億佳能項目組深圳采納營銷策劃有限公司2002.9.10億佳能品牌整合營銷建議案我們的信息來源：1)網絡相關信息查詢2)太陽能熱水器市場走訪3)小型交流會4)億佳能中高層主管經理訪談我們的工作目的：為億佳能品牌整合營銷提供系統解決方案執行綜述第一部分：市場分析第二部分：企業診斷第三部分：營銷策略分析第四部分：戰略課題討論第五部分：采納服務建議結束語：采納，讓老虎飛起來第一部分市場分析行業分析消費分析競爭分析分析一、行業分析1、行業發展潛力巨大。市場每年以20％-30％的速度增長，年銷售量400萬平方米，整個太陽能熱水器行業產值已超過35億元。國家經貿委在推出新能源和可再生能源產業發展“十五”規劃中提出“今后15年內太陽能熱水器力爭以年均15％左右的速度增長。2、行業品牌集中化程度低在3500家太陽能熱水器廠商中，年產值超過1000萬元的有51家，超過5000萬元的有15家，超過3億元的3家。皇明、清華陽光、華陽作為早期進入太陽能熱水器行業的領導品牌，積累了一定的產品優勢和網絡優勢，但三巨頭加在一起僅占市場份額的10%多一點。其中，皇明的市場份額約為5％，清華陽光、華揚的市場份額均約3％。2001年，整個行業的產值已經超過100億元，但前20位企業累計市場份額尚不足25％，品牌集中化程度低3、行業競爭日趨激烈。據資料顯示，近年來中國太陽能熱水器市場發展的非常快，每年新增用戶100多萬戶。太陽能熱水器成為熱水器家族中成長最快的“后起之秀”。由于市場的高成長性和產品較高的利潤率，引來不少廠家爭食。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬家樂、創爾特等也相繼上馬太陽能熱水器項目。結論1、太太陽能能行業業在中中國屬屬朝陽陽行業業，市市場發發展迅迅速，，市場場機會會巨大大。2、太太陽能能行業業市場場競爭爭無序序，缺缺乏強強勢品品牌領領導市市場。。3、太太陽能能行業業即將將從““產品品營銷銷時代代”步步入““品牌牌營銷銷時代代“。。二、競競爭分分析1、競競爭品品牌構構成第一梯梯隊：：皇明明、清清華陽陽光、、華陽陽正規規軍第二梯梯隊：：華帝帝、萬萬家樂樂等品品牌軍軍第三梯梯隊：：眾多多地方方雜牌牌軍從專業業性質質上劃劃分從產品品檔次次上劃劃分高端產產品：：清華華陽光光、皇皇明中端產產品：：億佳佳能、、華陽陽低端產產品：：地方方雜牌牌2、競競爭品品牌戰戰略企企圖華帝決決定耗耗巨資資全面面進軍軍太陽陽能熱熱水器器，并并欲三三年之之內做做到行行業第第一。。萬家樂樂太陽陽能熱熱水器器揚言言要在在兩年年時間間內成成為燃燃氣熱熱水器器、電電熱水水器和和太陽陽能熱熱水器器三個個領域域的龍龍頭老老大。。首鋼宣宣布加加盟清清華陽陽光，，使清清華陽陽光凈凈資產產超過過2億億元。。增資資擴股股后的的清華華陽光光計劃劃年產產100萬萬臺太太陽能能熱水水器，，加快快市場場擴張張。華揚則則推行行其綠綠色生生活計計劃，，推出出多個個產品品系列列，聲聲稱要要在5年內內當行行業老老大。。3、競競爭品品牌優優劣勢勢分析析清華陽陽光優優勢和和劣勢勢強勢：：技術術先進進，產產品可可靠弱勢：：型號號少，，可選選余地地小強勢：：太陽陽能熱熱水器器行業業高端端品牌牌，繼繼承了了清華華部分分品牌牌資產產弱勢：：形象象尚未未成熟熟強勢：：有較較為完完善的的營銷銷網絡絡發展潛潛力可可觀，，在一一級市市場頗頗具威威脅性性但品牌牌知名名度及及網絡絡尚未未成熟熟形象產品通路華陽優優勢和和劣勢勢強勢：：產品品實惠惠、經經濟弱勢：：產品品科技技含量量低，，技術術不穩穩定強勢：：太陽陽能熱熱水器器行業業老品品牌，，區域域市場場知名名度較較高弱勢：：形象象雜亂亂，檔檔次不不高強勢：：有較較為完完善的的營銷銷網絡絡具備一一定的的品牌牌知度度高，，在二二級市市場頗頗具威威脅性性對市場場有一一定的的干擾擾形象產品通路華帝優優勢和和劣勢勢強勢：：技術術先進進，外外觀獨獨特美美觀強勢：：熱水水器器行業業強勢勢品牌牌優勢勢弱勢：：新進進延伸伸至太太陽能能領域域強勢：：營銷銷網絡絡f健健全，，有系系統的的促銷銷活動動支持持主要終終端發展潛潛力可可觀，，在未未來的的高端端市場場頗具具威脅脅性形象產品通路4、競競爭層層級趨趨勢變變化第一層層面：：產品品競爭爭第二層層面：：網絡絡競爭爭第三層層面：：價格格競爭爭第四層層面：：服務務競爭爭每五層層面：：品牌牌競爭爭產品技技術的的優勢勢能夠夠被復復制和和取代代，網絡、、價格格優勢勢無法法長期期保持持，服服務優勢需需要付付出巨巨大代代價，，品牌牌優勢勢才是營銷銷實力力的最最終體體觀。。太陽能能熱水水器行行業的的競爭爭和共共它任任何行業競競爭一一樣總總是從從低層層面向向高層層面發展，品品牌營銷銷是取得得太陽能能市場爭爭奪戰最終終勝利的的唯一途途徑。結論三、消費費者分析析消費人群群分析目標客戶戶群以家家庭為單單位，中中等家庭庭為主。。品牌決策策者偏重重于女性性，品牌牌購買者者以男性性為主，，品牌使使用者是是家庭成成員。品牌購買買者大多多為熱水水器初次次購買者者，部分分是從電電、氣熱熱水器轉轉移過來來的消費費人群。。購買決策策分析產品品質質、性能能、價格格是決定定購買的的主要因因素。選擇依據據主要依依賴于品品類、品品牌和口口碑效應應。消費者對對品牌認認知度分分析華帝、萬萬家樂做做為熱水水器行業業的強熱熱品牌，，品牌認認知度最最高。.3722中國國最大的的資料庫庫下載皇明、清清華陽光光、華陽陽做為太太陽能熱熱水器行行業的領領導品牌牌積累了了一定的的品牌優優勢。消費者對對皇明的的品牌認認知度高高，對億億佳能的的品牌認認知度模模糊消費者層層次分析析較年輕、、中高收收入，消消費觀念念新潮，，講求生生活質素素，喜歡歡追求新新鮮感追求高技技術，功功能先進進、全面面的家電電產品，，考慮合合資/進進口或國國產高價價名優品品牌中等收入入為主，，消費取取向實在在，講求求實際，，日常主主要消費費中價位位產品熱水器講講究實惠惠和耐用用，性能能要達到到基本水水平，計計劃購買買價格三三千元上上下的國國產品牌牌收入偏低低，消費費講究價價錢便宜宜和滿足足基本需需要功能要求求不高，，多為本本地品牌牌高檔品消消費者中、高檔檔品消費費者經濟型產產品消費費者一級大城市中小城鎮/農村二三級城市高檔太陽能熱水器中檔太陽能熱水器注重科技感和安全性新購為主低檔太陽陽能熱水水器需求層次次變化結論：電、太陽陽能熱水水器更新新換代和和中產階階層涌現，將將導致中中高檔產產品消費費需求逐逐步進入高潮潮。不同市場場需要不不同檔次次的產品品，消費費者對中中高檔產產品的市市場需求求最大。。策略思思考考億佳能應應采取的的市場戰戰略定位位面對行業業發展態態勢，億億佳能在在市場戰戰略定位位應當把把自身定定位為挑挑戰者的的市場角角色，以以有效攻攻擊市場場領先者者和其它它競爭對對手，占占據最大大市場份份額，建建立中高高檔強勢勢品牌地地位。億佳能應應采取的的競爭策策略面對當前前競爭形形勢，億億佳能在在市場競競爭戰略略上應采采取防御御戰、側側翼戰、、進攻戰戰，而不不應打游游擊戰。。億佳能應應占據的的目標市市場皇明皇明的機機會：搶占高檔檔太陽能能市場億佳能的的機會：：爭奪中高高檔及低低檔太陽陽能市場場高檔市場中高檔市市場低檔市場場億佳能StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats四、分析析▲優勢：：()品牌互補補優勢：：億佳能能作為““皇明””的姐妹妹品牌，，依靠““皇明””行業領領導品牌牌的地位位，將對對經銷商商形成一一定的吸吸引，有有利于在在市場細細分上相相互補充充；自有通路路優勢：：皇明通通過自建建營銷渠渠道建立立了一定定的渠道道優勢，，億佳能能將與皇皇明營銷銷網絡交交叉分布布擴張，，達到了了有效控控制終端端市場作作用；產品技術術優勢：：皇明集集團在太太陽能核核心技術術上通過過國際技技術認證證，在國國內太陽陽能行業業率先建建立了技技術標準準。▲劣勢：：()億佳能與與皇明兩兩個品牌牌戰略規規劃不清清晰、品品牌地位位不鞏固固。經銷商網網絡分散散(松散散制)，，營銷管管理體系系不健全全，終端端服務標標準不統統一；皇明與億億佳能兩兩個品牌牌在資源源配置、、市場擴擴張上存存在矛盾盾沖突。。▲機會（（）太陽能熱熱水器產產業屬朝朝陽行業業，市場場潛力巨巨大。皇皇明太陽陽能集團團具備在在這個行行業做大大、做好好的條件件。太陽能熱熱水器以以其節能能、環保保、安全全的產品品優勢，，消費者者對產品品認同度度高。近兩年的的太陽能能熱水器器的產銷銷增速遠遠遠超過過了氣、、電熱水水器，皇皇明集團團有機會會讓市場場潮流推推著走。。▲威脅（（）皇明集團團在品牌牌競爭上上面臨行行業內競競爭（和和其它太太陽能競競爭品牌牌）和行行業外競競爭（和和氣、電電熱水器器品牌））雙重夾夾擊。皇明領導導品牌地地位不鞏鞏固，億億佳能核核心市場場競爭優優勢不明明顯，將將制約品品牌進一一步快速速發展。。產品本身身還存在在著產品品系列化化程度低低、技術術不成熟熟等狀況況。面臨行業內競爭和行業外競爭雙重壓力競爭處于初級階段，產品線單一、品牌優勢不明顯皇明與億佳能品牌市場區隔不明顯挑戰太陽能行行業屬朝朝陽行業業，強勢勢品牌缺缺少市場空間間大，市市場成長長性高，，產品認認同度高高機會億佳能億佳能的的品牌機機會和挑挑戰在哪哪里？第二部分分企企業診斷斷7S理論論是現代代企業的的一種通通用管理理法則，，該模型型一直得得到理論論界和實實業界的的廣泛認認同。讓我們來來看一看看7S框框架結構作風技巧制度戰略人員共同的價價值觀戰略、結結構、制制度硬件件：技巧、人人員、作作風、共共同的價價值觀軟件：：一、戰略略我們要到哪里去？我們如何到那里？億佳能的企業戰略我們在哪里現狀產品品牌牌戰略上上實行多多品牌發發展戰略略，占據據不同市市場空間間長遠戰略略明確，，皇明保保持領導導品牌，，億佳能能成為中中端市場場強勢品品牌員工對公公司品牌牌戰略理理解模糊糊，戰略略執行困困難。普及化的的市場擴擴張戰略略與降低低成本之之間存在在矛盾。。缺點戰略略規劃不不清晰戰略原則則不清晰晰是是采取取成本領領先戰略略、集中中化戰略、還還是差異異化戰略略并未明明確戰略措施施不具體體區區域發發展進階階、市場場占有率率，近期、中期期、遠期期目標戰戰略分解解及措施不不很明確確競爭戰略略不夠明明確：選選擇哪種種競爭戰戰略：領領導者戰略、挑挑戰者戰戰略、追追隨者戰略、利利基者戰戰略。二、系統統現狀公司機制制不完善善，較為為僵硬急需更靈靈活、更更彈性的的創新機機制情報系統統不健全全，信息息反饋不不到位客戶投訴訴工作缺缺乏規范范的服務務流程缺點系統統構建不不完善流程不太太規范，，協調能能力較弱弱，資源源、信息息、決策策難以得得到共享享。制度不盡盡健全，，執行力力度不高高，管理理不到位位公司高層層權利過過于集中中，管的的過細、、過多、、過死信息傳遞遞沒有規規范化，，系統化化，缺乏乏完整通通暢的溝溝通體系系三、組織織現狀皇明與““億佳能能”的組組織架構構彼此不不清晰億佳能公公司實行行廣告處處、銷售售處、售售后服務務處三位位一體的的營銷組組織架構構。缺點組織織架構不不科學公司實行行多品牌牌發展戰戰略但并并沒有從從營銷組組織上建建立以品品牌事業業部為單單位的組組織模式式，導致致市場責責任模糊糊，不利利于品牌牌健康發發展。以直銷經經營為主主，但在在營銷組組織架構構仍以企企業自身身為導向向而不是是以市場場（顧客客）為導導向。組織結構構不完善善，導致致工作鏈鏈接缺失失，某些些部門結結構缺損損會嚴重重影響整整體運轉轉四、人員員現狀區域性人人力資源源有限，，高層人人員流動動性大，，市場人人員素質質較低業高層領領導有遠遠大的戰戰略眼光光，中層層領導層層有較強強的市場場運作能能力。人力資源源結構單單一，儲儲備不足足，專業業人才缺缺乏。缺點人力力資源不不完善公司營銷銷隊伍不不健全，，負責市市場研究究、銷售售管理、、市場拓拓展、終終端建設設的營銷銷人員缺缺乏，將將導致營營銷工作作不能有有效貫徹徹。一線營銷銷人員素素質急待待提升，，培訓局局限于技技術方面面，有關關銷售技技巧、客客戶服務務、行為為規范等等方面的的培訓力力度不夠夠。五、風格格現狀自然形成成的流程程，職權權分配不不清，工工作分工工不細致致。不成為的的規矩與與成文的的制度相相互沖突突。上下級之之間在做做事風格格上的不不統一，，對下級級有時造造成壓力力缺點風格格人性但但隨意沿用創業業初期的的“一言言堂”““拍腦袋袋”的決決策風格格，加大大了決策策風險。。公司管理理風格上上過于人人性化，，隨意化化人的因素素作用較較強，一一定程度度上人治治超過法法治。六、價值值觀現狀形成了基基本的企企業文化化理念，，追求““和諧的的完美””。對高層領領導核心心理念的的教育需需要加強強缺點企業業文化理理念尚且且薄弱價值觀是是企業文文化的靈靈魂，塑塑造共同同的價值值觀，將將增強企企業的向向心力和和凝聚力力。品牌價值值觀的建建設，有有利于達達成品牌牌認同，，培養品品牌忠誠誠度。億佳能企企業急亟亟解決的的兩大問問題：億佳能人人力資源源的建設設和組織織系統的的規范。。第四部分分億億佳營銷銷管理體體系一、品牌牌檢驗屬性價值消費群個性價值觀文化品牌構成成一個成熟熟的品牌牌具有鮮鮮明特征征的屬性性、價值值、消費費群、個個性、文文化、價價值觀。。其中屬屬性、價價值、消消費群是是形成一一個品牌牌的機體體，個性性、文化化、價值值觀共同同構成了了一個品品牌的靈靈魂。通通過品牌牌六要素素進行分分析，可可以評價價品牌所所處的階階段性和和成熟度度。品牌屬性性億佳能品品牌從功功能屬性性上界定定是家庭庭電器中中的熱水水器，從從社會屬屬性上屬屬理性的的家庭耐耐用消費費品。品牌屬性性上的特特點決定定了品質質、功能能、科技技含量是是實現品品牌差異異化關健健點的重重要方向向。目標客戶戶群“一億家家庭”是是億佳能能界定的的目標客客戶群，，一億家家庭在中中國是中中等收入入家庭為為主的消消費人群群。中等收入入家庭的的目標客客戶群消消費水平平，決定定了億佳佳能產品品定價應應在中檔檔水平，，與高端端產品的的市場定定價形成成明顯差差距，以以降低消消費門檻檻。價值最佳的性性價比、、最大的的便利性性、應是是億佳能能熱水器器提供給給消費者者的核心心價值。。億佳能應應對“一一億家庭庭”的消消費需求求進行市市場細分分，與姐姐妹品牌牌“皇明明”在品品牌價值值上應形形成鮮明明差異，，給予消消費者充充分的購購買理由由，才能能更好地地被市場場認可。。個性、文文化、價價值觀不不具備億佳能在在市場上上的品牌牌形象模模糊，品品牌發育育不完善善，根本本談不上上對其進進行個性性、文化化、價值值觀的塑塑造。個性、文文化、價價值觀的的缺乏導導致品牌牌形象的的塑造不不鮮明，，為品牌牌識別性性低。億佳能品品牌策略略思考目前億佳佳能品牌牌戰略規規劃不清清晰，為為產品線線戰略、、市場細細分戰略略的制定定設置了了障礙。。億佳能作作為誔生生不到一一年的新新興品牌牌，目前前應首先先明確品品牌屬性性、目標標客戶群群、核心心價值、、個性、、文化和和價值觀觀，給予予品牌成成長一個個健康的的開端。。二、營銷銷組合市場產品傳播推廣廣渠道價格產品品策略分析析億佳能熱熱水器產產品定位位中高檔檔，產品品設計和和研發上上采用跟跟隨(““皇明””系列)策略略，缺乏乏鮮明的的技術特特點；目前產品品規格單單一、功功能單一一，消費費者選擇擇余地小小。產品的品品牌定位位不明確確，品牌牌形象模模糊，在在市場上上沒有一一個鮮明明的賣點點。策略建議議對產品進進行細分分，確立立產品差差異化競競爭點，，建立品品牌競爭爭優勢。。保證產品品質量優優于同等等價位競競爭對手手的同時時，增強強品牌附附加價值值。太陽能熱熱水器與與電熱水水器、燃燃氣熱水水器相比比屬于較較新進入入市場的的產品，，售前服服務與消消費者教教育是產產品獲取取認可的的重要途途徑。價格格策略分析析產品系列列中高檔檔次的市市場定價價策略，，有利于于與“皇皇明”品品牌在市市場上相相互補充充，對市市場形成成包圍之之勢；始終以低低價優質質的價格格策略，，爭奪與與高檔、、其它中中檔熱水水器的市市場份額額。策略建議議產品定價價應與皇皇明拉開開較大距距離，并并盡量與與競爭對對手價格格持平，，形成““優質低低價“實實惠經濟濟品牌印印象。渠道道策略分析析通過自建建營銷渠渠道，達達到了有有效控制制終端市市場作用用，并能能及時收收集市場場信息；；經銷商網網絡分散散(松散散制)，，以利益益為中心心，缺乏乏品牌意意識；采取專賣賣店十加加盟店的的直銷方方式;實行產品品編號的的渠道管管理方式式，有效效地防范范了竄貨貨現象的的發生策略建議與經銷商形形成整合形形成利益共共同體，變變“買賣關關系”為““伙伴關系系”。與皇明網絡絡相互交叉叉補充，既既相互合作作又相對獨獨立。市場區域選選擇以白熱熱化競爭市市場和新興興市場為主主，快速完完成市場擴擴張。推廣廣策略分析營銷推廣缺缺乏統一、、協調的步步驟，系統統化的運作作尚不具備備，工作較較被動；；店面形象統統一規范，，具有一定定的識別性性;直銷水員的的講解技巧巧和內容，，對促成購購買產生決決定性作用用。策略建議推廣主題上上強調專業業制造、價價廉物美。。以活動營銷銷和終端推推廣為主重視售前服服務，持續續開展消費費者教育計計劃第五部分戰戰略略課題討論論根據以上對對太陽能熱熱水器市場場分析、皇皇明集團企企業診斷、、億佳能營營銷管理體體系分析，，我們認為為皇明集團團目前在實實施多品牌牌營銷戰略略發展過程程中遇到的的核心戰略略課題是：：一、如何處處理皇明與與億佳能兩兩個品牌之之間的品牌牌關系。皇明和億佳佳能作為皇皇明集團兩兩大子品牌牌，目前皇皇明太陽能能已在業內內樹立了行行業領導品品牌的高端端品牌形象象，億佳能能太陽能作作為其姐妹妹品牌剛誕誕生半年左左右,。清晰界定兩兩者之間的的關系，實實現優勢互互補、良性性互動是保保證兩大品品牌持續健健康發展的的關健。二、如何建建立億佳能能企業在市市場中的核核心競爭優優勢。億佳能企業業是億佳能能品牌得以以健康發展展的內部營營銷生態系系統。應從從品牌戰略略發展角度度出發厘清清組織關系系，合理配配置資源，，迅速建立立企業核心心競爭優勢勢，實現企企業良性運運營。三、如何快快速實現億億佳能品牌牌在中端產產品中的市市場擴張。。中端產品在在任何一個個產業市場場始終是一一塊巨大的的蛋糕，是是市場爭奪奪的焦點。。“讓一億億家庭用上上太陽能””的億佳能能品牌營銷銷目標要求求其依靠經經濟實惠的的品牌價值值，對行業業低端產品品進行清洗洗，對行業業高端產品品形成補充充。以品牌規劃劃為核心，，以整合營營銷傳播為為手段，以以嚴謹規范范的營銷體體系為保證證，有利于于快速實現現億佳能的的市場增長長和品牌資資產的積累累。第六部分采采納工工作建議要實現皇明明集團多品品牌營銷戰戰略發展目目標，解決決上述戰略略課題，皇皇明集團應應從企業的的整體營銷銷戰略切入入，確定明明晰的企業業戰略規劃劃，基于戰戰略的導向向對億佳能能的組織架架構、系統統流程、銷銷售管理、、渠道規劃劃、品牌規規劃和傳播播、企業文文化理念、、人力資源源戰略等進進行針對性性的整合，，建立方向向明確的企企業品牌營營銷運營系系統。具體體工作內容容：一、深入企企業營銷診診斷，確立立皇明集團團戰略原則，制定營營銷戰略措措施。二、通過市市場深度調調研，明確確兩大品牌牌行業地位，確立市市場競爭策策略。三、建立““以市場為為中心”的的高效協作作的營銷運運作體系，全全面加強組組織控制、、組織管理理。四、以市場場調研為基基礎，建立立科學有序序的全國營銷網絡系系統，完善善現有網絡絡，規劃網網絡發展。五、導入（（整合品牌牌傳播），，科學規劃劃億佳能品品牌，實施施有效品牌牌傳播，塑塑造中高檔檔市場強勢勢品牌地位位。六、整合營營銷傳播（（），全面面整合廣告告、公關、、促銷、媒媒介，以強強有力的傳傳播理念，，實效的營營銷措施，，打造億佳佳能強勢品品牌。七、從資源源、利益、、信息、風風險方面與與加盟商戰戰略同盟，，制定加盟盟商運營完完全手冊，，全面規范范化管理，，提升營運運績效。八、強化全全員（加盟盟商）營銷銷質素培訓訓，增強服服務意識、、服務水準準，突顯企企業整體經經營智能。。采納服務內內容及成果果一、企業營營銷診斷企業營銷診診斷內容l

營銷銷戰略診斷斷

l企企業整合營營銷四個發發展階段評評分診斷l顧客客關系系統統內部診斷斷

l營營銷組織診診斷

l營營銷系統統運作診斷斷

l營營銷機制政政策診斷l營銷人人力資源診診斷l營銷技能能診斷l企企業業的的共共同同價價值值觀觀l員員工工滿滿意意度度診診斷斷l品品牌牌內內部部審審核核l營營銷銷組組合合診診斷斷l整整合合營營銷銷傳傳播播診診斷斷診斷斷方方法法深度度訪訪談談（（企企業業的的中中高高層層領領導導））座談談會會（（一一般般干干部部和和基基層層員員工工））問卷卷調調查查（（基基層層員員工工））評分分表表調調查查資料料整整理理及及研研究究形成成《《企企業業內內部部營營銷銷診診斷斷報報告告》》二、、市市場場研研究究與與分分析析市場場調調研研是是所所有有市市場場策策劃劃工工作作的的基基礎礎，，科科學學有有效效的的市市場場調調研研可可為為企企業業的的戰戰略略發發展展和和實實現現戰戰略略突突圍圍提提供供科科學學依依據據。。通過過市市場場調調研研分分析析企企業業面面臨臨的的市市場場環環境境，，消消費費者者消消費費心心理理和和行行為為，，競競爭爭對對手手的的營營銷銷狀狀況況。。并并對對億億佳佳能能款款式式、、價價格格、、品品牌牌、、專專賣賣店店形形象象進進行行消消費費者者測測試試，，同同時時分分析析企企業業在在目目標標市市場場的的網網絡絡管管理理、、終終端端布布置置、、促促銷銷活活動動等等方方面面的的優優劣劣勢勢，，為為調調整整企企業業的的營營銷銷戰戰略略規規劃劃尋尋求求客客觀觀依依據據，，為為產產品品發發展展、、營營銷銷推推廣廣、、品品牌牌形形象象提提升升確確立立方方向向。。1.調調研研對對象象：：1).太太陽陽能能消消費費者者2).太太陽陽能能經經銷銷商商3).太太陽陽能能零零售售商商2.市市場場調調研研內內容容：：1)消消費費者者調調研研a.消消費費者者的的購購買買行行為為模模式式分分析析b.消消費費者者的的信信息息接接受受模模式式調調研研c.消消費費者者產產品品品品牌牌的的認認知知分分析析d.太太陽陽能能的的目目標標消消費費群群的的特特征征構構成成e.消消費費者者對對億億佳佳能能太太陽陽能能競競爭爭對對手手產產品品的的認認知知程程度度經銷銷商商調調研研a.太太陽陽能能市市場場的的網網絡絡情情況況b.太太陽陽能能產產品品的的競競爭爭態態勢勢c.銷銷售售政政策策執執行行調調查查d.對對太太陽陽能能產產品品、、價價格格、、渠渠道道、、促促銷銷的的看看法法e.對對太太陽陽能能產產品品未未來來市市場場的的看看法法f.對對太太陽陽能能產產品品生生產產廠廠家家的的建建議議和和要要求求g.經經銷銷商商管管理理現現狀狀調調查查3)品牌專專題研究a、品牌接接觸審核b、品牌的聲聲音、聯想、、知名度、忠忠誠度、美譽譽

c、品質質認知度、其其它專有品牌牌資產調查d、品牌行行為及品牌轉轉移模型分析析

e、品牌牌喜好分析f、新品牌牌形象概念測測試

g、品品牌價值標準準測試3.調研區域域，暫未定4、、樣本量每個個區域

1））消費者：250例街街頭攔訪訪

2）經銷銷商：5例深深度訪談談

3）專賣賣店：10例深深度訪談、、問卷調研、、觀察法形形成《億佳佳能市場調研研報告》三、營銷戰略略規劃1、營銷現狀狀測評分析2、企業總總體營銷戰略略3、企業市場場戰略定位4、企業的目目標市場戰略略5、目標市場場競爭戰略6、品牌戰略略7、營銷組合合戰略8、整合傳播播戰略9、營銷管理理戰略10、營銷計計劃形形成成《億佳能太太陽能營銷戰戰略規劃》四、品牌整體體規劃實施多品牌發發展戰略最重重要的是進行行市場細分，，通過市場細細分發現市場場機會，創造造新興市場、、滿足市場需需求。通過市場細分分，尋找皇明明品牌與億佳佳能品牌的差差異化關健點點，確立各自自的品牌定位位，和競爭品品牌形成鮮明明區隔。對皇明品牌和和億佳能品牌牌進行品牌形形象設計，建建立獨特的品品牌識別，在在市場上形成成清晰的聲音音和統一的形形象。1、品牌檢測測與接觸分析析

2、品品牌策略3、品牌競競爭戰略4、品牌定定位分析及策策略

5、品品牌整體識識別系統再造造分析

6、、品牌的核核心價值7、品牌寫寫真

8、品品牌個性9、品牌標標準建立10、品牌行行為

11、、品牌的文文化

12、、品牌的傳傳播策略13、品牌牌使用指南或或手冊

14、品牌管管理平臺的搭搭建最最終形成《《億佳能品牌牌整體規劃手手冊》五、整合營銷銷傳播策劃根據年度營銷銷目標制定整整合營銷傳播播策略，綜合合運用廣告、、公關、促銷銷等傳播工作作進行整合營營銷推廣，通通過最少的傳傳播費用達到到最佳傳播效效果。1、整合品牌牌傳播策略2、廣告告策劃廣告策略廣告表現廣告主題廣告核心創意意廣告投放計劃劃3、公關策劃劃公關活動策略略公關活動主題題公關活動核心心創意公關活動執行行計劃費用預算4、促銷策劃劃促銷活動策略略促銷活動主題題促銷活動核心心創意促銷活動執行行計劃費用預算5、媒介策劃劃媒介組合策略略媒介選擇媒介投放計劃劃媒介費用預算算六、平面設計計及影視創意意（一）產品包包裝設計外箱包裝（二）品牌營營銷推廣所需需設計1、燈箱2、海報3、掛旗4、單頁5、夾報6、購物袋7、陳列架8、

立牌牌9、

橫幅幅10、吊吊牌（三）產品宣宣傳手冊（四）廣告1、雜志系列列廣告2、報紙系列列廣告3、車體廣告告4、候車亭廣廣告５、立柱廣告告（五）影視創創意腳本七、銷售管理理工程規劃營銷管理主要要策略

營銷銷系統的組織織架構總論（（以市場為導導向的營銷組組織架構）營營銷管理之之人力資源系系統（招聘、、上崗、考核核、培訓等體體系）

營銷銷管理系統改改造的過渡期期和理想狀態態的方案崗崗位設計和崗崗位責任書營銷系統業務務流程工作手手冊

營銷管管理制度匯編編經銷商（網絡絡）管理及相相關政策經經銷商（網絡絡）作業管理理制度

營銷銷管理派出機機構/辦事處處/分公司搭搭建模式與管管理

業務人人員政策及管管理最終形成《銷銷售管理工程程手冊》八、分銷體系系規劃與經銷銷商管理工程程渠道規劃、建建設的任務就就是與公司的的外圍關聯企企業/分銷商商建立起可靠靠的、風險共共擔、利益共共享的戰略同同盟關系，理理順專賣店/經銷商（代代理商）之間間的合作關系系。（一）銷售渠渠道網絡的規規劃與設計1、渠道道（網絡）現現狀的深層次次分析

2、、渠道（網絡絡）的規劃和和設計(目標標模式)3、配套營銷銷組織網絡設設計

4、渠渠道（網絡））的改造實施施方案（各市市場的執行文文本）

5、、渠道（網絡絡）的改造實實施備選（應應急）方案（（各市場場的備選方案案）

6、渠渠道（網絡））改造實施的的督導

7、、渠道（網絡絡）的改造實實施效果的評評估方法（二）經銷商商管理工程的的導入1、經銷商的的選擇制度2、經銷商商政策制定3、經銷商商管理體系的的完善指導4、經銷商商年度會議策策劃及協助實實施

5、經經銷商運營銷銷指導

6、、經銷商培訓訓形形成《《經銷商運運營完全手冊冊》九、招商策劃劃招商簡章公公司簡介產產品介紹營營銷模式利利潤回報等招招商小組組及崗位責任任、工作流程程等

經銷商商政策、規定定及條件經經銷（代理））商合同范本本

招商廣告告創意和設計計十、營銷培訓訓

1、培培訓需求調研研

2、培訓訓對象：l對營銷經經理及員工的的培訓

l對對銷售經理理及員工的培培訓

l對對企業培訓人人員的培訓l對企業業高層領導的的培訓3、培培訓內內容：：l營銷銷基本本知識識的培培訓l銷銷售技技巧l企企業戰戰略知知識的的培訓訓l營銷銷管理理培訓訓根根據受受訓人人員需需求，，制定定個性性化的的培訓訓內容容4、培培訓形形式：：l企業業內訓訓面對對面授授課形形式l策策略略營結束語語我們堅堅信，，通過過我們們的服服務，，一定定能實實現您您打造造強勢勢品牌牌的騰騰飛之之夢！！讓您您的企企業插插上騰騰飛的的翅膀膀!采納，，讓老老虎飛飛起來來！謝謝謝1月月-2300:52:0300:5200:521月月-231月月-2300:5200:5200:52:031月-231月-2300:52:032023/1/60:52:039、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:52:0400:52:0400:521/6/202312:52:04AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:52:0400:52Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:52:0400:52:0400:52Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2300:52:0400:52:04January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月202312:52:04上上午00:52:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的