市場營銷部培訓內容培訓目錄1.市場分類定義2.客戶分類定義及相應的行動方案3.競爭法所禁止和允許的事項4.日常銷售拜訪標準操作流程5.電話銷售標準流程6.客戶標準操作流程7.宴請標準操作流程8.酒店參觀標準流程9.酒店禮品贈送標準流程10.商務合同標準操作流程11.長住合同標準操作流程12.會議/大型團隊預訂標準操作流程13.已確認團隊標準操作流程14.客戶標準操作流程15.團隊取消（含旅游團、會議團）標準程序16.檢查當天預抵客人標準操作流程17.酒店宣傳品標準操作程序18.會議生意每日預報標準操作流程19.會議服務-24小時回復（工作時間之內）程序20.會議服務-24小時回復（工作時間之外）程序21.全天外出進行客戶拜訪不進酒店標準操作流程22.掛賬客戶標準操作流程程序23.預定標準程序一.市場分類定義本項培訓結束后，你們將能夠：充分了解洲際酒店集團的22個市場分類明辨快捷假日酒店的目標客戶分類，正確分類有針對性的開展銷售活動二.客戶分類定義及相應行動方案快捷假日酒店的客戶類型：●重要客戶：此類客戶定期購買我們的產品,具有一定程度的購買量.該購買量符合二八法則,即排名前20%的客戶的購買量達到了所有客戶總體購買量的80%.●輔助客戶：此類客戶偶爾購買我們產品,購買周期沒有規律.可能的購買期為展會期間,特定項目期間,開業期間等等.●待爭取客戶:此類客戶是我們已經在接觸中的客戶,但是目前并未購買我們的產品,以購買潛力而言有可能會成為我們的重要客戶.●待接觸客戶:此類客戶是我們尚未接觸的客戶.但是我們推測或者說知道其目前購買我們競爭對手的客戶.該類客戶是我們將要爭取的對象,有可能成為我們的待爭取客戶或重要客戶.三.競爭法所允許和禁止的事項

禁止：●與競爭對手討論或協商價格政策?！衽c競爭酒店討論關于交易、入住率、平均可售房收入、房費、成本等其他敏感信息●與競爭酒店共享或者交換敏感信息●參與非集團批準的信息交換或者基準服務●對客房的批發商和其他再次出售商施加價格限制●與競爭對手商定客戶的分配或者就索求報價或投標進行串通允許：●通過你自己的獨立決策和價格策略積極參與競爭●通過由任何公開渠道可獲取的信息來幫助你做出商業決策●參與貿易協會或者行業協會舉辦的會議，只要該會議不涉及上述禁止事項●一旦貿易協會或者行業協會舉辦的會議中設計上述禁止事項，你必須明確表示反對，并且確保你的反對被記錄在案四.日常銷售拜訪標準操作流程評估下周客戶拜訪計劃，并在周五下班前返回給銷售經理每周四提交下周客戶拜訪計劃給業務發展經理，制定銷售拜訪計劃請參考快捷假日酒店銷售程序培訓第3步出發前準備相應資料:按照預計拜訪客戶數量的3倍準備名片酒店宣傳手冊&成套的銷售資料促銷宣傳資料酒店禮品重新溫習客戶歷史檔案及歷史產量設立本次拜訪目標,請參考快捷假日酒店銷售程序培訓第3步根據拜訪目標組織和客戶對話的內容/設計所要提出的問題，以達到本次拜訪目的,請參考快捷假日酒店銷售程序培訓第3步與客戶再次確認約定的時間，按照約定的時間準時到達客戶公司向公司的接待人員做自我介紹，并表明自己已和貴公司的人有約，告知預約客戶的姓名，部門向客戶表示問候，如果是第一次見面，請做祥細自我介紹，包括酒店名稱，部門，職位，姓名交換名片：要求按照名片交換禮儀，遞送名片時應用雙手拇指和食指執名片兩角，讓文字正面朝向對方，接名片時要用雙手，并認真看一遍上面的內容（如果是和客戶第一次見面）向客戶說明來訪目的介紹酒店產品和促銷活動(利用酒店成套的銷售資料或者酒店其它宣傳印刷品)介紹優悅會積分及相關活動收集相關信息：目前正在使用的酒店，公司出差政策，年產量，預算等（若有客戶投訴，及時反饋至酒店管理層），更多的內容，請參考每日銷售拜訪報告的表格內容如果談及生意咨詢時，請參考如何處理生意咨詢標準操作流程銷售過程請參考快捷日酒店銷售程序培訓4-8步回到酒店后，將拜訪反饋信息更新在每日銷售拜訪報告中每日下班前將日銷售拜訪報告發送給業務發展經理根據業務發展經理的指示給予跟進跟進完成后，及時落實下一次拜訪時間，請參考快捷假日酒店銷售程序培訓第9步檢查并評估報告將評估后的報告在次日返回給銷售經理五.電話銷售標準流程確認需要電話銷售的客戶名單或公司名錄重新溫習客戶歷史檔案,設立本次電話銷售目標如果是首次給客人打電話請先上網收集可用信息根據電話銷售目標組織和客戶對話的內容/設計所要提出的問題，以達到本次電話銷售目的打電話給客客戶，并表表明自己已已和貴公司司的人有約，告告知預約客客戶的姓名名，部門在通話的過過程中收集集相關信息息：目前正正在使用的的酒店，公司出差政政策，年產產量，預算算等，更多多的內容，，請參考每每日銷售拜訪的的表格內容容。通話結結束前，向向客人表示示感謝來電電。記錄電話拜拜訪信息到到電話銷售售拜訪報告告中每日下班前前將電話銷銷售拜訪報報告發給業業務發展經經理添加信息到到銷售數據據庫中：包包括客戶資資料數據庫庫，生意線線索據庫數數對有潛在生生意的業務務給予落實實跟進六.客戶標標準操作流流程準備下一周周的客戶拜拜訪計劃（（每周客戶戶拜訪計劃劃）準備一周即即將拜訪的的客戶檔案案及相應的的銷售策略略和行動計計劃參看即將拜拜訪的客戶戶檔案中經經確認的銷銷售策略和和行動計劃劃對客戶進行行拜訪并執執行相應該該的銷售策策略和行動動計劃在每周五的的銷售會議議上討論下下周即將拜訪客戶戶的銷售策策略和行動動計劃就所討論的的銷售策略略和行動計計劃得到批批準當天將客戶戶拜訪記錄錄填寫到客客戶檔案中中將當天拜訪訪客戶中需需要跟催的的事項，相相應的期限和下次次拜訪的時時間放入日日程表中當天將客戶戶拜訪討論論要點及反反饋信息填入““每周客戶戶拜訪總結結”中當天根據日日程表中信信息將下次次拜訪計劃劃填入“每周客戶戶拜訪計劃劃”中并于于每周四準準備相應的的銷售策略略和行動計計劃在周五前將將“每周客客戶拜訪總總結”報表表下端的匯匯總信息更更新完畢每月初將客客戶上月產產量及下月月目標產量量填入“客客戶檔案””中根據3個月月行動計劃劃，制定每每周、每月月工作計劃劃七.宴請標標準操作流流程評估下周客客戶宴請計計劃，并在周五下班班前返回給給銷售經理理每周四提交交下周客戶戶宴請計劃劃給業務發發展經理填寫宴請申申請表，要要求寫清客客戶的公司，客人人姓名，職職位，宴請請目的和客戶提前前預約宴請請時間將宴請申請請表傳給業業務發展經經理提前一天和和客戶再次次確認宴請請時間通知餐飲經經理宴請安安排按照客人來來的數量準準備銷售資資料和酒店店禮品客人到達前前在大堂等等候客人，，直至接到到客人，表表示歡迎評估宴請表表并簽字批批準總經理提前前一天批復復后的宴請表回傳傳給銷售經經理業務發展經經理根據客客人的重要要程度決定是是否通知總總經理迎接接帶領客人參參觀酒店引領客人到到指定的宴宴請餐廳按客人的喜喜好，就坐坐，用餐介紹酒店相相關部門經經理給客戶戶認識在客人離開開之前，把把銷售資料和酒店店禮品給客客人歡送客人備注：（1）參觀觀酒店時，，應按照事事先安排好好的路線參觀酒酒店提前準準備好房間間（2）在介介紹酒店相相關部門經經理時，請請參考介紹禮儀儀：其一是是介紹位低低再位高者者其二是將年年輕的人介介紹給年長長的人。其三是將先先生介紹給給女士。八.酒店參參觀標準流流程收到參觀酒酒店的通知知后，請仔細和對方方確認酒店店參觀需求求：來訪人數，職位位，具體到到達酒店的的時間等如果是重要要客人，要要及時通知知業務發展展經理如果是特別別重要的客客人，要提提前設計行走路路線和介紹紹設施設備備業務發展經經理根據客客人的重要程度決定定是否通知知總經理業務發展經經理反饋意意見給銷售售通知相關部部門：客人人參觀的時間，人數數，要參觀觀的設施設設備按照客人來來的數量準準備銷售資料料/酒店禮禮品在客人到達達之前，檢檢查看所要參觀的的區域是否否準備好提前在大堂堂等候客人人業務發展經經理反饋意見給銷銷售提前在大堂堂等候客人人提前準備好好要參觀的的房間，確定定房號，做做好房卡通知銷售經經理一切準備就就續介紹業務發發展經理和和客人認識識引領客人參參觀酒店參觀結束后后，邀請客客人在酒店店大堂休息息將提前準備備好的酒店店介紹資料料呈遞給客客人在與客人交交談的過程程中，尋找找合作機會了解客客人對酒店店的看法談話結束后后，陪同客客人到酒店大堂出口口，目送客客人離開將更新的客客戶資料輸輸入客戶數數據庫跟進生意機機會九.酒店禮禮品贈送標標準流程根據客戶管管理流程提提前一周制定下一一周的拜訪訪計劃按照拜訪計計劃和客戶戶預約填寫酒店禮禮品贈送表表將表格呈遞遞業務發展展經理批準準禮品送給客客戶記錄此活動動到每日客客戶拜訪報報告中審批酒店禮禮品贈送表表返還批準后后的表格給銷售售經理收集表格并并做好記錄錄按表格數量量/類別發發放禮品清查庫存，，把剩余數數量報告給業務務發展經理理十.商務合合同標準操操作流程根據商務公公司合同價價格體系報報價按照合同樣樣板制定合合同呈遞給業務務發經理，，請求批準準審閱合同如果對合同同的內容沒有異議，，簽字確認認如果合同中中的條款或或價格有不合理的的地方需及及時與相應銷售經經理確認并并一起討論，重新新制定合理理方案簽字確認后后的合同返返回給相應應銷售將合同返回回給銷售經經理按照重新制制定的方案案修改合同同發送合同到到客戶公司司合同歸檔，，做好合同同發送時間間記錄，并把公司的的信息記錄錄到酒店客客戶數據庫庫跟進合同的的回簽將客戶已簽簽字回傳的的合同歸檔檔十一.長住住合同標準準操作流程程接到客人關關于長住的的需求時，，第一時間間檢查酒店的的房態，確確認是否在在客人需要的時間段段內可以提提供相應房房型根據酒店長長住客價格格體系給客客人報價按照長住客客合同的樣樣板為客人人準備長住住合同，注意合同中中的條款，，有些內容容需要和客客人提前確確認將擬好的合合同呈遞給給業務發展展經理等待待批復審閱合同如果對合同同的內容沒有異議，，簽字確認認如果合同中中的條款或或價格有不合理的的地方需及及時與相應銷售經經理確認并并一起討論重新新制定合理理方案簽字確認后后的合同返回給相應應銷售經理理將合同返回回給銷售經經理按照重新制制定的方案案修改合同同發送合同給給客戶合同歸檔，做做好合同發送送時間記錄，，并把客戶信息息記錄到酒店店客戶數據庫庫跟進合同的回回簽將客人簽字確確認后的合同抄送到賬賬務部按照合同條款款內容，將其其它部門需要要跟進事宜，以以的方式通知知到相應部門門長住合同到期期前1個星期期，與客戶確認是是否繼續續簽簽合同得到客人簽字字確認后的合合同，按照合同上的的條款為客人人準備房間在客人入住之之前一天，對對照長住合同條款再次確確認是否已做做好相應的安安排十二.會議/大型團隊預預訂標準操作作流程反饋意見給相相應銷售經理理制定行動計劃劃和會議公司/旅行社確認酒店可以以接受預訂將團隊預訂信信息告知酒店店相關部門拒絕預訂：向向客人回復抱抱歉，說明我們不能能接受此預訂訂的緣由，希望下下次有合作的的機會行動復印會議/團團隊報價給預訂部門，，要求其在中預占房間把本次生意信信息記錄在丟失生生意報告中按照會議/團團隊報價樣板板，并根據會議/團隊價價格體系給客客戶發送報價（要求報報價中提到付付押金比例，最后確確認日期，付付押金日期，，客人名單提供供日期）。與與客戶確認用房數及最低低用餐保證人人數如果此生意沒沒有最終確認認，請參考會議/團隊取取消標準操作作流程跟進如果此生意最最終得到客戶戶確認，請參考已確認認團隊標準操操作流程跟進進根據會議/團團隊報價中的的最后確認日期，在在系統中輸入入要跟進此會議議/團隊的日日期，以便提醒銷售售經理做出行行動跟進行動十三.已確認認團隊標準操操作流程會議/團隊生生意最終得到客戶戶確認如果還沒有收收到押金或是用房名單單，請把情況況告訴業務發展展經理根據已發送給給客戶的報價價內容檢查以以下的工作是否在報報價規定的時時間內完成：：收到本次會議議/團隊活動動的押金收到本次會議議/團隊活動動的用房名單單業務發展經理理和會議/團隊公司司負責人溝通通否是請參考會議/團隊取消標準操作流程程跟進要求客戶在規定時間內提提供查明未付押金金或未提供客客人名單的原因，判斷斷是否和其繼繼續合作按照會議/團團隊合同樣板板給客人準備合合同，具體步步驟請參考商務合合同標準操作作流程通知預訂部把把會議/團隊隊用房的狀態改改為"確認認"并更新會議/團隊公司客客史資料按照合同中最最后確認的用用房信息在中中進行更改（至少在客人人入住酒店前前3-5天)準備會議議/團隊信息息單（）將單分發到相相關部門，要要求接收會議議/團隊信息息單的部門簽簽字確認單內內容否是十四.客戶戶標準操作流流程收到公司想和和酒店簽合同同的咨詢如果名單上沒沒有該公司的的名字，表示其不是集集團合作的公公司，酒店現在還不不能和其合作作參考集團目前前合作的名錄錄，查看客戶戶的名子是否在在名單之上合作名錄請從從以下網址查查找t需要將公司的的聯系信息反反饋至集團，由集集團代表跟進進否是參考集團目前前合作的公司名錄，如如其屬性為參考集團目前前合作的公司名錄，如如其屬性為如果名單上面面有該公司的的名字，表示其是集團團的合作伙伴伴。酒店可以以與其合作酒店需與其談談合作,簽合合同。合同所涉及的的內容有：傭傭金比例，酒店預預留房數,預預訂最晚保留時間間，酒店信息息的設置，價格變變更等事宜。。酒店不用和對對方再簽合同同，該公司的預訂訂會自動從?中訂過來來。酒店需要保證證該公司的價格代碼在在?是可用的，并并且有業務經理審閱閱合同。如果果對合同內容有有異議，需及及時與相應銷售經經理確認并一一起討論重新制定定合理方案；；如果對合同的的內容沒有異議，簽字確確認。如果該公司有有后臺操作系系統，請酒店索取用用戶名和密碼碼，以便及時對該該公司的業務務進行管理該公司網站上上如果沒有酒酒店的銷售信信息，請發郵件至：：進一步跟進。。經常去下載最最新的‘’’和‘’’，并且給前臺一一份.地址址：&()業務經理將簽簽完字的合同反回給銷銷售經理，要求其復印抄抄送財務部十五.團隊取取消（含旅游游團、會議團團）標標準程序收到團隊的取取消單查看團隊取消消的日期，詢問取消的原原因滿房狀態下的的取消，第一一時間通知業務務發展經理根據合同，查查看是否需要收取取消費。回復取消確認認單，（如有有：附上取消罰金金賬單）根據市場需求求及房態變化及時調整銷銷售策略。需要收?。河捎韶攧詹堪凑照章眯猩绾贤蚧驎蘸贤瑮l款出具書面面形式賬單。。預定取消，需需以書面形式式通知至相關部部門（特別是是會議）會務團生意：：取消場地保保留預定員：取消消預定預定主管：調調整預測大量取消：記記錄在生意丟丟失報告中記錄下取消原原因，并存檔檔。及時開通訂房房渠道，聯系系等候預定客人人并確認訂房房。通知，并調整整價格及各的保留留房十六.檢查當當天預抵客人人標準操作流流程找出潛力客戶戶，分配給銷售人員進進行聯系如有貴賓入住住，通知總經理或或。打印/導出當當日預期抵店的散散客信息查看有否重點點客戶的訂房房，接受聯系潛力力客戶的任務務。了解客人特殊殊要求并通知知相關部門準備，通通知前臺提前前排房發郵件給業務務拓展總監、銷銷售人員事先排房，通通知客房部重重點檢查所安排排的房間，通通知餐飲部準備歡歡迎水果（如如適用）有上班時間內：：歡迎問候客客人互換名片。潛潛力客戶可通通過交談了解到商商機，繼而簽簽約客人抵店時，，電話通知相關人員員如果客人在下下班之前未到到店：將名片交給前前臺接待員遞送銷售人員員名片，并替銷售人員員問候客人上班時間內：：電話通知總經理貴賓抵抵達主動收集客人人的綜合反饋饋意見，潛力客戶戶要建立新的的客戶檔案，便于于跟進。住宿期間如有有服務質量投訴等事事宜應及時反饋給業務拓拓展經理匯報至總經理理，根據客人投訴內容，，與相關部門門溝通后拿出解解決方案客人住宿期間間如有服務質量投訴等事事宜應及時反饋給業務拓拓展經理記錄進客人的的客史中，下次預定或入入住時可以更好的為客客人服務下班時間后：：電話通知貴賓抵達達十七.酒店宣宣傳品標準操操作程序當庫存數量達達到警戒線,申請采購宣傳傳品制定酒店宣傳傳品庫存表附上符合品牌牌標準的設計計稿*參考附件設定宣傳品庫庫存數量警戒戒線*各項物品300-500份為警戒戒線采購宣傳品必必須遵循財務部門門的采購流程程未選用的推薦薦供應商，樣稿交洲際總總部品牌經理理審核、批準（（*洲際推薦薦供應商）嚴格按照品牌牌要求驗貨做好收貨及成成本記錄十八.會議生生意每日預報報標準操作流流程打印會議日程程表向相關會議涉涉及部門負責責人提供會議會議議生意每日預預報與會議負責人人確認會議日日程表確認會議生意意每日預報會議通知相關關部門/相關員員工與會議負責人人明確會場內容：包括括餐飲變化，，以及會議所需需設施確保所有客戶戶需求得到跟跟進根據會議確認認信息采取相應行動動十九.會議服服務-24小小時回復（工工作時間之內內）程序回復客人酒店店房間狀況，，依據酒店價格格體系，會議議時間在24小時內內給予客人答答復。并提供完整的的會議報價。。接到客人詢問問，了解清楚楚客人的具體要求，，如會議時間間，參會人數，房間數數量，會議室室布置，用餐要求,并完完整填寫會議議信息表在24小時內內，進一步跟跟進落實會議議。按照客人要求求查詢客人所需房間及會會議場地2小時內回應應24小時內在24小時內內，進一步跟跟進落實會議議。二十.會議服服務-24小小時回復（工工作時間之外外）程序接到客人詢問問，了解清楚楚客人的具體體要求，如會議議時間，參會會人數，房間間數量，會議室室布置，用餐餐要求,并完完整填寫會議信息息表按照客人要求求查詢客人所需房間及會會議場地回復客人酒店店房間狀況，，并告知銷售人人員會在下個工作日盡快快聯系客人將客人相關信信息及時反饋饋給業務發展部部進行跟進銷售人員與客客人取得聯系系，并在24小時時之內或下一一個工作日為客人提供供完整的會議議報價在24小時內內，進一步跟進落實會會議。2小時內回應應24小時內二十一.全天天外出進行客客戶拜訪不進進酒店標準操操作流程至少提前兩天天申請全天外出拜訪客戶戶的需求事先溝通用車車需求,有車車可安排，填用用車申請表本周的銷售計計劃表(用車申請表表-如適用））簽名批復去外地銷售拜拜訪，需上報總經理理批復得到總經理簽簽名批復后方可執執行安排司機及車車輛通知銷售人員員批復結果準備相關資料料用于銷售拜拜訪銷售總結，填填寫客戶檔案，完善客戶戶數據庫內容容二十二.掛賬賬客戶標準操操作流程程序序收到協議公司司或旅行社要求信貸掛賬賬的需求根據該協議公公司或旅行社業務情情況，匯報給業務拓展展總監同意后批復*給協議公司司或旅行社發發送電子版的的“信貸申請請表”。并需要對方公公司提供三證證（營業執照照、稅務登記記證、組織機構代碼碼證）復印件件，并與信貸貸申請表一起起加蓋公章寄給給酒店確認相關文件件和表格，信息屬實實后簽名*收到以上所所有文件后，，填寫“信貸貸申請表”-酒店內部推推薦表格，交交由業務拓展展經理簽名審核完畢及總總經理批準后后，通知業務務拓展部：信貸掛賬額度度是多少，付付款周期的時時間限制將所有文件和和表格交給財財務總監審核,并并由總經理批批準通知銷售人員員，可以信貸掛賬賬及掛賬額度、付付款周期的時間限限制通知協議公司司或旅行社可以以信貸掛賬，以及及信貸掛賬額度及及付款周期更新酒店信貸貸掛賬公司或旅行社名錄錄，書面形式式通知業務拓展展部按照最新的酒酒店信貸掛賬公司或旅旅行社名錄，進行掛賬賬操作，所有掛賬生意意需求，必須以書面形形式往來并回復。二十三.預定定標準程序鈴聲三響之內內接聽并問候候如：早上/晚晚上好，我是是預定部，有什么能幫您您嗎？詢問是否是會會員或會員，獲得卡卡號詢問來電者的的姓名并在對對話中應用散客預定合約公司預定定取消預訂修改預訂團隊預訂記錄公司名稱稱、入住日期、到達時時間/房間數/房型，，預定人的名字及聯系系電話、傳真、詢問入住日期期、到達時間、房房間數及房型客客人的聯系電話、、傳真、詢問并找到客人要修改的預定詢問并找到客客人要取消的預定定，跟客人再核實實預定詳情詢問入住日期期、房間數及房型型客人的聯系方式、詢問客人的付費方式詢問客人的到到達時間，是否要做信用用卡擔保詢問客人要修改的內容詢問客人取消的原因查詢系統并回回復客人，交由銷售相關關銷售經理跟近，30分鐘內和客人取得聯系系公司付費：要要求公司注明具具體付費項目，，簽名并蓋章向客人解釋擔擔保訂房的優勢及取消消政策，在電腦中輸入入信息核對修改內容完成預定取消預訂并向向客人提供取消號號碼根據銷售經理理提供的團隊具體內內容，在系統上預留留房間根據財務部批批準的信貸公司列表表，核對是否允許掛掛賬跟客人復核所所有訂房信息完成成預定詢問客客人是是否還有其其他需需要詢問客客人是是否還有其其他需需要客人到到店前前七天天，與銷售售經理理最后后確認，，并把把名單單輸入系統統，分分配房房間核對所所有訂訂房信息完完成預預定提供確確認號號碼，，回復確確認信信并感謝來來電回復確確認信信并感謝謝來電電回復確確認信信并感謝謝來電電查看團團單上上的其他特特殊要要求，，在系統統上做做好備注。。例如如：付費方方式等等提供確確認號號碼，，回復確確認信信并感謝來來電通知相相關銷銷售人人員跟跟進需需要公司預預訂，，銷售售人員員需嚴嚴格執執行信貸貸額度度上限限謝謝??！謝謝謝1月-2304:00:2604:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:271月-231月-2304:00:272023/1/54:00:279、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:00:2704:00:2704:001/5/20234:00:27AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:00:2704:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:00:2704:00:2704:00Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:00:2704:00:27January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20234:00:27上午午04:00:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:00:2704:00:2705January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:00:27上午午4:00上午午04:00:271月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:00:2704:00:2704:001/5/20234:00:27AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:00:2704:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可