成功銷售技巧

—超級銷售李延岳新世紀的競爭

競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰溝通的本質

了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內部人員之間以及內部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

清晰性目的性情景性（氣氛環境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通你的老板銷售經理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務、內勤、生產、質量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用１.為錯綜復雜的購買決策提供特別協助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”）３.有助于發現用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質量、競爭對手情況）５.提供優質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員員常犯的的幾個毛毛病咄咄逼人人過多的承承諾說話太多多僅僅在乎乎合同（（不愿花花力氣跑跑客戶））自以為是是，不作作確認應該是不不斷改進進，自我我發展銷售人員員為何失失敗首先是努努力不夠夠，缺乏乏堅持到到底的韌韌性；計劃和準準備的不不好，““只用嘴嘴巴銷售售”；不能很好好理解顧顧客的要要求，不不會傾聽聽，也不不會向客客戶提出出問題；；功虧一簣簣，不會會成交；；對客戶異異議處理理不好。。如果你真真的想贏贏，就不不要失誤誤！收益和性性能的比比較性能(Feature)：特特點、規規格、特特色、功功能收益(Benefit)：實實際利益益、好處處客戶想要要知道的的是你的的產品會會為他們們帶來什什么樣的的收益，，而不是是你的產產品是什什么樣的的性能特特點。Feature和Benefit有何何區別？？客觀存在在的無感情的的，冷冰冰冰的我所送出出的（Sending）站在自己己的立場場上主觀感覺覺的溫暖的，，打動人人心的你能得到到的（Receiving)站在客戶戶的立場場上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞搞懂Benefit難難－－但你你必須要要懂！例：電視視機Feature和Benefit再比比較（心心得筆記記）①列出出你自己己的５個個Feature和Benefit對比的的例子③然后后再列出出他們能能給客戶戶帶來什什么樣的的Benefit②列出出你所銷銷售的產產品（或或服務））３～５５個不同同的Feature你賣的是是價值,而不是是產品購買是否否基于買買方價值值體系而而進行的的選擇。。所以，你你的任務務就是無無論推銷銷的是什什么，你你都要盡盡量使其其與買方方的價值值體系相相適應。。用戶并不不總是正正確的，，然后你你必須使使得他們們看起來來是一貫貫正確的的。推銷產品品中應滿滿足顧客客需要的的價值，，而不是是產品或或價格價值的體體現：１.錢的差別別：價格格、費率率、費用用，或購購買刺激激（折扣扣）２.便利條件件：位置置、鐘點點、省時時、自我我服務、、免費服服務、門門對門服服務３.個人關心心：經常常接觸、、詢問、、關系處處理４.資料及信信息：是否容容易得到到樣本、、信息咨咨詢、定定期業務務培訓５.服務質量量：速度度或準確確、反應應、等待待時間、、清潔、、或做得得很好的的“小””事情６.保護：保保險、、安全、、保修或或個人秘秘密７.感情滿足足：尊重重、親密密感、熟熟悉、承承認及辦辦公環境境８.產品選擇擇：全系系列產品品，易得得到相關關產品，，為特殊殊顧客制制作特殊殊產品９.決策過程程：易解解決問題題、批準準權限、、合同修修改、服服務靈活活性１０.顧客支持持：培訓、、定期訪訪問、聯聯合廣告告、展覽覽或其他他產品服服務１１.合同條款款：付款計計劃、產產品最低低起訂數數量１２.技術優勢勢：系統、、自動化化、產品品耐久性性、外觀觀或免維維修１３.財務影響響：省錢、、提高效效率、現現金控制制消費者群群分析以上五種種人又分分別稱為為有新技技術熱衷衷者、有有遠見的的人，實實用者、、保守派派和懷疑疑者。試試討論這這5種消費者的的購買特特點和對對其的推推銷方式式。創新者早早期期消費者者早早期多數數型晚晚期多數數型落落后者者成功的框框架開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協議議ReachAgreement克服客戶戶的不關關心消除客戶戶的顧慮慮客戶需需要開場白１.何時時做開場場白？２.如何何做開場場白？提出議程程陳述議程程對客戶戶的價值值詢問是否否接受３.引出出開場白白４.準備備做開場場白詢問１.何時時詢問？？２.如何何詢問？？客戶的背背景和環環境客戶的需需要開放式和和限制式式詢問３.解釋釋詢問的的理由４.準備備詢問說服１.有關關你的公公司和產產品資料料２.何時時說服？？３.如何何說服？？表示了解解該需要要介紹Feature和和Benefit詢問是否否可以接接受？４.準備備針對客客戶的需需要去說說服達成協議議1.何時時達成協協議？2.如何何達成協協議？重提先前前已接受受的幾項項利益提議你和和客戶的的下一步步驟詢問是否否接受？？3.達成協議議的準備工作作有哪些？克服客戶的不不關心１.客戶為何何不關心？２.何時克服服客戶的不關關心？３.如何克服服客戶的不關關心？表示了解客戶戶的觀點請求允許你詢詢問利用詢問使用用戶察覺需要要４.事前的的準備工作消除客戶的顧顧慮１.客戶的典典型顧慮：懷懷疑、誤解和和缺點２.消除懷疑疑表示了解該顧顧慮給予相關證據據詢問是否接受受３.消除誤解解消除誤解確定顧慮背后后的需要說服該需要４.克服缺缺點表示了解該需需要把焦點轉移到到總體利益上上重提先前已接接受的利益以以淡化缺點詢問是否接受受５.消除客戶戶顧慮的準備備工作有哪些些？人和產品相比比，哪一個更更重？好的產品“酒香不怕巷巷子深”關公＋赤兔馬馬波音飛機銷售人員一般般好的銷售人員員“武大郎賣煎煎餅”麥當勞可口可樂產品一般銷售過程準備面對面溝通陳述，確認接洽產品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號具體化達成一致目標，交流，，效果試探成交意見見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產品特點和收收益確定拜訪目的的建立關系開發興趣得到肯定答復復處理反對意見見最佳銷售代表表應具備的素素質據美國《工業業銷售》雜志志對1000名采購經理理進行調查，，以便對表現現出色的推銷銷員應有的素素質作出判斷斷。根據所得得反應中按重重要程度排出出次序，這些些次序為“最最佳銷售代表表”，答案如如下：１.兢兢業業業，持之以恒恒２.具備產品品知識３.能不遺余余力替買主與與供貨公司交交涉４.有市場知知識，樂于向向買方提供市市場最新消息息５.具有想象象力，能通過過銷售產品迎迎合客戶需要要６.具有買方方對產品要求求的知識７.具有同經經營部門周旋旋的手段８.隨時準備備推銷９.推銷活動動具有計劃性性１０.受過技技術教育銷售代表的““功夫”知道你的客戶戶是干什么的的所處行業的環環境和產品結結構你能提供什么么知道你的客戶戶是怎么干的的做的事情及其其方式在哪個環節能能改進知道干什么客客戶才會好向客戶提供完完整的“解決決方案”（內內容容，，理理由由，，客客戶戶利利益益和和方方案案執執行行））客戶戶所所處處行行業業的的發發展展趨趨勢勢基本本功功階段段功功完成成功功頂級級銷銷售售員員的的若若干干小小技技巧巧１.““你你的的朋朋友友覺覺得得你你新新買買的的車車怎怎么么樣樣？？””２.““我我能能看看看看公公司司的的組組織織機機構構圖圖嗎嗎？？””－－－－明明白白和和你你交交往往的人人是是誰誰。。３.使使客客戶戶相相信信““你你是是我我們們這這個個小小廟廟里里的的大大菩菩薩薩””。。４.讓讓客客戶戶坐坐在在駕駕駛駛室室里里，，親親手手操操作作和和感感受受。。５.從從墻墻上上和和書書架架上上瀏瀏覽覽以以找找到到打打破破僵僵局局的的話話題題。。６.讓讓你你的的客客戶戶為為你你介介紹紹新新客客戶戶。。７.提提倡倡交交換換式式推推銷銷。拒絕絕常常常常是是客客戶戶尋尋求求更更多多信信息息的的標標志志銷售售代代表表的的角角色色.采取取主主動動策策略略促成成伙伙伴伴關關系系幫助助顧顧客客在在公公司司內內作作出出推推薦薦與不不積積極極的的客客戶戶保保持持聯聯系系重視視合合作作熟悉悉自自己己公公司司的的政政策策及及工工作作程程序序計劃劃及及統統籌籌過過程程的的每每個個方方面面使高高層層人人員員參參與與（（雙雙方方的的高高層層）善于于解解決決問問題題分享享信信息息注重重總總體體形形勢勢了解解客客戶戶業業務務１.長長期期合合作作伙伙伴伴２.策策劃劃者者３.業業務務顧顧問問客戶戶一一般般不不尋尋求求““最最低低價價格格競競投投者者””，，而而是是要要找找到到一一家家在在銷銷售售前前后后及及銷銷售售期期間間都都能能滿滿足足自自己己需需要要的的公公司司。。服務務與與產產品品之之異異同同有形形的的持續續生生產產能被被轉轉賣賣具有有客客觀觀標標準準能被被返返回回的的是設設計計者者的的感感覺覺誤差差可可以以統統計計可以以被被替替換換可通通過過硬硬件件功功能能識識別別無形形的的只能能做做一一次次不能能被被轉轉賣賣主觀觀標標準準不可可被被返返回回的的是使使用用者者的的感感覺覺誤差差不不能能被被統統計計不可可以以被被替替換換只能能通通過過感感覺覺或或情情緒緒來來鑒鑒別別產品品服服務務討論論題題：：實實物物質質量量和和服服務務質質量量誰誰更更重重要要？？服務務質質量量的的決決定定因因素素可靠靠度度：：指指可可令令人人信信賴賴地地且且正正確確的的執執行行所所承承諾諾的的服服務務的的能能力力(32%)反應應度度：：(22%)保證證度度：：指指員員工工的的產產品品知知識識和和對對客客戶戶態態度度，，以以及及給給顧顧客客一一種種信信任任感感與與信信任任的的能能力力(19%)同情情度度：：指指設設身身處處地地，，也也就就是是提提供供關關心心與與個個人人化化的的服服務務(16%)有形形化化：：有有形形設設施施、、服服務務、、書書面面宣宣傳傳、、人人員員著著裝裝、、展展廳廳等等(11%)顧客客為為何何不不想想買買你你的的產產品品１.以以為為現現有有價價格格太太高高２.對對現現有有的的供供應應商商滿滿意意３.原原產產品品購購自自““關關系系戶戶””４.受受到到互互惠惠約約束束５.預預算算已已用用完完６.經經濟濟狀狀況況欠欠佳佳７.留留待待下下次次再再談談８.希希望望參參考考其其他他公公司司產產品品９.不不作作確確定定回回答答１００.利利用用虛虛偽偽托托詞詞１１１.固固執執，，堅堅持持自自己己的的意意見見１２２.要要求求書書面面申申請請記住住：：你你要要服服從從客客戶戶的的價價值值體體系系，，而而不不是是你你的的！！接待不不易相相處的的客戶戶的六六個步步驟步驟１１：永永遠不不要與與客戶戶爭執執，讓讓客戶戶盡情情發泄泄憤怒（（什么么都不不做））步驟２２：避避免消消極的的影響響步驟３３：向向客戶戶表示示同情情步驟４４：開開始積積極的的解決決問題題步驟５５：對對解決決辦法法達成成一致致意見見步驟６６：追追蹤結結果什么是是這位位客戶戶需要要的？？我們們怎么么提供供給他他？如何處處理價價格異異議１.討討論：：顧客客對價價格不不滿有有幾種種表現現方法法或說說法：：２.處處理價價格異異議的的三個個問題題：a、““我們們之間間的有有多多少呢呢？””b、““今天天想要要達到到交易易的話話，怎怎么才才對對呢？？”c、“并并不是是唯一一交談談的重重點””３.降降價背背后的的本質質。異議是是顧客客提問問的另另一種種形式式，是是通向向成功功銷售售的階階梯。。大客戶戶的銷銷售大客戶戶有什什么特特點？？購買方方式發發生了了什么么變化化？銷售中中的注注意點點和技技巧？？區域銷銷售代代表面對經經銷商商、代代理商商或零零售商商固定的的渠道道和銷銷售通通路批次多多、數數量雜雜（請繼繼續列列出你你所在在公司司的銷銷售特特點））討論題題：區區域銷銷售代代表在在推銷銷中將將會碰碰到什什么問問題？？如何處處理？？關鍵時時刻的的處理理當顧客客與你你初次次接觸觸時該該怎么么辦？？當顧客客動氣氣或指指責時時該怎怎么辦辦？當顧客客有特特殊要要求時時該怎怎么辦辦？當顧客客拿不不定主主意時時該怎怎么辦辦？當顧客客有意意見時時該怎怎么辦辦？當顧客客有購購買意意圖時時該怎怎么辦辦？當顧客客購買買之后后該怎怎么辦辦？當顧客客拒買買時該該怎么么辦？？當顧客客抱怨怨時該該怎么么辦？？當顧客客可能能要失失望時時該怎怎么辦辦？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:46:2911:46:2911:4612/31/202211:46:29AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:46:2911:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:46:2911:46:2911:46Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:46:2911:46:29December31,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。31十二月月202211:46:29上午午11:46:2912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:46:2911:46:2931December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:46:29上午午11:46上上午11:46:2912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:46:3011:46:3011:4612/31/202211:46:30AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2211:46:3011:46Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:46:3011:46:3011:46Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:46:3011:46:30December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:46:30上上午11:46:3012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:46上上午12月月-2211:46December31,202216、少少年年十