地產銷售實戰手冊培訓篇銷售培訓管理從推銷工作四階段看銷售培訓銷售培訓的目的銷售培訓的特點銷售培訓流程銷售培訓目標的確立銷售培訓計劃的制定培訓方式的參考建議不同銷售人員的培訓時間安排不同銷售訓練方法的運用建議銷售會議程序會議進行方式銷售會議集訓辦法組織好銷售會議的要訣銷售競賽針對銷售主管的培訓內容公司年度培訓計劃項目銷售培訓培訓前踩盤和踩盤總結項目培訓及考核籌備銷售人員腦力激蕩會銷售計劃的制定項目前銷售培訓【一、銷售培訓管理】從推銷工作四階段看銷售培訓：向客戶推銷自己，讓客戶從心理上接受銷售人員本人；向客戶推銷物業的綜合素質和價值；向客戶推銷具體房號；向客戶推銷金達利公司的售后服務；銷售培訓的目的：發揮銷售人員天賦的能力；縮短有效完成任務的時間；延續銷售人員的任用期；增加客戶對銷售人員的信任；精煉銷售人員工作的方法；改善銷售人員的工作態度；調動銷售人員的工作情緒；調整銷售人員獲得的報酬；奠定銷售人員的合作基礎；減低銷售工作成本；銷售培訓的特點：灌輸有關房地產方面的政策和專業知識經驗；協助營業代表養成優良的銷售品格、培植營業代表的工作能力、使營業代表擁有正確的工作方法和工作技巧；激發銷售隊伍的工作興趣；培養營業代表較好的自我調節反省能力；銷售培訓流程：培訓目標----培訓內容----實施培訓（何處需要培訓？何人主持培訓？如何實施培訓？何時開始培訓）在設定銷售培訓工作時，應針對銷售工作中存在的具體問題，進行針對性的培訓目標設立。銷售培訓目標的確立：（需具體豐富）新進公司員工的銷售培訓目標；老員工的銷售培訓目標；銷售管理人員培訓的目標；銷售培訓計劃的制定：一般情況的了解：公司過去的歷史和成就；深圳中介行業在深圳房地產行業中的重要性；行業內政策法規和公司內部制度；銷售工作對企業的重要性，公司對銷售人員的期望及任務安排；銷售人員應有的工作態度和精神面貌；本次培訓的目的、課程內容和程度；具體樓盤介紹：（詳見銷售流程中的相關內容）項目銷售策劃思路及詳細安排：（詳見銷售流程中的相關內容）銷售技巧：銷售人員的儀容、儀表和態度；如何發揮銷售服務精神；客戶接待程序；銷售技巧；如何利用現場進行講解；如何爭取客戶好感；如何應付反對意見；如何應對客戶投訴；如何堅定推銷信心；如何克服推銷困難；如何更新推銷知識；如何進行售后服務；銷售培訓中的綜合銷售素質的提升：如何選用市場知識；房地產行業知識；購買本物業客戶的消費知識和消費心理；如何引導、選擇及評價潛在客戶；如何獲得與客戶的接洽、簽約技巧；銷售小組及人員的職責與應注意的問題；如何處理好銷售成本及公司利益間的關系；有關銷售程序和部門銜接中的工作指導：如何制定銷售計劃；如何撰擬銷售報告；如何答復客戶查詢；如何整理項目銷售檔案；如何控制銷售費用；如何實施銷售人員的自我管理；培訓方式的參考建議：在職培訓；個別培訓；小組會議；個別函授；銷售會議；公司設班訓練；通訊訓練；不同銷售人員的培訓時間安排：新人訓練；經常訓練：每日半小時晨會訓練---每周2小時周會訓練---每兩年一周至一個月的在職訓練不同銷售訓練方法的運用建議：講授法：講師在上課前應充分準備，如綱要及各類圖表之類---利用如何、何時、何地、何故等問題以作說明，并與受訓人交換意見，鼓勵他們設想與發問---講授時能兼用示范為佳，即利用各種視覺材料，如實物、模型或照片等，以加強受訓人的理解---每次講授時間不宜太長；會議法：了解會議的背景、用途及利益---宣布討論的目標、任務及方法---表明討論的計劃、準備及程序---選擇問題的種類、問題及處理---引用特殊實例的應用及討論---各種說明圖表的計劃及準備---利用各種器材的模型及電影---最后結論的歸納和評判。小組討論法：實例研究法；角色扮演法；業務模仿法；示范法；自我進修法；銷售會議程序：認定銷售成績；提供訓練指導；強調參與意識；設定新的目標；激勵員工士氣；會議進行方式：講演、展示與演練、討論；小型會議組織：會前準備：安排專人對場地稍加布置并進行其他準備；營造會議氣氛：介紹及歡迎來賓；小結業績，是否達到目標；宣布當周或當天的目標及簽好的定單；獎勵優勝者并讓優勝者談成功經驗；會議主題：介紹新的觀念與技巧；演練、討論、交流及解說新的銷售觀念與銷售技巧；總結陳詞：宣布新的銷售競賽活動；訂立新的實質性目標；宣布新的獎勵措施；鼓舞員工士氣；銷售會議集訓辦法：角色扮演法：角色扮演開始應提示一些原則和要點，確保每個人都已了解所有的原則及做法后開始演練；在演練時應聽取參與者的意見；不要偏離會議的主要目的；讓參加演練者不要當眾出版丑或顯得笨拙；腦力激蕩會：人數要控制在10-15人，讓每個參與者都有發表看法或意見的機會；不可對他人的意見加以批評或論斷；時間不宜過長，一般以不超過一個小時為原則；不要成為競賽和爭論的場所；使會場保持良好的氣氛；專家診斷會議：邀請外界專家或公司內部人員擔任會議委員；每個問題回答僅限幾分鐘；根據與會人員的多少決定是否使用麥克風；在專家委員面前設立名牌：如銷售專家、處理拒絕問題專家、訓練專家等；如專家提出不正確的解答，主持人應有技巧地加以修整；研習會議：通常是經驗報告和心得體會的交流；會后將歸納重點綱要下發；分組討論：以六人或八人小組為宜，鼓勵每個員工積極發言，再由主持人做會后總結；組織好銷售會議的要訣：固定開會地點，使與會者易尋找，交通方便；會議避免干擾，將BP機放在震動鍵，并關閉手機；準備茶點、飲料，在開會前幾分鐘供應，迫使與會者到齊，遲到者沒有供應；會議程序及活動事先安排好；開會一定要準時；按會議程序表進行；室內溫度適宜，座位安排要仔細；準備好會議所需資料及器材如目錄、樣本等；與會議有關的資料和信息要詳細說明；如有演講安排，介紹演講者要得體適當；主持人設法使會議生動有趣，注入幽默氣氛；發現差錯與延誤不必動輒道歉；應有計劃地讓每個與會者參與討論；主持人要維持好會場秩序；會議結束時掀起一個高潮；對于與會者提出的良好建議應及時表示感謝；不論會議的目的是什么，應在會議結束時給大家提出鼓勵的話；主持人注意：預先考慮各種需要，防止會議被干擾；虛心接受他人意見；避免諷刺、譏笑反駁、壓抑他人的意見和看法；掌握會議進度與秩序；銷售競賽：1、競賽內容：提高銷售業績獎；達到目標、超過上次業績、團體銷售的都可予以獎勵；問題產品銷售獎：對于新產品的銷售，業績好者以積分或加重點數予以獎勵；開發新客戶獎；新人獎；訓練獎；帳目完好獎；淡季特別獎；市場情報獎；降低退貨獎；最佳服務獎；2、實施標準：競賽主題：參賽對象；入圍標準；給獎辦法；競賽辦法；競賽促進；評審過程；針對銷售主管的培訓內容：銷售流程的講解；銷售市場信息的培訓；每周新樓盤的情況介紹并結合銷售部踩盤進行個盤的詳細同報--周報；根據所操作樓盤的階段性廣告發布情況，進行區域廣告發布特點和廣告量的介紹（結合廣告公司的講解與評價）；相關研究刊物的講解與評價；銷售主管管理方法；如何了解你的部屬；如何指導銷售人員工作；如何激勵銷售人員干勁；如何制定銷售計劃；時間管理與自我管理（反省）銷售主管的指導、教育和培訓功能；行業借鑒的培訓；公司年度培訓計劃上半年銷售培訓工作計劃：適用人員：銷售人員、策劃研究人員和拓展人員，歡迎公司其它部門的參與；銷售主管以基本業務知識為主要的培訓工作重點，包括基本業務流程知識、銷售市場信息知識和銷售主管管理方法；培訓方式：授課式、現場實習、市場調查、業務技巧研究（腦力激蕩）、學習與啟發、自我學習小組的成立（對銷售人員的講解、內部人員自身提高與講解）結合銷售培訓工作中的具體情況，進行幾個課題的研究：如何通過銷售培訓挖掘員工的潛力，調動積極性；如何通過被培訓人員的積極參與，增加銷售培訓的生動性；如何利用香港合作公司提高業務培訓的水平和信息交流；如何將自我學習培訓形式融入促使員工的自我發展，并配合員工的個人成長計劃（學習小組）下半年基礎業務知識的培訓：業務知識：銷售通路設計和基礎廣告知識---廣告公司；消費心理學、客戶的體態語言、銷售氣氛的營造；如何與客戶洽談如何拜訪客戶如何與客戶聯絡感情如何處理客戶抱怨如何了解客戶需要如何與客戶達成成交及合約達成技巧如何將客戶滿意度量化，并反映在政策上如何邀請客戶參加管理；基礎知識：銷售人員禮儀（酒店、保險、禮儀公司）；成功學培訓--激勵，保險公司從業人員等；相關知識：建筑規劃設計及新的建筑理念、建筑與風水--建筑規劃設計院；工程管理、監理、施工過程、程序、規范及施工管理--施工單位與監理公司；房地產測繪知識--測繪大隊；房地產的對外宣傳中的欺詐、糾紛、合同規范化、代理權限、延期交付、貨不對板、工程質量問題、重大責任事故--房地產法律與法規--律師事務所；裝飾裝修設計--裝飾裝修公司；環境與景觀、園林規劃設計--園林公司；利率計算、按揭和相關程序--銀行；物業管理知識--物業管理公司--物管公司；結合具體項目的綜合剖析；公司月度培訓計劃銷售部元月份培訓計劃針對新進員工進行的培訓；針對項目主管進行的流程培訓；各個主管結合具體項目進行的項目流程自我剖析和講解；銷售制度的相關培訓；其它各個項目進行過程中的項目培訓與考核；其它內容的培訓；二月份銷售培訓計劃：項目培訓內容的鞏固；項目銷售流程的詳細講解和討論；基礎知識和相關知識的培訓；三月份銷售培訓計劃：銷售流程的考核和再講解；操作過程中的銷售流程的再指導；四月份銷售培訓計劃：（1）結合銷售操作過程中的具體問題的剖析和指導與檢查；【二、項目銷售培訓】培訓前踩盤和踩盤總結。踩盤內容及基本要求銷售人員在看一個樓盤的時候要先考察該類樓盤的情況，比如小戶型住宅的考察，我們就要先看該類住宅的發展情況、發展過程和發展方向，這一點應先從一些報紙和研究書籍中可以找到相應的資料，同時，公司策劃部也會根據不同時期、不同種類的樓盤情況來對銷售人員進行培訓。那么，對于銷售人員來講，對該類樓盤還要掌握以下內容：（1）同類樓盤的市場供應量；（2）同類樓盤的空置率狀況；（3）同類樓盤的實際成交價格；（4）同類樓盤中哪些樓盤的銷售情況具有代表性；（5）同類樓盤中哪些地段的樓盤好銷？好銷的原因是什么？（6）同類樓盤不好銷的原因是什么？（7）同類樓盤買家最感興趣的是什么內容？（8）其他種類樓盤是否對本類樓盤市場有沖擊？（9）同類樓盤存在怎樣的集團購買力？（10）該類樓盤炒家的作用有多大？如果是商服物業的調查，還要了解以下幾個方面：該商場主要賣點是什么？該商場各層功能定位？推廣策略及優惠措施。是否請專業的物業管理公司？后期如何管理？……在對項目的市場整體情況有了大體的判斷以后，針對個盤項目就要由遠而近進行具體的項目街區功能的研判：本項目所處區域城市規劃，以及遠期規劃對項目未來的影響；區域人口結構，客戶層面構成，客戶購買習慣及心理；本樓盤在街區功能中所起到的作用？區域性質是什么？周邊街區功能狀況；交通和人流量；商業網點狀況；公共配套及場所；其他建筑物；區域內其他樓盤銷售對本項目會產生何種影響？該街區是否欠缺什么功能？哪些功能要加強？哪些功能可利用？區域房產租金與售價的關系；銷售人員自我提升------踩盤的歸納與總結樓盤名稱；坐落區域與范圍；樓盤具體位置；地理位置圖；投資商及承建商及建筑規劃設計院是誰？有何代表性建筑物業？銷售策劃公司是誰？代表作品是什么？樓盤用途是什么？占地面積和建筑面積；交通設施及主要進出交通路線；建筑樓層和各樓層建筑高度；建筑戶型分布狀況及主力戶型；各樓層主要用途；樓盤外觀設計特點；價格分布狀況、售價范圍、主力價范圍及總銷售金額；車位數量及售價；裝修標準；物業管理公司及代表作品；總戶數及可售戶數和已售戶數；銷售率和空置率；工程進度和入伙日期；總體規劃構想；付款方式；銷售方式；客戶分布狀況；訴求重點；在對上述樓盤進行策劃時，應在充分考慮以下的幾個問題：項目的優勢和劣勢。本項目推出時機是什么時間？銷售對象是誰？他們的文化特征是什么？喜歡去的消費場所是哪里？除了通常意義上的銷售宣傳手法外，該項目還有哪些銷售手段？銷售中可能遇到的阻滯是什么？對于銷售中可能遇到的風險可以采取哪些規避手段？現場包裝和銷售包裝的建議。銷售前期培訓建議的希望解決的問題。當然，從某種角度來講，銷售人員不需要完全了解上述工作的內容，但作為銷售人員的自我提升，到你成為一個合格的項目經理乃至成為一個銷售專家，給客戶提供專家級的銷售服務來講，這些就顯得很充分和必要了。踩盤情況匯報匯報踩盤情況以書面形式（表格或文字）對踩盤情況進行匯報；（期間銷售主管及策劃師做好記錄及總結）踩盤感受交流以口述形式對踩盤情況進行匯報，注重專業術語的運用及營銷深層次分析；同時別人可以以提問的形式進行相互交流。（期間銷售主管及策劃師做好記錄及總結）踩盤情況總結及分析通過相互間交流，對各自踩盤情況進行分析及總結，查漏補缺后逐步完善；踩盤再深入根據初次踩盤經驗及總結，有目的及針對性地對個別項目進行再深入踩盤項目培訓及考核籌備制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會銷售流程的推敲現場氣氛如何烘托客戶心理層面的分析和接待用語銷售人員間配合和現場銷控準備銷售渠道的拓展客戶可能提出的問題銷售計劃的制定銷售時間控制與安排銷售人員分工具體工作內容和具體工作負責人銷售進度和銷售目標項目前銷售培訓銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員。培訓材料準備培訓內容：環境分析：包括區域環境、人文環境（人口數量、職業與收入、家