU值區域類型合作簽約人歸屬區域充值卡銷售金額新增客戶當月總收入渠道類型門店負責人區域類型其它銷售業務受理量當月離網客戶數經營模式渠道照片聯網屬性其它銷售業務受理客戶數當月累計欠費客戶數渠道星級渠道擴展屬性渠道客戶發展得分排他屬性渠道客戶服務類業務受理量當月欠費金額管理單位渠道新業務營銷得分渠道類型業務受理客戶數零次客戶數營業面積渠道定制終端銷售得分經營模式渠道繳費金額渠道客戶服務類放號酬金戰略合作伙伴充值卡銷售得分經營面積渠道繳費筆數新業務酬金排他屬性渠道客戶服務得分經度客戶投訴量普通業務酬金合作保證金競爭戰略得分緯度參與渠道滿意度調查客戶數其它酬金簽約時間形象戰略得分渠道照片滿意客戶數聯網屬性發展戰略得分2.1渠道統一視圖圖關鍵屬性示示例3.1專題應用--渠道輔助選址址和優化通過在GIS平臺上展現搜搜集營業廳覆覆蓋范圍、營營業廳業務量量分布、客戶戶主要活動區區域和輸入各各種信息進行行分析，掌握握渠道覆蓋不不足或過度覆覆蓋的域，為為渠道選址和和優化提供參參考。在新增廳選定定區域后輸入入建店規模等等信息后，評評估建設該廳廳的運營效益益和對周邊廳廳店的影響。。以自營廳效益益評估為基礎礎進行渠道優優化分析，為為合理布局提提供參考。利用系統支撐撐和管理手段段相結合主要要是讓渠道建建設具有固定定統一的規劃劃模型，減少少選址的盲目目性和提高選選址的效率和和科學性，優優化現有渠道道布局不合理理，解決交叉叉覆蓋或業務務量分布不均均衡的問題。。渠道輔助選址址和優化—選址模型3.1專題應用--渠道輔助選址址和優化選址模型中各各區域渠道規規劃依據各區

域渠

道規

劃依

據

市區：每自營廳覆蓋的客戶數（計算目前每自營廳覆蓋客戶數，設計規劃期內每自營廳覆蓋客戶數目標）；業務量（計算目前每自營廳業務量，設計規劃期內每自營廳業務量目標）；

客戶覆蓋率高，業務量小：不增加網點；

客戶覆蓋率高，業務量大：考慮增加網點；

客戶覆蓋率低，業務量大：不增加網點，重點考慮業務分流

客戶覆蓋率低，業務量?。翰辉黾泳W點，重點考慮布局優化；

旗縣：每自營廳覆蓋業務收入（計算目前每自營廳覆蓋業務收入，設計規劃期內每自營廳業務收入目標）、業務量（計算目前每自營廳業務量，設計規劃期內每自營廳業務量目標）；

每廳覆蓋收入高，業務量?。翰辉黾泳W點；

每廳覆蓋收入高，業務量大：考慮增加網點；

每廳覆蓋收入低，業務量大：不增加網點，重點考慮業務分流

每廳覆蓋收入低，業務量?。翰辉黾泳W點，重點考慮布局優化；

同時結合旗縣未來競爭態勢及渠道市場份額適度調整。

鄉（鎮）：重點鄉鎮以自營廳覆蓋同時增建社會渠道增強掌控,同時視競爭對手的渠道情況競爭情況可建設自營渠道，其它全部采用社會渠道覆蓋；增建渠道時以社會渠道指定專營店為主,普通代理店為輔的模式；示例1.1-渠道輔助選址址和優化以設定的半半徑描述渠渠道覆蓋范范圍，在地地圖上可直直觀看到渠渠道覆蓋盲盲區和過度度覆蓋的區區域客戶主要活活動區域：：考察客戶戶分布密集集程度是否否與渠道網網點規劃相相一致，為為選址或優優化布局做做參考示例1.2-渠道輔助選選址和優化化業務量專題題圖分析：：高低價值值業務量餅餅圖分析、、分品牌柱柱狀圖分析析、總業務務量餅圖分分析，可以以查看業務務量各種專專題圖分布布，以及具具體渠道的的業務量明明細總業務量餅餅圖分析高低價值業業務量餅圖圖分析分品牌柱狀圖分析示例1.3-渠道輔助選選址和優化化（推薦選選址）渠道選址：根據前覆蓋范圍、客戶主要活動區域和業務量分布的分析后選定位置，有兩個園：內圓，表示新增營業廳覆蓋范圍，外圓是該新增營業廳對周邊營業廳客戶發展、業務量等的影響范圍，根據預算結果并提出是否新增建議。示例1.4-渠道輔助選選址和優化化（新增廳廳預演）新增營業廳廳預演：通通過對新增增廳規模以以及投入成成本的輸入入和對周邊邊環境的預預估，推算算新增廳未未來的運營營情況及對對周邊營業業廳的影響響（預計運運營后業務務辦理情況況以及其收收入情況）），是否盈盈利等，為為渠道選址址及優化提提供參考。。示例1.5-渠道規劃與與選址在GIS平臺，通過過分析覆蓋蓋范圍、業業務量分布布情況以及及用戶分布布情況，確確定4個自營廳店店址區域。。渠道規劃與與選址，以以烏海分公公司進行分分析烏海市區自自營廳是10個，現每廳廳覆蓋用戶戶數為3.36萬戶，今年年1至7月月均業務務辦理量為為22226筆，根據市市區自營渠渠道建設規規劃標準對對比，烏海海市區屬于于高覆蓋、、高業務量量類型區域域，可適量量增加自營營廳。整理理規劃擬增增加3個自營廳。。分別對這4個選定的區區域進行效效益評估，，評估結果果是4號選址暫不不適合進行行選址1234對選定的1、2、3號區域進行行實地考察察確定物業業。4示例1.6-自營廳建點點可行性評評估呼和浩特分分公司申請請新建一網網點，經緯緯度分別是是：經度：：111.67370212930601緯度是：。借助GIS系統進行建建點可行性性分析步驟驟：1、將經緯度度信息輸入入系統，利利用經緯度度定位確定定建點在地地圖上的具具體位置；；2、在地圖上上對選定網網點周邊商商業環境，，周邊渠道道分布情況況、業務量量辦理和用用戶覆蓋范范圍情況進進行分析，，定量評估估周邊環境境，定性評評估該點的的可行性；；3、輸入選定定點的相關關成本信息息，進行靜靜態效益評評估，評估估結果盈利利的則可行行，否則一一般不予考考慮。4、對于評估估不盈利的的，考慮區區域或是未未來市場戰戰略等因數數的可綜合合考慮。該案例以定定性和定量量相結合的的建點可行行性評估在在區公司審審核建點申申請和分公公司選點的的過程中取取得了很好好的應用效效果，改變變了以前手手工統計方方式支撐建建點可行性性的定性分分析，極大大的提高了了渠道審批批的效率和和管理的科科學性。3.2專題應用--集中監控告告警管理渠道資源異動監控渠道業務異動監控渠道違規監控渠道效益監控渠道可能離網監控1.卡資源、營營銷資源2.放號、酬金金、終端銷銷售監控3.竄卡、養卡卡監控全方位監控控渠道運營營狀態，并并直觀展示示。渠道運營監控示例2.1-集中監控告告警流程通過固化預預警流程，，直接展示存在異動情情況的渠道?？煽勺杂啥ㄖ浦疲瑒討B監監控渠道異異動及查看看異動原因因。預警類型配置預警指標規則維護告警類型與指標權值配置告警展示告警處理流流程自由定制，，動態監控控渠道異動動3.3專題應用-渠道經理走走訪路線規規劃與管理理1、路線規劃劃：規劃和和指派新的的渠道巡查查任務即創創建路徑（（創建的路路徑以黑色色的線條標標識）；2、渠道經理理根據規劃劃路線巡查查，在到達達某廳后，，對該廳進進行打分，，上傳結果果，確定其其已經巡查查完該廳；；實現雙重重考核（渠渠道經理對對走訪廳點點考核，上上級管理者者對渠道經經理走訪任任務的考核核）。3、查看、考考核渠道經經理的巡查查工作情況況是否完成成（走訪完完成的用綠綠色線條標標識），同同時提供手手持終端的的遠程辦公公，可方便便查看各渠渠道信息和和遠程上報報競爭對手手渠道信息息。通過手持終終端對營業業廳進行考考核打分片區劃分：：各盟市分公公司按照城城區和農村村分別進行行片區劃分分。城區市場根根據地域及及客戶情況況劃分多個個片區農村片區參參考行政分分區，交通通狀況、客客戶規模等等劃分若干干片區，可可采取一個個鄉鎮或多多個鄉鎮劃劃歸一個片片區的原則則片區人員配配置：每一個片區區營銷中心心設置1名片區經理理，并按業業務量大小小配備客戶戶經理。客戶經理/客戶代表的的配置應分分城區市場場和鄉鎮市市場，不能能一刀切，，如城區市市場的配備備按常住總總人口數每每1.5萬人配置1名，鄉鎮及及以下市場場按片區鄉鄉鎮和渠道道數量配備備1-2名客戶經理理；也可按服務務個人客戶戶及集團客客戶數量配配置，具體體的配置標標準應結合合各盟市實實際情況確確定片區劃分考考慮的因素素區域渠道現狀集團客戶規模潛在市場規模客戶規模交通狀況行政分區片區劃分3.4專題應用-區域化管理理示例3.1區域化管理理1、區域編輯輯：根據業業務發展的的需要和組組織管理的的方便，增增加區域管管理的基本本信息；；2、區區域域規規劃劃：：根根據據區區域域編編輯輯規規劃劃范范圍圍在在及及地地理理位位置置在在電電子子地地圖圖上上手手工工劃劃分分區區域域，，并并形形成成區區域域與與營營業業廳廳和和基基站站的的歸歸屬屬關關系系，，并并提提供供重重新新規規劃劃等等多多種種功功能能。。3、區區域域信信息息管管理理：：可可查查看看已已規規劃劃區區域域內內靜靜態態信信息息和和動動態態信信息息以以及及形形成成考考核核指指標標。。賽罕區3.5專題題應應用用--三維維開開發發展展示示效效果果實際際場場景景的的虛虛擬擬展展示示和和二二維維地地圖圖的的結結合合查查看看，，使使得得足足不不出出戶戶便便可可掌掌握握類類真真實實環環境境的的渠渠道道網網點點以以及及周周邊邊地地理理等等情情況況。。渠道道網網點點瀏瀏覽覽（（基基于于虛虛擬擬三三維維場場景景的的飛飛行行、、漫漫游游））和和各各種種數數據據的的疊疊加加瀏瀏覽覽（（渠渠道道網網點點數數據據、、基基礎礎地地圖圖數數據據、、三三維維建建筑筑等等數數據據的的疊疊加加及及整整合合顯顯示示））4、不不足足需加加強強與與經經分分系系統統的的互互通通，，取取長長補補短短全全面面加加強強系系統統對對渠渠道道運運營營管管理理和和一一線線營營銷銷的的支支撐撐；；應用用專專題題還還可可深深挖挖，，縱縱向向和和橫橫向向擴擴展展；；前期期建建設設中中需需求求、、數數據據和和渠渠道道管管理理相相應應制制度度以以及及資資源源配配套套都都處處于于磨磨合合期期，，使使得得系系統統全全面面支支撐撐應應用用存存在在缺缺陷陷；；行業業的的發發展展新新需需求求、、新新應應用用以以及及競競爭爭格格局局更更激激烈烈，，渠渠道道運運營營管管理理需需要要更更全全面面、、更更立立體體的的系系統統支支撐撐目錄錄內蒙蒙古古移移動動渠渠道道情情況況1GIS系統統建建設設與與管管理理渠道道管管理理3一些些體體會會42一、、分分級級管管理理－必必要要性性隨著著社社會會渠渠道道規規模模擴擴張張，，社社會會渠渠道道管管理理難難度度加加大大如何何加加強強對對社社會會渠渠道道的的掌掌控控力力度度，，實實現現渠渠道道良良性性發發展展非非常常緊緊迫迫通過過對對不不同同社社會會渠渠道道分分級級管管理理，，可可以以篩篩選選優優質質社社會會渠渠道道，，提提高高核核心心渠渠道道的的忠忠誠誠度度和和滿滿意意度度，，提提高高提提升升渠渠道道的的穩穩定定性性公平公開開原則：：確保分分級方案案對所有有網點標標準一致致，測算算過程與與結果透透明；動態調整整原則：：根據網網點表現現進行動動態調整整；業績導向向原則：：主要依依據網點點業績確確定級別別；資源傾斜斜原則：：不同級級別的網網點在酬酬金、資資源等方方面享有有不同的的待遇。。一、分級級管理－原則一、分級級管理－流程目標：掌控核心資源評級標準公平公開原則分級扶持降級及退出基本資質條件業務量非酬金扶持酬金扶持（暫不實行）降級退出申請退出考核退出日?？己梭w系制定公開開、公平平的評級級標準，，設立最最低進入入門檻和和業務量量下線要要求，對對渠道進進行分級級，并通通過分級級扶持掌掌控核心心社會渠渠道資源源，輔以以降級及及退出機機制，提提升社會會渠道能能力一、分級級管理－標準渠道分級級公平公公開原則則：基本資質質條件：：對3-6星店，要要求提供供營業執執照，對對1-6店具備獨獨立店面面，不同同星級對對渠道面面積要求求不同。。業務量標標準：分分為放號號、收費費和業務務辦理量量。07年以放號號量為評評級標準準。分公司1星2星3星4星5星6星市區旗縣鄉鎮市區旗縣鄉鎮市區旗縣市區旗縣一類分公司呼市03907545160140120240220360300包頭03907545160140120240220360300赤峰03907545160140120240220360300鄂爾多斯03907545160140120240220360300二類分公司呼倫貝爾03756045140120100200180300260通遼03756045140120100200180300260錫盟03756045140120100200180300260烏蘭察布03756045140120100200180300260巴彥淖爾03756045140120100200180300260三類分公司烏海0360-45120-80180-280-興安0360454512010080180160280240阿盟0360454512010080180160280240一、分級級管理－扶持政政策渠道分級級扶持原原則：非酬金扶扶持：優質的碼碼號資源源向星級級較高的的渠道傾傾斜。在SIM卡和有價價卡緊缺缺時優先先保證星星級較高高渠道。。優先給星星級較高高渠道提提供充足足的宣傳傳促銷品品。優先處理理星級較較高渠道道的客戶戶投訴舉辦培訓訓時，向向星級較較高渠道道進行傾傾斜。每季度和和4-6星渠道舉舉行一次次溝通會會，每半半年和3星渠道舉舉行一次次溝通會會。酬金扶持持：獎勵社會會渠道專專營、宣宣傳、綁綁定等積積極行為為，對核核心渠道道差異化化激勵。。首次發放放星級渠渠道獎勵勵酬金的的50%，三個月月后發放放星級獎獎勵酬金金的30％，6個月后發發放20%，以此類類推二、酬金金池社會渠道道酬金政政策原則則:“扶持零售售，壓縮縮批發，，加大直直供，渠渠道扁平平”。銷售傭金金包括新新增客戶戶銷售傭傭金（分分全球通通、動感感地帶、、神州行行）、有有價卡銷銷售傭金金、空中中充值傭傭金、業業務發展展傭金和和其它傭傭金（其其它傭金金目前包包括話費費提成））新增客戶戶銷售傭傭金次月月開始發發放，必必須分期期支付，，不得一一次性支支付。預預付代辦辦費視同同套取代代辦費,首次發放放不得高高于50%社會渠道道酬金的的結算全全部以渠渠道信息息管理系系統報表表為準。。對于手手工結算算的代辦辦費，視視同套取取代辦費費。業務發展展傭金是是為鼓勵勵零售渠渠道而設設立的，，務必剔剔掉批發發商嚴禁給自自營廳提提取社會會渠道酬酬金。提提取社會會渠道酬酬金視同同套取代代辦費。。社會渠道道酬金的的發放，，嚴禁現現金方式式支付，，所有社社會渠道道酬金統統一由盟盟市分公公司財務務部門按按規定發發放。銀銀行（或或儲蓄））回單作作為財務務憑證附附件。目錄內蒙古移移動渠道道情況1GIS系統建設設與管理理渠道管理理3一些體會會42信心效果難點管理系統建設設的主要要體會成功總部支持持領導重視視需求強烈烈分工細化化協調配合合跟蹤督辦辦數據采集集、GIS關鍵技術術認可使用用發揮效益益從我區試試點建設設推廣情情況來看看，系統統初步得得到認可可，能夠夠在精細細化管理理、分析析考核方方面提供供有用數數據，使使用范圍圍呈上升升趨勢。。我們認為為，要邁邁出成功功的第一一步，關關鍵是要要樹立信信息，抓抓好管理理、解決決難點，，取得實實效，才才能有效效促進系系統開發發應用不不斷完善善和提升升，在經經營管理理支撐中中發揮更更大作用用38領導重視視明確分工工市場部負負責管理理辦法制制定、需需求和應應用推廣廣支撐中心心主要負負責接口口，保證證數據質質量和數數據口徑徑的統一一組織保障障盟市分公公司主要要負責具具體的基基本信息息收集，，以及一一線需求求的提出出和試點點測試其他部門門協調配配合積極溝通通組織管理理-項目跟蹤蹤一、根據據軟件生生命周期期，制定定詳細開開發進度度跟蹤表表，利用用里程碑碑對項目進進行跟蹤蹤，完成成一項確確認一項項。組織管理理-匯報二、對系系統開發發進展情情況，計計劃和遇遇到的問問題以周周報形式式提交項項目干系系人和相相關部門門，協調調問題解解決。管理思思路革革新“決勝勝千里里，運運籌帷帷幄””，通通過GIS凝具各各類信信息，，掌控控全局局；“千言言萬語語抵不不上一一張圖圖”，，一目目了然然，便便于問問題的的發現現和跟跟蹤，，提高高工作作效率率；方便“整體”，“局部”，“細節”全線貫貫通，即通通過GIS提供的的空間間維度度與時時間維維度的的漫游游、放放大、、縮小小，既既可以以掌控控業務務數據據的全全貌，，又可可以深深入業業務數數據的的細節節，同同時在在了解解局部部細節節的同同時，，掌控控局部部細節節在整整體中中的位位置。。GIS系統建建設GIS的專業業性GIS是專業業性很很強的的工具具，在在項目目開發發過程程中需需要具具有豐豐富的的經驗驗積累累，這這是項項目成成功實實施的的關鍵鍵保障障。渠道業業務理理解對渠道道業務務的理理解和和把握握程度度是建建立實實用渠渠道GIS支撐系系統的的前提提。系統建設認認識渠道GIS系統雖是建建立在經分分系統之上上的“高級”專用集市，，歸屬經分分規范的一一部分，但但不可按經經分建設思思維來處理理。感謝聆聽謝謝1月月-2318:16:0118:1618:161月月-231月月-2318:1618:1618:16:011月-231月-2318:16:012023/1/518:16:019、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:16:0118:16:0118:161/5/20236:16:01PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:16:0118:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:16:0118:16:0118:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:16:0118:16:01January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20236:16:01下午18:16:011月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/518:16:0118:16:0105January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:16:01下午6:16下下午18:16:011月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:16:0218:16:0218:161/5/20236:16