業務領先模型（BLM)

——唐加文2011-11-24概述2客戶標志處沒有刪除此文字BLM是一個中高層用于戰略制定與執行聯接的方法與平臺。

它幫助管理層進行經常性的戰略制定、調整及執行跟蹤。今天重點是介紹9個方面的具體內容及其關聯度，

幫助大家從整體上端到端地了解一個全面、深入并可以落地的戰略是如何制定與執行的。溝通路線圖3客戶標志處沒有刪除此文字是什么？（提出問題）業務領先模型是怎么一回事兒？為什么？（分析問題）身為區域管理對我有什么用？怎么辦？（解決問題）如何用它提高業績（長、短期）？業績差距和機會差距4戰略←不滿意激發←感知（現狀和期望業績之間差距）業績差距：現有經營結果和期望值之間差距的一種量化陳述。機會差距：現有經營結果和新的業務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估。業績差距常常可以通過高效的執行填補，并且不需要改變業務設計；填補一個機會差距卻需要有新的業務設計。有關業績差距和機會差距的例子5業績差距：“我們在2011年前半年減少50%客戶投訴的目標沒有達到。”機會差距：“我們正在失去在每年以15%速度增長的行業相關的業務流程外包領域與客戶合作的機會。”有關業績差距和機會差距的例子6業績差距：客戶服務深度不夠(大客戶/行業/區域客戶服務，支持服務業務)；.人員專業能力、產品競爭力不能適應客戶及市場發展要求；伙伴業績下滑(中端傳統伙伴下滑、新型伙伴發展不力)；新產品的規模化開展不夠；基礎產品稅務(計/報稅)沒有達到規劃業績目標；不少地市級市場、香港、東南亞產出不夠；移動、網絡服務業務發展速度不快。機會差距：服務：咨詢服務(IT規劃、流程優化)、應用集成、業務流程外包(BPO)；行業：流通、醫療衛生、裝備制造、軌道交通及公用、能源、農業；領域：電子商務(解決方案)、BI、CAD,MSS.地區：中國全球化經營公司的海外機構、臺灣。戰略詳述7戰略意圖8戰略意圖：組織機構的方向和最終目標，與公司的戰略重點相一致。例子客戶滿意目標：成為人力資源全產業的價值鏈核心企業；客戶滿意度在80%以上。員工發展目標：為員工提供專業發展、成就事業、追求卓越的優秀平臺；讓員工專業、勤奮、體面地工作；落實集團文化；實現骨干員工的財富增長計劃。戰略意圖9遠景目的目標組織機構的方向和最終目標與公司的戰略重點相一致戰略——市場洞察力10市場洞察力：了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險,目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。例子1、進入新時期，咨詢及服務市場將放量增長：由資源擴張型(以量為主)向效率增長型(以質為主)轉變；比以往更加重視技術進步、內部管理；11信息化滲透率率和信息化投投資強度會顯顯著加大，軟軟件及服務的的投資比重會會顯著提高；；客戶注重供應應商的全面解解決方案、專專業服務和持持續發展能力力，市場繼續續向主力廠商商集中進入客客戶價值鏈，我們認為金金蝶80萬家客戶群基基礎具有巨大大經營價值；服務購買增長長；基本應用動向向：應用深化化、系統升級級、專業服務務，重新評估估選擇供應商商；新的應用需求求：電子商務務、全球經營營、實時企業業，對軟件提提出新的要求求；產業技術動向向：云計算SAAS、IPASS、移動應用、、SOA。122、中國成長長世界級管管理軟件廠廠商的機會會加大中國在全球球經濟地位位將繼續快快速攀升。。金融危機后后，中國經經濟企穩回回升，快速速恢復增長長。全球經濟出出現新興市市場國家發發展速度高高于成熟市市場國家的的格局。美國、中國國會成為全全球經濟的的G2；中國企業軟軟件和在線線應用服務務市場增速速會高于發發達國家市市場，中國廠商在在中國和亞亞洲管理軟軟件及在線線服務市場場的競爭優優勢將繼續續增強。中國企業將將引領全球球經營與管管理創新。。歐美廠商受受金融危機機影響，全全球實力消消弱：中國國有機會攀攀升.中國管理軟軟件廠商繼繼續集中，，產業趨向向整合，領領頭廠商及及其生態鏈鏈規模繼續續擴大；中中國廠商在在亞洲市場場競爭力會會不斷提升升。基于中國和和亞洲市場場已經能夠夠成長出百百億量級的的軟件與服服務提供商商。競爭動向：UFIDA的并購策略略；阿里巴巴巴：低端端市場最大大威脅者。。國際廠商：：會加大對對中國市場場投入和本本地化力度度.移動及網絡絡公司再度度興起，人人才競爭將將更加激烈烈，創業板開通通增加了并并購難度和和成本。市場洞察13宏觀分析競爭動向客戶分析了解客戶需需求、競爭爭者的動向向、技術的的發展和市市場經濟狀狀況以找到到機遇和風風險目標是：解釋市場場上正在發發生什么以以及這些改改變對公司司來說意味味著什么突圍性問題題14總結與你的的團隊的差差距相關的的市場趨勢勢客戶價值競爭業務價值（（模式）這些趨勢意意味著什么么？SPIN細化市場15SPIN幫助細分市市場【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性性(Need-Payoff)】保持放棄收獲競爭定位高高低投入市場吸引力三個成長的的地平線16戰略——創新焦點17創新焦點：進行與市場同步步的探索與與試驗。從從廣泛的資資源中過濾濾想法，通通過試點和和深入市場場的實驗探探索新想法法，謹慎地地進行投資資和處理資資源，以應應對行業的的變化。例子.組織改進理順集團與與產業公司司股份公司業業務線及區區城業務發發展執制繼續完善子子公司發展展機制移動與網絡絡板塊、小小型軟件與與服務業務務獨立體系系運行18中短期激勵勵機制-增長和效益益導向積極激勵（（產品公司司/業務線、客客戶經營機機構）在效效益基準線線上的高增增長長期激勵機機制一分類類建立成熟業務：：繼續實施施股權激勵勵計劃新創業務：：實施核心心人員認股股計劃人才發展結合業務發發展，優化化人員結構構，升級薪薪酬體系，，吸引業內內優秀人才才群體.管理軟件、、數據庫行行業2/3人才匯聚到到Oracle2012年人員規模模達到30萬人（方案案1)/20萬人(方案2)創新焦點19時間點資源利用目標衡量進行與市場場同步的探探索與試驗驗從廣泛的資資源中過濾濾想法，通通過試點和和深入市場場的實驗探探索新想法法，謹慎地地進行投資資和處理資資源，以應應對行業的的變化業務洞察技術發明舉例——IBM戰略20驅動業務生生產力與創創新技術退出應用軟軟件交付開放的的與集成的的中間件擴展合作提交低成本本、高性能能的成本利用組件來來獲取基礎礎設施價值值組件價值基礎設施價價值業務價值戰略——業務設計21業務設計：對外部的深入入理解，為為利用內部部能力和戰戰略控制點點探索可替替代的業務務設計提供供了基礎。。業務設計計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、、價值獲取取、活動范范圍和戰略略控制。例子管理軟件與與服務業務務按行業深化化客戶經營營啥誰務化化)產品技術創創新(含分層分布布式研究開開發及共享享體系)產業生態鏈鏈規模化（（含交付伙伙伴體系)收購兼井管理與運營營支持體系系升級高強度投資資戰略——業務設計22客戶選擇價值主張價值獲得活動范圍戰略控制進行與市場場同步的探探索與試驗驗從廣泛的資資源中過濾濾想法，通通過試點和和深入市場場的實驗探探索新想法法，謹慎地地進行投資資和處理資資源，以應應對行業的的變化戰略——業務設計：：客戶選擇擇23誰是你的客客戶？他們的關鍵鍵痛點是什什么？他們是新客客戶群嗎？？應以對外部部的深入理理解為基礎礎著眼于更好好的利用內內部能力和和戰略控制制點戰略——業務設計：：價值主張張24客戶需求獨特性有力應以對外部部的深入理理解為基礎礎著眼于更好好的利用內內部能力和和戰略控制制點戰略——業務設計：：價值獲得得25營業收入利潤份額應以對外部部的深入理理解為基礎礎著眼于更好好的利用內內部能力和和戰略控制制點探索可替代的的業務設計戰略——業務設計：主主要活動26產品價格渠道推銷應以對外部的的深入理解為為基礎著眼于更好的的利用內部能能力和戰略控控制點探索可替代的的業務設計戰略——業務設計：戰戰略控制27競爭優勢客戶認可應以對外部的的深入理解為為基礎著眼于更好的的利用內部能能力和戰略控控制點探索可替代的的業務設計戰略制定的落落腳點是業務務設計28與公司的優先先戰略一致并作出貢獻客戶價值競爭戰略技術轉變行業結構和經經濟可能的業務設設計戰略組合管理理市場實驗戰略意圖業務設計創新焦點市場洞察力業績或機會差差距能力要求對現有的和期期望的業績之之間差距的感感知觸發戰略略創新選擇客戶價值主張價值獲取戰略控制活動范圍對比現有的與與期望的新的業務設計計所要求的能能力是什么？？包括組織、、技能、考核核標準、文化化和對價值網網絡中合作伙伙伴的依賴程程度。戰略意圖戰略業務設計是邁邁向執行的關關鍵29對市場的洞察察力這個業務設計計所依賴的客客戶角度和經經濟上的假設設是什么?這些假設還成成立嗎？什么么可能使他們們改變？客戶最優先考考慮的是什么么？它們又是是怎樣在改變變？正在發生的技技術轉變是什什么？它們對對的影響是什什么?是什么將你和和你競爭對手手的業務設計計區分開來？？戰略意圖這個業務設計計是否提升了了的戰略重點點？對能力的要求求我們是否建立立在現有能力力上？能否獲得所要要的新能力？？創新焦點新的業務設計計能否抓住新新的價值來源源？這種價值值來源是可持持續的嗎？客戶優先權的的變化對你的的業務設計會會有怎么的影影響？有什么么可替代的設設計可以滿足足下一輪的客客戶優先權？？現有業務設計計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰略控制期望的業務設設計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰略控制創造一個新的的業務設計的業務設計方方法借鑒了Slywotzky,Adrian和DavidJ.Morrison的《TheProfitZone》,CrownBusiness,紐約2008，以及《HowDigitalisYourBusiness?》》,CrownBusiness,紐約2009.8執行概述30執行概述31關鍵任務正式組織氛圍與文化人才業務設計的要要求業績和機會差差距新的業務設計計將要求對組組織現有能力力和價值網絡絡中合作伙伴伴的依賴程度度重新進行評評估當被賦予重要要任務時，人人們有完成任任務所需的技技能和動力嗎嗎？當任何一個因因素較弱或這這些因素間缺缺乏一致性時時，差距就有有可能出現執行戰略執行方法借鑒鑒了Tushman,MichaelL.和CharlesA.O‘ReillyIII.的《WinningthroughInnovation》，哈佛商業學學院出版，波波士頓，MA.2007.當有了執行業業務設計所需需的重要任務務時，現有的的結構和正式式的考核系統統是否支持這這些任務的完完成以及所要要求的綜合性性？業務行為標準準、非正式的的溝通網絡和和權力分配方方式能為關鍵鍵任務的完成成賦予活力嗎嗎？現有文化化中是否有阻阻礙任務完成成的因素呢？？從客戶角度看看，增加價值值所需的具體體任務是哪些些？根據業務設計計的要求重新新全面思考調調整影響執行行的各個要素素，才能使戰戰略不是紙上上談兵，而是是切實保證組組織的長短期期收益與持續續穩定的發展。執行：關鍵任任務32關鍵任務：滿足業務設計計和它的價值值主張的要求求所必須的行行動。思考滿足業務設計計和它的價值值主張的要求求所必須的行行動。?支持業務設計計、尤其是價價值主張的實實現?可將重要運營營流程的設計計與落實包括括在內?是連接戰略與與執行的軸心心點?是執行的其它它部分的基礎礎?年度性的、可可按季度跟蹤蹤衡量。執行：關鍵任任務33支持業務設計計、尤其是價價值主張的實實現可將重要運營營流程的設計計與落實包括括在內是連接戰略與與執行的軸心心點是執行的其它它部分的基礎礎年度性的、可可按季度跟蹤蹤衡量執行：正式組組織34正式組織：為確保關鍵任任務和流程能能有效地執行行，需建立相相應的組織結結構、管理和和考核標準，，包括人員單單位的大小和和角色、管理理與考評、獎獎勵與激勵系系統、職業規規劃、人員和和活動的物理理位置，以便便于經理指導導、控制和激激勵個人和集集體去完成團團隊的重要任任務。思考成為確保關鍵鍵任務和流程程能有效地執執行，需建立相應的組組織機構、管管理和考核標標準，包括括人員員單位位的大大小和和角色色、管管理與與考評評、獎獎勵與與激勵勵系統統、職職業規規劃、、人員員和活活動的的物理理位置置，以以便于于經理理指導導、控控制和和激勵勵個人人和集集體去去完成成團隊隊的重重要任任務。。?支持關關鍵業業務的的執行行，包包括建建立相相應的的組織織機構構?管理和和考核核標準準，包包括人人員單單位的的大小小和角角色、、管理理與考考評、、獎勵勵與激激勵系系統、、職業業規劃劃、人人員和和活動動的物物理位位置?目的是是便于于經理理指導導、控控制和和激勵勵個人人和集集體去去完成成團隊隊的重重要任任務執行：：正式式組織織351、支持持關鍵鍵業務務的執執行,包括建建立相相應的的（1）組織織結構構（2）管理理和考考核標標準，，包括括：人人員單單位的的大小小和角角色；；管理理與考考評；；獎勵勵與激激勵系系統；；職業業規劃劃；人人員和和活動動的物物理位位置2、的是是便于于經理理指導導、控控制和和激勵勵個人人和集集體去去完成成團隊隊的重重要任任務執行：：人才才36人才：重要崗崗位的的人員員要具具備相相應的的能力力以完完成出出色的的業績績。例子重要崗崗位的的人員員要具備相相應的的能力力以完成成出色色的業業績。。?人才需需求詳詳細定定義?獲得?培養?激勵?留存。。執行：：人才才37人才需需求詳詳細定定義獲得培養激勵留存執行：：氛圍圍與文文化38氛圍與與文化化：創造好好的工工作環環境以以激勵勵員工工完成成關鍵鍵任務務，積積極的的氛圍圍能激激發人人們創創造出出色的的成績績，使使得他他們更更加努努力，，并在在危急急時刻刻鼓舞舞他們們。思考成創造造好的的工作作環境境以激激勵員員工完完成關關鍵任任務，，積極極的氛氛圍能能激發發人們們創造造出色色的成成績，，使得得他們們更加加努力力，并并在危危急時時刻鼓鼓舞他他們。。執行：：氛圍圍與文文化39“1955年真空空管的的前十十位領領先者者在1975年時只只剩下下了兩兩家。。原因因如何何？首首先決決定不不在新新技術術上投投資。。其次次是投投資了了但是是選擇擇了錯錯的技技術。。第三三個理理由是是文化化上的的。公公司失失敗了了是因因為它它們不不能同同時玩玩兩個個游戲戲：既既有效效地維維護迅迅速變變舊的的技術術，又又能有有效地地以新新技術術進攻攻。””RichardFosterInnovation：TheAttacker’’sAdvantage1986執行：：知道≠≠做做40“文化化是世世行中中心問問題。。我們們面臨臨的挑挑戰需需要從從那里里開始始。我我們需需要一一種客客戶響響應的的概念念和急急迫感感。問問題是是我們們如何何做到到這一一點。。””JamesWolfensohnPresidentTheWorldBank企業文文化工工作計計劃圖圖（高管管交流流、全全員績績效））（高管管學習習、員工工討論論）上半年年度下半年年度信（不足足改進進、表表彰先先進））年末評估估……行知實踐理念績效行為總結提高4142溝通路線線圖是什么？？（提出問題題）業務領領先模型型是怎么么一回事事兒？為什么？？（分析問題題）身為區區域管理理對我有有什么用用？怎么辦？？（解決問題題）如何用用它提高高業績（（長、短短期）？？領導力43領導技能能領導素質質領導風格格44同一種語語言最基本的的方法共同的目目標自上而下下實施邏輯的力力量執行的跟跟蹤對企業戰戰略制定定與執行行的有目目共睹與與不可估估量的業業務價值值BLM使成功的的三要素素戰略、、執行、、領導力力之間相相一致，從而為您您帶來了多方面面的業務務價值。溝通路線線圖45是什么？？（提出問題題）業務領領先模型型是怎么么一回事事兒？為什么？？（分析問題題）身為區區域管理理對我有有什么用用？怎么辦？？（解決問題題）如何用用它提高高業績（（長、短短期）？？將模型整整合到日日常的討討論中46領導力：領導是否否起到了了達到結結果所需需的行為為示范作作用？領導是否否培育了了一種激激勵人心心的氛圍圍？領導是否否展示出出了風格格上的多多樣性：：提供供清楚的的方向？？樹立高的的期望值值？減減少官僚僚作風？？讓個個人和集集體為他他們的行行為負責責？指指導個人人達到良良好的表表現？深層原因因分析目標：識別處理差距距產生的的根本原原因并治治本–不要只是是治標步驟：弄清差距：我我們是否都同同意、理理解并能能齊心協協力地面面對差距距？直覺調查查(頭腦風暴暴)：我們為什么有有差距？？差距為為什么會會存在？？弱點在在哪里？？挑戰根本本原因的的每一種種假設：為為什么？為什么么？為什什么？將答案分分別歸類類到BLM的不同部部分中去去(核對假設設的事實實和數據據，看是是否涵蓋蓋了所有有部分)檢查模型型的一致致性，識識別每一一部分中中最重要要的問題題建立行動動計劃來來淡化最最重要的的根本原原因通常情況況下，差差距是由由壞的戰戰略造成成，或者者由于四四部分中中的一個個或多個個不協調調造成，，或是由由于執行行領導間間不協調調而造成成的。47分析根本本原因：：為什么么？48問題為什么因為為什么因為為什么根本原因因根本原因因“在過去去的兩年年中，公公司沒有有能抓住住在新興興市場中中的價值值x萬美元的的收入機機會”“我們不不太清楚楚市場的的走向”“我們沒沒有做市市場調查查所需的的技能和和能力”“我們的的組織機機構中沒沒有任何何專門為為市場調調查而準準備的資資源”(機會差距距)(市場洞察察力)(正式組織織/人才)分析一致致性：我我們的一一致性如如何?49人才文化氛圍圍關鍵任務務正式組織織我們有完完成任務務所需的的技能嗎嗎？我們有對對這個業業務設計計必要的的訓練嗎嗎？我們有這這種能力力還是需需要找外外面的資資源？價值支持持業務方方向嗎?我們需要要培養哪哪種文化化?基于業務務設計，，我們是是否清楚楚地知道道要完成成哪些關關鍵任務務？有哪些事事情是我我們需要要很好地地執行以以便提供供給業務務設計？？組織結構構支持關關鍵活動動的實施施嗎？我們需要要重新設設計組織織結構以以完成關關鍵任務務嗎？評估體系系與戰略略相一致致嗎？戰略&業務設計計9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:11:1404:11:1404:111/5/20234:11:14AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:11:1404:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:11:1404:11:1404:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:11:1404:11:14January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20234:11:14上午04:11:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:11:1404:11:1405January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:11:14上午午4:11上午午04:11:141月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:11:1404:11:1404:111/5/20234:11:14AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:11:1404:11Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:11:1404:11:1404:11Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:11:1404:11:14January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手