1/19/20231第一節生產者市場的特點與顧客第二節生產者用戶的購買行為第三節中間商市場與購買行為第四節非營利組織市場與購買行為第七章組織機構市場與購買行為1/19/20232通過本章學習，了解生產者市場、中間商市場和非營利組織市場的含義和基本特征，掌握生產者購買決策的參與者、影響生產者購買決策的主要因素和生產者購買決策過程的階段特征，應用生產者、中間商、非營利組織的購買行為類型及相關原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。學習目標1/19/20233批發商廠商消費者零售商政府市場循環第七章組織機構市場與購買行為1/19/20234組織市場的概念組織市場指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及非營利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。組織市場是以某種正規組織為購買單位的購買者所構成的市場，是消費者市場的對稱。

第七章組織機構市場與購買行為1/19/20235生產者市場生產者市場非營利機構市場組織市場第七章組織機構市場與購買行為組織市場的類型1/19/20236組織市場的特點

市場成員特性購買者比較少而購買量較大供需雙方關系密切購買者在地理區域上集中需求特性派生需求、需求波動大需求彈性較低聯合需求購買特性專業購買、影響購買的人多直接采購、互惠采購可能以租賃的方式代替購買第七章組織機構市場與購買行為1/19/20237第一節生產者市場的特點與顧客一、生產者市場的特點二、生產者市場的顧客1/19/20238生產者市場需求的內容工業服務物料加工原料零部件原料設備輔助設備生產者需求工業品一、生產者市場的特點1/19/20239生產者市場的特點購買者數量少、規模大產業各戶在地域上比較集中需求波動大，而且波動塊需求缺乏彈性需求衍生于最終消費者一、生產者市場的特點1/19/202310生產者購買買行為的主主要特點一、生產者者市場的特特點在性質上是一種派生需求需求彈性較小，波動性大

技術要求較高，購買程序復雜顧客數目較少，購買規模較大采用直接采購、互惠購買和租賃的形式1/1/202311二、、生生產產者者市市場場的的顧顧客客1．．工工業業————從從事事工工業業性性產產品品（（服服務務））的的生生產產經經營營活活動動的的產產業業。。2．．農農業業————通通過過人人的的勞勞動動去去強強化化或或控控制制、、利利用用動動植植物物（（包包括括微微生生物物））的的生生活活機機能能和和外外界界自自然然力力，，從從而而取取得得產產品品的的產產業業。。3．．交交通通運運輸輸業業————利利用用運運輸輸工工具具專專門門從從事事運運輸輸生生產產或或直直接接為為運運輸輸生生產產服服務務的的產產業業。。4．．郵郵電電通通信信業業————通通過過郵郵政政和和電電信信，，傳傳遞遞信信息息、、辦辦理理通通訊訊業業務務的的企企業業。。5．．建建筑筑安安裝裝業業————主主要要從從事事土土木木工工程程和和設設備備安安裝裝工工程程施施工工。。6．．金金融融業業————由由專專門門經經營營貨貨幣幣和和信信用用業業務務的的企企業業組組成成。。7．．旅旅游游觀觀光光業業————以以旅旅游游資資源源為為憑憑借借、、服服務務設設施施為為條條件件，，通通過過組組織織旅旅行行游游覽覽活活動動向向游游客客出出售售服服務務的的服服務務性性產產業業。。1/1/202312第二節節生生產產者用用戶的的購買買行為為一、生生產者者用戶戶的購購買類類型二、生生產者者用戶戶購買買過程程的參參與者者三、影影響生生產者者用戶戶購買買行為為的主主要因因素四、生生產者者用戶戶的購購買決決策過過程1/1/202313調整重購新購直接重購涉及營銷決策一、生生產者者用戶戶的購購買類類型1/1/202314生產者購買類型供應商采取的對策直接重購面對這種采購類型，原有的供應者不必重復推銷，而應努力保持產品的質量和服務的質量，減少購買時間，爭取穩定的關系修正重購供應商必須清醒地認識到面臨的挑戰，積極改進產品規格和服務質量，大力提高生產率，降低成本，以保持現有的客戶；新的供應者要抓住機遇，積極開拓，爭取更多的業務新購新購的購買過程要經過這樣幾個階段：知曉、興趣、評價、試用和采用一、生生產者者市場場的特特點1/1/202315影響者批準者決策者使用者信息控制者采購者二、生生產者者用戶戶購買買過程程的參參與者者采購中中心1/1/202316環境需求水水平經濟前前景利率技術變變化率率政治與與規章章制度度競爭發發展社會責責任關關注度度經濟目標政策程序組織結結構制度人際利益職權地位神態說服力力個人年齡收入教育工作職職位個性風險態態度文化企業購買者者三、影影響生生產者者用戶戶購買買行為為的主主要因因素1/1/202317生產者用用戶的購買決策策過程1.認識識需要2.確定定需要3.說明明需要4.物色色供應商5.征求求供應意見書6.選擇擇供應商7.簽訂訂合約8.績效效評價四、生產產者用戶戶的購買買決策過過程1/1/202318

新購修正重購直接重購認識需要是可能否確定需要是可能否說明需要是是否物色供應商是可能否征求供應意見書是可能否選擇供應商是可能否簽訂合約是可能否績效評價是是是產業購買買過程的的主要階階段一、生產產者市場場的特點點1/1/202319第三節中中間商市市場與購買買行為一、中間商商的購買決決策二、中間商商的購買類類型三、影響中中間商購買買的因素1/1/202320一、中間商商的購買決決策不同的中間間商，采購購方式也不不盡相同。。以連鎖超超市為例，，參與購買買過程的人人員和組織織主要有：：1．商品經經理2．采購委委員會3．分店經經理1/1/202321中間間商商購購買買決決策策過過程程決定定購買買的時間間和數量量選擇擇供應應商商決定定采購購的貨色色選擇擇購買買的條件件一、、中中間間商商的的購購買買決決策策1/1/2023221．．新新產產品品采采購購2．．最最佳佳供供應應商商選選擇擇3．．改改善善交交易易條條件件的的采采購購4．．直直接接重重購購二、中中間商商的購購買類類型1/1/202323三、影影響中中間商商購買買的因因素環境因因素組織因因素人際因因素個人因因素購買風風格要重視視：1．適適銷對對路的的產品品。2．預預期收收益和和利潤潤率高高的產產品。。3．能能得到到供應應商促促銷支支持的的產品品。4．與與中間間商定定位戰戰略一一致或或接近近的產產品。。5．有有良好好商譽譽和形形象的的供應應商的的產品品。1/1/202324購買風格忠實采購者者隨機型采購購者最佳交易采采購者創造性采購購者追求廣告支支持的采購購者斤斤計較的的采購者瑣碎的采購購者三、影響中中間商購買買的因素1/1/202325第四節非非營營利組織織市場與與購買行行為一、非營營利組織織市場的的顧客二、政府府市場與與購買行行為三、非營營利組織織的采購購方式1/1/202326一、非營利利組織市場場的顧客公益性非營營利組織互益性非營營利組織服務性非營營利組織非營利組織織履行國家職職能提供社會服服務促進群眾交交流非營利類型1/1/202327非營利組織織的購買特特點機構市場預算低受限制政府市場公眾討論非經濟標準部分網上采購RedTapeisCommon談判合同一、非營利利組織市場場的顧客1/1/202328二、政府市市場與購買買行為政府市場的的購買目的的是維護國國家安全和和社會公眾眾的利益。。政府市場購購買過程的的參與者1．行政部部門的購買買組織。2．軍事部部門的購買買組織。1/1/202329二、、政政府府市市場場與與購購買買行行為為政府府采采購購的的主主要要特特點點1．．采采購購對對象象的的廣廣泛泛性性和和復復雜雜性性。。2．．較較強強的的政政策策性性。。3．．公公開開透透明明，，并并以以競競爭爭方方式式為為實實現現采采購購目目的的的的主主要要手手段段。。4．．受受法法律律的的嚴嚴格格限限制制。。5．．強強調調價價格格。。6．．極極大大的的影影響響力力。。1/1/202330二、、政政府府市市場場與與購購買買行行為為1．．集集中中采采購購模模式式————由由一一個個專專門門的的政政府府采采購購機機構構負負責責本本級級政政府府全全部部采采購購任任務務；；2．．分分散散采采購購模模式式————由由各各支支出出采采購購單單位位自自行行采采購購；；3．．半半集集中中、、半半分分散散采采購購模模式式————由由專專門門的的政政府府采采購購機機構構負負責責部部分分項項目目的的采采購購，，其其他他則則由由各各單單位位自自行行采采購購。。政府府采采購購模模式式1/1/202331影響響政政府府購購買買行行為為的的主主要要因因素素與生生產產者者市市場場和和中中間間商商市市場場一一樣樣，，同同樣樣受受到到環環境境、、組組織織、、人人際際關關系系和和個個人人因因素素的的影影響響，，但但還還受受制制于于以以下下因因素素：：1．．受受到到社社會會公公眾眾的的監監督督。。2．．受受到到國國際際國國內內政政治治形形勢勢的的影影響響。。3．．受受到到國國際際國國內內經經濟濟形形勢勢的的影影響響。。4．．受受到到自自然然因因素素的的影影響響。。二、、政政府府市市場場與與購購買買行行為為1/1/202332三、非營營利組織織的采購購方式1．公開開招標選選購2．議價價合約選選購3．日常常性采購購1/1/202333課堂討論論你認為向向組織市市場推銷銷其產品品或服務務時，最最重要的的賣點是是哪些？？1/1/202334思考題1、組織織市場有有哪些特特點？2、生產產者用戶戶的購買買類型有有哪幾種種？3、論述述生產者者用戶完完整的購購買過程程。4、試述述影響生生產者用用戶購買買的因素素。5、中間間商購買買類型對對購買決決策過程程產生何何種影響響？6、非盈盈利組織織有哪些些類型？？主要購購買方式式有哪些些？1/1/2023351/1/2023369、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:24:3913:24:3913:241/1/20231:24:39PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2313:24:3913:24Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2313:24:4013:24:40January1,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。01一月20231:24:40下午13:24:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:24下下午午1月-2313:24January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:24:40下午午1:24下午午13:24:401月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:24:4013:24:4013:241/1/20231:24:40PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2313:24:4013:24Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:24:4013:24:40January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:24:40下下午13:24:401月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:24下下午1月-2313:24January1,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:24:40下下午午1:24下下午午13:24:401月月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過