抖音號(hào)：weboss001第第頁(yè)私域詳細(xì)拆解完美日記社群發(fā)售話術(shù)目錄TOC\o"1-2"\h\u2058701

社群引流 3153611）線下實(shí)體店引流 45802）線上包裹卡 56643）微信公眾號(hào) 53217702

社群發(fā)售流程 6306821）預(yù)熱期：發(fā)布活動(dòng)信息 6266132）預(yù)熱期：引導(dǎo)老客戶領(lǐng)取福利 8228023）全方位深度種草，強(qiáng)化認(rèn)知 10271014）價(jià)格對(duì)比，制造超值 13209345）制造稀缺，促進(jìn)轉(zhuǎn)化 14141096）從眾效應(yīng) 15112837）倒計(jì)時(shí)逼單 151067003完美日記社群發(fā)售還有這些套路 16310031）做好組合搭配，提升客單價(jià) 16227962）有技巧地打折 17658904總結(jié) 19完美日記的高速增長(zhǎng)主要來(lái)源于兩大策略：外部KOL投放和微信生態(tài)的私域流量搭建。大家還沒有意識(shí)到私域流量風(fēng)口時(shí)，完美日記早已進(jìn)場(chǎng)，通過(guò)上百個(gè)微信個(gè)號(hào)，累計(jì)了百萬(wàn)級(jí)的私域粉絲。這些賬號(hào)統(tǒng)一打造成“小完子”——你的私人美妝顧問(wèn)人設(shè)，通過(guò)朋友圈+社群種草，直播+小程序完成轉(zhuǎn)化。這不，前幾天被小伙伴安利說(shuō)完美日記的社群真的不錯(cuò)，我也立即體驗(yàn)了一番～今天這篇文章，我們通過(guò)梳理完美日記社群一天的運(yùn)營(yíng)時(shí)間線，來(lái)看看完美日記是如何通過(guò)社群成交的。01

社群引流過(guò)去完美日記的私域主要用來(lái)沉淀和服務(wù)老客戶，提高老客戶的復(fù)購(gòu)率，這點(diǎn)從流程上可以看到：首先用戶需要購(gòu)買完美日記的產(chǎn)品，包裹里會(huì)附贈(zèng)一張“引流卡”，邀請(qǐng)用戶關(guān)注公眾號(hào)并領(lǐng)取福利，關(guān)注后再引導(dǎo)添加小完子的微信，小完子再邀請(qǐng)進(jìn)群。通過(guò)公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、社群三大渠道來(lái)沉淀客戶。現(xiàn)在，完美日記也放大了私域流量池，用戶不需要購(gòu)買產(chǎn)品也可以添加小完子并進(jìn)入社群，通過(guò)個(gè)人號(hào)IP+社群完成對(duì)新客戶的培育和轉(zhuǎn)化。1）線下實(shí)體店引流據(jù)稱，完美日記計(jì)劃2020年開出200家門店，2022年開出600家門店。第200家門店早在2020年9月開業(yè)，完美日記提前3個(gè)月完成2020年開店目標(biāo)。線下門店的巨大流量自然是不會(huì)浪費(fèi)的，實(shí)體店從進(jìn)店到買單都有引導(dǎo)客戶添加員工的企業(yè)微信，比如：收銀的卡片、店門口放置的海報(bào)，店里相對(duì)空閑的時(shí)候店員也會(huì)在門口主動(dòng)邀請(qǐng)路人添加微信贈(zèng)送美妝蛋。2）線上包裹卡在電商平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品后，包裹里會(huì)附上一張卡片，將客戶引導(dǎo)到私域中。3）微信公眾號(hào)首次關(guān)注微信公眾號(hào)，會(huì)推送一個(gè)小程序、一張圖片和一條圖文鏈接，識(shí)別圖片中的二維碼，落地頁(yè)會(huì)引導(dǎo)添加小完子，同時(shí)列出了添加后可享受到的福利和服務(wù)，比如首單福利、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、社群在公眾號(hào)菜單欄，還設(shè)置了多處引導(dǎo)添加小完子的觸點(diǎn)：02

社群發(fā)售流程經(jīng)過(guò)幾天的體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)完美日記社群是由2個(gè)官方號(hào)小完子和小完子助理在運(yùn)營(yíng)，她們每天在群里發(fā)布產(chǎn)品、活動(dòng)信息、種草圖文。每次發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品，立即會(huì)有幾個(gè)固定賬號(hào)活躍互動(dòng)。社群銷售的產(chǎn)品通過(guò)“完子心選”小程序?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化，整個(gè)種草-下單的過(guò)程在社群里就可以完成。同時(shí)，完子心選除了售賣完美日記自己的產(chǎn)品，還有一些異業(yè)品牌，比如：周大生珠寶、skg按摩儀、網(wǎng)易嚴(yán)選等。今天就以完美日記一天的社群內(nèi)容為主線，看看完美日記是如何做社群發(fā)售的。預(yù)熱期：發(fā)布活動(dòng)信息通常小完子或助理會(huì)在社群提前一天劇透第二天的活動(dòng)信息，引發(fā)客戶的好奇心：第二天早上8:45，小完子在群里發(fā)布了今天的主推產(chǎn)品，同時(shí)做直播預(yù)告。推送的方式是3張長(zhǎng)圖+小程序+文案的形式。利用長(zhǎng)圖多方面展示產(chǎn)品，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；同時(shí)直接用小程序做成交，減少客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)的阻力。預(yù)熱期：引導(dǎo)老客戶領(lǐng)取福利小完子發(fā)出產(chǎn)品和活動(dòng)信息后，就有群友提問(wèn)：“填寫信息是否還能領(lǐng)取福利？”小完子也立即進(jìn)行了回復(fù)，通過(guò)圖文+小程序的形式，告知客戶如何領(lǐng)取積分和贈(zèng)品券，同時(shí)贈(zèng)品券設(shè)置了使用門檻（滿68可用）。此外還有熱心群友告知大家積分的使用方式及兌換獎(jiǎng)品的曬單。通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)的方式引導(dǎo)客戶進(jìn)小程序完善信息，一來(lái)可以讓客戶體驗(yàn)一遍小程序，便于后續(xù)的下單也便于企業(yè)獲取更多客戶信息，二來(lái)也通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式，激勵(lì)客戶下單。因?yàn)楫?dāng)天售賣的產(chǎn)品單價(jià)達(dá)到了3位數(shù)，顧客只要下單基本上就滿足了贈(zèng)品券的使用門檻，除了購(gòu)買的產(chǎn)品和贈(zèng)品外，還能輕松拿走額外積分和禮品，對(duì)客戶而言也是一種激勵(lì)措施。全方位深度種草，強(qiáng)化認(rèn)知當(dāng)天上午，群里十分熱鬧，不停有群友互動(dòng)討論今天的秒殺產(chǎn)品。與其說(shuō)是討論，不如說(shuō)是全方位種草。從買家秀的角度：從產(chǎn)品材質(zhì)：從使用場(chǎng)景：好多風(fēng)格的衣服都能搭配呀”、“這種流蘇的會(huì)顯脖子修長(zhǎng)”、“出門穿個(gè)吊帶啥的回頭率極高”、通過(guò)問(wèn)答式對(duì)話自然的引出使用場(chǎng)景。樹立權(quán)威，建立信任：“全部都是有鑒定書+包裝的”，通過(guò)權(quán)威進(jìn)一步降低用戶的心理防線。這一套組合拳打下來(lái)，用戶的下單動(dòng)力拉滿呀。價(jià)格對(duì)比，制造超值購(gòu)買需求被制造了，促進(jìn)用戶下單的臨門一腳是什么？必然是超高的性價(jià)比！“比官網(wǎng)活動(dòng)便宜140元”，并附上某橙色軟件同款產(chǎn)品的價(jià)格截圖，你看，前面對(duì)產(chǎn)品的多方面種草，加上價(jià)格對(duì)比，性價(jià)比一下子就出來(lái)了。且這位熱心網(wǎng)友還很有心的把便宜了xx元都計(jì)算好了，就是為了通過(guò)數(shù)字讓客戶直觀地感到超值，產(chǎn)生一種「這錢花得太值了！」的心理，從而促使客戶立即下單。港真，做為賣家自己說(shuō)自己超值超劃算可能不太可信，但通過(guò)消費(fèi)者，性價(jià)比一下子就上去了。制造稀缺，促進(jìn)轉(zhuǎn)化大兵老師在《營(yíng)銷心理戰(zhàn)》中寫道：我們要讓客戶感受到稀缺，人們才會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，他們才愿意為稀缺價(jià)值買單。制造稀缺的方法有：限時(shí)、限量、限條件等。來(lái)感受一下完美日記是如何制造稀缺的。距離直播開始還有3小時(shí)，小丸子在群里告知加購(gòu)已爆庫(kù)，提醒用戶蹲點(diǎn)搶。“手鏈項(xiàng)鏈加購(gòu)都已爆庫(kù)存，蹲點(diǎn)搶”、“因?yàn)樘珒?yōu)惠，品牌方每次都是給一點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)存！搶到就是賺到！”這些話術(shù)尤其是加上各種大紅色的表情符號(hào)后，無(wú)形中就給用戶制造了壓力和緊迫感。從眾效應(yīng)從眾效應(yīng)是指一個(gè)個(gè)體，容易在群體影響下，放棄個(gè)人意見和思考，而與大家保持一致的社會(huì)心理行為。我們?cè)跐撘庾R(shí)里，常常會(huì)認(rèn)為“別人是這么做的，我也這么做，就不會(huì)犯錯(cuò)”，或者會(huì)想“那么多人都這么買了，我就懶得想，我也要趕緊買！”。在營(yíng)銷中，我們可以利用客戶的從眾心理，快速與客戶建立信任，激發(fā)客戶的跟風(fēng)買買買。在社群營(yíng)銷中，可以利用曬單和及時(shí)播報(bào)庫(kù)存的方式激發(fā)用戶的從眾心理。倒計(jì)時(shí)逼單當(dāng)產(chǎn)品正式開始發(fā)售，一定要在社群中通過(guò)倒計(jì)時(shí)和庫(kù)存播報(bào)的形式，進(jìn)一步制造緊迫感，激發(fā)客戶的從眾效應(yīng)和損失厭惡心理，讓還在觀望的客戶立即下單。這一整套流程從種草——下單都在社群里輕松完成了。除此之外，03完美日記社群發(fā)售還有這些套路做好組合搭配，提升客單價(jià)小完子在做產(chǎn)品推薦時(shí)，會(huì)做好產(chǎn)品搭配，幫助客戶“湊單”，減少客戶在購(gòu)買過(guò)程中因?yàn)闇悊畏爆崱惒粔驖M減而導(dǎo)致的流失現(xiàn)象，同時(shí)還能提升客單價(jià)。有技巧地打折社群里幾乎每天都有不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，在打折時(shí)完美日記也是很有心機(jī)的。小完子不會(huì)說(shuō)痘痘貼29.9/盒，卸妝油39.9每瓶，而是列出詳細(xì)的規(guī)格，比如痘痘貼75枚29.9、卸妝油50ml39.9，通過(guò)羅列產(chǎn)品規(guī)格降低消費(fèi)者的價(jià)格感知，制造超值。第二件9.9元也是完美日記的慣用策略，通過(guò)第二件9.9元一來(lái)可以拉低商品的平均價(jià)格，二來(lái)可以有效滿足客戶的占便宜心理，第二件才9.9，還要什么自行車？不知不覺就多買了。降低購(gòu)買阻力不管是社群發(fā)售，還是的線上線下營(yíng)銷中，我們都是通過(guò)一定的策略一步步引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買，客戶在購(gòu)買中的阻力越小，成交的機(jī)會(huì)也就越大。完美日記的拼團(tuán)活動(dòng)會(huì)直接告訴客戶不用擔(dān)心不能成團(tuán)，只要下單必定可以以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到，系統(tǒng)會(huì)自