為什么選擇PULTEHomes作為萬科學習的標桿萬科中長期規劃項目初期報告標桿研究報告之3北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPULTEHomes1956年在Michigan州正式建立住房擁有比率比率Michigan1900-1990PulteHomes公司從Detriot起家。Detriot在美國的東北部Michigan州。業務主要集中在Detroit郊區修建住房和部分商業用房北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPULTEHomes公司的創始人BillPulte1950年18歲的BillPulte開始夢想把建造住房作為自己一生的工作。1950年，BillPulte修建并賣出自己生平第一套房；1956年,PulteHomes公司正式注冊成立，業務主要集中在Detroit郊區修建住房和部分商業用房。BillPulte一直從事房地產生意，到2002年止，公司共建造超過35萬套住房。BillPulte的成功法則非常簡單：為資金建造最好的住房，把房子建在合適的位置，并且通過整個否方過程體驗取悅客戶。2001年，BillPulte擁有PulteHomes公司26%的股份。BillPulte站在50年前自己建造的住房前留影-2001年buildthebesthouseforthemoney,intherightlocationandworktodelightthecustomerthroughouttheentirehome-buyingexperience.北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential目前PulteHomes公司是美國最大的房地產公司公司名稱PulteHomesCentexD.R.HortonLennar成立時間1956195019541978/1991上市時間1972/1983196919711992銷售額（百萬美元）$9049$9,117$8,728$8,908凈收益（百萬美元）$624$795$625$751每股收益(EPS)（美元）$7.50$8.83$2.73$5.10員工人數1，1001，700美國最大的四家房地產公司對比北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential公司結構圖DivostaHomes公司PulteFinancialCompanies(PFCI)Mortgagebankingsubsidiary(ICM)

1999年PulteFinancialCompanies(PFCI)停止運營1996年停止運營DelWebb公司及其子公司Pulte集團公司住屋建設部1996年重組成立mortgageoperationscenter(MOC)

企業資金協調部金融抵押貸款服務部北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes公司的第一個十年：業務調整與地域擴張50年代末停止了商用住宅的建設業務。將業務專注在居民住宅業務60年代中期，公司將業務成功拓展到華盛頓特區、芝加哥和亞特蘭大等市郊，這些逐漸成為公司主要業務來源公司成立10年之后，PulteHomes公司開始進行地域的擴張。進入華盛頓、芝加哥和亞特蘭大等地區。這些地區政府的政策比較相像、同時人種分布比較相像。開始了不斷積累跨地域運作的經驗。1950196519651965業務擴展：地域擴張居民住房建設跨地域運作能力華盛頓、芝加哥、亞特蘭大北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential地域擴張的背景是區域市場的增長極限的到來美國各州住房擁有率變化圖北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes的第二個十年：1969年上市從私營企業成為上市公司1969年PulteHomes發行20萬普通股，開始引入外部資金。1975年，PulteHomes公司在美國證券交易所AMEX上市交易，股票代碼PHM1983年,集團的股票開始在NYSE上市進行交易上市之后帶來了第二次大的地域擴張。到1979年，PulteHomes公司已經進入了10個美國主要房地產市場，公司人數也擴充到1,548人。管理提升：公眾公司的新紀元居民住房建設的地域擴張公司的運營：擴充融資渠道；正規化的管理。1969年發行股票；1975年AMEX上市交易PHM1983年NYSE上市交易北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes的第三個十年：借助美國金融政策改革和房地產公司金融創新浪潮，開始住房抵押貸款業務，介入金融工具經營。80年代PulteHomes公司并購了ICM抵押公司（現為PULTE抵押公司），以更好的管理整個住房買賣過程，為客戶提供優質購買服務ICM創造性地解決了利率不穩定造成的影響。為客戶提供了優質的服務。同過為客戶提供住房抵押貸款業務，為客戶提供更加周到的服務，降低消費者的入住門檻；同時通過收購專業抵押貸款業務公司ICM，提高自己金融工具上的專業化。降低了客戶的交易成本。公司資產從1981年的2.38億美元提高到1989年的4.33億美元。居民住房建設抵押貸款業務居民住房建設業務擴展：新業務PulteMortgageICMPulteHomes購買住房客戶ICMICM業務擴充北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes公司的第四個十年：第二代領導人開始登場，通過全面質量管理和對價值鏈前段的整合突破競爭瓶頸80年代中期，在新任總裁BobBurgess領導下，在全公司以及服務/原材料供應商推廣質量領先計劃（PQL），承諾為顧客提供優質的產品和服務，并為公司所修建的房屋的結構和原材料進行商業的質量保險，解除顧客的擔憂，開行業先河歷史上，PulteHomes公司是一家非常關注市場營銷和客戶服務的公司。隨著公司的擴張和公司知名度的增加，產品質量作為基礎被提到日程，開始推行PQL和材料質量保險。通過引入質量管理概念，同時通過質量保險，提高了公司的聲譽，而且通過為客戶提供擔保，對內部的質量管理提出挑戰。第四個10年：全面質量管理PQL管理提升：質量管理居民住房建設全面質量管理：推出PQL,質量保險PQL建筑材料擔保MarkO'BrienPresidentandCOOPulteCorporation北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential通過全面質量管理和對價值鏈前端的整合，PulteHomes公司突破市場競爭的瓶頸美國房地產行業發展到80年代，消費者的住房擁有率逐漸達到“飽和”，賣方市場逐漸轉向買方市場。房地產行業的競爭逐漸加劇。PulteHomes公司通過引入全面質量管理，同時加強對價值鏈前端的整合，控制原材料的質量，對消費者進行質量承諾和風險擔保，贏得了市場的信任。通過這種承諾，不僅僅對自己內部管理人員的質量意識增大了壓力，同時也對價值鏈的前端供應商提出了挑戰。這種質量承諾，需要PulteHomes公司有足夠強的項目管理能力和質量保障體系。美國歷史住房擁有率%1900-1990北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes公司的第五個十年，PulteHomes公司以明確的四大戰略實現更大更強90年代初，公司實施戰略擴張計劃，在25個州、超過40個地區市場開展業務，包括在96年進軍Mexico市場；90年代中后期開始，公司進行了一系列的業務橫/縱向整合。2000年后，公司進一步加大了產業鏈整合與土地戰略規劃四大戰略做大市場份額客戶細分、卓越運營、人才開發與財務保障25個州40個市場精細運營產業鏈整合北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential關注客戶價值的市場細分方法創新和更加精細化的生產進行第三次的地域市場擴張和國際化。2003年通過大量的研究，確認了新的客戶細分標準（11類客戶）把客戶細分融入到精細化運營的過程中，作為公司戰略的一部分2004年也將客戶研究作為戰略重點之一。通過客戶細分市場研究，不僅僅明確了客戶價值定位；同時協助公司在不同的地區尋找市場機會，以保證公司在不同的地域市場上市場定位準確；保證各地組織的靈活性。通過客戶需求的研究，對不同的客戶群進行不同的定位。從戰略上取得定位優勢。利用信息技術，不斷降低同客戶的交易成本，提高客戶滿意度。從全新的客戶細分和精細化運營生產到地域擴張、國際化。市場提升：客戶定位居民住房建設客戶細分、定位11類不同消費者群不同市場不同定位策略支付能力生命周期SingleFamilyStarterWithoutkidsFamilyStarterWithkid<12MaturefamilyWithkidsSingleparentfamilyWithkid（s）EmptyNesterActiveAdults低中高常年工作流動人士首次置業單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential選擇PulteHomes作為萬科學習標桿的十大理由：一，始終如一的價值驅動二，能力第一,機會第二三，戰略驅動績效四，通過客戶導向做到象聯邦快遞那樣有名五，股東回報六，注重長期持續增長七，通過創新永遠保持領先八，戰略性土地儲備與控制九，基于產品／品牌或土地增值的戰略性并購十，通過變革把握未來北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential如果有什么成功信條，按重要性排列應是：客戶—社會—企業，如果開發商充分考慮客戶需求，則會很好地滿足社會需求，在這兩點得以滿足后，事業發展則順理成章，不用擔心賺不到錢。

-----PULTE地產國際公司前任主席Mr.

John

S.

Gallagher一，始終如一的價值驅動：五十年來，公司與客戶雙贏這種理念一直在指導PulteHomes公司的行為PulteHomes是“最佳美國住房建造商(BestAmericaBuilder)”,一共建造了超過30萬套住房"Myphilosophyfromdayonehasbeentobuildthebesthouseforthemoney,intherightlocation-anddelightthecustomerbyexceedingtheirexpectationswiththeentirehomebuyingexperience,"Pulteexplains."Fiftyyearslater,thesamevisionandmissionguidethecompany."摘自2003年報如何實現公司價值如何實現客戶價值北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes如何定義“超出顧客的預期”？－－通過投資客戶關系管理，使公司與客戶雙方都能獲得更大的價值！客戶滿意的旅程90年代-公司領導層意識到Pulte正在變革：銷售額增加地域市場擴張客戶期望值提高需要建立一套常規的流程以保證持續的質量和客戶滿意組織并購認同最好的操作并且整合流程值得投資用百萬美元來量度的投資并不便宜，但是匯報也是巨大的：降低客戶獲取成本通過提高的價格來獲得高的銷售額降低承包商成本-減少重復性勞動和避免返工或回收降低服務和保證費用降低風險的業務管理模式減少法律糾紛作為公司領導者，你認為什么值得？北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential公司的回報：客戶轉介紹和重復購買不斷增長！客戶滿意是Pulte成為客戶心目中首選地產商的關鍵。Pulte是一個同FeDex、RitzCarlton,或者Nordstrom齊名的品牌支持高價格、低客戶營銷成本在同當地政府合作獲取土地是有優勢降低了日常維護成本最大限度的降低可能的法律糾紛通過重復購買或者轉介紹購買的比率北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential二，能力第一,機會第二：始終強調通過培育卓越的競爭力而不完全是通過機會來實現持續高速增長PulteHomes之所以能夠成為美國第一大房地產商,它的的所有重大突破都圍繞一個基本的戰略信念：始終強調公司卓越的競爭能力，堅信機會屬于有準備的人。第一個十年收縮業務,集中于住宅,培養住宅地產的經營能力,開始走住宅專業化；第二個十年在美國房地產行業增長率達到高峰時,適應市場變化,開始區域性地域擴張；第三個十年通過上市重塑公司治理結構與組織管理結構,進一步加快區域性擴張；第四個十年第二代領導人開始登場:通過現代化管理方式與競爭方式,開始全國性戰略擴張,開始圍繞客戶細分培育核心競爭力；第五個十年開始國際化戰略與聚焦戰略,進入新一輪增長。第一個十年收縮業務,集中于住宅,培養住宅地產的經營能力,開始走住宅專業化；第二個十年在美國房地產行業增長率達到高峰時,適應市場變化,開始區域性地域擴張第三個十年通過上市重塑公司治理結構與組織管理結構,進一步加快區域性擴張；第四個十年第二代領導人開始登場:通過現代化管理方式與競爭方式,開始全國性戰略擴張,開始圍繞客戶細分培育核心競爭力第五個十年開始國際化戰略與聚焦戰略,進入新一輪增長北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes在近十年間保持了兩倍于市場的銷售增長率年份新屋銷售額PulteHomes公司銷售額變化20027.5%26.120013.5%15.7%2000-.00%.5%1999-0.1%19.2%199810.2%5.8%19976.2%8.2%199613.5%15%1995-.01%11.6%1994.01%13.8%19939.1%22.0%199219.8%20.0%10yr平均7.0%15.9%美國房地產行業銷售額在走平的同時，PulteHomes卻持續10年不短增長北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential房地產行業受利率影響很大，但homes公司的管理層說，即使利率提高，homes公司也能繼續保持高速增長在過去的十年，PulteHomes公司的銷售額綜合平均增長率為20%，同時每股收益從$0.60增長到$0.61。這些增長近近是一個大公司的原因還是您期望該增長會持續呢？未來5年的發展計劃(2000)目標是每年擴到10-15%，收益增長20-25%。當然，良好的經濟環境給所有的人帶來機會，但是PulteHomes公司的成功超出力好環境。PulteHomes公司擴張一個重要的因素是市場的擴張。歷史上，房地產市場曾經極度分散，美國有超過75000家房地產商開發新的住房。但是，過去的十年，該行業開始走向整合。PulteHomes公司已經兩倍于以前的市場占有率，在有項目的市場上，占有率超過6%。這個增長來自中小房地產商的貢獻。一句簡單的概括：更大者更大！北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes始終強調通過培育卓越的競爭力而不完全是通過機會來實現持續高速增長毛利率目標產品的規格化、采購流程化、更先進的系統整合顧客細分流程化、目標產業的垂直整合、供應鏈管理、價值工程平穩的生產流程、提高物流管理水平年份北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential四大戰略:搶占市場份額市場細分追求卓越運營開發人才與財務管控三，戰略驅動績效：戰略是homes公司更大（bigger）更強(better)的動力源基于已經建立的該四大戰略，PulteHomes公司提高了運營效率和財務業績：市場占有率。通過市場細分、精細化運營、人才發展和財務制度，PulteHomes公司取得了市場和地域的擴張。更是基于此，PulteHomes正在變得越來越大，更重要的是越來越強！2003年報北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential四大戰略一，通過擴大現有市場的份額以實現增長√投資于充滿活力的市場二，市場細分三，卓越運營四，人才開發與財務管控√優化財務表現，提高股東的回報√利用穩健的資產負債率和現金流量來支持長期的成功北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential在一個穩定持續增長的市場環境中，市場份額是第一位的在一個相對穩的需求市場里，PulteHomes單位增長需要獲得市場占有率。一種實現戲劇性收益增長的潛在機會是規模優勢——更容易的取得資本、控制著更大和更好的土地資源、更低的房屋建筑成本等等——這些都加強了PulteHomes公司作為大型房地產公司所擁有的競爭地位優勢，在這種優勢下，相應地，進一步提高了PulteHomes的市場占有率。請記住，在我們所操作的市場內，一個百分點的市場占有率相當于建設五千套住房。這是一個非常大的數字，在PulteHomes公司目前所擁有的近450個社區內，該數字相當于在每個社區內每個月多賣大約一套住房。——2001年年報北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential

唯一一家具有明確戰略、為所有細分市場服務的發展商√活躍長者（37％）√首次次換房者（20％）√第二次換房者（20％）√首次置業者（23％）減少因宏觀環境變化而導致的需求波動獨特的市場細分模式支持市場份額擴張在不到20年的時間里，在55-74之間的美國人口將會由42百萬人口提高到74百萬。為了更好的抓住該市場機會，以便該機構可以更好地為客戶服務，PulteHomes公司已經儲備好關鍵的人才。單純的說抓住市場機會是沒有用的。客戶細分的目標服務最為廣泛的潛在客戶群體支持在現有市場的增長同購買客戶群的不同反應更加一致平衡日常費用開支確認在服務的客戶細分市場在組織內部，更加有效地對產產品進行設計、規格界定和標準化更加有效地利用土地資源支持“生活家園”的經營哲學北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes客戶細分的緯度：生命周期需求+支付能力支付能力生命周期SingleFamilyStarterWithoutkidsFamilyStarterWithkid<12MaturefamilyWithkidsSingleparentfamilyWithkid（s）EmptyNesterActiveAdults低中高常年工作流動人士首次置業單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族在活躍老年人住宅市場具有無法比擬的市場地位到2020年，增長最快速的細分人群將翻一倍，達到8000萬人√每9秒鐘就有一位嬰兒潮人士年齡達到50歲

穩定的買家；對利率的敏感性漸小√50％的買家付現金“德爾韋伯太陽城”品牌占主導地位

100個新社區處于評估、簽約、注冊或開發階段北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential細分市場是增大市場份額的前提能夠面向更廣大的購買者擴大土地使用機會提升本地化的人才使用與財務管理水平PulteHomes通過客戶細分實現對既有市場的滲透細分市場的多樣性對市場份額的增加非常重要√能接觸到更多的買家√擴大土地利用的機會√充分利用本地市場的專家，減少日常開支北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential卓越運營：每賣一套房子都能賺更多的錢盡管比較難于量化，我們估計大約有200-300基點的稅前利潤來自于我們精明地運作我們的業務。從我們的住房設計到我們的住房建造，直到優秀的供應鏈管理和優異的日常費用管理，我們可以節省很多成本。精細化運營通過如下精細化運營可以把PulteHomes同其他的房地產公司區別開來定價策略通過CSMS系統和JDPower的客戶滿意度調查數據可以看到客戶的滿意毛利潤—目標是每年50基點（在沒有提價的情況下）專注于降低房屋的成本通過降低日常開支的項目繼續整合抵押貸款的操作控制付款率

降低成本的措施：√更高效地設計產品√不斷努力減少供應鏈成本盯住成本最高的12個項目√整合縱向業務流程縮短建造周期優化組織架構，提高透明度，更加注重利潤追求住宅的成本售價比北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential卓越經營：提高質量和客戶滿意度

質量是客戶選擇發展商的關鍵。一個能與RitzCarlton、FedEx和Nordstrom相媲美的品牌，可以：√支持更高的價格和更低的客戶獲取成本√在與當地政府打交道中有利于土地注冊√降低持續服務的費用和法律風險

JDPower的客戶滿意度調查：√2003年在20次市場調查中名列首位√在17個市場中名列三甲√其拉斯維加斯公司在全國發展商中得分第一重復購買/推薦購買客戶比例北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential卓越經營：更高的存貨周轉率產生更好的投資回報不斷提升的存貨周轉率不斷提高的投資收益率投資收益率存貨周轉率韋伯收購案的沖擊北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential人才開發與財務管控針對員工的TOPGUN培訓針對領導層的明日領導者培訓銷售部門的新員工進入PulteHomes公司工作之初的16個星期內，有“導師”帶領或者TOPGUN。這種做法幫助新員工可以立即開始作出優秀的業績，通過系列培訓幫助他們發現他們的最大潛能。PulteHomes公司在面試過程中有一個評估候選人領導能力的系統。他創造了成功要素來幫助決定該管理者能否為公司創造輝煌的未來。為了更好地培訓現有領導者，Pulte引入了一個“明日領導者”的培訓項目。該項目給一些有潛力的領導者一定的機會接觸公司的高層，同高層領導一起通過頭腦風暴的方式探討公司的戰略，同時共享彼此的想法。這些領導者成為了新員工的TOPGUN，塑造傳承了公司的文化。KevinSweeney：Pulte‘ssearchforexcellencebuildsnewprograms：EmployeeBenefitNews

?

October2001

北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential競爭對手能夠復制我們的戰略，但他們不可能復制我們的源于優秀人才的成功人員發展非常重要的是我們雇傭并保留最優秀的人才我們在2003年雇傭了675名大學生；我們預期2004年會招聘更多；我們從行業以外獲得更多的想法我們采用業內領先的培訓系統保證我們的未來發展TopGun整合領導者培訓努力成為業內首選的雇主今天我們雇傭大約11000名員工。基于我們的成長，這個數字會激增，這也是我們為什么要保留領導力培訓和員工發展系統。一個人才的主要源泉是我們的校園招聘項目。通過我們的培訓項目，新的員工一旦進入公司，這些新員工和公司就會因我們的持續員工發展計劃而受益。我們的員工發展計劃是PulteHomes公司同其他公司不同的地方。事實上，競爭對手可以復制我們的房屋建設、可以復制我們的產品的質量，但是無法復制我們的員工。歸根結底，我們的員工就會創造出同其他公司的差異。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential財務管控：穩健的投資策略提供的強大現金流提供靈活性

維持穩健的資產負債水平財務穩健提供了靈活性，更有機會：√提高投資評級√支撐增長，一旦市場放緩也能保持較好的地位保守的會計處理資產負債率土地開發套現$5.8Billion凈收入$1.6Billion財務杠桿（維持40％的資產負債率）$0.9Billion可投資總量$8.3Billion2002－2004現金流量北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential四，通過客戶導向做到象聯邦快遞那樣有名：讓客戶信任我們，讓他們終生都在購買我們的住房PulteHomes被授予美國最好的房屋建筑商，獨立客戶研究機構的研究結果顯示PulteHomes是美國領先的客戶滿意的公司，也是各地域市場領先的公司。同行業的其他公司不同的是，我們發現我們在質量方面的聲譽和客戶滿意度幫助我們獲得了很多優良的土地資源。通過給客戶提供無法超越的體驗，我們的目標是創造一個以高質量為內涵的名牌，就像Lexus，RitzCarlton和Fedex一樣。作為行業的領導者，我們將致力于提升我們產品的質量并創造優質的房屋和愉悅的客戶購買體驗。總之，我們客戶相信我們將是他們一生中值得信賴的唯一的選擇。我們在JDPower客戶研究調查中的成功同我們在我們內部關于產品質量的客戶滿意度檢測系統的提高是一致的。該結果顯示了我們作為一個組織對于建造高質量住房方面的承諾和我們公司在文化上對于質量和客戶滿意度的努力。我們意識到并感謝PulteHomes公司的每一位員工為這個成功所付出的努力。持續不斷地提高產品質量將繼續作為我們承諾的一部分。在2002年，我們成立了PHS，它是我們戰略的重要組成部分，通過它，我們將整合更多和更優秀的產品生產過程。我們在Detroit的第一家工廠證明了也給了我們足夠的信心來擴展PHS的業務。該新廠將大幅度提高我們的產品質量并降低我們整體的房屋建造成本。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulteHomes是客戶滿意第一的地產商PulteHomes是唯一一個全國客戶滿意度連續四年排名第一的房地產公司在PulteHomes公司運營的20個市場中，有19個公司都進入前四名。而且拉斯維加斯的地產杯評為全國客戶滿意度最高的。該地區的DelWebb被評為第二名。“提供非常的客戶體驗對于PulteHomes公司的長遠發展是非常重要的。”PulteHomes公司的CEORichardJ.Dugas說“公司對于質量和客戶滿意度的承諾將證明是我們的競爭優勢，并且是驅動我們更高銷售額增長的動力。同時幫助提高我們的利潤和獲取土地資源”“我們有一個現成的系統，通過它我們同每一個購買我們住房的客戶進行溝通以保證我們滿足他們的需要并給他們以美好的購買體驗。通過客戶的反饋，我們可以持續不斷地改進我們的工作流程，以便進一步提高客戶對我們的產品質量和客戶滿意度方面的評分。”

北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential五：股東回報在2002年，PulteHomes創下了連續52年持續盈利的記錄！從1994年到2002年，PulteHomes公司的每股盈利復合年增長率26％！$4.91$6.00-$6.25$8.00-$9.00$10.00-$11.00每股收益目標投資者收益率目標北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential五：股東回報：不斷增加的股東收益回報每股盈利復合年增長率26％每股盈利最近的戰略舉措大增加了對股東的回報資料來源：2003年投資者推薦資料來源：2002年投資者推薦北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential六，注重長期持續增長我們認為，管理層的最重要的責任就是決定怎樣最好地把他的資源有效地進行投資以幫助保證我們業務的長期成功并且讓PulteHomes公司股東的利益最大化。(PulteHomes)２００２年報盡管我們對于增長機會的投資可能會存在偏見，但是我們會根據我們對市場不斷的評估靈活地調整我們的下一次投資決策。在現階段如此分散化的市場中，PulteHomes公司的地位就是擴展其市場分額。我們的投資戰略必須看到土地和原材料是一樣的關鍵，更加關鍵的是我們的人才。今天，我們正在投資上百萬美元用于招聘、發展和保留我們行業內的佼佼者。雖然非常難與量化我們在人力資源上的投入和產出，但是我們非常確信，如果不在這方面投資，我們未來的增長就難于實現。通過雇傭最好的人才，提供合適的工具并且讓他們專注客戶，我們就把PulteHomes公司放在了成功的正確軌道上了。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential戰略目標——財務目標2003年2006年目標國內銷售量（Unit)32,69360,000國內銷售額（億美元）85>150DomesticHomebuilderpretaxmargin國內稅前利潤率11.5%14-15%每股收益$4.91$11.00社區擁有量（YearEnd)535900-1000ROE投資者收益率20.6%24%DebttoCap資產負債率38.4%≤30%北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidentialPulte：我們是房屋建造者，不是商人/經濟學家。。。對于PulteHomes來講，高質量帶來的潛在回報是巨大的因為高質量可以支持更高的價格定位，同時讓客戶重復選擇我們或者推薦我們。今天大約有36%的客戶來自重復購買或者朋友推薦。也就是說大約1/3的客戶其獲取成本非常低。PulteHomes公司創始于“取悅客戶”，該理念已經深植于公司文化。我們必須承認我們過去沒有達到我們對自己的期望，這同時對我們來說是我們的警鐘，提醒我們必須永遠履行我們的承諾。我們將持續不斷地監控主要的經濟狀況和趨勢，但是我們是房屋建造者，不是經濟學家。我們最好能夠為我們的股東們做的就是關注長期發展并為成功不斷采取必要的準備。這就意味著保持我們的成本結構符合市場條件，在2002年底達到我們歷史上的40%的資產負債率水平，同時保持一個土地資源的合理水平。我們相信，我們整體的土地儲備管理能力是我們競爭能力很重要的一部分。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential七，通過創新永遠保持領先我們也在進行一系列的創新操作來加強我們在行業內的生產制造的成本領先。在2004年，PHS將會建立一個商業化運作的工廠。通過高效的生產制造水泥地基墻面、地板塊、建筑插入板、鋼筋混凝土內墻等，PHS可以大大縮短工期。PHS的目標是提供更加優質的房屋、更加快速、并且相對于傳統方式同等成本或者更低。在1998年，我們并購了DiVosta公司，它擁有行業領先的47天生產周期的操作模式。現在我們把DiVosta的生產模式向全國的其他市場復制。這樣我們節省了50天的生產時間。繼續應用該模式可以進一步縮短建筑時間。在2004年1月，Pulte宣布同PratteDevelopment公司合并以為水泥地基和地板提供原材料和勞動力。該合資公司進一步提供了降低成本的機會。通過價值再造降低成本，提高項目規劃質量和制造高質量的住房。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential領先：公司文化引導下的領先然而比簽署保密認證有更重要的意義，他就是關于企業文化鼓勵在所有的商業活動中遵守誠實和正直。反映在文化上，在2003年，公司的治理分數，猶如被InstitutionalShareholderServices計算的那樣，在S&P500強中被評為第95名。這些數據是基于各種因素的。公司所有的管理團隊意識到各自的職責并且準備采取行動。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential領先：基于員工發展計劃的領先和通過土地資源控制的領先策略然而我們相信在以25、50甚至100個點為基數的比例上的上升并不會對整體的房屋需求量產生影響，特殊是考慮到目前市場上對供應的限制。為了給PulteHomes有更好的定位，我們建立了一個由強的資產負債表支撐的強大的土地貯備。我們要求我們的管理層不惜人力和市場成本的代價，找尋可以發展的機會。換句話說，既然未來是不可確知的，我們就準備資本化任何在現有的經濟環境下可以發展起來的市場機會。我們在2003底控制有257000塊地皮（47％是自有的，53％是有優先購買權和即將到手的），考慮到這個關鍵性資源的稀缺性，這是非常重要的。毋庸置疑的是，在這個國家，土地的供應是越來越受到限制。在一個一個市場之后，可供建房的土地越來越少了，土地的獲得受到了極大的限制。顯而易見，對于一個房屋建筑商而言，沒有比土地更重要的資源了，這也是為什么我們認為我們可以控制大片土地的能力可以作為一個重要的競爭性優勢。員工發展是領先的基礎土地資源的控制是領先的動力北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential創新性的戰略突破：部件化（研發中心ＰＨＳ）２００２年報PHS做什么:PHS是PulteHomes的研究和開發中心，它運用高科技技術努力使房屋的建筑質量達到一個新的水平。運用新科技和生產手法使房屋的生產達到流水化，PHS創立的專門的結構化系統可以提高新房屋在以下幾個方面的穩定性、穩固性和對環境的友好性和藝術性：地下室/地基，機械化的地板，外墻和內墻，屋頂系統，外部裝飾。作為我們對于不斷提高質量的承諾的一部分，在2002年我們將進一步發展PulteHomesSciences（PHS），它是我們整合我們的生產工藝到房屋建設的關鍵戰略。我們在底特律的第一個工廠已經證明了這一概念并給了我們重組的信心去進一步發展PHS到我們Virginia的業務。預計在2003年將上線的該新廠已經具備了大幅度提高我們產品質量，同時降低我們整體房屋建設成本的潛力。PHS如何做:在先進的房屋建筑中一個關鍵點是“結構化建筑”的運用，這個過程在從自動化的汽車生產到核潛艇的制造中都有體現。運用在房屋建筑行業來，多種最先進技術的有效合作在部件整合中得到充分體現，使整個房屋更加穩固并更適合于居住。北京錫恩企業管理顧問公司ZionConsultingConfidential創新性的戰略突破：部件化（研發中心ＰＨＳ）-續PHS為什么這樣做：PulteHome’s使命的基礎是提供額外的服務和高質量的產品使客戶滿意，而這些是通過在建筑過程中不停的革新達到的。自從1998年該信念的形成以來，PHS在很大程度上提高了房屋的質量和性能，使業主們享受到了更好的節能性、更高的價值和可承受性。通過PHS，我們可以建立更有效的、更舒適的、在結構上更漂亮的房屋，在與環境的和平共處下，加強業主們擁有PulteHome的體驗。另外，PulterHome有機會以更快的速度加速循環，高的邊