個人風險管理與保險2005.3第11單元：壽險產品開發與銷售渠道金融理財培訓1中國金融理財標準委員會(FPSCC)CopyRight?FPSCC1本講目的通過:人壽產品開發過程壽險產品要素人壽保險主要銷售渠道提高對銀行保險的認識加深CFP對人壽保險產品的認識；為客戶提供更準確的介紹和解釋2產品初步研究

--精算計算

--可行性報告業務發展規劃公司審核同意成立執行與監察小組調研與產品概念產品需求說明產品開發模擬測試產品審核產品報備銷售準備產品開發基本過程3產品開發

－市場情報（Marketintelligence)完整的產品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產品與動向:產品類型/保障范圍產品價格(參數假定)針對需求(實際與標榜)銷售方式(銷售渠道)銷售情況(總銷售額/件均保費/折合標準保費)4

產品開發

－分析本公司產品的定位通過對市場需求與競爭對手的產品分析,得出: －市場需求-購買力-潛在客戶-購買偏好 －保障-特征-價格 －銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產品基本要求 －切合消費者的需求-取得銷售人員的認同-符合保險公司長遠的目標-正確傳遞產品信息＊

5產品信息

－XＹＺ少兒兩全保險（分紅型）根據費率表：父母為3歲的兒子投保5萬元保額，年交費18750元，繳費繳至17歲。保險責任：（1）孩子（被保險人）生存至18、19、20、21周歲生效對應日，每年領?。比f元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對應日，每年領取“深造金”１２５００元；生存到25周歲生效對應日領?。玻担埃埃霸盎榧藿稹保簧娴?0歲、60歲生效對應日，分別按保額領取“發展金”和“養老金”。（2）被保險人18周歲生效對應日起至60周歲生效對應日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險金。6提出本公司的產品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費方式附加產品可續保性核保要求其他要求

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提出本公司的產品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意外骨折 基本保額：最高限制（１０萬？）生存利益： 無年齡范圍： 最高８０歲保險期限： ５年繳費方式： 年繳／躉交附加產品： 意外住院／治療費用核保要求： 無需核保／有條件限制（如實告知）可續保性： 最后一次７５歲其他要求 ： 被保險人基本健康

8基本過程

－精算基本假定（１）保險金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內領?。跐M死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病預定利率／保證利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保費利率 －準備金利率(Techincalreserverate)*

9基本過程

－精算基本假定（２）費用： －首年費用：保費之和的 －每年費用：每年為年保費的 －管理費用：每年為保險金額的 限制條件： －監管部門的規則（直接傭金最高不超過首年保費的35％）／利率／分紅） －最低保費 －投資回報預期 －投資選擇

10準備備金金與與準準備備金金利利率率責任任準準備備金金是是保保險險人人對對未未到到期期的的的的保保險險責責任任而而提提留留的的基基金金準準備備責任任準準備備金金是是個個負負債債科科目目／／每每個個期期末末財財務務報報告告的的基基礎礎其計計算算方方法法和和公公式式基基于于產產品品的的精精算算假假定定準備備金金利利率率應應該該比比保保費費利利率率更更保保守守ir≦ip對實實際際償償付付能能力力的的影影響響：：高高估估或或低低估估實實際際負負債債11保險險單單現現金金價價值值與與準準備備金金高利利率率估估算算的的準準備備金金低估估負負債債/12基本本過過程程(2)－開開發發階階段段定價價數據據(生生命命表表-疾疾病病表表-成成本本狀狀況況)參數數(預預定定利利率率-準準備備金金利利率率-銷銷售售與與管管理理成成本本-持持續續率率-附附加加)保險險條條款款一般般條條款款(通通用用性性)&特特殊殊條條款款(針針對對具具體體產產品品)系統統修修改改業務務需需求求>系系統統分分析析>系系統統修修改改與與建建立立接接口口>保保證證系系統統支支持持評估估:定定型型的的產產品品符符合合要要求求嗎嗎?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感感性性測測試試––不不同同假假設設下下結結果果如如何何?ROBUST>OK;NO>REDO再保保險險支支持持––支援援與與制制約約13基本本過過程程(3)–申申報報與與上上線線準準備備產品品報報備備產品品說說明明-精精算算假假設設-公公式式-費費率率表表-現現金金價價值值表表–保保險險條條款款－－責責任任人人簽簽字字-其其它它系統統修修改改與與模模擬擬測測試試參數數設設定定-費費率率輸輸入入-模模擬擬結結果果(測測試試機機)銷售售文文檔檔合同同要要件件-宣宣傳傳資資料料－－培培訓訓資資料料產品品上上線線––進進入入生生產產機機-調調試試-(生生產產機機)推廣廣措措施施廣告告-新新聞聞發發布布會會-銷銷售售動動員員銷售推廣措措施14產品開發過過程

－總總結多方面的參參與和配合合修改-測試試-修改-…（需求求與資源制制約的匹配配）需要嚴格項項目管理手手段：合理分配任任務-溝通通與控制進進度–版版本管理必須考慮外外部的要求求與制約客戶-公司司-投資人人-合作方方－監管-再保險人人銷售不是開開發的結束束！15示例-萬能能變額保險險可行性監管-投資資市場-投投資能力-消費偏好好-系統產品說明保障（基本本保費）+投資（（投資保費費）費用透明-保單管理理費-帳戶戶管理費（（凈資產X%）-買賣差價價－帳戶價價值-帳戶戶選擇-不不同的投資資策略繳費靈活適用對象風險承受能能力-中等等以上收入入-非退休休年齡銷售策略理性推銷－－嚴格控制制銷售質量量－銷售人人員資格（（有銷售資資格和特定定培訓要求求）16保險公司的的銷售渠道道通過何種銷銷售體系和和銷售人員員連接在公司司產品/服服務與客戶戶之間的橋橋梁不同的保險險客戶主動尋尋求VS.保險公司的的推銷人壽保險險是“賣（（推銷）””出去的，，靠客戶主主動購買的的銷售體系系還沒有成成功案例。。17主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷售經紀人：財產保險中中代表客戶戶尋求更合合適的產品品代理人銀行保險其他方式：：郵購、網網上銷售18直接銷售渠渠道營業部各專門業務務部門分公司/支支公司及其其業務部門門郵件銷售銷售員工19保險經紀人人法律地位：：為投保人人服務的職職業中介自主經營、、管理，不不受保險公公司約束專業化服務務可在市場上上為客戶做做廣泛的選選擇提供綜合服服務（方案、管管理、結算算）在特殊風險險的保險方方面、滿足足客戶專門門要求方面面及再保險險市場上扮扮演重要角角色收入：從保保險公司取取得傭金20代理人法律地位：：受保險公公司委托服從保險公公司的管理理與指導可為客戶提提供一般性性服務在常規保險險方面發揮揮巨大作用用主要形式：：綜合代理商商兼業代理（（機構代理理、個人代代理）個人代理21壽險營銷（（個人代理理）制度－－基本結結構“基本法””描述著各各公司的營營銷制度結結構結構：分級級（３－４４級，直轄轄）傭金：（直直接、間接接）激勵：（增增員、業績績、競賽））培訓：（保保險規范、、市場開發發、產品））管理：（制制度、紀律律與監督、、淘汰）22壽險營銷代代理人制度度

—困惑惑公司成本：：維持成本－－ 激勵成成本－增員員成本成本在不斷斷加大代理人個人人的道德風風險成本不不高代理人利益益與客戶/公司利益益的矛盾：：素質問題無法提出出全面理財財觀念誤導問題利益的驅驅動與指標標的壓力客戶服務造成公司司與行業形形象問題個人代理理人的根本本缺陷在于于其短期行行為！23銀行保險－－定義廣義：銀行與保險險公司之間間在戰略、、市場開發發與經營服服務方面的的融合狹義：銀行作為保保險公司產產品的有效效銷售渠道道24銀行保險的的形式銀行與保險險公司間的的相互控股股（兼并、、收購、跨跨行業投資資）－增強金融融資本實力力－增加、擴擴大產品／／業務種類類－共同利用用渠道和其其他共享資資源結成戰略聯聯盟（銷售售、產品、、服務）(Integratedoperations)銀行作為保保險公司代代銷產品（Distributionagreements)25銀行保險的的發展－銀行銷售售壽險／總總壽險銷售售（％）26銀行保險發發展的背景景(1)－－銀行與與保險公司司的差異銀行：機構銷售昂貴的網點點費用被動式固定營業時時間可靠的客戶戶資料員工制度標準的服務務程序正面／可靠靠的形象滿足客戶多多種需求能能力保險公司：：個人銷售多種的接近近客戶方式式主動出擊靈活的時間間事先對潛在在客戶無了了解靠傭金生存存服務因人而而異形象（？？？）銷售保險27銀行保險發發展的背景景(2)－－機構必須尋尋找新機會會競爭日趨激激烈，傳統統經營的方方式成本／效益益比日益提高，，需要擴大大收入來源源傳統渠道的的局限金融資產形形式(存款款、外匯、、保險、股股票)的的增加，使使金融機構構之間的業業務交叉如何爭取、、留住客戶，如何深度度開發客戶戶資源（PezzuloEffect)監管環境的的變化特殊經營環環境的變化化（存貸比比的變化））28銀行保險的的利益銀行：收入多元化化充分利用客客戶資源保留客戶改善資本充充足率長期的綜合合的服務更穩定的資資金來源保險公司：利用銀行客客戶基礎減少依賴單單一渠道共同深化服服務開發新的產產品節省營銷費費用改善形象29銀行保險要要素合作關系(合同、協協議)的確確定確定合作范范圍、產品品范圍建立銷售渠渠道與操作作方式支付、結算算方式機制、利益益分享及費費用分擔機機制工作流程相互培訓30銀行保險的的陷阱（１１）

－負負面問題客戶無所適適從投訴增多脆弱的合作作關系產品單一客戶問題得得不到解釋釋銀行形象受受損銷售業績不不理想依賴于短期期的激勵31銀行保險陷陷阱（２））

－原因因得不到上層層的支持或或基面的響響應經營風格、、管理觀念念的差異質量標準的的不同無有效的利利益機制缺乏有效的的溝通／技技術投入不不足缺乏有效的的相互培訓訓技術投入不不足32尋找成功的的模式（1）

－合合作的機制制上層層的的支支持持和和基基面面的的響響應應統一一認認識識質量量上上的的標標準準有效效合合理理的的利利益益分分配配合理理的的投投入入（（人人力力/時時間間/系系統統））有效效的的相相互互培培訓訓重視視細細節節和和環環節節的的銜銜接接不同同的的產產品品有有不不同同的的銷銷售售和和服服務務方方式式33尋找找成成功功的的模模式式（（2））－－常常見見的的誤誤區區誰的的手手續續費費高高？？（甲方乙乙方）人人際溝通通不暢來者不拒拒缺乏對保保險的必必要了解解產品問題題－躉繳保保費的儲儲蓄型／／投資連連接／分分紅產品品－期繳保保費產品品－簡易的的產品和和復雜的的需要核核保的產產品－財產保保險34分散式式的金金融服服務分分散客戶個人服服務需需求保險代代理人人基金銷銷售代代表證券信信托銷銷售代代表銀行（（柜員員）35未來的的個人人金融融服務務個人與與家庭庭的金金融服服務需需求綜合理理財服服務銀行產產品保險產產品基金股票保險計計劃投資計計劃養老金金計劃劃合理避避稅36金融理理財師師－－個人人金融融服務務的方方向個人代代理人人之內內的佼佼佼者者經過嚴嚴格的的學習習和考考試非常重重視個個人信信譽綜合全全面的的金融融＼保保險＼＼稅務務知識識與與技能能昂貴的的道德德風險險成本本接觸高高端客客戶的的橋梁梁理性銷銷售37思考題題：提提出一一個銀銀保合合作、、共同同開發發的產產品的的需求求框架架（參見見P7）389、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。19:58:0319:58:0319:581/7/20237:58:03PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2319:58:0419:58Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。19:58:0419:58:0419:58Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2319:58:0419:58:04January7,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。07一一月月20237:58:04下下午19:58:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月237:58下下午1月-2319:58January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/719:58:0419:58:0407January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:58:04下下午7:58下下午午19:58:041月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。19:58:0419:58:0419:581/7/20237:58:04PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2319:58:0419:58Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。19:58:0419:58:0419:58Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2319:58:0419:58:04January7,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20237:58:04下下午19:58:041月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月237:58下午午1月-2319:58January7,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/719:58:0419:58:0407January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:58:04下午7:58下下午19:58:041月-239、楊柳