銷售中的“望聞問切”技巧Howtoimproveyoursalesskills課堂約定積極參予細心聆聽，勇于發問將手機調至靜音課程目標如何應用正確的空間距離感和人溝通如何提升自身的營銷技能和營銷效果如何用合理的方式和客戶溝通學習銷售“望聞問切”的技能和技巧CompanyLogo銷售效率不高的原因1“望聞問切”的技巧2“望聞問切”的實踐應用3課程內容CompanyLogo1、我們的產品價格太高2、客戶要求過于挑剔3、競爭對手的產品更吸引人4、企業政策過于死板5、……毫無準備拜訪失敗銷售效率不高的原因真的要這樣怨天尤人嗎？自己做的很到位嗎？真的沒有提高的空間嗎？CompanyLogo銷售效率不高的原因對自身銷售產品及優缺點不夠了解，缺乏必要充足的提前準備對潛在目標客戶缺乏判斷和認識缺乏必要的溝通技巧對客戶的反應和潛在需求缺乏分析和認識服務意識不強，客戶感知差

“望聞問切”的技巧——望

注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態等。通過觀察來判斷客戶的消費心理，從而指導銷售。CompanyLogoCompanyLogo空間距離感親密空間1.2M45CM15CM個人空間社交空間公眾空間（摘自《國學大師翟鴻燊大智慧Ⅱ》第二講）“望聞問切”的技巧——聞

“聞”的意思是“聽”。銷售人員在了解客戶需求時，傾聽是了解客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊含著銷售的需求信息。在聽的時候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。CompanyLogo微笑，眼神接觸傾聽認同回應“望聞問切”的技巧——問在了解客戶需求的時候，大多數情況下，僅通過“望”、“聞”是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解客戶需求，因此，在銷售中，“問”就是必不可少的。CompanyLogo進一步了解用戶需求挖掘用戶需求進入用戶的潛意識思考幫助用戶做決定，推動用戶消費“望聞問切”的技巧——切“切”就是在“望、聞、問”的基礎上，初步確定擬向客戶推薦的產品，然后通過分析客戶的需求，引導客戶使用該產品。

分析需求推出產品促進成交CompanyLogo空間距離感觀察判斷認同、贊美傾聽回應推動用戶消費挖掘需求望問聞診斷、引導推薦產品切

銷售中的“望聞問切”技巧望切問聞“望聞問切”的實踐應用某日，一位老太太客戶來到中國電信營業廳向營業員咨詢業務。營業員（即銷售人員，下同）：您好！請問有什么可以幫到您？（望：觀察客戶的衣著打扮，比較樸素，年齡大約50多歲，判斷可能是一位“求廉”型客戶。）客戶：你們電信打電話怎么這么貴？（聞：通過客戶的抱怨，堅定了客戶是“求廉”型客戶的判斷。）營業員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請問您是上個月話費比較高嗎？客戶：是的。營業員：那請報一下您的電話號碼，好嗎？客戶：2368837。營業員：2368837，是嗎？客戶：嗯。營業員：請出示一下您的身份證好嗎？客戶出示身份證，驗證無誤進行查詢。CompanyLogo經查詢，該客戶上月電話費的確比較高，原因主要是有兩個長途電話打到沈陽，每次時間都在半小時以上，而且是直接撥打。（聞：通過平臺查詢，獲得了該客戶的話費信息等，“聞”。）營業員：阿姨，我給您看了一下。您上個月的電話費的確比平時高，原因主要是有兩個長途電話打的時間比較長，兩個電話都是打到沈陽的。客戶：是嗎？營業員：阿姨，請問您平時打長途多嗎？客戶：以前不多的，現在主要是兒子到沈陽念大學了，所以要打長途的。營業員：哦。是這樣的。那每次電話，時間還會比較長吧？客戶：當然了。（問：經過主動詢問，基本了解到客戶的需求，基本確定擬向客戶推薦的產品。）營業員：阿姨，您看，您以后可能每個月都要打長途，每次的時間也挺長，而您現在是直接撥打長途的，這樣的話費用比較高。（切：分析客戶的現狀，指出現狀的問題。）客戶：嗯。營業員：您這樣的情況，我們電信有一個特別適合您的產品，叫11808，特別便宜，打45分鐘長途電話才1.99元，非常劃算。這是宣傳單頁，您可以看一下！（切：推出產品，同時引發客戶的興趣。）客戶：我看一下。CompanyLogo營業員：你用這個打長途，肯定特別劃算。像您上個月5號這次長途總共打了差不多32分鐘，總共的費用是22.26元。而如果您用11808打長途，費用就是1.99元，再加上市話接入費，是3.1元，總共才5.1元，要比22塊劃算多了，你說是不是？（切：指出產品對于現狀能夠帶來的改變，并著重強調了改變之后的價值——省很多錢。）客戶：這么劃算啊。那這個11808怎么用啊？客戶已經對產品產生了濃厚興趣，對11808產生了明確需求。CompanyLogoCompanyLogo圣人不病，以其病病，是以不病。

——老子《道德經》釋義：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的問題就是不知道自己的有問題。沒有任何借口。