化肥營銷技術

化肥銷售8模式

市場營銷36計

終端促銷48法李廣華第一部分

總論：化肥市場化肥在國民經濟中的重要性化肥的歷史化肥的資源分布化肥的市場規模化肥的生產化肥的流通化肥的消費化肥市場的基本結構產品市場單質肥料市場復合肥料市場輔助肥料市場流通市場系統網絡的流通市場區域網絡的流通市場零售網絡的流通市場消費市場農民個體性消費集團性訂單消費影響化肥市場的主要因素宏觀經濟因素行業運行因素國際化因素農業產業因素規律性變動非規律性變動化肥市場現狀分析總體特點分析產能供大于求引發的市場問題國際化因素引發的市場問題國家宏觀經濟引發的市場問題行業資源分散引發的市場問題市場經濟條件下引發的市場問題行業營銷與過度促銷引發的市場問題行業研發與技術拓展不足引發的市場問題結構性分析（1）產品品種與質量方面氮肥、磷肥復合肥的數量、品種與質量輔助性肥料的數量、品種與質量生產企業的發展與困境產能、市場覆蓋、利潤、人才、管理技術研發的發展與困境品種研發、工藝研發、測土應用產能擴展后的競爭與困境產能擴展的原因消化產能的主要困境同質化競爭的困境結構性分析（2）流通方面化肥流通的主要現狀：分散競爭、割據一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。傳統流通網絡供銷系統、新模式系統、民營系統工廠流通網絡尿素工廠、磷肥工廠、復合肥工廠新興流通網絡連鎖經營、化工企業、非化工企業、涉農企業結構性分析（3）零售方面主要現狀：群龍無首、無依無靠、促銷單一、服務不足、競爭激烈、風險加劇、品牌營銷的不穩定性系統門店不同形式化肥營銷系統的半行政性管理門店個體門店改制后的供銷社門店、新進入肥料市場的門店連鎖門店不同體制的加盟型連鎖企業門店傳統門店保留下來的傳統門店結構性分析（4）農民消費方面主要特性：隨意消費、盲目消費、從眾消費?？茖W消費的目的。信息不對稱和過度促銷。農民購買力購買力不足引起的消費問題、購買力充足引起的消費問題農民消費水平消費與收入掛鉤、減少消費的因素、投入產出和市場行情的不對稱性農民種植水平一般水平、較高水平、高水平化肥營銷中突出的問題過度促銷工廠的過度促銷、經銷商的過度促銷、零售商的過度促銷過度促銷的主要方式與內容殺價競爭殺價競爭引發的產品質量問題、殺價競爭引發的農民消費混亂、殺價競爭引發的行業發展困境假冒偽劣假冒偽劣的“進步招式”、假冒偽劣的生存條件賭徒現象為什么賭市場、賭銷量、賭產品、賭利潤、如何賭博化肥營銷的十大煩惱和十大頑癥化肥營銷銷的階段段性發展展與預測測一、計劃劃經濟階階段農資資銷售。。四個特特點：壟壟斷經營營+系統統專營+層級批批發+獨獨家代理理二、有限限市場化化階段的的農資營營銷1）98—2006年年。四大大舉措：：名牌代代理+網網絡重組組+二級級銷售+門店促促銷名牌代理理的直接接效應、、名牌代代理的邊邊際效應應、網絡絡重組的的終端改改變、網網絡重組組的競爭爭格局、、二級銷銷售的直直接效果果、二級級銷售的的競爭演演變、門門店促銷銷的競爭爭升級、、門店促促銷的發發展格局局2）2006——2010年。。四大舉舉措：核核心區域域+農化化營銷+產品組組合+促促銷優化化核心區域域確定的的市場意意義、核核心區域域營銷的的操作模模式、農農化營銷銷的技術術支持、、農化營營銷的操操作重點點、產品品組合的的市場意意義、產產品組合合的操作作重點三、未來來營銷發發展預測測終極營銷銷：創新新模式+資源融融合+農農化營銷銷+全面面服務化肥營銷銷模式的的建立模式營銷銷的意義義高效率、、可復制制、可調調整、可可發展性性、可競競爭性，，促進行行業迅速速進步模式營銷銷的探索索中阿化肥肥的嘗試試、六國國化工的的嘗試、、連鎖經經營的嘗嘗試模式營銷銷的困境境適應性不不足、管管理模式式不配套套、呆板板與低效效率、人人才不足足、信心心不足模式營銷銷的發展展多種模式式齊頭并并進向其他行行業學習習行業自身身發展化肥營銷銷的理論論基礎“洋”派派營銷理理論基礎礎觀念、流流程、效效率、技技巧本土派營營銷理論論基礎本土、資資源、適適應、客客戶經驗派營營銷理論論基礎規律、人人脈、慣慣性、務務實市場派營營銷理論論基礎市場、區區劃、分分銷、終終端爆發派營營銷理論論基礎亂拳打死死老師傅傅、沖出出去才是是硬漢子子化肥營銷銷的行業業素質從業人員員結構與與素質現現狀頭重腳輕輕、參差差不齊、、知識結結構不完完全、新新興力量量不足。。專業不不對口、、業務不不學習、、短期利利益重、、掙錢就就玩虛、、虧損就就造假個人素質質要求行業素質質要求團隊素質質要求競爭素質質要求超越素質質要求第二部分分：化肥肥營銷的的8個模模式區域網絡絡式營銷銷模式銷售公司司式營銷銷模式平臺門店店式營銷銷模式連鎖經營營式營銷銷模式鄉門店、、村代理理模式無網絡營營銷模式式農化營銷銷模式雙線營銷銷模式經典案例例：撒可富的的四個營營銷階段段：買斷斷式代理理—區域域網絡營營銷—平平臺門店店—銷售售公司六國化工工：駐點點直銷連鎖經營營：徽農農、浙農農、川農農等農產品加加工企業業：肥糧糧互換、、薯肥互互換、肥肥種互換換、肥蔗蔗互換、、肥甜菜菜互換大型農場場：統購購統銷大型化工工企業：：大流通通、大配配送、大大壟斷1、區域域網絡式式營銷模模式營銷職能能：代理理制（買買斷式代代理、賒賒銷式代代理）總總經銷，，實施網網絡批發發銷售，，取得產產品代理理權營銷目的的：區域域網絡建建設（省省區網絡絡、市區區網絡、、縣級網網絡、鄉鄉鎮網絡絡）與產產品銷售售的網絡絡化銷售特性性：層級級批發（（三級批批發）、、網絡的的松散型型組織、、壟斷產產品代理理權優勢評估估：生產產商、流流通商、、零售商商劣勢評估估：長鏈鏈條、管管理難、、凝聚散散適合操作作特點：：大工廠廠和大流流通2、銷售售公司式式營銷模模式營銷職能能：獨立立銷售公公司、合合資銷售售公司、、合資銷銷售公司司、生產產企業主主導、流流通企業業主導營銷目的的：控制制區域市市場、壟壟斷產品品銷售、、集合零零售資源源、調動動人員積積極性、、建立銷銷售中心心營銷特性性：各方方資源公公司化運運作優勢評估估：銷售售組織貼貼近市場場、縮短短批發鏈鏈條、提提高業務務效率、、集合上上、下游游資源劣勢評估估：管理理水平和和人員素素質、投投資方和和管理授授權、管管理模式式與銷售售模式的的創新適合操作作特點：：廠商合合作銷售售的模式式、工廠廠控制市市場、流流通控制制市場3、平臺臺門店式式營銷模模式營銷職能能：建立立區域營營銷平臺臺、集合合各方資資源、整整合零售售門店、、組織銷銷售活動動營銷目的的：控制制區域市市場，市市場精耕耕細作營銷特性性：合作作操作機機構、服服務直到到基層優勢評估估：貼近近市場，，匯聚優優勢資源源、人員員操作到到位劣勢評估估：組織織松散、、管理難難度增加加適合操作作特點：：企業重重點市場場的開發發、適合合沒有強強勢經銷銷商的市市場4、連鎖鎖經營式式營銷模模式營銷職能能：控制制網絡，，實施壟壟斷，高高效管理理、迅速速擴張營銷目的的：網絡絡整合、、強化控控制、打打擊競爭爭對手營銷特性性：現代代化零售售業的模模式在農農資行業業的實踐踐優勢評估估：管理理先進、、效率高高效、吸吸引眼球球、政府府補貼劣勢評估估：本土土化問題題、適應應性問題題、人才才問題適合操作作特點：：省一級級市場的的網絡整整合、強強勢企業業的控制制網絡行行為5、鄉門門店、村村代理模模式營銷職能能：基層層零售方方式的細細化、點點對點面面對面的的銷售行行為營銷目的的：細化化農民客客戶服務務、取得得忠誠客客戶群的的擴大營銷特性性：促銷銷在農民民中間、、門店變變成平臺臺優勢評估估：最直直接的銷銷售，容容易取得得農民的的信任劣勢評估估：人才才問題、、組織問問題、費費用問題題、管理理問題適合操作作特點：：細化市市場、面面臨競爭爭、品牌牌促銷、、擴大銷銷量6、無網網絡營銷銷模式營銷職能能：直銷銷模式、、行業整整合、面面對大戶戶、利益益融合營銷目的的：打破破網絡營營銷的僵僵局營銷特性性：訂單單銷售、、交換銷銷售優勢評估估：利益益最大化化、形成成利益鏈鏈條、團團結強勢勢客戶、、藍海戰戰略營銷銷劣勢評估估：專業業技術力力量、專專業促銷銷人才、、行業資資源整合合、操作作細節組組織適合操作作特點：：肥料生生產、流流通大企企業，農農業產業業化公司司、農產產品加工工生產企企業、農農業專業業合作社社7、農化化營銷模模式營銷職能能：以農農業服務務為中心心，開展展肥料銷銷售，技技術領先先、產品品服務、、創造效效益營銷目的的：針對對大戶服服務、宣宣傳示范范效應、、幫助農農民致富富、創立立品牌信信譽營銷特性性：農業業技術帶帶動銷售售優勢評估估：最終終極的銷銷售模式式劣勢評估估：技術術力量、、服務水水平、專專家隊伍伍、組織織費用、、漫長周周期適合操作作特點：：大型化化肥企業業、大型型流通企企業8、雙線線營銷模模式營銷職能能：建立立雙線營營銷模式式、細化化市場網網絡、引引起內部部良性競競爭、產產品系列列化推廣廣、迅速速增加門門店數量量、打破破獨家代代理的弊弊病、銷銷量迅速速提升營銷目的的：開辟辟營銷第第二條網網絡營銷特性性：老市市場開發發新局面面優勢評估估：借助助品牌效效應和原原有渠道道力量，，建設第第二條銷銷售網絡絡。劣勢評估估：平衡衡經銷商商利益、、管理平平衡技巧巧、傷害害既得利利益、操操作細節節難度適合操作作特點：：老企業業、老名名牌、老老市場第三部分分：農資資營銷36計勝戰計：：瞞天過海海、圍魏魏救趙、、借刀殺殺人、以以逸待勞勞、趁火火打劫、、聲東擊擊西敵我計：：無中生有有、暗渡渡陳倉、、隔岸觀觀火、笑笑里藏刀刀、李代代桃僵、、順手牽牽羊攻戰計：：打草驚蛇蛇、借尸尸還魂、、調虎離離山、欲欲擒故縱縱、拋磚磚引玉、、擒賊擒擒王混戰計：：釜底抽薪薪、渾水水摸魚、、金蟬脫脫殼、關關門捉賊賊、遠交交近攻、、假道伐伐虢并戰計：：偷梁換柱柱、指桑桑罵槐、、假癡不不癲、上上屋抽梯梯、樹上上開花、、反客為為主敗戰計：：美人計、、空戰計計、反間間計、苦苦肉計、、連環計計、走為為上計。。第四部分分：終端端促銷48法主30法法：店鋪促銷銷、田間間促銷、、親情促促銷、事事件促銷銷、示范范促銷、、農化促銷銷、服務務促銷、、承諾促促銷、跟跟蹤促銷銷、助銷銷促銷、、定單促銷銷、批發發促銷、、配肥促促銷、駐駐店促銷銷、賣點點促銷、、快速促銷銷、講座座促銷、、文化促促銷、公公益促銷銷、積分分促銷、、組合促銷銷、危機機促銷、、公關促促銷、點點對點促促銷、易易貨促銷銷供給促銷銷、品牌牌促銷、、競爭促促銷、電電話促銷銷、金牌牌促銷外18法法：電視廣告告促銷、、報刊雜雜志促銷銷、宣傳傳單促銷銷、概念念傳播促促銷、墻墻體廣告告促銷、、肥效廣廣告促銷銷、廣告告車隊促促銷、科科普宣傳傳促銷、、電影放放映促銷銷、品牌牌科技示示范鄉促促銷、產產品專柜柜促銷。。測土施肥肥總動員員、旺季季銷售總總動員、、淡季培培訓總動動員、農農化專家家總動員員、測土土施肥總總動員、、品種推推銷總動動員、測測產核算算總動員員、獎勵勵銷售總總動員。。第五部分分：化肥肥銷售經經驗談掌握產品品上游資資源（對對工廠的的分類、、評價））尿素工廠廠名錄煤化工尿尿素、氣氣化工尿尿素復合肥工工廠名錄錄進口生產產工藝、、硫基NPK工工藝、氨氨化工藝藝、高塔塔造粒工工藝、雙雙氯工藝藝鉀肥工廠廠名錄青海鉀肥肥、青上上鉀肥、、進口鉀鉀肥（中中化）傳媒行業業名錄行業傳媒媒、報刊刊、信息息、網絡絡化肥市場場區劃方方法行政區域域區劃法法種植區域域區劃法法產品針對對區劃法法企業優勢勢區劃法法目標市場場區劃法法細分市場場區劃法法化肥生產產工藝與與產品特特性氮肥：煤煤化工與與油氣化化工鉀肥：氯氯化鉀與與硫酸鉀鉀磷肥：單單質磷肥肥復合肥：：物理法法和化學學法新工藝：：氨化工工藝和高高塔造粒粒輔助性肥肥料：粉粉料與液液料、有有機肥料料非土壤施肥肥肥料化肥銷售經驗驗談1、大樹效應應產品品牌大樹樹效應分析渠道壟斷大樹樹效應分析資本融資大樹樹效應分析科學種田大樹樹效應分析實質：資源整整合和有效運運用榜樣的力量2、皮鞭效應應皮鞭是什么東東西營銷一體化和和總體實施方方案鞭子在工廠手手里、皮鞭在在經銷商手里里、皮鞭在零零售商手里操作鞭子的方方式拉動與推動、、示范與推廣廣擴大效果的方方式系統宣傳效應應、媒體宣傳傳效應獎罰是有效措措施實質：控制與與放大3、羊群效應應誰是領頭羊。。品牌中的頭頭羊、網絡的的頭羊、終端端中的頭羊、、消費者中的的頭羊誰是羊群。營營銷系統中的的羊群、系統統外的羊群、、消費者中的的羊群消費群體作為為營銷目標種植品種作營營銷目標尋找領頭羊的的技巧示范作用與傳傳播方式實質：亂中取取勝和集中突突破4、如何識破破詐騙？合同詐騙貨款詐騙貨物詐騙費用詐騙承諾詐騙非預謀惡意詐詐騙之類的欺欺騙不守信、不負負責、短期利利益、自我為為上假冒偽劣的銷銷售方法5、如何防范范風險？貨款的風險防防范貨物的風險防防范質量的風險防防范信譽的風險防防范經營的風險防防范解決之道：緊緊密聯合、利利益共同體6、如何省錢錢？別人出費用自己省錢花貨物不積壓薄利跑貨快解決之道：經經營要小氣、、決策要大氣氣、行動高效效率、不貪小小便宜7、如何進步步？學習、學習再再學習實踐、實踐再再實踐小樹、大樹找找靠山內行、專家搞搞服務化肥識別檢測測5法一問。問專家家、問經銷商商、問廠家、、問政府、網網絡查詢二看?？凑f明明、看化肥、、看報告、看看品牌、分析析包裝內容三融。融化方方法、溶液觀觀察、殘渣觀觀察四燒。燃燒方方法、過程觀觀察、殘渣觀觀察五嘗。正常產產品的味感、、假冒偽劣產產品的味感化肥經營中的的博弈技巧尿素的博弈二銨的博弈鉀肥的博弈復合肥的博弈弈新產品推廣的的博弈農資產品聯合合經營的博弈弈網絡資源博弈弈零售資源博弈弈化肥銷售的批批發技巧小區域代理品牌代理品種代理品種配送銷售任務銷售政策促銷支持管理支持化肥銷售中的的零售技巧捆綁銷售高低搭配品牌搭配新舊搭配讓利搭配免費贈送廣告品有獎銷售化肥銷售的市市場布局品牌適于地區區品種適于地區區合理運距資源配置戰略發展本土化優勢生產資源優勢勢銷售資源優勢勢內部資源配備備化肥銷售中的的產品規劃產品經營的選選擇：效益、、銷量、品牌牌、發展產品選擇的基基礎：工廠標標準、品牌標標準、產品標標準、服務標標準產品銷售規劃劃：適合的區區域、適合的的經銷商、適適合的農民產品銷售規劃劃與調整產品規劃中的的禁忌化肥銷售中的的銷售節奏產品的生產計計劃產品的發運計計劃產品的儲備計計劃產品的銷售計計劃產品的采購節節奏產品的銷售節節奏產品銷售中的的誤區廠商合作的主主要技巧廠商的合同約約定基礎點廠商合作的分分歧點廠商合作的利利益點廠商合作的困困境廠商合作的模模式突破廠商合作關系系的調整廠商解除合作作關系時需要要預先做出的的準備措施化肥銷售中的的批零合作技技巧批零合作的基基礎批零合作的分分歧批零合作的模模式創新批零合作的相相互支持批發對零售的的控制零售對批發的的反控制解除合作關系系的準備措施施解除關系的決決策點化肥促銷中的的廣告與品牌牌1、化肥工工廠的廣告與與品牌廣告主題：企企業、品牌、、亮點廣告方式：電電視、報刊、、?？?、宣傳傳單文化活動小組促銷大戶講座有獎銷售常規促銷2、化肥批發發商的品牌推推廣批發商也有自自己的品牌推推廣自己的品牌與與產品的品牌牌結合品牌的基礎是是信譽品牌的務實是是服務品牌的持久是是保護合作伙伙伴的利益品牌的體現是是員工的表現現品牌文化是老老板文化忽悠早晚會露露餡3、零售環節節中的廣告與與品牌零售商的品牌牌推廣零售商的三個個品牌結合：：產品、網絡絡、自我零售商的服務務是關鍵零售商服務的的關鍵是大戶戶效應零售商依托技技術服務零售商依靠地地方政府力量量零售商依托裙裙帶效應化肥銷售中的的偽技巧虛假宣傳過度促銷捆綁銷售炒作概念假冒偽劣偷養分換包裝短斤兩傍名牌炒牌子假標識謝謝12月月-2204:36:3004:3604:3612月月-2212月月-2204:3604:3604:36:3012月-2212月-2204:36:302022/12/314:36:309、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:36:3104:36:3104:3612/31/20224:36:31AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:36:3104:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:36:3104:36:3104:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:36:3104:36:31December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20224:36:31上上午04:36:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:36:3104:36:3131December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:36:31上午4:36上上午04:36:3112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。　?2月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:36:3104:36:3104:3612/31/20224:36:31AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:36:3104:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:36:3104:36:3104:36Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2204:36:3104:36:31December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:36:31上午04:36:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:36上上午12月-