不確定時(shí)代的

營銷贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例我們在全球27個(gè)市場都是成功的，在中國這個(gè)第28個(gè)市場，我們也會按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼“過去我知道冬天過去之后肯定是春天，但今年卻不知道冬天有多長。”------江蘇沙鋼集團(tuán)董事局主席沈文榮當(dāng)危機(jī)成為環(huán)境的時(shí)候，危機(jī)已經(jīng)是經(jīng)營的條件而非失敗的借口。把危機(jī)作為借口的習(xí)慣徹底拋棄掉，在任何危機(jī)中都有企業(yè)獲得巨大的成功，當(dāng)危機(jī)成為基本條件的時(shí)候，危機(jī)只能是環(huán)境，而對于環(huán)境我們只能面對。------陳春花

本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。風(fēng)電裝備、光伏電池都符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，一定程度上也屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，但是當(dāng)前都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。為什么會這樣？就是不以市場為導(dǎo)向，這是我們應(yīng)該深刻總結(jié)的教訓(xùn)。------溫家寶營銷贏思維贏在價(jià)值值贏在競爭爭贏在電子子商務(wù)贏在渠道道贏在整合合贏在大客客戶問題的提提出企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？君子務(wù)本本，本立立而道生生。——有若物有本末末，事有有終始。。知所先先后，則則近道矣矣！——曾子兩種經(jīng)營營思想的的修正關(guān)于利潤潤關(guān)于需求求企業(yè)利潤潤就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒沒有它們們，就沒沒有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義.在全世界界的范圍圍內(nèi)，真真正偉大大的企業(yè)業(yè)沒有一一家把掙掙錢、把把追求利利潤最大大化作為為最高追追求。掙掙錢、掙掙大錢只只是結(jié)果果，是偉偉大公司司通過商商業(yè)的方方式為社社會承擔(dān)擔(dān)重要責(zé)責(zé)任和使使命的必必然結(jié)果果。貪婪確實(shí)實(shí)是一種種永不滿滿足的、、普遍存存在的欲欲望。因因?yàn)閹缀鹾跛心苣軌蚪o人人類中各各種愛好好、各種種脾氣的的人帶來來歡樂的的東西，，只要占占有了財(cái)財(cái)富便全全能得到到。------愛德華.吉本《羅馬帝國國衰亡史史》藥是為了了救人的的,不是為了了賺錢的的.但是利潤潤會隨之之而來.如果我們們記住這這一點(diǎn),就絕對不不會沒有有利潤.我們記的的越清楚楚,利潤就越越大.____喬治.默克賺錢的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個(gè)很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長長？中、小企企業(yè)改善善現(xiàn)金流流的方法法信用卡支支付代替替現(xiàn)金支支付年付改為為月付與供應(yīng)商商商談優(yōu)優(yōu)惠條件件不能首先先賒賬檢查客戶戶信用有效管理理庫存現(xiàn)金付款款享受折折扣關(guān)注延期期付款客客戶尋找關(guān)心心利潤的的客戶提供便捷捷付款方方式使用實(shí)物物交換而而不是現(xiàn)現(xiàn)金活下來是是我們真真正的出出路，國國際上的的市場競競爭法則則是優(yōu)勝勝劣汰，，難做的的時(shí)候，，你多做做一個(gè)合合同，別別人就少少一個(gè)……寧肯賣得得低一些些，一定定要拿到到現(xiàn)金，，虧錢賣賣了就是是拼消耗耗，看誰誰能耗到到最后，，誰消耗耗得最慢慢，誰就就能活到到最后。。------任正非重要概念念資產(chǎn)收益益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率率資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=銷售收入入其中：流動資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均流動動資產(chǎn)-平均流動動負(fù)債平均流動動資產(chǎn)凈凈值“平均”指報(bào)表期期初數(shù)與與報(bào)表期期末數(shù)之之平均值值。平均流動動資產(chǎn)=(期初流動動資產(chǎn)+期末流動動資產(chǎn))÷2平均流動動負(fù)債=(期初流動動負(fù)債+期末流動動負(fù)債)÷2對高利潤潤率的崇崇拜會給給競爭對對手創(chuàng)造造接管市市場的機(jī)機(jī)會！！---德魯克在經(jīng)濟(jì)危危機(jī)以后后，中國國和印度度已經(jīng)成成為全球球增長最最快、人人口數(shù)量量最多的的兩個(gè)市市場，這這也意味味著中國國已經(jīng)成成為擁有有最多消消費(fèi)者、、最大客客戶群的的市場。。如果不不能夠保保有中國國的市場場，進(jìn)軍軍國際還還有什么么意義呢呢？---杰克·特勞特經(jīng)營企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤第二二規(guī)模第三三浙江中江江控股集集團(tuán)董事事長俞中中江，浙浙江建德德市人，，旗下有有包括一一家新加加坡上市市公司在在內(nèi)的多多家公司司。這個(gè)案子子牽涉3家銀行，，十幾家家大公司司，上百百家小公公司，涉涉及民間間借貸約約25億元，向向銀行及及國資背背景的杭杭州市財(cái)財(cái)務(wù)開發(fā)發(fā)公司貸貸款、借借款達(dá)25億元。把俞中江江的所有有資產(chǎn)都都抵押變變現(xiàn)之后后，還有有約30億元借款款缺口。。案例：2012年浙江第第一起資資金崩盤盤案利潤份額額利潤與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本！！—老子利潤與份份額的關(guān)關(guān)系追求份額額細(xì)細(xì)分分市場第第一區(qū)域市場場第一大=強(qiáng)?2011年公司銷銷量為46.27萬輛，出出口7.93萬輛，同同比分別別增長27.3%和58.7%；營業(yè)收收入300.90億元，同同比增長長30.90%，實(shí)現(xiàn)歸歸屬于股股東凈利利潤34.26億元，同同比增長長26.86%。其中，騰騰翼轎車車銷售18.75萬輛，同同比增長長52.6%；SUV累計(jì)銷售售14.73萬輛，連連續(xù)9年保持中中國自主主品牌SUV銷量第一一，同比比增長7.60%；皮卡全全年累計(jì)計(jì)銷售12.17萬輛，同同比增長長23.3%。長城汽車車年報(bào)“因?yàn)樽宰灾髌放婆七€不夠夠強(qiáng)大，，沒有可可供揮霍霍浪費(fèi)的的資源，，那就要要把好鋼鋼全部都都用在刀刀刃上，，專注于于某一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場做精精做細(xì)，，通過細(xì)細(xì)致的市市場調(diào)研研和產(chǎn)品品企劃，，真正拿拿出有競競爭力的的產(chǎn)品。。”------長城汽汽車董董事長長魏建建軍一個(gè)公公司要要有根根基，，肯定定要做做好本本地市市場，，把本本國市市場做做好了了，才才能真真正在在全球球發(fā)展展。如如果中中國消消費(fèi)者者都不不相信信中國國產(chǎn)品品，其其他國國家的的消費(fèi)費(fèi)者會會相信信嗎？？------唐·舒爾茨茨案例：：雙鹿鹿冰箱箱—農(nóng)村專專家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)業(yè)不景景氣，，很多多小廠廠沒有有開工工雙鹿依依然保保持20%的增長長，出出貨量量達(dá)100萬臺，，營業(yè)業(yè)額10億。冰箱放放在客客廳——靜音設(shè)設(shè)計(jì)、、裝飾飾設(shè)計(jì)計(jì)有老鼠鼠——防鼠裝裝置設(shè)設(shè)計(jì)電壓不不穩(wěn)——穩(wěn)壓設(shè)設(shè)計(jì)冬天不不用冰冰箱——防腐設(shè)設(shè)計(jì)物流成成本高高——物流、、促銷銷一起起做雙鹿冰冰箱——貼近市市場的的設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域市市場第第一國泰君君安的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：祁連山山水泥泥在甘甘肅擁擁有35%左右的的份額額天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地區(qū)區(qū)37%的份額額賽馬實(shí)實(shí)業(yè)占占寧夏夏市場場38%的份額額他們在在當(dāng)?shù)氐負(fù)碛杏薪^對對話語語權(quán)他們的的定價(jià)價(jià)就是是坐標(biāo)標(biāo)截止到到2010年6月30日，匯匯銀電電器遍遍布江江蘇、、安徽徽兩省省的門門店一一共有有269家。其其中：：自營店店34家----通常在在地級級市和和縣級級市由由自己己員工工經(jīng)營營特許經(jīng)經(jīng)營店店235家----在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)一級級尋找找當(dāng)?shù)氐厝碎_開加盟盟店案例：：匯銀模模式采取“自營店店+加盟店店”的運(yùn)作作方式式提出“用當(dāng)?shù)氐厝俗鲎霎?dāng)?shù)氐氐纳狻卑咐海簠R銀銀家電電的啟啟示坐商變變行商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的電器器消費(fèi)費(fèi)以傳傳統(tǒng)電電器為為主搞定意意見帶帶頭人人服務(wù)的的要求求高于于城市市案例：：隱形形冠軍軍法因因數(shù)控控法因數(shù)數(shù)控用用七年年的時(shí)時(shí)間成成為中中國最最大的的鐵塔塔和鋼鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)加工工機(jī)械械制造造商,市場占占有率率達(dá)95%.2004年12月4日與世世界老老大意意大利利菲賽賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟.協(xié)議期期為六六年.法因數(shù)數(shù)控成成為FICEP在中國國的合合作基基地,獲得部部分產(chǎn)產(chǎn)品的的制造造技術(shù)術(shù)和商商標(biāo)使使用權(quán)權(quán).獲得了了FICEP在中國國的唯唯一代代理權(quán)權(quán).FICEP成為法法因數(shù)數(shù)控的的國際際分銷銷商.多數(shù)的的隱形形冠軍軍因?yàn)闉樾袠I(yè)業(yè)特征征所限限，或或許不不為大大眾所所知，，但是是任何何一個(gè)個(gè)隱形形冠軍軍企業(yè)業(yè)在它它們的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶當(dāng)中中都絕絕對是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隱形冠冠軍也也是冠軍要成為為隱形冠冠軍，必須須成為為全價(jià)值值鏈企業(yè)：：研發(fā)、、創(chuàng)新新、制制造、、銷售售、營營銷缺缺一不不可。。--赫爾曼曼.西蒙隱形冠冠軍新新思路路——進(jìn)口替替代進(jìn)口替替代是是拓展展國內(nèi)內(nèi)市場場的一一種有有效途途徑。。擠占進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場份額額要比比拓展展新的的市場場來得得容易易,因?yàn)樾栊枨笤揪途褪谴娲嬖诘牡?企業(yè)只只需要要通過過更優(yōu)優(yōu)的性性價(jià)比比去替替代進(jìn)進(jìn)口。。增量市市場的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。熙可每每年的的水果果生產(chǎn)產(chǎn)量已已達(dá)到到5萬噸以以上，，占中中國同同類產(chǎn)產(chǎn)品每每年的的出口口總量量的10%，是中中國最最大的的酸性性水果果出口口加工工商，，生產(chǎn)產(chǎn)的加加工柑柑橘占占美國國45％的市市場份份額、、英國國75%的市場場，主主要客客戶覆覆蓋了了亨氏氏、可可口可可樂、、Yum（百勝勝）、、DELMONTEUSA食品公公司等等。案例：：隱形形冠軍軍—熙可農(nóng)農(nóng)業(yè)隱性冠冠軍做做了些些什么么？目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大，，成為為所在在市場場的優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)，，成為為全球球領(lǐng)袖袖專注，，專注注產(chǎn)品品的深深度而而非廣廣度國際化化，掌掌握客客戶關(guān)關(guān)系貼近客客戶，，讓所所有的的職能能部門門直接接與客客戶直直接接接觸從產(chǎn)品品和流流程方方面持持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，堅(jiān)決決捍衛(wèi)衛(wèi)市場場地位位自力更更生，，核心心競爭爭力留留在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部與員工工直接接溝通通，不不養(yǎng)閑閑人強(qiáng)勢的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（家家族式式管理理）營銷的的起點(diǎn)點(diǎn)是顧顧客需需求嗎嗎?顧客是是如何何變成成“上上帝””的?滿足了了顧客客的需需求企企業(yè)一一定能能生存存發(fā)展展嗎?思考：：消費(fèi)者者的特特點(diǎn)，，說通通俗一一點(diǎn)就就是沒沒有良良心，，他不不會因因?yàn)槟隳氵^去去的服服務(wù)非非常好好就繼繼續(xù)買買你的的服務(wù)務(wù)，他他隨時(shí)時(shí)可能能離你你而去去。------張維迎滿意度與忠忠誠度顧客忠誠？？顧客依賴賴？把顧客捧為為上帝，并并不能帶來來顧客忠誠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有有關(guān)沒有顧客忠忠誠，只有有顧客依賴賴企業(yè)的努力力方向是持持續(xù)不斷的的超越對手手,始終比對手手好一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。圣人之治國國也,固有使人不不得不愛我我之道,而不持人之之以愛為我我也.持人之以愛愛為我者危危矣,持吾不可不不為者安矣矣.----<韓非子.奸劫弒臣>思考：企業(yè)為什么么可以生存存？企業(yè)為什么么可以發(fā)展展？是因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)擁有了顧顧客！什么是顧客客價(jià)值？價(jià)值=解決問題的功能購買代價(jià)功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值C（theConnectedEra）時(shí)代的公式式災(zāi)難=壞消息×C名聲=好消息÷C代入：C=全民參與×24小時(shí)不停歇歇×溝通反饋唯天下之至誠能勝天下之之至偽唯天下之至拙能勝天下之之至巧-------曾國藩后WEB2.0時(shí)代微博時(shí)時(shí)代的到來來，讓謬誤誤瞬間變成成真理的同同時(shí)，讓真真相也不再再遙遠(yuǎn)。過去“要想想人不知除除非己莫為為”只不過過是一句道道德意義上上的哄鬼的的大話，而而在今天，，這句話已已經(jīng)成為最最樸素的公公理。-------@胡扯瞎攪案例：小米米為什么火火？“性價(jià)比很很高”是答答案之一小米擁有高高通雙核1.5GHz主頻CPU，配置1GB內(nèi)存、4GB機(jī)身存儲，，4英寸16∶9屏幕，電池池容量為1930mAh，攝像頭像像素為800萬報(bào)價(jià)只有1999元小米因此被被冠以“首款低于于2000元的雙核手手機(jī)”“跑得最快快的手機(jī)””“中國第一一部互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)手機(jī)”等響亮名頭頭。購買代價(jià)之之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會成本2009年?duì)I收8648萬元，凈利利潤4820萬元，凈利利潤率高達(dá)達(dá)55.7%2008年凈利潤率率是58%牢牢占據(jù)著著該細(xì)分市市場85%左右的市場場份額。其價(jià)格也是是一路飆升升，從2007年的26萬元到2009年已經(jīng)高達(dá)達(dá)42萬元。案例：隱形形冠軍——尤洛卡尤洛卡的KJ216煤礦頂板壓壓力監(jiān)測系系統(tǒng)，能能夠?qū)崿F(xiàn)煤煤礦井下在在線監(jiān)測和和及時(shí)預(yù)警警。這款產(chǎn)產(chǎn)品得到了了眾多煤礦礦的認(rèn)可和和“追求””“煤礦是個(gè)高高危行業(yè)，，操作者對對監(jiān)測產(chǎn)品品的要求就就是安全、預(yù)報(bào)報(bào)準(zhǔn)確、方方便使用，就本身價(jià)價(jià)格來說，，并不是購購買者參考考的重要因因素，我們們的產(chǎn)品是是目前最成成熟、最高高端的，已已經(jīng)形成了了品牌效應(yīng)應(yīng)，定價(jià)權(quán)權(quán)掌握在我我們的手中中。”尤洛卡的定定價(jià)權(quán)----老板黃自偉偉營銷不是以以精明的方方式去兜售售自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而是一一門創(chuàng)造真真正客戶價(jià)價(jià)值的藝術(shù)術(shù)。——菲利普·科特勒營銷贏思維贏在價(jià)值贏在競爭贏在電子商商務(wù)贏在品牌贏在整合贏在大客戶戶銷售之道經(jīng)營之道營銷=營+銷商品品品牌資資本本企業(yè)文化STP分析購買者行為為分析競爭者分析析環(huán)境分析參照市場分分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策略4P營銷機(jī)會分分析銷售之道經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略微博營銷就就像談戀愛愛，想談成成就得花心心思花精力力，誠心大大于技巧。。------某網(wǎng)友購買者行為為調(diào)查調(diào)查前認(rèn)為為調(diào)查后結(jié)果果顯示影響家電消消費(fèi)者三個(gè)個(gè)因素：價(jià)價(jià)格、服務(wù)務(wù)、質(zhì)量。。影響顧客購購買的首要要因素是顧顧客對接待待自己的員員工的信任任程度。營銷最重要要的內(nèi)容并并非推銷，，推銷只不不過是營銷冰山上上的頂點(diǎn)。。某些推銷工工作總是必必要的。然然而，營營銷的目的的就是要使推銷銷成為多余余營銷的目的的在于深刻刻地認(rèn)識和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷銷售理想的營銷銷會產(chǎn)生一一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來購買買的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務(wù)PETERDRUCKER定義營銷善戰(zhàn)者，求求之于勢，，不責(zé)于人人。故能擇人而而任勢。任勢者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢”廣告借借勢盈利模式競爭優(yōu)勢企業(yè)內(nèi)部的的“勢”盈利模式的的感悟盈利模式應(yīng)應(yīng)該把銷售售的難度降降到最低盈利模式應(yīng)應(yīng)該讓銷售售人員的動動作變簡單單人的能力很很難復(fù)制，，但模式可可以銷售管理要要從結(jié)果管管理變成過過程管理銷售是個(gè)數(shù)數(shù)字游戲，，沒有數(shù)量量就沒有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個(gè)個(gè)辦事處的的業(yè)務(wù)人員員大約有80人案例：王老老吉的過程程管理拜訪35家終端點(diǎn)開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個(gè)冰箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員每每人每天胸中有“數(shù)”。這是說，，對情況和和問題一定定要注意到到它們的數(shù)數(shù)量方面，，要有基本本的數(shù)量的的分析。任何質(zhì)量都都表現(xiàn)為一一定的數(shù)量量，沒有數(shù)數(shù)量也就沒沒有質(zhì)量。。毛澤東論：：胸中有“數(shù)”企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個(gè)企業(yè)業(yè)能夠用比比競爭對手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對的壟斷斷者，可以以以較高的的價(jià)格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意意為一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競競爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價(jià)格。。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有有可控的銷銷售渠道企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢中國企業(yè)的的成本優(yōu)勢勢總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略我也做過反反思，在一一個(gè)產(chǎn)業(yè)沒沒有成熟的的時(shí)候，甚甚至是非常常初級的階階段，全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯杏幸欢▋?yōu)勢勢的。因?yàn)闉楣?yīng)鏈本本身不健全全，如果你你自己能掌掌握供應(yīng)鏈鏈，就能夠夠控制利潤潤水平。隨隨著產(chǎn)業(yè)慢慢慢成熟，，再轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化可能能會更合適適。------施正榮成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本中國制造的的成本優(yōu)勢勢正在削弱弱美國咨詢公公司Aplixpartners2010年2月8日報(bào)告顯示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中國從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國國之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄羅斯斯、羅馬尼尼亞。低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年600多萬的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生相對廉價(jià)的的產(chǎn)業(yè)工人人過去幾十年年的基礎(chǔ)研研究的積累累近三十年站站在科研和和管理前沿沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增增長形成的的龐大的國國內(nèi)消費(fèi)市市場華為的優(yōu)勢勢來源（1）2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時(shí)2009年華為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費(fèi)（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5低廉的人力力成本使華華為得以用用不到愛立立信一半的的投入維持持一個(gè)規(guī)模模超過后者者一倍的龐龐大研發(fā)隊(duì)隊(duì)伍。華為的優(yōu)勢勢來源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢當(dāng)產(chǎn)品人不不再是推動動公司前進(jìn)進(jìn)的人，而而是由營銷銷人推動公公司前進(jìn)，，這種情況況是最危險(xiǎn)險(xiǎn)的！------喬布斯?fàn)I銷的第一一個(gè)原則是是要有優(yōu)異異的產(chǎn)品，，營銷的第二二個(gè)原則是是絕對不要要忘記第一一個(gè)原則！！——雷明頓產(chǎn)品品公司董事事會主席維維克多.基亞姆每天你有多多少時(shí)間在在琢磨產(chǎn)品品？每天要提醒醒自己三次次！產(chǎn)品是王道道！------雷軍消費(fèi)者不再再將營銷與與產(chǎn)品割裂裂開來——營銷就是產(chǎn)產(chǎn)品。他們們不再將營營銷與自己己的店內(nèi)或或網(wǎng)上體驗(yàn)驗(yàn)割裂開來來——營銷就是體體驗(yàn)。在這這個(gè)消費(fèi)者者參與的時(shí)時(shí)代，營銷銷就是企業(yè)業(yè)本身。------麥肯錫季刊刊好的營銷，，一定是從從好的產(chǎn)品品開始，用用戶的眼睛睛是銳利的的，他們知知道什么是是真正勁爆爆的產(chǎn)品，，營銷必須須圍繞著如如何放大和和傳遞真實(shí)實(shí)的價(jià)值，，其他投入入基本就是是浪費(fèi)。-------潤策公關(guān)咨咨詢總經(jīng)理理徐雷產(chǎn)品既是企企業(yè)進(jìn)入市市場的前提提條件，又又是企業(yè)存存活市場的的根本原因因，如果沒沒有產(chǎn)品，，企業(yè)就沒沒有了與顧顧客交流的的平臺，也也就沒有了了存在的理理由。顧客客在認(rèn)知企企業(yè)品牌的的時(shí)候，感感受到的正正是企業(yè)的的產(chǎn)品，如如果不在這這個(gè)元素上上做出努力力，反而在在其他的地地方花心思思，一定會會讓企業(yè)喪喪失生命力力。------陳春花產(chǎn)品同質(zhì)化化的真實(shí)含含義是：不不是你的產(chǎn)產(chǎn)品與競爭爭對手同質(zhì)質(zhì)化，而是是顧客認(rèn)為為你的產(chǎn)品品沒有競爭爭對手優(yōu)秀秀，這才是是同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的真相相！產(chǎn)品同質(zhì)化化產(chǎn)品的完整整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品在一個(gè)競爭爭性增長的的世界上，，當(dāng)工業(yè)化化國家進(jìn)入入到幾乎同同樣的原料料生產(chǎn)同一一類產(chǎn)品的的階段，設(shè)計(jì)便成成了決定的的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀(jì)是工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)的世世紀(jì)，一個(gè)個(gè)不重視工工業(yè)設(shè)計(jì)的的國家將成成為明日的的落伍者。。”---楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計(jì)計(jì)設(shè)計(jì)不僅僅僅是外表和和感覺，更更是實(shí)用。。------喬布斯設(shè)計(jì)，不僅僅僅是一種種表面的感感覺，而且是功能能的一個(gè)部部分。------喬布斯嘉蘭圖設(shè)計(jì)的的5個(gè)W和1個(gè)HWho為誰設(shè)計(jì)，客客戶品牌如何何，銷售渠道如何何，購買和使使用者是誰；What設(shè)計(jì)的本質(zhì)是是解決什么問問題；Why為什么要這樣樣設(shè)計(jì)，還有有沒有別的解解決方式；Where產(chǎn)品在哪里生生產(chǎn)和銷售，，賣場及使用用環(huán)境如何When潮流趨勢如何何，如何設(shè)定定開發(fā)計(jì)劃；How怎樣從產(chǎn)品線線、系統(tǒng)構(gòu)成成、功能、結(jié)結(jié)構(gòu)、工藝、環(huán)境、、成本、營銷銷等方面獲得得突破。案例：毅昌昌模式毅昌的捆綁制制造的工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)模式，形形成了以工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具具設(shè)計(jì)、模具具制造、塑料料研究、注塑塑、噴涂、裝裝配等為一體體的產(chǎn)品外形形產(chǎn)業(yè)鏈。家電整機(jī)廠做做一款新產(chǎn)品品，從設(shè)計(jì)、、開模到生產(chǎn)產(chǎn)，一般要3~6個(gè)月，毅昌經(jīng)經(jīng)過工業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)業(yè)化升級級，將這一周周期壓縮到2個(gè)月左右。毅昌的價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)設(shè)計(jì)出來的如果先天設(shè)計(jì)計(jì)不好，怎么么造也造不好好！制造工藝彌補(bǔ)補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的的缺陷！！產(chǎn)品質(zhì)量量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設(shè)計(jì)20-30%來源于制造案例：珠海海炬力的“保姆式服務(wù)”2004年，炬力開發(fā)發(fā)出SoCMP3單芯片解決方方案。同時(shí)首首創(chuàng)“保姆式式服務(wù)”：免費(fèi)送“操作作手冊”，包包括整個(gè)產(chǎn)品品制作流程的的手工、規(guī)范范、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)質(zhì)量等。外行只要賣了了芯片，就告告訴你哪里買買合適的PBC板、電容、電電阻，那里買買模具，客戶只要找?guī)讕讉€(gè)會焊接，，能看懂圖紙紙的人，就能能生產(chǎn)出合格格的MP3。在不同領(lǐng)域的的公司，雖然然使客戶產(chǎn)生生忠誠度的具具體原因不一一樣，但是，，與其說大多多數(shù)公司是因因?yàn)楫a(chǎn)品的特特點(diǎn)而使客戶戶產(chǎn)生忠誠度度，不如說是是由于高質(zhì)量量超水平的服服務(wù)。益普索調(diào)研：：客戶忠誠度度短缺時(shí)代產(chǎn)品品為王，豐裕裕時(shí)代服務(wù)制制勝馳加店，除了了提供輪胎更更換、四輪定定位、調(diào)位等等服務(wù)外還提提供輪胎修補(bǔ)補(bǔ)、快修保養(yǎng)養(yǎng)、車輛清洗洗、美容等標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷銷售的米其林林輪胎占到米米其林零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三分之之一。營銷贏思維贏在價(jià)值贏在競爭贏在電子商務(wù)務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧客的的購買行為發(fā)發(fā)生變化了嗎嗎?2、你的產(chǎn)品或或服務(wù)通過互互聯(lián)網(wǎng)傳遞后后品質(zhì)下降了了嗎？看不見看不起看不懂跟不上互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用三三大新特點(diǎn)A.溝通交流方式式明顯變化即時(shí)通信使用用率上升較快快，增至80.9%。同時(shí)，許多多傳統(tǒng)交流溝溝通類應(yīng)用的的用戶規(guī)模出出現(xiàn)萎縮：電電子郵件使用用率從2010年的54.6%降至47.9%，用戶量減少少392萬人；論壇/BBS則由32.4%降至28.2%，用戶量也略略有減少。社社交網(wǎng)站使用用率出現(xiàn)明顯顯下滑。以上上數(shù)據(jù)顯示出出網(wǎng)民通過互互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交交流互動的習(xí)習(xí)慣和方式與與以往出現(xiàn)較較大不同。B.娛樂類應(yīng)用普普遍走低，視視頻用戶增幅幅明顯大部分網(wǎng)絡(luò)娛娛樂類應(yīng)用的的使用率在2011年延續(xù)下降勢勢頭，網(wǎng)絡(luò)音音樂、網(wǎng)絡(luò)游游戲和網(wǎng)絡(luò)文文學(xué)用戶規(guī)模模在2011年增長幅度較較小，使用率率也分別下滑滑至75.2%、63.2%和39.5%。相比之下網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)業(yè)的發(fā)展勢頭頭相對良好，，用戶規(guī)模同同比增加14.6%，達(dá)到3.25億人，使用率率提升至63.4%。C.電子商務(wù)類應(yīng)應(yīng)用繼續(xù)穩(wěn)步步的發(fā)展電子商務(wù)類應(yīng)應(yīng)用穩(wěn)步發(fā)展展，網(wǎng)絡(luò)購物物、網(wǎng)上支付付、網(wǎng)上銀行行和在線旅行行預(yù)訂等應(yīng)用用的用戶規(guī)模模全面增長。。與2010年相比網(wǎng)購用用戶增長3344萬人，增長率率達(dá)到20.8%，網(wǎng)上支付、、網(wǎng)上銀行使使用率也增長長至32.5%和32.4%。另外，團(tuán)購購成為全年增增長第二快的的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，，用戶年增速速高達(dá)244.8%，用戶規(guī)模達(dá)達(dá)到6465萬，使用率提提升至12.6%。在中國每5秒就有就有一位位用戶購買智智能手機(jī)40%西方人飯前祈祈禱，67%的中國人飯前前玩手機(jī)中國智能手機(jī)機(jī)用戶每6分鐘看一次手機(jī)每天有1000位用戶通過手機(jī)機(jī)婚戀牽手成成功……移動網(wǎng)民端數(shù)據(jù)來源：整整合工信部、、DCCI、咨詢公司TomiAhonen公開數(shù)據(jù)DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW手機(jī)已經(jīng)超越越臺式機(jī)和筆筆記本電腦成為上網(wǎng)第一大終端設(shè)備DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW2012年，手機(jī)網(wǎng)民民數(shù)量急速增增長已占整體網(wǎng)民民比例72.2%，2012年Q4完成超越當(dāng)下，移動互互聯(lián)網(wǎng)三重角色媒體角色移動互聯(lián)門戶戶工具角色工具類APP娛樂角色游戲類APPDIDYOUKNOWDIDYOUKNOW量變對應(yīng)著質(zhì)變，歷時(shí)8年移動互聯(lián)網(wǎng)研研究移動網(wǎng)民衍生族群化，人群價(jià)值鮮鮮明手機(jī)社交族泡在手機(jī)上的年輕人信息發(fā)布狂絕對手機(jī)生活個(gè)人秀草根上網(wǎng)族手機(jī)絕對是網(wǎng)絡(luò)的全部手機(jī)閱讀控一字不落的閱讀狂人折扣族摳門的有錢人拍客隨時(shí)隨地影像記錄簽到族走到哪里都是切客手機(jī)購物族手機(jī)獲取廣告信息，影響購買APP達(dá)人功能和娛樂之神DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW四屏已經(jīng)可以覆蓋蓋到用戶24h的生活每個(gè)屏幕都承承載著用戶獲獲取網(wǎng)絡(luò)信息息的重要性但唯有手機(jī)是是串聯(lián)信息的的鑰匙注：圖形來自自Adworld2012互動營銷大會會其實(shí)手機(jī)不僅僅是四屏聯(lián)動動的必選媒介介手機(jī)還可以聯(lián)聯(lián)動更多媒體體成為營銷鏈條條中的樞紐ARDRLBSIVR手機(jī)是唯一能能讓廣告信息息被客戶隨身身帶走的媒體體在未來將成為為各類營銷組組合的核心每種營銷，都都應(yīng)該留下能能被手機(jī)帶走走的線索DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW營銷移動化、、產(chǎn)品移動化化、終端移動動化更多品牌將營營銷主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至移動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)中國互聯(lián)網(wǎng)的的三個(gè)階段第一個(gè)階段是2000年左右，門戶戶網(wǎng)站的創(chuàng)立立，信息的互互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)當(dāng)時(shí)的主流第二個(gè)階段是2003年~2005年左右，娛樂樂、游戲等互互聯(lián)網(wǎng)公司相相繼上市，這這是互聯(lián)網(wǎng)的的娛樂時(shí)代第三個(gè)階段是2007年至今，電子子商務(wù)在中國國越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，這是商商品的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)階段。第四個(gè)階段2012開始電商淘汰汰年地域網(wǎng)購主力城市市，即為國內(nèi)內(nèi)消費(fèi)力主力力城市；性別年齡網(wǎng)購主力人群群，為國內(nèi)時(shí)時(shí)尚消費(fèi)力主主力人群，網(wǎng)網(wǎng)購將成為未未來收割消費(fèi)費(fèi)人群的潮流流市場（年輕輕化）；購買頻率網(wǎng)購，目前一一直處于開發(fā)發(fā)新客戶/新人群的發(fā)展展階段；艾瑞咨詢最新新報(bào)告顯示，，中國2011年網(wǎng)購規(guī)模達(dá)達(dá)7735.6億元，較上年年增長67.8%，占社會消費(fèi)費(fèi)品零售總額額的4.3%，其中服裝、、鞋帽、箱包包類網(wǎng)購占比比居首，市場場份額為26.5%；其次是3C及家電類，市市場份額為4.9%；再次是化妝妝品和圖書音音像商品，市市場份額為3%。預(yù)計(jì)中國2012年的網(wǎng)購規(guī)模模將達(dá)11840億元，同比增增長53%，占社會消費(fèi)費(fèi)品零售總額額的5.3%。艾瑞咨詢最新新報(bào)告艾瑞咨詢最新新數(shù)據(jù):2011年度中國網(wǎng)購購市場交易規(guī)規(guī)模達(dá)7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務(wù)務(wù)拍拍網(wǎng)9.0%易趣網(wǎng)0.7%淘寶網(wǎng)90.3%2011Q2中國C2C購物網(wǎng)站市場場份額5000000賣家2011年的電子商商務(wù)2011年的電子商商務(wù)B2CBusiness-to-Consumer傭金服務(wù)費(fèi)費(fèi)收入為主主：平臺式式B2C進(jìn)銷差價(jià)收收入為主：：自主銷售售式B2C自主銷售為為主B2C含平臺式B2C2011中國B2C購物網(wǎng)站市市場份額波士頓咨咨詢公司2011年11月22日在北京發(fā)發(fā)布最新研研究報(bào)告顯顯示：中國國電子商務(wù)務(wù)規(guī)模目前前已名列全全球第二并并迎來爆炸炸式增長。。到2015年，中國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者者的數(shù)量將將激增至3.29億人，占城城市人口的的44%，成為世界界最大的電電子商務(wù)市市場。目前，中國國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者數(shù)量達(dá)達(dá)到1.45億人，并且且以每年超超過3000萬新網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者的速速度快速增增長。中國電子商商務(wù)市場--2015年有望超過過美國網(wǎng)上熱銷的的三類產(chǎn)品品護(hù)膚品：中中國護(hù)膚品品和化妝品品電子商務(wù)務(wù)銷售額達(dá)達(dá)到零售銷銷售總額的的10%以上。服裝：中國國服裝電子子商務(wù)銷售售額達(dá)到零零售銷售總總額的7%以上。電子消費(fèi)品品：中國電電子消費(fèi)品品電子商務(wù)務(wù)銷售額達(dá)達(dá)到零售銷銷售總額的的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)業(yè)研究報(bào)告告稱：服裝類網(wǎng)購購市場近年年來保持快快速的增長長，2011年該市場達(dá)達(dá)到2049億元，增幅幅達(dá)到94.7%，預(yù)計(jì)到2014年服裝網(wǎng)購購市場整體體規(guī)模將達(dá)達(dá)到5195億，屆時(shí)在在整體網(wǎng)購購市場中的的占比將達(dá)達(dá)到27%。服裝網(wǎng)購市市場O2O模式通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)提供商家家的銷售信信息，聚集集購買群體體，并在線線上支付相相應(yīng)的費(fèi)用用，憑各種種形式的憑憑據(jù)，去線線下實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)。全面面融合線上上虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)與線下實(shí)實(shí)體店面經(jīng)經(jīng)營的商業(yè)業(yè)模式正在在浮現(xiàn)，被被稱為OnlineToOffline，簡稱O2O模式手機(jī)OtoO上海徐家匯匯地區(qū)白領(lǐng)領(lǐng)通過切客客網(wǎng)客戶端端接收”全家便利”推出的午餐餐6.8元便當(dāng)?shù)男判畔ⅲㄟ^過切客網(wǎng)直直接支付餐餐費(fèi)；午餐餐時(shí)來到指指定位置的的便利店收收銀臺，把把手機(jī)支付付信息展示示給收銀員員并掃描后后，就可以以享用便宜宜、衛(wèi)生又又便利的午午餐了。這是切客網(wǎng)網(wǎng)與全家便便利在上海海的白領(lǐng)商商圈展開的的一次LBS營銷。由于于信息精準(zhǔn)準(zhǔn)，符合白白領(lǐng)需求，，推廣期間間，平均每每個(gè)全家便便利門店的的便當(dāng)銷售售額都提高高了50%以上。因價(jià)格競爭爭，網(wǎng)銷品品牌產(chǎn)品成成本己達(dá)65%，平臺費(fèi)用用5%，增值稅6%，第三方物物流成本8-10%，員工成本本約5%，辦公場所所、倉儲、、折舊成本本再占個(gè)3-5%，廣告成本本也要2-3%，結(jié)果是利利潤率3-5%，低于全行行平均利潤潤電商的成本本------某電商老板板今夜酒店特特價(jià)模式用iPhone下載了一個(gè)個(gè)叫“今夜夜酒店特價(jià)價(jià)”的App，只要在晚晚上6點(diǎn)以后，直直接打開這這個(gè)App，就可以通通過LBS（LocationBasedService，基于位置置的服務(wù)））定位搜索索自己周邊邊的酒店，，發(fā)現(xiàn)合適適的房間，，用手機(jī)支支付房費(fèi)后后便可直接接去入住，，高效便捷捷。很多四四星、五星星的酒店可可供選擇，，而價(jià)格卻卻與如家、、漢庭等經(jīng)經(jīng)濟(jì)型酒店店差不多。。出口B2C網(wǎng)站案例：四四海商舟的的價(jià)值四海商舟的的定位很明明確，即幫幫助欲走向向海外市場場的客戶企企業(yè)建立網(wǎng)網(wǎng)站、進(jìn)行行各種海外外營銷推廣廣、介入后后續(xù)的支付付及物流等等環(huán)節(jié)以完完成整個(gè)交交易。四海商舟是是一個(gè)純粹粹的服務(wù)提提供商，以以賺取客戶戶服務(wù)費(fèi)用用的形式謀謀取利潤。。它的特別別之處在于于為客戶提提供定制的的“一站式式”的海外外營銷整體體解決方案案。這些服服務(wù)包括：：前端的市市場研究，，中間的營營銷商務(wù)平平臺建設(shè)和和各類網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷推廣廣，后臺的的支付、物物流以及客客戶服務(wù)、、涉外法律律顧問等。。案例：四海海商舟的價(jià)價(jià)值“四海商舟舟一方面可可以幫助企企業(yè)客戶拿拿回定價(jià)權(quán)權(quán)、另一方方面希望通通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的力量建建立一些中中國的品牌牌。”------四海商舟CEO顧牧琛尼爾森的數(shù)數(shù)據(jù)顯示：：中國大型出出口商在eBay上實(shí)現(xiàn)的銷銷售額占總總銷售額的的71%。eBay中國1000員工創(chuàng)造阿阿里巴巴1.8萬員工的利利潤。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡(luò)購購物優(yōu)先考考慮的問題題第一：這個(gè)個(gè)地方有沒沒有我想買買的東西第二：是否否比其它的的購物方式式更便利第三：這里里的價(jià)格是是不是有吸吸引力第四：產(chǎn)品品有無保障障第五：下單單之后多長長時(shí)間能送送達(dá)亞馬遜的三三個(gè)基本信信念一、為用戶戶提供最具具競爭力的的價(jià)格二、為用戶戶提供最多多的可選擇擇的商品三、為用戶戶提供最便便捷的服務(wù)務(wù)網(wǎng)貨的本質(zhì)質(zhì)就是貨真真價(jià)實(shí)，核心就是反反暴利。馬云說網(wǎng)購購網(wǎng)購顧客的的首次購買買模式收索引擎比比價(jià)本土化重信用度重顧客留言言關(guān)注有無客客服在線交流后決定定是否購買買單筆成交量量低品牌傾向非常明明顯網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響力中國消費(fèi)者者的品牌意意識與購買買決策受網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響很大大，56.3%的消費(fèi)者最最初是通過過品牌的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑認(rèn)認(rèn)識某一品品牌的。網(wǎng)購的超級級消費(fèi)者波士頓咨詢詢公司（BCG）最新發(fā)布布：占購物人數(shù)數(shù)7%的“超級消消費(fèi)者”，，消費(fèi)額達(dá)達(dá)到消費(fèi)總總數(shù)40%，并且在不不同產(chǎn)品品品類中進(jìn)行行大量交易易。中低消費(fèi)者者占消費(fèi)人人群的60%，對銷售額額的貢獻(xiàn)卻卻不到15%。超級消費(fèi)者者的隊(duì)伍有有不斷擴(kuò)大大的趨勢中國70%的網(wǎng)購者是是擁有4年網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的中產(chǎn)階階層和富裕裕人群他們未來大大部分人群群都可能成成為超級消消費(fèi)者電商配送戰(zhàn)戰(zhàn)京東東商商城城提提供供““211限時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)””服服務(wù)務(wù)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)在在北北京京以以及及長長三三角角、、珠珠三三角角的的大大部部分分城城市市可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)日日達(dá)達(dá)或或次次日日達(dá)達(dá)蘇寧寧易易購購在在多多個(gè)個(gè)城城市市推推出出““半半日日配配送送””和和次次日日達(dá)達(dá)麥考考林林在在北北上上廣廣三三地地可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)次次日日達(dá)達(dá)初級級服服務(wù)務(wù)追追求求快快，，中中級級服服務(wù)務(wù)追追求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確與與可可視視，，高高級級服服務(wù)務(wù)追追求求整整體體質(zhì)質(zhì)量量，，打打造造中中高高級級服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)才才是是核核心心。。------中國國物物流流與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理高高端端聯(lián)聯(lián)盟盟理理事事黃黃剛剛?cè)藗儌儾徊豢煽赡苣芡晖耆浻涀∽∧隳阏f說過過什什么么或或者者做做過過什什么么，，但但是是卻卻永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)能能記記住住你你帶帶給給他他們們的的感感覺覺。。------謝家家華華案例例:Zappos的顧顧客客體體驗(yàn)驗(yàn)為70%的客客戶戶提提供供48小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)的的免免費(fèi)費(fèi)送送貨貨服服務(wù)務(wù)建立立自自己己的的倉倉庫庫，，將將庫庫房房搬搬到到肯肯塔塔基基州州UPS的世世界界港港樞樞紐紐旁旁邊邊為庫庫存存的的每每一一款款鞋鞋從從八八個(gè)個(gè)角角度度拍拍攝攝照照片片訂一一、、送送三三、、退退二二政政策策為顧顧客客提提供供365天退退貨貨政政策策為了了做做到到最最快快速速的的配配送送，，Zappos把倉倉儲儲直直接接建建立立在在物物流流公公司司UPS的機(jī)機(jī)場場旁旁，，所所以以很很多多時(shí)時(shí)候候客客戶戶第第二二天天就就可可以以拿拿到到鞋鞋子子，，而而實(shí)實(shí)際際上上Zappos承諾諾時(shí)時(shí)間間是是三三到到四四天天，，消消費(fèi)費(fèi)者者一一般般對對此此項(xiàng)項(xiàng)快快速速服服務(wù)務(wù)都都很很驚驚奇奇。。因因此此，，Zappos在美美國國贏贏得得了了巨巨大大的的口口碑碑效效應(yīng)應(yīng)。。案例例：：Zappos的超超預(yù)預(yù)期期早期期的的Zappos不留留任任何何庫庫存存，，但但每每十十個(gè)個(gè)訂訂單單就就會會出出一一次次錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，不不是是發(fā)發(fā)錯(cuò)錯(cuò)了了貨貨就就是是賣賣斷斷了了貨貨，，消消費(fèi)費(fèi)者者很很不不滿滿意意。。后來來，，Zappos則采采用用全全庫庫存存模模式式，，倉倉庫庫中中有有上上百百萬萬雙雙鞋鞋，，但但是是資資金金壓壓力力很很大大，，Zappos依靠靠一一筆筆價(jià)價(jià)值值1億美美元元的的循循環(huán)環(huán)信信貸貸購購買買庫庫存存，，如如果果達(dá)達(dá)不不到到借借貸貸協(xié)協(xié)議議規(guī)規(guī)定定的的每每月月既既定定的的營營收收和和利利潤潤目目標(biāo)標(biāo)，，即即使使只只差差一一點(diǎn)點(diǎn)，，銀銀行行都都有有權(quán)權(quán)抽抽走走貸貸款款，，從從而而給給Zappos帶來來現(xiàn)現(xiàn)金金流流危危機(jī)機(jī)并并最最終終可可能能使使公公司司破破產(chǎn)產(chǎn)。。所以以后后來來Zappos不得得不不選選擇擇出出售售給給亞亞馬馬遜遜。。案例例：：Zappos的全全庫庫存存模模式式大象象最最怕怕什什么么？？2005年成成立立的的Diapers,2010年銷銷售售額額是是3億美美元元，，但但在在尿尿布布這這一一個(gè)個(gè)品品類類，，Diapers去年年就就賣賣出出了了5億包包！！憑憑著著對對母母嬰嬰類類商商品品的的精精細(xì)細(xì)化化管管理理、、以以及及大大量量極極其其忠忠誠誠的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體，，Diapers令在在線線零零售售巨巨頭頭亞亞馬馬遜遜感感到到極極大大威威脅脅，，最最終終以以5.4億美美元元將將其其收收入入麾麾下下。。案例例：：Quidsi的定定位位Quidsi創(chuàng)始始人人馬馬克克·洛爾爾和和維維尼尼特特·芭芭芭拉拉對對網(wǎng)網(wǎng)站站有有清清晰晰的的定定位位：：那那些些沒沒有有時(shí)時(shí)間間開開車車去去超超市市購購買買尿尿布布的的媽媽媽媽們們，，她她們們寧寧愿愿多多花花錢錢來來節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間。。為為了了讓讓網(wǎng)網(wǎng)站站更更加加高高效效和和專專業(yè)業(yè)，，洛洛爾爾和和芭芭芭芭拉拉在在Diapers成立立之之前前花花了了3年，，對對流流程程和和網(wǎng)網(wǎng)站站進(jìn)進(jìn)行行了了詳詳盡盡的的規(guī)規(guī)劃劃。。每發(fā)發(fā)一一包包尿尿布布，，公公司司都都在在虧虧損損，，因因?yàn)闉槟蚰虿疾嫉牡膯螁蝺r(jià)價(jià)低低、、利利潤潤低低，，而而且且占占據(jù)據(jù)的的存存儲儲空空間間大大，，毛毛利利只只有有4%，但但是是Diapers快速速增增長長的的訂訂單單卻卻證證明明了了，，這這也也正正是是一一個(gè)個(gè)巨巨大大的的利利基基市市場場———通常常人人們們不不會會去去做做那那些些看看起起來來不不賺賺錢錢的的生生意意，，這這恰恰恰恰也也為為Diapers樹立立起起競競爭爭壁壁壘壘。。案例例：：Quidsi掙什什么么錢錢？？尿布布僅僅僅僅是是Diapers切入入在在線線零零售售市市場場并并且且迅迅速速建建立立核核心心競競爭爭力力———““價(jià)格格和和速速度度”，通通過過尿尿布布和和顧顧客客建建立立聯(lián)聯(lián)系系抓抓住住消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求，，快快速速擴(kuò)擴(kuò)張張規(guī)規(guī)模模。。Diapers的盈利，，是通過過其他母母嬰類商商品來提提升的，，比如嬰嬰兒沐浴浴露、潤潤膚露、、奶粉、、毛巾等等，在Diapers創(chuàng)造的方方便快捷捷的客戶戶體驗(yàn)下下，其忠忠實(shí)的顧顧客群更更愿意通通過這樣樣的渠道道來購買買母嬰用用品。Diapers和Zappos的啟示在在于，基于高效效的倉儲儲物流之之上而建建立的客戶體驗(yàn)驗(yàn)，已經(jīng)成為為B2C建立品牌牌、維護(hù)護(hù)忠誠客客戶的一個(gè)核核心因素素。顧客體驗(yàn)驗(yàn)成就品品牌顧客體驗(yàn)驗(yàn)（customerexperience）顧客體驗(yàn)驗(yàn)是一個(gè)個(gè)綜合的的考量，，涵蓋商商品、服服務(wù)的豐豐富度和和質(zhì)量保保障、價(jià)價(jià)格的實(shí)實(shí)惠，以以及商品品搜索的的簡易、、描述的的準(zhǔn)確、、展示的的直觀，，購買流流程的明明晰簡單單，付款款的多樣樣和方便便，送貨貨的及時(shí)時(shí)和快捷捷，顧客客信息的的安全、、退換貨貨的容易易，售后后服務(wù)的的溫馨和和問題解解決的合合理客戶體驗(yàn)驗(yàn)流程的的三大環(huán)環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽覽的系統(tǒng)統(tǒng)性售前前體驗(yàn)決定購買買的流程程性售中中體驗(yàn)配送和保保障性售售后體驗(yàn)驗(yàn)亞馬遜的的良性循循環(huán)亞馬遜分分輸入和和輸出兩兩個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)。輸入是指指貨品種種類的齊齊全性、、價(jià)格競競爭力、、送貨精精確性等等等，這這些都指指向用戶戶體驗(yàn)，，如果“輸入”做好了，，“輸出”就是營業(yè)業(yè)額與新新增客戶戶，是水水到渠成成的事。。案例：亞亞馬遜的的輸入與與輸出傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)進(jìn)軍電子子商務(wù)的的三部曲曲第一步、、商品供供應(yīng)鏈與與運(yùn)營體體系建立立第二步、、全方位位的建立立線上渠渠道第三步、、進(jìn)行渠渠道推廣廣引擎—產(chǎn)品左翼—IT技術(shù)右翼—品牌機(jī)組乘員—運(yùn)營團(tuán)隊(duì)武器系統(tǒng)—營銷工具分線副牌新品新渠道新媒體新市場人才流程再造無縫對接系統(tǒng)規(guī)劃細(xì)節(jié)分解強(qiáng)化執(zhí)行傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型電子子商務(wù)的的三重考考驗(yàn)渠道沖突突成本控制制營銷之變變品牌核心心要素優(yōu)優(yōu)化雀兒梳梳妝：：包裝裝設(shè)計(jì)計(jì)電子商商務(wù)的的渠道道渠道一一定要要多元元化先建網(wǎng)網(wǎng)上渠渠道再再做網(wǎng)網(wǎng)上推推廣渠道即即推廣廣全渠道道的營營銷策策略淘寶商商城+集市+B2C+團(tuán)購全全渠道道；淘寶網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)廣廣告投投放，，精準(zhǔn)準(zhǔn)購物物人群群外網(wǎng)整整合營營銷，，提升升網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌牌力，，落地地淘寶寶；注重老老客戶戶回購購，提提升購購物體體驗(yàn)；；以體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷為為導(dǎo)向向的試試用營營銷方方式；；廣告公公司的的品牌牌運(yùn)作作+代理公公司的的渠道道體系系相相結(jié)合合大盤線上品品牌力力重構(gòu)構(gòu)：品品牌+貿(mào)易大盤游戲規(guī)規(guī)則正在變變！信息不不對稱稱，先先到先先得的的免費(fèi)費(fèi)午餐餐，已已經(jīng)不不復(fù)存存在！！新玩家家涌入入，市市場擁擁擠，，洗牌牌正在在發(fā)生生！資本、、資源源的的杠桿桿優(yōu)勢勢，逐逐漸主主導(dǎo)勝勝負(fù)！！好貨+文化、、品牌牌+貿(mào)易、、資金金+資源的的““鐵人人三項(xiàng)項(xiàng)”比比賽正正式開開始！！傳統(tǒng)企企業(yè)電電子商商務(wù)渠渠道建建設(shè)三三部曲曲淘寶網(wǎng)網(wǎng)店互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)分銷銷渠道道自建商商城用戶進(jìn)進(jìn)入網(wǎng)網(wǎng)店的的路徑徑主要要有三三個(gè)：：網(wǎng)絡(luò)廣廣告關(guān)鍵詞詞搜索索口碑引引導(dǎo)。。淘寶消消費(fèi)者者網(wǎng)購購的模模式對于單單店銷銷售來來說，，用戶戶搜索索到的的幾率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如如多店店分銷銷。總經(jīng)理理余啟啟明創(chuàng)創(chuàng)建品品牌時(shí)時(shí)本打打算一一店賣賣全國國。后來發(fā)發(fā)現(xiàn)，，網(wǎng)上上每個(gè)個(gè)店鋪鋪就相相當(dāng)于于一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品柜臺臺和一一個(gè)廣廣告入入口。。單店銷銷售完完全無無法形形成規(guī)規(guī)模效效應(yīng)。。于是放放棄直直營，，重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展線上上分銷銷。余啟明明在淘淘寶論論壇上上發(fā)帖帖，凡凡跟帖帖者均均可得得到植植物語語的試試用裝裝，如如果推推薦銷銷售更更可分分享一一定比比例的的提成成。這種強(qiáng)強(qiáng)大的的互動動帶來來了分分銷量量的噴噴發(fā)。。半年后后，植植物語語的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分分銷隊(duì)隊(duì)伍就就達(dá)到到了500個(gè)，其其中一一級分分銷200個(gè)，短短時(shí)間間內(nèi)銷銷售額額就突突破了了500萬元。。案例：：植物物語的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷銷案例：：KAiLA網(wǎng)上渠渠道多多元化化2009年11月上線線凡客客銷售售，成成為凡凡客誠誠品配配飾領(lǐng)領(lǐng)域的的合作作品牌牌。入駐卓卓越網(wǎng)網(wǎng)，獲獲得卓卓越網(wǎng)網(wǎng)免費(fèi)費(fèi)首頁頁及頻頻道內(nèi)內(nèi)推廣廣資源源。入駐當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)，并并獲得得當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大大力資資源推推廣，，成為為手表表飾品品頻道道的重重要品品牌商商。進(jìn)入了了時(shí)尚尚類的的垂直直B2C走秀網(wǎng)網(wǎng)、逛逛街網(wǎng)網(wǎng)、時(shí)時(shí)尚起起義、、麥網(wǎng)網(wǎng)。進(jìn)入3C網(wǎng)站京京東商商城、、新蛋蛋網(wǎng)渠渠道銷銷售。。徐靜蕾蕾的開開啦飾飾品做做電子子商務(wù)務(wù)：只做線線上渠渠道自己不不直接接銷售售沒有自自己的的官網(wǎng)網(wǎng)B2C商城，，不在淘淘寶開開店，，每天幾幾百個(gè)個(gè)線上上訂單單100%是外部部線上上渠道道帶來來的。。網(wǎng)上渠渠道的的類型型B2C商城渠渠道銀行商商城渠渠道網(wǎng)上支支付渠渠道門戶商商城渠渠道積分商商城渠渠道（（平平安萬萬里通通商城城））運(yùn)營商商渠道道購物搜搜索渠渠道（（聰聰明點(diǎn)點(diǎn)、返返利網(wǎng)網(wǎng)、易易購網(wǎng)網(wǎng)））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)網(wǎng)））網(wǎng)站導(dǎo)導(dǎo)航渠渠道（（hao123/265/114la購物頻頻道））C2C渠道2010中國B2C網(wǎng)絡(luò)零零售30強(qiáng)(1)1、京東東商城城家家電電數(shù)碼碼2、當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)綜綜合合百貨貨3、卓越越網(wǎng)綜綜合合百貨貨4、新蛋蛋網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼5、紅孩孩兒綜綜合合百貨貨6、凡客客誠品品服服飾箱箱包7、麥考考林服服飾飾箱包包8、易訊訊網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼9、99網(wǎng)上書書城圖圖書書音像像10、夢芭芭莎服服飾飾箱包包2010中國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售30強(qiáng)(2)21、逛街街網(wǎng)服服飾箱箱包22、馬薩薩瑪索索服服飾箱箱包23、好樂樂買服服飾箱箱包24、柯蘭蘭鉆石石其其他商商城25、九鉆鉆網(wǎng)其其他商商城26、一號號店綜綜合百百貨27、蘭繆繆服服飾飾箱包包28、走秀秀網(wǎng)綜綜合百百貨29、銳意意網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼30、歐萊萊諾服服飾箱箱包11、綠森森數(shù)碼碼家家電數(shù)數(shù)碼12、蘇寧寧易購購家家電數(shù)數(shù)碼13、夢露露時(shí)尚尚網(wǎng)服服飾箱箱包14、國美美電器器家家電數(shù)數(shù)碼15、世紀(jì)紀(jì)家電電網(wǎng)家家電數(shù)數(shù)碼16、鉆石石小鳥鳥其其他他商城城17、唯品品會服服飾飾箱包包18、名品品show美容護(hù)護(hù)膚19、時(shí)尚尚起義義服服飾飾箱包包20、蔚藍(lán)藍(lán)網(wǎng)其其他他商城城中國在在線零零售30強(qiáng)企業(yè)業(yè)的品品類分分布服飾箱箱包11家家電數(shù)數(shù)碼8家綜合百百貨5家圖書音音像1家美容護(hù)護(hù)膚1家其他商商城4家五大B2B上市公公司的的市場場份額額阿里巴巴巴54.6%環(huán)球資資源為為11.8%慧聰網(wǎng)網(wǎng)為3%中國制制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生生意寶寶為2.5%前五位位企業(yè)業(yè)占到到總營營收的的74.7%，其他他為25.3%。傳統(tǒng)企企業(yè)的的電子子商務(wù)務(wù)模式式網(wǎng)絡(luò)銷銷售的的模式式完全線上品品牌模式線上、線下下分品牌運(yùn)運(yùn)營模式直接將原有有品牌延伸伸到線上的的模式同一品牌品品類區(qū)隔模模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場開專柜柜推廣模式利用自媒體體領(lǐng)袖營銷銷的年代，，老板形象象帶動企業(yè)業(yè)形象；企企業(yè)形象帶帶動品牌形形象；品牌牌形象推動動銷售！------杜子建聲音的邊界界決定你權(quán)權(quán)力的邊界界，聲音是是權(quán)力的唯唯一標(biāo)志！！權(quán)力統(tǒng)治治就是管聲聲音和管行行為。------杜子建在哪兒說？？1、搜索引擎擎：讓顧客客了解我們們2、微博等SNS：找圈子、、做喜歡、、占位3、官網(wǎng)：展展示、聽、、說、了解解、喜歡4、論壇、BBS：占位、做做口碑、埋埋答案如何實(shí)現(xiàn)互互聯(lián)網(wǎng)的傳傳播？兩個(gè)個(gè)字“感””+“動”！沒有有