成功銷售24策略優秀的生產者已經意識到他們無法單靠生產技能來過活了，他們知道客戶才是真正的專家。銷售洽談01策略1展開對話04策略2時刻準備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說話藝術16策略5讓客戶成為開場白的焦點20策略6與客戶產生共鳴24策略7維護客戶關系28策略8讓客戶了解你提問的目的32成功銷售24策略策略9講究提問策略36策略10先提問，再給出答案40策略11深入展開有效的需求對話44策略12著眼于你提問的技巧48策略13有效傾聽52策略14定位你的信息56策略15成功進行產品介紹60策略16分析競爭對手64策略17利用反對意見向前邁進68策略18核查客戶的反饋72策略19不要過早談判76策略20將成交視為一個過程80策略21利用所有資源84策略22無懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實機遇92策略24推動銷售的開展96銷售洽談檢查自己的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率”策略1講述你的故事展開對話評估你的銷售洽談：你同客戶之間談話的互動程度有多大？對你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事：問一些更深入、更具穿透力的問題。去做些與眾不同的事：多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對話，從而提高自己的銷售業績。策略2做好準備時刻準備著為同所有客戶進行銷售洽談做準備：為每次銷售洽談設置帶有時間期限的合適的目標，這有助于保持你的動力，并促進達成交易的進程。根據需要修改所有資料：讓客戶知道他（她）的需求是你工作的中心。設想銷售洽談情境：計劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會在什么時候說話。

在準備過程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標。策略3復習已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評價你的6種重要技巧風度、友好、提問、傾聽、定位、核查。對這些技巧按強弱排隊，找出自己的優勢和需要改進的地方。每次著重磨煉一個技巧，使之達到一個新的水平。堅持自我批評：每次銷售洽談后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內容。

銷售人才是可以造就的。對于多數銷售人員而言，他們在銷售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來的。要求反饋：引導客戶和同事給予反饋。

策略4想什么么說什什么講究說說話藝藝術不說““壞話話”無論是是在你你的開開場白白還是是在談談話過過程中中，都都不要要使用用批評評性話話語、、夸大大不實實之詞詞、攻攻擊性性話語語、質質疑性性話語語以及及不雅雅之言言，這這些話話只會會讓客客戶將將你拒拒之千千里。。有些話話題最最好不不談：：有些話話題，，比如如可能能只有有你感感興趣趣的話話題、、隱私私問題題，應應該盡盡量在在談話話中避避免，，因為為它們們容易易引發發爭執執或者者讓客客戶覺覺得乏乏味。。說話是是要講講究場場合、、講究究藝術術的，，對銷銷售人人員尤尤其如如此。。確定客客戶明明白你你說什什么：：也許你你認為為不使使用專專業性性術語語就不不足以以表明明自己己的專專業水水準，，但是是千萬萬不要要弄巧巧成拙拙。如如果客客戶根根本不不知道道你在在說些些什么么，他他會和和你做做生意意嗎？？策略5以自己己為談談話的的中心心讓客戶戶成為為開場場白的的焦點點為建立立良好好關系系做準準備：：花些時時間來來擬定定如何何建立立良好好的關關系。。為開場場白做做充分分的準準備：：擬定開開場白白時要要考慮慮你想想實現現什么么———考慮慮你的的問候候語、、友好好的態態度、、目的的和議議程，，并對對自己己的議議程安安排進進行核核查。。對自自己己的的目目的的進進行行界界定定：：把你你的的總總體體目目標標轉轉為為以以客客戶戶為為中中心心的的每每一一步步驟驟，，進進而而引引起起客客戶戶的的興興趣趣。。好的的開開場場白白有有3個個標標準準：：建建立立良良好好的的關關系系，，建建立立良良好好的的關關系系，，還還是是建建立立良良好好的的關關系系。。策略略6被動動參參與與談談話話與客客戶戶產產生生共共鳴鳴回應應，，回回應應，，回回應應：：你要要親親自自告告訴訴客客戶戶你你聽聽到到了了他他（（她她））所所說說的的話話。。表示示同同感感：：當客客戶戶表表現現出出不不安安、、激激動動或或情情緒緒化化時時，，真真誠誠地地表表達達你你也也有有同同感感。。對人人友友好好：：通過過準準備備如如何何與與客客戶戶建建立立和和諧諧的的關關系系來來培培養養自自己己與與人人交交往往的的能能力力。。對對人人友友好好是是建建立立友友好好關關系系的的第第一一步步。。對客客戶戶所所說說的的話話做做出出回回應應是是銷銷售售業業的的氧氧氣氣。。對人人友友好好：：通過過準準備備如如何何與與客客戶戶建建立立和和諧諧的的關關系系來來培培養養自自己己與與人人交交往往的的能能力力。。對對人人友友好好是是建建立立友友好好關關系系的的第第一一步步。。策略略7保持持客客戶戶關關系系維護護客客戶戶關關系系邀請請客客戶戶參參觀觀公公司司。。為客客戶戶安安排排一一次次特特殊殊的的產產品品展展示示。。親筆筆給給客客戶戶寫寫感感謝謝信信。。在所所有有重重要要的的節節日日里里給給客客戶戶寄寄賀賀卡卡。。用客客戶戶的的名名字字命命名名你你的的計計劃劃。。在自自己己公公司司為為客客戶戶提提供供專專門門的的車車位位。。給忠忠實實的的客客戶戶特特殊殊折折扣扣。。用獨獨特特和和個個性性化化的的方方式式記記住住客客戶戶的的生生日日。。替客客戶戶訂訂閱閱一一份份他他喜喜歡歡的的雜雜志志。。你不不僅僅要要合合理理播播種種、、耕耕耘耘，，更更要要用用關關心心和和愛愛去去呵呵護護這這片片土土地地，，讓讓它它肥肥沃沃起起來來。。買些些有有用用的的書書送送給給客客戶戶。。邀請請客客戶戶來來你你家家聚聚餐餐。。向客客戶戶提提供供其其熱熱衷衷的的體體育育比比賽賽的的入入場場券券。。找個個機機會會向向你你的的客客戶戶的的客客戶戶夸夸獎獎你你的的客客戶戶。。給客客戶戶一一份份你你自自己己嬴嬴得得的的禮禮物物。。讓客客戶戶對對完完善善產產品品設設計計提提出出建建議議。。讓某某個個高高層層管管理理人人員員寫寫封封感感謝謝信信給給你你的的客客戶戶。。策略略8直接接提提問問讓客客戶戶了了解解你你所所提提問問的的目目的的提及及你你的的準準備備工工作作：：強調調自自己己已已經經做做好好了了準準備備但但還還想想問問些些問問題題，，從從而而樹樹立立自自己己的的信信譽譽。。為了解需需求搭橋橋建路：：一開始就就告訴客客戶自己己提問的的原因，，鼓勵他他們參與與到對話話當中。。以客戶的的利益為為焦點：：讓客戶明明白參與與對話會會給他（（她）帶帶來什么么樣的益益處。為即將展展開的銷銷售洽談談鋪平道道路。策略9想到什么么問什么么講究提問問策略用強有力力的提問問策略來來燕尾服服開需求求對話：：開始時問問一些戰戰略性的的問題，，了解客客戶現在在的情況況、滿意意度，確確認他們們以后的的需求和和個人的的需求，，在適當當的情況況下可以以進一步步追問。。準備好問問題這些問題題非常重重要，不不能有半半點疏漏漏，但這這并不意意味著不不能即興興提問。。在對話話的框架架中，你你要傾聽聽客戶的的談話，，尋找機機會去追追問，進進而了解解更多的的信息，，熟悉客客戶的暗暗示。詢問戰略略為展開開真正的的需求對對話開辟辟了道路路。詢問有關關具體實實施的問問題：了解預算算、時限限、驅動動事件、、決策者者、競爭爭對手以以及其他他相關的的主動因因素。策略10直接告訴訴客戶答答案先提問，，再給出出答案把客戶需需求擺在在第一位位：這意味著著問題在在前，答答案在后后。抑制說答答案的沖沖動：其實你想想直接““告訴””客戶答答案是很很正常的的事情，，但你要要學會抑抑制這種種沖動，，當然這這種抑制制并不是是無限期期的，當當你有了了足夠的的時間來來調整、、整理自自己的答答案后，，就可以以“告訴訴”客戶戶了。在銷售語語法系統統中，問問號是最最重要的的標點符符號。多問一個個問題：：促使自己己多了解解一些信信息。策略11不停轉移移話題深入展開開有效的的需求對對話放慢速度度不要過快快地給出出答案。。回應：通過對客客戶的話話進行回回應（并并非簡單單復述）），引入入自己的的問題，，鼓勵客客戶進行行回答。。有好奇心心：找出“為為什么””。有效的提提問在整整個銷售售中占據據了一半半的工作作量。策略12著眼于你你提出的的問題著眼于你你提問的的技巧擬定提問問框架培養一種種提可以以自由回回答的問問題而不不是提閉閉鎖式問問題的習習慣，以以建立積積極活躍躍的對話話。閉鎖鎖式問題題以“你你是”為為開頭，，而得到到的也就就只有““是”或或“不是是”的回回答。設計提問問步調：：每次只問問一個問問題，而而不是把把很多問問題放在在一起問問。如果果一次面面對很多多問題，，客戶就就不太可可能對所所有問題題都給予予回答，，也不太太可能給給出完整整的答案案。要避避免自問問自答，，也要避避免提出出有多種種選擇答答案的問問題。在在你問完完一個問問題后，，要保持持沉默以以等待客客戶回答答。進一步追問：：當客戶給出答答案后，你可可以再繼續追追問，從而得得到更多的信信息。追問有有助于你從客客戶說的話中中挖掘更多的的信息。盡可能多地思思考如何提問問，以及提出出什么問題。策略13高效傾聽有效傾聽傾聽真意：訓練自己的耳耳朵，聽客戶戶覺得重要的的東西，發掘掘并澄清所有有歧義措辭的的真正意思。。傾聽客戶強調調的或有感情情色彩的內容容：重視客戶用聲聲音加以強調調的詞語以及及充滿感情的的表述內容，，從中進一步步發掘更多的的信息。富有有感情的詞語語可以讓你洞洞察到更個性性化的需求。。使用形體語言言：傾聽時要眼耳耳并用。通過過閱讀客戶的的身體語言，，你可以洞悉悉他（她）對對某事的感覺覺——困惑、、不安、興高高采烈、積極極參與還是漠漠不關心。然然后可以通過過對話進一步步核實。為了解信息而而聽。最好的的銷售者就是是那些最好的的傾聽者。策略14叫賣式的推銷銷定位你的信息息了解自己要交交流的信息：：練習一下如何何描述自己的的優勢，確保保你的核心信信息是以客戶戶為中心的，，并且簡明、、形象。不斷更新自己己的信息：考慮你們公司司以及你的客客戶在現狀、、需求和觀念念上的變化。。有效定位：簡要總結重要要客戶的利益益所在，在此此基礎上形成成你的信息或或建議，把你你已發現的客客戶需求簡要要地、生動地地融入到你的的核心信息中中。“信息是媒介介”——而你你是公司傳播播信息的媒介介。策略15直接進行產品品介紹成功進行產品品介紹把握時機：如果進行產品品介紹時你還還不是很了解解客戶需求和和他的實際情情況，你的產產品介紹就不不可能打動客客戶。良好溝通：只有良好的溝溝通才能創造造產品介紹的的最佳契機。。不好讓對方說說“不”只要不給對方方說“不”的的機會，那扇扇達成交易的的大門就一直直為你敞開著著。找出容易被別別人接受的話話題，是銷售售中說服別人人的基本方法法！策略16識別競爭對手手分析競爭對手手了解你的對手手：收集有關競爭爭對手的情況況，用以武裝裝自己并與對對手較量。了解客戶的看看法：你的客戶是你你了解競爭對對手的重要信信息來源。與與客戶對你的的評價相比，，發掘出客戶戶對你競爭對對手的看法。。找出容易被別別人接受的話話題，是銷售售中說服別人人的基本方法法！巧妙突出對手手的弱點：當你有競爭優優勢或知道對對手的弱點時時，先不要表表達自己的觀觀點，你可以以先問一個問問題，把客戶戶的注意力集集中到這個弱弱點上，然后后擺出自己的的優勢。了解對手的優優勢和弱點，，知道應該如如何與他們較較量。策略17回避反對意見見利用反對意見見向前邁進對客戶關心的的事做出回應應或表示同感感：你可以通過對對反對意見的的了解（而不不是解釋）改改變這種不利利的情形。做做出回應和表表示同事情這這兩種技巧已已經給你鋪平平了道路，通通過提問你就就可以縮小客客戶所關心事事物的范圍，，從而進行有有效的處理。。不要使用““但是”這個個詞來抵消做做出回應和表表示同感所取取得的成效。。提問以便時一一步了解反對對意見：反對意見經常常是比較寬泛泛的，需要進進一步具體化化才能讓人明明確。為你的答案復復做好定位：：你的答復要簡簡明、具體，，還要以其進進行修改以滿滿足客戶的需需求。通過反反饋信息進行行核查——問問客戶一個問問題，從他的的回答中了解解自己消除了了多少反對意意見。不具體的反對對意見只能得得到不具體的的答案。策略18復述信息核查客戶的反反饋轉移到下一個個話題之前先先核查反饋：：針對你安排的的所有重要住住處尋求客戶戶的反饋。核查性的問題題貫穿始終：：從開始銷售洽洽談到銷售結結束，你要動動力從中得到到客戶的反饋饋。核查目標的現現實性：通過不斷核查查可以讓你知知道自己的銷銷售目標是否否符合實際，，并且還會為為修正行動步步驟或目標打打下堅實的基基礎。核查是你不偏偏離航線的指指南針。策略19盡早談判不要過早談判判通過客戶的具具體要求發掘掘他們的需求求：對于客戶的某某個要求，通通常只有一種種可以滿足的的方式；但對對于客戶的某某種需求，卻卻可以通過多多種方法予以以滿足。交換，而不是是給予：當你要做出讓讓步的時候，，也要采用交交換的方式。。你要清楚了了解自己做的的讓步，每次次只能做出一一項妥協。利用沉默的威威力：一旦雙方談到到價格時，你你要保持沉默默。第一個說說話的人往往往第一個做出出讓步。這時時可不是你核核查得到反饋饋的時候了，，因為當你已已經把價格和和條件都擺在在桌面上時，，你再做核查查就會消弱你你的優勢。雖雖然這種情況況下保持沉默默需要我們做做出努力，但但還要這樣做做。知道什么時候候開始談判，，有助于你明明確應該談判判什么。策略20及早達成交易易將成交視為一一個過程為每次銷售洽洽談制定目標標：這有助于你保保持動力并不不斷把交易向向前推進，但但一定要確保保這個目標是是合適的、可可行的，并且且有個時間期期限。在整個銷售洽洽談過程中不不斷核查客戶戶的反饋：對于你所定位位的東西一定定要尋求客戶戶的反饋，這這樣你就可以以從中得到采采取行動或調調整銷售洽談談目標所需要要的數據和信信心。按步驟結束每每次銷售洽談談：不要用目標模模糊或不確定定的行動來結結束銷售洽談談。要保持動動力，提出達達成交易的要要求或用適當當而具體的行行動步驟來結結束。養成一一種在每次銷銷售洽談結束束都要提出下下一步行動的的習慣。養成一步步循循序漸進敲定定交易的習慣慣。策略21獨自工作利用所有資源源勾畫出客戶形形成決策的過過程：提問、觀察并并分析客戶決決定的形成過過程。努力接接近決定制定定人，明確是是誰在影響自自己的客戶。。嬴得同事的支支持：與自己的團隊隊成員建立信信任。當你成成功時，與他他們分享榮譽譽。在客戶的公司司中發展自己己的指導者：：與客戶建立并并培養良好的的關系，他（（她）可能會會對你的銷售售提供寶貴的的支持和指導導來幫助你獲獲得成功。你你應該在每個個主要客戶關關系中都有一一個這樣的指指導者，如果果沒有的話，，就要培養一一個。每個人都會會認識一些些人。好的的銷售人員員知道如何何把“六度度分離”（（sixdegreesofseparation)轉變成成7位數的的銷售額。。策略22銷售跟蹤無懈可擊的的銷售跟蹤蹤系統做事：：積極地寫出出并使用““每日事務務記錄”。。每天早晚晚都查看這這個記錄，，早晨把它它作為一天天的開始，，晚上把它它作為一天天的結束。。有緊迫感：：在遵守承諾諾這件事情情上絕不縱縱容自己。。把這個承承諾告訴你你的客戶。。把銷售跟蹤蹤視為己任任：不要期待客客戶做你的的工作。表示感謝的的電話是最最好的銷售售跟蹤方式式之一。在在你打電話話說“謝謝謝您的會見見”之后，，可能接下下來就該是是打電話說說“謝謝您您的貿易合合作”了。。策略23相信自己的的直覺證實機遇什么也不要要假設：仔細核查所所有信息，，確保它們們是有根據據的、真實實的。記住事情會會變化：重新證實并并調整你的的策略和信信息。從一個那里里得到證實實后不要止止步不前：：你需要從多多種角度來來確保信息息的準確性性。證實是6種種重要技巧巧（風度、、友好、提提問、傾聽聽、定位以以及最重要要的——核核查）的完完善結合。。策略24聽之任之推動銷售的的開展提問、傾聽聽、核查：：制定提問策策略。盡可可能多地提提問，并對對這些問題題進行定位位，以全面面了解客忘忘掉的需求求。有效地地傾聽客戶戶表達的信信息——用用詞、語氣氣、語速，，讀懂他們們的身體語語言。在整整個銷售洽洽談過程中中要不斷核核查客戶的的反饋，從從而做出相相應的調整整。定位你的信信息：了解客戶需需求后，對對自己的信信息進行定定位以滿足足這些需求求，并提出出達成交易易的要求。。確認你過去去曾使用過過哪些技巧巧：對你曾使用用過的技巧巧不斷改進進，使之在在以后能更更好地發揮揮作用。要要知道你銷銷售的不僅僅僅是產品品。作為你你們公司的的形象，你你本身就是是銷售，而而它的展開開是由你的的銷售洽談談推動的。。面對21世世紀銷售人人員與客戶戶之間的關關系，銷售售人員必須須轉變自己己的角色，，也就是從從“專家””轉變成““資源提供供者”拋棄落伍的的產品銷售售方式，學習如何與與客戶展開開真正的銷銷售洽談，，這會幫助助你提高銷銷售業績，，建立持久的的客戶關系系。謝謝12月-2211:46:3611:4611:4612月-2212月-2211:4611:4611:46:3612月月-2212月月-2211:46:362022/12/3111:46:369、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:46:3711:46:3711:4612/31/202211:46:37AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:46:3711:46Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:46:3711:46:3711:46Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:46:3711:46:37December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:46:37上上午11:46:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:46:3711:46:3731December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:46:37上上午11:46上午11:46:3712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:46:3711:46:3711:4612/31/202211:46:37AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:46:3711:46Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:46:3711:46:3711:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2211:46:3711:46:37December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把