北京家和業(yè)咨詢有限公司2012年7月——優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng)巔峰行銷主講老師：劉斌這到底是一個(gè)什么樣的課程

？

12341在最短的時(shí)間內(nèi)讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增5倍，甚至更高；2臺(tái)灣行銷大師尚致勝通過(guò)10年的銷售工作及潛心研究總結(jié)，說(shuō)服工程學(xué)（近幾年的新的成果）和神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，所總結(jié)出目前銷售行業(yè)最完善的一套業(yè)務(wù)行銷課程；3它創(chuàng)造了20世紀(jì)風(fēng)靡全球的新的行為科學(xué)—神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（英文簡(jiǎn)稱)（電腦程式學(xué)家理查·班德樂(lè)；語(yǔ)言學(xué)教授約翰·葛林德）430多個(gè)國(guó)家，1000萬(wàn)以上的企業(yè)單位及個(gè)人都在使用，使用在商業(yè)溝通，談判，領(lǐng)導(dǎo)力的建立，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，個(gè)人心理行為、人才潛能激勵(lì)等；企業(yè)和個(gè)人都接受到指導(dǎo)；克林頓、蓋茨、阿加西及許多世界金牌得主；5一、正確心態(tài)的建立二、如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶三、如何引發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，進(jìn)入顧客的頻道，建立親和力的七大值四、顧客購(gòu)買心態(tài)的剖析，了解顧客的購(gòu)買模式及價(jià)值觀五、如何做產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品介紹的技巧和注意事項(xiàng)六、如何解除顧客的拒絕，有效說(shuō)服顧客的方法七、十個(gè)締結(jié)成交的方法溫馨提醒：這些技巧和知識(shí)，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優(yōu)秀的行銷大師每天使用的方法。如果你也具有這些知識(shí)和技巧，并每天都練習(xí)、使用，也會(huì)像他們一樣成功。銷售的七個(gè)步驟第一步正確心態(tài)的建立頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象舒適區(qū)-10%+10%上限下線在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業(yè)績(jī)，重要的是擴(kuò)大舒適區(qū)。2、能克服對(duì)失敗的恐懼問(wèn)題一、如何克服恐懼A、提升自信心及自我價(jià)值自信心缺乏的四個(gè)原因a、缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；b、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響；c、注意力的掌控；d、限制性信念的影響；B、轉(zhuǎn)換定義請(qǐng)看以下數(shù)學(xué)算式：18+2=2021+3=2425+13=3815-10=525-9=15轉(zhuǎn)化定義的步驟：a、對(duì)被拒絕的定義。當(dāng)xxxx發(fā)生時(shí)，就認(rèn)為被拒絕了。例如：當(dāng)顧客冷漠對(duì)我說(shuō)“沒(méi)興趣”或“不需要”時(shí)，就認(rèn)為被顧客拒絕了。b、轉(zhuǎn)換定義。當(dāng)xxxx發(fā)生時(shí)，僅表示xxxx什么。例如：每當(dāng)顧客用冷漠的語(yǔ)氣，冷淡的表情說(shuō)“沒(méi)興趣”，只是表示他那天心情不好，或僅表示我還沒(méi)有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全說(shuō)出來(lái)。c、給失敗和拒絕下一個(gè)新定義。唯有xxxx發(fā)生時(shí)，才真正代表我被拒絕了。例如：唯有當(dāng)我拜訪客戶半途而廢時(shí)，或沒(méi)有堅(jiān)持到底時(shí)，才真正代表我被拒絕了。3、強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）如何培養(yǎng)企圖心？和成功者在一起，閱讀成功者的書籍等；想要改變環(huán)境先改變自己；4、對(duì)產(chǎn)品的十足的信心說(shuō)服就是自信的轉(zhuǎn)移，你的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比你相信你的產(chǎn)品，你要百分百相信自己的產(chǎn)品；5、注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)成功是一種思考習(xí)慣，是一種行為習(xí)慣，要培養(yǎng)自己成功的思考和行為習(xí)慣；學(xué)習(xí)的目的是應(yīng)用；每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)1個(gè)小時(shí)6、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心隨時(shí)隨地的關(guān)心客戶，了解客戶心理的真實(shí)需求，把客戶當(dāng)朋友，不做一錘子買賣，不欺騙客戶；7、非凡的親和力頂尖的銷售人員非常有能力讓客戶喜歡自己，相信自己，任何人都喜歡和自己信任的人合作交流；親和力的人是有自信心的人；先提升自信心和自我形象；8、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)自己是自己的老板，對(duì)結(jié)果百分百負(fù)責(zé)；9、明確的目標(biāo)和計(jì)劃知道目標(biāo)的作用和意義，為什么要有目標(biāo)？如何設(shè)定目標(biāo)？10、善用潛意思的力量人類因?yàn)橄胂蠖鴤ゴ螅繕?biāo)視覺(jué)化）想象自己已經(jīng)成功，想象自己見(jiàn)到客戶后很受客戶的歡迎，想象已經(jīng)簽訂合同；就是熱身活動(dòng)；聽(tīng)覺(jué)自我暗示法；要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以引發(fā)客戶的興趣和注意力，可以引發(fā)客戶的下一個(gè)問(wèn)題；可以以問(wèn)句的方式問(wèn)一個(gè)問(wèn)題使客戶感興趣；電話營(yíng)銷因注意的事項(xiàng)1、首先要確認(rèn)對(duì)方是不是負(fù)責(zé)人或正確的人2、先講產(chǎn)品最終可以給客戶帶來(lái)什么利益3、讓客戶知道你不會(huì)占用他太多時(shí)間（10分鐘，并要確認(rèn)見(jiàn)面具體時(shí)間）4、電話中不要介紹產(chǎn)品和價(jià)格，不要傳真和電郵資料給你的客戶5、再次確認(rèn)見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)（對(duì)方有可能把時(shí)間可地點(diǎn)搞錯(cuò)）6、拜訪客戶前，再確認(rèn)約會(huì)時(shí)間第二步如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶約見(jiàn)客戶應(yīng)該注意的幾件事情1、視覺(jué)想象、回憶、熱身運(yùn)動(dòng)想象自己在享受生涯中的成功案例，想象和客戶見(jiàn)面后成功的情景；2、好的開(kāi)場(chǎng)白目的是使大家能有一個(gè)輕松地溝通環(huán)境，如果環(huán)境不好或吵鬧，可以提出找一個(gè)好的環(huán)境；3、注意外表形象和穿著好的穿著是干凈、簡(jiǎn)約、整潔，不一定要好的品牌4、注意說(shuō)話的音調(diào)和聲音；保持和客戶同樣的頻率，聲音自信5、注意肢體動(dòng)作良好的臉部表情，和肢體動(dòng)作都能影響客戶6、注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝包裝干凈，體現(xiàn)組織和計(jì)劃恐怖的森林美麗的大草原看完圖片1和2你有什么不同的內(nèi)心感受？（一）都是是國(guó)國(guó)際際范范的的，，對(duì)對(duì)二二位位的的著著裝裝你你有有什什么么看看法法？？（（二二））第三三步步如如何何進(jìn)進(jìn)入入顧顧客客的的頻頻道道（（建建立立親親和和力力））什么么事事親親和和力力？？1、、讓讓客客戶戶信信賴賴你你、、喜喜歡歡你你、、接接受受你你，，就就是是親親和和力力。。建建立立親親和和力力是是銷銷售售的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，沒(méi)沒(méi)有有很很好好的的親親和和力力是是很很難難銷銷售售的的，，所所以以要要先先建建立立親親和和力力；；要要與與客客戶戶同同步步，，語(yǔ)語(yǔ)言言、、形形象象、、行行為為、、肢肢體體動(dòng)動(dòng)作作等等，，所所以以要要善善于于觀觀察察；；2、、喬喬.吉吉.拉拉德德是是汽汽車車銷銷售售大大師師，，連連續(xù)續(xù)12年年創(chuàng)創(chuàng)造造世世界界排排名名第第一一的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。當(dāng)當(dāng)記記者者問(wèn)問(wèn)：：您您成成功功的的秘秘訣訣是是什什么么？？他他說(shuō)說(shuō)：：我我的的答答案案很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，只只有有兩兩個(gè)個(gè)步步驟驟，，第第一一銷銷售售客客戶戶所所需需的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)，，第第二二建建立立與與客客戶戶的的親親和和力力。。親和和力力建建立立的的五五步步方方法法：：1、、情情緒緒同同步步情緒緒同同步步是是從從顧顧客客的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)看看事事情情、、聽(tīng)聽(tīng)事事情情、、感感覺(jué)覺(jué)事事情情、、體體會(huì)會(huì)事事情情。。要要發(fā)發(fā)揮揮““設(shè)設(shè)身身處處地地””四四個(gè)個(gè)字字的的原原則則。。2、、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)和和速速度度同同步步人使使用用5種種表表象象系系統(tǒng)統(tǒng)與與外外界界接接觸觸，，者者五五種種表表象象系系統(tǒng)統(tǒng)是是：：視視覺(jué)覺(jué)、、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、、觸觸覺(jué)覺(jué)、、嗅嗅覺(jué)覺(jué)和和味味覺(jué)覺(jué)。。影影響響力力及及說(shuō)說(shuō)服服力力的的發(fā)發(fā)揮揮主主要要使使用用3種種，，視視覺(jué)覺(jué)、、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)覺(jué)和和觸觸覺(jué)覺(jué)。。視覺(jué)覺(jué)型型的的人人：：說(shuō)說(shuō)話話的的語(yǔ)語(yǔ)速速較較快快、、音音調(diào)調(diào)較較高高、、講講話話時(shí)時(shí)肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言豐豐富富、、講講話話時(shí)時(shí)胸胸腔腔起起伏伏明明顯顯。。聽(tīng)覺(jué)覺(jué)型型的的人人：：語(yǔ)語(yǔ)速速比比視視覺(jué)覺(jué)型型的的人人慢慢，，語(yǔ)語(yǔ)速速適適中中、、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)具具有有變變化化，，較較豐豐富富、、對(duì)對(duì)聲聲音音敏敏感感，，怕噪噪音音。。感覺(jué)覺(jué)型型的的人人：：說(shuō)說(shuō)話話時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)思思考考思思考考，，說(shuō)說(shuō)話話緩緩慢慢、、音音調(diào)調(diào)低低沉沉、、說(shuō)說(shuō)話話時(shí)時(shí)停停頓頓較較多多、、視視線線向向下下看看。。3、、鏡鏡面面印印象象法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：a、、坐坐著著或或站站著著談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)，，不不要要雙雙手手抱抱胸胸。。心心理理學(xué)學(xué)表表示示你你是是有有距距離離、、不不真真誠(chéng)誠(chéng)、、不不誠(chéng)懇懇。。b、、坐坐著著時(shí)時(shí)不不要要背背靠靠著著坐坐。。這這樣樣太太放放松松，，不不易易下下購(gòu)購(gòu)買買決決定定。。c、、應(yīng)應(yīng)坐坐在在你你的的客客戶戶的的左左手手邊邊。。會(huì)會(huì)讓讓你你的的客客戶戶有有安安全全感感和和舒舒適適感感。。盡盡量量不不要要和和客客戶戶隔隔座座對(duì)對(duì)坐坐。。4、、語(yǔ)語(yǔ)言言文文字字同同步步有些些客客戶戶常常用用專專用用語(yǔ)語(yǔ)、、口口頭頭語(yǔ)語(yǔ)，，常常常常使使用用他他們們相相同同的的慣慣用用語(yǔ)語(yǔ)。。仔仔細(xì)細(xì)聽(tīng)聽(tīng)出出客客戶戶使使用用那那種種文字字表表象象系系統(tǒng)統(tǒng)，，回回應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)用用相相同同的的文文字字表表象象系系統(tǒng)統(tǒng)。。a、、視視覺(jué)覺(jué)型型詞詞匯匯：：我我看看不不出出這這份份企企劃劃案案的的重重點(diǎn)點(diǎn)在在那那？？b、、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)覺(jué)型型詞詞匯匯：：你你剛剛才才所所講講的的我我聽(tīng)聽(tīng)不不懂懂。。c、、感感覺(jué)覺(jué)型型詞詞匯匯：：我我最最近近的的工工作作壓壓力力很很大大。。5、、合合一一架架構(gòu)構(gòu)法法當(dāng)顧顧客客提提出出任任何何異異議議，，不不要要直直接接反反駁駁批批評(píng)評(píng)你你的的客客戶戶，，使使用用合合一一架架構(gòu)構(gòu)法法。。少少用用““但但是是、、可可是是、、就就是是””等等詞詞匯匯，，多多用用““同同時(shí)時(shí)””。。例如如：：這這件件衣衣服服很很漂漂亮亮，，同同時(shí)時(shí)佩佩上上一一條條紗紗巾巾就就更更能能體體現(xiàn)現(xiàn)你你的的氣氣質(zhì)質(zhì)。。透過(guò)過(guò)這這種種語(yǔ)語(yǔ)法法，，可可以以幫幫助助你你很很快快與與客客戶戶建建立立親親和和力力，，盡盡量量降降低低你你和和客客戶戶之之間間的的矛矛盾盾、、沖沖突突及及抗抗拒拒。。有些些時(shí)時(shí)候候我我們們和和客客戶戶總總是是說(shuō)說(shuō)不不到到一一起起，，辦辦法法就就是是找找一一個(gè)個(gè)匹匹配配的的同同事事去去服服務(wù)務(wù)他他；；把把同同事事的的聯(lián)聯(lián)系系的的方方式式給給他他；；第四四步步顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心態(tài)態(tài)剖剖析析顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心態(tài)態(tài)？？1、、每每一一個(gè)個(gè)顧顧客客花花錢錢麥麥的的任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目的的都都在在于于滿滿足足背背后后某某些些價(jià)價(jià)值值觀觀或或感感覺(jué)的的一一些些需需求求，，并并非非完完全全是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的表表面面功功能能。。2、、一一個(gè)個(gè)頂頂尖尖的的銷銷售售人人員員在在最最短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)找找出出顧顧客客背背后后的的這這些些需需求求，，以以及及顧顧客購(gòu)購(gòu)買買的的價(jià)價(jià)值值觀觀，，進(jìn)進(jìn)而而調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹過(guò)過(guò)程程及及銷銷售售方方式式，，然然后后滿滿足足及及符符合顧顧客客的的需需求求。。3、、銷銷售售的的第第一一個(gè)個(gè)最最重重要要的的步步驟驟是是找找出出顧顧客客的的需需求求，，否否則則不不要要介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品。。購(gòu)買買的的目目的的有有兩兩個(gè)個(gè)：：要要不不是是追追求求快快樂(lè)樂(lè)，，否否則則就就是是逃逃離離某某些些痛痛苦苦。。4、、任任何何顧顧客客在在下下購(gòu)購(gòu)買買決決定定時(shí)時(shí)，，或或多多或或少少都都有有一一些些恐恐懼懼。。他他們們可可能能怕怕是是不不是是買的的太太貴貴了了，，是是不不是是質(zhì)質(zhì)量量有有問(wèn)問(wèn)題題，，擔(dān)擔(dān)心心購(gòu)購(gòu)買買后后服服務(wù)務(wù)好好不不好好。。5、、在在介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，我我們們要要介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品最最終終可可能能給給顧顧客客帶帶來(lái)來(lái)的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)，，要要介介紹紹結(jié)果果，，我我們們賣賣的的不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品而而是是結(jié)結(jié)果果，，而而是是產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足客客戶戶的的那那些些價(jià)價(jià)值值觀，，帶帶來(lái)來(lái)了了那那些些好好處處，，所所有有有有效效顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買買需需求求，，可可以以透透過(guò)過(guò)提提出出有有效效的的問(wèn)題題，，幫幫助助獲獲得得到到充充分分的的信信息息。。有效效找找到到顧顧客客需需求求的的幾幾個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題A、、購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因和和目目的的是是什什么么B、、是是不不是是曾曾經(jīng)經(jīng)購(gòu)購(gòu)買買過(guò)過(guò)，，或或類類似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有哪哪里里購(gòu)購(gòu)買買，，在在誰(shuí)誰(shuí)處處買買C、、是是什什么么原原因因讓讓你你購(gòu)購(gòu)買買了了類類似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品D、、你你對(duì)對(duì)這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或認(rèn)認(rèn)知知是是什什么么（（產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)））E、、你你是是不不是是曾曾經(jīng)經(jīng)考考慮慮過(guò)過(guò)要要換換一一個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)商商F、、誰(shuí)誰(shuí)有有決決定定權(quán)權(quán)做做決決定定顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠?yàn)闉樗麄儌冏髯魇彩裁疵矗苣軌驂蚪饨鉀Q決哪哪些些問(wèn)問(wèn)題題，，很很多多人人認(rèn)認(rèn)為為顧顧客客關(guān)關(guān)心心產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)，，事事實(shí)實(shí)上上，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量是是一一種種理理性性的的考考慮慮，，、、而而購(gòu)購(gòu)買買是是情情緒緒的的購(gòu)購(gòu)買買，，并并不不全全是是理理性性的的，，所所以以在在理理解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)的的時(shí)時(shí)候候，，應(yīng)應(yīng)該該解解釋釋這這種種品品質(zhì)質(zhì)這這種種好好的的質(zhì)質(zhì)量量最最終終給給他他到到來(lái)來(lái)哪哪些些利利益益。。同同時(shí)時(shí)記記得得找找出出顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)主主要要購(gòu)購(gòu)買買誘誘因因及及抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)，，加加以以滿滿足足這這些些購(gòu)購(gòu)買買誘誘因因，，解解決決抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)。。誘誘因因及及抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)因因人人而而異異，，找找不不出出來(lái)來(lái)等等于于賣賣不不出出產(chǎn)產(chǎn)品品。。一個(gè)設(shè)計(jì)和規(guī)規(guī)劃過(guò)的產(chǎn)品品介紹和一個(gè)個(gè)沒(méi)有規(guī)劃過(guò)過(guò)的產(chǎn)品相比比效果要好20倍。產(chǎn)品品介紹的八大大方法：A、預(yù)先框式式法先通過(guò)方法解解除內(nèi)心的抗抗拒，在來(lái)介介紹產(chǎn)品；如如：我不是來(lái)來(lái)賣產(chǎn)品的，是來(lái)介紹紹我這個(gè)產(chǎn)品品您的同行用用后帶來(lái)的利利益，只需要要十分鐘，如果你覺(jué)得很很好，你可以以自行決定是是否購(gòu)買B、假設(shè)問(wèn)句句話把產(chǎn)品的最終終利益和使用用結(jié)果以問(wèn)句句的方式告訴訴他；如：我我有一個(gè)產(chǎn)品能節(jié)約你你的成本你想想了解一下嗎嗎？C下降式介紹紹法把產(chǎn)品的所有有的優(yōu)點(diǎn)一個(gè)個(gè)一個(gè)介紹，，把最好的放放在前面，不不重要的放在后面D、找出櫻桃桃樹找出顧客的購(gòu)購(gòu)買利益點(diǎn)，，不斷強(qiáng)調(diào)利利益點(diǎn)E、傾聽(tīng)的技技巧一個(gè)好的業(yè)務(wù)務(wù)人員一定是是一個(gè)好的傾傾聽(tīng)者第五步產(chǎn)產(chǎn)品介紹的技技巧傾聽(tīng)的注意事事項(xiàng)：1、要有耐心心的聽(tīng)，不要要打斷客戶2、當(dāng)客戶講講完后，我們們說(shuō)話之前要要暫停3—5秒；讓客戶戶感覺(jué)到我們們?cè)谒伎迹?、保持微笑笑4、當(dāng)你沒(méi)有有聽(tīng)清楚，要要問(wèn)客戶F、互動(dòng)式介介紹法要調(diào)動(dòng)顧客的的感官系統(tǒng)，，讓顧客參與與進(jìn)來(lái)，把產(chǎn)產(chǎn)品交到顧客客手上，讓顧客感覺(jué)；G、視覺(jué)銷售售法讓顧客想象買買了產(chǎn)品以后后帶來(lái)的好處處；H、假設(shè)成交交法通過(guò)問(wèn)題來(lái)達(dá)達(dá)成成交如如：**小小姐，對(duì)于這這臺(tái)車你是喜喜歡紅的、黃黃的還是綠的；溫馨提醒：在介紹產(chǎn)品過(guò)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)當(dāng)是引導(dǎo)顧客客多說(shuō)，只有有顧客說(shuō)的很很多，才有可能成交交業(yè)務(wù)；第六步顧顧客購(gòu)買模式式剖析顧客購(gòu)買的五五類模式（十十種）1、自我判定定型或外界判判定型A、自我判定定型又叫理智智型，優(yōu)點(diǎn)，，只要能找到到需求，他就就會(huì)購(gòu)買，不需需要太多的人人際關(guān)系的處處理；缺點(diǎn)，，比較固執(zhí)，改變它的的決定很難；；不要強(qiáng)推銷銷，要用商量量的口吻溝通，讓他自自己做決定；；B、外界判定定型又叫感性性型，他很喜喜歡用別人的的意見(jiàn)來(lái)做決決定，考慮問(wèn)題題猶豫不決；；用客戶的憑憑證，雜志、、媒體報(bào)道過(guò)的報(bào)道來(lái)來(lái)做說(shuō)服。他他會(huì)非常在乎乎人與人的感感覺(jué)，他會(huì)注重服務(wù)；；會(huì)注重別人人的感受。話話很多；2、一般型或或特殊型A、一般型的的人喜歡考慮慮通盤的性能能，考慮大方方向，不喜歡歡細(xì)節(jié)；對(duì)這類類客戶要介紹紹全面，但不不要太注重細(xì)細(xì)節(jié)，客戶會(huì)很煩；抓抓住重點(diǎn)介紹紹。B、特定型的的客戶主要注注意力放在細(xì)細(xì)節(jié)上，觀察察力非常敏銳，對(duì)產(chǎn)品要要有細(xì)的信息息，他會(huì)考慮慮的非常周到到，做決定非常小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，會(huì)問(wèn)到到很多細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題，做決定定很慢；對(duì)這類客戶要要準(zhǔn)備科學(xué)的的詳細(xì)的數(shù)據(jù)據(jù)，切忌談的的非常粗礦。3、求同型和和求異型A、求同型的的顧客看相同同點(diǎn)，喜歡事事物的相同點(diǎn)點(diǎn)，不喜歡差差異；與大眾相相同，介紹他他喜歡的事物物的相同點(diǎn)B、求異型的的顧客看差異異，他的逆反反心理很強(qiáng)，，喜歡雞蛋里里面挑骨頭；群群體的合作性性很差。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是創(chuàng)造力很很好，觀察力力很強(qiáng)，喜歡找找差異，說(shuō)服服的方法是負(fù)負(fù)負(fù)得正。4、追求型和和逃避型A、追求型的的客戶非常在在意產(chǎn)品給他他能帶來(lái)哪些些快樂(lè)，帶來(lái)來(lái)哪些好處和利利益，溝通方方法是簡(jiǎn)明扼扼要，不要羅羅里啰嗦，他他們耐耐性很很差；；B、逃逃避型型的客客戶時(shí)時(shí)為了了逃離離痛苦苦，注注意力力放在在購(gòu)買買產(chǎn)品品后能減少少哪些些痛苦苦，驅(qū)驅(qū)除哪哪些麻麻煩；；5、成成本型型和質(zhì)質(zhì)量型型A、成成本型型客戶戶非常常在意意成本本，相相信貨貨比三三家不不吃虧虧，不不管多便宜宜他都都說(shuō)太太貴了了，喜喜歡殺殺價(jià)；；B、質(zhì)質(zhì)量型型客戶戶喜歡歡產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量，，相信信便宜宜沒(méi)有有好貨貨，愿愿意花費(fèi)更更多的的錢選選擇一一個(gè)質(zhì)質(zhì)量和和服務(wù)務(wù)更好好的產(chǎn)產(chǎn)品；；說(shuō)服策策略1、視視覺(jué)型型：注注意力力在視視覺(jué)上上，通通過(guò)視視覺(jué)的的觀察察來(lái)判判斷產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和和服務(wù)務(wù)；如如：說(shuō)說(shuō)話經(jīng)經(jīng)常用用詞我我看，，我觀觀察，，合作和和有光光明等等；2、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)型型：注注意力力放在在聽(tīng)覺(jué)覺(jué)上，，通過(guò)過(guò)聽(tīng)覺(jué)覺(jué)在判判斷產(chǎn)產(chǎn)品的的性能和和服務(wù)務(wù)；如如：說(shuō)說(shuō)話經(jīng)經(jīng)常用用詞我我聽(tīng)說(shuō)說(shuō)，我我聽(tīng)到到等；；3、感感覺(jué)型型：注注意力力放在在自身身的體體驗(yàn)上上，通通過(guò)體體驗(yàn)來(lái)來(lái)感覺(jué)覺(jué)產(chǎn)品的的性能能和服服務(wù)；；如：：經(jīng)常常用的的詞感感覺(jué)非非常舒舒服，，非常舒舒適，，觸摸摸等；；4、時(shí)時(shí)間型型：購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品需需要很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間考考慮，，在考考慮時(shí)時(shí)間內(nèi)，他他不會(huì)會(huì)改變變自己己的想想法；；5、次次數(shù)型型：每每次和和客戶戶溝通通都需需要做做產(chǎn)品品說(shuō)明明，呈呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；；第七步步如如何何解除除客戶戶的抗抗拒處理顧顧客抗抗拒最最重要要的一一種心心態(tài)或或信念念是什什么？？我們把把他想想象每每當(dāng)顧顧客提提出抗抗拒時(shí)時(shí)，事事實(shí)上上等于于他在在問(wèn)我我們一一個(gè)問(wèn)題。。把顧顧客的的每一一個(gè)抗抗拒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成顧客客再問(wèn)問(wèn)我們們一個(gè)個(gè)問(wèn)題題。常見(jiàn)的的六個(gè)個(gè)抗拒拒的種種類1、沉沉默型型抗拒拒多問(wèn)一一些開(kāi)開(kāi)放型型的問(wèn)問(wèn)題，，讓客客戶開(kāi)開(kāi)口說(shuō)說(shuō)話2、借借口型型抗拒拒不要理理會(huì)他他的借借口，，忽略略的方方式處處理3、批批評(píng)型型抗拒拒對(duì)人、、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品提提出負(fù)負(fù)面的的批評(píng)評(píng)，打打擊你你的信信心，，不要要反駁駁客戶戶，認(rèn)認(rèn)同客戶的的想法然后后再解解釋（（合一一架構(gòu)構(gòu)法））4、問(wèn)問(wèn)題型型抗拒拒客戶會(huì)會(huì)提出出很多多問(wèn)題題來(lái)考考驗(yàn)?zāi)隳悖崽岬脑皆蕉嘣皆綄?duì)產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣，感感謝客客戶提出了了這么多問(wèn)問(wèn)題，，再解解答；；5、表表現(xiàn)型型抗拒拒喜歡在在面前前現(xiàn)實(shí)實(shí)他很很了解解你的的產(chǎn)品品，告告訴你你他是是行家；；你要要表?yè)P(yáng)揚(yáng)他的的專業(yè)業(yè)，謙謙虛請(qǐng)請(qǐng)教；；不要要批評(píng)評(píng)他，不不要爭(zhēng)爭(zhēng)辯；；6、主主觀型型抗拒拒對(duì)你的的這個(gè)個(gè)人有有意見(jiàn)見(jiàn)，你你的親親和力力不夠夠，要要先建建立親和和力，，再溝溝通7、懷懷疑型型抗拒拒不相信信您的的產(chǎn)品品，表表示懷懷疑，，你要要做的的是解解除他他的懷疑疑，拿拿一些些用過(guò)過(guò)的客客戶的的證言言來(lái)做做證，，同時(shí)時(shí)建立親親和力力；處理客客戶抗抗拒的的方法法1、了了解客客戶產(chǎn)產(chǎn)生抗抗拒的的原因因；2、要要耐心心的傾傾聽(tīng)；；3、確確認(rèn)客客戶的的抗拒拒，用用問(wèn)題題代替替回答答4、對(duì)對(duì)抗拒拒表示示認(rèn)同同和贊贊同（（合一一架構(gòu)構(gòu)法））5、假假設(shè)解解除抗抗拒法法你可以以問(wèn)題題到底底是什什么原原因讓讓你不不購(gòu)買買，一一直問(wèn)問(wèn)，一一直等到他他回答答沒(méi)有有了，，最后后一個(gè)個(gè)原因因就是是真正正的抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)；6、反反客為為主法法把顧客客的抗抗拒變變成購(gòu)購(gòu)買的的原因因，再再解釋釋原因因；7、從從新框框式法法（定定義轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換法法）8、提提示引引導(dǎo)法法9、新新錨建建立法法（觸觸景生生情））客戶的的拒絕絕是我我們要要求成成交而而來(lái)，，所以以設(shè)計(jì)計(jì)一套套完美美的締締結(jié)過(guò)過(guò)程是是非常重重要的的，締締結(jié)應(yīng)應(yīng)該是是自然然地、、快樂(lè)樂(lè)的、、愉悅悅的；；客戶在在成交交的過(guò)過(guò)程中中做決決定是是非常常困難難的，，他怕怕自己己做錯(cuò)錯(cuò)決定定，所所以，我我們要要做的的是打打消他他們做做決定定時(shí)所所有的的困難難；締結(jié)時(shí)時(shí)應(yīng)避避免的的三種種錯(cuò)誤誤：1、與與客戶戶發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)用合一一架構(gòu)構(gòu)法來(lái)來(lái)解除除他的的抗拒拒；用用老客客戶的的使用用情況況來(lái)做做說(shuō)明明，解解除客客戶內(nèi)心心的擔(dān)擔(dān)憂；；2、不不要批批評(píng)你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者3、不不要作作出我我們沒(méi)沒(méi)有辦辦法兌兌現(xiàn)的的承諾諾顧客對(duì)對(duì)價(jià)格格的抗抗拒通過(guò)溝溝通要要讓客客戶產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的的購(gòu)買買欲望望，客客戶如如果有有強(qiáng)烈烈的購(gòu)購(gòu)買欲欲望，，不管多多貴他他都會(huì)會(huì)想辦辦法去去購(gòu)買買；在顧客客對(duì)你你這個(gè)個(gè)人或或者這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品不不了解解之前前，或或者說(shuō)說(shuō)顧客客根本本沒(méi)有有了解解產(chǎn)品之之前，，千萬(wàn)萬(wàn)不要要報(bào)價(jià)價(jià)第八步步有有效效締結(jié)結(jié)成交交的方方法處理價(jià)價(jià)錢抗抗拒的的五種種方法法：1、不不要一一開(kāi)始始就告告訴客客戶價(jià)價(jià)錢2、把把注意意力放放在產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值，和和能給給客戶戶帶來(lái)來(lái)的利利益的的點(diǎn)上上3、物物超所所值的的概念念如：張張先生生，我我們的的產(chǎn)品品是這這樣的的服務(wù)務(wù)加這這樣的的服務(wù)務(wù)，送送什么么,加加起來(lái)來(lái)才多少少錢；；4、將將產(chǎn)品品和更更貴的的東西西比較較用框式式法，，如：：我們們的產(chǎn)產(chǎn)品是是要貴貴一些些，我我想給給你解解釋一一下為為什么么是這個(gè)價(jià)價(jià)格；；5、延延伸法法，把把產(chǎn)品品的利利益延延伸出出來(lái)。。溫馨提提醒：：如何面面對(duì)拖拖延型型客戶戶如，客客戶我我們已已經(jīng)拜拜訪過(guò)過(guò)很多多次，，但總總是無(wú)無(wú)法下下單總總是在在猶豫豫；方法：：強(qiáng)迫迫成交交法；；把合合同和和筆送送到客客戶手手上，，不要要說(shuō)話話，等等待客客戶簽下下合同同為止止；成成功率率在60%以上上。十種有有效地地締結(jié)結(jié)方法法：締結(jié)是是銷售售的最最后一一個(gè)步步驟，，是銷銷售的的高潮潮，需需要有有計(jì)劃劃、有有步驟驟的設(shè)設(shè)計(jì)，有有效地地締結(jié)結(jié)可以以使客客戶很很輕松松愉悅悅的締締結(jié)。。1、假假設(shè)成成交法法如：張張先生生，我我們這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品有有紅色色和藍(lán)藍(lán)色，，你是是喜歡歡紅色色的還還是喜喜歡藍(lán)藍(lán)的；；2、不不確定定締結(jié)結(jié)法下決定定比較較困難難，一一直在在看一一件產(chǎn)產(chǎn)品，，這是是我們們可以以說(shuō)，，小姐姐，你你好，，你看看的這件件衣服服我不不知道道有沒(méi)沒(méi)有，，我要要幫您您查一一查，，如果果她同同意，那那么締締結(jié)的的可能能會(huì)很很好；；3、總總結(jié)締締結(jié)法法產(chǎn)品介介紹完完后，，花5-10分分鐘把把給客客戶到到來(lái)的的利益益好處處總結(jié)結(jié)一遍遍，把把客戶戶最感感興趣的的放在在前面面；4、寵寵物締締結(jié)法法針對(duì)有有形產(chǎn)產(chǎn)品非非常有有效，，讓客客戶去去觸摸摸、去去使用用、去去感受受，通通過(guò)這這種方方法使使客戶感感覺(jué)產(chǎn)產(chǎn)品就就是自自己的的，從從內(nèi)心心有一一種歸歸宿感感，接接受產(chǎn)產(chǎn)品從從而締締結(jié)；；5、富富蘭克克林締締結(jié)法法當(dāng)介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品，，當(dāng)客客戶猶猶豫不不決時(shí)時(shí)，可可以拿拿一張張紙把把它分分兩部部分，，把好好處和和壞處羅羅列出出來(lái)，，自己己寫好好處，，寫6-8項(xiàng)，，在把把紙何何和筆筆交到到客戶戶手上上，讓讓他寫寫壞處，，一直直說(shuō)，，是否否還有有，直直到客客戶寫寫完，，讓后后大家家一起起看寫寫的內(nèi)內(nèi)容，，讓客客戶締結(jié)結(jié)成交交；6、訂訂單成成交法法把所有有要談?wù)勁械牡募?xì)節(jié)節(jié)都一一條一一條的的羅列列出來(lái)來(lái)，然然后把把溝通通的細(xì)細(xì)節(jié)一一條一條條的寫寫出來(lái)來(lái)，通通過(guò)提提問(wèn)，，把所所有的的細(xì)節(jié)節(jié)按照照客戶戶的回回答填填完，，填完后后把訂訂單交交到客客戶手手中；；7、隱隱喻締締結(jié)法法說(shuō)一個(gè)個(gè)故事事、打打一個(gè)個(gè)比方方來(lái)解解除客客戶的的抗拒拒；8、門門把締締結(jié)法法（反反敗為為勝法法）以退為為進(jìn)，，離開(kāi)開(kāi)辦公公室然然后突突然回回頭問(wèn)問(wèn)一句句，請(qǐng)請(qǐng)教一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，是是什么原因因不愿愿意購(gòu)購(gòu)買，，請(qǐng)教教一下下；9、對(duì)對(duì)比締締結(jié)法法先說(shuō)貴貴的，，再說(shuō)說(shuō)便宜宜的，，實(shí)際際上便便宜的的就是是你想想締結(jié)結(jié)的產(chǎn)產(chǎn)品；；10、、問(wèn)題題締結(jié)結(jié)法設(shè)計(jì)一一系列列的問(wèn)問(wèn)題，，讓客客戶回回答一一系列列的肯肯定的的答案案，當(dāng)當(dāng)客戶戶形成成良好的的慣性性客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹也是是一種種非常常好的的辦法法，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的客客戶的的忠誠(chéng)誠(chéng)度很很好，，公關(guān)也也會(huì)很很輕松松；問(wèn)問(wèn)客戶戶要他他朋友友的電電話；；讓客客戶幫幫助你你給他他朋友友打電電話；第九節(jié)節(jié)時(shí)時(shí)間間管理理時(shí)間管管理的的十大大秘訣訣1、隨隨時(shí)隨隨地做做最有有生產(chǎn)產(chǎn)力的的事做最有有生產(chǎn)產(chǎn)力的的事就就是直直接地地、面面對(duì)面面的跟跟客戶戶銷售售，每每天花花75%的時(shí)間間見(jiàn)你你的客客戶。。2、時(shí)時(shí)間就就是金金錢時(shí)間就就是金金錢，，每浪浪費(fèi)一一個(gè)小小時(shí)是是浪費(fèi)費(fèi)多少少錢要要能算算得出出來(lái)，，要善善于規(guī)劃劃時(shí)間間。3、克克服對(duì)對(duì)要求求成交交的恐恐懼每次都都在當(dāng)當(dāng)場(chǎng)要要求與與你客客戶成成交，，比你你拜訪訪3次次后要要求客客戶成成交增增加了3倍的的生產(chǎn)產(chǎn)力，，也增增加了了3倍倍的收收入。。4、完完善的的事前前規(guī)劃劃在投入入工作作前，，花30分分鐘作作一天天的計(jì)計(jì)劃，，每天天在花花30分鐘鐘放在在個(gè)人的學(xué)學(xué)習(xí)成成長(zhǎng)上上面。。5、充充足的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)沒(méi)有充充足的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)，當(dāng)當(dāng)客戶戶問(wèn)你你的時(shí)時(shí)候，，無(wú)法法當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)回答答，導(dǎo)導(dǎo)致你你喪失最最好的的成交交時(shí)機(jī)機(jī)，造造成無(wú)無(wú)效率率的銷銷售。。6、拜拜訪前前，電電話中中確認(rèn)認(rèn)約會(huì)會(huì)的時(shí)時(shí)間及及地點(diǎn)點(diǎn)拜訪前前如果果沒(méi)有有確認(rèn)認(rèn)約會(huì)會(huì)的時(shí)時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)，導(dǎo)導(dǎo)致白白跑一一趟，，浪費(fèi)費(fèi)了大大量的的時(shí)間。。如果果客戶戶臨時(shí)時(shí)有事事不能能赴約約，一一定要要當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)確定定下次次約會(huì)會(huì)的時(shí)時(shí)間和和地址。。7、適適當(dāng)?shù)牡陌菰L訪路線線和區(qū)區(qū)域規(guī)規(guī)劃盡量把把同一一區(qū)域域或附附近區(qū)區(qū)域的的客戶戶安排排在同同一時(shí)時(shí)間拜拜訪，，可節(jié)節(jié)約大大量的時(shí)間間。8、規(guī)規(guī)劃生生活每天投投入工工作的的時(shí)候候，使使自己己保持持最有有活力力的工工作狀狀態(tài)和和身體體狀態(tài)態(tài)。9、善善如利利用零零碎的的時(shí)間間每天利利用零零碎時(shí)時(shí)間和和交通通時(shí)間間學(xué)習(xí)習(xí)。10、、盡量量提早早拜訪訪第一一位客客戶的的時(shí)間間每天幾幾點(diǎn)見(jiàn)能成為你最好的客戶。溫馨提醒：有很多銷售人員的時(shí)間管理不當(dāng)，事實(shí)上，源于他們的企圖心不夠，源于他們的成功欲望不夠。切記，讓自己擁有強(qiáng)烈達(dá)成目標(biāo)的愿望和欲望。這世界上任何東西對(duì)你都有用，如果他沒(méi)有用，是你沒(méi)用。和各位位朋友友分享享的一一句話話：銷售之之路是是需要要用生生命去去體驗(yàn)的，銷銷售也也不是是什么么可怕怕的事事情，，只要要我們們擁有有堅(jiān)定信信念，勇敢的的行動(dòng)動(dòng)，感恩的的心態(tài)態(tài)，正確的的方法法，我們們一定定能成成為銷銷售行行業(yè)中中的佼佼佼者者，能能圓滿滿幸福福的完完成我我們的的人生生目標(biāo)標(biāo)，走走向勝勝利的的彼岸岸！謝謝謝12月-2202:35:0802:3502:3512月-2212月-2202:3502:3502:35:0812月月-2212月月-2202:35:082022/12/312:35:089、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:35:0902:35:0902:3512/31/20222:35:09AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:35:0902:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:35:0902:35:0902:35Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:35:0902:35:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:35:09上上午02:35:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:35上午午12月-2202:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:35:0902:35:0931December202217、