專業(yè)化的招聘及面試技巧

第二部分

專業(yè)化的招聘及面試技巧

第二部分緒言帶走我的員工，把工廠留下，不久以后工廠的地板就會長滿雜草，拿走我的工廠，把我的員工留下，不久以后我們會有更好的工廠。卡內(nèi)基在任何商務(wù)條件下，一個組織的成功與否取決與構(gòu)成這個組織的人員恰當(dāng)?shù)娜耍谇‘?dāng)?shù)奈恢蒙暇w言帶走我的員工，把工廠留下，不久以后工廠的地板就會長滿雜草重要的問題與對策重要的問題：如何尋找高素質(zhì)的銷售代表？怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？怎樣衡量銷售表現(xiàn)以確保新銷售代表發(fā)揮出他或她的潛能？對策：招聘與挑選培訓(xùn)與發(fā)展績效評估重要的問題與對策重要的問題：對策：問題：人員流動率高尋找替換人要花費(fèi)金錢和時間損失銷售量給醫(yī)師帶來負(fù)面印象要重新安排工作重點對個人及他的家庭造成損失什么是不如人意的招聘、挑選和雇傭帶來的后果？問題：人員流動率高什么是不如人意的招聘、挑選和雇傭帶來的后果避免“惡性循環(huán)”有足夠的時間做決策吸引大量的申請者采用持續(xù)招聘的方法，建立合適候選人的資料庫避免“惡性循環(huán)”有足夠的時間做決策關(guān)于招聘以最快的速度，招聘到合格的醫(yī)藥代表/主管，組建起一支銷售隊伍，是作為銷售經(jīng)理的“基本功”關(guān)于招聘關(guān)于招聘招人和找人最優(yōu)秀和最合適寧缺毋濫關(guān)于招聘招人和找人招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說明書/詳述對候選人的要求選出符合要求的候選人除去不符合要求的申請者籌劃面試實施面試選出最符合要求的候選人提供工作之前，審核旁證材料招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說明書/詳述對候選人的要求步驟一：制訂工作職責(zé)說明書內(nèi)容：功能和任務(wù)工作成功所需的資格和特征工作職責(zé)說明書認(rèn)真推敲頭銜名稱-主要功能、任務(wù)和 職責(zé) 大體定義工作范圍 -表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和要求步驟一：制訂工作職責(zé)說明書內(nèi)容：候選人標(biāo)準(zhǔn)，資格和特征學(xué)歷和學(xué)位銷售經(jīng)驗機(jī)動性性別？年齡？候選人標(biāo)準(zhǔn)，資格和特征學(xué)歷和學(xué)位識別成功的銷售候選人動機(jī)人際交往技巧計劃能力組織能力正直誠實主動性溝通技巧智慧專業(yè)化行為精力充沛工作興趣學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力靈活性堅持不懈影響力識別成功的銷售候選人動機(jī)智慧步驟二：選出符合要求的候選人來源：公司內(nèi)部其他公司代表大學(xué)/學(xué)院廣告職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)步驟二：選出符合要求的候選人來源：步驟三：除去不符合要求的申請者簡歷申請表候選人詳細(xì)資料工作職責(zé)說明書個人資格？足夠的工作經(jīng)驗？工作變換的理由？工作變換的模式？申請理由？薪水要求？足夠的教育？專業(yè)資格？步驟三：除去不符合要求的申請者簡歷個人資格？頻繁更換工作？無進(jìn)展的，不連貫的職業(yè)途徑？自己的生意最近遭遇失敗？超過資格水平或薪水太高？可能有人事或財務(wù)問題？不連貫的，無信息的，沖突的日期？步驟四：必須給予足夠重視的問題頻繁更換工作？步驟四：必須給予足夠重視的問題步驟五：面試候選人來確定定合格性通過面試要回答下列問題：這個人符合要求嗎？這份工作有助于實現(xiàn)他/她的目標(biāo)嗎？此人會全力以赴地工作嗎？什么是你希望的良好工作關(guān)系？申請者會成功地做這份工作嗎？步驟五：面試候選人來確定定合格性通過面試要回答下列問題：有效面試的步驟做好準(zhǔn)備開始面試采用行為方法使用面試提綱，鼓勵自由討論做好筆記使用良好的提問技巧向候選人全面介紹這份工作結(jié)束面試有效面試的步驟做好準(zhǔn)備有效面試的步驟A：做好準(zhǔn)備安排一個舒適的、私密的、無干擾的場所進(jìn)行面試收集和準(zhǔn)備好所有有助于成功面試的資料，包括職責(zé)說明書、候選人詳細(xì)資料、評分表、公司介紹和其它檢核表等準(zhǔn)備好面試提綱，并且針對不同的候選人設(shè)計好問題有效面試的步驟A：做好準(zhǔn)備有效面試的步驟B：開始面試使候選人心情放松解釋討論的目的描述面試的程序有效面試的步驟B：開始面試C：采用行為方法，例如：你怎樣安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排你最高的銷售量是多少？你怎么做的？告訴我關(guān)于----?你為什么選擇那個學(xué)校？

有效面試的步驟C：采用行為方法，例如：有效面試的步驟行為性、理論性問題舉例理論性問題：好的銷售人員要具備什么素質(zhì)？組織工作重要嗎？你是如何看待有效的溝通的？行為性問題：你最高的銷售量是多少？如何做的？你是如何管理你的區(qū)域的？描述你典型的一天。舉例說明你是如何做一個重要的銷售簡報的？行為性、理論性問題舉例理論性問題：行為性問題：行為性？理論性？你對完美工作的看法是什么？你認(rèn)為向醫(yī)師推銷應(yīng)該注意什么？你接受過什么銷售培訓(xùn)？作為一名銷售代表，你認(rèn)為應(yīng)該有什么樣的素質(zhì)告訴我你做過的最難的一宗生意？告訴我你們先前的獎勵計劃？舉一個難以銷售的客戶的例子，你如何處理的？銷售是不是很刺激？告訴我你覺得最有刺激的是什么？行為性？理論性？你對完美工作的看法是什么？有效面試的步驟D：使用面試提綱，鼓勵自由討論非導(dǎo)向性面試：自由交談導(dǎo)向性面試：程式化交談優(yōu)點：1）與工作有關(guān)2）涵蓋所有要點3）省時、高效率缺點：1）機(jī)械化2）限制真實感覺的表露3）對有經(jīng)驗的應(yīng)聘者不適用兩者結(jié)合

有效面試的步驟D：使用面試提綱，鼓勵自由討論E：做好筆記用動詞和名詞記錄關(guān)鍵詞和句用速記方法公開做筆記記錄面試各個部分不僅記錄聽到的，而且要記錄看到的有效面試的步驟E：做好筆記有效面試的步驟有效面試的步驟F：使用良好的提問技巧使用開放式問題避免引導(dǎo)性問題不要問顯而易見的問題使問題短小而簡單盡可能使問題的答案只能有一個有效面試的步驟F：使用良好的提問技巧提問方式開放式問題什么、何時、何地、何人、如何、為什么、描述、解釋、告訴S（T）模式提問法 情形 任務(wù) 行動 結(jié)果

提問方式開放式問題有效面試的步驟G：向候選人全面介紹這份工作具體的職責(zé)組織結(jié)構(gòu)培訓(xùn)和發(fā)展可能的職業(yè)軌跡薪資和福利公司“氣候”提供機(jī)會給候選人發(fā)問有效面試的步驟G：向候選人全面介紹這份工作有效面試的步驟H：結(jié)束面試回顧所有信息–彼此未回答的問題？提供信息–挑選過程的下一步以友好的方式結(jié)束面試有效面試的步驟H：結(jié)束面試面試常見問題談?wù)勀阕约耗阌袥]有問題要問你期望的待遇是多少為什么想離開目前的工作你覺得自己最大的長處是什么你覺得自己最大的弱點是什么你多快可以開始來上班面試常見問題談?wù)勀阕约好嬖嚦Ｒ妴栴}為什么你值得我們雇傭你你曾聽說過我們公司嗎，你對本公司的第一印象如何在你過去的工作經(jīng)驗中，曾遇到什么樣的難題，你如何克服的請敘述一下你一天的工作情形你有何特長和愛好你最近看了些什么書籍你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？面試常見問題為什么你值得我們雇傭你識破面試者的謊言語言表達(dá)和體態(tài)語言關(guān)注細(xì)節(jié)遞進(jìn)性問題震懾性提問當(dāng)場演示或操作面試后的調(diào)查驗證識破面試者的謊言語言表達(dá)和體態(tài)語言步驟六：選擇符合要求的最佳候選人對照標(biāo)準(zhǔn)比較所有參加面試的候選人逐項給每個候選人評分選擇得分最高的候選人步驟六：選擇符合要求的最佳候選人對照標(biāo)準(zhǔn)比較所有參加面試的候步驟七：審核旁證材料為什么？ 候選人的危險 -串改工作歷史 -掩蓋 -偽造怎樣做？ -通過信函 -面談 -通過電話步驟七：審核旁證材料為什么？ 候選人的危險其他方面對申請者進(jìn)行核查測試健康體檢與家人見面（如可能）表現(xiàn)測試實地拜訪其他方面對申請者進(jìn)行核查測試系統(tǒng)化挑選的益處每個申請者都經(jīng)過同一程序挑選要素包含在一個高效率的順序中經(jīng)仔細(xì)界定的討論點都被考慮到所有重要要素都被涵蓋系統(tǒng)化挑選的益處每個申請者都經(jīng)過同一程序

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第二部分

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第二部分緒言帶走我的員工，把工廠留下，不久以后工廠的地板就會長滿雜草，拿走我的工廠，把我的員工留下，不久以后我們會有更好的工廠。卡內(nèi)基在任何商務(wù)條件下，一個組織的成功與否取決與構(gòu)成這個組織的人員恰當(dāng)?shù)娜耍谇‘?dāng)?shù)奈恢蒙暇w言帶走我的員工，把工廠留下，不久以后工廠的地板就會長滿雜草重要的問題與對策重要的問題：如何尋找高素質(zhì)的銷售代表？怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？怎樣衡量銷售表現(xiàn)以確保新銷售代表發(fā)揮出他或她的潛能？對策：招聘與挑選培訓(xùn)與發(fā)展績效評估重要的問題與對策重要的問題：對策：問題：人員流動率高尋找替換人要花費(fèi)金錢和時間損失銷售量給醫(yī)師帶來負(fù)面印象要重新安排工作重點對個人及他的家庭造成損失什么是不如人意的招聘、挑選和雇傭帶來的后果？問題：人員流動率高什么是不如人意的招聘、挑選和雇傭帶來的后果避免“惡性循環(huán)”有足夠的時間做決策吸引大量的申請者采用持續(xù)招聘的方法，建立合適候選人的資料庫避免“惡性循環(huán)”有足夠的時間做決策關(guān)于招聘以最快的速度，招聘到合格的醫(yī)藥代表/主管，組建起一支銷售隊伍，是作為銷售經(jīng)理的“基本功”關(guān)于招聘關(guān)于招聘招人和找人最優(yōu)秀和最合適寧缺毋濫關(guān)于招聘招人和找人招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說明書/詳述對候選人的要求選出符合要求的候選人除去不符合要求的申請者籌劃面試實施面試選出最符合要求的候選人提供工作之前，審核旁證材料招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說明書/詳述對候選人的要求步驟一：制訂工作職責(zé)說明書內(nèi)容：功能和任務(wù)工作成功所需的資格和特征工作職責(zé)說明書認(rèn)真推敲頭銜名稱-主要功能、任務(wù)和 職責(zé) 大體定義工作范圍 -表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和要求步驟一：制訂工作職責(zé)說明書內(nèi)容：候選人標(biāo)準(zhǔn)，資格和特征學(xué)歷和學(xué)位銷售經(jīng)驗機(jī)動性性別？年齡？候選人標(biāo)準(zhǔn)，資格和特征學(xué)歷和學(xué)位識別成功的銷售候選人動機(jī)人際交往技巧計劃能力組織能力正直誠實主動性溝通技巧智慧專業(yè)化行為精力充沛工作興趣學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力靈活性堅持不懈影響力識別成功的銷售候選人動機(jī)智慧步驟二：選出符合要求的候選人來源：公司內(nèi)部其他公司代表大學(xué)/學(xué)院廣告職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)步驟二：選出符合要求的候選人來源：步驟三：除去不符合要求的申請者簡歷申請表候選人詳細(xì)資料工作職責(zé)說明書個人資格？足夠的工作經(jīng)驗？工作變換的理由？工作變換的模式？申請理由？薪水要求？足夠的教育？專業(yè)資格？步驟三：除去不符合要求的申請者簡歷個人資格？頻繁更換工作？無進(jìn)展的，不連貫的職業(yè)途徑？自己的生意最近遭遇失敗？超過資格水平或薪水太高？可能有人事或財務(wù)問題？不連貫的，無信息的，沖突的日期？步驟四：必須給予足夠重視的問題頻繁更換工作？步驟四：必須給予足夠重視的問題步驟五：面試候選人來確定定合格性通過面試要回答下列問題：這個人符合要求嗎？這份工作有助于實現(xiàn)他/她的目標(biāo)嗎？此人會全力以赴地工作嗎？什么是你希望的良好工作關(guān)系？申請者會成功地做這份工作嗎？步驟五：面試候選人來確定定合格性通過面試要回答下列問題：有效面試的步驟做好準(zhǔn)備開始面試采用行為方法使用面試提綱，鼓勵自由討論做好筆記使用良好的提問技巧向候選人全面介紹這份工作結(jié)束面試有效面試的步驟做好準(zhǔn)備有效面試的步驟A：做好準(zhǔn)備安排一個舒適的、私密的、無干擾的場所進(jìn)行面試收集和準(zhǔn)備好所有有助于成功面試的資料，包括職責(zé)說明書、候選人詳細(xì)資料、評分表、公司介紹和其它檢核表等準(zhǔn)備好面試提綱，并且針對不同的候選人設(shè)計好問題有效面試的步驟A：做好準(zhǔn)備有效面試的步驟B：開始面試使候選人心情放松解釋討論的目的描述面試的程序有效面試的步驟B：開始面試C：采用行為方法，例如：你怎樣安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排你最高的銷售量是多少？你怎么做的？告訴我關(guān)于----?你為什么選擇那個學(xué)校？

有效面試的步驟C：采用行為方法，例如：有效面試的步驟行為性、理論性問題舉例理論性問題：好的銷售人員要具備什么素質(zhì)？組織工作重要嗎？你是如何看待有效的溝通的？行為性問題：你最高的銷售量是多少？如何做的？你是如何管理你的區(qū)域的？描述你典型的一天。舉例說明你是如何做一個重要的銷售簡報的？行為性、理論性問題舉例理論性問題：行為性問題：行為性？理論性？你對完美工作的看法是什么？你認(rèn)為向醫(yī)師推銷應(yīng)該注意什么？你接受過什么銷售培訓(xùn)？作為一名銷售代表，你認(rèn)為應(yīng)該有什么樣的素質(zhì)告訴我你做過的最難的一宗生意？告訴我你們先前的獎勵計劃？舉一個難以銷售的客戶的例子，你如何處理的？銷售是不是很刺激？告訴我你覺得最有刺激的是什么？行為性？理論性？你對完美工作的看法是什么？有效面試的步驟D：使用面試提綱，鼓勵自由討論非導(dǎo)向性面試：自由交談導(dǎo)向性面試：程式化交談優(yōu)點：1）與工作有關(guān)2）涵蓋所有要點3）省時、高效率缺點：1）機(jī)械化2）限制真實感覺的表露3）對有經(jīng)驗的應(yīng)聘者不適用兩者結(jié)合

有效面試的步驟D：使用面試提綱，鼓勵自由討論E：做好筆記用動詞和名詞記錄關(guān)鍵詞和句用速記方法公開做筆記記錄面試各個部分不僅記錄聽到的，而且要記錄看到的有效面試的步驟E：做好筆記有效面試的步驟有效面試的步驟F：使用良好的提問技巧使用開放式問題避免引導(dǎo)性問題不要問顯而易見的問題使問題短小而簡單盡可能使問題的答案只能有一個有效面試的步驟F：使用良好的提問技巧提問方式開放式問題什么、何時、何地、何人、如何、為什么、描述、解釋、告訴S（T）模式提問法 情形 任務(wù) 行動 結(jié)果

提問方式開放式問題有效面試的步驟G：向候選人全面介紹這份工作具體的職責(zé)組織結(jié)構(gòu)培訓(xùn)和發(fā)展可能的職業(yè)軌跡薪資和福利公司“氣候”提供機(jī)會給候選人發(fā)問有效面試的步驟G：向候選人全面介紹這份工作有效面試的步驟H：結(jié)束面試回顧所有