動力銷售訓練

1主要內容成功銷售人員應具備的知識成功的自我介紹以及產品呈現方法電話約訪的戰略戰術陌生拜訪的設計拜訪前準備及拜訪目標與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業務促成技巧與售后服務售后服務個人潛能2銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產品確認客戶認為購買我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人準客戶已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人客戶已經決定與你的公司開始交易的機構或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶4作為銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯系（buildingrelationship）6訪前準備行業公司產品競爭對手7尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益9識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求10現場場演演示示產品品的的特特征征產品品的的優優點點產品品的的利利益益11異議議的的處處理理異議議的的定定義義與購購買買有有關關的的任任何何問問題題都都是是潛潛在在客客戶戶的的異異議議銷售售人人員員的的職職責責是是解解決決異異議議或或者者防防范范異異議議12成交交成交交的的提提出出的的時時機機以及及相相關關的的技技巧巧13建立立聯聯系系售后后服服務務到到業業務務伙伙伴伴14理想想的的銷銷售售人人員員應應具具備備的的專專業業知知識識討討論論請大大家家寫寫出出來來需需要要哪哪些些專專業業知知識識？？消費費心心理理學學，，互互聯聯網網知知識識，，行行業業知知識識，，溝溝通通技技巧巧，，談談判判技技巧巧，，客客戶戶關關系系管管理理，，營營銷銷學學，，銷銷售售技技巧巧，，廣廣告告學學，，國國際際貿貿易易，，會會計計知知識識，，公公共共關關系系，，時時間間管管理理，，品品牌牌知知識識，，商商業業法法律律等等15專業業知知識識討討論論請大大家家寫寫出出來來你你現現在在具具備備哪哪些些知知識識？？其中中最最重重要要的的是是什什么么知知識識？？理解解客客戶戶，，理理解解產產品品，，理理解解自自己己16產品品知知識識產品品分分類類沖動動購購買買成熟熟購購買買17小生生意意與與大大生生意意的的區區別別50元元的的領領帶帶只要要我我自自己己滿滿意意就就可可以以了了，，不不需需要要征征求求其其它它人人的的意意見見我需需求求有有很很強強的的感感情情色色彩彩，，沖沖動動決決策策風險險比比較較小小隨著著生生意意的的擴擴大大需求求的的開開發發要要花花費費比比較較長長的的時時間間不是是一一個個人人可可以以決決定定的的感情情化化的的影影響響非非常常弱弱小小，，理理智智決決定定最最后后的的決決策策有非非常常大大的的風風險險18怎樣樣開開發發需需求求從很很小小的的缺缺點點開開始始自然然而而然然地地逐逐漸漸地地轉轉變變為為很很清清晰晰的的問問題題，，困困難難和和不不滿滿最后后變變為為愿愿望望、、需需要要或或行行動動的的企企圖圖對于于小小生生意意來來說說是是瞬瞬間間的的，，但但對對于于大大生生意意來來說說是是長長久久的的19產品品的的特特征征、、優優點點以以及及利利益益特征征你的的產產品品或或服服務務的的事事實實，，數數據據和和信信息息優點點你的的產產品品或或服服務務是是如如何何使使用用以以及及如如何何幫幫助助客客戶戶利益益你的的產產品品或或服服務務如如何何滿滿足足用用戶戶表表達達的的需需求求20作為為準準客客戶戶的的想想法法產品品的的特特征征、、優優點點以以及及利利益益對對客客戶戶的的不不同同作作用用試回回答答特征征可可以以使使你你的的產產品品在在客客戶戶面面前前如如何何？？優點點可可以以使使客客戶戶如如何何？？利益益可可以以使使客客戶戶如如何何？？21產品品知知識識的的總總結結什么么導導致致了了產產品品的的開開發發？？產品品是是由由什什么么制制成成的的？？產品品是是怎怎樣樣制制造造的的？？該產產品品有有什什么么特特征征？？產品品用用途途是是什什么么？？產品品價價格格如如何何？？顧客客能能隨隨時時獲獲得得服服務務嗎嗎？？社會會對對本本公公司司產產品品的的認認知知度度如如何何？？產品品線線的的寬寬度度和和深深度度如如何何？？22客戶戶心心理理學學知知識識客戶戶需需求求分分析析初級級需需求求中級級需需求求高級級需需求求客戶戶欲欲望望分分析析個人人欲欲望望組織織欲欲望望23作為為人人類類的的需需求求生理理需需求求食物物、、住住所所、、水水、、適適宜宜的的溫溫度度、、睡睡眠眠、、氧氧氣氣、、性性安全全需需求求人身身安安全全、、熟熟悉悉的的環環境境、、足足夠夠的的資資源源社會會需需求求渴望望愛愛與與被被愛愛、、良良好好的的人人際際關關系系、、被被社社會會接接納納受人人尊尊敬敬的的需需求求得到到自自己己與與他他人人的的認認可可、、實實現現理理想想，，有有成成就就，，有有社社會會地地位位自我我實實現現的的需需求求發揮揮自自己己的的潛潛能能，，體體現現自自己己的的人人身身價價值值24作為為組組織織采采購購的的需需求求獲得得合合格格的的產產品品與與服服務務享有有優優質質可可靠靠的的售售后后服服務務客戶戶與與供供應應商商有有良良好好是是雙雙向向溝溝通通供應應商商改改進進完完善善自自身身產產品品與供供應應商商建建立立合合作作伙伙伴伴關關系系25產品品知知識識與與客客戶戶知知識識的的碰碰撞撞問：：客客戶戶需需要要產產品品的的什什么么？？問：：產產品品的的特特征征適適應應哪哪些些客客戶戶？？問：：產產品品的的優優點點適適應應哪哪些些客客戶戶？？問：：產產品品的的利利益益適適應應哪哪些些客客戶戶？？問：：客客戶戶成成長長的的軌軌跡跡中中你你的的位位置置在在哪哪里里？？26關注注周周圍圍的的營營銷銷明斯斯克克航航空空母母艦艦在在電電視視臺臺上上做做的的廣廣告告南孚孚電電池池在在路路邊邊的的推推銷銷中國國鐵鐵路路的的火火車車提提速速魚吃吃貓貓的的故故事事27營銷銷理理論論的的靈靈魂魂需要要、、欲欲望望和和需需求求產品品（（商商品品、、服服務務和和創創意意））價值值、、成成本本和和滿滿意意交換換和和交交易易關系系和和網網絡絡市場場營銷銷者者與與預預期期顧顧客客28市場場營營銷銷的的定定義義個人人或或集集體體通通過過創創造造、、提提供供出出售售，，并并同同別別人人交交換換產產品品和和價價值值，，以以獲獲得得其其所所需需所所欲欲之之物物的的一一種種社社會會及及管管理理過過程程需要要、、欲欲望望和和需需求求欲望望是是指指對對具具體體滿滿足足物物的的愿愿望望。。經經過過文文化化與與個個性性成成長長后后形形成成的的狀狀態態。。需求求是是指指對對有有能能力力購購買買并并且且愿愿意意購購買買的的某某個個具具體體產產品品的的欲欲望望需求求得得到到滿滿足足后后，，經經過過文文化化的的感感染染，，個個性性的的成成長長產產生生了了欲欲望望，，欲欲望望可可能能得得不不到到滿滿足足，，具具有有購購買買能能力力時時，，欲欲望望轉轉化化為為需需求求29營銷銷可可以以創創造造需需要要嗎嗎營銷銷者者不不能能創創造造需需要要，，只只能能影影響響人人們們的的欲欲望望和和需需求求30產品品（（商商品品、、服服務務和和創創意意））產品品是是任任何何能能用用以以滿滿足足人人類類某某種種需需要要或或欲欲望望的的東東西西一個個產產品品由由三三個個因因素素組組成成：：實實體體商商品品、、服服務務和和創創意意31重要要的的問問題題餐館館提提供供的的實實體體商商品品是是什什么么？？食品品提供供的的服服務務是是什什么么？？座位位，，上上茶茶提供供的的創創意意是是什什么么？？節省省顧顧客客的的時時間間立邦邦公公司司提提供供的的實實體體商商品品，，服服務務，，創創意意分分別別是是什什么么？？32價值值、、成成本本和和滿滿意意價值值是是指指消消費費者者對對產產品品滿滿足足各各種種需需要要的的能能力力的的評評價價顧客客滿滿意意取取決決于于消消費費者者所所理理解解的的一一件件產產品品的的效效能能與與其其期期望望值值進進行行比比較較33交換換和和交交易易人們們產產生生了了需需求求，，有有了了欲欲望望————得得到到相相應應的的產產品品，，用用什什么么方方式式？？自行行生生產產；；掠掠奪奪；；乞乞討討；；交交換換交換換就就是是通通過過提提供供某某種種東東西西作作為為回回報報，，從從某某人人處處取取得得所所要要的的東東西西的的行行為為34成功功的的自自我我介介紹紹及及產產品品呈呈現現方方法法電話話中中的的自自我我介介紹紹陌生生拜拜訪訪中中的的自自我我介介紹紹產品指指示節節奏35電話中中的自自我介介紹電話溝溝通的的特點點導入階階段產生興興趣，，維系系通話話信息傳傳遞階階段收集信信息，，發送送信息息尋找共共識階階段絕對同同意對對方的的任何何見解解，努努力征征求對對方同同意你你的見見解沒有““不””的對對話36自我介介紹考考慮的的要點點客戶的的興趣趣在哪哪里？？產品，，公司司，你你自己己？成功的的八秒秒鐘37陌生拜拜訪的的地點點問題題寫字樓樓群新開發發的工工業園園區港口附附近的的外貿貿公司司加工品品聚集集區掃樓、、掃街街，掃掃區，，掃市市，掃掃城38陌生拜拜訪中中的自自我介介紹陌生拜拜訪的的特點點戒備，，防范范煩惱，，討厭厭阻擋，，回避避轉化劣劣勢為為優勢勢機會，，商業業機會會誠懇，，自我我態度度39從陌生生開始始八秒鐘鐘之內內會有有什么么呢？？外表：：著裝裝、攜攜帶物物、名名片、、手、、指甲甲握手：：分寸寸問題題，不不要主主動姿勢：：身體體平衡衡目光接接觸：：誠懇懇，心心靈之之窗開場白白40陌生拜拜訪自自我介介紹的的開始始快速到到達目目的地地通過““守門門員””所有的的自我我介紹紹自己的的位置置所代表表公司司的位位置所攜帶帶產品品的介介紹準備展展示41引起注注意的的策略略介紹的的策略略推薦人人的策策略提供利利益的的策略略好奇的的策略略贊揚的的策略略產品策策略達成共共識的的策略略42溝通：：銷售售人員員與客客戶有人說說溝通通的常常見結結果是是誤解解，你你的看看法是是什么么？43陌生溝溝通的的三個個階段段導入調動興興趣：：什么么可以以調動動興趣趣過渡傳遞信信息：：什么么信息息，價價格，，優惠惠，還還是？？結論結果判判斷：：成交交可能能性大大小44導入調動興興趣目的：：建立立初步步的了了解手段：：發問問還是是自我我介紹紹因素：：信心心表征：：語速速，語語音，，手勢勢，目目光內涵：：滿腹腹經綸綸45過渡傳遞信信息獲得信信息輸出信信息力度：：方向向、內內容、、節奏奏引導：：試圖圖向銷銷售引引導的的技巧巧46結論結果判判斷是否是是一個個有效效客戶戶是否是是一個個真實實客戶戶是否是是一個個出錢錢的客客戶47溝通的的法寶寶傾聽為什么么要傾傾聽？？因為為人有有兩個個耳朵朵，只只有一一個嘴嘴巴聽什么么？48趨同行行為對對溝通通的意意義趨同行行為盡可能能地展展示自自己與與對方方相像像的那那些方方面銷售人人員應應該首首先與與客戶戶趨同同49溝通的的利器器發問什么時時候問問？問什么么？怎么問問？問誰？？溝通的的一些些小常常識參考資資料50職業生生涯的的步驟驟如果你你從銷銷售起起步：：美國目目前公公司企企業中中85%的的領導導人是是從這這里起起步的的人口中中10個人人中有有2個個是銷銷售人人員做銷售售的三三個誤誤解能說會會道：：78%的的客戶戶反饋饋說銷銷售人人員說說的太太多了了以定額額為導導向：：銷售售只對對買主主有利利臉皮要要厚：：說謊謊或者者欺騙騙51銷售人人員必必須知知道的的四類類問題題背景問問題難點問問題暗示問問題需求－－效益益問題題52背景問問題定義：：找出出買方方現在在狀況況的事事實例子：：你們們企業業有多多少人人？影響：：對成成功的的銷售售有消消極的的影響響，而而大部部分人人問的的這個個方面面的問問題比比自己己意識識到的的要多多建議：：通過過事先先做好好準備備工作作，去去除不不必要要的背背景問問題53難點問問題定義：：問問問買方方現在在面臨臨的問問題、、困難難和不不滿例子：：是否否操作作比較較困難難？聯聯網很很復雜雜嗎？？影響：：比背背景問問題更更加有有效。。高級級銷售售人員員一般般會問問許多多難點點問題題建議：：以為為用戶戶解決決的困困難為為出發發點來來考慮慮你的的產品品和服服務，，不要要以產產品擁擁有的的細節節和特特點來來考慮慮。目的：：開發發客戶戶的需需求54暗示問問題定義：：問問問買方方的難難點、、困難難或不不滿的的結果果和影影響例子：：那個個難題題對你你的產產量有有什么么影響響？會會導致致成本本增加加嗎？？影響：：是銷銷售中中最有有效的的問題題，出出色的的銷售售人員員問許許多暗暗示問問題。。建議：：是最最難問問的問問題，，在會會談前前要重重點策策劃。。目的：：客戶戶自己己認清清需求求。55需求－－效益益問題題定義：：詢問問提供供的對對策的的價值值或意意義例子：：一種種更安安靜的的打印印機對對你有有什么么幫助助？影響：：對客客戶有有幫助助的、、建設設性的的、有有意義義的，，被出出色的的銷售售人員員廣泛泛使用用建議：：使用用這些些問題題讓買買方告告訴你你，你你提供供的對對策的的利益益所在在目的：：導向向共識識與接接受56例子你的產品或服務提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？57練習需需求－－效益益問題題《對話話》節節目的的觀眾眾基本本上都都是成成功人人士，，因此此在這這個節節目發發布廣廣告是是否符符合你你的目目標市市場？？微軟辦辦公套套件與與操作作系統統的兼兼容使使得你你的秘秘書不不會遇遇到任任何亂亂碼問問題，，對于于秘書書的工工作效效率有有什么么影響響？收費郵郵箱沒沒有垃垃圾郵郵件是是不是是可以以使你你清楚楚地整整理所所有重重要的的商業業郵件件呢？？58測試：：需求－－效益益問題題的目目的是是讓買買方的的注意意力從從問題題上轉轉移開開，而而注重重對策策和對對策的的價值值。那么，，很理理想的的情況況就是是在沒沒有增增加雇雇員的的情況況下提提高你你出文文件的的速度度？原材料料質量量的難難題導導致更更高的的排斥斥率？？地香型型的溶溶劑會會以怎怎樣的的方式式幫助助你增增加市市場份份額？？59顧問銷銷售核核心的的強化化關于產產品的的三個個要素素的使使用開發需需求的的四類類要害害問題題的技技巧60陌生拜拜訪的的設計計準客戶戶資料料的收收集與與分析析拜訪過過程購買欲欲望的的觀察察技巧巧PMP技巧巧與顧顧問式式銷售售要點點顧問式式銷售售演練練61準客戶戶資料料收集集與分分析客戶資資料收收集行業分分類：：《對對話》》節目目不會會有可可口可可樂的的廣告告區域分分類：：延安安不會會有麥麥肯錫錫的客客戶客戶資資料分分析客戶特特征：：規模模，業業務客戶前前景分分析購買產產品的的可能能性62購買欲欲望的的觀察察技巧巧之一一對產品品的關關心程程度房地產產：對對綠地地面積積的關關心，，對周周圍學學校的的關心心，對對污染染的關關心，，對物物業管管理的的關心心對購買買的關關心程程度對合同同要點點的關關心，，對合合同實實施的的關心心，對對售后后服務務的細細節的的關心心對滿足足需求求的關關心程程度這個軟軟件好好裝嗎嗎？好好用嗎嗎？圣圣象地地板安安裝技技巧容容易掌掌握嗎嗎？63欲望的的觀察察技巧巧之二二對產品品的信信任程程度Audi車的防防護板板為什什么這這么堅堅固？？對銷售售公司司的印印象我知道道Audi，，歐洲豪豪華車車64會談的的四個個階段段開場白白：初初步接接觸，，包括括進入入并開開始通通話調查研研究：：發現現、澄澄清并并開發發客戶戶的需需求證實能能力：：闡明明你的的對策策如何何滿足足客戶戶的需需求獲得承承諾：：保證證同意意，使使銷售售可以以向最最好成成交的的方向向有進進一步步的行行動65開場白白的要要點迅速切切入生生意不要過過早地地講對對策注重提提問在賣方方建立立起價價值之之前不不要討討論產產品或或服務務的細細節不要使使得買買方問問問題題并控控制這這次討討論66開場白白時客客戶的的狀態態步驟客客戶心心理狀狀態第一步步：引引起注注意有有這回回事，，以前前沒有有聽說說過第二步步：發發生興興趣真真能這這么快快，真真有效效果，，真有有客戶戶第三步步：產產生聯聯想我我有了了這個個渠道道，產產品一一定供供不應應求第四步步：激激起欲欲望有有了這這個新新車，，可以以帶她她去兜兜風第五步步：比比較噢噢，亞亞洲資資源那那里比比較貴貴，投投資太太大第六步步：下下決心心解解決決了尋尋找客客戶的的問題題，節節省了了費用用第七步步：簽簽單廣廣告投投資的的回報報有了了保證證67會談后后的四四種可可能的的結果果一個訂訂單或或成功功———有一一個要要買的的承諾諾沒有成成交或或失敗敗———拒絕絕購買買進展———買買方同同意一一個使使生意意向前前發展展的行行動暫時中中斷———買買方沒沒同意意一個個使生生意向向前發發展的的行動動68獲得進進展什么是是進展展？高級銷銷售人人員通通過不不斷計計劃和和實施施會談談，有有步驟驟地推推進銷銷售進進程，，直至至達到到最終終目標標。例子暫時中中斷不不是進進展創造一一個進進展約好下下次見見面的的時間間推薦新新的人人員與與你會會談約好參參加產產品展展示會會提出具具體的的協商商條件件69練習：：判斷斷下面面的狀狀態今天我我要簽簽一份份購買買訂單單，因因此我我們現現在開開始吧吧不，盡盡管我我很喜喜歡你你給我我們展展示的的東西西，但但我已已決定定與ABC簽約約了。。我喜歡歡你提提供的的東西西，我我也欣欣賞你你的提提議。。讓我們們下個個月找找一個個時間間再談談一次次吧。。我自己己不能能決定定，在在下周周我會會安排排你與與我的的同事事見面面。70判斷下下面的的狀態態我們會會考慮慮，在在下幾幾個月月我們們會打打電話話給你你。如果你你在你你的議議案中中可以以包括括那些些時間間上的的修改改，我我會把把它提提交給給我的的公司司。我需要要給會會計審審核，，如果果符合合財務務標準準，那那么就就可以以成交交了。。我們需需要看看一下下系統統的實實際運運行情情況，，你能能在下下周二二給我我和我我的經經理安安排一一次演演示會會嗎？？71顧問銷銷售的的要點點產品特特征，，優點點，利利益的的理解解問題的的設計計，四四種問問題進展的的獲得得，持持續進進展產品的的三個個點，，四個個要害害問題題，持持續獲獲得進進展72產品知知識回回顧特征優點利益73問題的的設計計背景問問題的的設計計難點問問題的的設計計暗示問問題的的設計計利益問問題的的設計計74進展的的獲得得進展在在顧問問式銷銷售中中的位位置進展的的重要要性75拜訪策策略系統思思考法法研究究客戶戶失敗的的影響響個人認認知銷售人人員的的職業業發展展設計計76系統思思考法法研究究客戶戶客戶的的業務務發展展研究究客戶目目前狀狀態的的評估估客戶投投資回回報分分析從問題題開始始研究究客戶戶77業務開開展的的過程程遭遇失失敗失敗分分析自我因因素環境因因素78個人認認知認識自自我弱勢：：缺乏乏管理理能力力優勢：：知識識，經經驗，，智慧慧機會：：中國國需要要西方方市場場的理理論與與實踐踐理想：：成為為中國國最優優秀的的顧問問以及及培訓訓專家家79客戶的的拒絕絕分析析與處處理技技巧談判技技巧天下沒沒有不不能談談的事事情談判的的實質質就是利利益的的交換換80鎖定對對方的的真實實意圖圖可能的的真實實意圖圖僅僅是是了解解產品品，沒沒有準準備購購買處在價價格比比較階階段，，準備備討價價還價價猶豫不不決，，沒有有明確確的指指向看中品品牌，，贏得得成績績，獲獲得業業績81附加額額外的的服務務比降降價好好你手里里的秘秘密技術優優勢：：兼容容性絕絕對無無可挑挑剔品牌優優勢：：Audi成功與與科技技互輝輝映信譽優優勢：：絕不不容許許半點點水分分升級優優勢：：最快快提供供升級級版本本地理優優勢：：微軟軟在中中國本本土有有研究究院82沒有““不””的拒拒絕拒絕的的技巧巧沒有““不””字的的拒絕絕：產產品不不能升升級如如何解解釋？？合情合合理的的拒絕絕：價價格不不能再再降，，如何何解釋釋？無可奈奈何的的拒絕絕：沒沒有貨貨了，，如何何解釋釋？提供選選擇的的拒絕絕：沒沒有最最新的的配置置，如如何解解釋？？83客戶拒拒絕的的后續續工作作要求求保持跟跟進獲得進進展的的可能能保持通通告信息的的分享享保持參參與邀請客客戶的的持續續參與與84業務促促成技技巧簽單的時時機與準準則考慮成本本與售后后服務85簽單的時時機客戶心理理變化過過程注意、興興趣、聯聯想、欲欲望、比比較、異異議當準客戶戶有支付能能力的時時候與你的看看法一致致的時候候關注的問問題得到到圓滿的的解決的的時候信任你的的時候86簽單的準準則嘗試簽單單如何傳遞遞信息中途簽單單利益總結結點結束束后的一一個技巧巧動作最終簽單單重大異議議處理之之后或者者客戶認認同之后后的一個個最終動動作87簽單技巧巧的六種種方法利益匯總總法T字法前提條件件法價值成本本法詢問法Yessir法簽單技巧巧的演練練88利益匯總總法總結所有有的產品品給客戶戶的利益益，從而而獲得最最終進展展——簽簽單要點：條條理要清清楚，尤尤其對這這個準客客戶有針針對性的的問題的的利益要要準確89T字法在紙上畫畫一個大大的“T”字型型在左邊寫寫下，準準客戶同同意了的的利益，，右邊寫寫下準客客戶猶豫豫的原因因對比兩邊邊引導進展展：我們們是否可可以開始始收集企企業資料料90前提條件件法提出一個個特別的的優惠條條件，獲獲得進展展如果您的的公司都都使用微微軟辦公公套件，，微軟免免費提供供三個月月您的公公司所有有人員的的計算機機知識培培訓要點：配配合公司司的銷售售戰略91詢問法強調需求求－利益益問題獲獲得進展展要點：需需求利益益問題的的涉及一一定要非非常強的的針對性性即然《對對話》節節目的觀觀眾完全全符合您您的目標標市場的的定位，，從而保保證您的的廣告投投資回報報，我是是不是現現在先預預定下個個月的時時間段？？92YesSir法永遠說：是是的之后，要給簡簡短的補充要點：向簽單單引導93簽單的準備面對的準客戶戶：都是理性性的客戶一定要有準備備寫下你準備使使用的至少兩兩種簽單方法法15分鐘公開演練94有效的銷售方方案銷售方案的構構成一個好的開場場白產品特征、優優點、利益的的分析產品價值與價價格分析四種問題的設設計能力證實的內內容品牌內容95產品價值與價價格分析請寫出這個產產品對于客戶戶的價值請至少寫五個個方面請寫出這個產產品的價格體體系要求符合公司司的要求96四種問題的設設計首先回顧哪四四種問題就每一類問題題提出四種方方案97產品特征、優優點、利益的的分析請大家將特征征、優點、利利益分析寫下下來98品牌內容在銷售方案中中的品牌內容容公司形象產品形象產品在客戶心心中的位置99客戶跟蹤技巧巧售后服務的方方式獲得進展的技技巧有效傾聽的重重要性與演練練100售后服務請談論從簽單單后開始客戶戶會擔心的事事情？你可以做什么么工作消除這這些擔心？你可以做什么么工作強化產產品給客戶的的價值？你希望這個客客戶成為你的的什么？101獲得進展的技技巧回顧什么是進進展？請舉例例說明進展你可以獲得的的最小的進展展是什么？你可以獲得的的最大的進展展是什么？102有效傾聽的重重要性一個簡單的測測試實驗？103一個測試誰最近有購車車的經驗？甲甲誰最近有購車車的打算？乙乙請甲就購車問問題與乙對話話目標：理解乙乙就購車問題題的所有興趣趣點時間：5分鐘鐘目標：勸服乙乙接受你的一一些想法時間：5分鐘鐘104分析：目標＝＝理解；目標標＝勸說每15秒做一次檢查記號，當……甲在說乙在說講話者在講述講話者在提問105結論當人們試圖勸勸說時與他們們試圖理解時時相比，他們們說的要多的的多。他們在勸說時時所講述的東東西，比他們們事先準備的的要多的多當他們試圖理理解時，他們們問的比講述述的多所以要勸說別人，，最好的方法法不是勸說你永遠不可能能說服客戶，，客戶只能自自己說服自己己顧問銷售的本本質：理解106有關銷售人員員的一些信息息銷售行業中大大學生的比例例在逐漸增加加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統里里根曾做過兩兩年的銷售工工作70%以上的的CEO都做過銷售工工作107個人收入與知知識的關系斯坦福大學的的研究成果一個人的收入入只有12.5%由他的的知識決定，，87.5%由其處理人人際關系的能能力決定卡耐基基金為為期五年的研研究一個人獲得工工作，維持工工作，提升工工作15%取取決于他的知知識，85%取決于他與與人打交道的的能力108個人潛能問題題人的大腦1400g重100億神經經元1000億膠膠質細胞卻僅僅使用了了1/10剩余的部分就就是人類的潛潛能109釋放潛能的方方法排除壓抑停止批評自己己大聲說話直接表露個人人感情循序放松放松療法嘗試未知打破安全感積極暗示110潛能激發的環環境與方法荒郊野嶺一般日常地點點角色扮演特殊動作111認識自己第一步：瞻望望未來請回答如下的的六個問題你想到那十種種可能，可以以作為長期事事業？其中有哪些是是我真正喜歡歡的？吸引我的有哪哪些方面？為為什么？哪些因素妨礙礙我自由選擇擇？如何妨礙礙？我怎樣才能讓讓別人完全了了解我的事業業圖我是否有別的的可能與長期期目標產生沖沖突？112認識自己第二步確定你的圖像像回答如下的三三個問題將你目前的屬屬性列一個清清單你最大的競爭爭者的屬性清清單你準備增加的的屬性113認識自己第三步為意外作規劃劃：期望最佳佳成績，為最最糟的情況作作準備114評估你的屬性性你的屬性是你你的優勢嗎？？什么是真正的的優勢115卡耐基培訓的的成功學說欣賞他人自己贊揚他人自己熱情116九個積極的自自我概念ZigZiglar的《頂峰再會會》（seeyouatthetop）銷售人員的潛潛能培訓提出了重要的的九個積極的的自我的概念念117學著接受自己己的缺點出錯人所難免免，人無完人人提高對自己的的滿意度同時提升了對對他人的滿意意度錯誤是一次學學習的機會118自尊自愛有一個清晰的的個人為人水水準明確的價值觀觀并遵守自己的的價值觀119做決定善于、敢于做做決定，建立立自信不做決定永遠遠得不到東西西即使最后知道道自己做了一一個錯誤的決決定，至少你你學到了教訓訓120恨事情本身，，而不是自己己如果做了一件件悔恨的事情情，不要恨自自己，應該恨恨這件事不要對自己過過于苛刻121注重你的儀表表儀表是自己自自信的基礎儀表是對客戶戶的尊重122增強術稱贊自己的杰杰出表現一個簡短的有有力的口號123開發某個領域域的特殊興趣趣培養對某種類類型客戶的特特殊銷售技能能培養自己對生生活中某個領領域的特殊興興趣并鉆研124終身學習隨著社會的變變革，銷售的的技能，知識識沒有極限越做銷售越愛愛讀各種講銷銷售的書籍125樂觀的情緒樂觀的人的銷銷售業績高于于悲觀的人的的20-50%悲觀是拿別人人的錯誤懲罰罰自己樂觀訓練126樂觀訓練一個婦女在電電話上聊了十十分鐘，最后后才告訴我她她已經買了人人壽保險了普遍想法：幾幾天真倒霉，，如果八小時時都個人化的想法法：我怎么這這么笨，10秒鐘就該讓讓她住口永久化的想法法：這種事總總是發生在我我身上，我從從來沒有碰到到過好客戶127使用增強術給自己寫一個個口號，用來來激勵自己，，或者贊揚自自己五分鐘大聲呼喊出來來128個人成長的戰戰略思維沖破自我從自我的角度度看問題從團體的角度度看問題從非我的角度度看問題角色扮演：假假如我是頂尖尖銷售人員假如你是你崇崇拜的人假如你是客戶戶假如你沒有工工作129個人成長的目目標你的理想名譽地位金錢成就感成功談論你的理想想130理想到目標三年的目標是是什么？一年的目標是是什么？三個月的目標標是什么？制定三個月的的計劃131激發你的潛能能上臺陳述你一一年的目標在走上臺的時時候，高聲呼呼喊可以激勵勵自己的口號號132一個工作日請從起床的時時間開始到休休息列出一天天的具體工作作每人都要做，，10分鐘133職業生涯的發發展學習能力社會能力商業能力134社會能力的提提高社會價值觀與與個人價值觀觀人際關系與溝溝通知識與文化135商業能力的提提高認識商業社會會談論你個人一一生的價值認識社會階層層136總結成功銷售人員員應具備的知知識成功的自我介介紹以及產品品呈現方法電話約訪的戰戰略戰術陌生拜訪的設設計拜訪前準備及及拜訪目標與與策略有效銷售方案案客戶拒絕分析析與拒絕處理理技巧客戶跟蹤技巧巧業務促成技巧巧與售后服務務售后服務個人潛能137學習技能的四四個黃金規則則一次實踐一種種行為一種新的行為為至少試三次次先數量后質量量在安全的情況況下實踐138謝謝12月-2204:32:0304:3204:3212月-2212月-2204:3204:3204:32:0312月-2212月-2204:32:032022/12/314:32:039、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:32:0404:32:0404:3212/31/20224:32:04AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:32:0404:32Dec-2231-Dec-2212