分銷渠道策略第八章第八章分銷渠道策略

在現代市場經濟條件下，生產者和消費者之間在時間、地點、數量、品種、信息、產品估價和所有權等多方面存在著差異和矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當的時間、地點，以適當的價格供應給廣大的消費者或用戶，從而克服生產者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現企業的市場營銷目標。第八章分銷渠道策略第八章分銷渠道策略

分銷渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中所經過的途徑或通道，是連結生產和消費之間的“橋梁”和“紐帶”。渠道的起點是生產者終點是消費者或用戶中間環節是中間商第一節分銷渠道作用1、中間商的介入減少了交易次數，節約了社會總勞動時間，這是中間商最重要的貢獻。

制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D第一節分銷渠道作用

制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D

中間商第一節分銷渠道作用2、在功能上，中間商分擔了制造企業的市場營銷職能；又充當了消費者的購買代理。解決了企業常年生產和消費者季節購買的矛盾；解決了企業專業化生產和消費者多樣化需求的矛盾。3、中間商大多由從事市場營銷職能的專業人員組成，掌握營銷技巧，富有實踐經驗。4、中間商為企業節省資金投入。5、中間商幫助生產企業開發市場。

構成：MarketingChannels營銷渠道SalesChannels銷售渠道DeliveryChannels送貨渠道ServiceChannels服務渠道（信息）（實體）（人員）第二節中間商類型1、經銷商：指從事商品流通業務并擁有商品所有權的中間商。他們根據市場要求，向生產企業購買商品，取得商品的所有權，然后組織銷售，將商品傳遞到消費領域，是分銷渠道中最主要的中間商。2、代理商：是接受生產者委托從事銷售業務但不擁有商品所有權的中間商。第二節中間商類型經銷商代理商所有權擁有沒有合同買賣合同代理合同利潤購銷差價傭金經銷商與代理商之間的主要區別第二節中間商類型3、批發商：：是從事大批量量購銷業務的的商業企業，，不直接同最最終消費者發發生購銷關系系。批發商主主要包括完全全職能批發商商和有限職能能批發商。4、零售商：：是專門為最終終消費者服務務的中間商，，其服務形式式多種多樣，，包括專業商商店、百貨公公司、購物中中心、超級市市場、便利店店、連鎖店、、倉儲式商店店、折扣商店店、無店鋪零零售等。第三節分分銷渠道結構1、消費品分分銷渠道：第三節分分銷渠道結構2、生產資料料分銷渠道：：第三節分分銷渠道結構3、直接渠道道與間接渠道道直接渠道：指在產品分銷銷過程中不經經過批發或零零售等中間環環節，而直接接向最終消費費者或用戶銷銷售產品。直直接渠道主要要用于分銷產產業用品。間接渠道：指生產企業利利用中間商而而不是自己銷銷售產品。其其根據所含中中間商的類型型多少又分為為一層渠道、、二層渠道、、三層渠道等等。第三節分分銷渠道結構4、長渠道與與短渠道長渠道略：分銷過程中經經過兩個或以以上的中間環環節。短渠道：企業僅用一個個中間環節或或直接銷售產產品。5、寬渠道與與窄渠道寬渠道：企業在分銷過過程中使用的的同類中間商商較多，分銷銷面較廣。窄渠道道：企業分分銷過過程中中使用用同類類中間間商很很少，，分銷銷面狹狹窄，，甚至至一個個地區區只由由一個個中間間商獨獨家銷銷售。。注意渠渠道的的長短短和寬寬窄可口可可樂在臺灣灣最近幾幾年以以來，，可口口可樂樂不論論是在在營銷銷運作作上，，還是是在銷銷售業業績上上均連連創佳佳績，，成為為臺灣灣業界界矚目目的焦焦點。。該公公司嚴嚴密如如蜘蛛蛛網的的銷售售渠道道在市市場上上的努努力耕耕耘，，再加加上渠渠道經經理在在各處處點火火配合合，則則是這這項戰戰果的的幕后后功臣臣。可口可可樂在在銷售售運作作上秉秉持3A哲哲學：：讓消消費者者買得得到(Availability),買買得起起(Affordability),買買得樂樂(Acceptability)。可口可可樂在臺灣灣可口可可樂的的目標標是要要使消消費者者在任任何地地方都都可買買到可可口可可樂。。該公司司的信信念是是有人人的地地方就就會產產生““口渴渴”．．因而而會對對飲料料產生生購買買欲。。如能能提供供最便便利的的購買買方式式就能能真正正占有有市場場。在隨處處可得得（availability）的最最高原原則指指導下下,可可口可可樂的的業務務系統統以臺臺中為為界線線，劃劃分為為南北北兩個個利潤潤中心心。各各由一一名總總經理理坐鎮鎮指揮揮。全全省則則設置置四個個區域域經理理．配配置15個個營業業所．．400多多名營營業員員,在在各地地積極極展開開業務務推廣廣。可口口可可樂樂在臺灣由于預售售制度順順利推展展與配送送制度改改良，使使得可口口可樂在在全省布布下極為為嚴密的的銷售網網，零售售據點達達7萬個個，預計計將要擴擴增至10萬個個，并在在3年之之內將市市場占有有率從目目前的33%提提升至50%以以上。可口可樂樂在渠道道運作上上的另一一項利器器就是營營銷部下下屬的6位渠道道經理(按渠道道性質劃劃分職責責,而非非以地區區區別),以便便讓營銷銷策略能能夠落實實到各個個重要渠渠道上，，并讓““整天在在外面跑跑來跑去去”的業業務人員員背后有有幾個冷冷靜的頭頭腦幫忙忙構想策策略配合合。可口可樂樂在臺灣可口可樂樂在臺灣這些渠道道經理分分別負責責:速食店與與餐廳:麥當勞、、達美樂樂年輕人市市場:舞廳、運運動場、、MTV、電影影院工作場所所:醫院、辦辦公大樓樓、證證券商、、工廠交通市場場:加油站、、火車站站、航空空站等交交通據點點家庭市場場:便利店、、超市休閑市場場:游樂場、、海灘、、游泳池池第四節分分銷渠道選擇擇一、是否否需用中中間商1、產品品特性：：鮮活易腐腐商品、、時興商商品；技術復雜雜、專業業性強的的商品；；體積大、、份量重重的商品品、單價價昂貴；；需附加服服務的商商品。直銷第四節分分銷渠道選擇擇2、市場場條件：：生產者市市場的用用戶——直銷銷；消費者市市場分散散、流通通成本高高、耗時時長——需要要中間商商3、生產產企業狀狀況：企業生產產規模大大、財力力雄厚、、人員水水平和經經驗豐富富——直銷銷；企業控制制渠道的的愿望強強烈——直銷銷。第四節分分銷渠道選擇擇二、挑選合適適的中間間商地理位置置：專攻某一一區域，，需當地地的中間間商銷售能力力：豐富的經經銷經驗驗服務水平平：完善的服服務體系系服務對象象：經銷專業業產品，，需技術術支持和和服務儲運能力力：從事產品品的運輸輸、儲存存合作誠意意：積極主動動為企業業推銷產產品，友友好。營銷渠道道管理理案例某調頻汽車收收音機制造商商通過如下四四條分銷渠道道銷售其產品品：（1）與汽車制造商商簽訂獨家合合同，要求汽汽車制造商只只安裝該企業業品牌的收音音機；（2）尋找一一些愿意經銷銷其品牌的汽汽車經銷商；；（3）借助通通常使用的渠渠道，要求批批發商將產品品轉賣給零售售商；（4）在大城城市設立汽車車收音機裝配配站，直接銷銷售給汽車使使用者，并與與當地調頻播播音站協調，，請其幫助推推銷產品并付付給相應傭金金。第四節分分銷銷渠道選擇三、基本的的分銷渠道道策略1、獨家分分銷：最窄的渠道道。在某一一地區只選選擇一家中中間商經銷銷本企業的的產品，控控制能力強強。適合于于特殊產品品。2、密集分分銷：最寬的渠道道。選擇盡盡可能多的的中間商來來經銷企業業產品，適適合便利品品的銷售。。3、選擇分分銷：有條件的選選擇幾家最最合適的中中間商經銷銷本企業的的產品，適適合于選購購產品。第四節分分銷銷渠道選擇四、評價分分銷渠道的的標準1、經濟性性：衡量分銷渠渠道業是否否以較低的的成本接近近了同樣數數量的消費費者，或在在同一成本本水平下接接近了更多多的消費者者。2、、控控制制性性：：中間間商商是是一一個個獨獨立立的的企企業業，，難難于于控控制制。。3、、適適應應性性：：每個個渠渠道道方方案案都都因因有有其其固固定定期期間間的的承承諾諾而而失失去去彈彈性性，，在在這這段段時時間間里里，，即即使使有有更更好好的的銷銷售售方方案案，，企企業業也也不不得得任任意意取取消消中中間間商商。。總結結：：渠道道設設計計（ChannelDesign））思考考題題1、、解解釋釋下下列列術術語語分銷銷渠渠道道、、中中間間商商、、獨獨家家分分銷銷、、選選擇擇分分銷銷、、密密集集分分銷銷、、寬寬渠渠道道、、窄窄渠渠道道、、長長渠渠道道、、短短渠渠道道、、直直接接渠渠道道、、間間接接渠渠道道2、、中中間間商商的的存存在在有有哪哪些些作作用用？？3、、影影響響分分銷銷渠渠道道中中是是否否使使用用中中間間商商的的因因素素有有哪哪些些？？4、如何何評價目目前的分分銷渠道道？謝謝謝12月-2204:13:5804:1304:1312月-2212月-2204:1304:1304:13:5812月-2212月-2204:13:582022/12/314:13:589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:13:5804:13:5804:1312/31/20224:13:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:13:5804:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:13:5804:13:5804:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:5804:13:58December31,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。31十二月月20224:13:58上午04:13:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:13:5804:13:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:13:58上上午午4:13上上午午04:13:5812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:13:5804:13:5804:1312/31/20224:13:58AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:13:5904:13Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:13:5904:13:5904:13Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2204:13:5904:13:59December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:13:59上上午04:13:5912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:13:5904:13:5931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:13:59上午午4:13上午午04:13:5912月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:13:5904:13:5904:1312/31/20224:13:59AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:13:5904:13Dec-22