業務市場與業務購買行為_第1頁
業務市場與業務購買行為_第2頁
業務市場與業務購買行為_第3頁
業務市場與業務購買行為_第4頁
業務市場與業務購買行為_第5頁
已閱讀5頁,還剩31頁未讀 繼續免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

Chapter7

分析業務市場與業務購買行為

本章要求什么是業務市場,它與消費者市場有什么區別?組織購買者面臨的是什么購買形勢?誰參與業務購買過程?在組織采購中的主要影響是什么?業務購買者如何作出他們的采購決策?機構和政府市場與業務市場的相似點在哪里?一、組織購買是什么?韋伯斯特和溫德將組織購買定義為:組織購買是各類正規組織為了確定購買產品和勞務的需要,在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別。二、業務市場

與消費者市場的對比業務市場是由一切購買商品和服務,將它們用于生產其他商品或服務,以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。組成業務市場的主要行為是農業、林業及漁業、礦業,制造業,建筑業,運輸業,通訊業,公用事業,銀行、金融和保險業,分銷,以及服務業。

二、業務市場

與消費者市場的對比購買者比較少:一般來說,業務營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多。購買量較大:許多業務市場的特點是高的購買比例。供需雙方關系密切:由于購買人數較少,大買主對供應商來說更具有重要性和更有力,在業務市場上的顧客與銷售者關系密切。購買者在地理區域上集中:許多行業,如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助于降低產品的銷售成本。衍生需求:對業務用品的需求最終來源于對消費品的需求。需求缺乏彈性:許多業務用品和勞務的總需求并不受價格變化的很大影響。

ToBeContinued二、業務市場

與消費者市場的對比需求波動大:人們對業務用品和服務的需求要比對消費品及服務的需求更為多變,對新工廠和新設備的需求更是如此。專業采購:業務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執行的,它們必須遵守組織的采購政策、結構和要求。影響購買的人多:業務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多。直接采購:業務購買者常直接從生產廠商那里購買產品,而非經過中間商環節,尤其是那些技術復雜和貴重的項目更是如此(例如大型計算機或飛機)。互購:業務購買者經常選擇那些也從他們那兒購物的供應商。租賃:許多業務購買者日益轉向設備租賃,以取代直接購買。

三、購買類型業務購買者在進行一項采購時面臨一整套決策。決策的數量取決于購買情況的類型:直接再采購:采購部門根據慣例再訂購產品的購買情況(如辦公用品,大批量化學制品)。修正再采購:購買者希望修改產品規格、價格、其他條件或者供應商的情況(例如,新卡車、特殊電氣部件等)。新任務:當一名采購者首次購買某一產品或勞務時,他便面臨著新任務(例如,建辦公用房,新式武器系統),成本或風險愈大,決策參與人數就愈多,信息收集也就愈多。D系統采購許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法,而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策,我們稱之為系統采購。系統采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統方面。政府不是購買各種部件,而是征求主要承包商開價。這些承包商將承包全部采購或者系統。獲勝的主要承包商將負責招標和組裝部件。這樣,該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業”。系統銷售銷售商越來越認識到,購買者喜歡以系統采購產品,并且已經接受了系統銷售的方法,把它作為一種營銷工具。系統銷售有不同的形式:供應商銷售一組連鎖產品,例如,某供應商既出售膠水,又出售膠水擦刷和催干劑。供應商銷售生產、存貨控制、分銷及其他服務等系統,以迎合采購者經營活動順利進行的需求。系統承包,即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。四、業務購買過程的參與者韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心,并定義為:“所有參與購買決策過程的個人和集體,他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發的各種風險”。采購中中心采購中中心包包括組組織中中的全全體成成員,,他們們在購購買決決策過過程中中分別別承擔擔7種種角色色:發起者者:指指提出出和要要求購購買的的人。。他們們可能能是組組織內內的使使用人人或其其他人人。使用者者:指指組織織中將將使用用產品品或服服務的的成員員。在在許多多場合合中,,使用用者首首先提提出購購買建建議,,并協協助確確定產產品規規格。。影響者者:指指影響響購買買決策策的人人,他他們常常協助助確定定產品品規格格,并并提供供方案案評價價的情情報信信息,,作為為影響響者,,技術術人員員尤為為重要要。采購中中心決定者者:指指一些些有權權決定定產品品要求求或供供應商商的人人。批準者者:指指正式式有權權選擇擇供應應商并并安排排購買買條件件的人人。購買者者可以以幫助助制訂訂產品品規格格,但但主要要任務務是選選擇賣賣主和和交易易談判判。在在較復復雜的的購買買過程程中,,購買買者中中或許許也包包括高高層管管理人人員一一起參參加交交易談談判。。控制者者:他他們是是有權權阻止止銷售售員或或信息息與采采購中中心成成員接接觸的的人。。例如如,采采購代代理人人、接接待員員和電電話接接線員員可以以阻止止推銷銷員與與用戶戶或決決策者者接觸觸。五、對對業務務采購購人員員的的主要要影響響一般來來說,,對業業務采采購者者的各各種影影響分分為4個主主要群群體::環境因因素;;組織因因素;;人際因因素;;個人因因素。。O1、環環境因因素業務購購買者者受當當前經經濟環環境或或預期期經濟濟環境境諸因因素的的重大大影響響。業務采采購者者也受受到技技術因因素、、政治治/法法律因因素以以及經經濟環環境中中競爭爭發展展因素素的影影響,,他們們必須須密切切注視視所有有這些些環境境作用用力,,測定定這些些力量量將如如何影影響采采購者者,并并設法法使問問題轉轉化為為機會會。?組織因因素每一采采購組組織都都有其其具體體目標標、政政策、、程序序、組組織結結構及及系統統。業務營營銷人人員應應當意意識到到采購購領域域中下下列有有關組組織問問題的的傾向向:采購部部門升升格集中采采購小票項項目權權力下下放長期合合同采購績績效評評價和和買方方專業業的發發展^人際因因素采購中中心通通常包包括一一些不不同利利益、、職權權、地地位、、神態態和有有說服服力的的參與與者。。盡管業業務營營銷人人員發發現的的一切切有關關個性性和人人際因因素的的信息息可能能有用用,但但是,,他或或她仍仍然很很難知知道采采購過過程中中會發發生何何種群群體的的動力力,這這里特特別重重要的的是關關于顧顧客與與其他他公司司銷售售代表表的關關系。。個人因因素購買決決策過過程中中每一一參與與者都都帶有有個人人動機機、直直覺與與偏好好,這這些因因素受受決策策參與與者的的年齡齡、收收入、、教育育、專專業文文憑、、個性性以及及對風風險意意識和和文化化的影影響,,采購購人員員明確確表現現出其其不同同的購購買類類型。。個人因素國際業務的的成功要求求業務人員員了解和適適應當地的的業務文化化和標準。。一些社會與與業務的禮禮節規則::法國:穿著著保守,除除非在南方方是隨便的的。不要隨隨便提及姓姓名中的名名為好,法法國人對陌陌生人是規規矩的。德國:特別別準時,一一位美國商商人訪問德德國人家庭庭時,應帶帶上沒有包包裝的鮮花花,并遞給給女主人,,在介紹時時,首先問問候女士,,并等待,,如果女士士先伸出手手后,你才才能與她握握手。意大利:意意大利商人人對式樣是是關心的。。訪問前要要先預約。。對意大利利打官僚主主義要有準準備和耐心心。ToBeContinued個人因素英國:在正正式的晚餐餐上經常干干杯。如果果主人敬你你一杯,你你一定要回回敬。業務務款待中午午宴比晚宴宴多。沙特阿拉伯伯:雖然在在會面時經經常接吻,,但在公共共場合千萬萬不能與婦婦女接吻。。一位美國國婦女應該該耐心等待待,直到一一位男士伸伸出手邀請請她時。當當沙特人請請你喝飲料料時,接受受它,拒絕絕是不禮貌貌的。日本:不要要學日本人人鞠躬,除除非你全面面了解它——誰向誰鞠鞠躬、鞠幾幾次、什么么時候鞠,,這是一個個復雜的禮禮節。遞送送名片是另另一禮節。。帶許多名名片,雙手手捧上,以以便看清你你的姓名,,按身份大大小依次遞遞上中片。。日本商人人在沒有花花費時間詳詳細閱讀資資料和作決決策之前,,是不會許許諾什么的的。CASE((精益生產產)準點生產((JIT)):嚴格的質量量控制頻繁的準時時的交貨靠近銷售商商電訊聯系穩定的生產產計劃單一供貨來來源和與供供應商的前前期合作六、采購/獲得供應應過程為購買所需需要的產品品,業務采采購者的行行動貫穿于于整個采購購過程:問題識別總需要說明明產品規格尋求供應商商征求供應建建議書供應商選擇擇常規定購的的手續規定定績效評價1、問題識識別內在因素公司決定推推出一種新新產品,因因而需要新新設備和各各種材料,,以便生產產該產品。。一臺機器報報廢,需要要更新或需需要新的零零部件。采購的一些些材料不盡盡如人意,,公司轉而而尋找另一一家供應商商。一位采購經經理意識到到有一個獲獲得較為價價廉物美東東西的機會會。1、問題識識別外在因素采購人員參參觀展銷會會瀏覽廣告接到某一能能提供價廉廉物美產品品的銷售代代表的電話話$2、總需要要說明對于復雜項項目來說,,采購者要要會同其他他部門人員員共同決定定所需項目目的總特征征,包括可可靠性、耐耐用性、價價格及其他他屬性。這一階段,,業務營銷銷者可以安安排購買方方描述產品品要求,從從而滿足組組織的總需需要說明3、產品規規格在總需要確確定以后,,采購組織織要著手制制訂開發項項目的技術術規格說明明書。一般來說,,公司將委委派產品價價值分析工工程組投入入這個項目目的工作。。產品價值分分析是一種種降低成本本的方法,,通過價值值分析,對對各部件仔仔細加以研研究,以后后便確定能能否對它進進行重新設設計或實行行標準化,,并運用更更便宜的生生產方法來來生產產品品。4、尋找供供應商采購者設法法認識其最最適宜的賣賣主。查找交易指指南進行計算機機搜索打電話要其其他公司推推薦觀看貿易廣廣告和參加加展覽會。。供應商設法法被列入主主要的名錄錄中制訂一個強強有力的廣廣告和促銷銷方案在市場上建建立良好信信譽確定誰是尋尋找供應商商的買主。。5、征求供供應建議書書購買者邀請請合格的供供應商提交交供應建議議書。對復雜或花花費大的項項目,購買買者會要求求每一潛在在供應商提提供詳細的的書面建議議,購買者者在淘汰了了一些以后后,就請余余下的供應應商提出正正式說明。。6、供應商商選擇采購中心將將向有意愿愿的供應商商規定某些些屬性并指指出它們之之間的重要要性。采購中心針針對這些屬屬性對供應應商加以評評分,找出出最具吸引引力的供應應商。各不同屬性性的相對重重要性隨購購買情況類類型的差異異而有所不不同。常規訂購的的產品程序性問題題產品政策性問題題產品?得分排列屬性

價格供應商要求產品可靠性服務可靠性供應商靈活性權數

0.300.200.300.100.10(1)差

(2)一般

(3)好

(4)優越

總分:0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方分析范范例7、常規訂訂購的手續續規定在供應商選選好以后,,購買方開開始討論最最后的訂單單長期有效采采購合同定期購買訂訂單訂單內容包包括產品技技術說明書書、需要量量、預期交交貨時間、、退貨政策策、擔保單單等。8、績效評評價購買者可以以接觸最終終用戶并詢詢問他們的的評估意見見;購買者用幾幾種標準對對供應商加加權評估;;購買者把績績效差的成成本加總,,以修正包包括價格在在內的采購購成本。g七、機構與與政府市場場機構市場,,由學校、、醫院、療療養院、監監獄和其他他機構組成成,它們向向它們所關關注的人提提供商品和和服務。一一般是以低低預算和要要受到一定定控制為特特征。政府市場政府組織喜喜歡向國內內供應商而而不是國外外供應商采采購。由于政府支支出決策受受到公眾的的評注,政政府組織要要求供應商商準備大量量的書面文文件。大多多數政府向向有愿望的的供應商提提供了政府府采購的詳詳細指南。。所以,供供應商必須須了解這個個體制并設設法抄近路路穿過這些些官樣文章章。TheEnd謝謝1月-2304:03:2304:0304:031月-231月-2304:0304:0304:03:231月-231月-2304:03:232023/1/54:03:239、靜夜四四無鄰,,荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹,燈下白頭頭人。。04:03:2404:03:2404:031/5/20234:03:24AM11、以我我獨沈沈久,,愧君君相見見頻。。。1月-2304:03:2404:03Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別,,幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:03:2404:03:2404:03Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢,,相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:03:2404:03:24January5,202314、他鄉鄉生白白發,,舊國國見青青山。。。05一一月月20234:03:24上上午04:03:241月-2315、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。一月234:03上上午1月-2304:03January5,202316、行動出成果果,工作出財財富。。2023/1/54:03:2404:03:2405January202317、做前,能夠夠環視四周;;做時,你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:03:24上午4:03上上午04:03:241月-239、沒沒有有失失敗敗,,只只有有暫暫時時停停止止成成功功!!。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果,但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:03:2404:03:2404:031/5/20234:03:24AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2304:03:2404:03Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事,不不求其其絕對對圓滿滿,留留一份份不足足,可可得無無限完完美。。。04:03:2404:03:2404:03Thursday,January5,202313、不知香香積寺,,數里入入云峰。。。1月-231月-2304:03:2404:03:24January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:03:24上午午04:03:241月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接,,荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:03上上午午1月月-2304:03January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時,,步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:03:2404:03:2405January202317、空山新雨后后,天氣晚來來秋。。4:03:24上午4:03上上午04:03:241月-239、楊柳柳散和和風,,青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:03:24

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論