精選文檔精選文檔PAGE6精選文檔軟件銷售人員培訓手冊

前言

商戰不是產品之戰，是看法之戰；銷售的最高境地在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關

鍵在于思想上對公司的美好遠景充滿信心，對自己也充滿信心。成功訣要：信心大，主動性

強；以人為主體，創辦、主動地思想。

業務員的基本素質

1、第一對專業知識的掌握

2、重視個人形象和公司形象

3、氣質：尊敬與浩蕩、深邃與大度、不驕不躁

4、道德：不要把他人想得太壞，只要你相信他

5、敬業精神，挑戰極限和創辦極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、一生學習的理念：（學習方法和心態）

學習掌握知識的能力，如何去學習，學習的心態，認同有欠缺。

9、八字目標：熱忱、自信、英勇、執著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質包含思想、言談、表面、精神狀態。

講話要擁有煽惑性，滿足對方潛意識的欲念，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產物。市場不圓滿時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行

為擁有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮亮。銷售重申一個“變”，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不停進步，不停圓滿、創新。要重視“口傳銷售”。自

身價值：市值（錢）是死；人值（實）是靈巧。

2、理順市場暗藏購買量和實質購買量，縮短兩者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、重視售前售后，去做他人沒有做的售后服務，經過用戶來帶用戶，口傳銷售是認同。達

到不談銷售達到銷售的目的的境地。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路用于指導；要有理有益。

1、銷售準備

2武裝自己：認識產品解答顧客發問（能做主就要立刻答復，如超越權限先請示再做答

復）；認識產品；認識顧客的平常習慣、個性喜好、希望值和要求進一步做工作；

2迎接挑戰：傾盡全力，私生活簡單化；明確目標，依據能力，控制時間；預約成功的限時；不停進步，刷新記錄；剛毅不拔：人在遇著困難時，悲觀的思想會以致事情愈來愈糟，踴躍

的思想會使你的事情愈來愈好；在遇到他人的冷遇時必定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！均勻法規：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培育優異的心理狀態；高度的自信，認識自己；

2、找尋顧客

2把全部的學校都要進行市場檢查；校長、教務主任、電教老師詳盡負責人，最少

2重點學校要跑，非重點學校可先進行電話接見；

3個人；

保持高度的熱忱；記工作日記，注意捕獲信息，立刻行動！

接見→顧客，多次進行，挨個接見顧客，摸清決策程序；

多問，少講解；

擬定接見計劃→約會面談；

3、介品，

2解答以下什么:什么，什么你介什么你的品是什么的

曾做我能獲得什么介遵守的重點：切要品來逢迎客的事，不可以反其道而行之；

4、客（原）

客，不可以影響客，要連忙交易；

不推的是品，更重要的要推理念，推的是使用后的見效；

用客的言行介；

先定客所要的；

面資料口介；校要明簡要；教老要；

傾聽客意；

生異，不可以限制阻截，只好法控制，加以疏；

理策略：假如嫌價格高，反什么，何這樣想不意地大綱慎待；到忽然提出大幅度降價，不可以隨意答復他；越是簡單獲得的客，越是簡單失掉；

情要松，不要，好是不簡單被激怒的；

尊敬客，要滑地付；

即便買賣不可以，也不要了平易，自己留個后路；

5、重視表

人只強者一序次一印象；

2要做出好的成，必人信，能隨他供給服；70%的信用來自售后服；

著裝：深色的上裝和下裝、淡色的衣、深色的子和皮鞋，要符合西裝；在你的一

切衣著中，你的表情是最重要的品；不要把自己的個人情影響工作，要整自己的心；

6、道德范

文明待客，言止文明；

搞好同事、同行之的關系；要有自信心，要有大度的胸；反信息要正確、真；

守舊商神秘，不的不；合同、方案不要不適合的人看；遵守客利，不要泄漏人的私；

要不停教；

要把自己的私生活好，不可以所以而害自己與公司的利益；

2service服：smile淺笑、excellent優異、ready準、viewing察、inviting邀、creating造、eye目光；

不要人的掩或解；

家型售：學校管理家、件家；

7、售技巧

所需的文字資料和演示；

2找關人物：教老、教主任、校/副校；要從多種渠道上來確立關人物；

要身地地替人著想；理關系要蔽；

遇到要向公司反響，而不要同客行溝通；

做事要真看清再做

短的大面覆蓋；

心聽客的意，提客告你；

當自己悲傷，方也同悲傷；方的要“佯裝”恭敬，會引起共；人的或建即便自己不十分同也要表出注的神態，他感覺你他的特別重；

全面采集爭手的和客的信息；爭手要有性：我聽?我也不很清楚；慎價：做好價前的準工作；底價看法模糊，主要看客承受能力再價，搞清學校的算；價的機，不可以太早（我的品性很大，我假如沒弄清你的需求，無法價，主要看你的模要多少）；價的候越晚，你獲得的信息就越多；

價要有必定的性、模糊，留有必定的余地；吸人的點，重點不可以模糊；

2持跟：學校的決策化無常的，只要沒有采納學校信息管理件就是我的準客，要持跟；

連忙盡早搞清客的決策模式；解析點勇于打破，認識決策生的事，要事求是；加溝通，找出解決的有效方法；

怎同客接觸：清楚、定地告方我公司的名稱、多少用和件、有多少勤學校；要提前5分到；

公司：當地化服，性公司；品：合用性，特靈巧；靈巧度大；弊端：界面不美，但會足學校和個人的需求；

不要在外任何一家人，不低他，否公司會愈來愈步；

工作指南：先的理念打人；適合的關懷送人；個人的信成就人；推三步曲：推個人→推公司→推品；

2送禮只送的，不送的；2工作日記：當天工作、明天工作安排，按重要性a、b、c?分；當天；爭手的狀況；自己的得失之；行表；2要學會感情投，找一個均衡點；“先生，全部的推工作基礎是要面‘人’。假如是一個能力一般的人，能每天以的度向五個人推，我相信他就能把售工作做得好上加好。做推的；假如你努力了，推是世界上最簡單的工作；可是假如你一開始就把推看作一件簡單的工作，那它就成世界上最做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的親身意會是：推不出去就拿不到傭金，不擬定劃就不可以能推出去，沒客也就無法擬定劃，最后是不可以會就無法去客。些意會是相扣的，而起點是會。”交際與判正心判：確立需要方；能方來利，相同互利；方正心，也需要我，激方去感覺種關系。主明確，掌握零界限，一旦打破便會迅速膨。

1、學校自己需要，加和展人與人之的感情與溝通。

2、判：掌握技巧和要害；防范疲；持原、盡量足方，要隨機。

3、把品的服和價格他，吸引住客，注意要他你感趣，才能你的商

品感趣。

演的詳盡技巧

1、播放聲音不可以解，否分不清是聽你是看畫面。

2、第一介一下公司及相關。

3、面向眾，不可以只操作，原由是件內容和各模特色不太認識，不看畫面就不

知哪一步。畫面和解起來。

4、解目光不停聽眾，行溝通。要面向聽眾，常溝通、溝通，要行提。

5、聲音洪亮。能就是要求方被影響和思慮，一很重要，但切不要自我膨。要

用性的言、準的音達到影響大家的目的，要擅長畫點睛。

6、候、介公司狀況，不要抱臂，要注意。點明操作、物有所。速不要

太快，吐字要清楚。

7、操作序怎行，每一，都有每一的目的。每一句都有目的，都能影響

方，使方有所收。完滿覆蓋了講課大定的知點。

8、操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞正確，精心組織。

要講到，要講透。

9、講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺。

教育部門的層次關系：

教育主管部門分為教委、電教館和相關職能教研室。公司與客戶（互惠互利）→政績→業績。（教育主管→學校→教師→學生）

學生用計算機的目的是會使用和輔助學習；教師用計算機的目的是