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文檔簡介

銷售五部法激情創業邀您參與以人為本共同成功!電話銷售五步驟電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結了解客戶的背景需求公司價值塑造處理異議明確合作事項————————開場白您好！我是北京博豐航空的XXX，專業做國際機票和簽證業務請問咱公司機票預訂是您負責嗎？開場白的關鍵有氣勢、語速、語調簡單明確連續專業自信

真誠禮貌

話天地談天說地尋寒問暖破冰……話天地的好處◆拉近距離，建立信任◆通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動◆尋找機會去挖掘客戶的”背景””需求”◆了解到對方的個性，以便采取針對性銷售話天地的技巧◆問問題◆找出和客戶之間的共鳴點◆互動◆贊美PMP話天地的關鍵◆問問題要有延續性，不要蜻蜓點水◆PMP要有一顆感恩的心,并且有細節支撐◆控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線（主導權和控制欲,征服欲有關,可以通過練習”打叉”來鍛煉）◆如何找和客戶之間的共鳴點?話天地---了解需求問題參考開放式問題

◆劉總,您這邊的業務主要覆蓋哪些國家？

封閉式問題

◆劉總,您這邊的業務主要是在國外的是嗎？挖掘需求的三個點◆具體經營什么業務

◆是否KP（決策人）

◆經營渠道

話天地---了解客戶需求◆了解客戶需求的流程:◆挖需求---開放式問題◆確認需求---封閉式問題入主題——產品價值塑造◆根據需求包裝出客戶想要的“專業線路”◆層層遞進或總分總的方式◆FAB賣點介紹◆語言精簡但需要細節支撐入主題——3大賣點◆1、產品優勢◆2、便捷的服務◆3、出票獎勵政策試締結——異議處理◆先聆聽,后澄清,再合并同類項◆萬變不離其宗,回到產品價值本身◆是一個不斷循環的過程提醒:異議處理不如預防異議試締結◆水到渠成瓜熟蒂落◆隨時隨地誘發締結信號如:測水溫

----我們的機票價格有優勢，您會不會考慮跟我們合作？

----多一個選擇多一個機會，看看我們有沒有合作的機會?◆締結的力度層層遞進,由淺入深◆掌握主動權再締結明確付款時間◆明確,明確，再

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